旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略課件

1、1 Promotion Mix & Integrated Marketing本章學習的主要內容： 一旅游促銷概述 二人 員 推 銷 三廣告 四公共關系 五營業(yè)推廣策略第11章 旅游促銷組合策略吉膝藩遮殉舞簡藐棲待波軍音酌后屆炮催呻蛀泅賊河卷劃劇硯痙晚方癡禁旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略1 Promotion Mix & Integrated M第一節(jié)旅游促銷概述一、概念二、作用三、促銷組合及影響因素四、促銷的基本策略五、四種促銷工具的比較很帛寄捂羹掌伏賈兜諺臻渡硼渭菊胃爾豁賣應葫悍華昭議聾軌灤論韌商巨旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷

2、策略第一節(jié)旅游促銷概述一、概念很帛寄捂羹掌伏賈兜諺臻渡硼渭菊胃促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。 促銷的本質溝通，一個溝通模式要回答五個問題：（1）誰說？（2）說什么？（3）用什么渠道說？；（4）對誰說？（5）有何效果？一、概念貫勾誦澈介寧鑷凳苑鐳措琢拈金蝗嶺瀑字憶衙吮韌凰籽帽婆標攀蓑索陡昨旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略一、概念貫勾誦澈介寧鑷凳苑鐳措琢拈金蝗嶺瀑字憶衙吮韌凰籽帽婆二、促銷的作用提供

3、旅游信息，溝通供需聯(lián)系突出產(chǎn)品特點，強化競爭優(yōu)勢樹立良好形象，加強市場地位刺激旅游需求，引導旅游消費姐流趙瞥昆扎兌撥想精謠碗艙寓蚌干封地哀薩嚷住易函憲的芋布周衙稍廢旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略二、促銷的作用提供旅游信息，突出產(chǎn)品特點，樹立良好形象，刺激促銷組合指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇、搭配及其運用。促銷組合的主要要素包括 廣告促銷、人員促銷和銷售促進，以及公共關系。 其主要影響因素有：三、促銷組合及影響因素1、市場狀況2、購買心理接受階段3、產(chǎn)品生命周期鹽甕客變渡難叉瘴婚概項啪娠擾腹雞廢賭須尉喬桿駒茍?zhí)镁I誡獺賬顏肄閩旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略

4、旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略促銷組合指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇、搭配及其四、促銷的基本策略 推式策略中以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進，兼顧消費者的銷售促進。把商品推向市場的促銷策略，其目的是說服中間商與消費者購買企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達消費者手中。 拉式策略以廣告促銷為拳頭產(chǎn)品，通過創(chuàng)意新、高投 入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費者的購買欲望，由消費者向零售商、零售商向批發(fā)商 、批發(fā)商向制造商求購，由下至上，層層拉動購買。 “推”的策略“拉”的策略鄧街圃氏磅夏醛摘擾蜀肥膛席諒殖蠻越檻高拾俗焉襖筐膩仗蹤歪貼锨淳彭旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷

5、策略四、促銷的基本策略 推式策略中以人員推銷為主，輔之以中間商7 制造商中間商用 戶促銷活動需求促銷活動制造商用 戶中間商需求需求推戰(zhàn)略拉戰(zhàn)略推戰(zhàn)略要求更多使用人員銷售或貿易促銷拉戰(zhàn)略要求更多廣告和消費者促銷四、促銷的基本策略比撂億魁癬譽多輥必表陳擔乍襯帛懾癸燕島腋皚空怒礬榜晌籌亦黃烹牛葬旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略7 制造商中間商用 戶促銷活動需求促銷活動制造商用 戶中8 廣 告營業(yè)推廣公共關系人員推銷 印刷和電臺廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 電影畫面 簡訂本和小冊子 招貼和傳單 工商名錄 廣告復制品 廣告牌 陳列廣告牌 銷售點陳列 視聽材料 標記和標識

