世聯(lián)-2021港中旅東山項(xiàng)目營銷策劃方案

1、蘇地2021-WG-3地塊 營銷投標(biāo)報(bào)告謹(jǐn)呈：中旅（蘇州）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司世聯(lián)行 2021.4目錄本體 分析市場 分析客戶 分析營銷 策略一本體分析規(guī)劃背景交通通達(dá)項(xiàng)目四至項(xiàng)目配套品牌分析產(chǎn)品規(guī)劃本體小結(jié)規(guī)劃背景項(xiàng)目位于蘇州東山鎮(zhèn)行政轄區(qū)范圍，面積85.57平方公里。城鎮(zhèn)性質(zhì)：江蘇省歷史文化 名鎮(zhèn)；太湖風(fēng)景名勝區(qū)的組成部分；旅游型古鎮(zhèn)。鎮(zhèn)域空間結(jié)構(gòu)，鎮(zhèn)域用地規(guī)劃為 “一鎮(zhèn)、五片、多點(diǎn)”空間結(jié)構(gòu)。項(xiàng)目四至項(xiàng)目位于科技工業(yè)園區(qū)中心地段，東側(cè)是農(nóng)貿(mào)市場，南側(cè)是一條河，西側(cè)是濱湖花園 年限較長的老小區(qū)，北側(cè)是當(dāng)?shù)厝俗约涸斓淖越ǚ俊Ｖ苓厪S房較多，現(xiàn)代的小區(qū)較少， 建筑多為低層。蘇地2021-WG-3地

2、塊東面：農(nóng)貿(mào)市場南面：河景西面：濱湖花園北面：自建房交通通達(dá)項(xiàng)目位于蘇州市東山鎮(zhèn)吳巷村，西臨東山景區(qū)，北臨太湖；周邊有東山大道、環(huán)太湖 大道以及濱湖大道，自駕出行便捷，同時遠(yuǎn)離鬧市、獨(dú)享謐靜。項(xiàng)目位于蘇州市東山鎮(zhèn)吳巷村，西臨東山景區(qū)，北 臨太湖；項(xiàng)目附近有雕花 樓、紫金庵等著名景點(diǎn)。 距離東山鎮(zhèn)府 2KM；蘇州 市政府約 30KM，車程 1 個小時。項(xiàng)目配套項(xiàng)目周邊教育、醫(yī)療、生活配套可滿足日常需求，同時具備自然生態(tài)景觀，環(huán)境優(yōu)美。教育： 2KM 內(nèi)有東山實(shí)驗(yàn)小學(xué)、渡橋小學(xué)、中興小學(xué)等 醫(yī)療：吳中區(qū)東山人民醫(yī)院 商圈及生活配套：東山商業(yè) 廣場、華潤萬家超市、東山 農(nóng)貿(mào)市場等景點(diǎn)：西臨東山景區(qū)，

3、北臨 太湖；有雕花樓、紫金庵等 著名景點(diǎn)。品牌分析中旅投資秉承“旅游地產(chǎn)+城市住宅地產(chǎn)”的戰(zhàn)略布局，以旅游地產(chǎn)為主導(dǎo)，適度多元 化，主打旅游地產(chǎn)產(chǎn)品和城市住宅產(chǎn)品，適度發(fā)展城市持有型商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品。大品牌：成立于1992年7月,是中國旅游集團(tuán) 旗下的旅游投資和運(yùn)營業(yè)務(wù)的旗艦。目前已 形成“4+1”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)格局：；城市地產(chǎn)開發(fā) 及相關(guān)業(yè)務(wù)；積極拓展海外市場，實(shí)現(xiàn)“一 帶一路”上的戰(zhàn)略布局。品牌理念：堅(jiān)持“旅游地產(chǎn)+城市住宅地產(chǎn)” 兩條腿走路的戰(zhàn)略布局；鞏固和強(qiáng)化在港業(yè) 務(wù)，城市休閑住宅遵循“城市核心、資源共 享”的設(shè)計(jì)理念。蘇州獅山名門本案中旅在蘇州：蘇州運(yùn)河名著蘇州名門府產(chǎn)品規(guī)劃本案是低密度洋房

4、，整體產(chǎn)品分布較為均勻，主力戶型面積是97和114，97占 比是53%，114占比是47%。物業(yè)類型梯戶比戶型面積戶型套數(shù)套數(shù)占比8-11FT2973房2衛(wèi)25453%T21143房2衛(wèi)22247%合計(jì)597100.0%戶型分析本案97和114戶型均為三房兩廳兩衛(wèi)，97無面積浪費(fèi)，功能性強(qiáng)，滿足基本客戶群 體，屬于區(qū)域高端首置型，114的戶型更為寬敞，居住舒適型更高，屬于區(qū)域改善型。戶型面積：97 戶型3房2廳2衛(wèi)、舒適 3.5 面寬觀景大陽臺減少走道面積，提高利用率得房率 79.67%戶型面積：114 戶型3房2廳2衛(wèi)、舒適 4 面寬舒適 3 房、橫廳設(shè)計(jì)主臥套房設(shè)計(jì)觀景大陽臺（三面寬）減少

5、走道面積，提高利用率得房率 82.87%本體小結(jié)項(xiàng)目位于東山旅游度假區(qū)，入市將一定程度上彌補(bǔ)當(dāng)?shù)匦路渴袌龅目杖保鍓K吸納 力較低、能夠匹配的置業(yè)客群有限。因此，如何基于產(chǎn)品力、稀缺性，吸引地緣置業(yè) 客群，成為本案去化關(guān)鍵。位于東山鎮(zhèn)，靠近湖景，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越；央企，品牌優(yōu)勢大，致力打造一線生態(tài)家 園；戶型配套內(nèi)三大件齊全，全面精裝修；項(xiàng)目交通出行不夠便利，周邊無地鐵、 有軌電車等規(guī)劃；項(xiàng)目地處偏僻認(rèn)知度不高；非成熟居住區(qū)，周邊配套不全；東山鎮(zhèn)唯一一個新房項(xiàng)目，獨(dú)樹一幟，打造 人居典范；本案地緣首置和附近老舊社區(qū)改善需求旺盛廠區(qū)較多，會有噪音產(chǎn)生；周邊居民對住宅產(chǎn)品認(rèn)知度不高；優(yōu)勢（S）劣勢（W

6、）機(jī)會（O）威脅（T）二市場分析宏觀政策蘇州市場分析區(qū)域市場分析板塊市場分析競品分析宏觀政策強(qiáng)力調(diào)控已經(jīng)成為樓市主基調(diào)，堅(jiān)持“房住不炒”，因城施策，遏制投機(jī)炒房相關(guān)政策購房政策1、非本市戶籍居民家庭在蘇州市區(qū)、昆山市、太倉市范圍內(nèi)申請購買第1套住房時，應(yīng)提供自購房之日起前3年內(nèi)在蘇州市范圍內(nèi)連續(xù)繳納2年及以上個人所得稅繳納證明或社會保險(城鎮(zhèn)社會保險)繳納證明。 2、非本市戶籍居民家庭最多可購買1套房。3、本市戶籍居民家庭最多可購買3套房。4、蘇州大市只有常熟、張家港不限購。房貸利率蘇州的首套首貸利率：在5-5.2%左右，房貸利率較穩(wěn)定。二套房房貸利率最新情況：二套房已結(jié)清房貸利率與首房首貸利

