國際商務合同談判范文

1、國際商務合同談判資源與環(huán)境科學系城鄉(xiāng)規(guī)劃管管理100級1班班郭新婭 220100415501333 國際商務務談判是是商務活活動的重重要組成成部分，它它是跨越越國界的的活動，是是談判雙雙方就共共同感興興趣的商商業(yè)問題題進行磋磋商以達達成共識識。來自自不同文文化背景景的談判判者有著著不同的的交際方方式、價價值觀和和思維方方式，這這就意味味著在國國際商務務談判中中了解各各國不同同文化，熟熟悉商業(yè)業(yè)活動的的文化差差異是非非常重要要的。另另外要達達到一個個較好的的談判效效果，我我們也需需要掌握握許多談談判技巧巧。一、一個健健全的談談判班子子應該具具備什么么樣的品品格首先要貫徹徹執(zhí)行本本國的有有關外貿貿

2、政策對外貿易政政策是指指一國政政府根據據本國的的政治經經濟利益益和發(fā)展展目標而而制定的的在一定定時期內內的進出出口貿易易活動的的準則。它它集中體體現(xiàn)為一一國在一一定時期期內對進進出口貿貿易所實實行的法法律、規(guī)規(guī)章、條條例及措措施等。它它既是一一國總經經濟政策策的一個個重要組組成部分分，又是是一國對對外政策策的一個個重要組組成部分分。對外貿易政政策是對對各國在在一定時時期對進進出口貿貿易進行行管理的的原則,方針和和措施手手段的總總稱. 對對外貿易易政策是是一國政政府在其其社會經經濟發(fā)展展戰(zhàn)略的的總目標標下，運運用經濟濟，法律律和行政政手段，對對對外貿貿易活動動進行的的有組織織的管理理和調節(jié)節(jié)的行

3、為為。它是是一國對對外經濟濟和政治治關系政政 策和措施的的總體，屬屬于上層層建筑的的一部分分。對外外，它服服務于一一國的對對外經濟濟和政治治的總政政策；對對內， 它為發(fā)發(fā)展經濟濟服務，并并隨著國國內外的的經濟基基礎和政政治關系系的變化化而變化化。談判人員應應該舉止止大方國際商務談談判是國國際貿易易業(yè)務交交易程序序的一項項非常重重要內容容和重要要的階段段。國際際商務談談判既是是一門高高超的藝藝術，又又是一項項有規(guī)律律可循的的商務活活動。其其重要意意義和作作用是不不言而喻喻的。臺灣大學的的劉必榮榮教授說說：談判判不是打打仗，它它只是解解決沖突突、維持持關系和和建立合合作框架架的一種種方式，是是一種

4、方方式，是是一種技技巧，也也是一種種思考方方式。所所以我們們在談判判過程中中一定要要舉止得得體，大大方優(yōu)雅雅，給對對方留下下好印象象，維護護國家榮榮譽。能講一口流流利的英英語英語是當今今世界上上主要的的國際通通用語言言這一，也也是世界界上最廣廣泛使用用的語言言。中國國自加入入WTOO，我們們與外商商的直接接接觸日日益增多多，國際際商務談談判的重重要性對對中國來來說不言言而喻。談談判雙方方在追求求利益最最大化的的過程中中，對談談判人員員提出了了更高的的要求。英英語是國國際商務務談判中中最通用用的語言言，對商商務談判判者來說說，熟練練運用和和掌握英英語是必必須具備備的談判判技巧之之一。具有寬闊扎扎

5、實的專專業(yè)知識識與各國商人人談判不不但需要要豐富的的國際貿貿易理論論知識，同同時也涉涉及很多多社會和和人文知知識各國商人自自身的特特點。熟熟練掌握握有關領領域的專專業(yè)知識識，拓寬寬知識面面，同時時熟悉的的了解各各國商人人的特點點和談判判習慣，有有助于談談判的成成功。擁有國際貿貿易知識識國際貿易基基礎知識識，國際際貿易的的內容非非常廣泛泛，分為為：國際際貿易、中中國對外外貿易、國國際金融融、國際際經濟貿貿易法、國國際營銷銷學、國國際貿易易實務。而而且不同同的國家家和地區(qū)區(qū)各自的的貿易條條款也不不盡相同同。擁有有國際貿貿易知識識，才能能在談判判中不被被動，有有助于談談判的成成功。熟悉國際和和國內市

6、市場從一定意義義說，商商務談判判過程實實際上就就是雙方方知識和和能力的的較量過過程。在在談判中中涉及的的知識領領域極其其廣泛，如如經濟、營營銷、法法律、金金融、儲儲運、財財會、心心理、公公關等學學科的知知識都十十分需要要。在某某些產品品和技術術的貿易易談判中中，還需需要有專專門的技技術知識識。在國國際商務務談判中中，良好好的外語語和國際際政治、經經濟、法法律的知知識更是是必不可可少。所所以，應應付復雜雜的商務務談判，實實際上要要求談判判人員必必須具備備廣博的的社會科科學和自自然科學學知識，還還要深入入掌握有有關產品品的技術術特點、成成本估算算、行業(yè)業(yè)特點以以及市場場行情變變化趨勢勢，摸清清談判

7、對對方的要要求和意意向等。二、談判班班子成員員應具備備的才干干和所需需遵循的的準則商務談判既既是一種種具有高高度原則則性、涉涉及重大大經濟利利益的緊緊張思維維活動，又又是一種種充滿靈靈活機動動性、需需要有多多方面知知識才能能完成的的社交活活動。它它是談判判人員政政治覺悟悟、道德德品格、智智慧能力力、勇氣氣耐心的的全面較較量。改改革開放放的新形形勢，對對商務談談判人員員的素質質提出了了更新更更高的要要求。1、政治素素質 良好的政治治素質是是一切經經濟工作作人員的的基本要要求，對對于商務務談判人人員來說說，更是是考察選選拔的首首要條件件。事實實說明，建建立起一一支能夠夠在多種種經濟成成分并存存的國

8、內內市場和和云詭波波譎的國國際市場場始終堅堅持國家家和人民民利益至至上的商商務談判判人員隊隊伍，乃乃是經濟濟振興、國國家繁榮榮的決定定性條件件。對商商務談判判人員政政治素質質的要求求主要表表現(xiàn)在以以下幾個個方面： (一一)、忠忠于職守守、遵紀紀守法 商務談談判人員員不論是是代表國國有單位位、集體體企業(yè)與與國內其其它單位位或個人人進行談談判，還還是參加加國際經經貿談判判，都必必須忠于于自己職職守，遵遵守黨紀紀國法和和職業(yè)道道德，貫貫徹執(zhí)行行黨和國國家的方方針政策策。在改改革開放放的新形形勢下，我我們的談談判人員員在國內內談判中中就會遇遇到形形形式式的的對手，有有的人會會施展“千方百百計”，用金金

