存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案(2016-003)

1、存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案(2016-003)存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案(2016-003)存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案(2016-003)資料僅供參考文件編號：2022年4月存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案(2016-003)版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 湖北孝感農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司湖北孝感農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 （2016-003）關(guān)于印發(fā)孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案的通知各縣市行，直管支行： 為防控信貸風(fēng)險，加大貸款客戶的營銷力度，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度，現(xiàn)制訂并下發(fā)孝感農(nóng)

2、商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案，請認(rèn)真貫徹落實。 附件：孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案 2016年1月1日附件孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案 為配合2016年全市農(nóng)商銀行“春天行動”活動，加大正常類存量貸款客戶維護(hù)與營銷力度，提高信貸客戶綜合貢獻(xiàn)度，經(jīng)農(nóng)商行銀行研究決定，在全市農(nóng)商銀行全面開展正常類存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動。為保障活動有序開展并取得實效，特制定本方案：一、活動目的通過現(xiàn)場走訪、查閱資料、交叉驗證等貸后檢查方式，全面掌握正常存量信貸客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，分析排查存量貸款風(fēng)險，全面了解客戶現(xiàn)金流、資金歸行率、電子產(chǎn)

3、品使用、工資代發(fā)、上下游客戶營銷情況，以推動對客戶的綜合營銷工作，與客戶建立互惠互利利益共同體，切實提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，培植一批農(nóng)商銀行基礎(chǔ)客戶群體。二、活動目標(biāo) （一）提高到期貸款回收率。確保每月綜合回收率達(dá)到99%以上。（二）提高客戶資金沉淀率。信貸客戶資金歸行率達(dá)到10%以上。（三）擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)及電子產(chǎn)品覆蓋率。農(nóng)商銀行獨家信貸支持和份額占比50%以上的法人信貸存量客戶工資代發(fā)、企業(yè)網(wǎng)銀、卡樂付開通使用率100%，其他客戶至少要開通電子銀行產(chǎn)品二項以上，代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對應(yīng)的融資份額。農(nóng)商銀行獨家信貸支持和份額占比50%以上的個人信貸存量客戶要開通手機(jī)銀行（商務(wù)手機(jī)）

4、、短信銀行、個人網(wǎng)銀、代扣電費、卡樂付開通使用率100%，其他客戶至少要開通電子產(chǎn)品二項以上，代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對應(yīng)的融資份額。 （四）提高企業(yè)股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶合作貢獻(xiàn)度。全面疏理存量信貸客戶股東、關(guān)聯(lián)客戶、上下游客戶，掌握其在農(nóng)商銀行開戶及電子銀行產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、電費代扣、資金存儲、信貸需求等情況，力爭其股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶與農(nóng)商銀行綜合業(yè)務(wù)合作面達(dá)60%以上。三、活動內(nèi)容（一）以貸后檢查為切入點，全面開展“回頭看”。通過對本轄區(qū)內(nèi)所有客戶全面開展貸后檢查、新春拜年、銀企聯(lián)誼等活動，掌握客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括客戶人品是否發(fā)生不良變化，染上黃、賭、毒等惡習(xí)；家庭

5、關(guān)系是否突生變故，發(fā)生鬧離婚或財產(chǎn)分割情況；客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大變化，水表、電表、稅表、工資表等是否與生產(chǎn)經(jīng)營情況一致；企業(yè)股權(quán)是否發(fā)生變化；經(jīng)營性現(xiàn)金流量是否符合生產(chǎn)經(jīng)營狀況，資金歸行率是否達(dá)到合同約定；還款來源是否有保障，保證人的擔(dān)保能力是否發(fā)生變化，抵押物、質(zhì)押物的管理是否符合規(guī)定，價值重估后是否能覆蓋貸款風(fēng)險；客戶資金來源是否合規(guī)合法，是否存在借高利貸維持經(jīng)營情況，是否涉及經(jīng)濟(jì)糾紛、訴訟;是否存在民間借貸和非法集資現(xiàn)象，是否有信貸資金流入民間融資和非法集資；各類電子產(chǎn)品及工資代發(fā)、代收代付等業(yè)務(wù)開通使用情況等。（二）以提高服務(wù)質(zhì)量為宗旨，為企業(yè)量身定做各類金融產(chǎn)品。通過服務(wù)，力

6、爭法人客戶及其股東關(guān)聯(lián)企業(yè)開通結(jié)算賬戶、企業(yè)網(wǎng)銀、卡樂付業(yè)務(wù)及代發(fā)工資、代扣電費等業(yè)務(wù)；開通個人客戶（含法人客戶的主要股東、管理人員、上下游客戶）手機(jī)銀行（商務(wù)手機(jī)）、短信銀行、個人網(wǎng)銀、支付寶卡通、銀聯(lián)在線支付、代扣電費等業(yè)務(wù)；根據(jù)客戶需求及實際經(jīng)營現(xiàn)狀，指導(dǎo)客戶制定切合實際的融資方案，正確使用信貸產(chǎn)品。 （三）以綜合營銷為目的，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度。一是在業(yè)務(wù)聯(lián)動上，堅持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，適時為客戶提供一攬子金融服務(wù)，積極向?qū)蛻魻I銷代發(fā)工資、商務(wù)手機(jī)銀行、網(wǎng)銀等產(chǎn)品，滿足客戶需求。二是在上下聯(lián)動上，強(qiáng)化上下接力公關(guān)營銷，延伸營銷上下游客戶，梯次開發(fā)，明確客戶開發(fā)和維護(hù)責(zé)