7、率基本相同。在5- 5.2%左右。二套未還清多家銀行利率會有所上浮，在5.4-5.8%不等。具體利率視各個銀行而定。土拍規(guī)則2021年3月31日，蘇州市自然資源和規(guī)劃局公布了蘇州市區(qū)2021年度住宅用地供應(yīng)計(jì)劃。六大區(qū)，116宗地塊，其中89塊商品住宅和商住用地 除了已經(jīng)公告的9塊，剩余的80宗宅地將分別于4月、7月和10月推出。目前，包括蘇州在內(nèi)，已經(jīng)有天津、青島、濟(jì)南、南京、無錫、成都 福州、長春、杭州和合肥11個城市響應(yīng)政策，發(fā)布土地集中供應(yīng)的計(jì)劃。預(yù)售條件申請預(yù)售時原形象進(jìn)度要求調(diào)整為按投資額計(jì)算，申請預(yù)售部分完成25%以上投資即可（房地產(chǎn)信用等級為“D”級的企業(yè)按原標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）。 其中

8、對土地成交價格超過市場指導(dǎo)價須工程結(jié)構(gòu)封頂或竣工驗(yàn)收后預(yù)（銷）售的項(xiàng)目，申請預(yù)售時間節(jié)點(diǎn)可適當(dāng)提前。分期銷售項(xiàng)目每期申 請預(yù)售面積為高層、小高層商品房不少于2萬平方米，多層商品房不少于1萬平方米。因疫情影響造成已出讓土地的工程建設(shè)延期復(fù)工，不能 按期開竣工的，開竣工時間相應(yīng)順延；不能如期竣工驗(yàn)收和交付的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，交付期限順延。長三角住房公積金一體化蘇州公積金可以攤還長三角三省一市房貸，長三角三省一市公積金，可在蘇州貸款買房，異地貸款將逐步實(shí)現(xiàn)落戶政策落實(shí)租賃房屋常住人口在社區(qū)公共戶落戶政策，經(jīng)房屋所有權(quán)人同意可以在房屋所在地落戶，也可以在房屋所在地的社區(qū)落戶，破除隱形門檻；實(shí)施省內(nèi)特大城

9、市蘇州與南京在積分落戶時，實(shí)現(xiàn)居住證年限和社保年限積累互認(rèn)。探索蘇州與無錫、常州等具備條件的都市圈率先 實(shí)現(xiàn)戶籍準(zhǔn)入年限同城化積累互認(rèn)；實(shí)施農(nóng)村籍大學(xué)生來去自由的落戶政策，學(xué)生在校期間，可以將戶口遷回原籍，畢業(yè)后可以遷入就（創(chuàng) 業(yè)地;修訂積分落戶政策，抓緊制定全市范圍內(nèi)統(tǒng)一的差別化積分落戶政策；逐步縮小居住證持有人與戶籍人口享有基本公共服務(wù)的差距； 保障農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口及其他常住人口隨遷子女平等享有受教育權(quán)利。在規(guī)劃基礎(chǔ)上，加快義務(wù)教育學(xué)校建設(shè)步伐，有效增加學(xué)位供給；提高義 務(wù)教育階段公辦學(xué)校吸納流動人口隨遷子女的比例或數(shù)量；推進(jìn)來蘇務(wù)工人員與城鎮(zhèn)職工同工同酬，平等參加職工社會保險并享受相關(guān)待遇

10、、宏觀政策蘇州放寬落戶限制，推動非戶籍人口落戶，吸納人才相關(guān)政策政策內(nèi)容園區(qū)人才優(yōu)購房政策調(diào)整發(fā)布申請人1年內(nèi)不能有住房交易記錄，160以上的房子，不再作 為人才優(yōu)購房！特殊人才才能優(yōu)先購買。集中認(rèn)購期縮短！不 少于15日調(diào)整為不少于7日，人才名單公示時間縮短。3日調(diào)整 為2日吳江區(qū)人才優(yōu)先購買商品住房的實(shí)施辦法1、人才本人及其家庭（含未成年子女）在蘇州大市范圍內(nèi)無自 有住房。 2、人才在本辦法實(shí)施后，將家庭擁有的住房轉(zhuǎn)移至 原配偶或未成年子女名下造成無自有住房的，自該住房不動產(chǎn) 轉(zhuǎn)移登記滿兩年后方可申請優(yōu)購房資格。3、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng) 在預(yù)（銷）售許可前，隨機(jī)抽取不少于項(xiàng)目當(dāng)期預(yù)（銷）售許

11、可住房套數(shù)30%的房源作為人才優(yōu)購房。 4、人才購買優(yōu)購房執(zhí) 行實(shí)名制要求，須人才本人購買，認(rèn)購后不得更改購房人姓名 所購房源在取得不動產(chǎn)證之日滿3年后方可轉(zhuǎn)讓。相城區(qū)人才政策新十條，大力引進(jìn)產(chǎn)業(yè)高端人才。對年薪高于40萬的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域高端 人才，按個人薪酬的5%-20%給予每年最高不超過40萬元的獎勵 并納入安居樂業(yè)政策C類人才支持范圍。面向海內(nèi)外更大力度引 進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才，三年新增300名以上，對重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域新 引進(jìn)國家級重大人才工程專家，直接認(rèn)定為區(qū)級領(lǐng)軍人才。蘇州土地市場近三年蘇州土地市場樓面價整體呈現(xiàn)下降趨勢，溢價率降低，房企拿地趨于理性土地面積(萬)157.16193.0419

12、5.60116.48162.28319.37226.99178.6592.27建筑面積(萬)316.37386.54424.62233.09315.57571.20445.04352.70232.56樓面價130041266212183113821257615558104612017年上2017年下2018年上2018年下2019年上2019年下2020年上2020年下2021年上02000400060008000100001200016000180000.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00蘇州近三年土地成交走勢土地面積(萬)1271716809建筑面

13、積(萬)樓面價42.4816.1415.216.0526.216.908.689.5411.180.005.0010.0015.0020.0025.0030.001400035.0040.0045.002017年上2017年下2018年上2018年下2019年上2019年下2020年上2020年下2021年上蘇州近三年土地成交溢價率蘇州住宅市場蘇州住宅市場整體呈現(xiàn)量升價跌的態(tài)勢，去存周期呈緩慢下降趨勢；市場供貨量充足， 3月市場回暖明顯，客戶購買欲望較強(qiáng)供應(yīng)面積(萬m)成 交 面 積 ( 萬 m) 62.25 71.54 68.12 105.07 74.61 73.29 76.93 70.38

14、 74.01 101.15 86.43 54.90 96.28成交均價(元/m) 26315 24378 25090 27660 25138 25519 24881 25915 24678 25998 27468 26594 251170500010000150002000025000300000.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.0020/320/420/520/620/720/320/420/520/620/720/820/9 20/10 20/11 20/12 21/120/820/9 20/10 20/11 20/12