9、錢、女女色進行行誘惑、拉拉攏。所所以，談談判人員員必須要要有良好好的思想想品質，靈靈敏的政政治嗅覺覺，自覺覺抵制各各種腐朽朽思想作作風的侵侵蝕，這這是必須須強調的的首要條條件。至至于在國國際商務務談判中中，情況況往往更更為復雜雜。據報報道，某某些資本本主義國國家的企企業(yè)每年年要開支支上千萬萬美元，用用于請客客送禮、拉拉關系。有有的企業(yè)業(yè)對客戶戶饋贈禮禮品種類類繁多，大大的如汽汽車、摩摩托車、珍珍貴首飾飾等，有有的干脆脆以各種種名目付付給“津貼”，因此此，以清清醒的頭頭腦分清清賄賂與與禮節(jié)性性饋贈的的界線，這這對商務務談判人人員至關關重要。只只有奉公公守法、道道德高尚尚的人才才能自覺覺遵守組組織

10、紀律律，嚴格格保守商商業(yè)機密密，維護護國家和和民族的的利益和和尊嚴；才能無無私無畏畏、專心心致志地地施展才才能，在在各種復復雜的情情況下，為為國家爭爭得更大大的利益益。否則則，經不不起外界界的誘惑惑，為個個人獲得得蠅頭小小利而犧犧牲國家家和民族族的利益益，最后后自己也也落得身身敗名裂裂的下場場。這方方面的教教訓是不不少的。 (二)、百折不撓，意志堅定 要在一場重要談判中取得預期的結果，無異于贏得一場戰(zhàn)斗，需要耗費許多心血。商務談判人員從接受任務開始，就要用心掌握自己和對方情況，做好一切談判準備；而在談判進行過程中又會風云變幻，出現(xiàn)種種困難和障礙。談判人員一定要有堅強的事業(yè)心和高度的責任心，發(fā)揮

11、自己的智慧和能力，百折不撓地去克服一個又一個困難，盡心盡力地完成自己承擔的任務。尼克松曾經這樣評論已故周恩來總理：他“是矢志不移的理想家，也是精于籌劃的現(xiàn)實主義者，是政治斗士，也是高明的調停者?！薄爸艿纳砩霞扔腥寮揖拥奶厣钟辛袑幹髁x革命者的政治本色，這兩者結合的個性對于他擔任的政治角色十分理想。猶如幾種金屬熔成的合金那樣，他的個性的各種成分溶合起來比任何一種單獨成分都更堅強有力。”周恩來同志的崇高思想品德和堅韌不拔的意志，應是每個談判人員學習的楷模。 (三)、謙虛謹慎，團結協(xié)作 商務談判需要掌握大量的情況和資料，運用多方面的知識和技能。一個人的知識和能力總是有限的，必須依靠談判班子的每一

12、個成員以及幕后顧問班子的協(xié)作和支持，才能把事情辦好。所以，無論個人的經驗有多豐富，能力有多強，在過去談判中起的作用如何卓著，都還要虛懷若谷，懂得尊重別人，既尊重領導，又尊重左右和下屬；既尊重己方人員，也尊重對方成員。謙虛謹慎，寬厚仁愛， 把自己真正置于組織之下，群眾之中，認真聽取有利于實現(xiàn)談判目標的各種意見和建議，把談判組織中各類人員的積極性和主動性充分調動起來，就能夠克服談判中面臨的各種困難，不斷創(chuàng)造出良好的業(yè)績。 (四)、誠實無欺，講求信譽 誠實無欺，是社會主義企業(yè)的經營原則，也是我們每個談判者應有的道德風范，是樹立國家和企業(yè)良好信譽的基本前提。社會主義企業(yè)之間的關系，既是競爭的關系，又是

13、相互協(xié)作、相互支援的關系，不擇手段、爾虞我詐的種種做法在法制健全、企業(yè)行為規(guī)范化以后是絕對行不通的，是沒有前途的。當然，商場如戰(zhàn)場，誠實無欺不等于毫無心機，把自己的底數(shù)全盤托出，把談判的主動權拱手 讓人。在商務談判中，為使交易順利達成，使用暗示、夸大、假動作、聲東擊西等策略和技巧還是必需的。但前提是無害人之心。不懂得運用談判策略的所謂誠實，等于是發(fā)傻?！袄蠈嵤菬o能的別名”，在國際商務活動中尤其如此，談判中如拘謹于實打實，將不可避免地受人宰割。反過來說，如果只知道運用策略和技巧，拋棄了基本道德規(guī)范，無異于欺詐。這樣的人不可能使事業(yè)成功，最多也只是 “一錘子買賣”，而使國家、集體和個人的信譽掃地。

14、所以，談判策略與技巧的運用還是要在堅持信譽的范圍之內，一旦協(xié)議達成，必須按質、按量、按時履行協(xié)議條款，以信譽贏得顧客，贏得未來。2、業(yè)務能能力 商務談判人人員的業(yè)業(yè)務能力力是多方方面知識識和能力力的集合合，是在在談判中中充分發(fā)發(fā)揮作用用、駕馭馭各種復復雜局面面所應具具備的重重要條件件。業(yè)務務能力主主要應包包括以下下幾方面面： (一)、復復合型的的知識結結構 知知識就是是力量。從從一定意意義說，商商務談判判過程實實際上就就是雙方方知識和和能力的的較量過過程。在在談判中中涉及的的知識領領域極其其廣泛，如如經濟、營營銷、法法律、金金融、儲儲運、財財會、心心理、公公關等學學科的知知識都十十分需要要。在

15、某某些產品品和技術術的貿易易談判中中，還需需要有專專門的技技術知識識。在國國際商務務談判中中，良好好的外語語和國際際政治、經經濟、法法律的知知識更是是必不可可少。所所以，應應付復雜雜的商務務談判，實實際上要要求談判判人員必必須具備備廣博的的社會科科學和自自然科學學知識，還還要深入入掌握有有關產品品的技術術特點、成成本估算算、行業(yè)業(yè)特點以以及市場場行情變變化趨勢勢，摸清清談判對對方的要要求和意意向等，當當然，滿滿足多方方面知識識的需求求應該依依靠商務務談判組組織的集集體，而而每一個個談判人人員在自自己成長長過程中中應該盡盡快地掌掌握更多多方面的的有關知知識，這這是發(fā)揮揮自己才才能的必必需準備備。

