應(yīng)收賬款管理規(guī)定課件

1、應(yīng)收賬款管理規(guī)定Prepared by Mark Huang 2011/11/26Index應(yīng)收賬款管理規(guī)定之精神信用期審批流程圖 分層負(fù)責(zé)制錄入核準(zhǔn)之信用期於系統(tǒng)客戶及銷售人員的監(jiān)管每日監(jiān)控應(yīng)收賬款客戶賬齡分析有效之應(yīng)收賬款處理技巧逾期應(yīng)收賬款之處理程序應(yīng)收賬款逾期回收之懲罰辦法業(yè)務(wù)獎金發(fā)放時間結(jié)論每日落實問題A/R處理即時A/R信息信用期確認(rèn)分層負(fù)責(zé)獎 懲 辦 法共 同 協(xié) 作MEASURABLE WORKING FUND應(yīng)收賬款管理規(guī)定之精神業(yè)務(wù)人員申請業(yè)務(wù)經(jīng)理審核財務(wù)部門審核內(nèi)部信用審查程式協(xié)力廠商信用審查程式諮詢公司站經(jīng)理審核付款協(xié)定 或運(yùn)輸協(xié)定正 本 財務(wù)部存檔核準(zhǔn)書 AWOTne

2、t系統(tǒng)資料更新集團(tuán)財務(wù)長 核準(zhǔn) 客戶信用資料財務(wù)更新系統(tǒng)信用資料,協(xié)議日期並將營業(yè)登記證UPLOAD到系統(tǒng)中信用報告協(xié)力廠商征信調(diào)查表非C同行或B級客戶C級同行或B級客戶駁回信駁回45天以上或 50萬人民幣以上45天以下或 50萬人民幣以下整套文件信用期審批流程圖Navigation中完成內(nèi)部申請表客戶及銷售人員的監(jiān)管 I. 客戶監(jiān)管:一、 在銷售合同中明確各項條款 在與客戶簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日後處理應(yīng)收帳款 與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險： 1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 3、 確定合同期限，合同結(jié)束後視

3、情況再行簽訂； 4、 加蓋客戶的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； 二、 建立完善的客戶評估制度 (利用D&B評估系統(tǒng)) 當(dāng)我們開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時，對客戶選擇時進(jìn)行充分、 科學(xué)的評估是必要的，這可以降低日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險 。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對客戶進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括： 1、 客戶的資信狀況； 包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上 、下游的評價等。 2、 客戶的財務(wù)狀況； 包括：企業(yè)的性質(zhì)、註冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠 債情況、還債

4、能力、客戶應(yīng)收帳款等。 3、 客戶的經(jīng)營狀況； 包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售管道、是否有本行業(yè)的 經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品等 4、 負(fù)責(zé)人的個人資料； 包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好 、不良嗜好等。 三、 對已合作客戶的監(jiān)管： 1、 強(qiáng)化客戶的回款意識； 客戶在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先後支付順序： a、 對其利潤貢獻(xiàn)的多少； b、 運(yùn)費金額的多少 c、 我們在客戶心目中的地位； d、 客戶關(guān)係的維護(hù)程度； e、 客戶對貨款管理的松、緊程度； 要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為 客戶的第一付款順序是我

5、們的目標(biāo)和努力方向。客戶及銷售人員的監(jiān)管 II.客戶及銷售人員的監(jiān)管 VI. 三、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人 員在這方面的培訓(xùn)： 1. 運(yùn)用常識； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，並加蓋公章； 5. 與對方負(fù)責(zé)人直接接觸； 6. 向律師事務(wù)所求助； 7. 謹(jǐn)慎從事； 8. 豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識 四、 制定合理的激勵政策 我們在制定行銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的專案之中 ，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)繫在 一起，

6、制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的範(fàn)圍之 內(nèi)。 錄入核準(zhǔn)之信用期於系統(tǒng)AR收款計劃和情況客戶賬齡分析 1. 銷售資料（帳單、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？ 2. 準(zhǔn)時給予文件；其實越早給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認(rèn) 客戶收到發(fā)票； 3. 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接 觸，與客戶開誠佈公的溝通，被拖欠的機(jī)會越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收；即使是過期 一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對 所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不

7、能夠容忍被拖欠的； 6. 服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助 客戶解決困難； 7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時 應(yīng)瞭解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料；有效之應(yīng)收賬款處理技巧: Weekly A/R Review Meeting: - 分公司站經(jīng)理應(yīng)每週舉行一次應(yīng)收賬款會議，邀請有關(guān)的業(yè)務(wù)，OP,財務(wù)人員參加， - 檢討AR催收情況，評估潛在風(fēng)險和每個客戶之收款計畫。 - 財務(wù)人員應(yīng)記錄每個客戶之AR收款情況和收款計畫，會後將AR收款情況和收款計劃 上傳到NAVIGATION。 Overdue A/R之處理程序 條件

8、- 當(dāng)期A/R 人民幣五萬元以上且逾期二周者; 第三周 :寄正本催款信(提醒)給該公司財務(wù)主管或負(fù)責(zé)人請求本周付款. 第四周 :仍未收到款,由公司主管拜訪該企業(yè)瞭解仍未付原因及商討付款事宜 第五周 :寄正本催款信(強(qiáng)烈)給該公司財務(wù)主管或負(fù)責(zé)人強(qiáng)烈要求履行付款責(zé)任. 第六周 :停止接受該客戶之委託,並寄出律師信. 逾期回收之處理程序業(yè)務(wù)獎金發(fā)放時間規(guī)定： 業(yè)務(wù)獎金按季度發(fā)放為原則；計算業(yè)績獎金的范圍為已回收AR之客戶（還未回收不予計算）請?zhí)峁I(yè)務(wù)獎金發(fā)放清單給總公司批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)員須承擔(dān)壞賬金額之30%。業(yè)務(wù)獎金發(fā)放時間 季度獎金 發(fā)放月份1st QuarterSeptember2nd QuarterDecember3rd QuarterMarch(next year)4th QuarterJune(next year) 總之, 我們對A/R加強(qiáng)管理的目的就是儘量使我們A/R周轉(zhuǎn)率最大化, 使A/R