奧迪經(jīng)銷商XXXX年?duì)I銷大賽活動(dòng)方案

1、EnjoyA6L之夜SA11011 2013.10目錄營銷思路闡述與分析銷售情況市場情況競爭情況（包括目標(biāo)車型細(xì)分市場）經(jīng)銷商情況消費(fèi)群洞察分析結(jié)論闡述活動(dòng)目的和目標(biāo)活動(dòng)概述活動(dòng)流程活動(dòng)內(nèi)容場地布置傳播計(jì)劃推進(jìn)計(jì)劃用戶邀約計(jì)劃銷售情況銷量數(shù)據(jù)自2013年4月開始A6L銷量比例逐漸減小，8月9月已經(jīng)開始影響整體AAK的表現(xiàn)銷售情況潛在客戶數(shù)據(jù)A6L集客量占比逐月下降，在6月，9月尤為明顯。市場情況市場情況陳述受諸多政治經(jīng)濟(jì)及行業(yè)政策因素的影響，京城車市在營銷政策、交易走勢、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)、資源渠道流向、營銷模式創(chuàng)新及汽車消費(fèi)觀念等方面發(fā)生了諸多的變化和調(diào)整，市場競爭相較之前更加激烈，經(jīng)銷商生存發(fā)展

2、環(huán)境也更加嚴(yán)酷 ，由于經(jīng)濟(jì)增速放緩及北京限購、限行等行業(yè)政策的影響，京城新舊車市場也正式進(jìn)入了平穩(wěn)銷售期。 四季度伊始，北京也開始執(zhí)行“汽車三包”政策。大市場環(huán)境發(fā)生變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩2013年國家GDP增速持續(xù)放緩，上半年同比增長7.6%，低于預(yù)期?！跋M(fèi)類”是排名第三影響增長的原因。北京汽車市場增速緩慢，低于全國平均水平2013年截止到9月北京市場汽車銷售增長率為8.4%，同比去年下降了0.64%，全國平均增長率為12.98%豪華車價(jià)格優(yōu)惠力度之間極大，經(jīng)銷商利潤空間持續(xù)下降2013年中高級(jí)車、豪華車優(yōu)惠范圍從48%增至68%競爭情況2013年1-8月奧迪品牌在京上牌量依然占據(jù)絕對優(yōu)勢

3、增長率也高于北京新車銷量平均水平全車系競爭情況2013年1-8月奧迪A6L共在京上牌9274臺(tái)，寶馬5系6374臺(tái)，奔馳E系2193臺(tái)寶馬5系增速上升，銷量已經(jīng)接近A6L隨著奔馳新E的上市以及其價(jià)格策略，也將在未來的三個(gè)月內(nèi)逐漸餐食C級(jí)豪華車市場目標(biāo)車型細(xì)分市場競爭情況-A6L經(jīng)銷商自身情況自身情況陳述 北京運(yùn)通博奧是一家已經(jīng)開業(yè)近10年的經(jīng)銷商，地處四環(huán)、京沈、京津高速連接處，具有良好的地理優(yōu)勢；且積累了大量的客戶資源基礎(chǔ)；富有經(jīng)驗(yàn)且穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。奧迪經(jīng)銷商以及競爭品牌經(jīng)銷商網(wǎng)路發(fā)展迅速，運(yùn)通博奧已經(jīng)處于被包圍的態(tài)勢，競爭愈加激烈。 奧迪 A1 運(yùn)通博奧 A2名尊奧翔 A3聯(lián)拓奧通 A4 百得

4、利 A5國服信奧興2號(hào)店 A6一廠（建設(shè)中） A7百得利雙井CBD奔馳 M1 保利星徽 M2鵬龍星徽 M3波士通達(dá) M4北京之星 M5波士瑞達(dá)寶馬 B1燕寶 B2華德寶 B3 晨德寶沃爾沃 V1寶辰歐雅 V2中誠海華 V3中汽南方 V4中汽南方展廳潛在客戶特征分析消費(fèi)者情況陳述目標(biāo)用戶群 地位成就型 傳統(tǒng)中庸型 休閑享受型平均年齡30-45歲男性為主職業(yè) 傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)老板，高管為主 部分新型行業(yè)的金領(lǐng)年均收入 RMB 600,000700,000 性格 成熟自信，活力進(jìn)取，沉穩(wěn)中帶有棱角 眼界開闊，具國際觀，主導(dǎo)著時(shí)代進(jìn)步的主旋律 同時(shí)渴望從激烈商戰(zhàn)中解脫出來，享受高品位生活需求動(dòng)機(jī) 身份和