16、 (二)、分分析判斷斷能力 它是以以談判者者豐富的的業(yè)務知知識和長長期的經經驗積累累為基礎礎，在實實踐中逐逐步養(yǎng)成成的一種種能力，是是商務活活動中極極可貴的的資源。 一是對市場形勢的分析判斷。有經驗的談判者總是密切地注視著有關商品或服務的市場形勢，能夠從微弱的信息中見微知著，對可能發(fā)生的市場變化趨勢作出正確的分析判斷，從而應用于商務談判的實際。事實證明，當某種商品或服務的市場尚處于若明若暗的形勢下，首先能作出正確分析判斷的人，就能掌握主動權，贏得更大的利益。 二是對談判對手的分析判斷。有經驗的談判者通過會上會下的接觸，通過各種現(xiàn)象，包括對手運用的夸大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準確地分析其經

17、營規(guī)模、資金情況、購銷形勢、管理水平和信譽狀況。特別是對其購銷形勢的分析，作出其對產品需求或供給狀況的判斷，將在很大程度上決定對手在談判中的態(tài)度，這是制訂相應的談判策略的重要根據。有經驗的談判者要能在日常接觸中掌握對方的個人狀況并作出分析判斷，特別是對主談手的知識、閱歷、性格、氣質、愛好、特點等要做到心中有數(shù)，這對順利應付各種突發(fā)事件，駕馭談判進程大有益處。 (三)、核算能力 商務談判不同于其它的談判，它的出發(fā)點和歸宿都是經濟利益，整個談判的進程實標上是利益的不斷核算、調整的過程。所以，談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關產品的各項經濟指標，如成本、進銷差價、費用水平、資金周轉率

18、等，能夠在各種方案的商談中，胸中始終有“一畫算盤”，可以進退自如。高水平的談判人員在核算其經濟利益時，不僅著眼于目前利益，錙銖必計，而且還應著眼于長遠的最大利益，顯示其氣度和風格；他們不是孤立地“閉門算賬”，而是把經濟的核算與企業(yè)面臨的市場情況緊密結合起來；如果產品質量確屬上乘，在消費者心目中已享有較高聲譽，則為擴大市場份額，盡量爭取較多客戶，應舍得在價格上作出必要的讓步，以退為進。 （四）、商談能力 商談能力是談判者各種知識和能力的集中體現(xiàn)，它應包括： 1傾聽能力。能夠悉心傾聽談判對方的各種意見，掌握其思想脈絡，迅速理出其要點，同時對用暗示表達的似乎無關緊要而卻反映其真實意向的苗頭，能夠迅速

19、捕捉，這是“知己知彼”、確定正確的談判策略的關鍵。只會講，不會聽，決非高明的談判者。 2推理能力。即由一個或幾個已知的前提推出新的方案、設想的能力。分析對方的陳述之后，往往會發(fā)現(xiàn)談判中雙方的心理處于對立、戒備的狀態(tài)，而在利益上又相互依存，如何使對方接受乙方的方案和建議，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比對方略勝一籌或至少能分庭抗禮，這是在維持本方利益的前提下推進談判的重要條件。 3運用語言能力。談判是各方意愿、要求、方案等信息的表達、傳遞和磋商的過程，談判人員的語言表達至關重要。談判語言有口頭談判語言、電話談判語言、書面談判語言和電訊談判語言等。按其運用目的和要求的不同，可以分為合作

20、性、磋商性，競爭性、暗示性、保密性、交際性等。談判語言要求準確、適當、有理有據，不能任意發(fā)揮，出現(xiàn)破綻；語言要注靠口音的標準化，盡量采用對方能聽懂、理解的語言，避免“粗話”、易生歧義的用語；表達要生動活潑，有感染力和說服力。國內談判，至少要會講普通話；與港商洽談，廣東話很有用。有時掌握一些地方鄉(xiāng)音，在談判時也有獨到的妙用。與外商談判，外語要功底扎實，重大問題絕不能出現(xiàn)差錯，合同文本的用詞必須十分精確，經得起推敲。 （五）、協(xié)調能力 在商務談判過程中常常會出現(xiàn)各種矛盾和預想不到的情況，對于談判班子的領導成員來說，一定要有正確處理各種內部矛盾、通過說服教育調動各方面積極性、為實現(xiàn)既定目標而奮斗的協(xié)

21、調能力，這是保證談判成功的基本條件。3、心理素素質 商務談判，在在實踐中中不僅是是一種經經濟行為為，而且且也是談談判者在在智力、體體力、意意志等多多方面的的一種較較量，要要求談判判者必須須具備很很好的心心理素質質。 （一一）、自自制能力力 談判判人員經經常會遇遇到環(huán)境境的激勵勵變化和和嚴重的的挑戰(zhàn)而而感到窘窘迫和難難堪，在在這種情情況下一一定要有有克服自自身心理理障礙的的自制能能力，能能在各種種特殊環(huán)環(huán)境下始始終心平平如鏡，從從容不迫迫，內緊緊外松，排排除一切切不符合合既定目目標的憂憂思和雜雜念。辯辯論激烈烈時，思思想要集集中，態(tài)態(tài)度要保保持平和和、冷靜靜，堅持持用說理理和恰當當?shù)膽B(tài)度度去說服

22、服對方；當對方方情緒激激動、態(tài)態(tài)度失常常時，也也不可怒怒形于色色，“以牙還還牙”。當談談判陷入入久拖未未果的境境地時，壓壓力不僅僅來自對對方，而而且會來來自自方方。不僅僅談判組組織成員員之間可可能發(fā)生生分歧，而而且往往往由于某某些領導導者不了了解實情情而形成成談判中中的巨大大困難。有有水平的的談判人人一定要要堅持實實事求是是的原則則，能頂頂住各種種壓力，據據實測算算分析，如如實反映映報告，幫幫助領導導和其它它成員進進一步了了解情況況，做到到統(tǒng)一思思想，協(xié)協(xié)調一致致。這種種自制能能力往往往能從危危機中挽挽救談判判，并最最終取得得成功。 （二）、隨機應變 談判進程變幻莫測，各種意想不到的事情都可能

