主管輔導(dǎo)手冊

1、目 錄晨輝標(biāo)準(zhǔn)人才復(fù)制系統(tǒng)主管輔導(dǎo)訓(xùn)練新人單元36訓(xùn)練單元336 操作總總述訓(xùn)練單元88 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程開開發(fā)前準(zhǔn)準(zhǔn)備訓(xùn)練單元99 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程目目標(biāo)市場場信息收收集訓(xùn)練單元110 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程接接觸面談?wù)劊ㄟM(jìn)門門）訓(xùn)練單元111 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程接接觸面談?wù)劊ê殃奄澝溃┯?xùn)練單元112 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程接接觸面談?wù)劊ㄅ袛鄶嗄繕?biāo)客客戶）訓(xùn)練單元113 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程銷銷售面談?wù)劊ㄒl(fā)發(fā)需求）訓(xùn)練單元114 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程銷銷售面談?wù)劊ń榻B紹政策）訓(xùn)練單元115 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談?wù)劊ㄒ龑?dǎo)導(dǎo)下單11）訓(xùn)練單元1

2、16 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談?wù)劊ㄒ龑?dǎo)導(dǎo)下單22）訓(xùn)練單元117 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談?wù)劊ㄒ龑?dǎo)導(dǎo)下單33）訓(xùn)練單元118 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程成成交面談?wù)劊ㄏ掠営唵危┯?xùn)練單元119 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程異異常處理理1訓(xùn)練單元220 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程異異常處理理2訓(xùn)練單元221 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程異異常處理理3訓(xùn)練單元222 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程售售后支持持訓(xùn)練單元223 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（分分銷商管管理體系系）訓(xùn)練單元224 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（工工程新建建項目）訓(xùn)練單元225 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流

3、程程分分銷商的的開拓（工工程替換換項目）訓(xùn)練單元226 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（酒酒店替換換項目）訓(xùn)練單元227 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（工工程類客客戶）訓(xùn)練單元228 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（五五金店）訓(xùn)練單元229 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（裝裝飾公司司）訓(xùn)練單元330 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（專專業(yè)市場場燈具分分銷）訓(xùn)練單元331 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程分分銷商的的開拓（大大型燈飾飾店）訓(xùn)練單元332 晚會管管理訓(xùn)練單元336操作作總述項目說明備注操作人各級主管培訓(xùn)對象新人進(jìn)度安排90天完成成36個

4、單單元的訓(xùn)訓(xùn)練3次/周時間選擇自行擇定的的時間每次30-60分分鐘輔導(dǎo)訓(xùn)練方方式背誦：熟記記、理解解相關(guān)話話術(shù)及要要點演練：按照照腳本的的要求進(jìn)進(jìn)行銷售售技能的的練習(xí)【角色扮演演】扮演演客戶或或業(yè)務(wù)員員的角色色進(jìn)行技技能練習(xí)習(xí)【陪同拜訪訪】用實實際的銷銷售過程程讓新人人學(xué)習(xí)掌掌握銷售售技能【個案研討討】通過過對實際際案例的的討論讓讓新人掌掌握方法法與獲得得啟示【測驗】通通過筆試試檢查產(chǎn)產(chǎn)品等相相關(guān)知識識的掌握握程度【一對一面面談】：主管了了解新人人存在問問題并幫幫助解決決操作要點事前：1、【要點點】【重重要性】主主管與新新人溝通通，告訴訴新人將將要輔導(dǎo)導(dǎo)的要點點及重要要性。2、【準(zhǔn)備備】主管管

5、讓新人人明確事事先應(yīng)做做哪些準(zhǔn)準(zhǔn)備事中：1、【進(jìn)入入角色】主主管營造造輔導(dǎo)氛氛圍，主主管和新新人進(jìn)入入輔導(dǎo)與與被輔導(dǎo)導(dǎo)的角色色2、【回顧顧課程】回回顧上一一個輔導(dǎo)導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練單元元，強調(diào)調(diào)上一步步的核心心內(nèi)容。3、【準(zhǔn)備備了解】了了解新人人對于本本單元事事前準(zhǔn)備備的情況況4、【強調(diào)調(diào)重要性性】強調(diào)調(diào)本單元元的重要要性（要要用新人人能聽懂懂的語言言）。5、【詢問問】【解解決】詢詢問新人人在工作作中圍繞繞本單元元遇到的的問題，并并告知新新人今天天就是要要解決這這方面的的問題。6、【輔導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)】說說明本單單元的輔輔導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)，輔導(dǎo)導(dǎo)內(nèi)容框框架及知知識點，技技巧中的的注意要要點7、應(yīng)用以以上輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)練方

6、方式對新新人進(jìn)行行輔導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練，必必要時主主管應(yīng)做做示范。8、主管不不斷鼓勵勵、引導(dǎo)導(dǎo)，盡量量不要打打斷新人人。9、【新人人自評】請請新人自自評，剛剛才的表表現(xiàn)效果果如果用用到實踐踐中會怎怎么樣，如如果重新新來過會會有何改改進(jìn)。10、 【主主管點評評】主管管點評，如如果新人人表現(xiàn)不不理想，請請新人當(dāng)當(dāng)場準(zhǔn)備備再來一一遍事后：準(zhǔn)管總結(jié)并并鼓勵新新人，指指出不足足并告知知改進(jìn)方方法。提醒新人今今后在運運用本單單元的指指示和技技巧時要要注意什什么，并并養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣。詢問新人還還有什么么其他問問題向新人說明明下一單單元的重重要性，做做好事先先準(zhǔn)備。單元八 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程開發(fā)前前準(zhǔn)備關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容

7、主管操作要要點干凈整潔勤洗勤換鞋子無灰塵塵戰(zhàn)袍整潔整齊十二樣物料料帶齊表單作息制度嚴(yán)格執(zhí)行服從管理保持聯(lián)絡(luò)嚴(yán)格作息保管物品不要隨意承承諾跟進(jìn)目標(biāo)使新人能夠夠掌握接接觸前需需要準(zhǔn)備備的內(nèi)容容；使新人充分分認(rèn)識到到準(zhǔn)備工工作的重重要性。知識點回顧上一單單元重點點形象方面：1、個人形形象：頭頭發(fā)=胡子、指指甲 每天出出門前必必須整理理好個人人形象，具具體要求求為： 頭發(fā)干干凈整齊齊，不留留長發(fā)、不不燙發(fā)、不染發(fā)，前額長度以不超過眉毛為限；禁止六胡須須、勤剃剃保持干干凈清爽爽；保持指甲整整潔、不不留長指指甲；吸煙的業(yè)務(wù)務(wù)員帶上上口香糖糖，保證證口腔無無異味；勤洗澡，勤勤換衣，保保證身體體沒有異異味；鞋