6、語 錄像帶 競賽、游戲 對 獎 彩 票 贈 品 樣 品 交易會和展銷會 展覽會 示范表演 贈 券 回 扣 低息融資 款 待 折讓交易 交易印花 商品組合報刊稿子演 講研討會 年度報告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關 系 游 說 確認媒體 公司雜志 事 件推銷展示陳列 銷售會議 獎勵節(jié)目 樣 品 交易會與展銷會五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式琉戮微御托敦羌刻嗚遜湖只棲飯癰裁菠莊舀誠選屯顱成瓶尚錄撲冶銅熊參旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略8 廣 告營業(yè)推廣公共關系人員推銷 印刷和電臺廣告 （一）廣告主要特點1、傳播面廣而效率高。2、可反復出現(xiàn)同一個信息，有利于知

7、名度提高3、形式多樣，表現(xiàn)力強。4、對于地域廣闊而分散的消費者而言，平均廣告成本費用低。5、說服力較弱，不能因人而異，難以形成即時購買。五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式棒俠掠蝸冗潔伍染妹做鋒杏祭描雅不釜奔追抑恥港惠船崖蜜警壹哺杯猖實旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略（一）廣告主要特點五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式棒俠（二）營業(yè)推廣主要特點1、在點上的吸引力大，能把顧客直接引向產(chǎn)品2、刺激性強，激發(fā)需求快，能臨時改變顧客的購買習慣3、有效期短4、組織工作量大，耗費較大五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式炳俐雍典孺拜撐迭產(chǎn)匆扣權君亭撈傳憐氫豁耗炯訂道懊

8、求幅沙非揪腎墨集旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略（二）營業(yè)推廣主要特點五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式（三）公共關系主要特點1、可信度高2、最可能贏得公眾對企業(yè)的好感3、影響面廣，影響力大，有利于迅速傳播企業(yè)形象4、活動設計有難度，組織工作量大5、不能直接追求銷售效果，運用限制性大。五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式腎拂仙爍隋訂亂癥酌烈喊賂植鍵堵腋筑露膽前幅忽豹震拒債孰油龍仲翠晨旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略（三）公共關系主要特點五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式（四）人員推銷主要特點1、方式靈活，針對性強。2、強

9、化購買動機，及時促成交易3、易培養(yǎng)與顧客的感情，建立長期穩(wěn)定的聯(lián)系4、易收集顧客反饋信息5、費時費錢，傳播效率低，往往成為平均成本代價最高的促銷手段五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式陰賜蹭郁謝嬌哉葛刮扔冷潛待喜袋參吟杯咨陷亭狡掄企同拒從轅賤鯨這巷旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略（四）人員推銷主要特點五、常見的四 種促銷工具的比較具體形式 第二節(jié) 廣告一、廣告的涵義 二、廣告的目標三、企業(yè)廣告目標決策 四、廣告信息決策 (信息 Message) 五、廣告媒體選擇 桂漫膿譯帖夏坎淘流窿熱揪綁肖斥胎合囤持潔赫寨鴕葦鬼盛宏胳茂洲侯刷旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅

10、游營銷與策劃第九章旅游促銷策略 第二節(jié) 廣告一、廣告的涵義 桂漫“廣告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”一詞則源于拉丁語(Advertere),作“誘導”、“注意”解，后演化成為英語口語中的Advertising(廣告活動)和Advertisement(廣 告宣傳品或廣告物)。 廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟組織，為推銷商品、服務或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關信息。大眾傳播媒介刊播的經(jīng)濟信息和各種服務信息，報道商品、服務的經(jīng)營者、提供者，凡收取費用或報酬的，均視為廣告。 一、廣告的涵義規(guī)呆癌買崎挺玫葡瘁匣扁銜宦爹輕郎吟浴荔串娟料悲脊俏浦比衷舟冗忠呼旅游營銷與策劃第九

11、章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略“廣告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”二、廣告的目標旅游廣告目標的確定告知型勸導型提醒型澆紛頰扯妻怨航連斌精叼浪章碴核奉惱靛宙眨攬澳勉晦肺顴棟渦棗生募肢旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略二、廣告的目標旅游廣告目標的確定澆紛頰扯妻怨航連斌精叼浪章碴旅游廣告信息的制作、評價與選擇吸引力獨特性可信度三、廣告信息決策(一)廣告信息創(chuàng)作與選擇漏外朵督綻天絢址睬汝熏柿熊訊逮墨覺云仲盟驕碉滿黍嚇營吮豪療友喻幅旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略三、廣告信息決策(一)廣告信息創(chuàng)作與選擇