23、突然發(fā)生。有時談判對手運用各種謀略，也可能自己陷入難以處置的困境，這就要求談判者有很好的心理素質，能夠隨機應變，巧妙地應付和處理好突發(fā)事件，擺脫困境如在談判中對方提出棘手的難題時，可以委婉地轉移話題，把討論先引到容易談的問題上，然后經過段思考，有了清晰思路時再逐漸接近要解決的難題。有時當對方逼迫你就問題立即作出抉擇時，你若回答：“讓我考慮下”，便會顯得缺乏主見，無判斷能力，從而在心理上處于劣勢。此時，可以從容不迫地看看表，禮貌地告訴對方“對不起，10點鐘了，我得出去與一約定的朋友通個電話，請稍等5分鐘?！庇谑牵趯Ψ讲⑽从X察你真正意圖的情況下贏得5分鐘的思考時間，可能的話還能聽到他人的咨詢意見

24、有時還可通過外在力量或調節(jié)自身狀況作應急用，如點煙、倒水、開個小玩笑，與自己同伴談一件無關緊要的，從而緩和氣氛，爭得冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉變?yōu)椤傲祷鳌薄?(三)、創(chuàng)造力與靈活性 一個好的談判者不僅要能經得起各種挫折的考驗，不受感情波動的支配，而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風度，富有創(chuàng)造力和靈活性。這就要有很強的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質和思維方法。談判者要善于隨著談判場上的風云變幻，及時調節(jié)自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅持原則性的同時，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力與靈活性，否則就不易使僵持局面得到及時化解。1972年中美上海聯(lián)合公報中關于臺灣問題的立場表述，就是一個很好的

25、例證。創(chuàng)造力與靈活性的發(fā)揮與思維活動的及時調整密切相關。要善于把談判前經過準備而形成的前期思維方式，及時地根據談判中出現(xiàn)的各種新情況調整為臨時思維方式；正確運用反饋思維與超前思維相結合、以超前思維為主的思維方式；靜態(tài)思維與動態(tài)思維相結合、以動態(tài)思維為主的思維方式。正確的思維方式和堅韌不拔的毅力，說到底是談判者創(chuàng)造力和靈活性得以充分發(fā)揮的源泉。 此外，談判者的年齡、體質、儀表、風度也是重要的條件，在談判人員選拔時也要認真加以考慮。三、 談判判的準備備和后續(xù)續(xù)工作談判的人事事準備 商務談判判在多數(shù)數(shù)情況下下，需要要組成一一個談判判班子，配配備各類類人員，分分工協(xié)作作，有效效地開展展談判活活動。談談

26、判隊伍伍的組成成不能千千篇一律律，但總總的要求求是“少而精精”，組成成的人員員具有良良好的專專業(yè)知識識和談判判能力，并并且各具具不同的的特點，優(yōu)優(yōu)勢互補補，團結結合作，協(xié)協(xié)調動作作。進行行重大商商務談判判的班子子，一般般要由主主談人、經經濟人員員、技術術人員、法法律顧問問等人員員組成，在在對外經經貿談判判中，翻翻譯人員員也是很很關鍵的的人物。 (一)、主談人 或稱首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個談判主要是在雙方主談人之間進行。因此，主談人水平的高低，直接關系到談判的成效，他既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風度和氣質。一個

27、理想的主談人應該具備： （1）、熟悉我國國內、國外貿易的有關方針政策； （2）、掌握當前市場情況及其發(fā)展趨勢，具有良好的分析判斷能力； （3）、能夠迅速洞察談判對手的情況 （4）、有關的法律知識； （5）、在對外經貿談判中，需要有一定的外語水平； （6）、胸襟開闊，善于聽取各方面意見，作風民主； （7）、善于思辨，有較好的表達能力； （8）、職位與對方主談人相當，有作出相應決定的權力。 所以，主談人不但自身素質要高，而且要有指揮和協(xié)調談判班子所有成員的活動、最大限度發(fā)揮群體效應的能力。在談判開始前要組織有關成員做好一切準備工作，掌握與談判有關的各種信息，使全體成員準確了解本次談判的目標和策略，

28、明確自己在實現(xiàn)談判目標和策略中所擔負的責任。在談判過程中，主談人要發(fā)揮核心作用，“言必信，行必果”，使對方認識到主談人言行的權威性，并要能設身處地考慮對方行為環(huán)境，對方意見的真實含義，增強雙方合作的信心。同時，也要能及時識破對方的假動作和“迷陣”，找準主攻點，推動談判全局的進展。主談人責任重大，面對的矛盾和困難也多。當發(fā)生非授權范圍的重大情況時，應將事情的本來面貌如實地向上級匯報，包括事情的正面和反面、積極和消極的各個方面；當問題難作決策時，應向上級決策層提供多種可供選擇的方案，并指明各種方案的利弊；當上級作出決策后，應全力貫徹決定，井使之具體化、完善化，可供實際操作。 (二)、經濟人員 經濟

29、人員是談判班子中的重要成員，應由熟悉業(yè)務的經濟師或會計師擔任。在主談人主持談判時，經濟人員應充分發(fā)揮助手的作用，提供經濟方面的資料和意見，而在與對方經濟人員直接就具體交易條件進行磋商時，經濟人員要獨當一面，充分發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造性。經濟人員的具體職責是： (1)談談判準備備期間，參參與信息息調研與與行情分分析，作作好談判判方案的的準備工工作； (2)、掌握握談判項項目整個個財務狀狀況； (3)、分析析、了解解談判對對方的財財務狀況況及其在在項目利利益方面面的期望望值指標標； (4)、及時時分析、計計算談判判方案變變動所引引起的收收益和財財務情況況的變動動； (5)、在談談判中為為主談人人出

30、謀劃劃策，排排憂解難難，促進進談判按按預定目目標前進進； (6)、當發(fā)發(fā)生重大大意見分分歧時，提提請或暗暗示主談談人休會會，在場場外作進進一步分分析、核核算； (7)、在正正式簽約約前提出出對合同同或協(xié)議議的財務務分析表表； (8)、參與合合同、協(xié)協(xié)議的起起草和簽簽署，參參與談判判總結事事宜。 （三）、專業(yè)技術人員 重大的商務談判，要有熟悉本企業(yè)的生產、科研技術并能解決談判中發(fā)生的各種技術問題的專業(yè)技術人員參加，作為主談人的助手。在主談人開始談判前，專業(yè)技術人員要準備好談判有關的詳細技術資料，幫助主談人掌握具體的技術參數(shù)，面當談判中發(fā)生技術爭議問題時，專業(yè)技術人員要能分析、判定問題的癥結，解答