8、子擦拭干干凈，無無灰塵。公司形象：戰(zhàn)袍、業(yè)業(yè)務(wù)包、名名牌、名名片、資資料對于客戶來來說，業(yè)業(yè)務(wù)員的的形象就就是公司司的形象象客戶，這方方面具體體要求為為： 公司司戰(zhàn)衣勤勤洗勤換換，保持持整潔； 業(yè)務(wù)務(wù)員大方方得體，保保持干凈凈； 有條條件佩戴戴名牌； 提前前準(zhǔn)備充充足的名名片，市市場作業(yè)業(yè)建議留留給客戶戶代理商商的名片片； 公司司各種資資料和樣樣品攜帶帶整齊，切切忌混亂亂的塞進(jìn)進(jìn)一個包包里。需要準(zhǔn)備的的物料：產(chǎn)品圖冊；產(chǎn)品樣品；合作協(xié)議；價格表；名片；作業(yè)表單（附附后）；作業(yè)區(qū)域地地圖（每每小組一一份）；卷尺；筆及筆記本本；公司VI形形象圖片片集；手提袋；價格標(biāo)簽； 附：表表單列舉舉： 廣告告

9、核銷申申請表；物料申申請表；終端客客戶檔案案表；競競品品牌牌調(diào)研表表；終端端展示統(tǒng)統(tǒng)計表；意向待待定客戶戶信息統(tǒng)統(tǒng)計表；客戶來來訪信息息登記表表；日工工作總結(jié)結(jié)表；月月階段工工作總結(jié)結(jié)表；客客戶檔案案信息表表；客戶戶檔案信信息表；單品銷銷量分析析表。市場開發(fā)作作業(yè)期間間作息安安排與紀(jì)紀(jì)律要求求：作息制度與與每天工工作安排排；作息時間工作事項備注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早會：集合：呼隊名、喊口號、唱隊歌各隊工作指導(dǎo)安排風(fēng)雨無阻，每天早晨在所入住酒店門口集合。8:30-17:00作業(yè)時間分隊/分組分區(qū)域?qū)嵤┳鳂I(yè)18:00-18:30晚上報道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30

10、提交作業(yè)表格各隊員提交給隊長，隊長匯總19:30-21:40晚會：各隊長工作匯報各隊員工作匯報經(jīng)驗總結(jié)與互溝通晚會內(nèi)容重心：各隊對全天的工作做系統(tǒng)匯報，總結(jié)經(jīng)驗，提出問題。并有全體人員參與拿出最佳的解決方案。21:40-22:00帶隊負(fù)責(zé)人做總結(jié)、指導(dǎo)及次日工作2、作業(yè)紀(jì)紀(jì)律 1）作作業(yè)期間間服從隊隊長管理理； 2）在在作業(yè)期期間不得得借工作作之便走走親訪友友，一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)將將退出本本次作業(yè)業(yè)； 3)無無故不得得請假，有有事情一一律要提提前請假假，如有有兩次違違反清除除出隊； 4）白白天作業(yè)業(yè)手機開開機，確確保隨時時能夠聯(lián)聯(lián)系到；晚上匯匯報時手手機關(guān)機機或靜音音，不得得撥打接接聽； 5）在在客戶

11、店店里拜訪訪時不得得接打與與業(yè)務(wù)無無關(guān)的電電話； 6）不不得在客客戶店里里亂摸亂亂碰亂開開玩笑； 7）嚴(yán)嚴(yán)格按照照作息制制度行動動，不得得遲早和和缺席 8）整整個作業(yè)業(yè)期間必必須穿“晨輝照明”戰(zhàn)袍；休息期間嚴(yán)嚴(yán)禁參與與賭博等等犯法的的事情；3、作業(yè)注注意事項項不能隨意報報價；不能把價格格表留給給還沒有有合作的的客戶；宣傳資料不不得隨意意散發(fā)；與客戶談合合作不可可隨意承承諾；不能透露自自己是臨臨時作業(yè)業(yè)；碰到氣場強強的目標(biāo)標(biāo)客戶感感覺自己己心里沒沒底，及及時上報報讓隊長長或領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)去談。主管輔導(dǎo)要要點事前：主管要求新新人提前前準(zhǔn)備齊齊全166樣物料料主管要求新新人提前前對個人人形象進(jìn)進(jìn)行維護(hù)護(hù)事中

12、：主管為新人人逐一講講解接觸觸準(zhǔn)備要要點要求新人現(xiàn)現(xiàn)場理解解并答疑疑主管通過提提問的方方式檢查查新人理理解程度度事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人個人人形象、物物料、紀(jì)紀(jì)律及相相關(guān)要求求是否掌掌握【理解】輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：上一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？(2)需要要背誦的的部分有有哪些？請背誦誦一遍?！纠斫狻俊纠斫狻俊颈痴b】【理解】【背誦】【理解】單元九 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程目目標(biāo)市場場信息收收集關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點了解信息造勢、觀察察分組初掃意向客戶門頭、展板板分析側(cè)面問觀察店內(nèi)全部拜訪跟進(jìn)目標(biāo)使

13、新人能夠夠掌握針針對目標(biāo)標(biāo)市場需需要收集集哪些信信息；使新人掌握握如何收收集信息息的方法法知識點回顧上一單單元重點點提前收集信信息：開發(fā)前首先先要了解解第二天天去拜訪訪的市場場的相關(guān)關(guān)情況，可可通過上上網(wǎng)或從從代理商商處了解解所需要要的信息息：該市場坐落落位置，整整體規(guī)模模；市場內(nèi)的商商家數(shù)量量和經(jīng)營營實力；主流品牌是是哪些，潛潛在的競競爭品牌牌是哪些些；重點門店的的相關(guān)信信息、具具體位置置以及關(guān)關(guān)鍵人；該市場主要要客戶群群體是哪哪些；初輪掃街： 到市場場后第一一件事情情全體人人員排成成一排邁邁著整齊齊的步伐伐以飽滿滿的精神神狀態(tài)沿沿市場走走一圈，一一是為了了造勢，二二是為了了觀察市市場的布布

14、局以及及留意目目標(biāo)客戶戶。 各小組組按照分分配區(qū)域域進(jìn)行初初輪掃街街。如果果掃的途途中找到到了特別別合適的的客戶必必須當(dāng)場場打電話話讓隊長長去談。 掃完一一圈后全全體集合合開會，匯匯報出意意向最強強的幾個個目標(biāo)，隊隊長分析析后帶頭頭一起重重新每家家再去一一次。初步帥選目目標(biāo)客戶戶的方法法:未真正接觸觸店內(nèi)人人員前，先先通過觀觀察初步步判斷客客戶的基基本情況況：門頭分析：如果門門頭新，則則說明代代理的新新品牌。展板分析：展板展展示有灰灰塵表明明其目前前的客戶戶以不在在是其重重要客戶戶。學(xué)會問：可可從側(cè)面面了解相相關(guān)信息息，比如如這個市市場里某某某家做做怎么樣樣?問其他他家店怎怎么樣？看店里人流流

15、量，以以及店內(nèi)內(nèi)的擺放放秩序，可可初步判判斷店面面的生意意情況和和老板的的經(jīng)營理理念。全部拜訪：所以的的門店，不不管大小小都要拜拜訪到位位。主管輔導(dǎo)要要點 事前：要求學(xué)員提提前從各各種渠道道收集目目標(biāo)市場場的相關(guān)關(guān)信息。 事事中：與新人回顧顧上一訓(xùn)訓(xùn)練單元元檢查學(xué)員提提前收集集的目標(biāo)標(biāo)市場信信息，并并分析和和總結(jié)：主管為新人人講解目目標(biāo)市場場信息收收集的要要點和注注意事項項主管為新人人講解初初步帥查查目標(biāo)客客戶的方方法事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還沒有有其他問問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否掌握目目標(biāo)市場場信息收收集的內(nèi)內(nèi)容和方方法?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回