15、21/139.07 125.91 116.66 117.09 75.95 90.50 133.72 104.32 132.86 166.73 37.9321/221/321/221/321.14 102.19近一年蘇州市區(qū)住宅市場月度供求20/120/220/320/420/520/620/720/820/920/120/120/121/121/221/30120.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00700.00800.00900.001000.000246810121420/120/220/320/420/520/620/720/820/920/102

16、0/1120/1221/1 21/221/3近一年蘇州市區(qū)住宅市場庫存及去化周期面積（萬） 594. 565. 546. 603. 652. 669. 674. 693. 751. 797. 854. 918. 873. 847. 855.去存周期7778999910 11 12 13 12 11 11面積（萬）去存周期蘇州住宅市場近一年蘇州住宅整體庫存及去化周期逐月上升，主要的庫存集中在吳中、吳江、相城區(qū)。存量(萬m)去化周期(月)653.620.597.566.535.531.484.498.522.538.592.638.594.565.546.603.652.669.674.693.7

17、51.797.854.918.873.847.855.99887766677877789999 10 11 12 13 12 11 1119/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 19/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 20/ 21/ 21/ 21/123456789 10 11 12 123456789 10 11 12 123024681012100.000.00400.00300.00200.00600.00500.00800.00700.00900.0019/119/219/319/41

18、9/519/619/719/819/919/1019/1119/1220/120/220/320/420/520/620/720/820/920/1020/1120/1221/121/221/31000.00 蘇州市近兩年住宅月度存量及去化周期走勢14去化周期（月）879121115庫存量（萬）128.7360.5434.31212.33227.57191.80高新區(qū)工業(yè)園 區(qū)姑蘇區(qū)吳江區(qū)吳中區(qū)相城區(qū)050100150200250截至3月底蘇州市各區(qū)住宅庫存面積（萬m） 及去化周期吳中區(qū)市場吳中區(qū)3月住宅市場新增供應(yīng)38.43萬方，成交面積26.49萬方，環(huán)比上升約167.37%，同 比上升9

19、0.34%；3月住宅成交均價為22682元/，環(huán)比下降約0.55%，同比下降4.42%；住 宅存量為227.57萬，環(huán)比上升約5.60%，同比上升約51.07%；存量去化周期為11個月。供應(yīng)面積(萬m) 3.06 0.00 16.4542.9138.4630.1314.9037.0817.6525.2444.6821.8510.11 0.00 38.43成交面積(萬m) 14.81 7.17 13.9022.2619.1832.7218.3520.0920.3516.7719.5426.6116.53 9.91 26.49成交均價(元/m) 2220 2295 2376 2234 2381 2

20、477 2306 2376 2296 2417 2364 2482 2387 2368 226820/1 20/2 20/3 20/4 20/5 20/6 20/7 20/8 20/9 20/1020/1120/12 21/1 21/2 21/305000100001500020000250003000050.0045.0040.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.000.0020/1 20/2 20/3 20/4 20/5 20/6 20/7 20/8 20/9 20/1020/1120/12 21/1 21/2 21/3吳中區(qū)近一年住宅市場月度供銷量價走勢去

21、化周期(月)存量(萬m)155. 147. 150. 172. 192. 190. 187. 204. 201. 210. 235. 231. 225. 215. 227.10101011131111111111121212111120/1 20/2 20/3 20/4 20/5 20/6 20/7 20/8 20/920/1 20/1 20/101221/1 21/2 21/3024681012140.0050.00100.00150.00200.00250.0020/1 20/2 20/3 20/4 20/5 20/6 20/7 20/8 20/920/1020/1120/1221/1 2

22、1/2 21/3吳中區(qū)近一年月度存量及去化周期走勢環(huán)太湖板塊市場環(huán)太湖板塊供應(yīng)量與存量持續(xù)走低，成交均價在17000元左右；環(huán)太湖板塊為項(xiàng)目集中 地，客戶受牽引較多，剛需主流洼地板塊。供應(yīng)面積(萬m)成交面積(萬m)成交均價(元/m) 1784 1734 1764 1802 1784 1783 1832 1791 1633 1722 1815 1845 1754 1795 171120/1 20/2 20/3 20/4 20/5 20/6 20/7 20/8 20/9 20/1020/1120/12 21/1 21/2 21/36.24 18.59 3.44 13.70 4.52 21.42

23、2.73 10.52 10.21 6.70 3.424.014.58 1.48 4.11 9.35 6.97 6.88 7.42 7.31 8.12 4.05 6.08 7.38 5.09 2.72 9.7520000180001600014000120001000080006000400020000051015202520/1 20/2 20/3 20/4 20/5 20/6 20/7 20/8 20/9 20/1020/1120/12 21/1 21/2 21/3環(huán)太湖板塊區(qū)域住宅市場月度供求存量(萬m)59.3 57.8 60.1 69.7 66.3 73.1 70.6 84.8 79.

24、7 86.3 90.3 89.9 88.4 85.7 80.0去化周期(月) 11111112121312141214151514141220/120/220/320/420/520/620/720/820/920/120/120/121/121/221/301202468101214160.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0080.0070.0090.00100.0020/120/220/320/420/520/620/720/820/920/120/120/121/121/221/3012環(huán)太湖板塊近一年月度庫存及去化周期走勢圖環(huán)太湖成交 結(jié)構(gòu)分析板塊成交主力為

25、小面積低總價產(chǎn)品，吸引地緣剛需客戶及部分投資客戶。吳中環(huán)太湖 板塊產(chǎn)品成交主要集中在80-100，總價在150-200萬范圍內(nèi)。環(huán)太湖板塊近一年住宅成交結(jié)構(gòu)交叉分析交叉表600總計(jì)30025915969109總計(jì)1614994121843298536465844937947223環(huán)太湖板塊分 面積段庫存板塊內(nèi)主要的庫存集中在80-100、100-120和120-140產(chǎn)品，故本案小戶型產(chǎn)品 面臨市場競爭較為激烈。面積段套數(shù)面積套數(shù)去化周期面積去化周期300342183499.4637.7 40.2 總計(jì)5491800335.379.1 11.8 1競爭格局板塊內(nèi)無直接競品，但板塊的市場較其他區(qū)

26、域而言不足以完成外區(qū)域客戶吸納，于本 案而言，重點(diǎn)為地緣性客戶。奧園觀云悅苑 毛坯洋房8-13F 建面：92-137 均價16300元/和岸花園毛坯/精裝洋房8F建面：89-107 均價16500元/萬科湖山觀云庭 精裝洋房5-6F 建面：95-106 均價14700元/本案精裝洋房8-11F建面：97-114 樓面價6800元/綠城明月江南毛坯洋房/小高層9-19F 建面：104-106均價18000元/龍湖大境天成 毛坯/精裝洋房9-11F/小高層18-20F 建面：94-135均價19000元/中海寰湖時代 毛坯洋房小高層5-12F建面：85-120 均價17500元/碧桂園伴山瀾灣 精