31、本方有關的技術難題。其具體職責是： (1)、談判開始前，收集有關技術信息資料，作好談判項目技術方案的準備工作； (2)、及時掌握雙方在項目技術要求上的分歧和差距，研究解決分歧的途徑和辦法； (3)、根據主談人的委托，同對方進行技術問題上的具體磋商； (4)、向主談人提出有關技術難題的建議和方案； (5)、草擬和修改合同、協(xié)議中有關技術問題的條款； (6)、為最后決策提供專業(yè)技術方面的論證，參與合同、協(xié)議的簽署和談判的總結。 (四)、法律人員 在重大項目談判中，法律人員是不可缺少的，他要熟悉各種經濟法規(guī)，在國際商務談判中還要懂得國際商法和有關國家、地區(qū)的法律規(guī)定，能夠透徹掌握和解釋合同、協(xié)議中各

32、種條款的法律含義和要求，使得本企業(yè)在各種經貿交往中得到法律保障，在發(fā)生法律糾紛時，能有力地維護自身的利益。其具體職責是： (1)認定談判對方經濟組織的法人地位； (2)保證談判程序和談判內容在法律許可的范圍內進行； (3)參加擬訂談判文件，保證其在法律上的有效性和準確性； (4)當發(fā)生法律糾紛時，依法為本方利益進行辯護。 (五)、翻譯人員 在對外大型商務談判中，翻譯人員是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯不能臨時確定，而應盡早吸收參加談判的準備，使其充分了解談判的任務、目標和策略，掌握有關業(yè)務和技術術語。好的翻譯人員能洞察對方的心理和發(fā)言意圖，為主談人提供重要信息和建議，同時也可為本方談判中出

33、現(xiàn)的失誤，得到改正的機會和借口。對外經貿洽談往往包藏著許多復雜、微妙的問題，主談人或其他成員發(fā)言中難免有失言之處。高水平的翻譯能在語言傳遞中巧妙地給予更正；有時當主談人意識到自己出言有誤，在配合默契的情況下，還可找借口把失言之責任往翻譯身上推，體面地糾正自己的錯誤。此外，通過翻譯進行談判，可以避免過早暴露自己的外語水平，利用翻譯復述的時間，細心觀察對方的反應，爭得較多的思考時間，決定下一段行動的步驟。翻譯人員的工作職責是： (1)、談判開始前盡量熟悉業(yè)務情況，了解談判對手特點，作好充分準備； (2)、在談判過程中全神貫注，力求使翻譯內容準確，忠實原意； (3)、當發(fā)覺主談人意見不妥或有差錯時，

34、以巧妙的方式提醒其注意，但最后必須以主談人的意見為準，不能向外商表達翻譯自己意向； (4)、對方提出的意見和要求，應如實告知主談人，不能自作主張作出回答，也不能故意省略，堵塞言路； (5)、外商如有不正確言論或不滿意表示，應全部譯告主談人，自主談人考慮后作出適當反應。 在談判進行中翻譯不要隨便更換，以保證工作的連續(xù)性。翻譯工作相當艱苦，應予尊重愛護。 (六)、記錄人員 一項重大的商務談判往往曠日持久，多有起伏，把談判全過程如實記錄下來，形成完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是進一步發(fā)展關系的參考依據。因此，配備具有良好素質的記錄人員是十分必要的，他雖不是正式代表，但應是談判班子的組成人

35、員。重要談判還設有二線工作班子，他們除聽取口頭匯報外，主要從記錄中了解談判的全部過程，發(fā)現(xiàn)問題癥結，提出相應的建議和對策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，最好學會速記，并有一定的業(yè)務知識，注意力集中，反應機敏。完整地記錄談判內容應包括： (1)商談的全部過程和主要問題 (2)雙方提出的各項條件和建議 (3)雙方爭議的主要問題和最后達成的協(xié)議， (4)主要談判人員的用語、習慣、提法和表情等。 (七)、國外商務中的代理人 在國外商務活動中，代理人作為企業(yè)委托在當?shù)亟洜I渠道的成員，他們不僅熟悉委托人經營的商品和服務，而且更重要的是充分掌握當?shù)氐纳鐣?、經濟情況，了解談判對方以及參加談判人員的特點，熟悉

36、同行圈子的內情，與當?shù)馗鞣矫嫒耸坑忻芮新?lián)系。因此，在國外進行商務談判時，經過事先的認真選擇，可以讓作用發(fā)揮得好的代理人參加正式談判。在客戶有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方意圖的傳遞，驗證對方翻譯的正確性；而當對方沒有翻譯的情況下，代理人常常可以充當翻譯，尤其談判對方使用的是少數(shù)語種。正確地利用代理人，可充分發(fā)揮其對我有利的作用，關鍵是要建立起長期合作的友誼紐帶，正確處理好利益關系，使其認識到談判的成功會給他帶來目前的利益和更好的發(fā)展前景。當然，代理人與談判對手之間也常常會有一些不易察覺的聯(lián)系，他既可以為我方服務，也可以為談判對方效力。因此，在代理人參加談判時，既要利用其促進談判的積極作用，又

37、要做好工作，掌握分寸，防止對我不利情況的發(fā)生。 除了上述主要成員外，根據談判需要，還要配備一些信息收集、數(shù)據分析、文件打印等服務人員，使談判工作能有序地進行。 談判的計劃劃準備談判所需遵遵循的原原則包括括四個方方面：客客觀；統(tǒng)統(tǒng)一；兼兼容；立立足對方方利益。（一）、商商務談判判前情報報的收集集所謂情情報按照照情報的的功能分分類包括括三大類類：公開開情報、非非公開情情報、機機密情報報。按照照情報的的內容來來分類包包括四部部分：與與談判有有關的情情況、有有關談判判對象的的情況、競競爭者的的情況、已已方的情情況。談談判者都都是可以以從以下下幾個渠渠道獲取取有效的的情報：政府事事業(yè)機構構;通過研研究專

