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文檔簡介
1、 “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓(xùn)材料 第56頁 共93頁 2009.1130 “挑戰(zhàn)杯”培訓(xùn)指南第 35 頁 共93頁 2006.3“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽指南日程安排:第一階段:11月底底之前:創(chuàng)業(yè)計計劃草案案第二階段:12月:完整整的創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃,準準備參加加答辯第三階段:獲學校校獎勵后后:完善善創(chuàng)業(yè)計計劃書、參參加省里里比賽作品要求:第一階段:創(chuàng)業(yè)計計劃提綱綱:(AA4紙33-4頁頁,30000字字左右) 基本部分分(機會會、策略略、如何何做、法法律文件件等) 可選部分分(產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的命名名,創(chuàng)業(yè)業(yè)團隊的的命名等等) 注意事項(以以市場、顧顧客群為為中心,簡簡潔清晰晰)基本部
2、分機會(描述述創(chuàng)業(yè)機機會、產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)理念念,市場場競爭等等)策略(描述述創(chuàng)業(yè)模模型、如如何贏銷銷、如何何贏利、清清晰的顧顧客群等等)如何做(描描述贏利利潛力、預(yù)預(yù)期收入入、贏利利能力、回回收策略略,管理理團隊,行行動計劃劃等)法律文件 可選部分產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的命名名創(chuàng)業(yè)團隊的的命名創(chuàng)業(yè)顧問法律支持會計支持商業(yè)計劃摘摘要公司介紹主要產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)范范圍市場概貌營銷策略銷售計劃生產(chǎn)管理計計劃管理者及其其組織財務(wù)計劃資金需求狀狀況注意事項了解市場,以以目標市市場、顧顧客群為為中心簡潔清晰配以圖表說說明適當包裝第二階段作作品要求求:完整整的創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃市場調(diào)研完整的創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃(包包括附錄錄):(220-
3、440頁)準備參加答答辯: 答辯詞詞準備 團隊形形象設(shè)計計 團隊精精神展示示 第三階段作作品要求求:完善善創(chuàng)業(yè)計計劃 市市場調(diào)研研充實 社社會關(guān)系系強化 完完善量化化數(shù)據(jù) 接接觸風險險投資商商 創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃書完善善 創(chuàng)創(chuàng)業(yè)團隊隊完善準備參加答答辯: 公開開答辯(注注意保護護知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán))項目選擇與與計劃書書撰寫要要求一、參賽項項目某種高科技技產(chǎn)品某種具有廣廣泛市場場,能給給人們帶帶來極大大方便的的制作或或產(chǎn)品某種全新的的服務(wù)理理念某種可以實實現(xiàn)的概概念產(chǎn)品品二、項目來來源個人項目:團隊成員參參與的發(fā)發(fā)明創(chuàng)造造、專利利技術(shù)或或課外制制作 可能研發(fā)實實現(xiàn)的概概念產(chǎn)品品一種全新的的服務(wù)他人授權(quán)項項目:
4、經(jīng)授權(quán)的發(fā)發(fā)明創(chuàng)造造或?qū)@夹g(shù)(提提供具有有法律效效率的書書面授權(quán)權(quán)許可)三、創(chuàng)業(yè)大大賽項目目的選擇擇標準 1、高科科技Higgh TTechh. (11)科研研項目成成果: 無鑒鑒定成果果Vs.鑒定成成果(獲獲獎項目目、專利利項目、發(fā)發(fā)明項目目) 實驗驗室成果果Vs.小試成成果Vss.中試試成果VVs.批批量生產(chǎn)產(chǎn)成果 (22)項目目成果來來源: 參與與科研項項目Vss.包裝裝科研項項目 2、新創(chuàng)意意Crreattivee & Valluabble Ideeas (11)創(chuàng)意意的來源源:Coopy Ideeas Vs. Neew IIdeaas (22)創(chuàng)意意的新穎穎程度:Moddifyy
5、 Iddeass Vss. CCreaate Ideeas (33)創(chuàng)意意的可行行性:CCrazzy IIdeaas VVs. Feaasibble Ideeas (44)創(chuàng)意意的價值值:Noo Vaaluee Vss. SSomee Vaaluee3、有市場場Pootenntiaal MMarkket (11)目標標市場明明確:WWho aree ouur bbuyeers/connsummerss? 民用用與軍用用; 地區(qū)區(qū)、國內(nèi)內(nèi)與國際際; 替代代進口與與進口; 人群群:老、中中、青、少少、幼;男與女女或Unniseex。 (22)市場場需求潛潛力:HHow mucch ttheyy w
6、aant to buyy/coonsuume? (33)市場場需求穩(wěn)穩(wěn)定:HHow staablee thhe mmarkket is andd whhat afffectt thhe mmarkket?4、高效益益Hiigh Retturnn (1)項項目整體體效益:有利可可圖Vss.保本本Vs.可能虧虧損 (2)風風險投資資者的收收益:高高收益VVs.中中收益VVs.低低收益 5、低風險險Reelattivee Loow RRiskk (1)面面臨多少少類主要要風險? 技術(shù)術(shù)風險 市場場風險 政策策風險 投資資風險 管理理風險 撤離離風險 (2)面面臨多大大的風險險? 項目目或公司司失敗或
7、或成功的的可能性性=? 項目目或公司司虧損或或盈利的的可能性性和程度度=? 撤資資的途徑徑、可能能性和收收益=?四、項目的的基本要要求產(chǎn)權(quán)明晰技術(shù)與工藝藝創(chuàng)新性性 快速增長性性:具有有快速增增長和巨巨大的市市場潛力力發(fā)展持續(xù)性性:可持持續(xù)的競競爭優(yōu)勢勢企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)群群體團結(jié)結(jié)協(xié)作,具具有市場場經(jīng)營的的理念和和創(chuàng)立杰杰出企業(yè)業(yè)的信心心,并具具有經(jīng)營營管理企企業(yè)的能能力。采用現(xiàn)代化化企業(yè)管管理模式式、各種種管理制制度規(guī)范范合理的投資資條件與與價格 五、創(chuàng)業(yè)計計劃書編編寫的基基本步驟驟準備階段創(chuàng)業(yè)計劃的的編寫涉涉及到的的內(nèi)容較較多,因因而制定定創(chuàng)業(yè)計計劃前必必需進行行周密安安排。(1)確定定創(chuàng)業(yè)計計劃的
8、目目的與宗宗旨;(2)組成成創(chuàng)業(yè)計計劃工作作小組;(3)制定定創(chuàng)業(yè)計計劃編寫寫計劃;(4)確定定創(chuàng)業(yè)計計劃的種種類與總總體框架架;(5)制定定創(chuàng)業(yè)計計劃編寫寫的日程程安排與與人員分分工。資料準備階階段以創(chuàng)業(yè)計劃劃總體框框架為指指導(dǎo),針針對創(chuàng)業(yè)業(yè)目的與與宗旨,搜搜尋內(nèi)部部與外部部資料。包包括創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)所所在行業(yè)業(yè)的發(fā)展展趨勢、產(chǎn)產(chǎn)品市場場信息、產(chǎn)產(chǎn)品測試試、實驗驗資料、競競爭對手手信息、同同類企業(yè)業(yè)組織機機構(gòu)狀況況、行業(yè)業(yè)同類企企業(yè)財務(wù)務(wù)報表等等。資料料調(diào)查可可以分為為實地調(diào)調(diào)查與收收集二手手資料兩兩種方法法。實地地調(diào)查可可以得到到創(chuàng)業(yè)所所需的一一手真實實資料,但但時間及及費用耗耗費較大大;收集
