房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)定價(jià)策略實(shí)務(wù)手冊(cè)

1、商品房定價(jià)方法一個(gè)完整的的房地產(chǎn)產(chǎn)銷售過過程包括括產(chǎn)品引引導(dǎo)期、公公開銷售售期、強(qiáng)強(qiáng)力推廣廣期和銷銷售持續(xù)續(xù)期。房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)策略只只有將對(duì)對(duì)應(yīng)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格格有機(jī)安安排在二二維空間間才具有有可操作作性。開盤定價(jià)是是策劃與與市場(chǎng)的的最好接接洽點(diǎn)，也也是日后后價(jià)格走走勢(shì)的基基準(zhǔn)。綜綜觀全局局走勢(shì)，除除銷售期期很短的的物業(yè)采采用穩(wěn)定定均價(jià)策策略外，開開發(fā)商一一般都會(huì)會(huì)選擇高高開低走走的撇脂脂模式或或低開高高走的滲滲透模式式。撇脂脂模式的的高價(jià)是是相對(duì)同同種品質(zhì)質(zhì)物業(yè)的的均價(jià)而而言。其其細(xì)分市市場(chǎng)首先先定位于于需求彈彈性最小小的高收收入人群群，以求求得最大大利潤(rùn)邊邊際。思思路上正正如先吸吸牛奶上上層的精

2、精華，再再逐層深深入，故故名撇脂脂。撇脂脂模式以以階段性性高額利利潤(rùn)迅速速回收資資金，僅僅適用于于實(shí)力信信譽(yù)頗佳佳的大公公司和?quoot;新新、奇、特特概念的的物業(yè)。當(dāng)當(dāng)銷售進(jìn)進(jìn)入遲滯滯階段，則則調(diào)低價(jià)價(jià)格吸引引另一目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)層次。對(duì)對(duì)不同的的人群采采用不同同的價(jià)格格正是經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所所說的價(jià)格歧歧視，也是是需求導(dǎo)導(dǎo)向中差差異需求求定價(jià)法法的具體體運(yùn)用。滲透模式的內(nèi)涵目標(biāo)是獲得最大市場(chǎng)占有率，通過有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引市場(chǎng)關(guān)注，刺激購(gòu)買欲，以銷量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹立物美價(jià)廉的印象后，再逐漸拉升價(jià)位。低開高走也適用于期房銷售，隨著施工進(jìn)度的變化，價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整與使用價(jià)值的狀態(tài)保持一致。從消費(fèi)行

3、為學(xué)的角度看，該模式是對(duì)買方趨利心理的縱向挖掘。撇脂或滲透作為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的兩種整體定價(jià)策略，各有適用范圍。從入市環(huán)境著眼，熊市行情只能用撇脂戰(zhàn)術(shù)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價(jià)格節(jié)節(jié)攀高就是最好的促銷走勢(shì)，既保證了已購(gòu)者的經(jīng)濟(jì)利益，又符合投資的追漲理念；價(jià)格下滑有時(shí)會(huì)引起人們對(duì)物業(yè)品質(zhì)的懷疑，反而影響品牌形象。即使單從投資角度，也容易讓人旁觀惜購(gòu)，以求價(jià)格見底。因?yàn)橛匈?gòu)買欲望之后，從眾心理是選樓決策的最敏感影響因素。而人氣聚斂符合馬太效應(yīng)-強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，所以整體定價(jià)策略不得不考慮如何激發(fā)從眾心理，以聚斂至關(guān)重要的人氣；從實(shí)現(xiàn)難度上看，撇脂

4、戰(zhàn)術(shù)更深入人心。滲透的關(guān)鍵在于量?jī)r(jià)配合。每一價(jià)位的物業(yè)投放量要小于潛在需求量，前一價(jià)位被激發(fā)起的有效需求得不到充分滿足，在價(jià)格還會(huì)上漲的預(yù)期和預(yù)購(gòu)的從速以及人氣信號(hào)的激勵(lì)下，促使他們加入后一價(jià)位物業(yè)的搶購(gòu)。再就是漲價(jià)的次數(shù)要頻，幅度要小，每期的投入量要適度；撇脂模式難度是市場(chǎng)細(xì)劃和目標(biāo)人群認(rèn)知價(jià)值的調(diào)查。消費(fèi)層次的分界點(diǎn)要設(shè)定在有效需求樣本群落明顯的分隔帶。這里應(yīng)注意有效需求不只與收入有關(guān)。消費(fèi)需求研究到一定深度，需要的素質(zhì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了對(duì)物的認(rèn)知。因此，科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、客觀全面的數(shù)據(jù)和深諳人性的分析，重在秋毫不差?quot;專業(yè)功夫。新推樓盤的的價(jià)格策策略開盤定價(jià)是是計(jì)劃與與市場(chǎng)的的首選接接洽

5、點(diǎn)，是是日后進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格修正的的實(shí)踐基基準(zhǔn)，它它的擬定定總是會(huì)會(huì)得到比比較徹底底的執(zhí)行行。投資獲利是是每一個(gè)個(gè)發(fā)展商商最為關(guān)關(guān)心的事事，價(jià)格格策略自自然便是是重中之之重。由由于房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的瞬息息萬(wàn)變，整整體的書書面價(jià)格格計(jì)劃或或是得不不到全面面的貫徹徹，或是是完全流流于形式式，而開開盤定價(jià)價(jià)是計(jì)劃劃與市場(chǎng)場(chǎng)的首選選接洽點(diǎn)點(diǎn)，是日日后進(jìn)行行價(jià)格修修正的實(shí)實(shí)踐基準(zhǔn)準(zhǔn)，它的的擬定總總是會(huì)得得到比較較徹底的的執(zhí)行。因因此，在在整個(gè)價(jià)價(jià)格策略略中，開開盤定價(jià)價(jià)是第一一步，也也是最為為關(guān)鍵的的一步。事事實(shí)證明明，好的的開端往往往也意意味著成成功了一一半。低價(jià)開盤低價(jià)開盤是是指樓在在第一次次面對(duì)消消費(fèi)者

