經(jīng)典銷(xiāo)售回款管理方案

1、經(jīng)典銷(xiāo)售回款管理方案經(jīng)典銷(xiāo)售回款管理方案經(jīng)典銷(xiāo)售回款管理方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考 經(jīng)典銷(xiāo)售回款管理方案日期：20 xx年X月銷(xiāo)售回款管理方案方案名稱(chēng)公司銷(xiāo)售回款管理方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷(xiāo)售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷(xiāo)售款項(xiàng)，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司銷(xiāo)售部特制訂以下銷(xiāo)售回款管理方案，各營(yíng)銷(xiāo)下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷(xiāo)售款項(xiàng)。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷(xiāo)售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶(hù)信用評(píng)估、約定預(yù)付款等。（一）客戶(hù)信用評(píng)定1收集客戶(hù)資料對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行評(píng)

2、定，銷(xiāo)售人員要收集和客戶(hù)相關(guān)的各方面資料，包括客戶(hù)的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。實(shí)際收集資料的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可使用下面的表單，匯總客戶(hù)的各方面信息。客戶(hù)的基本情況表公司名稱(chēng)公司成立日期 年 月 日公司地址省 市 縣（區(qū)） 路 號(hào)（郵編： ）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營(yíng)情況公司以往付款情況主要銷(xiāo)售人員情況客戶(hù)公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱(chēng)公司成立日期 年 月 日公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金公司營(yíng)業(yè)額公司凈值客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類(lèi)別能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率速動(dòng)比率盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率資產(chǎn)回報(bào)率其他能力指標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動(dòng)比率，又稱(chēng)“酸性

3、測(cè)驗(yàn)比率”（Acid-test Ratio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力2劃分客戶(hù)等級(jí)根據(jù)對(duì)客戶(hù)資料的收集、分析，從客戶(hù)的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷(xiāo)的額度。具體情況如下表所示?？蛻?hù)信用等級(jí)及區(qū)分表信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款萬(wàn)要求擔(dān)保二級(jí)：良好6080后付款或分期付款萬(wàn)要求擔(dān)保三級(jí)：中，應(yīng)注意4060預(yù)付款或分期付款萬(wàn)要求擔(dān)保四級(jí)：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶(hù)的具

4、體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度信用額度基數(shù)信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表 信用等級(jí)客戶(hù)分類(lèi)差中良優(yōu)次要客戶(hù)001一般客戶(hù)01重要客戶(hù)核心客戶(hù)N/A1備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0。信用等級(jí)越高的客戶(hù)，其信用額度越會(huì)被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的倍；信用等級(jí)越低的客戶(hù)，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0（二）約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)商討銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說(shuō)明。只有客戶(hù)貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。（三）其他預(yù)防措施1合同中要明確各項(xiàng)事

5、宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶(hù)借口不付款，即使客戶(hù)不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。2做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶(hù)方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了哪些品種，合計(jì)多少錢(qián)；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。3時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)一切異常情況。如客戶(hù)企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷(xiāo)售回款監(jiān)控對(duì)于銷(xiāo)售回款，各部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬

6、情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控1銷(xiāo)售回款目標(biāo)的設(shè)定銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)及企業(yè)銷(xiāo)售回款任務(wù)要求，制定每月銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷(xiāo)售人員，讓每一位銷(xiāo)售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷(xiāo)售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應(yīng)達(dá)到；個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應(yīng)達(dá)到以上。2銷(xiāo)售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。3回款獎(jiǎng)懲辦法本企業(yè)的

7、貨款回收與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷(xiāo)售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。銷(xiāo)售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲比例人員懲罰獎(jiǎng)勵(lì)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%銷(xiāo)售人員A銷(xiāo)售人員B銷(xiāo)售人員C銷(xiāo)售人員D（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告銷(xiāo)售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。銷(xiāo)售回款回收統(tǒng)計(jì)表公司銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售人員回收回款財(cái)