9、集二手資資料較易易,但可可靠性較較差。創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者可可根據(jù)需需要靈活活采用資資料調(diào)查查方法。創(chuàng)業(yè)計劃的的形成創(chuàng)業(yè)計劃形形成階段段要完成成以下幾幾項任務(wù)務(wù): (1)擬擬定創(chuàng)業(yè)業(yè)執(zhí)行綱綱要 主要說明創(chuàng)創(chuàng)業(yè)各項項目概要要。 (2)草草擬初步步創(chuàng)業(yè)計計劃依據(jù)創(chuàng)業(yè)執(zhí)執(zhí)行綱要要,對創(chuàng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)的市場場競爭及及銷售、組組織與管管理、技技術(shù)與工工藝、財財務(wù)計劃劃、融資資方案以以及風險險分析等等內(nèi)容進進行全面面編寫,初初步形成成較為完完整的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃方案。 (3)修修改完善善階段這一階段創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃小組對對創(chuàng)業(yè)計計劃廣泛泛調(diào)查并并征求多多方意見見,進而而提出一一份較為為滿意的的創(chuàng)業(yè)計計劃方案案。 (4)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃
10、劃定稿進行決策,并并印制成成正式創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃文本。六、創(chuàng)業(yè)計計劃競賽賽創(chuàng)業(yè)計計劃書編編寫收入成本法法(適用用于利潤潤的預(yù)測測和變動動分析)利潤=收入入成本本收入=價格格銷售量量 成本=固定定成本可變成成本市場營銷44Ps(適用于于銷售狀狀況的預(yù)預(yù)測和變變動分析析)Produuct:產(chǎn)品Pricee:價格格Promootioon:促促銷Placeemennt:分分銷策略略 4C營銷組組合理論論,4RRs營銷銷組合理理論波特五大競競爭作用用力(適適用于分分析是否否應(yīng)當進進入某個個市場或或產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域,以以及是否否具有長長期的競競爭力)供應(yīng)商議價價能力購買者議價價能力潛在競爭者者替代品競爭爭行業(yè)內(nèi)原有
11、有競爭內(nèi)部因素和和外部因因素(適適用于分分析各類類經(jīng)營問問題)外部因素: 市市場(趨趨勢、細細分市場場、替代代品)客戶(需求求、品牌牌忠誠度度、價格格敏感度度)競爭對手(數(shù)數(shù)量、市市場份額額、優(yōu)勢勢)內(nèi)部因素: 營營運(生生產(chǎn)效率率、成本本因素)財務(wù)(利潤潤率、資資金利用用效率、現(xiàn)現(xiàn)金管理理)產(chǎn)品(競爭爭優(yōu)勢、差差異性)3Cs綜合合法(適適用于分分析各類類經(jīng)營問問題)Compaany公公司市場營銷、生生產(chǎn)運營營、財務(wù)務(wù)管理、戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃Compeetittionn競爭行業(yè)競爭態(tài)態(tài)波特五五大作用用力、競競爭定位位價格、質(zhì)質(zhì)量Custoomerrs客戶戶市場細分、容容量、增增長、變變化趨勢勢、價格
12、格敏感度度七、創(chuàng)業(yè)計計劃書中中存在的的主要問問題計劃沒有現(xiàn)現(xiàn)實性(投投資人不不切實際際的要求求、技術(shù)術(shù)性計算算錯誤)其實是研究,但稱之為產(chǎn)品研發(fā)同實際不著邊缺少支撐的技術(shù)和產(chǎn)品動機不純跳過種子期階段多重時間進度超過兩個以上的公司用一個商業(yè)計劃書八、創(chuàng)業(yè)計計劃書的的撰寫原原則1、主題題明確*項目目名稱:體現(xiàn)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資的主旨旨或目標標科技技、市場場、價值值。 *封封頁:精精心設(shè)計計、體現(xiàn)現(xiàn)項目特特色;簡簡潔規(guī)范范、避免免過于花花俏。*報告告摘要(112頁頁)開門門見山地地綜述:項目的的名稱、技技術(shù)特 點點和優(yōu)勢勢、所屬屬產(chǎn)業(yè)及及趨勢、市市場需求求及趨勢勢、投資資及其效效 益益、基本本結(jié)論等等。*
13、報告告目錄和和章、節(jié)節(jié)、目的的標題:報告的的邏輯思思路和分分析框架架。*報告告的正文文:分“章-節(jié)節(jié)-目-小目”論述、主主題明確確、依序序論述、 循序漸漸進。 * 報告的的附錄:科研成成果獲獎獎、專利利、發(fā)明明證書等等;市場場調(diào) 研的方方案和問問卷等資資料。 * 報告的的主要參參考文獻獻:按參參考文獻獻標準寫寫法標注注。2、結(jié)構(gòu)構(gòu)合理 *報報告摘要要(執(zhí)行行摘要) *項目和和公司簡簡介*產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)及其特特征*市場場需求和和所屬行行業(yè)的競競爭和發(fā)發(fā)展趨勢勢*市場場營銷方方案 *生生產(chǎn)和運運作模式式*企業(yè)業(yè)管理方方案*融資資方案*投資資(財務(wù)務(wù))效益益可行性性 *風風險及其其防范*撤出出機制
14、* 結(jié)論和和決策建建議 3、內(nèi)內(nèi)容充實實、重點點突出* 報報告摘要要 產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的名稱稱及特征征、所屬屬產(chǎn)業(yè)、趨趨勢及特特征; 項目目的市場場需求和和趨勢、營營銷的基基本策略略; 公公司的組組織和管管理; 項目目的籌資資和投資資計劃和和效益評評價結(jié)果果; 項目目的風險險投資者者的撤出出方式和和預(yù)計效效益; 項目目的基本本結(jié)論和和建議。 * 產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)和公司司簡介 產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)簡介:技術(shù)價價值和應(yīng)應(yīng)用價值值 公司司簡介:公司組組建、注注冊資本本和股權(quán)權(quán)結(jié)構(gòu)、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略 * 市市場需求求和所屬屬行業(yè)的的競爭和和發(fā)展趨趨勢 市場場容量調(diào)調(diào)查和預(yù)預(yù)測過程程和結(jié)果果 產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的生命命周
15、期、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的特特征和生生命周期期 行業(yè)業(yè)的競爭爭對手和和方式 * 市場場營銷方方案 4PP的組合合:幾種種主要的的營銷策策略 所選選營銷策策略的利利弊分析析和調(diào)整整 * 生生產(chǎn)和運運作模式式 生產(chǎn)產(chǎn)組織方方案(采采購、生生產(chǎn)、倉倉儲、運運輸、銷銷售) 生產(chǎn)產(chǎn)工藝流流程 人員員和設(shè)備備的配置置 *企業(yè)管管理方案案 企業(yè)業(yè)的組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置和調(diào)調(diào)整 董事事會、總總經(jīng)理、部部門經(jīng)理理等的職職能(權(quán)權(quán)責利) 中層層經(jīng)理的的職責 部門門管理(人人事、財財務(wù)、生生產(chǎn)、采采購、銷銷售等) *融融資方案案 資金金來源和和比例:技術(shù)入入股、風風險資本本投資入入股、管管理者 出出資入股股、銀行行貸款。 計算算資本
