電子元器件分銷行業(yè)存貨管理和交付壁壘分析

1、電子元器件分銷行業(yè)存貨管理和交付壁壘分析存貨管理和交付壁壘由于電子元器件產(chǎn)業(yè)是一個全球性的產(chǎn)業(yè)，分銷商往往需要跨境采購，并在約定的時間內(nèi)將產(chǎn)品交付到其客戶指定的地點，交易的物流管理體系較為復雜，且需要在境內(nèi)外自建或租借倉庫，進行存貨的管理和運輸，對后來者形成壁壘。上游原廠的生產(chǎn)周期和下游電子產(chǎn)品制造商對電子元器件的需求周期存在數(shù)周的時間差異，雙方均很難對產(chǎn)品需求周期進行準確預測，分銷商需要通過科學的需求預測和備貨管理，滿足下游客戶的產(chǎn)品需求，分銷商的需求預測和備貨管理能力需要長期的經(jīng)驗積累和強大的信息系統(tǒng)的支持。復雜的物流管理體系、需求預測能力、備貨管理能力和信息系統(tǒng)技術水平共同構(gòu)成的存貨管理

2、能力對后來者形成了進入壁壘。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競

3、爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競

4、爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧驊?zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。

5、（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方

6、案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達到該產(chǎn)品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進行檢查、評估，以及采取改正措施。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新

7、產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品

8、，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會

9、產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“

10、消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢

11、了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的

12、依據(jù)。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結(jié)成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高

13、員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定

14、比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構(gòu)成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財

15、、物的支持。電子元器件分銷行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、電子元器件分銷行業(yè)現(xiàn)狀（1）海外分銷商集中度較高，本土分銷商集中度較低經(jīng)過多年的發(fā)展，海外電子元器件行業(yè)相對成熟，電子元器件分銷商集中度較高。依托于本土電子產(chǎn)品制造業(yè)的快速發(fā)展，本土電子元器件分銷行業(yè)發(fā)展壯大。由于上游產(chǎn)品線資源豐富，下游市場廣闊，本土電子元器件分銷商無論規(guī)模大小和技術強弱，都能得到一定的發(fā)展，致使目前電子元器件分銷企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度較低。根據(jù)歐美分銷商的發(fā)展規(guī)律，未來分銷行業(yè)逐步成熟，分銷商并購重組獲取產(chǎn)品線和市場資源的數(shù)量將會上升，行業(yè)集中度將會提高。（2）分銷商代理海外原廠的產(chǎn)品線占比高，國產(chǎn)電子元器件替代空間大在電子

16、元器件設計制造領域，由于歐美日韓原廠占據(jù)領先地位，其電子元器件產(chǎn)品市場競爭力較高，我國本土電子元器件分銷商代理的產(chǎn)品線中該等海外原廠的產(chǎn)品線數(shù)量和銷售金額占比較高。近年來，隨著我國電子元器件設計制造企業(yè)加大研發(fā)和資本投入，國產(chǎn)電子元器件產(chǎn)品種類和產(chǎn)品質(zhì)量均穩(wěn)步上升，分銷領域國產(chǎn)電子元器件替代空間巨大。2、電子元器件分銷行業(yè)發(fā)展趨勢（1）上下游行業(yè)對電子元器件分銷商的技術服務要求進一步提高中國電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品細分領域眾多、產(chǎn)品多樣、技術支持服務需求復雜。大型的電子產(chǎn)品制造商在采購市場上的話語權(quán)優(yōu)勢明顯，甚至可以直接向上游原廠采購所需產(chǎn)品。大型電子產(chǎn)品制造商會對產(chǎn)品在各個場景應用的技術服務能力

17、方面提出更高的要求，上游原廠需要技術應用經(jīng)驗更為豐富的電子元器件分銷商的支持和協(xié)助，才能更好的服務于上述客戶；中小規(guī)模的電子產(chǎn)品制造商由于訂單規(guī)模小，生產(chǎn)種類繁多，上游原廠的支持力度有限，難以獲取原廠直接提供的產(chǎn)品和技術服務，希望依賴電子元器件分銷行業(yè)中技術服務能力更為突出、產(chǎn)品線更為豐富的企業(yè)，才能滿足其快速發(fā)展的迫切需求。隨著我國制造業(yè)由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，國內(nèi)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，本土電子產(chǎn)品制造商對技術支持服務的需求不斷提升，會更加傾向與具有技術支持服務能力的本土分銷商進行緊密合作。針對我國電子制造業(yè)的行業(yè)情況，本土電子元器件分銷商需要提高自身的專業(yè)技能，熟練掌握上游原廠的產(chǎn)品應

18、用技術，并在此基礎上為客戶提供電子元器件應用解決方案和現(xiàn)場技術支持等多層次技術支持服務。電子元器件分銷商需要具備為不同客戶提供個性化、差異化、定制化的解決方案，進一步挖掘并滿足客戶的多元化需求的能力。由此，電子元器件分銷商才能夠提升自身的不可替代性，增強下游客戶的用戶黏性。（2）本土電子元器件分銷行業(yè)集中度上升近幾年，本土電子元器件分銷商上市步伐明顯加快，與此同時并購現(xiàn)象更加密集，資本帶來的整合效應突顯。上市企業(yè)通過不斷的并購繼續(xù)形成電子元器件分銷業(yè)務的外延式發(fā)展，也加速了分銷行業(yè)整合。從分銷商收購和入股的企業(yè)來看，以兼并同行居多。深圳華強、武漢力源、英唐智控等均采取了并購舉措，例如深圳華強收