38、利利來尋找找情報;行業(yè)咨咨詢公司司或相關關機構;通過大大型的展展覽活動動來收集集情報;通過參參觀學習習獲取情情報;詢問關關鍵客戶戶;追蹤談談判對象象的領導導言行等等。收集信信息就要要仔細分分析，抓抓住問題題的本質質。例如：20003年日日本佳能能的數(shù)碼碼打印技技術持續(xù)續(xù)以百分分之五的的年增長長率發(fā)展展著營業(yè)業(yè)額達到到了16630000億日日元，保保持著這這個行業(yè)業(yè)的霸主主地位，而而曾經雄雄霸復印印機行業(yè)業(yè)的施樂樂公司在在20000年財財產凈虧虧7億美美元，直直到20002年年才扭虧虧為盈。佳能是是在19967年年打算將將產品線線從照相相機延伸伸到辦公公室領域域的。但但當時美美國施樂樂公司是是阻

39、礙佳佳能公司司進軍辦辦公室設設備的大大山，面面對施樂樂公司的的強大實實力，許許多競爭爭只得望望機興嘆嘆，然而而佳能沒沒有消極極等待，但但也沒有有盲目對對抗，而而是處也也積慮地地籌劃進進入到復復印機制制造領域域。一方方面，通通過查閱閱施樂公公司擁有有的所有有專利，參參考其專專利資源源，力求求在相應應的技術術基礎上上有所創(chuàng)創(chuàng)新和突突破;另另一方面面，通過過購買施施樂復印印機的客客戶調查查，佳能能公司發(fā)發(fā)現(xiàn)了一一些現(xiàn)有有客戶對對施樂復復印機的的抱怨，諸諸于價格格昂貴、操操作復雜雜、體積積太大、保保密性不不強等。最最后，佳佳能決定定搶先占占領更有有發(fā)展前前景的小小型復印印機市場場領域。在談判判工作開開

40、始前，談談判人員員對各種種信息資資料的掌掌握要全全面，因因為談判判優(yōu)劣分分析以及及策略應應用是建建立在對對有關信信息資料料的收集集與整理理的基礎礎上的，掌掌握的信信息資料料越全面面，分析析得越充充分，談談判成功功的可能能性就越越大。（二）、商商務談判判計劃書書的擬定定談判計計劃是商商務談判判人員在在談判前前預先對對談判目目標具體體內容和和步驟所所作的安安排，是是談判者者行為的的指針和和方向。談談判計劃劃書的主主要內容容有：確確定談判判目標;時間的的安排;談判地地點的安安排等。(1)、談判判目標的的確定談判目目標的判判目標是是指談判判要達到到的具體體目標，它它指明談談判方向向和要達達到的目目的。

41、企企業(yè)對本本次談判判目標是是保證談談判成功功的基礎礎。在確定定談判目目標的時時候，一一定要充充分分清清自己想想要的和和需要的的內容，并并把它羅羅列出來來。談判判中有許許多常見見的問題題都會出出現(xiàn)，包包括價格格、數(shù)量量、質量量、交貨貨期、折折扣、售售后服務務等。談談判前，先先列出自自己的談談判目標標，考慮慮對方可可能關心心的，按按優(yōu)先級級分出來來，再列列出一個個競爭對對手目標標，考慮慮對方可可能關心心的內容容。(2)、時間間的安排排“時間間就是金金錢,效效益就是是生命”,可見見時間的的安排是是非常重重要的環(huán)環(huán)節(jié),如如果時間間安排得得很倉促促,準備備不充分分,匆忙忙上陣,心浮氣氣躁,很很難沉靜靜地

42、在談談判中實實施各種種策略;如果時時間安排排得很拖拖延，不不僅會耗耗費大量量的時間間和精力力，而是是隨著時時間的推推遲，各各種環(huán)境境因素都都會發(fā)生生變化還還可能會會錯過一一些重要要的機遇遇。(3)、談判判地點的的選擇談判地地點的選選擇，往往往涉及及談判的的環(huán)境心心理回素素問題，有有利的談談判場所所能增加加自己的的談判力力量。例例如：日日本的鋼鋼鐵和煤煤炭資源源短缺，而而澳大利利亞盛產產鐵和煤煤，日本本渴望購購買到澳澳大利亞亞的煤和和鐵，而而在國際際市場上上，澳大大利亞一一方卻愁愁找不到到買主。按按理來說說，日本本人的談談判地位位低于澳澳大利亞亞，處于于不利地地位，而而澳大利利亞一方方在談判判桌

43、上占占據主動動地位。為為了取得得談判的的優(yōu)勢，日日本 商商人總想想方設法法把對方方的談判判代表請請到日本本去談生生意。一一旦澳大大利亞人人到了日日本，日日本方面面和澳大大利亞方方面在談談判桌上上的相互互地位就就發(fā)生了了顯著的的變化。日本方面這這一成功功的談判判恰恰說說明了主主場談判判具有不不少優(yōu)勢勢。在自自己熟悉悉的地方方與對方方談判，各各方面都都會感到到比較習習慣，在在生活起起居、飲飲食、睡睡眠止都都不會受受到影響響，由于于他們處處于東道道主的身身份，處處理各種種談判事事務都比比較主動動，談判判底氣比比較足。、談判的場場所和議議程準備備 根據據需要，貿貿易談判判可以在在本國舉舉行，也也可以在

44、在對方國國家舉行行。（四）、談談判后的的資料整整理記錄談判內內容，存存檔，完完善檔案案內容。 把談判判過程記記錄下來來，把資資料存入入檔案。準準確豐富富完善客客戶檔案案，是對對外服務務、對外外交易、履履行合同同的可靠靠依據，也也可以正正確指導導以后的的業(yè)務活活動。各國商人談談判風格格的特點點和差異異日本商人（JJapaan）日本商人給給人的印印象： 禮禮貌、熱熱情、謹謹慎 團團體傾向向強、談談判有耐耐心。 愛愛“叫苦” 日商很注注重面對對面地接接觸洽談談，不習習慣電報報、電傳傳、電話話式的聯(lián)聯(lián)系。如如果中間間人有一一定的地地位，經經其介紹紹與日商商面對面面地洽談談后，效效果會更更好。日日商很重

45、重視人際際關系。在在結識之之初，如如果用點點頭或輕輕度鞠躬躬致意，在在日本會會收到比比握手更更好的效效果。日日本人經經常說的的“哈伊”，只表表示他聽聽明白了了你說的的話，不不表示他他同意你你的意見見。你不不要誤解解為他答答應你什什么了。在在商務談談判中，日日商很注注意對方方的感情情、語氣氣、語調調等細微微變化和和反應，很很會避開開正面爭爭執(zhí)或尷尷尬局面面，會用用間接語語句來表表示不同同意你的的觀點。在在沒有摸摸清對方方的真實實意圖前前，他們們一般不不會輕易易同意簽簽約。日日本人對對外貿易易一般多多以集體體商定為為準。他他們習慣慣于搞長長期可靠靠、面面面俱到的的合同條條款商談談，一旦旦達成協(xié)協(xié)議