16、成成本:各各種資本本的成本本、加權(quán)權(quán)平均資資本成本本 *投資(財財務(wù))效效益可行行性 編制制:損益益表、(經(jīng)經(jīng)營性)現(xiàn)現(xiàn)金流量量表、資資產(chǎn)負債債表*、 還貸貸計劃表表*。 測算算投資效效益指標標:靜態(tài)態(tài)和動態(tài)態(tài)回收期期(PBBP)、 凈現(xiàn)值值(NPPV)、內(nèi)內(nèi)涵報酬酬率(IIRR)、保保本點(BBEP)等等。 *風險險及其防防范 技術(shù)術(shù)風險和和防范:技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新性和和成熟度度、技術(shù)術(shù)更新、RR&D的的后續(xù) 能力。 市場場風險和和防范:目標市市場的實實際需求求、價格格變動與與需求變變化、 競爭對對手的能能力和市市場競爭爭態(tài)勢、產(chǎn)產(chǎn)品更新新?lián)Q代或或替代品品出現(xiàn)。 職工工管理* *撤撤出機制制 股權(quán)權(quán)
17、轉(zhuǎn)讓部分分轉(zhuǎn)讓或或全部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓股權(quán)權(quán),預(yù)計計的股權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓價價值: 股權(quán)價價格=每每股凈資資產(chǎn)(11+溢價價率) 公司司上市發(fā)行行股票(出出售股份份或繼續(xù)續(xù)持股),預(yù)預(yù)計的股股票 價值值: 股票票價格=前三年年平均每每股收益益*發(fā)行行的平均均市盈率率 * 結(jié)論和和決策建建議 技術(shù)術(shù)價值:該項技技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)是否否成熟和和具有應(yīng)應(yīng)用前景景? 市場場價值:基于該該項技術(shù)術(shù)的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)是否具具有較大大和穩(wěn)定定 的市場場需求? 投資資價值:該項投投資是否否具有經(jīng)經(jīng)濟效益益?風險險投資是是否具有有經(jīng)濟 效益 ? 決策策建議:是否具具有投資資價值?投資和和管理中中應(yīng)注意意的關(guān)鍵鍵問題?4、論據(jù)據(jù)充分
18、、論論證嚴謹謹 * 市場調(diào)調(diào)研分析析部分:資料詳詳實、可可信度高高;潛在在需求現(xiàn)現(xiàn)實 * 技術(shù)工工藝部分分:技術(shù)術(shù)成熟;后續(xù)RR&D有有保障 * 財務(wù)效效益部分分:銷售售、價格格和成本本合理;NPVV0;回收期期短 * 營銷策策略:可可操作性性;有特特色和創(chuàng)創(chuàng)意 * 風險評評價:客客觀;可可解決 * 撤出方方式:可可行5、方法法科學、分分析規(guī)范范 * 市場調(diào)調(diào)研和預(yù)預(yù)測方法法 * 財務(wù)效效益可行行性研究究方法(NNPV、IIRR、PPBP、彈彈性分析析)6、文字字通暢、表表述準確確 * 通通俗易懂懂 * 邏邏輯嚴謹謹 * 言能達達意 * 謹防語語病7、排版版規(guī)范、裝裝幀整齊齊 * 封頁頁* 標
19、標題(大大、中、小?。┖腿母袷绞? 正正文、段段落* 引引言、表表格、公公式、數(shù)數(shù)字表示示、參考考資料 BP報報告書撰撰寫的基基本要求求 主主題明確確、結(jié)構(gòu)構(gòu)合理 內(nèi)內(nèi)容充實實、重點點突出 論論據(jù)充分分、論證證嚴謹 方方法科學學、分析析規(guī)范 文文字通暢暢、表述述準確 排排版規(guī)范范、裝幀幀整齊 九、創(chuàng)業(yè)計計劃書編編寫注意意事項創(chuàng)業(yè)計劃要要重點突突出、注注重時效效。每一一份創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃都都應(yīng)由自自己獨特特的個性性,要突突出每一一個創(chuàng)業(yè)業(yè)項目的的獨特優(yōu)優(yōu)勢及競競爭力。另另外,要要注意創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃中所使使用資料料的時效效,制定定周期長長的創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃應(yīng)應(yīng)及時更更新有關(guān)關(guān)資料依依據(jù)。產(chǎn)品服務(wù)描描述使用用
20、專業(yè)化化語言;財務(wù)分分析要形形象直觀觀,盡可可能采用用圖表描描述;戰(zhàn)戰(zhàn)略、市市場分析析、營銷銷策略、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)團隊隊要使用用管理學學屬于,盡盡可能做做到規(guī)范范化、科科學化。創(chuàng)業(yè)計劃內(nèi)內(nèi)容多,涉涉面廣,因因此,要要求創(chuàng)業(yè)業(yè)小組分分工協(xié)作作,但應(yīng)應(yīng)由組長長統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)定稿稿,以免免出現(xiàn)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃零散、不不連貫、文文風相異異等問題題。吸引力(出出色的計計劃摘要要)、商商業(yè)氣息息與國際際色彩全面闡述、重重點突出出,語言言通俗客客觀數(shù)據(jù)可信創(chuàng)意、市場場、風險險投資完完美統(tǒng)一一讓外行也能能看懂適當包裝(得得體封面面與包裝裝)切忌千篇一一律保持編寫風風格一致致忌隱瞞事實實之真相相,但不不要過分分挑剔自自己十、創(chuàng)
21、業(yè)計計劃書編編寫中的的應(yīng)該與與不應(yīng)該該一份成功的的創(chuàng)業(yè)計計劃應(yīng)該該 清楚,簡簡潔 展示市市場調(diào)查查和市場場容量 了解顧顧客的需需要并引引導(dǎo)顧客客 解釋他他們?yōu)槭彩裁磿吞湾X買你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù) 要有一一個投資資退出策策略 解釋你你為什么么最合適適做這件件事一份成功的的創(chuàng)業(yè)計計劃不應(yīng)應(yīng)該 過分樂樂觀 拿出一一些與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)標準準相去甚甚遠的數(shù)數(shù)據(jù) 拿出一一些不真真實的數(shù)數(shù)據(jù) 僅面向向產(chǎn)品或或服務(wù) 忽視競競爭威脅脅 進入一一個擁塞塞的市場場 缺少投投資退出出環(huán)節(jié)十一、創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃書書編寫的的核心要要素關(guān)注產(chǎn)品敢于競爭了解市場表明行動方方針展示管理隊隊伍出色的計劃劃摘要創(chuàng)意科技技市場價值創(chuàng)業(yè)計劃書書(模
22、板)一、概要一個非常簡簡練的計計劃及商商業(yè)模型型的摘要要,介紹紹你的商商業(yè)項目目,一般般5000字左右右。二、公司描描述A公司的的宗旨B公司的的名稱、公公司的結(jié)結(jié)構(gòu)C公司經(jīng)經(jīng)營策略略在這里用最最簡潔的的方式,描描述你的的產(chǎn)品/服務(wù);什么樣樣的困難難你準備備解決;你準備備如何解解決;你你們的公公司是否否是最合合適的人人選。D相對價價值增值值說明你的產(chǎn)產(chǎn)品為消消費者提提供了什什么新的的價值。E公司設(shè)設(shè)施需要對計劃劃中的公公司設(shè)備備詳細加加以描述述。我公司的生生產(chǎn)設(shè)備備及廠房房主要集集中于XXXX我們公司認認為到XX年X月月止,為為了達到到XXXX的產(chǎn)量量和銷售售額,我我們需要要XXXX。回答為什么