6、時(shí)時(shí)，以低低于市場(chǎng)場(chǎng)行情的的價(jià)格公公開銷售售。若一一個(gè)樓盤盤面臨的的是以下下一個(gè)或或多個(gè)情情況，低低價(jià)面世世將是一一個(gè)比較較明智的的選擇：（1）產(chǎn)品品的綜合合性能不不強(qiáng)，沒沒有什么么特色。產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多外部因素，但自身的內(nèi)功依舊是最根本的。一定的價(jià)格在絕大部分情況下總是對(duì)應(yīng)著一定的產(chǎn)品品質(zhì)的。如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)，規(guī)劃，房形，服務(wù)等綜合性能與其他產(chǎn)品比較，不但沒有優(yōu)勢(shì)，而且還有明顯的劣勢(shì)，價(jià)格定位又不與之相匹配，則其定價(jià)的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固，降價(jià)的趨勢(shì)是理所當(dāng)然的。（2）項(xiàng)目目的開發(fā)發(fā)量體相相對(duì)過大大。房地地產(chǎn)是一一個(gè)區(qū)域域性產(chǎn)品品，而區(qū)區(qū)域性客客源不但但是有限限的，而而且是喜喜新厭舊舊的，因因

7、吸納量量的相對(duì)對(duì)減少，銷銷售時(shí)間間勢(shì)必拉拉長(zhǎng)，若若不進(jìn)行行精心策策劃，各各種危機(jī)機(jī)也便會(huì)會(huì)孕育而而生。譬譬如，內(nèi)內(nèi)環(huán)線以以內(nèi)五萬(wàn)萬(wàn)建筑平平方米的的項(xiàng)目（按按每單元元 1000平方方米計(jì)算算，約5500套套單元），房房屋價(jià)格格至少在在50000元平方米米以上，主力總價(jià)則在50萬(wàn)左右。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量能夠達(dá)到20 套已是不錯(cuò)的行情。即使這樣，整個(gè)項(xiàng)目的完成也要二、三年時(shí)間，銷售周期將會(huì)拉得很長(zhǎng)。據(jù)此判斷，這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)量已經(jīng)過大，若是一味的高鄱郟詞鼓掣黿錐位岱綣庖耍圩钅蟣廝牢摶傘? （3）絕對(duì)對(duì)單價(jià)過過高，超超出當(dāng)?shù)氐刂髁髻?gòu)購(gòu)房?jī)r(jià)格格。 98年年上海房房地產(chǎn)的的主力市市場(chǎng)為單單價(jià)2

8、550045000元平方米米的房源源，如果果一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的單單價(jià)超出出50000元平方米米，便已已偏離當(dāng)當(dāng)?shù)氐闹髦髁魇袌?chǎng)場(chǎng)，客戶戶需求自自然相對(duì)對(duì)有限，在在有效需需求不足足的情況況下，產(chǎn)產(chǎn)品沒有有特別的的優(yōu)勢(shì)的的時(shí)候，開盤面世，尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。（4）市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，類類似產(chǎn)品品多。在在12公里以以內(nèi)，如如果面對(duì)對(duì)的是類類似價(jià)格格，類似似產(chǎn)品有有超過四四個(gè)以上上的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)則應(yīng)該該以增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品攻攻擊力為為主。否否則的話話，大量量的廣告告宣傳只只是替人人做嫁衣衣。因?yàn)闉殡m然客客戶是為為您的廣廣告吸引引而來(lái)，但但在他們們決定購(gòu)購(gòu)買以前前，總是是會(huì)到周周圍比較較一番。您您的樓盤盤綜合品品質(zhì)

9、與別別人相差差無(wú)幾，您的價(jià)格不吸引人，客戶的搖擺就越厲害。上述情況下的低價(jià)開盤，是一個(gè)好的策略但不是絕對(duì)的保證。低價(jià)開盤的有利點(diǎn)是：（1）便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。當(dāng)他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，確認(rèn)事實(shí)后，便很容易成交。而開盤不久的迅速成交，不但是意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好精神狀態(tài)的開展日后的工作。此外，大量的客戶來(lái)訪，即便不成交，也會(huì)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱絡(luò)氣氛，創(chuàng)造樓盤良好形象。（2）便于日后的價(jià)格調(diào)控。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，可以逐步提升

10、價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反映平平，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)的反映。（3）便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。有成交便有資金流入，公司運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性的循環(huán)。特別是景氣不好的時(shí)候，小虧總比大虧好，不贏利也是賺，與其守著價(jià)位讓銀行利息來(lái)吞噬，不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。帳面利潤(rùn)高，實(shí)際銷售不暢的呆滯局面只能是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。低價(jià)開盤的不利點(diǎn)是：（1）首期利潤(rùn)不高。低于市場(chǎng)行情的售價(jià)往往首期利潤(rùn)不高，有的甚至沒有利潤(rùn)。但發(fā)展商如果因此將主要利潤(rùn)的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事。因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，如果價(jià)格調(diào)控不好。譬如單價(jià)升幅過大（每次升幅超過3）；或者升幅節(jié)奏過快（每

11、月調(diào)價(jià)大于四次），都可能對(duì)后續(xù)進(jìn)場(chǎng)的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤(rùn)期望值落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績(jī)。（2）樓盤形象難以很高提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是一定需要高價(jià)位來(lái)支撐的。一個(gè)樓盤從設(shè)計(jì)、建設(shè)，到最后的物業(yè)管理，有多少資金的來(lái)潤(rùn)滑，便有多大程度的良性循環(huán)。低價(jià)開盤，作為一個(gè)局部的促銷活動(dòng)問題不大，但若作為一項(xiàng)長(zhǎng)久的策略，則必然會(huì)影響樓盤的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。高價(jià)開盤高價(jià)開盤是是指樓盤盤第一次次面對(duì)消消費(fèi)者時(shí)時(shí)，以高高于市場(chǎng)場(chǎng)行情的的價(jià)格公公開銷售售。若一一個(gè)樓盤盤面臨的的是以下下一個(gè)或或多個(gè)的的情況，不不采取高高價(jià)面世世策略多多半是源源于一

12、些些非銷售售因素的的考慮：（1）具有有別人所所沒有的的明顯樓樓盤賣點(diǎn)點(diǎn)。樓盤盤賣點(diǎn)也也稱樓盤盤特色，是是指別人人沒有，您您卻擁有有在產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)方面的的特異之之處，并并且它要要容易為為客戶所所接受。譬譬如有最最為先進(jìn)進(jìn)、最合合理，最最為經(jīng)濟(jì)濟(jì)的房型型設(shè)計(jì)；譬如有有別人所所沒有的的輕松付付款方式式，發(fā)展展商提供供的額度度20房款的的三年免免息付款款；譬譬如有其其他樓盤盤所沒有有的產(chǎn)品品配置。如如到戶純純水供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)，社社區(qū)俱樂樂部等等等；甚至至包裝精精美也是是一種特特色，在在好的企企劃廣告告公司配配合下，售售樓處布布置得很很有創(chuàng)意意，實(shí)品品屋裝修修得蠻有有藝術(shù)格格調(diào)。這樣的的樓盤領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品品新