46、，習習慣于就就事論事事解決問問題，私私下解決決問題，不不主張到到公證機機關去解解決。日日本人是是有預算算只要不不超過預預算就可可以，只只要你陪陪他吃好好玩好就就可以了了。日本人很注注重在交交易談判判中建立立和諧的的人際關關系。這這樣，往往往在商商務談判判過程中中，有相相當一部部分精力力和時間間是花在在人際關關系中。假假如你與與日本商商人曾有有過交往往，那么么在談判判之前就就應盡力力地回憶憶一下過過去雙方方的交往往與友誼誼，這對對后面將將要進行行的談判判是很有有好處的的。他們們不贊成成也不習習慣直接接的、純純粹的商商務活動動。如果果有人想想開門見見山直接接地進入入商務問問題談判判而不愿愿展開人人

47、際交往往，那么么他就會會處處碰碰壁，反反而欲速速則不達達。有人人認為，參參加與日日本人的的交易談談判就像像參加文文化交流流活動，如如果初次次同日本本企業(yè)建建立交易易關系，或或者商談談的內容容十分重重要，那那么，在在談判開開始的時時候，我我方地位位較高的的負責人人拜訪對對方日本本企業(yè)中中同等地地位的負負責人是是十分重重要的，它它會促使使日本企企業(yè)重視視與你之之間的交交易關系系。在拜拜會上，一一般不談談重要的的事項，也也不涉及及具體的的實質性性問題。日日本人的的時間觀觀念極強強，生活活節(jié)奏快快，這是是由日本本人的生生活充滿滿競爭造造成的。但但同時工工作又非非常認真真謹慎。日日本人在在談判中中有時不

48、不能坦率率、明確確地表態(tài)態(tài)，有時時報價中中的水分分極大，常常使談判判對手產產生含糊糊不清、模模棱兩可可的印象象甚至誤誤會，因因此常會會感到焦焦躁不安安。日本本人在簽簽訂合同同之前一一般格外外謹慎，習習慣于對對合同作作詳細審審查并且且在內部部做好協(xié)協(xié)調工作作，這就就需要一一個較長長的過程程。但一一旦作出出決定，日日本商人人都能重重視合同同的履行行，履約約率很高高。因此此同日本本商人談談判要有有耐心，事事先要有有充分準準備，在在合同簽簽訂之前前必須十十分仔細細審查合合同，含含義不清清的地方方必須弄弄明確，以以免日后后造成糾糾紛。美國商人（AAmerricaa）性格外露， 熱情奔奔放，善善于討價價還

49、價。美國商人特特點東部：老練練、 注意意文字契契約西部: 直直爽、平平易近人人南部：性子子急、誠誠懇、 注意意文字契契約和 商業(yè)業(yè)信用美國人喜歡歡邊吃邊邊談，一一般洽談談商務，最最好在吃吃早餐時時開始。同同美國人人談生意意，不必必過多的的禮節(jié)。美美國人一一般精力力充沛、外外向、熱熱情、自自信、果果斷，在在貿易談談判中，以以取得最最大效益益為目的的。另外外，美國國人善于于討價還還價，并并能及其其自然地地把話題題引到這這個方面面。美國國人對包包裝極感感興趣。談談判時，他他們很重重視包裝裝。因為為在美國國，包裝裝對商品品的銷路路十分重重要。我我的美國國客戶就就一個包包裝細小小問題和和我談了了一個半半

50、月。由于美國在在國際貿貿易中的的地位，美美國文化化給談判判帶來的的特點引引人注目目。從總總體上來來說，美美國人的的性格通通常是外外向的。因因此，有有人將美美國人的的性格特特點歸納納為：外外露、坦坦率、真真摯、熱熱情、自自信、滔滔滔不絕絕，追求求物質上上的實際際利益。與美國人做做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不

51、要笑。因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。與美國人談談判，絕絕對不要要指名批批評某人人。指責責客戶公公司中某某人的缺缺點，或或把以前前與某人人有過摩摩擦的事事作為話話題，或或把處于于競爭關關系的公公司的缺缺點抖露露出來進進行貶抑抑等，都都是絕對對不可以以的。這這是因為為美國人人談到第第三者時時，都會會顧及避避免損傷傷對方的的人格。這這點，務務必牢記記于心，否否則是會會被對方方蔑視的的。美國人對商商品的包包裝和裝裝潢比較較講究。這這是因為為在美國國，包裝裝與裝璜璜對商品品的銷路路具有重重要的影影響，只只有

52、新奇奇的符合合國際潮潮流的包包裝與裝裝璜，才才能激勵勵消費者者的購買買欲，擴擴大銷售售。在美美國，一一些日用用品花費費在包裝裝裝璜上上的費用用占到商商品成本本的很大大比例。有一種不正正確的理理解，認認為美國國人做生生意很死死板，絲絲毫不講講人情。實實際上，美美國人是是人種熔熔爐，美美國人的的傳統(tǒng)是是從事商商業(yè)，特特別是猶猶太血統(tǒng)統(tǒng)的人具具有經商商的長處處。如何尋找美美國客戶戶和對美美貿易應應注意的的問題在在中國出出口商品品交易會會上，商商務部亞亞美大司司有關人人士介紹紹了美國國市場的的特點、如如何尋找找美國客客戶和對對美貿易易應注意意的問題題與美國國談判的的感受美美國價格格壓的太太低。英國商人

53、（EENGLLANDD）特 點：老牌的的貿易大大國，紳紳士風度度、舉止止大方，講講究禮貌貌、平和和友好，出出現(xiàn)分歧歧時固執(zhí)執(zhí)己見，不不允許討討價還價價英國人不象象美國人人那樣，他他們對準準備工作作做的不不是很充充分，但但有自己己的特點點：講禮禮儀，友友好，善善于交往往，并使使人感到到愉快。同同英國人人談生意意有三忌忌：一是是不要佩佩帶有條條紋的領領帶，二二是不要要以英國國皇室的的私事作作為話題題，三是是不要直直稱他們們是英國國人，要要說“大不列列顛人”，這樣樣會使他他們非常常高興。談到英國人人和他們們的談判判作風，我我們可以以看出，英英國各地地區(qū)有某某些共同同的特征征。你應應該注意意，聯(lián)合合王