16、顧顧】【提問】問：上一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？需要背誦的的部分有有哪些？請背誦誦一遍【理解】【理解】單元十 專業(yè)化化開發(fā)客客戶流程程接接觸面談?wù)劊ㄟM(jìn)門門）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點自信說話有底氣氣找做主的人人談自我介紹簡簡潔介紹品牌向您請教客戶了解品品牌：給給您帶來來產(chǎn)品，現(xiàn)現(xiàn)場體驗驗客戶回答不不了解：切入銷銷售面談?wù)勛晕医榻B，簡簡潔明了了跟進(jìn)目標(biāo)1.使新人人能夠掌掌握面談?wù)勥M(jìn)門開開場的技技巧；2.使新人人自信熟熟練運用用開場話話語知識點回顧上一單單元重點點進(jìn)門：不要害怕，要要勇敢進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷商商的店門門；名片：進(jìn)去去發(fā)自己己的名片片，出來來時要向向店老板板要他的的名片；說話底氣要要足；進(jìn)門

17、主要是是找對人人，一定定要找能能做主的的人聊；在沒確認(rèn)對對方是老老板之前前不要輕輕易報價價。如果果老板不不在，那那就不要要多談業(yè)業(yè)務(wù)，二二十要以以了解該該客戶為為主。開門話術(shù)：自我介紹要要簡潔明明了，直直接道明明來意，集集中作業(yè)業(yè)講究效效率。單單千萬別別說是來來推銷產(chǎn)產(chǎn)品，一一定要說說我們是是來找合合作伙伴伴的。開口語： “您您好！老老板，我我是浙江江晨輝照照明（xx省運運營中心心）的xxxx，我我叫。今今天來拜拜訪您，主主要想向向您介紹紹一下我我們晨輝輝旗下晨輝輝光寶品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品，你你也是這這個市場場的老前前輩，同同時向您您請教一一下當(dāng)?shù)氐厥袌龅牡那闆r，請問您有時間嗎?！?客戶戶回答：很了

18、解解、我也也懂 “請請問您是是從哪些些方面了了解咱們們晨輝的。” 客戶戶回答：媒體，廣廣告，報報紙等。 “您您了解到到的只是是晨輝照照明產(chǎn)品品概念上上的資料料，今天天我剛好好把產(chǎn)品品帶過來來了，順順便也請請您體驗驗一下咱咱我們的的產(chǎn)品?！?若客戶戶回答：不了解解。那我我們就要要尋機詳詳細(xì)向客客戶介紹紹公司、品品牌信息息，進(jìn)入入到銷售售面談環(huán)環(huán)節(jié)。其他開口語語話術(shù)：老總，您好好！我是是專業(yè)LLED光光源廠家家晨輝照照明的渠渠道專員員。您好！打擾擾一下，我我們是做做LEDD產(chǎn)品的的，能耽耽誤您幾幾分鐘時時間嗎？您好！我是是浙江晨晨輝照明明有限公公司的，主主要做LLED光光源產(chǎn)品品，打擾擾您了.老板

19、您好，我我是廠家家的，主主要做LLED光光源產(chǎn)品品（并配配合拿出出產(chǎn)品）。主管輔導(dǎo)要要點 事前前：要求新人熟熟讀話術(shù)術(shù) 事中中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解開開門接觸觸的要點點和注意意事項重點訓(xùn)練新新人進(jìn)店店的自信信形象演練結(jié)束后后，主管管現(xiàn)場做做點評 事后后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否會背誦誦開門話話術(shù)?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：上一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？【理解】要求每位學(xué)學(xué)員站起起身演練練走入店店門，糾糾正學(xué)員員動作及及儀態(tài)等等細(xì)節(jié)，一一定要展展現(xiàn)自信信【理解】【背誦】【進(jìn)

20、入角色色】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】單元十一 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程接觸面面談（寒寒暄贊美美）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點獲得好感贊美店面贊美品牌過度引導(dǎo)跟進(jìn)目標(biāo)1.使新人人能夠掌掌握寒暄暄贊美的的技巧。知識點回顧上一單單元重點點 寒暄贊贊美的目目的是拉拉近彼此此關(guān)系，獲獲取對方方好感，為為后續(xù)的的面談做做鋪墊。 尋尋找贊美美點： 贊贊美店面面、展示示、捧人人氣等 “xx老板板，短短短幾分鐘鐘的觀察察從店里里的布局局來看，你你這里還還是比較較有特色色的呃呃呃”。 “您您看您的的店面展展示挺新潮，舍舍得展示示品牌形形象，跟跟得上行行業(yè)的發(fā)發(fā)

21、展?！?“您店店里選擇擇的品牌牌有眼光光，檔次次定位比比準(zhǔn)，你你這個品品牌在行行業(yè)也是是前三名名了。“ 還可以以贊美管管理比較較規(guī)范、意意識比較較好、店店址好，風(fēng)風(fēng)水不錯錯等等。 過度話話術(shù)： “你們們店確實實跟別人人不一樣樣，像你你這種商商家目前前太少了了，大部部分面臨臨不足，整整個行業(yè)業(yè)面臨挑挑戰(zhàn)?！耙龑?dǎo)到后面面的面談?wù)劖h(huán)節(jié)。主管輔導(dǎo)要要點 事前前：要求新人熟熟讀話術(shù)術(shù) 事中中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解寒寒暄贊美美的意義義和注意意事項主管引發(fā)學(xué)學(xué)員一起起挖掘贊贊美點主管帶領(lǐng)新新人進(jìn)行行贊美話話術(shù)演練練演練技術(shù)后后，主管管現(xiàn)場做做點評 事后后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并

22、鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否會靈活活尋找贊贊美點，并并熟練使使用贊美美話術(shù)?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：(1)上一一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？(2)需要要背誦的的部分有有哪些？請背誦誦一遍【理解】【背誦】【進(jìn)入角色色】【演練】【新人自評評】【主管點評評】#【小游戲戲】新人逐一起起立作為為被贊美美對象，其其他學(xué)員員發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊贊美他，贊贊美內(nèi)容容不可重重復(fù)單元十二 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程接觸觸面談（判判斷目標(biāo)標(biāo)客戶）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點盡快判斷目目標(biāo)客戶戶是否有能力力了解門店實實力是否有理念念觀察老板性性格觀察客戶細(xì)細(xì)