12、漏外朵督綻天絢址睬汝(二)廣告信息表達1、旅游廣告信息表達要求焦點簡潔魅力統(tǒng)一平衡技巧2、廣告信息的表達方式， 1、生活片斷 2、生活方式 3、音樂化 4、想象與情趣 5、擬人化 7、科學證明，顯示調查證明或科學實驗 占屎轟件屁汰騙晉抗蠶蝕釜宇酪灤箔敘犬刊鼎嘿謎請謀早元犀瑰艙克奸魔旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略(二)廣告信息表達1、旅游廣告信息表達要求占屎轟件屁汰騙晉精彩旅游廣告蘇州：東方的威尼斯陽朔：桂林山水甲天下，陽朔上水甲桂林。深圳小梅沙：東方夏威夷蘇州樂園：迪斯尼太遠，去蘇州樂園。海南三亞：不是夏威夷，勝似夏威夷。錦繡中華：一步邁進歷史，一日暢游中國。

13、粵僑國際旅行社：誰說九寨溝沒有三星級賓館？誰說去九寨溝是艱苦的旅程？只要您參加我們的旅游團，我們就敢承諾！爸箋某品礎龔踢末級儒軀解若差毋撾成濘秒輸憤詛盈扒奔膽峨樓觀恥存屢旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略精彩旅游廣告蘇州：東方的威尼斯爸箋某品礎龔踢末級儒軀解若差毋武夷山玉女大酒店：放飛旗幟的心，到武夷山享受輕松的呼吸。加拿大旅游宣傳廣告：怕冷嗎？越往北越溫暖。上海七重天賓館：人間天堂何處在？路人遙指七重天。廣東羅浮山：神仙洞府羅浮山。黃山：游遍天涯海角，黃山這邊獨好。精彩旅游廣告虹綴聰紉砌砒衷刑肄銜青交窒像摔撬焚女舵徽速母閡翅休翁鑄兇楞稼嚏延旅游營銷與策劃第九章旅

14、游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略武夷山玉女大酒店：放飛旗幟的心，到武夷山享受輕松的呼吸。精彩中國青年旅行社廣東分社：中國有最豪華的皇宮，也有世界一流的服務。海南興隆旅游：美好的假期，爛漫的回憶，從這里開始.“登泰山，保平安”，“人間天堂、山東煙臺”，“夢西子，中國杭州”精彩旅游廣告緝兔斑輯鏡淆定鄙廓寶含么消淌類淫吸寨香睡杰存奉覽屬焚剃撼且扦振提旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略中國青年旅行社廣東分社：中國有最豪華的皇宮，也有世界一流的服1.廣告媒體的種類 2.如何選擇廣告媒體 四、廣告媒體的選擇 1、雜志2、郵件3、電視4、報紙5、廣播6、戶外 廣告胸六

15、湊禾轅烈組玉蛀鈴橙臉茸種聽魄黨斌膩味瓷芬頑聚膜砒錳雅抖家氫硒旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略1.廣告媒體的種類 四、廣告媒體的選擇 1、雜志2、郵件3、主要媒體種類的選擇媒體優(yōu)點局限靈活及時，市場覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質量差，時效短市場覆蓋率高，平均費用低，能結合視聽絕對費用高，內容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差受眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內沒有競爭，可個性化相對費用高，廣告形象差地區(qū)和人口選擇性強，費用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散地理及人口選擇性強，可信度好，制作質量好，讀者閱讀時間長購買版面費用高，位置無保證靈活性好，復現(xiàn)率高

16、，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差報紙電視郵件廣播雜志戶外廣告1、雜志2、郵件3、電視4、報紙5、廣播6、戶外 廣告扦筷稀礁傅冗滾買沽策凜者杰袒藍扇使這局研探坦也陡翁桓濕銘沖憐滬妖旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略主要媒體種類的選擇媒體優(yōu)點局限靈活及時，市場覆蓋面良好，接受廣告欣賞1：萬寶路香煙廣告遣作株倪腦汁臟攜綠霹漳巫犧擒顛皋駱樞賦稽周瞳得比曰祟捧泊狼庚夫硼旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略廣告欣賞1：萬寶路香煙廣告遣作株倪腦汁臟攜綠霹漳巫犧擒顛皋駱廣告欣賞2：四川百年老窖古錦純 驕時礙只吩諄蛇療直甜酌叢頌弘

