手冊(cè)主管訓(xùn)輔之運(yùn)用階梯圖激發(fā)客戶需求

1、主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔之運(yùn)用階梯圖激發(fā)客戶需求一、輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人掌握用畫(huà)階梯圖的方式挖掘客戶需求，使客戶對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)有基本的概念2、幫助新人提升個(gè)人專業(yè)度，能夠通過(guò)分類(lèi)講解保險(xiǎn)的方式把保險(xiǎn)產(chǎn)品講解清楚二、輔導(dǎo)知識(shí)點(diǎn)1、階梯圖講解保險(xiǎn)產(chǎn)品的流程、方法、技巧介紹2、運(yùn)用階梯圖講解，幫助客戶梳理家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中保險(xiǎn)可以解決人生中哪些問(wèn)題。三、輔導(dǎo)時(shí)機(jī)：新人入司第一月四、輔導(dǎo)場(chǎng)景：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)訓(xùn)后、二次早會(huì)后、一周一組一練、職場(chǎng)訓(xùn)練五、輔導(dǎo)流程：第一步 準(zhǔn)備（P）1.輔導(dǎo)時(shí)間：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)訓(xùn)后2.輔導(dǎo)地點(diǎn)：公司職場(chǎng)3.輔導(dǎo)工具：主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔手冊(cè)、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)、紙、筆，工作日志4.事前要求：約定面談時(shí)間及地點(diǎn)第二步

2、 說(shuō)明（E）1、與準(zhǔn)客戶面談的目的就是發(fā)現(xiàn)他的保障需求，階梯圖就是這樣一個(gè)經(jīng)典工具。通過(guò)畫(huà)階梯圖的方式來(lái)講解保險(xiǎn)理念，營(yíng)造一種迫切需要保險(xiǎn)來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)的情境氛圍，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。2、使用標(biāo)準(zhǔn)的四步繪圖流程和理念引導(dǎo)話術(shù)相結(jié)合，讓客戶認(rèn)可人生規(guī)劃的重要性，然后再根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)一步激發(fā)他的保險(xiǎn)需求。在畫(huà)圖的過(guò)程中，我們還要學(xué)會(huì)用眼神和表情與客戶做交流3、主管和新人通過(guò)角色扮演的方式學(xué)習(xí)階梯圖講解話術(shù)、流程、技巧；新人記錄關(guān)鍵點(diǎn),主管分步進(jìn)行階梯圖拆解講解。第三步 示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)伙伴、新人扮演客戶，主管按照階梯圖話術(shù)進(jìn)行示范2、主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察，記錄要點(diǎn)3、主管詢

3、問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題第四步 觀察（O）1、主管要求新人按照自己的講解的思路講解一遍，互換角色進(jìn)行演練2、演練結(jié)束主管給新人提供改善建議并解答新人問(wèn)題3、講解過(guò)程中注意眼神和表情，和客戶交流過(guò)程中要面帶微笑，問(wèn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該和客戶有眼神的交流，讓他感覺(jué)到你的誠(chéng)懇和自信4、講解過(guò)程中注意把握交流的節(jié)奏，有問(wèn)有答，避免背話術(shù)的感覺(jué)，要關(guān)注客戶的回饋，讓客戶有參與感第五步 督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)

4、5、如果發(fā)現(xiàn)新人掌握不熟練，還需要繼續(xù)鞏固，可以再次進(jìn)行輔導(dǎo)六、情景模擬及面談重點(diǎn)第一步：準(zhǔn)備新人：（明確主題 理念溝通）畫(huà)圖講保險(xiǎn)確實(shí)是好方法，你用過(guò)階梯圖嗎？第二步：說(shuō)明主管：（逐步演示 畫(huà)圖說(shuō)明）我們使用標(biāo)準(zhǔn)的四步繪圖流程和理念引導(dǎo)話術(shù)相結(jié)合，讓客戶認(rèn)可人生規(guī)劃的重要性，然后再根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)一步激發(fā)他的保險(xiǎn)需求。在畫(huà)圖的過(guò)程中，我們還要學(xué)會(huì)用眼神和表情與客戶做交流。第三步：示范主管：（角色扮演 提示觀察）現(xiàn)在我扮演業(yè)務(wù)伙伴你扮演客戶，你注意看我是怎么畫(huà)階梯圖的。我說(shuō)的每一個(gè)細(xì)節(jié)你都要記錄下來(lái)，準(zhǔn)備好了嗎？我分四步給你拆開(kāi)講解（畫(huà)階梯圖）第四步：觀察主管：（認(rèn)真觀察 及時(shí)輔導(dǎo)）很不錯(cuò)！你把我剛才講的都錄音了么？你試講一下，沒(méi)記住的可以聽(tīng)一下錄音。我可以等下給你再做個(gè)總結(jié)。第五步：督導(dǎo)主管：（明確要求 反復(fù)演練）小華，你已經(jīng)初步掌握了階梯圖的使用步驟，但還不熟練，需要反復(fù)刻意練習(xí)。三天后我在檢查你的掌握程度。新人：嗯嗯