27、裝洋 房 6/9/11F 建面：89-93均價19300元/干擾競品太湖度假區(qū)規(guī)劃利好干擾競品臨湖 板塊離市區(qū)更近，規(guī)劃及配套較為完善核心競品東山板塊，封閉市場，東山內(nèi)競爭 為主競爭維度本案目前無直接競品，干擾競品較多；和岸花園剩余600余套，貨量充足，將對本案部 分客戶造成分流；太湖度假區(qū)板塊熱度較高，在售項(xiàng)目多，是目前蘇州剛需客戶置業(yè) 選擇的第一梯隊(duì)，易對客戶造成干擾。本案萬科湖山觀云庭和岸花園奧園觀云悅苑綠城明月江南龍湖大境天成中海寰湖時代碧桂園伴山瀾灣開盤3月19日開盤，當(dāng)天去化8成，目前已清盤總剩余618套，預(yù)計(jì)4月底加推，月均去化52套，0.72億元2021年2月10月11月12月

28、2022年1月3月4月5月6月7月8月9月總剩余200余套，尾盤狀態(tài)，去化緩慢干擾競品總剩余2.8萬方，300余套；月均去化70套，1.15億元項(xiàng)目總剩余4.83萬方，419套；月均去化80套項(xiàng)目總剩余9.35萬方，700余套；月均去化130套，去化流速較快總剩余50余套，0.64萬方；項(xiàng)目體量較小，預(yù)計(jì)6月售罄競品對比通過與本案形成競爭關(guān)系的臨湖板塊和太湖度假區(qū)板塊對比，品牌開發(fā)商為主力去化項(xiàng)目名稱開發(fā)商品牌影響力評級本案港中旅央企和岸花園融信、鑫苑、偉業(yè)、旭輝中國百強(qiáng)房企、 上市房企奧園觀云悅苑蘇州隆福蘇州房企綠城明月江南綠城中國上市房企龍湖大境天成龍湖地產(chǎn)千億民企中海寰湖時代中海央企碧桂

29、園伴山瀾灣碧桂園中國房地產(chǎn)百強(qiáng) 企業(yè)競品對比本案地段與配套與其他項(xiàng)目相比較為一般，品牌與產(chǎn)品力的打造至關(guān)重要。項(xiàng)目名稱地段配套品牌物業(yè)產(chǎn)品形態(tài)本案和岸花園奧園觀云悅苑綠城明月江南龍湖大境天成中海寰湖時代碧桂園伴山瀾灣核心競品萬科湖山觀云庭2021年3月19日開盤，推出全部貨量共400套，開盤當(dāng)日去化8成，目前已清盤項(xiàng)目共14棟5-6F洋房，精裝交付承續(xù)蘇式院落風(fēng)格，以九院十四園的整體布局打造社區(qū)；社區(qū)內(nèi)打造兼具親子益智、自然課堂等的半開放式架空層；從兒童 玩樂、青年運(yùn)動、到老年項(xiàng)目名稱萬科湖山觀云庭板塊吳中東山開發(fā)商蘇州悅恒置地有限公司；蘇州萬濟(jì)房地產(chǎn)有限公司容積率2.5綠化率37%建筑面積5

30、8530地點(diǎn)環(huán)太湖大道東側(cè)產(chǎn)品面積105-143交付95-106規(guī)劃戶數(shù)400停車位437萬科1字頭低密湖景洋房核心競品萬科湖山觀云庭戶型方正，動線合理全屋飄窗，南北通透無浪費(fèi)面積，利用率高獨(dú)立門廳全屋飄窗，大空間采光好寬5.6米橫廳設(shè)計(jì)，大陽臺主臥帶獨(dú)立衛(wèi)生間，私密性強(qiáng)，居住舒適戶型方正，無缺點(diǎn)，空間布局合理項(xiàng)目推廣萬科湖山觀云庭2020/11/19 一席湖山，即將典映 2020/11/28 山浪有聲，聽見湖山洋房的稟賦，湖山的基因 洋房的境界，低密的涵養(yǎng) 湖山觀云庭，難得此湖山2020/12/12 一首湖山的共鳴2020/12/26 舒適之上，湖山自在登場項(xiàng)目活動萬科湖山觀云庭2020年9

31、月示范區(qū)公開，前期蓄客期較長；受首付價格差 距不大影響，開盤之后106戶型先行售罄。2021/1/9#相聚湖山有禮#2021/1/25火熱認(rèn)籌 認(rèn)籌金額60萬2020/9/19示范區(qū)公開活動2021/3/19線下開盤2021/2/12嗨過2021鬧新春山湖眾望 如你所見 #相聚湖山有禮#掃描二維碼，填寫報(bào)名信息 到訪售樓處可領(lǐng)取價值約120元的湖山至臻暖冬 到訪禮1份情人節(jié)插花活動 歡樂滿湖山活動“萬科紅 山浪?！?火鍋盛宴干擾競品和岸花園該項(xiàng)目規(guī)劃89-107，7-8F純洋房住宅，1.35容積率、居住舒適 度極佳；5D環(huán)繞式全齡景觀園林設(shè)計(jì)，打造沉浸式社區(qū)。和岸花園社區(qū)建 筑面積共12萬方，

32、讓洋房真正融于自然之中。項(xiàng)目目前總剩余5.8萬方，600余套房源。預(yù)計(jì)4月底加推。150萬內(nèi)低密純洋房項(xiàng)目名稱和岸花園板塊臨湖開發(fā)商蘇州愷融宸房地產(chǎn)開發(fā)有限公司容積率1.35綠化率38%建筑面積206866地點(diǎn)臨湖鎮(zhèn)環(huán)鎮(zhèn)路東側(cè)產(chǎn)品面積89-107交付毛坯/帶裝修規(guī)劃戶數(shù)1668停車位00:00.017000165001600015500150001450010000800060004000200002020/6/12020/7/12020/8/12020/9/12020/10/12020/11/12020/12/12021/1/12021/2/12021/3/1近一年銷售面積銷售均價走勢面積價

33、格干擾競品和岸花園朝南大面寬，南北通透，客餐廳一體化設(shè)計(jì)87 三室兩廳一衛(wèi)約6米雙陽臺南北通透，三開間朝南空間布局合理107 三室兩廳兩衛(wèi)約12米南向面寬約5.6米大橫廳、大陽臺多飄窗，空間感強(qiáng)干擾競品龍湖大境天成宋體16項(xiàng)目名稱龍湖大境天成板塊環(huán)太湖開發(fā)商龍湖地產(chǎn)容積率1.8綠化率37%建筑面積527460地點(diǎn)孫武路與外塘路交匯處產(chǎn)品面積94-135交付毛坯，帶裝修規(guī)劃戶數(shù)3143停車位3570項(xiàng)目總面積20余萬方，純實(shí)體示范展示區(qū)14000平，項(xiàng)目背靠穹窿山， 南面太湖，坐擁兩大5A級優(yōu)質(zhì)資源，負(fù)氧離子含量高；坐擁地鐵5號線，2021年6月5號線通車，享受便捷生活項(xiàng)目目前總剩余9.35萬方