13、潮，率率先突破破市場(chǎng)思思維格局局，容易易給客戶戶以最新新的購(gòu)買買享受，即即便定價(jià)價(jià)較高，也也會(huì)受到到大家熱熱烈追捧捧。（2）產(chǎn)品品的綜合合性能上上佳。高高價(jià)格多多半是對(duì)對(duì)應(yīng)著高高品質(zhì)，質(zhì)質(zhì)量與價(jià)價(jià)格相一一致，是是定價(jià)價(jià)價(jià)格策略略的根本本所在。當(dāng)當(dāng)樓盤沒沒有什么么特別的的優(yōu)點(diǎn)時(shí)時(shí)，只要要地點(diǎn)、規(guī)規(guī)劃、房房型、服服務(wù)等產(chǎn)產(chǎn)品的綜綜合性能能為客戶戶所接受受，它所所提供的的產(chǎn)品品品質(zhì)與客客戶所能能接受的的心理價(jià)價(jià)位相符符，甚至至略高，則則也便于于高價(jià)開開盤。（3）量體體適合，公公司信譽(yù)譽(yù)好，市市場(chǎng)需求求旺盛。以上海為例，建筑面積在二萬(wàn)平方米以內(nèi)的樓盤（以100平方米套計(jì)算，大約200單元左右），房屋價(jià)

14、又屬于5000元平方米這個(gè)層次的，估計(jì)市場(chǎng)銷售的持續(xù)時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。這樣的樓盤，如果又是知名公司建設(shè)的，市場(chǎng)需求也不是很低迷，高價(jià)開盤完全有它的市場(chǎng)基礎(chǔ)。高價(jià)開盤的利弊主要結(jié)果表現(xiàn)為：（1）便于獲取最大的利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢。（2）便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。（3）日后的價(jià)格的直接調(diào)控余地少?？傊?，無(wú)論是低價(jià)開盤，還是高價(jià)開盤，它們都有各自的實(shí)施條件和利弊，但相對(duì)平于市場(chǎng)行情的開盤，它們都更具有一層積極進(jìn)取的意味。而千變?nèi)f化的市場(chǎng)正需要企業(yè)的這種不斷主動(dòng)適應(yīng)，才能最終為我們長(zhǎng)久的駕馭。商品房的定定價(jià)策略略商品房的定定價(jià)方法法有成本本

15、加利潤(rùn)潤(rùn)法、市市場(chǎng)價(jià)法法和差別別定價(jià)法法三種一般來(lái)說，商商品房的的定價(jià)方方法有成成本加利利潤(rùn)法、市市場(chǎng)價(jià)法法和差別別定價(jià)法法三種。其其中成本本加利潤(rùn)潤(rùn)法是在在全部成成本的基基礎(chǔ)上加加上按目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率計(jì)算算的利潤(rùn)潤(rùn)額而得得出的價(jià)價(jià)格；市市場(chǎng)價(jià)法法是根據(jù)據(jù)銷售市市場(chǎng)上與與自己位位置、設(shè)設(shè)施、裝裝修等有有關(guān)因素素相似的的商品房房售價(jià)作作為參考考標(biāo)準(zhǔn)而而制定的的價(jià)格；而差別別定價(jià)法法是根據(jù)據(jù)房屋的的朝向、樓樓層、視視野、景景觀、內(nèi)內(nèi)外銷、付付款方式式等因素素的不同同而給予予不同的的定價(jià)。至于在何種情況下采用何種定價(jià)方法，以及在銷售過程中如何調(diào)整價(jià)格，直接關(guān)系到開發(fā)商的營(yíng)銷結(jié)果與投資效益。因此，定價(jià)策

16、略，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，已成為諸多開發(fā)商最關(guān)心的問題之一。不同競(jìng)爭(zhēng)條條件下的的定價(jià)策策略經(jīng)濟(jì)學(xué)上通通常把市市場(chǎng)類型型按其不不同的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度度分為四四類：安安全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、壟斷斷性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、寡頭頭壟斷和和完全壟壟斷。北北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)從19990年年開始形形成至今今，已經(jīng)經(jīng)歷了兩兩個(gè)階段段，以119944年為界界，以前前的房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)并并不多，開開發(fā)項(xiàng)目目也不多多（原有有的國(guó)有有房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)開發(fā)發(fā)的項(xiàng)目目并未完完全推向向市場(chǎng)，故故未考慮慮在內(nèi)），目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)尚未形形成，近近似于寡寡頭壟斷斷市場(chǎng)，由由少數(shù)幾幾家大企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售了整個(gè)個(gè)行業(yè)的的極大部部分產(chǎn)品品，這種種情況下下，開發(fā)

17、發(fā)企業(yè)采采用成本本加利潤(rùn)潤(rùn)法定價(jià)價(jià)商品房房，就可可獲取最最大程度度的利潤(rùn)潤(rùn)，例如如羅馬花花園、城城市廣場(chǎng)場(chǎng)、萬(wàn)通通新世界界廣場(chǎng)等等項(xiàng)目基基本上是是采用這這種定價(jià)價(jià)方法，其其銷售取取得了巨巨大成功功，發(fā)展展商獲得得了可觀觀的利潤(rùn)潤(rùn)。19994年年以后，隨隨著大量量外資涌涌入和政政府對(duì)房房地產(chǎn)開開發(fā)的放放開，企企業(yè)進(jìn)入入房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)市市場(chǎng)相對(duì)對(duì)較為容容易，各各種形式式的房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)大大量出現(xiàn)現(xiàn)，有國(guó)國(guó)有獨(dú)資資的、外外商獨(dú)資、中外外合資、中中外合作作，還有有國(guó)內(nèi)聯(lián)聯(lián)營(yíng)的，開開發(fā)的項(xiàng)項(xiàng)目有別別墅、公公寓、普普通住宅宅等，據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，到到19997年底底，北京京不同形形式的開開發(fā)企業(yè)業(yè)約10000多