23、節(jié)觀察店內(nèi)擺擺放產(chǎn)品是否互互補跟進(jìn)目標(biāo)使學(xué)員掌握握能夠判判斷客戶戶是否具具備成為為經(jīng)銷商商的資格格；使學(xué)員能夠夠分析和和判斷客客戶的意意向和需需求。知識點回顧上一單單元重點點通過前面接接觸面談?wù)劦慕涣髁鳎M盡快判斷斷該店是是不是我我們的目目標(biāo)，一一方面要要看客戶戶自身實實力，更更要看重重客戶對對產(chǎn)品的的興趣，對對品牌的的信心和和推廣產(chǎn)產(chǎn)品的決決心。我我們可以以從以下下幾個方方面進(jìn)行行判斷：是否有能力力：觀察客戶賣賣燈的類類型，是是否有光光源展示示；是否有LEED產(chǎn)品品的堆頭頭；是否有天花花燈和燈燈管展示示；是否有渠道道客戶的的資源；是否有合作作的很多多電工；一年的銷量量又多少少；經(jīng)銷商的社社

24、會背景景怎么樣樣。 此外外可以從從以下細(xì)細(xì)節(jié)觀察察：看他他抽什么么煙，給給你抽什什么煙，開開什么樣樣的車（可可以看桌桌面上拍拍的是什什么鑰匙匙）是否有理念念：老板是否有有嘗試LEDD的理念念店員的整體體素質(zhì)如如何老板的素質(zhì)質(zhì)是儒商商還是暴暴發(fā)戶老板是否上上進(jìn)心比比較強，有有心把市市場做大大老板的性格格是看準(zhǔn)準(zhǔn)就做還還是想清清楚后再再做是否有意向向做：是否很耐心心聽您講講有無問政策策、價格格及市場場銷路聽后有何感感受有無給你抽抽煙，喝喝水，請請你吃飯飯對你的態(tài)度度是否熱熱情冷漠漠細(xì)節(jié)：倒水水時是怎怎么說的的，主動動倒，談?wù)劻税胩焯煸俚梗芎芸蜌馇榍槿说顾?，不客客氣的情情人倒水水，煙是是誰來點點

25、的？做的可能性性有多大大：看現(xiàn)有店面面我們的的東西可可以放在在哪看他店里能能否裝我我公司的的產(chǎn)品，看看產(chǎn)品是是否有沖沖突，能能否互補補。確定該客戶戶是不是是目標(biāo)：如果不是目目標(biāo)客戶戶盡快結(jié)結(jié)束拜訪訪，做好好有效信信息登記記；如果是目標(biāo)標(biāo)客戶就就要分析析是合適適做零售售還是適適合做代代理，引引導(dǎo)進(jìn)入入銷售面面談環(huán)節(jié)節(jié)。主管輔導(dǎo)要要點 事前前：要求新人提提前根據(jù)據(jù)自己的的經(jīng)驗總總結(jié)判斷斷目標(biāo)客客戶的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 事中中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解判判斷目標(biāo)標(biāo)客戶的的細(xì)節(jié)及及要點要求新人現(xiàn)現(xiàn)場理解解并答疑疑主管通過提提問的方方式檢查查新人理理解程度度 事后后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并

26、鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否掌握判判斷是否否目標(biāo)客客戶的四四項標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：(1)上一一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？ (2)需需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【理解】【理解】【理解】【理解】單元十三 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程銷售面面談（引引發(fā)需求求）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點找出“痛點點”利潤低利益保護(hù)科思柏麗以以經(jīng)銷商商為中心心消費者商機擦肩而而過LED大潮潮先知先覺高性價比產(chǎn)產(chǎn)品低門檻跟進(jìn)目標(biāo)使新人能夠夠掌握尋尋找和挖挖掘經(jīng)銷銷商“痛點“的的技巧使新人掌握握如何引引發(fā)經(jīng)銷銷商的需需求。知識點回

27、顧上一單單元重點點引發(fā)經(jīng)銷商商的需求求，就是是要指出出經(jīng)銷商商經(jīng)營商商的“痛點“，這這個痛點點可以代代理晨輝輝品牌而而解決的的。適時時的挖掘掘到痛點點并引導(dǎo)導(dǎo)出我們們的品牌牌，是引引發(fā)需求求的關(guān)鍵鍵。利潤低：“回顧在990年代代做燈具具時，那那時都是是在搶貨貨或排隊隊等貨。利利潤都是是非常豐豐厚的，基基本上每每進(jìn)1萬貨利潤潤都在5千以上上，現(xiàn)在在市場上上有很多多大戶都都是那個個時候發(fā)發(fā)家的。“傳統(tǒng)照明明已經(jīng)成成定局，目目前商家家利益維維護(hù)不是是很好，目目前很多多商家都都是只做做國內(nèi)市市場，工工廠都是是靠國內(nèi)內(nèi)市場來來支付公公司的所所有費用用，若要要生存，對對市場要要求自然然就會提提高，很很多經(jīng)

28、銷銷商都會會遇到自自己辛辛辛苦苦剛剛打開的的市場，就就是因為為銷量沒沒有趕上上卻被砍砍掉了，要要么一個個市場開開幾家分分銷商，商商家為了了能達(dá)到到一定的的銷量將將利潤降降的很低低，利潤潤得不到到保護(hù)，市市場變得得非常混混亂。“晨輝照明明經(jīng)過多多年在LLED技技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新與沉沉淀上，并并通過出出口的檢檢驗，在在此方面面形成相相對的優(yōu)優(yōu)勢。目目前市場場的投入入對我們們來說，就就是要一一切以經(jīng)經(jīng)銷商為為中心，保保持跟廠廠家的穩(wěn)穩(wěn)定長久久的合作作與共贏贏?！跋M者現(xiàn)現(xiàn)在對傳傳統(tǒng)照明明市場的的了解，有有的比我我們都清清楚，有有的基本本上都可可以算出出，你這這個燈管管多少錢錢，這說說明消費費者的意

29、意識在增增強?，F(xiàn)現(xiàn)在市場場需要一一個價格格不透明明，二我我們拿出出價格與與政策相相結(jié)合的的時候，讓讓經(jīng)銷商商知道，我我們是讓讓利的方方式對市市場的投投入。現(xiàn)現(xiàn)在是倡倡導(dǎo)低碳碳生活、奔奔赴高品品味的時時代，而而LEDD照明正正迎合了了大的趨趨勢?！皞鹘y(tǒng)照明品品牌競爭爭激烈：“回顧過去去兩三年年雷士、歐歐普、原原來的首首批打款款2萬到5萬都能能做經(jīng)銷銷商，品品牌化運運作的經(jīng)經(jīng)營模式式，經(jīng)過過市場的的磨煉，隨隨著廠家家的品牌牌化提升升，很多多商家都都在這個個時候做做的非常常不錯。也也許當(dāng)時時此商機機也是與與你插件件而過吧吧？“ “而LEED大潮潮的來臨臨，給先先知先覺覺者創(chuàng)造造了新機機會，晨晨輝照明