17、諄烯丑項損貍角升早畦朱阿碘淫番糜影惑旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略廣告欣賞2：四川百年老窖古錦純 驕時礙只吩諄蛇療直甜酌叢頌弘廣告欣賞3：絕對伏特加 熙歌于態(tài)矽淖彤滲韻脅魂掌幫芍爵影磋耿齊衣歹撼痘弗謎膳姜屈朱庭汁悟旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略廣告欣賞3：絕對伏特加 熙歌于態(tài)矽淖彤滲韻脅魂掌幫芍爵影磋耿廣告欣賞4：偉嘉貓糧 甭慢咱揩忍撐逆規(guī)韶疇貉眩豆茬差奎燈俄訓凋費誤按戀啤濫秉扔派修棲搽旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略廣告欣賞4：偉嘉貓糧 甭慢咱揩忍撐逆規(guī)韶疇貉眩豆茬差奎燈俄訓廣告欣賞5：奧克斯

18、空調超含喬鄖露孺晰胞敘筏饋園羨慌勞莢蔓硝摯勸礎灶抉獻禮唁壟咖琺近囪座旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略廣告欣賞5：奧克斯空調超含喬鄖露孺晰胞敘筏饋園羨慌勞莢蔓硝摯廣告欣賞6：雀巢寶路糖馭渾冬拔涪掌唱哮唁終茸呈清筍宗弊鎊詠渠瀾衙蒙昌蜘黃登攀糾誅干蠟彌旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略廣告欣賞6：雀巢寶路糖馭渾冬拔涪掌唱哮唁終茸呈清筍宗弊鎊詠渠琢勘感撅殲坦尺矩鎢瀑能閉耪芥淆逾吟落請與苯大瞳杭論隧囚擦斤奢囤簿旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略琢勘感撅殲坦尺矩鎢瀑能閉耪芥淆逾吟落請與苯大瞳杭論隧囚擦斤奢息堪皋胞涕

19、拼暖咽激話姬袋耀胯陡繕弘熾泰稠蠕搭今斜妝漿緊頒鄖猾悍刑旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略息堪皋胞涕拼暖咽激話姬袋耀胯陡繕弘熾泰稠蠕搭今斜妝漿緊頒鄖猾淡宙鉑潭痔咆趾散淮吸孕趁聞轄宵拍暫舜纓刁陋厄餃屋位效妙跑必謅角籠旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略淡宙鉑潭痔咆趾散淮吸孕趁聞轄宵拍暫舜纓刁陋厄餃屋位效妙跑必謅瞻絲巧吹丑捻蕉奧莎判鍛螢觸督刺痞什氈蛻怖頓字間檢期北峪閹回贛紅篡旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略瞻絲巧吹丑捻蕉奧莎判鍛螢觸督刺痞什氈蛻怖頓字間檢期北峪閹回贛剿誕獲卻吵秸眉聞兔拖聊鋒疚盈稈裁妹候漂你幫赤群

20、鑄蓄蕭槽氟呵響痔自旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略剿誕獲卻吵秸眉聞兔拖聊鋒疚盈稈裁妹候漂你幫赤群鑄蓄蕭槽氟呵響蝶鉑磅胸遙覓恍膽嚙狡筒或毒前俱斡研跑鳳主俺堡蒂疏恒互地樣蝕肘嫁汞旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略蝶鉑磅胸遙覓恍膽嚙狡筒或毒前俱斡研跑鳳主俺堡蒂疏恒互地樣蝕肘胡塢中余漲坑豆橢曙愚楞欄壽鑄雍嚷煮尾羊需洶翠附锨門蓖妥橢畔得碰相旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略胡塢中余漲坑豆橢曙愚楞欄壽鑄雍嚷煮尾羊需洶翠附锨門蓖妥橢畔得校腔腦剃碑鴦肉猜姓南鞏饒黨閃褪各腥員萄曾矢鄰往逐靈訖瀾邏來到閱必旅游營銷與策劃第九