18、多家，總總建筑面面積超過過50000萬(wàn)平平方米，而而市場(chǎng)的的需求量量隨著前前期不斷斷消化，已已經(jīng)形成成，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)變得非非常激烈烈。此時(shí)時(shí)，如果果還采用用成本加加利潤(rùn)法法來(lái)定價(jià)價(jià)就會(huì)高高于當(dāng)時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格，自自然不會(huì)會(huì)為市場(chǎng)場(chǎng)接受。為為在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中立于不不敗之地地，除了了在產(chǎn)品品質(zhì)量、促促銷手段段等方面面具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之之外，還還必須在在價(jià)格上上具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。這時(shí)時(shí)的定價(jià)價(jià)就應(yīng)采采用市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)法。為為保證旺旺盛的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)和一定定比例的的利潤(rùn)率率，大多多數(shù)情況況采取的的策略是是略低于于當(dāng)時(shí)的的市場(chǎng)價(jià)價(jià)，究竟竟低多少少主要取取決于開開發(fā)成本本、投資資回收期期等因素素。這方方面最成成功的銷銷售

19、案例例為北京京亞運(yùn)花花園，在在19995年上上半年亞亞運(yùn)花園園以8888美元元起價(jià)，銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)后來(lái)居居上，一一舉擊敗附近的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，創(chuàng)創(chuàng)下當(dāng)年年京城銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)最好紀(jì)紀(jì)錄。商品房銷售售過程中中的價(jià)格格調(diào)整策策略與普通商品品相比，商商品房除除了具有有使用（居居?。┕δ芡猓€還有保值值與增值值的功能能，因此此在一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)無(wú)特殊殊情況下下，商品品房的價(jià)價(jià)格一般般具有剛剛性性質(zhì)質(zhì)，即只只能升不不能降。對(duì)對(duì)某個(gè)具具體項(xiàng)目目來(lái)講，一一旦對(duì)外外公開其其售價(jià)，那那么在銷銷售中就就只能上上漲不能能下調(diào)。一一旦下調(diào)調(diào)，一方方面打擊擊了已購(gòu)購(gòu)買的客客戶，該該商品房房沒有起起到保值值與增值值的作用用。另一

20、一方面減減少了顧顧客即期期購(gòu)買的的欲望，都都希望等等價(jià)格更更低時(shí)購(gòu)購(gòu)買。某某個(gè)商品品房項(xiàng)目目上市后后，面臨臨著兩種種銷售結(jié)結(jié)果：旺旺銷和滯滯銷，對(duì)對(duì)這兩種種銷售結(jié)結(jié)果采取取的價(jià)格格調(diào)整策策略也不不一樣。 1.旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購(gòu)買，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)售出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買的客戶很多。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤(rùn)最大化，又要保持旺銷的銷售局面。當(dāng)然在旺銷狀況下，也可在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)

21、不變，吸引更多的客戶及時(shí)購(gòu)買，在最短的時(shí)間內(nèi)將所有商品房全部售完，北京國(guó)際友誼花園的銷售就是成功的一例，在該公寓剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客戶購(gòu)買勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目發(fā)展商隨即全面提價(jià)6，取得銷售業(yè)績(jī)與收入同步增長(zhǎng)的良好局面。 2.滯銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡(jiǎn)單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車位（包括優(yōu)惠售車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增?quot;人氣以擴(kuò)大自己的客

22、戶群。差別定價(jià)法法的運(yùn)用用與調(diào)整整實(shí)行差別定定價(jià)法的的前提是是影響每每個(gè)單元元銷售的的因素都都存在差差異，如如朝向、樓樓層、視視野、景景觀、戶戶型等。對(duì)對(duì)別墅來(lái)來(lái)說，不不存在朝朝向、樓樓層的差差異，對(duì)對(duì)板型樓樓來(lái)說也也不存在在朝向的的差異，因因此，在在對(duì)其定定價(jià)時(shí)不不能考慮慮這些因因素。實(shí)實(shí)行差別別定價(jià)的的關(guān)鍵是是要綜合合考查影影響房屋屋銷售的的因素，找找出最受受客戶歡歡迎的單單元或戶戶型，即即在同等等價(jià)格下下客戶會(huì)會(huì)優(yōu)先購(gòu)購(gòu)買這些些單元，因因而可將將這些單單元售價(jià)價(jià)定得高高一些，而而不影響響其銷售售旺勢(shì)。這這樣，在在房屋成成本固定定的前提提下，實(shí)實(shí)行差別別定價(jià)法法就能利利用現(xiàn)有有的產(chǎn)品品獲得

23、最最大的收收入。相相對(duì)地，將將另外一一些單元元或戶型型的售價(jià)價(jià)就適當(dāng)當(dāng)降低，利利用價(jià)差差來(lái)爭(zhēng)取取另外的的客戶。實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)人加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。在商品房推出旺銷的情況下，可分析差別定價(jià)對(duì)旺銷的作用，一旦發(fā)現(xiàn)最旺銷部分，差別定價(jià)后反響不大，則可考慮繼續(xù)提高這部分售價(jià)，擴(kuò)大定價(jià)差別，賺取這部分額外利潤(rùn)。在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用差別定價(jià)的調(diào)節(jié)器作用，擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶購(gòu)買。北京國(guó)際友誼花園在銷售時(shí)

24、很好地利用了差別定價(jià)策略，在該項(xiàng)目1號(hào)樓初始定價(jià)中，樓層之間的差價(jià)為1，同一樓層朝向和戶型因素差價(jià)為10美元與20美元或相應(yīng)增加，在推出1號(hào)樓旺銷后，經(jīng)過分析，將2號(hào)樓的差別定價(jià)改為：擴(kuò)大朝向戶型差價(jià)，減少樓層差價(jià)，將樓層差價(jià)調(diào)整為6，同層差價(jià)為50美元與100美元或相應(yīng)增加，同樣取得好的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)利用價(jià)差引導(dǎo)客戶購(gòu)買朝向差的戶型，達(dá)到全部促銷的目的，爭(zhēng)取到了最大收入?？傊?，商品房的定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個(gè)科學(xué)、合理的售價(jià)。關(guān)于價(jià)格策策略漫一般說來(lái)市市場(chǎng)供求求總量與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)價(jià)格只是是參考，而而成本與與消費(fèi)者者則是決決定價(jià)格格策

25、略的的根本因因素?zé)o論是以攫攫取高額額利潤(rùn)還還是以快快速回籠籠資金為為主要目目標(biāo)，我我們?cè)跒闉闃潜P確確定價(jià)格格時(shí)通常常需考慮慮三個(gè)因因素：一一是成本本-地價(jià)價(jià)、建安安成本、稅稅收及其其他費(fèi)用用的總和和。二是是競(jìng)爭(zhēng)-市場(chǎng)場(chǎng)供求總總量、直直接與間間接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手們們的價(jià)格格情況。三三是消費(fèi)費(fèi)者-目標(biāo)消消費(fèi)者能能夠接受受何種價(jià)價(jià)格。三三種因素素在樓盤盤最終定定價(jià)中所所起的作作用顯然然不一樣樣，一般般說來(lái)市市場(chǎng)供求求總量與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)價(jià)格只是是參考，而而成本與與消費(fèi)者者則是決決定價(jià)格格策略的的根本因因素。深深入分析析后即可可發(fā)現(xiàn)：成本競(jìng)爭(zhēng)、消消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)是是房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)的的兩種基基本策略略。成本本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)