34、，700余套龍湖地鐵低密洋房，一線湖山資源20000190001800017000500004000030000200001000002020/4/12020/5/12020/6/12020/7/12020/8/12020/9/12020/10/12020/11/12020/12/12021/1/12021/2/12021/3/1近一年銷售面積銷售均價走勢銷售面積（）銷售均價干擾競品滬蘇龍湖推出“U享生活計(jì)劃”。以“U-福利”、“U-狂歡”、“U-趣味”，“大城薈”是U享生活 計(jì)劃的一部分。龍湖大境天成用眾多活動與海量福利為紐帶，串聯(lián)業(yè)主構(gòu)建起美好生活干擾競品龍湖大境天成120 四室兩廳兩衛(wèi)7

35、.1米寬景陽臺南北通透，全明采光主臥帶飄窗，空間感強(qiáng)缺點(diǎn)：戶型不方正，次臥空間小135 四室兩廳兩衛(wèi)戶型方正，無浪費(fèi)面積2.1米南向橫廳，動線合理14米面寬大四房，空間感強(qiáng)空間利用率高，寬景陽臺干擾競品中海寰湖時代一共29棟住宅，洋房、小高層產(chǎn)品，13棟樓為5層，6棟 樓為6層的洋房，其他小高層住宅均為11層，自帶商業(yè)和 幼兒園。 大型商業(yè)配套的落地，對于缺少商業(yè)配套的太湖度假區(qū)而 言是極其歡呼利好的。目前項(xiàng)目貨量總剩余4.83萬方，共419套。項(xiàng)目名稱中海寰湖時代板塊環(huán)太湖開發(fā)商蘇州中海海隆房地產(chǎn)有限公司容積率1.5綠化率36%建筑面積306450地點(diǎn)香山街道香山路16號產(chǎn)品面積85-120

36、交付毛坯規(guī)劃戶數(shù)1298停車位1439176001740017200170001680016600164001620005000100001500020000250002020/8/12020/9/12021/2/12021/3/1近一年銷售面積銷售均價走勢2020/10/12020/11/12020/12/12021/1/1銷售面積（）銷售均價全洋房社區(qū)干擾競品中海寰湖時代85 三室兩廳一衛(wèi)獨(dú)立入戶玄關(guān)，私密性較好空間布局合理戶型方正，南北通透96 三室兩廳兩衛(wèi)主臥套房，居住舒適性高戶型方正，采光好兩衛(wèi)設(shè)計(jì)合理120 四室兩廳兩衛(wèi)主臥飄窗，視覺空間感增加獨(dú)立玄關(guān)，私密性強(qiáng)南北通透，南北雙陽臺

37、，通透性強(qiáng)，戶型方正，無明顯缺點(diǎn)干擾競品碧桂園伴山瀾灣 項(xiàng)目由30棟9F-11F的小高層，9棟6F的洋房組成。該項(xiàng)目為 碧桂園水岸系新品，主打面積為83-93洋房項(xiàng)目總價比較低，周邊生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，遠(yuǎn)離市區(qū)項(xiàng)目目前總剩余2.8萬方，300余套項(xiàng)目名稱碧桂園伴山瀾灣板塊環(huán)太湖開發(fā)商容積率碧桂園1.6綠化率建筑面積35%278500地點(diǎn)產(chǎn)品面積孫武路與姚舍路交匯處83-93交付帶裝修規(guī)劃戶數(shù)停車位223323741980019600194001920019000188001860005000100001500020000250002020/4/12020/5/12020/6/12020/7/1202

38、0/8/12020/9/12020/10/12020/11/12020/12/12021/1/12021/2/12021/3/1近一年銷售面積銷售均價走勢銷售面積（）銷售均價西中環(huán) 地鐵上蓋 全齡景觀 精裝小洋房干擾競品83 三室兩廳一衛(wèi)戶型不方正，次臥較小93 三室兩廳一衛(wèi)戶型方正，南北通透性好大陽臺，采光好獨(dú)立入戶玄關(guān)，私密性強(qiáng)餐廳面積較小碧桂園伴山瀾灣 100以下均三房設(shè)計(jì) 利用率極高 餐客廳一體化 通風(fēng)采光佳三客戶分析客戶掃描區(qū)域客戶小結(jié)客戶判定客戶定位客戶掃描區(qū)域客戶訪談現(xiàn)在居住在東山的自建房里，后期會為孫子孫女購房，做家庭拆分居住，想讓他們住得近些相互有個 照應(yīng)；目前對商品房需求不

39、大，心理價格1.5萬元/稱呼：潘奶奶 年齡：74歲 性別：女東山原住民 職業(yè)：務(wù)農(nóng) 家庭人口：6 目前居住地： 家庭自建房置業(yè)次數(shù)：0次 購買面積：/ 購買戶型：/客戶語錄一直在這邊生活，不想搬到市中心或者其他地方去，東山本地，環(huán)境好，住慣了自家的房子 自己不愿意搬到商品房里??；家里現(xiàn)在是6口人，孫子、孫女也大了，肯定要給他們買房子，又不想他們住得太遠(yuǎn)，要是東 山有合適的新房也給他們看一看；之前有去看過萬科湖山觀云庭，知道價格在1.4-1.5萬元/，現(xiàn)在新房的話心理價格1.5萬元/可以接受；客戶特征描述東山原住民，以售賣水蜜桃等農(nóng)產(chǎn)品為生，自己和兒子均是住在家里的自建房，對商品房的需求 不是很

40、大；后面可能會為孫子、孫女購買商品房。區(qū)域客戶訪談目前居住在自建房，出于改善居住條件目的購房，對小區(qū)物業(yè)比較看重；疫情下會慎重考慮買房事 宜，價格接受度在1.7萬元/左右稱呼：張小姐 年齡：32歲 性別：女東山原住民職業(yè)：新區(qū)當(dāng)老師 家庭人口：3目前居住地： 自建房置業(yè)次數(shù)：1次 購買面積：/ 購買戶型：/客戶語錄東山本地人，自建房蚊子多、視野也不好，想要住通風(fēng)好、視野好的房子；自建房的話安全性稍微低一點(diǎn)，商品房有物業(yè)安保，比較安全；目前疫情還是不能松懈的，每個行業(yè)今年都不會容易，今年不太看好房地產(chǎn)市場，購買還是 會慎重考慮的有了解過這邊比較新的二手房在1.6萬元/左右，但也不一定賣得出去現(xiàn)在

41、，新房的話1.7萬 元/可以考慮一下，越便宜越好客戶特征描述東山原住民，父母都住在這邊；在新區(qū)當(dāng)老師，每天開車往返；覺得現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場不穩(wěn)定， 購買需要慎重區(qū)域客戶訪談目前居住在萬科公園大湖105戶型，會出于改善居住條件購房，對開發(fā)商品牌和小區(qū)品質(zhì)比較看 重，東山有好的想置換；能接受的價格約1.7萬元/稱呼：張阿姨 年齡：64歲 性別：女安徽人在東山生活20 多年職業(yè)：/家庭人口：5 目前居住地：萬科公園大湖105平 置業(yè)次數(shù)：1次購買面積：105購買戶型：3室2廳2衛(wèi)客戶語錄對萬科的品牌和品質(zhì)比較認(rèn)可；現(xiàn)在住的萬科公園大湖105房子，戶型還算方正，就是目前住在二樓，洗手間和廚房不時有 異味