5、地位的象征 車要像家一樣舒適和安全 積極運(yùn)動(dòng)的駕駛體驗(yàn)，逃離生活壓力分析結(jié)論A6L1234市場競爭激烈市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商面臨巨大的挑戰(zhàn)，消費(fèi)預(yù)期下降，競品競爭加劇，北京持續(xù)限號(hào)政策，同品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速A6L 目前店內(nèi)銷售情況不佳2013年4月以來A6L車型在運(yùn)通博奧層面銷量以及份額表現(xiàn)不佳，截止到10月15日仍有近5000萬的現(xiàn)金庫存車滯庫，影響資金鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)個(gè)別配置車型的客戶認(rèn)知度除去2.0T以及2.5車型外，其他配置車型客戶認(rèn)知度不高，對產(chǎn)品亮點(diǎn)了解不夠充分營銷活動(dòng)形式的選擇客戶需求不僅僅來自于產(chǎn)品感受和品牌體驗(yàn)，價(jià)格已經(jīng)成為決定其最終是否成交的最重要的因素之一活動(dòng)目的和目標(biāo)活動(dòng)

6、目的通過招募廣告吸引A6L潛在客戶宣傳運(yùn)通博奧CBD展廳促進(jìn)成交活動(dòng)目標(biāo)通過招募期以及報(bào)道期的廣告和傳播策略，當(dāng)月增加A6L潛在客戶數(shù)量15%促進(jìn)新成交或訂單40臺(tái)策略闡述前期通過媒體傳播招募H級(jí)潛在客戶，同時(shí)邀請CRM系統(tǒng)中徘徊期客戶參與活動(dòng)執(zhí)行期，使嘉賓置身于優(yōu)雅、放松的環(huán)境中，同時(shí)體驗(yàn)奧迪品牌給其帶來的尊貴感受活動(dòng)中指定部分滯銷車輛的促銷政策、品牌合作商提供的促銷獎(jiǎng)勵(lì)后期銷售顧問對H級(jí)客戶的跟蹤以及公關(guān)傳播活動(dòng)概述活動(dòng)名稱：Enjoy A6L之夜活動(dòng)時(shí)間：2013年10月26日活動(dòng)地點(diǎn)：北京運(yùn)通博奧城市展廳活動(dòng)人員：潛在客戶（實(shí)現(xiàn)成交）、活動(dòng)招募客戶（集客）活動(dòng)人數(shù)：80人活動(dòng)車輛：全新

7、奧迪A6L （C7）活動(dòng)流程：通過將潛在客戶置身于特殊的活動(dòng)氛圍，使其視覺、聽覺、味覺接受到奧迪品牌帶來的感覺；銷售顧問利用價(jià)格禮包、二手車、金融置換政策為博弈工具促進(jìn)成交活動(dòng)流程活動(dòng)主視覺獨(dú)特的揭幕方式豪華多方位展示空間車型品鑒在同一展廳內(nèi)客戶可接觸到各種顏色及配置的車型外籍演藝高端雞尾酒會(huì)體驗(yàn)高雅芭蕾藝術(shù)欣賞生活方式體驗(yàn)活動(dòng)定位活動(dòng)形式活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)支撐信息活動(dòng)內(nèi)容特享專場價(jià)格禮遇多重金融方案多重禮包贈(zèng)送購車幸運(yùn)抽獎(jiǎng)價(jià)格促銷在北京CBD核心區(qū)域展廳中享受尊貴禮遇活動(dòng)當(dāng)日參與購車可享特殊低價(jià)禮遇并享受多重禮包贈(zèng)送Enjoy A6L 之夜獨(dú)特的揭幕展示及多方位的豪華展示空間 通過剪影式的櫥窗舞蹈

8、揭幕引出隱藏的展示車輛，由銷售總監(jiān)引出車內(nèi)隱藏的銷售顧問，給客戶高潮迭起的驚喜感受，將品鑒活動(dòng)帶入高潮?；顒?dòng)內(nèi)容車型品鑒外場為全系高端車型展示第一環(huán)節(jié) 櫥窗舞蹈 剪影第二環(huán)節(jié) 外部車輛逐漸顯現(xiàn)第三環(huán)節(jié) 舞蹈演員引領(lǐng)賞車雞尾酒會(huì)中欣賞高雅藝術(shù) 在雞尾酒會(huì)中品嘗精心準(zhǔn)備的精美冷餐，由外籍藝人現(xiàn)場駐唱。欣賞高雅的芭蕾舞藝術(shù)及神秘剪影櫥窗舞蹈?；顒?dòng)內(nèi)容生活方式體驗(yàn)雞尾酒會(huì) 五星級(jí)酒店提供所有飲品及甜點(diǎn) 專業(yè)服務(wù)人員托盤服務(wù)，送到每位嘉賓身邊外籍駐唱 五星級(jí)酒店提供西餐、分餐制，共5道 專業(yè)服務(wù)人員，按時(shí)段分批次送達(dá)芭蕾舞蹈 五星級(jí)酒店提供專場活動(dòng)價(jià)格禮遇 活動(dòng)中推出大量特價(jià)車型及精品裝飾套餐可供選購。