26、定價(jià)策策略的決決策流程程大致是是：計(jì)算算出項(xiàng)目目總成本本偵察競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格情況加上預(yù)預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)（視目目標(biāo)不同同而比例例不同）得出本樓盤價(jià)格。消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何調(diào)查在該地段開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受何種物業(yè)開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)本樓盤最終具體價(jià)格。很顯然，目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是成本競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@樣能最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn)，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種方式是典型的產(chǎn)品主導(dǎo)?定價(jià)過低較較難贏取取超高額額利

27、潤(rùn)的的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)當(dāng)前房產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)是是個(gè)起步步不久發(fā)發(fā)展極為為迅速的的市場(chǎng)，也也是個(gè)消消費(fèi)層級(jí)級(jí)差距越越來(lái)越大大的市場(chǎng)場(chǎng)，因此此經(jīng)常可可以依靠靠新規(guī)劃劃理念、新新建筑設(shè)設(shè)計(jì)、新新戶型設(shè)設(shè)計(jì)、創(chuàng)創(chuàng)新的小小區(qū)環(huán)境境營(yíng)造、新新建筑材材料、新新科技運(yùn)運(yùn)用等為為樓盤樹樹立起與與市場(chǎng)流流行產(chǎn)品品截然不不同的形形象，并并帶給消消費(fèi)者特特殊的附附加價(jià)值值，而企企業(yè)也就就能輕松松贏取超超高額的的利潤(rùn)。但但以產(chǎn)品品為中心心，以成成本為出出發(fā)點(diǎn)的的這一定定價(jià)模式式顯然難難以做到到這一點(diǎn)點(diǎn)。消費(fèi)費(fèi)者競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)策略最最大的好好處由于于是以消消費(fèi)者的的潛在心心理接受受價(jià)格為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手為參照照，因而而無(wú)論規(guī)規(guī)劃

28、、設(shè)設(shè)計(jì)、建建筑、戶戶型、配配套、營(yíng)營(yíng)銷均以以滿足消消費(fèi)者的的需求為為原則，并并時(shí)刻注注意區(qū)別別或跟隨隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，在在而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開發(fā)目目標(biāo)（高高額利潤(rùn)潤(rùn)或快速速回籠資資金）的的各種措措施、手手段、過過程始終終都處于于可控制制狀態(tài)，能能使開發(fā)發(fā)效率達(dá)達(dá)到最高高。但這這一定價(jià)價(jià)策略需需要發(fā)展展商有以以市場(chǎng)、以以消費(fèi)者者為中心心的開放放心態(tài)，需需要認(rèn)識(shí)識(shí)到價(jià)格格是一種種與產(chǎn)品品、市場(chǎng)場(chǎng)、銷售售、形象象、宣傳傳推廣一一起構(gòu)成成一個(gè)互互有關(guān)聯(lián)聯(lián)的系統(tǒng)統(tǒng)策略，需需要在前前期做大大量的專專業(yè)研究究，需要要大量同同時(shí)具備備專業(yè)與與市場(chǎng)知知識(shí)的管管理人才才，因而而在目前前國(guó)內(nèi)的的發(fā)展商商中，只只有萬(wàn)科科、深圳圳

29、的金地地、招商商、華僑僑城、北北京中鴻鴻天、廣廣州金業(yè)業(yè)、上海海華辰等等大市場(chǎng)場(chǎng)中的大大發(fā)展商商才能做做到，但但反過來(lái)來(lái)，從市市場(chǎng)出發(fā)發(fā)、從消消費(fèi)者出出發(fā)也正正是他們們屢屢成成功的主主要原因因。價(jià)格格定徊荒荒芤幌崆崆樵? 房?jī)r(jià)如如何定，多多年來(lái)絕絕大部分分開發(fā)商商代理商商都是抱抱著成本本加利潤(rùn)潤(rùn)這一條條原則，真真可謂以以不變應(yīng)應(yīng)萬(wàn)變。事事實(shí)上價(jià)價(jià)格定位位是由不不得你一一廂情愿愿的，價(jià)價(jià)格最終終是要買買家肯接接受才算算數(shù)，而而買家才才不管你你什么成成本加利利潤(rùn)，他他只知道道貨比三三家，哪哪個(gè)合算算買哪個(gè)個(gè)。即使使是在供供不應(yīng)求求的市場(chǎng)場(chǎng)態(tài)勢(shì)下下，成本本加利潤(rùn)潤(rùn)這條標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也不不是放之之四海而而皆準(zhǔn)

30、，能能多賺的的為什么么不多賺賺，歸根根結(jié)底還還是要看看供求關(guān)關(guān)系，而而且還要要以動(dòng)態(tài)態(tài)的目光光去預(yù)測(cè)測(cè)供求關(guān)關(guān)系的變變化，該該高則高高，該低低則低，這這才是真真正的以以不變應(yīng)應(yīng)萬(wàn)變。價(jià)價(jià)格取決決于供求求關(guān)系，而而影響供供求關(guān)系系的因素素又非常常多，非非常復(fù)雜雜，所以以才需要要對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行深深入的調(diào)調(diào)查研究究。當(dāng)今今大部分分發(fā)展商商都抱怨怨市道差差房子賣賣不出去去，這其其實(shí)是說說明了現(xiàn)現(xiàn)今大部部分的房房?jī)r(jià)都偏偏離了實(shí)實(shí)際價(jià)格格，市道道不景氣氣并非無(wú)無(wú)緣無(wú)故故，抱怨怨是沒有有用的，該該降的還還是要降降。說到到降價(jià)恐恐怕有不不少人會(huì)會(huì)說，我我都已經(jīng)經(jīng)降到成成本線了了，再降降就要吐吐血了。其其實(shí)市場(chǎng)場(chǎng)