54、國由由四個民民族組成成，而不不是一個個，現(xiàn)在在這四個個民族較較緊密地地結合在在一起了了。英格蘭當然然是最主主要的民民族。事事實上，其其它國家家提出英英格蘭時時，往往往本意就就是指聯(lián)聯(lián)合王國國。而且且，大多多數(shù)英國國人在談談論英國國時也用用英格蘭蘭代替，但但有時這這樣做并并不適當當，他們們不自覺覺地漠視視了蘇格格蘭、威威爾士和和愛爾蘭蘭人的情情感。因因此，不不要把英英格蘭人人叫做英英國人。英國商人有有一個共共同特征征，這就就是他們們對出口口的幾乎乎所有產產品經常常延遲交交貨。進進口英國國商品的的商人對對這一點點一致抱抱有不滿滿的態(tài)度度，并且且也是各各地的商商人都知知道這一一點。英英國人對對這個問

55、問題已有有很多論論述，并并且也作作了很大大努力去去改變這這一點。但但是，英英國依然然沒有什什么改進進，也沒沒有采取取什么有有力措施施，那種種拖延意意識依然然牢固地地存在于于現(xiàn)代出出口貿易易中，要要使這種種局面改改觀，得得需要好好多年。此此外，要要使世界界各國的的客商消消除對英英國的這這一印象象，即使使用不了了幾代人人的時間間，至少少也需要要很多年年。英國國為什么么有這種種壞名聲聲呢？我我不知道道。很多多在英國國建廠的的美國和和日本公公公司已已經設法法使他們們的出口口產品的的交貨日日期符合合國際標標準，但但即便是是福特和和通用汽汽車公司司，也不不能徹底底根除這這一問題題。當英國經理理在國外外談判

56、時時，這總總是一個個問題。有有了這個個公認的的缺點，英英國談判判者很被被動，經經常不得得不接收收一些本本來是過過于苛刻刻的交易易條款。談談判者會會在一份份英國合合同上就就交貨訂訂立索賠賠條款，因因為只有有這樣才才可靠。即即使英國國人保證證準時交交貨，對對方也會會以下列列問題反反擊：“如果你你確實可可以準時時交貨，那那么，你你不必害害怕索賠賠，而你你如果害害怕索賠賠，你顯顯然不能能保證按按時交貨貨?！庇?99世紀初初期第一一個進入入工業(yè)化化的國家家，那時時英國的的公司在在技術上上占據世世界領先先地位，并并在舊殖殖民帝國國體系中中取得壟壟斷地位位。這種種情況可可能使他他們養(yǎng)成成了不遵遵守交貨貨

57、時間的的習慣。第第二次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)后，從從19445到 19555年，英英國再次次擁有一一個壟斷斷市場，它它的很多多競爭對對手已退退出商業(yè)業(yè)領域，直直到后來來治好戰(zhàn)戰(zhàn)爭創(chuàng)傷傷。另外外，當時時英國所所生產的的任何東東西都可可以賣掉掉，這又又使英國國人忽視視了作為為現(xiàn)代貿貿易國家家應該遵遵守的基基本要求求。如果果交貨條條件是貿貿易的唯唯一標準準的話，那那么，除除非英國國能夠做做出改進進，否則則它在出出口貿易易中會遭遭受滅頂頂之災。幸幸運的是是，交貨貨條件只只是英國國產品出出口的條條件之一一，在很很多情況況下，這這個條件件也不是是很重要要的條件件。英國是一個個貿易大大國，雖雖然它在在世界貿貿易總額額

58、中的份份額不斷斷下降，但但其出口口絕對量量依然在在擴大，造造成這種種情況的的原因是是：第一一，英國國的工業(yè)業(yè)技術具具有一定定的優(yōu)勢勢；第二，英國國人具有有較強的的科學和和技術發(fā)發(fā)明創(chuàng)造造能力，這這使得英英國貿易易商可以以將其產產品銷往往世界各各地?？墒强萍疾徊辉儆捎⒂鴫艛鄶嗔?，“朝陽”工業(yè)（如如通訊工工業(yè)）對對英國是是個挑戰(zhàn)戰(zhàn)。一旦旦競爭對對手掌握握了新技技術，英英國就再再也不可可能有技技術能力力避免其其在世界界貿易中中的地位位不斷迅迅速下降降。在這種不幸幸的結果果（對英英國人而而言）到到來之前前，不能能說英國國談判者者已進入入了死胡胡同，人人們指責責英國“交貨道道德很低低”，（換換句話說說

59、，英國國的貿易易伙伴不不信任英英國所做做出的承承諾（但但人們又又覺得英英國的技技術不錯錯，這是是英國談談判者在在與世界界其它國國家進行行交易時時經常碰碰到的。只只要他們們能在優(yōu)優(yōu)點缺點點之間取取得有利利于他們們的平衡衡，他們們就會長長期占據據國際貿貿易舞臺臺。另外，在最最近，大大多數(shù)面面向出口口的商業(yè)業(yè)談判者者采取了了與他們們的外國國客戶建建立經常常的直接接聯(lián)系的的做法。毫毫無疑問問，英國國公司相相對于他他們的競競爭對手手來說不不善于從從事日常常的業(yè)務務訪問。也也許英國國公司為為了在這這方面與與競爭對對手競爭爭，他們們也開始始改變了了做法。毫毫無疑問問，如果果你要在在出口市市場上保保持較高高的

60、銷售售量，經經常派出出高級經經理人員員去各國國訪問是是極其必必要的。這這樣不僅僅加強了了和客戶戶的聯(lián)系系，而且且也是間間接提高高了胸在在當?shù)卮頇C構構的地位位和干勁勁。英國談判者者有另外外一個弱弱點，即即除了說說英語以以外不會會講其它它語言。把把英語當當作母語語的人總總有點傲傲慢自負負，他們們設想世世界上其其它人都都會講英英語或學學英語。他他們是不不會很快快改變的的，因為為許多國國家把英英語作為為第二語語言，只只有法國國是例外外。英國人口有有56000萬，其其中46600萬萬是英格格蘭人，他他們在國國際貿易易中代表表英國。英英國人素素有紳士士風度，在在交易中中即使形形勢對他他們不利利，他們們