9、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)及前十位訂車客戶獎(jiǎng)勵(lì)刺激成交速度，在低價(jià)格、多重優(yōu)惠政策的刺激下促進(jìn)成交。活動(dòng)內(nèi)容價(jià)格促銷金融方案 二手車置換政策前十位成交客戶禮品獎(jiǎng)勵(lì)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié) 場地布置室外區(qū)域室外簽到區(qū)外場為全系高端車型展示場地布置室內(nèi)區(qū)域冷餐區(qū)洽談區(qū)吧臺(tái)場地布置室內(nèi)區(qū)域六方位繞車介紹 車輛展示區(qū)主舞臺(tái)展車、簽到臺(tái)取餐區(qū)主舞臺(tái)用餐區(qū)吧桌場地布置場地布置平面圖資源看板車輛展示區(qū)傳播計(jì)劃前期招募及預(yù)熱活動(dòng)執(zhí)行宣傳及實(shí)施報(bào)道后續(xù)報(bào)道及擴(kuò)大宣傳汽車之家汽車點(diǎn)評網(wǎng)騰訊網(wǎng)雅虎網(wǎng)上車市網(wǎng)易易車網(wǎng)CW44CW43CW42CW41CW40TOM網(wǎng)新浪微博微信平臺(tái)汽車之家汽車點(diǎn)評網(wǎng)騰訊網(wǎng)雅虎網(wǎng)上車市網(wǎng)易易車網(wǎng)TOM網(wǎng)新浪微博微信平

10、臺(tái)汽車之家汽車點(diǎn)評網(wǎng)騰訊網(wǎng)雅虎網(wǎng)上車市網(wǎng)易易車網(wǎng)TOM網(wǎng)新浪微博微信平臺(tái)北京青年報(bào)精品購物指南北京晚報(bào)傳播計(jì)劃 效果驗(yàn)證項(xiàng)目驗(yàn)證方法量化標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人考核人廣告招募參與人數(shù)總計(jì)達(dá)到80人趙學(xué)良菅小樂網(wǎng)絡(luò)招募公關(guān)軟文第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊2000次馬程菅小樂網(wǎng)絡(luò)招募按鈕廣告第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊20000次馬程菅小樂網(wǎng)絡(luò)招募鏈接第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊20000次馬程菅小樂微博、微信追蹤軟文轉(zhuǎn)發(fā)及評論數(shù)量轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)200次馬程菅小樂平面追蹤公關(guān)軟文展廳集客四季度平面來源集客上升2%馬程菅小樂網(wǎng)絡(luò)追蹤公關(guān)軟文第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊5000次馬程菅小樂網(wǎng)絡(luò)追蹤按鈕廣告第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊20000次馬程菅小樂網(wǎng)絡(luò)追蹤帖子論壇后

11、臺(tái)查看點(diǎn)擊2000次馬程菅小樂網(wǎng)絡(luò)追蹤鏈接廣告第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊30000次馬程菅小樂推進(jìn)計(jì)劃營銷競賽報(bào)名制定活動(dòng)類型， 搜集資料召開活動(dòng)可行性研討會(huì)客戶意愿及參與度市場調(diào)查啟動(dòng)會(huì)議及意見采納搭建設(shè)計(jì)方案研討會(huì)場地效果圖及方案確定客戶招募及媒體邀約活動(dòng)相關(guān)物品采購微博實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播活動(dòng)執(zhí)行提交營銷競賽參賽方案后續(xù)報(bào)道提交活動(dòng)總結(jié)收集潛在客戶信息及跟蹤銷售成效率考核用戶邀約計(jì)劃CW43CW42CW41CW40汽車之家軟文招募汽車點(diǎn)評網(wǎng)按鈕及軟文網(wǎng)上車市按鈕及軟文易車活動(dòng)專屬按鈕及軟文展廳擺放活動(dòng)宣傳物料電話咨詢活動(dòng)信息搜集至前臺(tái)直接報(bào)名客戶CRM潛在用戶約請，增加銷售機(jī)會(huì)分配每位銷售顧問約請名額，從系統(tǒng)中篩選潛在客戶銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容闡