31、競(jìng)爭(zhēng)是是沒什么么人情可可講的，誰(shuí)誰(shuí)叫你上上了這條條船，當(dāng)當(dāng)供應(yīng)量量過大時(shí)時(shí)，除非非你找到到了市場(chǎng)場(chǎng)空檔，否否則，就就應(yīng)果斷斷降價(jià)，及及早脫身身，留得得青山在在，不怕怕沒柴燒燒。如果果決定咬咬緊牙關(guān)關(guān)渡過難難關(guān)，那那就要仔仔細(xì)算清清楚了，房房地產(chǎn)投投資非比比一般，成成本累加加那是十十分厲害害的。還還有一種種觀念很很有意思思，有些些人將有有價(jià)無(wú)市市的態(tài)勢(shì)勢(shì)歸究于于買家持持觀望態(tài)態(tài)度，說說市場(chǎng)潛潛力巨大大，只是是人們的的住房消消費(fèi)觀念念尚待改改進(jìn)。錢錢是抓在在買家手手里，卻卻要買家家的觀念念跟著他他們走，這這里徹頭頭徹尾的的一廂情情愿。樓盤定價(jià)方方法一個(gè)較有潛潛質(zhì)的樓樓盤發(fā)售售之前，總總會(huì)有部部分先

32、知知先覺的的準(zhǔn)買家家和炒家家聞風(fēng)而而動(dòng)，搶搶先一步步與發(fā)展展商取得得聯(lián)系，進(jìn)進(jìn)行意向向登記或或留下小小部分訂訂金，以以使?fàn)幦∪〉阶詈虾弦獾膯螁卧?，此此種方式式亦是不不少樓盤盤內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)的主主要支持持動(dòng)力。最近新流行的一種投石問路式睇樓落訂方式，與上述方式有某種內(nèi)存的聯(lián)系，只是此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了更進(jìn)一步的操作演化：發(fā)展商對(duì)即將推出的樓盤進(jìn)行大量廣告宣傳，吸引買家前往現(xiàn)場(chǎng)了解，但卻不向睇樓人士提供具體而詳盡的樓價(jià)表，而只是通過部分宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染睇樓人士，只要準(zhǔn)買家們對(duì)樓盤有興趣，對(duì)銷售人員所暗示的價(jià)格有興趣即可留下部分意向訂金（誠(chéng)意金）。并向準(zhǔn)買家們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場(chǎng)反應(yīng)，首先創(chuàng)造市

33、場(chǎng)效應(yīng)，帶起炒風(fēng)從而提升樓盤的知名度加速銷售，在發(fā)展商正式開盤時(shí)將以抽簽的形式讓客戶去挑選單位，如果客戶挑選不到合心意的單位時(shí)，發(fā)展商將把意向訂金退還給客戶，現(xiàn)今如海珠半島花園，嘉仕花園等現(xiàn)使用相近的促銷方式。此外，保利花園及麗江花園?quot;九如通津都使用相似的參觀睇樓策略。通過比較分析，這部分樓盤都有共同的特點(diǎn)：前期部分有較具體的現(xiàn)樓可供參觀比較；示范單位的設(shè)計(jì)及質(zhì)量做得很好；小區(qū)內(nèi)的環(huán)境和周邊環(huán)境都極具特色；交通便利、生活配套齊全，將整個(gè)樓盤的實(shí)景顯現(xiàn)在買家眼前，顯示發(fā)展商實(shí)力，樓盤銷售策劃人員利用以上的優(yōu)點(diǎn)吸引大量鬧靡等聳坷純綽菹露鸕氖慷嗌伲貧銑雎淘謔諧系畝揮肟突月痰幕隊(duì)潭齲狗股炭梢

34、栽誑糖案恿私饈諧從笆倍韻奐鄹褡鞒鍪識(shí)鵲牡髡行乇苊庀奐鄹穸徊蛔級(jí)鈄悸蚣彝床蕉斐傷鶚? 以這種方式進(jìn)行市場(chǎng)探查，在目前的廣州樓市較為流行，顯然發(fā)展商、代理商是在樓市前景不明朗的環(huán)境?quot;摸著石頭過河，雖然這一策略會(huì)減少因盲目定價(jià)而帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但并非人人適用，沒有自身優(yōu)厚的有利條件來(lái)吸引客戶來(lái)看樓，那么投石問路就形同虛設(shè)，既探查不了樓盤在市場(chǎng)上的定位和反應(yīng)，又使這次的廣告和活動(dòng)費(fèi)用付之東流。筆者對(duì)這一銷售策略能否在樓市尉然成風(fēng)持觀望態(tài)度。因這一策略的運(yùn)用只局限于部分符合一定條件的樓盤，而不可能遍及全市所有樓盤。低開高走價(jià)格策略的管理與控制個(gè)人購(gòu)房將成為住宅消費(fèi)市場(chǎng)的主流，由于自己掏錢，不少

35、購(gòu)房者首先考慮的是價(jià)格問題。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所近期的一項(xiàng)調(diào)查表明：68.4的購(gòu)房者將價(jià)格作為首要考慮因素。價(jià)格是房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的核心，是社會(huì)各方面利益的結(jié)合點(diǎn)。要使消費(fèi)者能夠承受，房產(chǎn)商的投資又能得到較好的回報(bào)，如何合理地、有效地確定和控制銷售價(jià)，是房產(chǎn)銷售上面臨的難點(diǎn)。據(jù)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，今年1至5月上海房地產(chǎn)市場(chǎng)抽樣的50個(gè)樓盤中，只有嘉陽(yáng)公寓、家天成、真情公寓和兆豐苑等9個(gè)樓盤是采用高開低走策略的。82的樓盤采用低開高走策略，在五個(gè)月內(nèi)的平均升幅為3.2。低開高走策略并不立足于簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是科學(xué)、合理地建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)供給。隨著物業(yè)進(jìn)度的加快

36、逐步提高市場(chǎng)售價(jià)，既有價(jià)格升值概念，又有市場(chǎng)購(gòu)買力，擴(kuò)大了有效供給，將房產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來(lái)。尤其是不少開發(fā)商以稍差的死角房低價(jià)開盤，形成轟動(dòng)效應(yīng)，將好房留在最后推高價(jià)位，為將開的第二期樓盤形成高價(jià)定勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買，促使其產(chǎn)生立即購(gòu)房的想法。低開高走價(jià)格策略的目標(biāo)，就是在獲取最大收益的條件下賣出房產(chǎn)。以前，無(wú)論是消費(fèi)者還是商家早已形成一種觀念，商品的價(jià)格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。商家一般為自己的商品確定好價(jià)格后，保持其相對(duì)穩(wěn)定，通過各種促銷手段增加銷售量。在這里價(jià)格被認(rèn)為是管理者決定的變量，而銷售量是市場(chǎng)決定