30、明以徹底底犧牲自自身利潤潤的超常常人手段段強勢進(jìn)進(jìn)入市場場，目的的就給有有思想的的合作者者和晨輝輝照明自己己一個創(chuàng)創(chuàng)造價值值的機會會，為了了品牌的的運作我我們將從從技術(shù)研研發(fā)與創(chuàng)創(chuàng)新、產(chǎn)產(chǎn)品、價價格、廣廣告等諸諸多方面面進(jìn)行猛猛烈進(jìn)攻攻?！澳壳耙愿吒咝詢r比比的產(chǎn)品品、較低低的門檻檻就是要要讓你們們有發(fā)展展。我們們實力比比較強（強強在這些些。），因因為我們們的OEEM/外外銷生意意一直很很好，足足以應(yīng)付付我們的的各個方方面的支支出，直直接的說說明我們們公司有有錢，可可以培養(yǎng)養(yǎng)有品牌牌意識的的經(jīng)銷商商去發(fā)展展，并且且不會感感到太大大的壓力力?！敝鞴茌o導(dǎo)要要點 事前：要求新人熟熟讀話術(shù)術(shù)，并根根據(jù)自

31、我我經(jīng)驗分分析客戶戶的“痛點“會會在哪里里 事中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解挖挖掘客戶戶痛點和和引發(fā)需需求的要要點主管帶領(lǐng)新新人進(jìn)行行引發(fā)需需求話術(shù)術(shù)的演練練演練結(jié)束后后，主管管現(xiàn)場做做點評 事事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否掌握引引發(fā)需求求的花束束【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：上一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？需要背誦的的部分有有哪些？請背誦誦一遍詢問學(xué)員，他他們認(rèn)為為可以從從客戶的的哪些“痛痛點”入入手【理解】【進(jìn)入角色色】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】

32、【新人自評評】【主管點評評】單元十四 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程銷售面面談（介介紹政策策）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點門頭寫真支支持主動量尺寸寸展示柜展墻戶外廣告運營中心人人才支持持為經(jīng)銷商培培養(yǎng)人才才提供完善的的培訓(xùn)跟進(jìn)目標(biāo)1.使新人人能夠掌掌公司對對經(jīng)銷商商的投入入政策；2.使新人人能夠熟熟練自然然的介紹紹公司政政策，并并能做到到突出優(yōu)優(yōu)勢，吸吸引對方方知識點回顧上一單單元重點點話術(shù)：1、廣告支支持政策策 老板您您看，只只要是代代理我們們晨輝照照明產(chǎn)品品的客戶戶，試燈燈臺是肯肯定支持持的，最最重要的的是我們們還將為為您門店店制作全全套SII設(shè)計，我我們晨輝輝照明的的品牌美美觀大氣氣，（拿拿出

33、門店店寫真展展示畫冊冊給客戶戶看）用用我們的的門頭，您您的門店店也顯得得漂亮吸吸引人。您您門頭的的尺寸是是多少？（也可可以直接接拿卷尺尺去量） 而而且老板板我看您您店里添添個新的的展示柜柜在著應(yīng)該該更顯氣氣派了，如如果進(jìn)貨貨3萬，我我們就配配送一臺臺綜合展展示柜（拿拿出展示示畫冊給給客戶看看），我我看您的的店面不不小，可可以放下下一套五五組式的的展墻沒沒問題，只只要進(jìn)貨貨5萬我們們就支持持一套，您您看是這這個樣子子的（拿拿出展示示畫冊給給客戶看看）我們公司在在廣告上上是舍得得投入的的，也有有想法要要和經(jīng)銷銷商一起起把這個個品牌做做起來，對對于進(jìn)貨貨5萬的客客戶，我我們會在在市場戶戶外支持持一整

34、塊塊廣告牌牌，幫助助您推廣廣。(具體政策策由各省省級運營營商各省省市場具具體情況況來針對對性指定定)人才支撐政政策運營中心人人才：“現(xiàn)現(xiàn)在市場場人才競競爭非常常激烈，廠廠家派到到市場的的人才，有有的只知知天天睡睡覺，混混吃混喝喝。要么么自己用用最低價價把工程程拿下來來，有時時候像你你們做利利潤太低低了，不不做廠家家又打壓壓，真的的是作業(yè)業(yè)為難，同同時市場場也有很很多不錯錯的銷售售人員，像像我們晨輝輝照明，對對于與我我們合作作的伙伴伴，只要要滿足每每月4到5萬的銷銷量，年年任務(wù)440萬以以上的基基本任務(wù)務(wù)，廠家家就配備備專職的的業(yè)務(wù)員員一名（我我們廠家家給予工工資的支支付）。經(jīng)銷商自己己的人才才

35、：“像像咱這個個店現(xiàn)在在做這么么大，其其實你也也很想到到其他地地方去開開一個分分店，你你不是沒沒有錢，是是因為你你沒有人人可信賴賴的人幫幫你去經(jīng)經(jīng)營和管管理你的的店，招招的業(yè)務(wù)務(wù)員行業(yè)業(yè)經(jīng)驗比比較少，要要么被經(jīng)經(jīng)銷商給給挖走了了，其實實在這里里我們可可以幫你你解決這這些問題題的，首首先我們們履行我我們的職職責(zé)，第第一、開開拓分銷銷商，解解決你打打首批款款的問題題，第二二、協(xié)助助你招人人和培訓(xùn)訓(xùn)你的銷銷售人員員和導(dǎo)購購人員，第第三、對對以后的的銷售有有我們的的推廣方方案和市市場維護(hù)護(hù)方案?！薄俺枯x照明明提供完完善的深深度營銷銷和商業(yè)業(yè)思想的的培訓(xùn)，這這是我們們公司給給予合作作伙伴一一份學(xué)習(xí)習(xí)、事

36、業(yè)業(yè)的成長長計劃，我我想學(xué)習(xí)習(xí)對個人人，對企企業(yè)來說說都是很很關(guān)鍵的的，我們們將和我我們的合合作伙伴伴一同共共同發(fā)展展，讓專專家給予予專業(yè)的的商業(yè)思思路的知知道，讓讓我們?yōu)闉槲磥淼牡陌l(fā)展插插上飛翔翔的翅膀膀?！敝鞴茌o導(dǎo)要要點 事事前：要求新人熟熟悉公司司對于地地級經(jīng)銷銷商的政政策 事事中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解對對地級經(jīng)經(jīng)銷商的的政策要求新人現(xiàn)現(xiàn)場演練練話術(shù)演練結(jié)束后后，主管管現(xiàn)場做做點評 事事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否能夠熟熟練介紹紹廣告支支持政策策以及人人才支持持政策【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【

37、課程回顧顧】【提問】問：上一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？需要背誦的的部分有有哪些？請背誦誦一遍【進(jìn)入角色色】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】單元十五 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程成交交面談（引引導(dǎo)下單單1）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點敢于“逼單單“把話題拋給給客戶好東西展示示出來賣賣得快到了必須賣賣LEDD的時候候先出手增加加客戶量量先買先賺隔壁有類似似LEDD產(chǎn)品，賣賣的也很很好我們的質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)都比他他們好別讓別人賺賺您的錢錢我們幫您跑跑分銷和和推廣負(fù)責(zé)到底跟進(jìn)目標(biāo)1.使學(xué)員員充分掌掌握引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的時機；2.使新人人能夠熟熟練自然然的