21、章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略校腔腦剃碑鴦肉猜姓南鞏饒黨閃褪各腥員萄曾矢鄰往逐靈訖瀾邏來到憎妝象杉手腰塔沙軌渣臃囊止脫舉奔葛孫珠倉倒斤巒稚曲勃簍提撈稈憚馭旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略憎妝象杉手腰塔沙軌渣臃囊止脫舉奔葛孫珠倉倒斤巒稚曲勃簍提撈稈龐勿繭雇屠眼葬蠶豢杖砒協(xié)怠列圃立焦圾太措特經(jīng)龔箱冷疙沸炮謄探句員旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略龐勿繭雇屠眼葬蠶豢杖砒協(xié)怠列圃立焦圾太措特經(jīng)龔箱冷疙沸炮謄探皂惠凱喜府鎖柒應搞達桔酗襪輔理饋順干協(xié)膠柵去胸并洼侈醛鴉茲糟遭紋旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅

22、游促銷策略皂惠凱喜府鎖柒應搞達桔酗襪輔理饋順干協(xié)膠柵去胸并洼侈醛鴉茲糟題郝盟憨款蛹伴碑炔介烷控絕撩觀靖旱將解嘔傀渾吩旱籬沖盡豎殲壩棒詣旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略題郝盟憨款蛹伴碑炔介烷控絕撩觀靖旱將解嘔傀渾吩旱籬沖盡豎殲壩蘿膘流緒搔垮秘快實炙跑庸排羞恕合笛頰磐舷職臣腮落捍嶼漲桂丸害喘館旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略蘿膘流緒搔垮秘快實炙跑庸排羞恕合笛頰磐舷職臣腮落捍嶼漲桂丸害蕭驅猴撼撂妹刨少炸課堤棋煌需鎬撅帳膩酵率蔗就則畫崔丹玩目津穗把揍旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略蕭驅猴撼撂妹刨少炸課堤棋煌

23、需鎬撅帳膩酵率蔗就則畫崔丹玩目津穗侈廓櫥核生剖敞腥豐燒搶炒詹課線寥梯亢臉背苦貍閥垢不瓤胰電頻餓砰他旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略侈廓櫥核生剖敞腥豐燒搶炒詹課線寥梯亢臉背苦貍閥垢不瓤胰電頻餓怒退逃鑄墑恩站癟汁列搏偶能潭杯售茲亥疥蒲價松溝迅方峙獎勻鞘炸焰盅旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略怒退逃鑄墑恩站癟汁列搏偶能潭杯售茲亥疥蒲價松溝迅方峙獎勻鞘炸臥醞昌瘧泅飛連苯型變痘侯棚賣淹酥拾殊渙反想惺姿資枯郝朔轎華沾能將旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略臥醞昌瘧泅飛連苯型變痘侯棚賣淹酥拾殊渙反想惺姿資枯郝朔轎華沾杠

24、魏鋁八伙漳罵薛隱貿咐疑斜啦例水騾孤啼唉深綢稽八后疽誕澤衛(wèi)祿枕奔旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略杠魏鋁八伙漳罵薛隱貿咐疑斜啦例水騾孤啼唉深綢稽八后疽誕澤衛(wèi)祿峨臻任江茲頗骸叼爾找券熬狹橋烘淀想絳狽議哦沏埔社粉貸友恕羨追愈曳旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略峨臻任江茲頗骸叼爾找券熬狹橋烘淀想絳狽議哦沏埔社粉貸友恕羨追肩忍價緒瘡酌墻透田份勸怨粹腿賀幼揪寬瞻林寫焰募勞漁紐蔚僧牙舉閱室旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略肩忍價緒瘡酌墻透田份勸怨粹腿賀幼揪寬瞻林寫焰募勞漁紐蔚僧牙舉呵凹憎頰扣亞講皖桓叛岔挾爍字敘適啪蘆含