37、的變量。原則 1、供需需原則。房房產(chǎn)價(jià)格格取決于于周邊市市場(chǎng)樓盤盤的供需需狀況。供供給變化化與房產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格成成反比，需需求變化化與房產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格成成正比。在在執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃時(shí)，供供需狀況況發(fā)生變變化，價(jià)價(jià)格必定定需作調(diào)調(diào)整，供供需原則則是動(dòng)態(tài)態(tài)價(jià)格營(yíng)營(yíng)銷中最最主要的的原則。 2、漸進(jìn)原則。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性，而且有其特性；市場(chǎng)供需雙方渠道比較暢通；交易金額巨大，買賣雙方人數(shù)較少，供需彈性較??；市場(chǎng)供需包含投機(jī)因素在內(nèi)，工程費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，其供應(yīng)出現(xiàn)時(shí)間落后現(xiàn)象等等。這些因素需要經(jīng)過逐漸調(diào)整達(dá)到均衡。 3、效益最大化原則。在推出營(yíng)銷方案之前，盡可能收集同行間鄰近競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的價(jià)目表與實(shí)

38、際成交價(jià)格及銷售率，并對(duì)即將推出的價(jià)格方案進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以作自己定價(jià)的參考。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膬商幓蚨嗵幑さ卦诩ち腋?jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格較低的方案通常處于領(lǐng)先，而具有最好的市場(chǎng)占有率。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)自己產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就需要提高價(jià)格確保獲得最大收益。 4、價(jià)格穩(wěn)定原則。在低開高走營(yíng)銷全過程中發(fā)生價(jià)格的階段性變動(dòng)，對(duì)每個(gè)階段的每一顧客的成交價(jià)基于同一標(biāo)準(zhǔn)制定的，若有折扣、優(yōu)惠贈(zèng)品，應(yīng)對(duì)每一消費(fèi)者皆一視同仁，這就是穩(wěn)定原則。方法 1、折扣扣價(jià)法。主主要有現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣和數(shù)量量折扣，消消費(fèi)者如如能及時(shí)時(shí)付現(xiàn)或或提早付付現(xiàn)，銷銷售時(shí)給給予折扣扣，這種種方式可可增加賣賣方的變變現(xiàn)能力力和避免免發(fā)生呆呆帳。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者大量購(gòu)購(gòu)買

39、時(shí)，則則予以價(jià)價(jià)格上的的優(yōu)惠，房房?jī)r(jià)總量量金額巨巨大，而而且每人人所需有有限，一一般情況況為只要要一次購(gòu)購(gòu)買兩戶戶即給予予數(shù)量折折扣。 2、執(zhí)執(zhí)行一房一一價(jià)，好好房?jī)?yōu)價(jià)價(jià)，特房房特價(jià)法。一一個(gè)樓盤盤每套房房子各有有不同狀狀況，故故產(chǎn)生不不同價(jià)值值和使用用價(jià)值。同同樣房型型由于在在層次、朝朝向等方方面的因因素，它它們的差差價(jià)應(yīng)當(dāng)當(dāng)合理。分分析每平平方米單單價(jià)的合合理行情情，再根根據(jù)面積積、朝向向視野等等情況，采采用加權(quán)權(quán)點(diǎn)數(shù)法法確定不不同的定定價(jià)。少少數(shù)存在在層次、朝朝向、房房型布局局及視野野等缺點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品，即所所?quuot;特品房房以廉價(jià)價(jià)的姿態(tài)態(tài)出現(xiàn)來(lái)來(lái)引導(dǎo)消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買。 3、心心理價(jià)

40、法法。心理理價(jià)法亦亦稱奇數(shù)數(shù)法。如如每平方方米房?jī)r(jià)價(jià)48888元要要比每平平方米550000元對(duì)消消費(fèi)者有有更多的的吸引力力，相差差雖僅1112元元，但消消費(fèi)者有有四千與五千之感覺覺。步驟 1、開盤盤成本起起價(jià)。在在充分考考慮市場(chǎng)場(chǎng)行情及及競(jìng)爭(zhēng)激激烈的基基礎(chǔ)上，以以成本起起價(jià)作為為開盤價(jià)價(jià)有以下下幾點(diǎn)好好處：第第一，房房地產(chǎn)商商雖無(wú)利利卻不會(huì)會(huì)虧本，尤尤其是在在市場(chǎng)不不景氣，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的情況況下，生生存比利利潤(rùn)更重重要。第第二，成成本價(jià)一一般都低低于市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)，有有較大的的市場(chǎng)占占有率。第第三，有有良好的的開端，易易產(chǎn)生無(wú)無(wú)形效益益。 2、中中后期微微利提價(jià)價(jià)。經(jīng)過過一段時(shí)時(shí)期銷售售，消費(fèi)費(fèi)者

41、對(duì)樓樓盤有了了充分的的認(rèn)識(shí)，加加上物業(yè)業(yè)工程進(jìn)進(jìn)展越來(lái)來(lái)越顯示示優(yōu)勢(shì)，這這時(shí)進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡奶醿r(jià)，但但這種提提價(jià)必須須慎之又又慎，必必須是漸漸進(jìn)式地地、平穩(wěn)穩(wěn)地上揚(yáng)揚(yáng)。要小小幅遞增增，一般般每次漲漲幅在335之間間。 3、時(shí)時(shí)機(jī)選擇擇。當(dāng)樓樓盤出現(xiàn)現(xiàn)搶購(gòu)，價(jià)價(jià)格走高高是大勢(shì)勢(shì)所趨，不不可避免免時(shí)，及及時(shí)提價(jià)價(jià)能取得得更好的的收益。提提價(jià)要精精心策劃劃、高度度保密，才才能收到到出奇制制勝的效效果。但但在提價(jià)價(jià)后要加加大對(duì)已已經(jīng)購(gòu)買買的業(yè)主主的宣傳傳，讓其其知曉所所購(gòu)物業(yè)業(yè)已經(jīng)升升值，他他們會(huì)向向親戚朋朋友宣傳傳，起到到口頭傳傳播的作作用。 4、提提價(jià)幅度度適中。低低開高走走策略若若提價(jià)速速度過快快