42、產(chǎn)生，想換一個通風(fēng)性好、品質(zhì)更高的房子；能接受的價格在1.7萬元/在東山住的久了，就算是換房也還是想在這附近，畢竟對周邊都很熟悉了；這里有很多像我 一樣在東山工作的安徽人，都想在這里買房。客戶特征描述安徽人在東山居住了20多年，兒子在東山做茶葉生意；目前住在萬科公園大湖105平戶型（1萬 出頭買的），還在小區(qū)買了個門面房開小超市。區(qū)域客戶訪談目前居住在萬科公園大湖85戶型，出于自住目的購房；目前三代同堂一起住略有擁擠，等孩子再 大一點(diǎn)肯定要換房子；錯過萬科湖山觀云庭，看好這邊的市場，認(rèn)為能賣到1.7萬/稱呼：張阿姨 年齡：55歲 性別：女鹽城人 職業(yè)：無家庭人口：5 目前居住地：萬科公園大湖8

43、5置業(yè)次數(shù)：1次 購買面積：85購買戶型：3室2廳1衛(wèi)客戶語錄平時活動范圍也就是小區(qū)和周邊的一些地方，對萬科的小區(qū)環(huán)境比較滿意；現(xiàn)在祖孫三代住在一起，稍微擠了點(diǎn)，現(xiàn)在孫子還小，等再大一點(diǎn)肯定要換房子的；聽兒子兒媳平時在家聊天，錯過了萬科湖山觀云庭，不想再錯過接下來的新房；東山本地商品房不多，要是有新房子，價格也合適的話肯定是好賣的?？蛻籼卣髅枋鳆}城人在東山幫兒子帶小孩兒，目前居住在萬科公園大湖85一樓的戶型，買的時候一萬出出頭， 兒子、兒媳都在市區(qū)做置業(yè)顧問，看好蘇州的樓市，覺得這邊能賣1.7萬萬科湖山觀云庭客戶分析東山地緣性客戶占比約50%，25-35歲家庭拆分改善為主。職業(yè)多為政 府事業(yè)單

44、位和本地個體戶、企業(yè)主。10403596客戶年齡構(gòu)成25歲以下25-35歲35-45歲45-55歲55歲以上4030101010客戶置業(yè)目的家庭拆分 改善外來務(wù)工落戶 養(yǎng)老投資7510555客戶居住區(qū)域東山鎮(zhèn)地緣 臨湖鎮(zhèn)姑蘇區(qū) 高新區(qū) 園區(qū)2060155客戶職業(yè)當(dāng)?shù)卣聵I(yè)單位 個體戶、企業(yè)主 外來務(wù)工其他和岸花園客戶分析25歲以下25-35歲35-45歲45-55歲55歲以上303020515客戶年齡構(gòu)成客戶置業(yè)目的家庭拆分 改善外來務(wù)工落戶 養(yǎng)老投資651010555客戶居住區(qū)域臨湖鎮(zhèn)地緣 木瀆越溪 姑蘇區(qū) 高新區(qū) 園區(qū)2055205客戶職業(yè)當(dāng)?shù)卣聵I(yè)單位 個體戶、企業(yè)主 外來務(wù)工其他臨

45、湖地緣性客戶占比約65%，35-45歲家庭拆分改善為主。職業(yè)多為本地個體戶、 企業(yè)主和外來務(wù)工人員。板塊客戶分析東山遠(yuǎn)離主城，市場封閉，以板塊內(nèi)客戶為主臨湖板塊東山板塊太湖旅游度 假區(qū)板塊鎮(zhèn)區(qū)市場較為封閉，由于親緣關(guān)系及新房供應(yīng)少等問題，本案客戶以東山板塊內(nèi)為主，極小部分 外地首置客戶或被臨湖剛需產(chǎn)品分流。太湖旅游度假區(qū)板塊：地鐵五號線，規(guī)劃有商業(yè)教育配套近年來持續(xù)供應(yīng)外區(qū)域剛需客戶為主臨湖板塊：更靠近市區(qū)計(jì)劃引進(jìn)中國中醫(yī)科 學(xué)院大學(xué)近年來持續(xù)供應(yīng)地緣性剛需客戶為 主，少量木瀆、越溪 牽引客戶東山板塊：遠(yuǎn)離主城，市場封閉生態(tài)旅游資源較好本地居民多為私營業(yè)主，購買能力良好板塊內(nèi)歷史供應(yīng)較少區(qū)域客

46、戶分析地緣客戶為主，年輕人家庭拆分的首置需求為主，其次是本地改善客戶客群分類需求因素來源占比老東山人家庭拆分東山周邊村鎮(zhèn)50%左右改善東山原有老公房及自建 房30%左右新東山人落戶外來工廠工人及私營業(yè) 者5%左右外區(qū)域客戶落戶臨湖及附近鎮(zhèn)區(qū)外來工 作者5%左右養(yǎng)老投資外區(qū)看中環(huán)境和養(yǎng)老10%區(qū)域客戶以地緣性客戶為主，東山本地老東 山人及新東山人占比約80%，外區(qū)域客戶僅 20%左右；需求主要以25-35歲年輕人家庭拆分及自建改 善為主，普遍為首置客戶或者剛改客戶。客戶小結(jié)本案客戶需求特點(diǎn)客戶來源客戶描述關(guān)注點(diǎn)占比地緣性客戶家庭拆分：本地土著家庭拆分產(chǎn)生品質(zhì)剛需需求，多為首次 置業(yè)，客群年齡較為

47、年輕關(guān)注戶型功能性、性價比希望靠近父母和工作地點(diǎn)，生活便利約占80%，自住首置：新東山人，在東山鎮(zhèn)工作，在東山鎮(zhèn)安家置業(yè)， 多為小太陽家庭初級改善：周邊老社區(qū)及原有自建房首次改善關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)，追求實(shí)用性及舒適性 喜歡多贈送其他區(qū)域外溢自住首置：受價格驅(qū)動或升值空間驅(qū)動外溢客戶（臨湖鎮(zhèn)） 自住首次置業(yè)看重性價比約占15%養(yǎng)老：祖籍為東山，退休后回鄉(xiāng)養(yǎng)老關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)及周邊環(huán)境，追求舒適 性現(xiàn)階段由于區(qū)域供應(yīng)和經(jīng)濟(jì)形勢因素 此類客戶較少投資看重價格低、區(qū)域的發(fā)展空間大，約占5%度假&投資：看中東山自然風(fēng)景，買來周末度假使用，限購 政策之后，外地客戶置業(yè)受阻客戶判定客戶判定偶得客戶重要客戶核心客戶地緣

48、家庭拆分 改善客戶臨湖及外區(qū)域首置客戶外區(qū)域養(yǎng)老、 度假客戶關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)及周邊環(huán)境，追求 舒適性現(xiàn)階段此類客戶較少，且本案周 邊環(huán)境欠佳，不太符合此類需求臨湖鎮(zhèn)客戶關(guān)注性價比、項(xiàng)目品 質(zhì)、舒適度外區(qū)域關(guān)注性價比、交通及配套關(guān)注產(chǎn)品及小區(qū)品質(zhì)5%80%15%客戶定位城市生活家25-35年輕小家庭為主，企事業(yè)單位職員和私營業(yè)主，追求獨(dú)立，享受更高生活品質(zhì)客戶形象描摹他們習(xí)慣于宅基地群居生活，逐漸長大，追求獨(dú)立 他們相信未來的人生比現(xiàn)在更美好行為特征：他們是土生土長的原住民；他們?nèi)?，?xí)慣了群居，他們向往 獨(dú)立的生活，但，又不愿和家人離的太 遠(yuǎn)；他們有自己的理想生活，想要提高自己 的生活品質(zhì)；1