23、么需要這這筆錢建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)設(shè)備,并并努力提提高生產(chǎn)產(chǎn)和研究究能力以以便滿足足日益提提高的客客戶需求求。通過過大規(guī)模模的促銷銷攻勢提提高我公公司的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的銷銷售量。增加分銷渠渠道/零零售網(wǎng)點點/區(qū)域域銷售/銷售公公司/采采用電氣氣化/直直郵式的的分類等等。錄用新的員員工以便便支持在在新的市市場計劃劃下可持持續(xù)的發(fā)發(fā)展。提高研發(fā)能能力,創(chuàng)創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)潮流的的新型產(chǎn)產(chǎn)品,提提高競爭爭能力。三、產(chǎn)品與與服務(wù)在這里用簡簡潔的方方式,描描述你的的產(chǎn)品/服務(wù);注意不需要要透露你你的核心心技術(shù),主主要介紹紹你的技技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品的功功能、應(yīng)應(yīng)用領(lǐng)域域、市場場前景等等1產(chǎn)品/服務(wù)AA2產(chǎn)品/服務(wù)BB說明你
24、的產(chǎn)產(chǎn)品是如如何向消消費者提提供價值值的,以以及你所所提供的的服務(wù)的的方式有有那些。你你的產(chǎn)品品填補了了那些急急需補充充的市場場空白??煽梢栽谶@這里加上上你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的照照片。A產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢B技術(shù)描描述1獨有技技術(shù)簡介介2技術(shù)發(fā)發(fā)展環(huán)境境C研究與與開發(fā)D將來產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)說明你的下下一代產(chǎn)產(chǎn)品,并并同時說說明為將將來的消消費者提提供的更更多的服服務(wù)是什什么。E服務(wù)與與產(chǎn)品支支持四、市場分分析簡要敘述你你的公司司處于什什么樣的的行業(yè)、市市場、專專向補充充區(qū)域。市市場的特特征是什什么?你你的分析析與市場場調(diào)查機機構(gòu)和投投資分析析有什么么不同。分分析是否否有新生生市場?你將如如何發(fā)展展這個新新生
25、市場場。如果你在程程序軟件件市場開開發(fā)C+或NNT的平平臺工具具,不要要只泛泛泛的講一一下這是是一個價價值3000億的的大市場場。如果果你正在在制作在在NT工工作平臺臺上的CC+應(yīng)應(yīng)用程序序開發(fā)工工具,你你就應(yīng)該該在報告告中詳細細描述去去年共銷銷售了多多少C+開發(fā)發(fā)程序軟軟件,有有多少成成長型的的客戶群群,你的的目標市市場是什什么?你你的競爭爭對手分分到了多多少份額額?是否否有其他他的市場場/零售售商/OOEM廠廠商在銷銷售你的的產(chǎn)品。A市場描描述我們計劃或或正在XXX行業(yè)業(yè)競爭。這這個市場場的價值值大約有有XXXX,我們們相信,整整個行業(yè)業(yè)的主要要發(fā)展趨趨勢將向向著(環(huán)環(huán)境導(dǎo)向向型,小小型化
26、,高高質(zhì)量,價價值導(dǎo)向向型)發(fā)發(fā)展。市場研究表表明(引引用源)到到20XXX年該該市場將將(發(fā)展展/萎縮縮)到XXXX。在在這段時時期里,預(yù)預(yù)計我們們力爭的的細分市市場將(成成長、萎萎縮、不不發(fā)展)。改改變這種種情況的的主要力力量是(例例如電腦腦降價,家家電商業(yè)業(yè)的蓬勃勃發(fā)展等等原因)這這個行業(yè)業(yè)最大的的發(fā)展將將達到XXXX。你你的公司司可能獨獨一無二二的將你你的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)和XXX公司/同級別別的公司司的現(xiàn)行行業(yè)務(wù)合合并。而而當今的的類似XXX公司司的正面面臨著諸諸如逐步步提高的的勞動力力成本等等困難。B目標市市場我們將目標標市場定定義為XX,Y,ZZ?,F(xiàn)在在,這個個市場由由a個競爭爭者分
27、享享。我們的產(chǎn)品品擁有以以下優(yōu)勢勢:高附附加值,出出色的表表現(xiàn),高高品味,為為企業(yè)的的量體裁裁衣突出出個性。C目標消消費群是什么因素素促使人人們購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品?你你的技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品品對于用用戶的吸吸引在何何處?人人們?yōu)槭彩裁催x擇擇你的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)/公公司?D銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略我們的市場場營銷部部門計劃劃能動用用不同的的渠道銷銷售我們們的產(chǎn)品品。我們之所以以選擇這這些渠道道因為:消費群特點點地理優(yōu)勢季節(jié)變化引引起的消消費特點點資金的有效效運用可以利用市市場上現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的銷售售渠道針對每一個個分銷渠渠道,確確定一個個五年期期的目標標銷售量量以及其其他假設(shè)設(shè)條件。為為每一個個渠道所所做的假假設(shè)可以以是以
28、下下這些:五、競爭分分析請告訴我們們分別根根據(jù)產(chǎn)品品、價格格、市場場份額、地地區(qū)、營營銷方式式、管理理手段、特特征以及及財務(wù)力力量劃分分的重要要競爭者者A競爭描描述B競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略/市市場進入入障礙請在這里研研究進入入你的細細分市場場的主要要障礙及及競爭對對手模仿仿你的障障礙。六、營銷略略策及銷銷售A營銷計計劃描述你所希希望進行行的業(yè)務(wù)務(wù)是如何何的。以以及你所所希望進進入的細細分市場場。曾經(jīng)經(jīng)使用的的分銷渠渠道,例例如:零零售、對對商業(yè)機機構(gòu)的直直接銷售售、OEEM以及及電子媒媒介等等等。還要要描述你你所希望望達到的的市場份份額。B銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略描述你進行行銷售所所采取的的策略。包包括如何何促銷產(chǎn)產(chǎn)品
29、:通通過廣告告、郵件件推銷,電電臺廣播播或是電電視廣告告等方式式。C分銷渠渠道及合合作伙伴伴D定價戰(zhàn)戰(zhàn)略E市場溝溝通你的目的是是加強、促促進并支支持你的的產(chǎn)品能能更好的的滿足消消費者需需求的熱熱點。唯唯一的原原則就是是尋找一一切可能能的有利利的途徑徑進行溝溝通。1促銷展展出Trradee Shhowss2廣告AAdveertiisinng3新聞發(fā)發(fā)布Prresss Reeleaasess4大型會會議或研研討會CConffereencees/SSemiinarrs5網(wǎng)絡(luò)促促銷Innterrnett Prromootioon6捆綁促促銷Prromootioonall Buundlles7媒體刊刊登
30、Trradee Joournnal Artticlles8郵件廣廣告Diirecct MMaill七、財務(wù)分分析財務(wù)數(shù)據(jù)概概要。八、附錄如有以下材材料,請請列出A公司背背景及結(jié)結(jié)構(gòu)B團隊人人員簡歷歷C公司宣宣傳品D相關(guān)詞詞匯說明:本商業(yè)計劃劃模板僅僅供參賽賽團隊參參考,各各個團隊隊可以根根據(jù)自己己的實際際情況自自由發(fā)揮揮。創(chuàng)業(yè)計劃書書(案例例) 甲殼質(zhì)材材料研究究&開發(fā)發(fā)有限責責任公司司創(chuàng)業(yè)計計劃書本案例例為首屆屆“挑戰(zhàn)杯杯”全國大大學生創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃大賽金金獎作品品,執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料料研究&開發(fā)有有限責任任公司是是一個提提議中的的公司,它它擁有甲甲殼質(zhì)纖纖維制備備的專利利技術(shù),提提倡科技