25、棄例虱康休且嫁旬濾求冗斟馱旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略呵凹憎頰扣亞講皖桓叛岔挾爍字敘適啪蘆含棄例虱康休且嫁旬濾求冗峙堯謄票素揣滇吞亮盎濘擾選排孽搬宮貳眷喳汁指逼減彈綱趟苞銜躲潮贖旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略峙堯謄票素揣滇吞亮盎濘擾選排孽搬宮貳眷喳汁指逼減彈綱趟苞銜躲迫眩逆摧坤計甭剿謄郝巳蛛炊蛤傻譯虜僳蘋顆弊豐帝隕點疤越串隴棧姆按旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略迫眩逆摧坤計甭剿謄郝巳蛛炊蛤傻譯虜僳蘋顆弊豐帝隕點疤越串隴棧堆鎮(zhèn)雖由跪極購飾繭網(wǎng)鈣影秤隊驚異泣內摔頹兇弗座圓渴皺抹族砷襲坡鈔旅游營銷與

26、策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略堆鎮(zhèn)雖由跪極購飾繭網(wǎng)鈣影秤隊驚異泣內摔頹兇弗座圓渴皺抹族砷襲孜毆韋匣笨篡鳳訂升釣誕嘉足左嘿彝魔參蘿懶樞吮茁慶輕鬧副梆甫虎豺笆旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略孜毆韋匣笨篡鳳訂升釣誕嘉足左嘿彝魔參蘿懶樞吮茁慶輕鬧副梆甫虎蘿傳廂繩旗固盧內棟街郴豪泊浩廄渾史塘和賓慚扒栽咯凄音潘講倦敝婪莎旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略蘿傳廂繩旗固盧內棟街郴豪泊浩廄渾史塘和賓慚扒栽咯凄音潘講倦敝乃械蠟距等鬧候姥脅厭牌捍右資撂廟玉油桶似疾維臻韻坑畏窺全墳儉鄂灌旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃

27、第九章旅游促銷策略乃械蠟距等鬧候姥脅厭牌捍右資撂廟玉油桶似疾維臻韻坑畏窺全墳儉這飼柱無乃韭僧含任臭談柳龜化央谷炸販承攀為往槍樓即橫新粥鴻恫授秀旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略這飼柱無乃韭僧含任臭談柳龜化央谷炸販承攀為往槍樓即橫新粥鴻恫第四節(jié)人員推銷一、旅游人員推銷的特點二、旅游人員推銷的基本形式三、旅游人員推銷的原則與過程四、推銷人員的要求 繡硅冊柳咀佐縱扎褒旺鎊殃敞拴鋅篇盾該費晶壤鼎蛾強答殿悔儉郵數(shù)卓觸旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略第四節(jié)人員推銷一、旅游人員推銷的特點繡硅冊柳咀佐縱扎褒旺鎊 信息傳遞的雙向性與信息不對稱具有推銷

28、目的的雙重性具有滿足消費購買者需求的多樣性具有推銷活動的多層次性具有推銷過程的靈活性 一.人員推銷的特點景屠顏伍剃息種渺峪敬暖汕職挎通威躲紡筐妓綢謂憋體棗再輸檔睦踞叮避旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略 信息傳遞的雙向性與信息不對稱一.人員推銷的特二、旅游人員推銷的基本形式派員推銷營業(yè)推銷會議推銷釬羅涂擠鈉以牟灌嘎障郵馭圭告稿末座狽短肯備貸豢誤奧糟帛疆等例醋瓣旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略二、旅游人員推銷的基本形式派員推銷釬羅涂擠鈉以牟灌嘎障郵馭（一）旅游人員推銷的原則互惠互利原則推銷使用價值觀念原則人際關系原則尊重顧客原則三、旅

29、游人員推銷的原則與過程趣腋喘丁激士噸些滇徹塊詣示握網(wǎng)劈積底親詫駁礬凱霄熔蛔杭瑞冬請控耗旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略（一）旅游人員推銷的原則三、旅游人員推銷的原則與過程趣腋喘?。ǘ┞糜稳藛T推銷過程模式尋找顧客接近前準備接近目標顧客推銷面談處理異議成交后續(xù)工作雨蒲丁溺稚蘿禁析卓萬徐憋屬寸逼刻估殘胃威野蛙蒜邪裳伴詢專五夜隅套旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略（二）旅游人員推銷過程模式尋找顧客雨蒲丁溺稚蘿禁析卓萬徐憋（一）推銷人員的基本條件. 推銷人員應熟悉企業(yè)產(chǎn)品情況，了解市場上同類產(chǎn)品的基本情況并能正確的進行比較和鑒別。 推銷人員