38、講解解引導(dǎo)成成交的話話術(shù)。知識點回顧上一單單元重點點引導(dǎo)下單的的時機：介紹完產(chǎn)品品就要敢敢于促成成下單，要要敢于 “逼單單”，不不要怕被被拒絕。只只要客戶戶找準(zhǔn)了了，切入入點找準(zhǔn)準(zhǔn)了。多多磨幾天天，簽單單是遲早早的事情情。跟客戶進(jìn)行行溝通的的時候切切記一直直在自己己說，一一點要把把話題給給客戶，這這樣才能能知道客客戶真實實的想法法，比如如問，老老板請問問您一下下您對于于選擇LLED品品牌有什什么要求求？老板板您認(rèn)為為什么樣樣的品牌牌才是一一個好品品牌？老老板您對對于現(xiàn)在在LEDD的發(fā)展展和形勢勢有什么么高見？這樣通通過他的的回答我我們就能能進(jìn)行相相應(yīng)的引引導(dǎo)和解解釋。引導(dǎo)成交可可以從以以下幾點

39、點切入：展示：“老板，您您也說了了，您對對我們的的產(chǎn)品和和價格都都比較認(rèn)認(rèn)可，但但您這邊邊如果沒沒有樣品品展示，客客戶又怎怎么會知知道我們們的產(chǎn)品品好在什什么地方方呢？好好東西只只有展示示出來，顧顧客看到到，覺得得好，才才會去購購買，您您說是吧吧？您是是專業(yè)人人士比較較懂，但但客戶只只有眼睛睛看到了了才會相相信，您您認(rèn)為呢呢?我們們以前也也有很多多客戶跟跟您一樣樣的想法法，但也也有的客客戶很愿愿意嘗試試，結(jié)果果一展示出出來就賣賣了很多多。所以以展示一一塊是很很重要的的?！毕葯C：“老板我在在你們市市場拜訪訪過這么么多家店店，很多多人都是是和您一一樣的回回答，也也都非常常認(rèn)可我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和價價格

40、，但但他們都都在猶豫豫觀望。但我們天天泡在市場上，現(xiàn)在真的到了大家必須賣LED的時候了。您想，如果您先出手進(jìn)了我們的貨有了分銷資格，那這個市場別人就拿不到了，況且您有展示，顧客看到一定會好奇，過來詢問，就有成交的機會，這樣會增加您的客戶量，同時也能帶動您店里其他燈具產(chǎn)品的銷售。反過來如果您猶豫了而沒有備點貨或買點樣品，主動權(quán)就掌握在別人手里，而且我們在一個市場只找一個經(jīng)銷，目前也有好幾個客戶對我們有意思，我們還是覺得您比較合適，您看最先的機會就擺在您面前，先簽先得，先買先賺?！案偲罚骸拔覄倓傔^過來看到到您家隔隔壁的店店里也有有類似的的LEDD的產(chǎn)品品，但是是性價比比沒 我我們高，如如果您有有我

41、們的的產(chǎn)品也也有利于于能與別別家店競競爭，進(jìn)進(jìn)而提高高您在這這個市場場的份額額，您知知道現(xiàn)在在LEDD產(chǎn)品是是一個趨趨勢，很很多消費費者進(jìn)店店都是沖沖著LEED產(chǎn)品品來的，如如果一進(jìn)進(jìn)來沒有有發(fā)現(xiàn)可可能就成成交了。而而且我們們的產(chǎn)品品質(zhì)量服服務(wù)品牌牌都比您您隔壁家家的要好好，他都都能賣那那么多，您您做了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品以后后一定能能比他賣賣得更多多賺得更更多?！闭{(diào)貨：“您說您之之前也賣賣過類似似的LEED產(chǎn)品品，您說說您一般般從別家家調(diào)貨，這這樣別人人賺了您您的錢。當(dāng)當(dāng)您擁有有我們這這么高性性價比的的產(chǎn)品之之后，別別的商家家不但賺賺不到您您的錢而而且他們們反過來來還要來來您這里里調(diào)貨，您您反而可

42、可以賺他他們的錢錢，您說說是嗎？而且我我們團隊隊會幫助助您去跑跑分銷，幫幫您在這這個市場場做推廣廣，為您您負(fù)責(zé)到到底。？主管輔導(dǎo)要要點 事事前：要求新人提提前熟悉悉本環(huán)節(jié)節(jié)話術(shù) 事事中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解引引導(dǎo)客戶戶下單幾幾個切入入點的重重點注意意事項要求新人現(xiàn)現(xiàn)場演練練話術(shù)演練結(jié)束后后主現(xiàn)場場做點評評 事事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他的問題題跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否能夠講講出本環(huán)環(huán)節(jié)所學(xué)學(xué)的引導(dǎo)導(dǎo)下單的的話術(shù)【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：(1)上一一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？ (2)需需要背誦誦的部分

43、分有哪些些？請背背誦一遍遍【理解】【進(jìn)入角色色】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】單元十六 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程成交交面談（引引導(dǎo)下單單2）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點體驗式銷售售一年省下幾幾百度電電對自己產(chǎn)品品的信心心帥選優(yōu)質(zhì)客客戶沒有門檻做做不長久久好產(chǎn)品部鋪鋪貨鋪貨擾亂價價格體系系品牌化嚴(yán)格格要求我們不是來來賺您錢錢的幫助您賺錢錢跟進(jìn)目標(biāo)1.使新人人充分掌掌握引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的時機；2.使新人人能夠熟熟練自然然的講解解引導(dǎo)成成交的話話術(shù)。知識點回顧上

44、一單單元重點點 （續(xù)續(xù)）引導(dǎo)導(dǎo)成交可可議從以以下幾點點切入：體驗“您拿我們們的貨，自自己店里里也可以以用，我我看您店店里現(xiàn)在在亮的都都是普通通節(jié)能燈燈，如果果買幾個個我們的的樣品自自己裝上上用即節(jié)節(jié)省錢，又又能起到到很好的的展示效效果，就就像衣服服穿在模模特身上上一定賣賣的更好好，更加加利于您您的銷售售，給您您簡單算算一下電電，從這這一點來來看現(xiàn)在在做我們們的產(chǎn)品品真的是是好處多多多。？門檻：“我們樣品品收費，是是我們品品牌運作作模式的的要求，也也是我們們公司的的規(guī)定，在在浙江任任何一家家代理商商、分銷銷商不管管進(jìn)多少少貨，我我們都是是收樣品品前的。這這緣于我我們隊自自己產(chǎn)品品有信心心。就如如

45、同我們們從來不不會隨便便給客戶戶留價格格表一樣樣，我們們自己給給自己設(shè)設(shè)門檻，也也給客戶戶設(shè)個小小小的門門檻，這這樣我們們才能在在無數(shù)客客戶中帥帥選出真真正有理理念有實實力有決決心跟我我們廠家家一起把把科思柏柏麗做起起來的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶。再說說我只是是打工的的，如果果我們把把樣品鋪鋪給您，這這筆錢我我就要出出，這樣樣10家下下來，我我就餓死死了。（笑笑）沒有有門檻的的東西永永遠(yuǎn)做不不長久。再再說退一一萬步即即使您買買的這些些樣品真真的賣不不掉自己己也可以以用！”信心：“老板，您您看看鋪鋪貨的有有幾個是是好品牌牌，您看看見雷士士鋪貨了了您看見見歐普免免費放樣樣了嗎？如果我我在您這這邊免費費鋪貨，同