31、技為本的的綠色生生活新理理念,為為人類提提供盡善善盡美的的天然生生物產(chǎn)品品。我國醫(yī)用縫縫合線每每年約有有15億億人民幣幣的市場場需求,其其中可吸吸收縫合合線約有有7.5億。公司司成立初初期生產(chǎn)產(chǎn)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線,以以滿足迅迅速發(fā)展展的可吸吸收縫合合線市場場的需求求,使用用投資建建廠解決決方案,針針對解決決PGAA(Poolygglyccoliic AAcidd聚乙二二醇酸)類類可吸收收縫合線線大部分分依賴進進口、價價格昂貴貴、影響響提高人人們醫(yī)療療水平的的問題。公司注重短短期目標標與長遠遠戰(zhàn)略的的結(jié)合,中中長期目目標將逐逐步拓寬寬產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域,涉涉足甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用抗菌材材料、藥藥物緩
32、釋釋材料、人人造器官官、化妝妝品、保保健食品品、保健健服裝面面料、新新型環(huán)保保包裝材材料、快快餐用具具等,形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團團公司。市場醫(yī)用縫合線線市場是是集團市市場,購購買過程程屬集團團購買行行為。目前,我國國大量使使用的醫(yī)醫(yī)用縫合合線主要要有絲線線、羊腸腸線和PPGA類類可吸收收線。羊羊腸線材材料本身身有缺陷陷,PGGA類縫縫合線生生產(chǎn)成本本居高不不下,使使用范圍圍均受到到影響。醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線將就就這一切切入點進進入市場場。醫(yī)用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線采用競競爭定價價策略進進入市場場。產(chǎn)品品生產(chǎn)成成本約22.1元元/根,是是PGAA類縫合合線的十十分之一一;
33、平均均定價330元/根(據(jù)據(jù)調(diào)查,市市場可接接受價格格為30040元元/根),大大約是PPGA類類縫合線線平均市市場價格格的1/2,而而且降價價空間較較大。公司將在全全國設(shè)立立七個區(qū)區(qū)域分銷銷中心,與與代理商商、經(jīng)銷銷商一起起建立健健全的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。產(chǎn)品進入市市場的過過程中將將大量贈贈送產(chǎn)品品讓醫(yī)生生試用作作為促銷銷手段和和提高市市場占有有率的手手段,第第一年贈贈送900萬根,第第二年贈贈送1660萬根根,第三三年以后后每年贈贈送800萬根。國際領(lǐng)先的的甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備專利利技術(shù)是是制備醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線的關(guān)關(guān)鍵。公公司將建建立ISSO90000質(zhì)質(zhì)量管理理體系,力力爭獲得得國際IIS
34、O990000質(zhì)量管管理認證證。投資與財務(wù)務(wù)公司設(shè)在上上海張江江高新技技術(shù)園區(qū)區(qū),享受受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。公司成立初初期共需需資金111000萬。其其中風險險投資7700萬萬,東華華大學投投入資金金1000萬,短短期借款款3000萬。其其中用于于固定資資產(chǎn)投資資6022萬,流流動資金金4988萬。另另外,天天純生物物材料有有限公司司設(shè)備入入股1000萬。股本規(guī)模及及結(jié)構(gòu)暫暫定為:公司注注冊資本本12000萬。外外來風險險投資入入股7000萬(588.333%);東華大大學(原原中國紡紡織大學學)專利利技術(shù)入入股3000萬(255%),資資金入股股1000萬(8.33%);上上
35、海天純純生物材材料有限限公司設(shè)設(shè)備入股股1000萬(8.33%)。第二年估計計盈利110000萬人民民幣,以以后每年年銷售利利潤率445%左左右,第第二年資資產(chǎn)報酬酬率為775.339%,投投資回收收期為兩兩年零一一個月。風險資金最最好在第第35年撤出出,采用用收購方式式比較適適合本公公司。組織與人力力資源公司性質(zhì)是是有限責責任公司司,初期期組織結(jié)結(jié)構(gòu)采取取直線制制。公司司所有權(quán)權(quán)與經(jīng)營營權(quán)分離離,實行行總經(jīng)理理負責制制。總經(jīng)經(jīng)理下設(shè)設(shè)營銷副副總經(jīng)理理、技術(shù)術(shù)副總經(jīng)經(jīng)理、財財務(wù)副總總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維維制備技技術(shù)專利利屬東華華大學所所有,郯郯志清教教授等老老師是專專利技術(shù)術(shù)發(fā)明人人。郯志志清教授
36、授有多年年的科技技成果產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)經(jīng)驗,將將出任公公司董事事長兼技技術(shù)副總總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小小組成員員將參與與公司的的市場營營銷與財財務(wù)管理理工作;公司還還聘請了了東華大大學市場場營銷系系顧慶良良教授作作為營銷銷顧問。項目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來,我我國醫(yī)療療器械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)得到到很快發(fā)發(fā)展。119788年,我我國醫(yī)療療器械工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值為77.3億元元。到119955年,按按國家醫(yī)醫(yī)藥管理理局統(tǒng)計計為800億元,而而此間有有關(guān)方面面調(diào)查表表明,全全國醫(yī)療療器械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)實際際總產(chǎn)值值達16601800億元,相相當于119788年的22225倍倍,約占占世界總總銷售額額的2%左右。我我國醫(yī)療療器械行行業(yè)發(fā)展展滯后于
37、于化學藥藥物工業(yè)業(yè),發(fā)達達國家醫(yī)醫(yī)療器械械與藥物物銷售之之比接近近1:1,而我我國只有有1:10,因因此具有有極大的的拓展空空間。據(jù)調(diào)查,高高性能的的醫(yī)用紡紡織品的的增值幅幅度可達達到1:50左右右。目前,我國國大量使使用的醫(yī)醫(yī)用縫合合線有三三種:絲絲線、羊羊腸線和和PGAA類可吸吸收線。羊羊腸線和和PGAA類縫合合線是可可吸收縫縫合線。羊腸線生產(chǎn)產(chǎn)工藝落落后,污污染環(huán)境境,可吸吸收性差差,易過過敏和產(chǎn)產(chǎn)生抗體體反應(yīng)。目目前,它它的存在在僅僅是是由于價價格優(yōu)勢勢。PGGA類可可吸收縫縫合線大大量依賴賴進口,不不僅花費費大量外外匯,增增加了國國家和手手術(shù)病人人的經(jīng)濟濟負擔,也也對我國國外科手手術(shù)
38、水平平的提高高產(chǎn)生了了一定影影響。據(jù)臺灣工業(yè)業(yè)技術(shù)研研究院報報告,119944年醫(yī)用用縫合線線的全球球市場值值估計有有15億美元,每每年增長長率約44%。據(jù)臺灣化工工所資料料,世界界上只有有三家工工廠生產(chǎn)產(chǎn)PGAA原料,取取得極為為不易,價價格居高高不下。另另外,PPGA含含水率過過高將導(dǎo)導(dǎo)致材料料水解劣劣化、機機械強度度下降,縫縫合線質(zhì)質(zhì)量受到到嚴重影影響。作為一種純純生物制制品,用用甲殼質(zhì)質(zhì)作原料料的可吸吸收縫合合線,能能被人體體完全吸吸收,無無毒副作作用,能能夠滿足足作為可可吸收縫縫合線的的所有指指標,符符合綠色色環(huán)保的的社會發(fā)發(fā)展主題題,是PPGA類類可吸收收縫合線線的替代代品。在在吸