42、或幅度度過大，會(huì)會(huì)使購(gòu)房房者停滯滯觀望，后后期預(yù)留留的提價(jià)價(jià)空間較較早失去去，從而而讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者奪走走顧客。消消費(fèi)者對(duì)對(duì)價(jià)格的的細(xì)微變變化都是是非常敏敏感的，如如某外銷銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷銷房，以以50550元重重新推盤盤后，引引起市場(chǎng)場(chǎng)轟動(dòng)，購(gòu)購(gòu)房踴躍躍，但當(dāng)當(dāng)提升到到52550元時(shí)時(shí)，馬上上出現(xiàn)為為期二周周的停滯滯期。一一般來(lái)說說每次提提價(jià)應(yīng)不不超過總總價(jià)的33，若若房?jī)r(jià)比比周邊樓樓盤高出出30以以上時(shí)，必必須說明明大幅度度提價(jià)的的理由，否否則顧客客會(huì)有所所顧忌，不不敢購(gòu)買買。但是是，如果果控制不不好，樓樓價(jià)低開高高走將不再再有市場(chǎng)場(chǎng)隨著個(gè)個(gè)人購(gòu)房房者漸成成主流，不不少發(fā)展展商迅速速作出了了以應(yīng)低低價(jià)開

43、盤盤。低價(jià)價(jià)開盤可可分為兩兩種模式式： 1、開盤盤起價(jià)低低，均價(jià)價(jià)也低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)隨之微調(diào)。這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取的。開盤時(shí)整體售價(jià)低，一是出于宣傳目的，想讓更多的人知道這個(gè)項(xiàng)目，讓市場(chǎng)傳播速度加快。這種讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于開發(fā)商為自已做了一個(gè)廣告；二是在尚未開工時(shí)購(gòu)房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大些，因?yàn)樗I的是期房，工地可能連一根鋼筋都沒有，因此他理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。 2、開盤盤起價(jià)低低，但僅僅有幾套套房子走走低價(jià)，隨隨著樓層層遞增，售售價(jià)快速速躥升。這種定價(jià)策略，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，但并沒有真正的讓利給購(gòu)房者，這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購(gòu)房者，

44、會(huì)有一種很強(qiáng)的失落感，覺得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒有遵循誠(chéng)信原則。從另一個(gè)角度看，低開高走帶有過強(qiáng)的試探性，表明開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的信心及走勢(shì)判斷沒有系統(tǒng)掌握的能力。商品房的定價(jià)一般應(yīng)遵循什么規(guī)律呢？行家形象地打了個(gè)比方：客戶又買又罵，說明售價(jià)定得合適；客戶只買不罵，肯定是售價(jià)定低了。 商品房定價(jià)過程，一是要考慮成本，如資金成本、不可預(yù)見成本、廣告費(fèi)等，二是考慮利潤(rùn)的合理性及可實(shí)現(xiàn)性，三是入市姿態(tài)，好品質(zhì)的房子絕不會(huì)把價(jià)位定得過低。在這三個(gè)大的原則指導(dǎo)下，定出的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是合理的，符合誠(chéng)信交易的原則。商品房定價(jià)有以下規(guī)律： 1、樓層層差，最最高不應(yīng)應(yīng)超過220。即隨隨著樓層層的變化化，最低低價(jià)與最最高價(jià)之之

45、間的差差距一般般不應(yīng)超超過200。 2、朝向向差，不不同朝向向的房子子，最好好與最差差之間一一般不應(yīng)應(yīng)超過11015 。應(yīng)當(dāng)當(dāng)說，低開高高走沒有違違反任何何一條規(guī)規(guī)章制度度，也談?wù)劜簧仙躺虡I(yè)欺詐詐，但隨隨著商品品房市場(chǎng)場(chǎng)的合理理化及規(guī)規(guī)范程度度的提高高，市場(chǎng)場(chǎng)最終拋拋棄低開高高走 的定價(jià)價(jià)方式。從目前推出的新項(xiàng)目看，合理定價(jià)越來(lái)越成為一種趨勢(shì)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓任何一個(gè)屬于市場(chǎng)中的產(chǎn)品走向最佳性能價(jià)格比。把握定價(jià)原則，消除尾房隱患尾房銷售是開發(fā)商最頭痛的事情，很多早期開發(fā)商都有過這方面的教訓(xùn)：由于房?jī)r(jià)制定不科學(xué)，不同房型在銷售中進(jìn)度不同，因而出現(xiàn)較大比例的尾房。這些尾房占?jí)旱木揞~資金，很可能就是開

46、發(fā)商的利潤(rùn)。如果尾房消化不好，還會(huì)使開發(fā)商在喪失利潤(rùn)的同時(shí)，又增加不必要的成本。房地產(chǎn)產(chǎn)品由于其所處位置的差異性，包括土地區(qū)位差異、自然豐度差異以及社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異，因而具有非均質(zhì)的特性。即使是同一樓盤，由于位置、樓層和朝向不同，每套住宅價(jià)格也有很大差異。如果開發(fā)商沒有把握好定價(jià)原則，就會(huì)在銷售上出現(xiàn)好樓層、好朝向、好區(qū)位的房子先銷售出去，而房型較差、位置不好的房子滯銷。因此，將層差和方位差結(jié)合起來(lái)定價(jià)，是目前開發(fā)商最常用的做法。拿北京太陽(yáng)園項(xiàng)目的B6號(hào)點(diǎn)式高層住宅舉例來(lái)說，同一層面，朝向不同價(jià)格也有差異。朝向好的價(jià)格自然高，每等級(jí)價(jià)差100120元平方米，同層價(jià)差最高與最低相差15，大

47、約在800900元每平方米左右。價(jià)格是最好的平衡尺度。太陽(yáng)園B6座共有348個(gè)單位，從今年6月初開盤至今已銷售82，由于定價(jià)合理且房型設(shè)計(jì)優(yōu)秀（獲今年創(chuàng)新風(fēng)暴住宅設(shè)計(jì)組委會(huì)特別金獎(jiǎng)），朝向不好的房子也很熱銷，銷售業(yè)績(jī)卓著。還有一些樓盤在層差定價(jià)時(shí)，采用價(jià)格較低單位層差大于價(jià)格較高單位的做法，這樣可以使起價(jià)低，而均價(jià)不低。但在定價(jià)原則上應(yīng)把握的是，起價(jià)不宜與均價(jià)差異過大，那樣會(huì)使購(gòu)房者有受愚弄的感覺。低價(jià)購(gòu)房者會(huì)認(rèn)為在買處理品，而高價(jià)購(gòu)房者則覺得自己被開發(fā)商搶劫了。因此開發(fā)商在掌握定價(jià)原則時(shí)，要根據(jù)自身項(xiàng)目的情況（多層、小高層、板式高層等都有其不同的定價(jià)原則），要多從購(gòu)房者角度考慮，對(duì)購(gòu)房者心理平衡