19、購湘海電子、鵬源電子和淇諾科技等；力源信息收購鼎芯無限、南京飛騰和帕太等；英唐智控收購華商龍、前海首科、吉利通等。隨著電子元器件行業(yè)的日趨成熟，行業(yè)內(nèi)外的兼并收購將會進一步增多，電子元器件分銷商的集中度也會逐漸升高。（3）電子元器件分銷商將不斷提高信息化水平電子元器件行業(yè)銷售規(guī)模一般較大且交易模式呈現(xiàn)出多樣化的特點。規(guī)模較大的電子元器件分銷商銷售的料號、服務客戶數(shù)量、合作供應商數(shù)量一般較多，且交易頻次高，交易數(shù)據(jù)量大，日常交易涉及的大批量數(shù)據(jù)處理對電子元器件分銷商的信息系統(tǒng)提出了較高要求。隨著電子元器件分銷行業(yè)集中度上升，頭部電子元器件分銷商規(guī)模進一步擴大，電子元器件分銷商將進一步提升自身的信

20、息化程度，以提高詢價、報價、發(fā)貨、交付、驗收、對賬、付款、開具發(fā)票等日常業(yè)務的數(shù)字化管理水平。（4）中國芯片自給率的提高為電子元器件分銷商帶來新的業(yè)務機遇近幾年，由于中美貿(mào)易摩擦、世界經(jīng)濟逆全球化、西方對芯片制造工藝封鎖等因素，國家正在努力發(fā)展國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)，從而降低對國外進口芯片的依賴。2020年8月4日，國務院發(fā)布新時期促進集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策，制定出臺財稅、投融資、研究開發(fā)、進出口、人才、知識產(chǎn)權(quán)、市場應用、國際合作等八個方面政策措施。進一步創(chuàng)新體制機制，鼓勵集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展，大力培育集成電路領域和軟件領域企業(yè)。加強集成電路和軟件專業(yè)建設，嚴格落實知識產(chǎn)權(quán)保

21、護制度，推動產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展。聚焦高端芯片、集成電路裝備和工藝技術、集成電路關鍵材料、集成電路設計工具、基礎軟件、工業(yè)軟件、應用軟件的關鍵核心技術研發(fā)，不斷探索構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟條件下關鍵核心技術攻關新型舉國體制。上述政策規(guī)劃中國芯片自給率要在2025年達到70%，在政策大力推動下，預計國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)將持續(xù)快速發(fā)展，芯片產(chǎn)業(yè)有很大的空間，這將為電子元器件分銷商帶來新的業(yè)務機遇。行業(yè)技術水平及特點1、對上下游的技術服務能力電子元器件分銷行業(yè)是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的橋梁，其技術研發(fā)工作一般圍繞上下游的需求展開。上游電子元器件設計制造行業(yè)的技術發(fā)展和下游電子產(chǎn)品制造商的技術需求共同促進電子元器件分

22、銷行業(yè)的技術水平不斷進步。分銷商的技術能力主要體現(xiàn)在向下游電子產(chǎn)品制造商提供整體解決方案和現(xiàn)場技術支持，包括產(chǎn)品選型、軟硬件應用開發(fā)、系統(tǒng)調(diào)試等技術服務；軟件功擴展、硬件平臺優(yōu)化等維護服務；開發(fā)平臺工具使用、軟硬件應用中的注意事項等培訓服務。加快下游電子產(chǎn)品制造商研發(fā)進程，幫助其產(chǎn)品快速落地。分銷商可以向上游電子元器件設計制造商提供產(chǎn)品需求信息，并針對其新產(chǎn)品進行測試、方案設計，開發(fā)適合新產(chǎn)品的應用場景，助力其新產(chǎn)品快速推向市場。2、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信息化水平電子元器件銷售業(yè)務規(guī)模大且交易模式多樣化，業(yè)務涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫存管理、物流管理、資金結(jié)算等，專業(yè)的電子元器件分銷商一般具備強

23、大的信息系統(tǒng)，主要包括ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、倉庫系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等，以處理日常業(yè)務中的大批量數(shù)據(jù)。電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況1、電子元器件分類電子元器件包括主動元器件和被動元器件，主動元器件可以進一步細分集成電路、分立器件等，其中，集成電路可以進一步細分為SoC芯片、微處理器、存儲器、電源及功率器件、無線芯片、光電器件、傳感器、模擬/數(shù)字器件、邏輯芯片等，分立器件可以進一步細分為LED器件、MOSFET/二極管/IGBT、保護器件、氮化鎵GaN/碳化硅SiC等；被動元器件可以進一步細分為電阻、電容、電感、射頻元器件等。2、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中主要包括設備、軟件與原材料供應商、電子元器

24、件設計制造商、電子元器件分銷商及下游電子產(chǎn)品制造商。電子元器件設計制造商采用直接銷售或間接銷售的方式向下游電子產(chǎn)品制造商供應產(chǎn)品，其中間接銷售主要通過電子元器件分銷商進行，在銷售過程中，分銷商除開展銷售業(yè)務外，還可以為下游客戶提供方案開發(fā)和技術支持等服務。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同

25、點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業(yè)與重要團體一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網(wǎng)絡，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳

26、遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長

27、期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關鍵。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖耍瑸榱吮阌谙M者認知

28、、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還

29、應該充當體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也