教輔渠道演進與教輔渠道整合營銷課件

1、教輔渠道演進與教輔渠道整合營銷之理論基礎(chǔ)2016-9-23何志文教輔發(fā)展歷史與渠道變化行政劃撥進入市場時代新華書店主渠道民營渠道二渠道直銷山西霍州“農(nóng)民軍”系統(tǒng)銷售電商四級分銷與偏平化四級分銷全國總代省級代理地區(qū)代理終端扁平化去全國化、去省代，直接分銷網(wǎng)路：平臺終端傳銷（營銷的異類）金字塔人脈龐氏騙局營銷策略組合尼爾.博登（Neil Borden）在1950年提出的“營銷策略組合”，強調(diào)了從企業(yè)整體營銷目標的實現(xiàn)出發(fā)，對各種營銷要素的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，而企業(yè)的經(jīng)理就是“各種要素的組合者”，這是從管理的角度提高營銷效率的重要思想，他將企業(yè)的營銷活動的相關(guān)因素歸結(jié)為12個方面包括：產(chǎn)品、品牌、包裝、定價

2、 調(diào)研分析、分銷渠道、人員推銷、廣告 營業(yè)推廣、售點展示、售后服務(wù)、物流弗利又將這些因素歸納為同提供物有關(guān)的“基本因素”和同銷售活動有關(guān)的“工具因素”；以后又有一些營銷學者對營銷策略提出過不同的組合方式，佛利（Albert.W.Frey）的二元組合：一為供應(yīng)物因素，即同購買者關(guān)系較為密切的因素，如產(chǎn)品、包裝、品牌、價格、服務(wù)等；二為方法與工具，即同企業(yè)關(guān)系較為密切的因素。拉扎和柯利（Lazer & Kelly）的三元組合：一為產(chǎn)品和服務(wù)的組合；二為分銷渠道的組合；三為信息和促銷手段的組合等等。直至1960年杰羅姆.麥卡錫（Jerome McCarthy）提出著名的“4Ps”組合整合營銷的相關(guān)概

3、念60年代 麥卡錫“4PS”產(chǎn)品：Product價格：Price渠道：Place促銷：Promotion企業(yè)狀況4Ps營銷理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等4Ps運用產(chǎn)品：產(chǎn)品性能如何？產(chǎn)品有哪些特點？產(chǎn)品的外觀與包裝如何？產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何？價格：企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮？定價是否符合公司的競爭策略？促銷：企業(yè)如何通過廣告、公

4、關(guān)、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成？分銷：產(chǎn)品通過什么渠道銷售？如何將產(chǎn)品順利送抵消費者的手中19904C消費需求 Customer消費者愿意付出的成本 Cost便利 Convenience溝通 Communication4Ps與4Cs是互補的而非替代關(guān)系。Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去設(shè)計、生產(chǎn)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost，是指用“成本”取代“價格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價策略；Convenience，是指用“便利”取代“地點”，意味著制定分銷策略時要盡可能讓顧客方便4S滿意服務(wù)速