49、獨(dú)立客戶形象描摹他們熱愛蘇州，認(rèn)真生活，努力工作，奮斗 他們積極向上、追求品質(zhì)、回歸本真行為特征：他們是富有激情的新蘇州人；他們認(rèn)真生活，努力工作，他們希望在 這里安家落戶；他們奮斗在人生事業(yè)的道路上，雖然辛苦，但卻積極樂觀，他們保持著向上的心去迎 接未來；2安家客戶形象描摹他們是本地中堅(jiān)，已經(jīng)在東山有了自己的幸福生活 但是他們對居住有更高的要求，追求生活品質(zhì)的進(jìn)階行為特征：他們或常年居住在東山，或祖籍在東山，對東山有著深深的熱愛；他們看中產(chǎn)品，對品質(zhì)有自己的要求， 不會隨便將就；3進(jìn)階四營銷策略形象定位及價值塑造推廣節(jié)點(diǎn)及活動策略價格及推售策略渠道策略形象定位及價值塑造本案思考地緣首置/首改

50、 需求旺盛區(qū)域商品住宅 供應(yīng)不足東山人居進(jìn)階之作概念初現(xiàn)！如何在此基礎(chǔ)上，輸出項(xiàng)目核心價值，提高客戶預(yù)期，打造東山人居典范完整價值鏈？央企品牌開發(fā) 產(chǎn)品品質(zhì)保障品質(zhì)央企，多子落地蘇州，發(fā)展起勢好中國旅游集團(tuán)有限公司是中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)， 是中國最大的旅游央企；綜合實(shí)力背書，品牌力較優(yōu)；中旅運(yùn)河名著中旅名門府中旅藍(lán)岸國際價值支撐1價值支撐2地處東山板塊東，交通便捷，享受東山核心教育、醫(yī)療、生活配套板塊內(nèi)最高精裝品質(zhì)，3大件齊全，打造舒適人居價值支撐3新風(fēng)地暖中央空調(diào)價值支撐4多齡化社區(qū)配套，打造健康社區(qū)價值支撐5“一步一景”園林景觀設(shè)計(jì)，打造生態(tài)社區(qū)價值支撐6優(yōu)秀示范區(qū)設(shè)計(jì)，增強(qiáng)客戶

51、看房體驗(yàn)，提高客戶預(yù)期央企港中旅山居典范低密洋房社區(qū)東山人居進(jìn)階之作產(chǎn)品定位價值提升之社區(qū)物業(yè)在社區(qū)安防、車輛管理、便民服務(wù)等方面提供專業(yè)優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)便民服務(wù)社區(qū)安防人臉識別門禁車輛管理自助服務(wù)尊貴入口價值提升之案場服務(wù)升級案場服務(wù)，提供區(qū)域內(nèi)全新、與眾不同的看房體驗(yàn)尊崇禮遇，高標(biāo)準(zhǔn)客服形象 高顏值客服團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一禮賓服 統(tǒng)一接待標(biāo)準(zhǔn)全社區(qū)貼心服務(wù)注重細(xì)節(jié)，高品質(zhì)服務(wù) 停車引導(dǎo)服務(wù)下車開門服務(wù)遮陽遮雨撐傘服務(wù) 汽車遮陽多重選擇，尊崇禮遇 吧臺多種飲品服務(wù)兒童娛樂區(qū)看管服務(wù) 入座濕毛巾服務(wù)VIP室休息服務(wù)價值提升之網(wǎng)紅打卡點(diǎn)沉浸式售樓處體驗(yàn)，極致書吧融合，網(wǎng)紅打卡記憶點(diǎn)以沉浸式書店的打造，提升項(xiàng)目的

52、品質(zhì)感和內(nèi)涵感，打造東山書店新地標(biāo)，提升項(xiàng)目調(diào)性；推廣節(jié)點(diǎn)及活動策略營銷節(jié)點(diǎn)時間節(jié)點(diǎn)活動鋪排推廣鋪排5月產(chǎn)品系釋出渠道鋪排2021年4月包裝/ 道 具9.20項(xiàng)目首開12月強(qiáng)勢蓄客期 前期官媒（戰(zhàn)略媒體） 占位 城市媒介（貼片/ 廣播/ 內(nèi)刊） 網(wǎng)絡(luò)新聞/ 朋友圈/ 論壇解讀網(wǎng)絡(luò)新聞/ 論壇刷屏網(wǎng)絡(luò)社交（朋友圈/ 地產(chǎn) 社會類公眾 號）內(nèi)容7.20售樓處開放板塊+品牌炒作項(xiàng)目首開品牌預(yù)熱期開盤引爆期售樓處產(chǎn)品示范區(qū)開 放活動發(fā)布會公開活動持續(xù)暖場項(xiàng)目 首開活動8.30示范區(qū)公開項(xiàng)目預(yù)熱期案名確定；主vi設(shè)計(jì)系統(tǒng)；銷售物料， 禮品，前期推廣畫面，銷售氛圍包裝12.20項(xiàng)目加推廣告設(shè)計(jì)首開、熱銷氛

53、圍前宣后宣； 活動節(jié)點(diǎn)物料，禮品營銷節(jié)點(diǎn)6月7月8月9月10月11月【工地圍擋畫面包裝】網(wǎng)絡(luò)新聞/論壇刷屏網(wǎng)絡(luò)社交（朋友圈/地產(chǎn)社會類 公眾號）內(nèi)容視頻媒體定性網(wǎng)絡(luò)新聞/ 論壇 刷屏網(wǎng)絡(luò)社交(朋友圈/ 生活 社會類公眾號)內(nèi)容電CALL +展點(diǎn)拓展+企拓+社區(qū)拓展媒體、供應(yīng)商、企業(yè)全民宣講 活 動贊助，深度拓展電CALL、小蜜蜂、商場、小區(qū)、 企業(yè)拓展、中介聯(lián)動“全民營銷”火熱加推期電CALL、小蜜蜂、商場、小 區(qū)、 企業(yè)拓展、中介聯(lián)動 “全民營銷”【案場展示包裝】1 、認(rèn)購禮品2、 大客戶禮品線上、線下媒體畫面、主推廣 畫面 設(shè)計(jì)制作出街；活動節(jié) 點(diǎn)物料加推、熱銷氛圍前宣后宣； 活動節(jié)點(diǎn)物料

