商務(wù)談判-風(fēng)格和策略課件

1、商務(wù)談判 NEGOTIATION談判，不戰(zhàn)而屈人之兵商務(wù)談判整體框架、談判風(fēng)格與策略談判結(jié)束第II篇 談判過程：五步談判法談判準(zhǔn)備談判開局與磋商討價還價第4章 談判風(fēng)格與談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：懂得什么是談判風(fēng)格；掌握談判風(fēng)格的幾種類型；學(xué)會如何確定己方談判風(fēng)格；知道如何合理有效地運用商務(wù)談判的策略；了解商務(wù)談判策略選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；掌握談判技巧和策略。4.1確定談判風(fēng)格與類型4.2確定談判策略與技巧本章框架：4.1確定談判風(fēng)格與類型4.1.1風(fēng)格-談判者的態(tài)度與特質(zhì)4.1.2談判風(fēng)格的五種類型4.1.2談判風(fēng)格的五種類型 根據(jù)談判家托馬斯(Thomas)和基爾曼(Kilmann

2、)于1974年通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，每個人在處理沖突時所表現(xiàn)的談判風(fēng)格大致可以歸為： 合作型 妥協(xié)型 順應(yīng)型 支配型 規(guī)避型 五種談判風(fēng)格比較：1注重雙方利益；2擅長處理沖突，化解雙方的矛盾；3比較中庸；合作型1處于被動的局面，沒有自主權(quán)；2簽的協(xié)議比較有利于對方；3談判具有盲目性；1注重雙方能否達(dá)成協(xié)議，利益方面不太注重；2只滿足餡餅現(xiàn)有的大小，甚至可能縮小餡餅；1談判中處于優(yōu)勢地位；2談判者自信心較強(qiáng)，對整體局勢比較有把握；支配型順應(yīng)型妥協(xié)型1對于不利于己方的問題，進(jìn)行回避；2目標(biāo)無法實現(xiàn)，雙方關(guān)系無法維持；規(guī)避型4.1.3界定己方談判風(fēng)格 托馬斯于1997年進(jìn)一步研究出了五種風(fēng)格應(yīng)用的最佳時

3、機(jī)。 合作型最佳： 所討論的問題很重要； 目標(biāo)是融合不同的觀點； 你需要承諾使解決方案可行； 你希望建立或維持一段重要關(guān)系； 支配型最佳： 需要進(jìn)行迅速、果斷的決定（如遇緊急事件） ； 重要問題需要采取不受歡迎的行動； 你知道自己是正確的； 另一方會利用合作的行為 ；規(guī)避型最佳： 事情不重要，有更急需處理的事情； 沒機(jī)會達(dá)到你的目標(biāo)； 潛在的談判危機(jī)大于利益； 需要冷靜下來并重新思考； 其他人能更有效地解決沖突； 你需要時間收集更多信息； 案例4-1 A公司計劃投資6億元在某黃金地域興建五星級酒店，可行性研究報告表明，該項目建成后的財務(wù)內(nèi)部收益率高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率5個百分點，具有很強(qiáng)的盈利能力。但

4、在完成土建工程后，由于融資渠道出了點意外，裝修所需4億元資金一時籌措無門。 在這種背景下，尋求有資金實力公司合作是明智的。B公司有實力也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計方案建成(如果投資額超出原來計劃投資部分按兩家持有股份比例投入)；B公司認(rèn)定 A公司2億元的投入；但該酒店建成后，A公司只占酒店 25的股份，B公司卻占75的股份。對A公司來說，妥協(xié)的條件就是多讓出8.3的股權(quán)(因為總投資額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占33.3股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占66.3股份 )。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金 ，接受 B公司的談判方案也是可以

5、理解的。最后，A公司接受了 B公司的談判方案。 從案例中可以看出，為了盡快建成酒店，A公司遇到資金匱乏的問題，為了解決這一問題，這時A公司只能妥協(xié)地接受B公司提出的提議。如果A公司采用的是控制型的談判風(fēng)格，那他必然會失去當(dāng)前這筆難得的融資機(jī)會！4.2確定談判策略與技巧4.2.1策略與技巧-談判成功的有效工具4.2.2常用談判技巧與策略剖析4.2.1策略與技巧-談判成功的有效工具 商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達(dá)到自己的談判目標(biāo)所采取的計策和謀略，是指商務(wù)談判的行動方針和行為方式。 商務(wù)談判策略不是憑空產(chǎn)生的，它因談判需要而產(chǎn)生，因談判雙方的交流和磋商而產(chǎn)生，可能會隨著談判活動的

6、深入而不斷地豐富和改變。 商務(wù)談判目標(biāo)對談判者利益的巨大驅(qū)動造成談判各方總是不遺余力地采取各種可能的策略來達(dá)成對自己有利的結(jié)果。因此，掌握談判策略與技巧則是我們基于談判風(fēng)格基礎(chǔ)上取得談判成功的有效工具。 如何應(yīng)用商務(wù)談判策略 談判策略運用尋找突破口抓住對方的弱點和失誤利用人們趨利避害的心理讓對方感覺既贏了面子又得了利益商務(wù)談判策略的應(yīng)用取決于兩個方面： 根據(jù)談判雙方的具體情況對比，對不同的人要采用不同的策略，即對癥用藥； 選準(zhǔn)談判對方的弱點，即從容易得手的突破口來實施相應(yīng)的策略。 小組討論：如何理解商務(wù)談判中的面子和里子？是面子重要還是里子重要？如何處理面子和里子？想一想你該如何做？小思考？4