7、任分工及屬地管理，聯(lián)手公關(guān)，切實解決好各自為陣、上下脫節(jié)現(xiàn)象，促使客戶資金盡可能在農(nóng)商銀行內(nèi)部循環(huán)。 （四）以銀企互動為手段，實現(xiàn)互惠互利共同發(fā)展。一是客戶經(jīng)理要對轄內(nèi)管戶的貸款客戶的資金歸行情況進(jìn)行全面清理，按照“兩個不低于”（農(nóng)商銀行獨家支持的貸款客戶資金歸行率不低于70%；多家銀行貸款的客戶資金歸行率不低于農(nóng)商銀行融資份額）要求建立不達(dá)標(biāo)客戶清單，將整改任務(wù)落實到人。力爭信貸客戶資金沉淀率達(dá)到10%以上，60%以上貸款客戶資金歸行率達(dá)標(biāo)。二是對貸款利率實行差別化管理，根據(jù)客戶類型、貸款期限、貸款用途、風(fēng)險程度進(jìn)行貸款定價，同時貸款二次定價利率與客戶綜合貢獻(xiàn)度掛鉤，凡達(dá)不到綜合貢獻(xiàn)度要求的

8、，次月下達(dá)預(yù)警通知，三個月未達(dá)標(biāo)的調(diào)高貸款利率，六個月未達(dá)標(biāo)的，宣布貸款提前到期，收回貸款；對連續(xù)六個月達(dá)到要求的，報孝感農(nóng)商銀行貸審會審批下調(diào)貸款利率。四、活動步驟 本次活動時間從2016年元月份開始，三月底結(jié)束。全面清理(元月1日至元月15日）。各支行全面開展自查，客戶經(jīng)理對照活動目標(biāo)要求，逐戶逐條對管理的存量客戶合作情況進(jìn)行清理和統(tǒng)計。 （二）責(zé)任營銷(元月中旬至三月底）。針對清理檢查中存在的問題，列出責(zé)任清單，制定對接時間表，邊清理、邊整改、邊營銷，做到責(zé)任到人，不落一戶，有序推進(jìn)。 （三）上下聯(lián)動(元月1日至三月底）。在各支行開展清理營銷的同時，各包點負(fù)責(zé)人到包點單位對500萬元（含

9、）以上信貸客戶逐戶開展綜合營銷活動，各相關(guān)部門要各司其責(zé)，加強(qiáng)指導(dǎo)，信貸管理部、三農(nóng)業(yè)務(wù)部重點參與指導(dǎo)貸后管理、信貸產(chǎn)品營銷等工作，業(yè)務(wù)拓展部重點參與指導(dǎo)客戶資金歸行、工資代發(fā)等工作，電子銀行部重點參與指導(dǎo)電子產(chǎn)品推廣應(yīng)用等工作。 （四）考核總結(jié)（4月初）。一季度結(jié)束后，各包點負(fù)責(zé)人要參與包點支行總結(jié)考核工作，對工作進(jìn)度及工作成效進(jìn)行檢查，并將簽字認(rèn)定的進(jìn)度表報相關(guān)業(yè)務(wù)部門匯總，相關(guān)業(yè)務(wù)部門對活動情況進(jìn)行總結(jié)，按工作進(jìn)度對支行進(jìn)行排名，對沒有完成綜合營銷的后3名單位負(fù)責(zé)人和后5位的客戶經(jīng)理給予相應(yīng)的處罰。各縣市行工作總結(jié)于2016年4月10日前報孝感農(nóng)商行信貸管理部。五、工作要求 （一）加強(qiáng)組

10、織領(lǐng)導(dǎo)。總行成立以董事長任組長，其他班子成員任副組長，各部室負(fù)責(zé)人為成員的活動領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)此次活動指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作。各級行要相應(yīng)成立領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在信貸部門，具體負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計、反饋工作。 （二）落實工作責(zé)任。各行要將存量貸款客戶綜合營銷任務(wù)分解到每個客戶經(jīng)理，要建立個人工作臺帳，要指定專人每天統(tǒng)計上報清理及對接進(jìn)度，支行負(fù)責(zé)人要參與此項工作，要不定期抽查落實進(jìn)度，對檢查情況要專項記錄備查。 （三）加強(qiáng)包點督辦。各網(wǎng)點包點領(lǐng)導(dǎo)及包點負(fù)責(zé)人每周要參500萬元（含）以上客戶綜合營銷工作，要檢查責(zé)任清單落實情況，檢查支行行長參與此項工作及專項檢查記錄情況，要重點督導(dǎo)檢查客戶經(jīng)理的工作落實情況，幫助客戶經(jīng)理解決工作困難，掌握支行開展活動的進(jìn)度及效果，并及時反饋信息。 （四）嚴(yán)格準(zhǔn)入條件?？傂袑㈦娮鱼y行產(chǎn)品及代發(fā)工資開通情況、資金歸行率達(dá)標(biāo)、上下游客戶的合作情況作為信貸準(zhǔn)入的必備條件之一，對不達(dá)標(biāo)客戶將視情況分別實施提高貸款利率、壓縮用信額度、貸款到期后不再續(xù)貸，客戶退出等管理措施。要求全行上下要借此活動，向客戶及時宣傳孝感農(nóng)商銀行的政策，動員存量信貸客戶在2016年一季度前必須達(dá)到準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行在申報貸款資料時，要將上述事項合作情況作為重要事項予以闡述，不闡述的視為未合作、未開通。貸款授信審查部門要將上述事項合作情況作為貸款審查要素之一，嚴(yán)格審查把關(guān)