8、務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)銷(xiāo)售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額A區(qū)是 否B區(qū)是 否C區(qū)是 否D區(qū)是 否三、銷(xiāo)售回款跟蹤管理對(duì)于后付款的客戶(hù)，在回收銷(xiāo)售回款的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷(xiāo)售回款的快速回收，提高銷(xiāo)售渠道中的貨款回收效率。銷(xiāo)售回款跟蹤表跟蹤客戶(hù)客戶(hù)信譽(yù)度分期貨款回收額前期中期后期A客戶(hù)優(yōu) 良 中 差%B客戶(hù)優(yōu) 良 中 差%C客戶(hù)優(yōu) 良 中 差%D客戶(hù)優(yōu) 良 中 差%編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期7.8.2 銷(xiāo)售回款催收方案方案名稱(chēng)公司銷(xiāo)售回款催收方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、方案制定目的為了減少企業(yè)

9、銷(xiāo)售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本和管理費(fèi)用，提高銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售貨款的回收率，特制訂本方案。二、銷(xiāo)售回款催收的方法發(fā)生客戶(hù)拖欠款，銷(xiāo)售人員可根據(jù)客戶(hù)的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款。進(jìn)行銷(xiāo)售款項(xiàng)催收，銷(xiāo)售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。內(nèi)內(nèi)容催收方法實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象軟磨法1耐心禮貌的采用信函、傳真、電話(huà)，甚至親自上門(mén)等方式軟磨2必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶(hù)的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶(hù)心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶(hù)或大客戶(hù)、老客戶(hù)等轟炸法1三番五次通過(guò)措辭強(qiáng)硬的信函、電話(huà)、傳真手段直接催收2親自上門(mén)表明立場(chǎng)3擺出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓

10、客戶(hù)望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多關(guān)系法通過(guò)第三者介入，協(xié)調(diào)來(lái)解決付款問(wèn)題。如通過(guò)熟悉客戶(hù)的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過(guò)他們找到客戶(hù)熟悉的人，由此人幫助說(shuō)情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問(wèn)題得到解決關(guān)系重要、銷(xiāo)售人員手上的重點(diǎn)客戶(hù)代價(jià)法1停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2揚(yáng)言占據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，拉走客戶(hù)貨品或物資3通過(guò)新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相，給客戶(hù)造成壓力，感覺(jué)欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶(hù)企業(yè)發(fā)展，客戶(hù)有求于銷(xiāo)售人員的情況或銷(xiāo)售人員手里有較多客戶(hù)壓力法1通過(guò)寫(xiě)信或走訪(fǎng)客戶(hù)的主管部門(mén)、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門(mén)，爭(zhēng)取同情與支持2通過(guò)新聞單位、公眾輿論部門(mén)或客戶(hù)

11、的同行單位、客戶(hù)的客戶(hù)，爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶(hù)制造壓力，促使客戶(hù)早日還款關(guān)系一般、銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的情況獎(jiǎng)勵(lì)法通過(guò)在客戶(hù)安插內(nèi)線(xiàn)，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶(hù)仍不付款，采用下一步：依據(jù)法律程序來(lái)調(diào)節(jié)或仲裁上述辦法都無(wú)用的情況以上6個(gè)催收欠款的方法，是針對(duì)比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類(lèi)型的客戶(hù)而使用的，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達(dá)到自己收款的目的。切不可盲目實(shí)施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。三、銷(xiāo)售回款催收方案（一）催收前的準(zhǔn)備1銷(xiāo)售人員