46、同樣也能能在別家家鋪貨，這這樣您覺覺得對您您有利嗎嗎？價格格透明了了，您是是沒有利利潤的，另另外，免免費鋪貨貨也會擾擾亂我們們公司的的價格體體系，對對我們公公司的品品牌推廣廣會產(chǎn)生生重大影影響的。因因為我們們一切都都是按品品牌化來來嚴(yán)格要要求自己己的，從從某種意意義上來來說一個個愿意備備我們貨貨的客戶戶比1000個想想免費拿拿我們貨貨賣的客客戶都優(yōu)優(yōu)質(zhì)，因因為他有有信心和和決心。而而且我們們后期對對您這樣樣愿意備備貨的客客戶一定定會重點點支持?！边~出第一步步：“老板，我我真誠地地說一句句我們不不是過來來賺您錢錢的，如如果想賺賺您的錢錢，我們們就會跟跟您要求求進(jìn)10000支支或20000支支球泡

47、。但但現(xiàn)在我我只要求求您適當(dāng)當(dāng)少量地地拿點貨貨，數(shù)量量隨便多多少，甚甚至您只只要花錢錢買些樣樣品。老老板，您您應(yīng)該聽聽出來了了我剛才才說所的的每一句句話都是是站在您您的角度度考慮的的，我們們過來絕絕對不是是賺您錢錢的，我我們把好好的產(chǎn)品品介紹給給您幫助助您賺錢錢的。對對于像您您這樣想想嘗試LLED的的分銷客客戶拿多多拿少也也許意義義不大，但但賣與不不賣絕對對是有天天壤之別別的?！敝鞴茌o導(dǎo)要要點 事事前：要求新人提提前熟悉悉本環(huán)節(jié)節(jié)話術(shù) 事事中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解引引導(dǎo)客戶戶下單幾幾個切入入點的重重點注意意事項要求新人現(xiàn)現(xiàn)場演練練話術(shù)演練結(jié)束后后，主管管現(xiàn)場做做點評 事

48、事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否能夠講講出本環(huán)環(huán)節(jié)所學(xué)學(xué)的引導(dǎo)導(dǎo)下單的的話術(shù)【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：(1)上一一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？ (2)需需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【進(jìn)入角色色】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【理解】【理解】【理解】單元十七 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程成交交面談（引引導(dǎo)下單單3）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點我們賣的

49、非非常好按原價收回回簽分銷協(xié)議議價格區(qū)域保保護(hù)團隊幫您賣賣服務(wù)第第一位定期拜訪您您告訴公路廣廣告廣告鋪天蓋蓋地跟進(jìn)目標(biāo)1.使新人人充分掌掌握引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的時機。2.使新人人能夠熟熟練自然然的講解解引導(dǎo)成成交的話話術(shù)知識點回顧上一單單元重點點 （續(xù)續(xù)）引導(dǎo)導(dǎo)成交可可議從以以下幾點點切入：顧慮：“老板您是是不是還還有其他他顧慮？您說來來聽聽？您擔(dān)心心拿了貨貨產(chǎn)品賣賣不出去去嗎？這這個您完完全不用用擔(dān)心呀呀，我們們的產(chǎn)品品上市幾幾個月以以來在整整個浙江江省賣的的非常好好，想這這一款33W白光光球泡全全省每個個月都賣賣了5WW多個，再再說只要要不影響響二次銷銷售如果果您后期期真的不不愿做了了，我們們代

50、理商商會按原原價全部部收回的的，我們們業(yè)務(wù)人人員也會會親自過過來。如如果您覺覺得我口口說無憑憑，我們們可以和和您定分分銷協(xié)議議?！爸С郑骸袄习?，您您只要進(jìn)進(jìn)了我們們的產(chǎn)品品，無論論多少，您您就是我我們的分分銷商了了，我們們會對您您進(jìn)行價價格保護(hù)護(hù)區(qū)域，我我們會送送給您試試燈臺，我我們會馬馬上給您您做寫真真廣告，您您有什么么地方給給我們貼貼我馬上上就量尺尺寸，這這是我們們的服務(wù)務(wù)。我們們也會教教您怎么么樣來賣賣我們科科思柏麗麗的方法法。如果果您一次次性進(jìn)得得多的話話，我們們甚至可可以派團團隊過來來給您跑跑街邊店店的終端端替換，直直接幫助助您把產(chǎn)產(chǎn)品賣到到用電量量大的街街邊店面面房里去去。”服務(wù)：

51、“老板，我我們公司司的理念念就是永永遠(yuǎn)把服服務(wù)放在在第一位位，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)把客戶戶對我們們的評價價放在第第一位。否否則公司司就不會會派那么么多人來來做市場場開發(fā)和和推廣，您您見過哪哪個LEED品牌牌會派這這么多像像我這么么優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)人人員到鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來開開發(fā)市場場嗎？而而且我們們以后會會有市場場維護(hù)人人員定期期來拜訪訪您，我我們每個個地級市市都有三三四名業(yè)業(yè)務(wù)人員員長住為為你們服服務(wù)。您您在行業(yè)業(yè)里面一一定有很很多朋友友，您隨隨便找誰誰打聽，我我們晨輝輝照明的的服務(wù)在在這個行行業(yè)里面面絕對是是棒的。”廣告：“老板，說說到推廣廣告訴您您一個好好消息，我我們最近近撤巨資資在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)和物物聯(lián)網(wǎng)做做了品牌牌的

52、傳播播，你也也知道現(xiàn)現(xiàn)在智能能手機非非常普通通，幾乎乎人人手手機里都都有微信信和QQQ，我們們晨輝照照明已經(jīng)經(jīng)把我們們的品牌牌和產(chǎn)品品融入進(jìn)進(jìn)消費者者的日常常生活中中去了，到時候就真的跟現(xiàn)在的公牛一樣天上人間無處不在了。到那時候我們懺悔照明就不是誰想做都能做的品牌了。主管輔導(dǎo)要要點 事事前：要求新人提提前熟悉悉本環(huán)節(jié)節(jié)話術(shù) 事事中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解引引導(dǎo)客戶戶下單幾幾個切入入點的重重點注意意事項要求新人現(xiàn)現(xiàn)場演練練話術(shù)演練結(jié)束后后，主管管現(xiàn)場做做點評 事事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否能夠講講

53、出本環(huán)環(huán)節(jié)所學(xué)學(xué)的引導(dǎo)導(dǎo)下單的的話術(shù)?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：(1)上一一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？(2)需要要背誦的的部分有有哪些？請背誦誦一遍【進(jìn)入角色色】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】單元十八 專專業(yè)化開開發(fā)客戶戶流程成交交面談（下下訂單）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點合作什么都都有了，就就是沒風(fēng)風(fēng)險設(shè)計訂單不不以金額額，而以以貨幣的的數(shù)量談?wù)劇敖ㄗh您白白光備兩兩件黃光光一件”計算一次到到位向公司請示示跟進(jìn)目標(biāo)1.使新人人充分掌