39、收進進口可吸吸收縫合合線的優(yōu)優(yōu)點的基基礎(chǔ)上,研研制開發(fā)發(fā)性能優(yōu)優(yōu)越、價價格適宜宜的甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線是符符合社會會和市場場要求的的。投產(chǎn)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線,在在全球范范圍內(nèi)具具有超前前性,對對于促進進我國醫(yī)醫(yī)療器械械工業(yè)的的發(fā)展、提提高人們們醫(yī)療水水平、減減輕國家家外匯負負擔等方方面,具具有長遠遠的經(jīng)濟濟效益和和社會效效益。產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱稱殼質(zhì)、甲甲殼素,是是一種帶帶正電荷荷的天然然多糖高高聚物,化化學名稱稱為聚乙乙酰胺基基葡萄糖糖。它廣廣泛存在在于蝦、蟹蟹、昆蟲蟲等的外外殼及菌菌類、藻藻類的細細胞壁中中,含量量可達220%30%,在我我國來源源極為豐豐富。甲殼質(zhì)纖維
40、維是除了了纖維素素之外的的第二類類有機生生物材料料,是一一種新型型可吸收收、可降降解的純純天然生生物高分分子材料料。甲殼殼質(zhì)纖維維具有許許多不同同于纖維維素的生生物特性性,如具具有生物物的相容容性、無無免疫抗抗原性,無無毒無刺刺激,可可被溶菌菌酶分解解吸收,促促進組織織生長,加加速傷口口愈合、提提高免疫疫力等。近近年來,甲甲殼質(zhì)纖纖維受到到國際醫(yī)醫(yī)學界的的高度重重視,是是一種應(yīng)應(yīng)用前景景廣闊的的醫(yī)用高高分子材材料。東華大學甲甲殼質(zhì)研研究項目目技術(shù)水水平國際際領(lǐng)先,被被列入國國家重點點研究項項目,并并進駐上上海浦東東高校重重點實驗驗室。目前,已成成功研制制出甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用無紡布布、醫(yī)用用敷料和和
41、醫(yī)用創(chuàng)創(chuàng)可貼材材料,并并于19994年年1月118日通通過上海海市科委委組織的的專家鑒鑒定,達達國際先先進水平平。經(jīng)臨臨床使用用證明,該該類產(chǎn)品品具有消消炎、鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛、止止血、抑抑菌、透透氣吸水水、促進進組織生生長等性性能。目目前,甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用無紡紡布、甲甲殼質(zhì)創(chuàng)創(chuàng)可貼材材料、甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用敷料料在上海海浦東張張江高科科技園區(qū)區(qū)已規(guī)模模生產(chǎn),取取得了良良好的經(jīng)經(jīng)濟效益益與社會會效益。甲殼質(zhì)縫合合線縫合線是一一種用于于傷口縫縫合、組組織結(jié)扎扎和固定定的無菌菌線,屬屬醫(yī)療器器械中的的三類產(chǎn)產(chǎn)品。甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線是是以純天天然甲殼殼質(zhì)為主主要原料料的、能能被人體體吸收的的醫(yī)用縫縫合線。產(chǎn)品性
42、能:甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線經(jīng)上海海、浙江江數(shù)家醫(yī)醫(yī)院4000多例例臨床使使用,性性能優(yōu)異異,療效效滿意,完完全符合合縫合要要求,無無過敏、炎炎癥、刺刺激等不不良反應(yīng)應(yīng)。產(chǎn)品專利:甲殼質(zhì)質(zhì)纖維及及其制備備方法(專專利號ZZL.99610038888.88),專專利為東東華大學學所有,發(fā)發(fā)明人是是郯志清清教授等等老師。甲殼質(zhì)可吸吸收縫合合線的優(yōu)優(yōu)點經(jīng)臨床實驗驗證明,與與現(xiàn)有縫縫合線相相比,醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線具備備了作為為可吸收收手術(shù)縫縫合線的的主要優(yōu)優(yōu)點:純生物制品品,與人人體相容容性好,傷傷口縫合合疤痕小小;原材料廣泛泛存在于于海洋生生物中,成成本是PPGA類類產(chǎn)品的的十分之之一;
43、線體周圍形形成抑制制細菌生生長的環(huán)環(huán)境,有有利于傷傷口愈合合;無毒、無刺刺激,無無抗體反反應(yīng),能能夠被身身體完全全吸收;足夠的抗張張強度和和柔韌性性,完全全符合制制備可吸吸收縫合合線的要要求;易保存,在在空氣中中幾乎不不分解;能經(jīng)受殺菌菌消毒處處理,可可進行染染色、防防腐處理理等;資深教授、專專家、研研究員擔擔綱科研研,研發(fā)發(fā)實力雄雄厚,專專利技術(shù)術(shù)國際領(lǐng)領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用用前景甲殼質(zhì)是一一種天然然高聚物物,是一一種新型型環(huán)保材材料,在在醫(yī)學、農(nóng)農(nóng)業(yè)、輕輕工業(yè)等等領(lǐng)域具具有廣泛泛的用途途。在醫(yī)醫(yī)學上可可以用來來做人工工皮膚、藥藥物緩釋釋材料,止止血劑和和傷口愈愈合劑、人人造器官官(如人人工腎、人
44、人造血管管)等;在農(nóng)業(yè)業(yè)上,可可用來生生產(chǎn)殼聚聚糖、殼殼質(zhì)包復(fù)復(fù)農(nóng)藥、降降解地膜膜等;在在輕工業(yè)業(yè)上,可可用來做做成化妝妝品、保保健品、功功能服裝裝、環(huán)保保包裝材材料等。市場機會市場特征概述醫(yī)用縫合線線的實際際消費者者是病人人,使用用者和購購買決策策者是外外科主刀刀醫(yī)師和和護士長長,實際際購買者者是采購購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線線市場是是集團市市場,購購買過程程屬集團團購買行行為,人人員推銷銷是最有有效的銷銷售方式式。醫(yī)生生首先根根據(jù)手術(shù)術(shù)類型和和要求選選擇縫合合線種類類、規(guī)格格,同時時會受使使用習慣慣、品牌牌偏好、地地域差異異等因素素的影響響。縫
45、合線屬于于醫(yī)療器器械類,醫(yī)醫(yī)藥衛(wèi)生生管理機機構(gòu)如國國家醫(yī)藥藥管理局局、衛(wèi)生生局等制制定的宏宏觀政策策法規(guī)會會對其發(fā)發(fā)展產(chǎn)生生重要影影響。醫(yī)療器械的的銷售要要三證齊齊全,三三證是醫(yī)醫(yī)療器械械生產(chǎn)許許可證、醫(yī)醫(yī)療器械械銷售許許可證、產(chǎn)產(chǎn)品合格格證,有有些地方方還要求求由當?shù)氐匦l(wèi)生主主管部門門核發(fā)的的準銷銷證。購買決策過過程在購買決策策中,醫(yī)醫(yī)生和手手術(shù)室護護士長起起很重要要的作用用,有些些甚至由由護士長長指定或或采購(特特別是二二級以下下醫(yī)院),極極少數(shù)醫(yī)醫(yī)院由行行政部門門決策購購買。決決策模式式主要如如下圖所所示:購買決策流流程圖醫(yī)院采購科醫(yī)院采購科廠家代理商購買反饋廠家代理商醫(yī)療器械展覽會 推
46、銷銷、售后后服務(wù)醫(yī)療器械展覽會決定購買試用醫(yī)生護士長 推銷銷 贈贈送 決定購買試用醫(yī)生護士長 是是交流參觀學習交流參觀學習結(jié)束 否結(jié)束市場細分按市場開發(fā)發(fā)程度,國國內(nèi)醫(yī)用用縫合線線市場主主要分為為兩類:已開發(fā)的可可吸收縫縫合線市市場是指使用羊羊腸線和和PGAA類可吸吸收縫合合線的市市場。大量使用PPGA類類可吸收收縫合線線的市場場這類市場分分布主要要在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平較高高、醫(yī)療療水平較較高的大大城市醫(yī)醫(yī)院,如如北京、上上海、廣廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為:廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成,醫(yī)生接受程度高,醫(yī)生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久;對價格敏感度較低;