12、回款技能培訓(xùn)（1）時(shí)間：月日月日（2）地點(diǎn)：會(huì)議室（3）器材：投影儀1臺(tái)、黑板、粉筆若干。（4）人員：講師、本公司銷(xiāo)售人員名（5）目標(biāo)：銷(xiāo)售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧；相關(guān)法律的熟識(shí)及運(yùn)用。（6）銷(xiāo)售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容公司銷(xiāo)售人員回款技能培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容月日對(duì)回款的認(rèn)識(shí)、銷(xiāo)售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練月日銷(xiāo)售回款的基本技能，并結(jié)合理論進(jìn)行討論、演練和總結(jié)月日考慮銷(xiāo)售回款過(guò)程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能月日對(duì)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律的認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)2銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員在收款前，運(yùn)用客戶(hù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表和客戶(hù)貨款回收日?qǐng)?bào)表兩種表格，妥當(dāng)計(jì)劃以完成收款任務(wù)。（1）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)

13、售日期： 年 月 日 客戶(hù)姓名： 商品名稱(chēng)數(shù)量（件）單價(jià)（元）銷(xiāo)貨總額（元）回款日期回款金額（元）售貨清單號(hào)碼A月日B月日C月日D月日E月日（2）客戶(hù)回款日?qǐng)?bào)表客戶(hù)回款日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售人員姓名： 部門(mén)： 客戶(hù)姓名售貨清單號(hào)碼銷(xiāo)貨總額（元）回款金額（元）現(xiàn)金或支票尚結(jié)欠金額（元）日?qǐng)?bào)總金額（元）A現(xiàn)金 支票B現(xiàn)金 支票C現(xiàn)金 支票D現(xiàn)金 支票E現(xiàn)金 支票注意事項(xiàng)1日?qǐng)?bào)表內(nèi)所填寫(xiě)的客戶(hù)名稱(chēng)是否與售貨清單相符2收取貨款時(shí)是否已與客戶(hù)談妥支付哪筆貨款3折讓金額是否超過(guò)企業(yè)規(guī)定數(shù)額4收取支票日期是否過(guò)長(zhǎng)5客戶(hù)尚結(jié)欠的金額是否與日?qǐng)?bào)表相符6貨款回收日?qǐng)?bào)表，銷(xiāo)售人員自存一份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。7當(dāng)業(yè)務(wù)

14、員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時(shí)，應(yīng)請(qǐng)收款人員在自存聯(lián)上簽字留查。（二）催收過(guò)程中的實(shí)施方案1截止到200年月日，客戶(hù)已收貨，但至今仍沒(méi)有付款，銷(xiāo)售人員打電話(huà)進(jìn)行催討。并詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否已經(jīng)收到到期付款通知單。2逾期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話(huà)給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢(xún)問(wèn)情況，了解公司的態(tài)度。（1）催討函公司：貴公司自月日，第號(hào)第號(hào)貨物收貨之日起已有15天之久，尚欠貨款金額元，特此通知。貴公司至今對(duì)付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘對(duì)于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會(huì)有更長(zhǎng)久的合作。公司銷(xiāo)售部200年月日（2）電話(huà)催討（略）（銷(xiāo)售人員語(yǔ)氣要

15、和緩友善，不傷客戶(hù)感情）。3逾期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話(huà)，并同時(shí)停止發(fā)貨。（1）催討函公司：貴公司自月日，第號(hào)第號(hào)貨物收貨之日起已有30天之久，尚欠金額元，特此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在貨物交易上受到損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來(lái)不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加作為違約滯納金。貴公司若同意于天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至，特此促請(qǐng)貴公司注意。公司銷(xiāo)售部200年月日（2）電話(huà)催討（略）（銷(xiāo)售人員語(yǔ)氣要堅(jiān)定有力）。4逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討回款的準(zhǔn)備工作。催討函公司：貴公司自月日，第號(hào)第號(hào)貨物收貨之日起已有90天之久，尚欠金額元，特此通知。貴公司至今尚未付清貨款余額，若貴公司對(duì)于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起訴訟。我公司與貴公司進(jìn)行了多次協(xié)商，未果。貴公司刻意拖延付款，嚴(yán)重忽視我公司與貴公司之間的