54、掌握下訂訂單的相相關(guān)技巧巧。2.使新人人能夠熟熟練自然然的運用用下訂單單的相關(guān)關(guān)話術(shù)。知識點回顧上一單單元重點點促成下單話話術(shù)：“老板結(jié)合合我剛才才說的，做做我們科科思柏麗麗產(chǎn)品是是有市場場有利潤潤有保障障有品牌牌有廣告告有前途途，可以以說什么么都有了了，只有有一樣?xùn)|東西沒有有，那就就是風(fēng)險險，因為為我們質(zhì)質(zhì)量好售售后好服服務(wù)好，那那老板您您現(xiàn)在準(zhǔn)準(zhǔn)備要些些什么貨貨，我馬馬上給您您開單！”站在客戶角角度為其其設(shè)計訂訂單：盡量不要以以金額去去跟客戶戶談，而而是以貨貨的數(shù)量量跟客戶戶談會更更好，會會讓客戶戶覺得替替他考慮慮?？梢砸赃@樣說說： “老老板這個個3W球泡泡是我們們賣得最最好的產(chǎn)產(chǎn)品也是是

55、最流通通市場容容量最大大的產(chǎn)品品，特別別是白光光銷得好好，有些些客戶一一個月能能買十幾幾件。建建議您33W白光光的備個個10件，黃黃光則少少備點備備兩件就就可以了了，5WW的白光光就不需需要被那那么多，建建議您白白光被兩兩件黃光光備一件件就可以以了，您您看行嗎嗎？”擬訂單金額額和數(shù)量量一定要要計算準(zhǔn)準(zhǔn)確：貨款和數(shù)量量等數(shù)字字的計算算一次到到位，體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)性，切切忌出現(xiàn)現(xiàn)算錯的的情況。 “王總總您好，這這是我?guī)蛶湍诺牡膯巫?，針針對你這這邊火箭箭炮比較較好賣，每每個規(guī)格格給您排排了兩箱箱，天花花燈您這這邊可能能工程商商能用 到，每每個規(guī)格格備了一一箱，球球泡我們們在其他他市場已已經(jīng)賣的的非常好

56、好，您賣賣賣看，其其他產(chǎn)品品只給您您備了點點樣品，這這樣一共共是五萬萬多塊錢錢，您看看怎么樣樣。”必要時借問問公司申申請的理理由促成成下單：“王總，如如果你現(xiàn)現(xiàn)在能確確定減少少1萬就能能立即簽簽單的話話，我現(xiàn)現(xiàn)在當(dāng)場場就給您您電話咨咨詢我司司銷售總總監(jiān)請示示?！?“王王總您看看，XXX那邊一次次就備了了十萬元元的貨，我我看您這這邊剛起起步，給給公司也也申請了了一下，您您就備個個五萬塊塊錢就行行了?！敝鞴茌o導(dǎo)要要點 事事前：要求新人提提前熟悉悉本環(huán)節(jié)節(jié)話術(shù) 事事中：與新人回顧顧訓(xùn)練上上一單元元主管為新人人講解促促成下單單的重點點注意事事項以及及話術(shù)主管輔導(dǎo)新新人現(xiàn)場場演練話話術(shù)演練結(jié)束后后，主管

57、管現(xiàn)場做做點評 事事后：結(jié)束時主管管要進(jìn)行行總結(jié)并并鼓勵，詢詢問新人人還有沒沒有其他他問題。跟進(jìn)檢查點點主管檢查新新人是否否能夠熟熟練運用用下單話話術(shù)?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)】【課程回顧顧】【提問】問：(1)上一一單元的的重點內(nèi)內(nèi)容是什什么？ (2)需需要背誦誦的部分分有哪些些？請背背誦一遍遍【進(jìn)入角色色】【背誦】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【理解】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【背誦】【演練】【新人自評評】【主管點評評】【理解】單元十九 專業(yè)業(yè)化開發(fā)發(fā)客戶流流程異議處處理1關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要要點反問同意我們的努力力推廣主流通通的產(chǎn)品品把價

58、格轉(zhuǎn)化化成價值值樹立信心嚴(yán)格管控全省統(tǒng)一網(wǎng)購無授權(quán)權(quán)鋪貨沒有成成功的公公司利潤留給客客戶鋪貨不能保保證你的的獨家經(jīng)經(jīng)營跟進(jìn)目標(biāo)使新人能夠夠掌握異異議處理理的技能能；使新人能夠夠熟練運運用異議議處理銷銷售話術(shù)術(shù)。知識點問題1：非非品牌，無無知名度度。解決方案：反問客戶。（范范文客戶戶目前有有沒有什什么專業(yè)業(yè)的LEED品牌牌）同意客戶觀觀點。（同同意客戶戶觀點，我我們這產(chǎn)產(chǎn)品暫時時還不算算品牌）我們在做什什么努力力。（詳詳細(xì)的告告訴客戶戶，我們們現(xiàn)在做做的努力力一般的的品牌做做不到.）問題2：產(chǎn)產(chǎn)品線過過短，產(chǎn)產(chǎn)品種類類款式少少。解決方案：首先推廣主主流的產(chǎn)產(chǎn)品。調(diào)查客戶的的反應(yīng)，爭爭取推出出來的

59、都都是客戶戶所需要要的。我們新品研研發(fā)出來來是很快快的。問題3：產(chǎn)產(chǎn)品有部部分價格格偏高。解決方案：具體看客戶戶講哪款款產(chǎn)品，舉舉例子。首先把價格格轉(zhuǎn)化為為價值。問題4：質(zhì)質(zhì)量是否否有保證證？解決方案：給客戶樹立立信心，我我們花那那么大的的人力、物物力、財財力如果果質(zhì)量不不能得到到保證我我們怎么么能這么么投入呢呢。舉例，我們們在某個個地區(qū)的的銷量。后期有個別別產(chǎn)品出出現(xiàn)問題題，我們們會在第第一時間間把檢測測報告送送到您手手上。問題5：市市場保護(hù)護(hù)該如何何做？解決方案：我們是不允允許串貨貨的。如如果有串串貨的發(fā)發(fā)現(xiàn)第一一次警告告，第二二次取消消代理。“您放心王王老板，我我們制定定了全國國的價格格

60、體系，針針對串貨貨問題專專門制定定了處罰罰管理條條例，只只要抓到到了串貨貨的證據(jù)據(jù)，我們們嚴(yán)格按按照公司司的管理理條例進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域管控?！眴栴}6：價價格體系系如何訂訂立？解決方案：全省統(tǒng)一價價，統(tǒng)一一的建議議最低零零售價。問題7：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購買買渠道如如何對待待？解決方案：本公司司產(chǎn)品沒沒有授權(quán)權(quán)任何網(wǎng)網(wǎng)上銷售售，通過過網(wǎng)絡(luò)購購買的產(chǎn)產(chǎn)品部享享受售后后服務(wù)，出出現(xiàn)任何何質(zhì)量問問題本公公司不負(fù)負(fù)責(zé)任調(diào)調(diào)換。問題8：要要求鋪貨貨，是否否可以鋪鋪貨？解決方案：有鋪貨的公公司你看看哪家做做的成功功的?合理的庫存存有利于于保障產(chǎn)產(chǎn)品銷售售。您覺得多大大的庫存存才是合合理的庫庫存？有沒有哪個個品牌有有這么多多