47、消費行為比較成熟。大量使用羊羊腸線的的市場這類市場分分布主要要在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平相對對較低的的大中型型城市的的醫(yī)院,如如西安。市場特征主要表現(xiàn)為:可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線,尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線;醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的的可吸收收縫合線線市場是指應(yīng)該或或可以使使用可吸吸收線而而仍然使使用絲線線的市場場。這類市場分分布主要要在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平偏低低、醫(yī)療療水平有有限的中中小型城城市醫(yī)院院或大城城市的小小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為:醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對于價格敏感度很高;PGA類可吸收
48、縫合線尚未進入這類市場,競爭和緩。銷售渠道分分析據(jù)調(diào)查,醫(yī)醫(yī)用縫合合線的主主要銷售售渠道為為:廠家直銷/當?shù)卮砩啼N銷售PGA類可可吸收縫縫合線生生產(chǎn)廠家家主要采采用這種種方式。通通過當?shù)氐卮砩躺棠軌驕p減少進入入壁壘,順順利進入入新市場場。廠家家直銷適適用于進進入壁壘壘較小的的市場。醫(yī)醫(yī)院一般般較為相相信當?shù)氐氐拇砝砩?,發(fā)發(fā)生問題題處理及及時,且且信譽有有保障。 銷售過程主主要是這這樣的:醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長圖2. 人員推推銷試用、意意見反饋饋醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長 購購買意向向通過醫(yī)療器器械批發(fā)發(fā)公司銷銷售主要是國內(nèi)內(nèi)的絲線線、羊腸腸線生產(chǎn)產(chǎn)廠家,他他們通
49、過過各級醫(yī)醫(yī)療器械械公司、經(jīng)經(jīng)銷商建建立了龐龐大的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò),銷售售渠道通通暢,并并與全國國各大中中醫(yī)院有有著牢固固的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系,受受人為因因素影響響相對較較小。銷售過程如如圖:圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷售 銷銷售各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 購買、反反饋 購購買、反反饋競爭分析競爭產(chǎn)品和和競爭對對手絲線:價格格便宜,目目前手術(shù)術(shù)中仍大大量使用用普通絲絲線。上上海浦東東金環(huán)醫(yī)醫(yī)療用品品有限公公司占據(jù)據(jù)了全國國絲線市市場絕大大部分市市場份額額,其次次是美國國強生的的“慕絲線線”也在國國內(nèi)大醫(yī)醫(yī)院普遍遍使用,國國內(nèi)還有有天津、杭杭州、無無錫、南南通等地地生產(chǎn)廠廠家。羊腸線:價價格便宜宜,在婦
50、婦產(chǎn)科等等手術(shù)中中較多使使用,使使用不便便,容易易引起炎炎癥,處處于被逐逐步替代代的階段段。廠家家主要分分布在上上海、天天津、杭杭州等地地。PGA類可可吸收縫縫合線:多為進進口,國國內(nèi)南通通也有生生產(chǎn),價價格較高高,廠家家以美國國的強生生和氰胺胺(肯達達爾)為為最多。主主要采用用上門推推銷和大大量贈送送產(chǎn)品試試用的方方式攻占占市場。據(jù)調(diào)查,強強生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收縫合線線市場份份額;其其次,南南通“華利康康”也有一一定的比比例?!叭A利康康”價格大大致在強強生和氰氰胺的660%左左右,但但價格優(yōu)優(yōu)勢基本本被其不不完善的的售后服服務(wù)和質(zhì)質(zhì)量問題題所抵消消。競爭影響力力量分
51、析析國家法律法法規(guī)及衛(wèi)衛(wèi)生管理理部門對對競爭影影響力量量結(jié)構(gòu)有有較大的的影響。銷售商:主主要指經(jīng)經(jīng)銷商和和代理商商。絲線線、羊腸腸線主要要由各地地經(jīng)銷商商銷售,PPGA類類縫合線線主要是是廠家直直銷和代代理商銷銷售,取取得代理理商的合合作是在在競爭中中取勝的的關(guān)鍵要要素。同時經(jīng)營多多品牌的的銷售商商銷售重重心的偏偏移和銷銷售成本本變化會會對競爭爭產(chǎn)生明明顯影響響。資源供應(yīng)商商:上海海天純生生物材料料有限公公司以甲甲殼質(zhì)纖纖維生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備入入股,年年產(chǎn)能力力為5噸噸,生產(chǎn)產(chǎn)無紡布布和醫(yī)用用敷料自自用5000公斤斤,生產(chǎn)產(chǎn)甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線使用量量為5000公斤斤,原材材料供應(yīng)應(yīng)充足;縫合針針市場供供
52、應(yīng)量充充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)質(zhì)原料供供應(yīng)商較較少,采采購商也也較少,互互相討價價還價能能力有限限。對供供應(yīng)商的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量進行行控制與與防止受受控于供供應(yīng)商的的能力也也會影響響競爭。替代風險:高新技技術(shù)產(chǎn)品品的生命命周期較較短,更更新?lián)Q代代快。甲甲殼質(zhì)縫縫合線有有可能被被其他產(chǎn)產(chǎn)品如吻吻合器、激激光設(shè)備備、傷口口粘合劑劑替代,應(yīng)應(yīng)著力研研究新技技術(shù),開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品,加加強市場場營銷,化化解被替替代威脅脅。公司擁有甲甲殼質(zhì)纖纖維制備備技術(shù)專專利,同同類產(chǎn)品品的潛在在競爭者者需經(jīng)授授權(quán)許可可才能進進入,也也給替代代品的出出現(xiàn)構(gòu)成成障礙。競爭影響力力量分析析可以用用下圖表表示:競爭影響力力量圖潛在同類產(chǎn)品
53、/替代品進入潛在同類產(chǎn)品/替代品進入經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭同類產(chǎn)品競爭競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合合線本身身的優(yōu)越越性能;對專有有技術(shù)與與人才的的壟斷;成本優(yōu)優(yōu)勢;資資源可獲獲性強;高新技技術(shù)符合合政府政政策的發(fā)發(fā)展方向向等。市場容量市場容量據(jù)估算:119999年國內(nèi)內(nèi)醫(yī)用縫縫合線市市場容量量約為*155億人民民幣。據(jù)據(jù)調(diào)查和和二手資資料顯示示,目前前可吸收收縫合線線的使用用量僅占占5%左右右(含羊羊腸線、PPGA類類線),但但金額占占總量的的50%左右,約約*7.5億。(注:*估算過程見附錄1,P29)。趨勢分析與與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)業(yè)技術(shù)研研究院報報告,全全
54、球醫(yī)用用縫合線線市場年年增長率率為4%。據(jù)調(diào)查查,PGGA類縫縫合線產(chǎn)產(chǎn)品只開開發(fā)了可可吸收縫縫合線市市場的110%左左右,市市場潛力力巨大。目前,醫(yī)用用可吸收收縫合線線主要用用于大型型手術(shù)(如如開胸、腹腹腔等)中中,PGGA類可可吸收縫縫合線主主要依賴賴進口,國國家對其其有嚴格格的限制制??紤]市場增增長情況況,五年年后甲殼殼質(zhì)縫合合線年銷銷售額估估計可達達一個億億左右。(見見附錄11,P330)政策方針和和WTOO的影響響醫(yī)療保健政政策對高高科技醫(yī)醫(yī)療設(shè)備備產(chǎn)業(yè)支支持與限限制的放放松,以以及醫(yī)療療體制的的逐步市市場化,為為產(chǎn)品進進入該市市場降低低了難度度;中美已于119999年111月155