54、，禮品加推活動【案場展示包裝】1 、認(rèn)購禮品2、大客戶禮品【陣地包裝、案場展示包裝】1、媒體禮品2 、企拓禮品3、發(fā)布會禮品首開前持續(xù)炒作，維持項(xiàng)目熱度。在項(xiàng)目入市之際建立良好口碑，鎖定客群后精準(zhǔn)覆 蓋。以符合調(diào)性的活動維持客戶黏性和市場熱度。一階段 城市共鳴期/品牌概念期央企港中旅，承啟東山，強(qiáng)勢發(fā)聲品牌炒作+戶外投放+商超巡展線上推廣進(jìn)行地方性門戶網(wǎng)站、地方性微信公眾號以及蘇州廣播電臺廣告廣告投放，增加發(fā)聲 力度，整合出擊。與熱門廣播電臺合作，為項(xiàng)目發(fā)聲，加大宣傳力度及宣傳范圍，提升項(xiàng)目知名度熱門廣播電臺：FM91.1門戶網(wǎng)站：蘇州房天下、蘇州安居客等地方微信公眾號：東山島線下推廣移動中的

55、推廣：交通系統(tǒng)覆蓋，項(xiàng)目公交車通往各區(qū)公交車身廣告，私家車廣播；在 環(huán)太湖大道、東山大道等主干道設(shè)置高炮，占據(jù)地緣性客戶視線。客群交通工具覆蓋，占據(jù)日常出行視線公交：公交車身廣告（627路、629路、621路、624路、62路、 快線10號、）、公交站臺廣告（東山首末站、石鶴山路西、橋 頭、東山游客中心、東山賓館）私家車：滴滴車廣告地鐵：地鐵通道廣告、車廂廣告高炮：環(huán)太湖大道、東山大道等線下巡展在東山鎮(zhèn)與臨湖鎮(zhèn)設(shè)置巡展點(diǎn)，滲透地緣客戶，提高項(xiàng)目曝光率與知名度?；顒訒r間：2021年6月活動地點(diǎn)：吳中區(qū)東山鎮(zhèn)華潤萬家、東山鎮(zhèn)嘉樂多超 市、臨湖鎮(zhèn)悅達(dá)商業(yè)廣場活動形式：打造項(xiàng)目品牌臨時接待展廳活動前制

56、作倒計(jì)時刷屏稿，自媒體、軟文持續(xù) 刷屏， 保持市場關(guān)注度；內(nèi)容：1、向現(xiàn)場來賓講述品牌、企業(yè)文化理念、 產(chǎn)品信息 等進(jìn)行發(fā)聲；2、播放項(xiàng)目宣講片，對項(xiàng)目的闡述；現(xiàn)場氛圍包裝：易拉寶、立牌、小飾品布置、 鮮花、 指引、茶歇等；二階段 產(chǎn)品感知期/項(xiàng)目影響力建立期360革新東山人居售樓處開放活動+產(chǎn)品發(fā)布會+示范區(qū)公開活動售樓處公開活動 以當(dāng)?shù)貢r令喚起對東山最深處的記憶，還原東山人記憶中的味道?；顒訒r間：2021年7月20日活動地點(diǎn)：示范區(qū) 活動對象：意向客戶活動形式：現(xiàn)場邀請品鑒“時令”湖鮮、栗子、紅菱、 糖藕、白果、石榴等現(xiàn)場氛圍包裝：道旗、桁架、小飾品布置等現(xiàn)場創(chuàng)新活動：現(xiàn)場設(shè)置電影投影區(qū)，

57、還可設(shè)置創(chuàng)意 互動合影區(qū)，增加客戶停留時間，通過多種活動加強(qiáng) 與客戶黏性，為后期開盤做好準(zhǔn)備。產(chǎn)品發(fā)布會產(chǎn)品發(fā)布會：以東山碧螺春禮送媒體，既結(jié)合本地特色，也能達(dá)到宣傳項(xiàng)目的效果?；顒訒r間：2021年8月20日活動對象：所有媒體、同行（含區(qū)域內(nèi)） 活動形式：以能夠代表當(dāng)?shù)靥厣谋搪荽?為禮，贈送給媒體及同行?；顒又谱魉⑵?稿，自媒體、軟文持續(xù)刷屏，保持市場關(guān) 注度；內(nèi)容安排禮儀小姐著中式服裝到各媒體、同行 處贈送東山碧螺春，并拍照留念。示范區(qū)公開 活動以音樂節(jié)形式吸引周邊地緣客戶前往，提高蘇州市場對項(xiàng)目的關(guān)注度?；顒硬呗?“山湖之間音樂節(jié)”示范區(qū)盛大公開 活動時間：2021年8月30日活動地點(diǎn)：

58、售樓處現(xiàn)場活動對象：所有媒體、同行（含區(qū)域內(nèi)）、意向客戶 活動內(nèi)容：開場表演、領(lǐng)導(dǎo)致辭、沙盤揭幕、現(xiàn)場互動活動、示范區(qū)游覽等內(nèi)容： 開場表演領(lǐng)導(dǎo)剪彩、揭幕示范區(qū)安排樂隊(duì)表演、美食攤等，為來賓在各點(diǎn)位打卡，完成全部 打卡即可領(lǐng)取精美禮品一份。（定制袋子，內(nèi)附項(xiàng)目宣傳單頁、項(xiàng) 目明信片、項(xiàng)目定制小風(fēng)扇及毛筆套裝）樂隊(duì)表演、模特走秀等現(xiàn)場氛圍包裝：道旗、小飾品布置、鮮花指引等。三階段 開盤強(qiáng)銷期與時俱進(jìn)，東山人居典范 項(xiàng)目首開種子客戶拓展 ：家宴+全民營銷邀請高意向度客戶參加項(xiàng)目特別定制的家宴，讓客戶品嘗到特色美食，在維護(hù)意向客戶的同時，增加新客戶對項(xiàng)目 的好感度，促進(jìn)老帶新、新帶新項(xiàng)目首開開盤后，

59、篩選高質(zhì)量客戶集中答謝維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，為后續(xù)加推實(shí)現(xiàn)客戶積累。將全民營銷做深、做透。價格及推售策略項(xiàng)目貨值項(xiàng)目總貨值：住宅共計(jì)476套，總面積約5萬方，住宅貨值88163萬元，另有可售車位457個，貨值2742 萬元；全盤合計(jì)貨值90905萬元；樓棟產(chǎn)品類型合計(jì)（套）面積（）均價（元/）供銷貨值（萬元）1、2、3、4、5971421382617600547816、7、8、11114152173009幢2943112617600547819、1097666426176003324112、13、14114116124615幢182188871760033241總計(jì)4765001488163推售推案時

60、間樓棟產(chǎn)品類型合計(jì)（套）面積（）均價（元/）供銷貨值（萬元）2021.9.20首開1、2、3、4、5971421382617600547816、7、8、1111415217300合計(jì)9幢294311261760054781一批高層推售推案時間樓棟產(chǎn)品類型合計(jì)（套）面積（）均價（元/）供銷貨值（萬元）2021.12.20加推9、1097666426176003324112、13、1411411612461合計(jì)5幢182188871760033241二批高層渠道策略渠道策略深耕東山地緣，輻射臨湖深挖、掃客茶廠、廠企、社區(qū)、商超、學(xué)校渠道策略 對區(qū)域外地首置客戶 （臨湖外溢客戶） 對東山地緣首置及改