7、.2.2常用談判技巧和策略剖析 吊筑高臺策略 拋放低球策略 紅臉白臉策略 趁隙擊虛策略 疲勞轟炸策略 走馬換將策略 混水摸魚策略 投石問路策略 假設(shè)策略 “僵局”策略 語言策略 吊筑高臺策略：是指賣方提出一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最后再一點一點做出讓步，逐步達(dá)成協(xié)議的談判技巧。運作這種策略時，喊價要狠，讓步要慢。也稱“漫天要價”策略，或歐式報價策略。 拋放低球策略：在國際上被稱為日式報價策略，是指先提出一個較低的談判起點，通過讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與對方進(jìn)行真正的談判。 紅臉白臉策略：是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白

8、臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，反復(fù)給對方施加壓力和留有面子，有進(jìn)有退，有節(jié)奏有效果的一種談判技巧。這里的“白臉”是指強(qiáng)硬派，“紅臉”是指溫和派，“白臉”一般是“放炮”人物，而“紅臉”則是收場人物。 投石問路策略：是指在談判中通過不斷地詢問，來直接獲得對方盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。投石問路的關(guān)鍵是在于選擇合適的“石頭”。 假設(shè)策略：相對于投石問路策略是更加積極的引導(dǎo)對方，是積極的假設(shè)。 僵局策略：包括策略性僵局、情緒性僵局和實質(zhì)性僵局。僵局是指商務(wù)談判中的一道“坎”, 是使談判難以進(jìn)行下去，在談判中常常發(fā)生的，有些是確實存在的，有

9、些則是故意制造出來的障礙。 語言策略：具有針對性強(qiáng)、方式婉轉(zhuǎn)、靈活應(yīng)變、多種多樣的特點。 談判小知識-如何與頑固的談判對手打交道 了解他們的游戲規(guī)則，不要偏離你的談判立場，在整個談判過程中，預(yù)料對方的最高報價和最低報價及勉強(qiáng)能做出的讓步，判斷他們是否在進(jìn)行欺騙和吹噓。但是，不要讓對方的這些動作影響你分析自己的最佳替代方案、底線價格以及期望值，或影響你對他們的評估和談判過程； 向?qū)Ψ教峁┬畔r要謹(jǐn)慎小心，只能向?qū)Ψ酵嘎恫粫挥脕韺Ω赌愕男畔ⅲ?提出替代方案或方案組合；詢問對方喜歡哪一種方案及其原因，即使對方不愿告訴你他們的興趣，你也將了解到他們的喜好； 不要認(rèn)為你能夠改變對方，也不要讓對方輕易改

10、變你自己，不要讓對方把你搞得心力交瘁。謹(jǐn)記他們對你的任何侮辱和攻擊都是其談判策略的一部分。但是，盡量不要在開始談判時就斷言：你方只進(jìn)行零和談判。至少要詢問對方的意見并且積極地傾聽。這或許需要很長時間，但是，這將引導(dǎo)對方更加合作和互惠。本章小結(jié)1. 談判態(tài)度和個人特質(zhì)就是談判的風(fēng)格，了解談判風(fēng)格的類型，有助于談判者把握對方的談判風(fēng)格，進(jìn)而取得良好的談判效果。2根據(jù)托馬斯(Thomas)和基爾曼(Kilmann)的調(diào)查研究，談判風(fēng)格主要包括合作型、妥協(xié)型、順應(yīng)型、支配型和規(guī)避型。每種風(fēng)格各具特色，但總的來說，合作型的談判風(fēng)格是談判雙方所最期望的，因為這種風(fēng)格的談判不僅讓雙方獲得了各自的利潤，同時也

11、維持了雙方的關(guān)系。3不同的談判風(fēng)格可以取得不同的談判效果，當(dāng)有機(jī)會達(dá)成協(xié)議時，不同的談判方式所產(chǎn)生的結(jié)果將大相徑庭。4談判風(fēng)格的確定可以幫助我們分析己方與對方的力量強(qiáng)弱，使我們進(jìn)一步了解雙方的談判風(fēng)格和實力狀況，而談判策略與技巧則是我們?nèi)〉谜勁谐晒Φ挠行Чぞ摺?商務(wù)談判策略主要有吊筑高臺策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策、疲勞轟炸策略、走馬換將策略以及混水摸魚策略等等。每種策略都要在特定的情況下使用，對于不同談判風(fēng)格的人，采用相應(yīng)的不同的談判策略。6商務(wù)談判中，面對各種各樣類型的談判者需要研究并制定相應(yīng)的談判策略，適宜的談判策略能夠幫助你在談判中獲得優(yōu)勢地位，同時也可以幫助你識破和破解對手運用的談判策略，從而扭轉(zhuǎn)談判對己不利的局面。1.談判風(fēng)格的類型有哪些？2.你一貫的談判風(fēng)格是屬于哪一類的，與你的人格特征相關(guān)嗎？3.請說明為什么合作性談判風(fēng)格在多數(shù)情況下是最為有效的一種風(fēng)格。4.談判策