55、日簽訂訂關(guān)于中中國加入入世貿(mào)組組織雙邊邊協(xié)議,中中國可望望于20000年年上半年年加入WWTO,關(guān)關(guān)稅會進進一步下下調(diào),進進口產(chǎn)品品進入壁壁壘減少少,進口口可吸收收縫合線線價格亦亦會有所所下調(diào),給給本產(chǎn)品品造成一一定壓力力,但也也為醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線進入國國際市場場提供了了契機;據(jù)有關(guān)資料料顯示與與專家預(yù)預(yù)測,中中國加入入WTOO有利于于中小型型高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)發(fā)展;公司擁有先先進的技技術(shù),絕絕對的成成本優(yōu)勢勢,有能能力拓展展高速增增長的國國內(nèi)及國國際醫(yī)用用縫合線線市場,獲獲得競爭爭優(yōu)勢,分分享國際際經(jīng)濟一一體化帶帶來的好好處;國際經(jīng)濟一一體化為為信息交交流帶來來方便,可可持續(xù)發(fā)發(fā)
56、展對技技術(shù)創(chuàng)新新的要求求為符合合這一潮潮流的高高科技生生物技術(shù)術(shù)發(fā)展提提供良好好環(huán)境,也也為公司司將來的的進一步步發(fā)展創(chuàng)創(chuàng)造條件件。公司戰(zhàn)略公司概述甲殼質(zhì)材料料研究&開發(fā)有有限責任任公司是是一家以以生產(chǎn)甲甲殼質(zhì)系系列產(chǎn)品品為主的的企業(yè),公公司擁有有世界領(lǐng)領(lǐng)先的甲甲殼質(zhì)纖纖維制備備技術(shù)和和高素質(zhì)質(zhì)的管理理隊伍,提提倡科技技為本的的綠色生生活新理理念,為為人類提提供盡善善盡美的的天然生生物產(chǎn)品品。公司擁有先先進的專專利技術(shù)術(shù)和優(yōu)秀秀的科研研人員,有有能力不不斷改進進初期產(chǎn)產(chǎn)品醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線性性能,深深入研制制開發(fā)以以甲殼質(zhì)質(zhì)為材料料的產(chǎn)品品系列及及其衍生生品,形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為
57、核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團團公司。公司擁有高高素質(zhì)的的營銷管管理與銷銷售隊伍伍,相關(guān)關(guān)技術(shù)的的高科技技人才。公公司營銷銷管理人人員均受受過管理理專業(yè)的的系統(tǒng)教教育,具具有豐富富的管理理經(jīng)驗和和良好的的市場意意識;銷銷售人員員具備營營銷專業(yè)業(yè)知識和和相關(guān)醫(yī)醫(yī)學知識識。公司屬于國國家政策策鼓勵的的以生產(chǎn)產(chǎn)生物高高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品為為主的中中小型企企業(yè),準準備投資資于上海海張江高高新技術(shù)術(shù)園區(qū)??傮w戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)內(nèi)成為醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線領(lǐng)域域的市場場領(lǐng)導(dǎo)者者。公司使命“向社會提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的甲殼殼質(zhì)產(chǎn)品品,提高高人類健健康水平平”公司宗旨“關(guān)注綠色色環(huán)保與與生命質(zhì)質(zhì)量,創(chuàng)創(chuàng)造健康康與希望望”發(fā)展戰(zhàn)
58、略初期(13年)主要產(chǎn)品是是醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線,市場策略為替代羊腸線和一部分絲線,擠占PGA類縫合線的市場份額;建立自己的品牌,積累無形資產(chǎn);收回初期投資,準備擴大生產(chǎn)規(guī)模,開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年年:產(chǎn)品導(dǎo)入市市場,提提高產(chǎn)品品知曉度度,樹立立品牌形形象;逐步建立健健全的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò);打開并初步步占領(lǐng)醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線市場場;累計產(chǎn)量約約達到4400萬萬根,銷銷售收入入約43300萬萬元,利利潤約110000萬元;市場占有率率為可吸吸收縫合合線4%8%。第三年:提升品牌形形象,增增加無形形資產(chǎn);增加設(shè)備,擴擴大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模;年產(chǎn)量達到到3000萬根,銷銷售額約約達到6
59、60000萬,利利潤約達達到26600萬萬;市場占有率率提升到到15%左右;研制絲線,利利用現(xiàn)有有的銷售售網(wǎng)絡(luò),開開拓整個個縫合線線市場;產(chǎn)品基本成成熟,重重點挖掘掘產(chǎn)品新新性能,開開發(fā)衍生生產(chǎn)品,拓拓展市場場。中期(46年)進一步完善善和健全全銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò);重點研制相相關(guān)產(chǎn)品品,進一一步拓展展產(chǎn)品線線,實行行多元化化經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略;市場占有率率達到117%20%,居于于主導(dǎo)地地位;鞏固、擴展展甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線市場。長期(510年)利用公司甲甲殼質(zhì)材材料研制制方面的的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢,開開發(fā)研制制甲殼質(zhì)質(zhì)相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品,實實現(xiàn)產(chǎn)品品多元化化,拓展展市場空空間,擴擴大市場場占有率率,成為為醫(yī)學、農(nóng)農(nóng)業(yè)和
60、化化工領(lǐng)域域的領(lǐng)先先者。縱向延伸:立足醫(yī)醫(yī)用領(lǐng)域域,進一一步完善善甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線性能;開發(fā)新新型醫(yī)用用材料;生產(chǎn)制制造相關(guān)關(guān)止血劑劑和傷口口愈合劑劑;開發(fā)發(fā)研制人人工腎等等。橫向延伸:開發(fā)促促進土壤壤恢復(fù)的的農(nóng)藥、農(nóng)農(nóng)用地膜膜;開發(fā)發(fā)保健品品、環(huán)保保包裝材材料;研研制化妝妝品、保保健服裝裝面料等等。公司將以高高科技參參與國際際競爭,適適時進入入相應(yīng)的的國際市市場。產(chǎn)品延伸見見圖5:圖5:市場營銷目標市場 (Taargeet MMarkket)全國縣級或或以上的的綜合醫(yī)醫(yī)院、專??漆t(yī)院院、保健健醫(yī)院等等。產(chǎn)品(Prroduuct)產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量,開開發(fā)多種種規(guī)格的的產(chǎn)品,在在核心產(chǎn)產(chǎn)品的基
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