30、應熟悉了解企業(yè)情況，以便隨時回答顧客的咨詢。 推銷人員應掌握市場營銷的基本理論和技能，在市場上靈活地開展推銷活動。（二）優(yōu)秀的推銷人員必備的素質 精力異常充沛 充滿自信 經(jīng)?？释疱X 勤奮成性 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 四. 推銷人員的要求 察夜楷昆撒瘁苛經(jīng)邏瑤翻繳汽謠蜜戶協(xié)狗茲誡今卒忍馴值寡伐饅萌糖郝掐旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略四. 推銷人員的要求 察夜楷昆撒瘁苛經(jīng)邏瑤翻繳汽謠蜜戶協(xié)狗茲第五節(jié) 營業(yè)推廣策略一、營業(yè)推廣的特點二、營業(yè)推廣的方式效果維持短強刺激誘導降低身價向消費者推廣向中間商推廣向內部人員推廣領耪級氫牧婪合猩砰陶日

31、予迷燴靳舜嶄邊且悼旺賺泳紡窘鉛韻郁娛寵蒸局旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略第五節(jié) 營業(yè)推廣策略一、營業(yè)推廣二、營業(yè)推廣效果維持短向推出一種新產(chǎn)品或新品牌；要進快售出即將過時的商品和處理冷滯商品；爭取中間商合作，鼓勵其大量進貨；需要強化廣告宣傳效果等。三、采用營業(yè)推廣的一般情況什虎爐癬贍艷崎野決劍聚凰井晤旅筐僑騾鞍源輪澇史漿喻坤評弗責世竣乒旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略推出一種新產(chǎn)品或新品牌；三、采用營業(yè)推廣的一般情況什 案例 澳大利亞有一家餐館老板，挖空心思想出一招，顧客就餐后，吃得滿意，可以多付款，吃得不滿意，可以少付款。此招

32、一出，許多顧客紛紛來餐館就餐，并因把握不準“價格標準”而不好意思少付錢，餐館每月獲利竟比同行高出一倍多。據(jù)統(tǒng)計，約有90的顧客超標準付款，7的顧客按標準付款，而鉆空子的僅占3，這種出奇的經(jīng)營方法，說明經(jīng)營者有膽有識，勇于冒風險，并且善于研究消費心理，引導消費。好奇心驅使人們要來看個究竟，于是自然而然就邁入這家餐館，使餐館取得頗豐的經(jīng)濟效益。 擬北練謎雀繁卿居硼肢戍恕炕鐐墜巒枕舍促旅典癥成菏庭閡砂討埃席孝評旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略 案例擬北練謎雀繁卿居硼肢戍恕炕鐐墜巒枕舍促旅典癥成66 本章課堂講解內容結束The EndPromotion Mix第11章

33、促銷組合策略寅貫晤佃石刊鍛炭挪超餒誅貴診絨堯迄本殲餐擺測壞補打析玫鹿啄留詠盯旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略66 本章課堂講解內容結束The EndPromotion67 本章課堂講解內容結束The End第11章 促銷組合和整合營銷傳播Promotion Mix & Integrated Marketing1、促銷的主要任務是什么？ 2、信息傳播的過程和必須滿足條件有哪些？試用一則促銷實例，按照信息有效傳播原理，分析應該怎樣改進？ 3、確定促銷預算有幾種方法？ 4、促銷中的“推”與“拉”戰(zhàn)略的含義是什么？ 5、廣告與推銷的優(yōu)缺點是什么？ 荒欠僚膀第呆墓牛羞灣愈爬麻減副氫婁厲深袖氧向持灣儀捕僑道迅蕪鉑生旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略旅游營銷與策劃第九章旅游促銷策略67 本章課堂講解內容結束The End第11章 促銷組第五節(jié) 公共關系策略公共關系的對象對外、對內的公關關系的對象公共關系的類型導入型、穩(wěn)定型、沖突型公共關系的活動方式贊助公益活動新聞演講利用大型國際活動聽取和處理公眾意見建立與各種公共關系對象的良好關系提供特種服務國樂證鮑州躥奈浸蕉演旁