房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

1、30/30銷售管理流程與表格工具 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc225239758 1.市場營銷完整流程 PAGEREF _Toc225239758 h 2 HYPERLINK l _Toc225239759 2.年度經(jīng)營方案制訂流程 PAGEREF _Toc225239759 h 3 HYPERLINK l _Toc225239760 3.銷售方案管理流程 PAGEREF _Toc225239760 h 3 HYPERLINK l _Toc225239761 4.項目定價流程 PAGEREF _Toc225239761 h 3 HYPERLINK l _To

2、c225239762 5.銷售價格管理流程 PAGEREF _Toc225239762 h 3 HYPERLINK l _Toc225239763 6.項目的宣揚推廣流程 PAGEREF _Toc225239763 h 3 HYPERLINK l _Toc225239764 7.銷售日報流程 PAGEREF _Toc225239764 h 3 HYPERLINK l _Toc225239765 8.銷售周（月）報流程 PAGEREF _Toc225239765 h 3 HYPERLINK l _Toc225239766 9.產(chǎn)品市場性分析表 PAGEREF _Toc225239766 h 3

3、HYPERLINK l _Toc225239767 10.產(chǎn)品定價分析表 PAGEREF _Toc225239767 h 3 HYPERLINK l _Toc225239768 11.產(chǎn)品售價表 PAGEREF _Toc225239768 h 3 HYPERLINK l _Toc225239769 12.樓盤售價計算表 PAGEREF _Toc225239769 h 3 HYPERLINK l _Toc225239770 13.樓盤銷售方案表 PAGEREF _Toc225239770 h 3 HYPERLINK l _Toc225239771 14.促銷活動方案表 PAGEREF _Toc2

4、25239771 h 3 HYPERLINK l _Toc225239772 15.促銷成本分析表 PAGEREF _Toc225239772 h 3 HYPERLINK l _Toc225239773 16.銷售預算方案表 PAGEREF _Toc225239773 h 3 HYPERLINK l _Toc225239774 17.廣告費用分析表 PAGEREF _Toc225239774 h 3 HYPERLINK l _Toc225239775 18.客戶銷售收款狀況分析表 PAGEREF _Toc225239775 h 3 HYPERLINK l _Toc225239776 19.客戶

5、增減分析表 PAGEREF _Toc225239776 h 3 HYPERLINK l _Toc225239777 20.歷年銷售業(yè)績比較表 PAGEREF _Toc225239777 h 3 HYPERLINK l _Toc225239778 21每日銷售報表 PAGEREF _Toc225239778 h 3 HYPERLINK l _Toc225239779 22.銷售員實績綜合月報表 PAGEREF _Toc225239779 h 3 HYPERLINK l _Toc225239780 23.月份銷售實績統(tǒng)計表 PAGEREF _Toc225239780 h 3 HYPERLINK l

6、 _Toc225239781 24.月份經(jīng)營利益檢核表 PAGEREF _Toc225239781 h 3 HYPERLINK l _Toc225239782 25.潛在客戶追蹤表 PAGEREF _Toc225239782 h 3 HYPERLINK l _Toc225239783 26.負面情報分析改善表 PAGEREF _Toc225239783 h 31.市場營銷完整流程銷售小組公司可依據(jù)實際狀況打算銷售小組的組織大小，并可依據(jù)建設項目的狀況打算是否聘請專業(yè)的銷售代理公司廣告宣揚銷售小組公司可依據(jù)實際狀況打算銷售小組的組織大小，并可依據(jù)建設項目的狀況打算是否聘請專業(yè)的銷售代理公司廣告宣

7、揚報紙、電視及其他宣揚媒體、銷售代理公司選擇市場調(diào)查市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場的供需狀況，將來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用房的比例，裝修標準等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調(diào)整時機、銷售推出時機、間隔品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、質(zhì)量、服務、競爭力調(diào)查結(jié)果準時反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標準售價的確定公司決策層依據(jù)銷售策劃報告及把握的市場狀況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本及有關方面的意見，打算售價及推出時機等取得售樓許可證市場摸索開盤儀式，意在宣揚推出少量單元按定價摸索市場反應，并準時做出反饋調(diào)整價格分

8、段推出收集信息信息反饋收集依據(jù)市場反應調(diào)整價格公司有關部門依據(jù)銷售狀況、建設成本、與可行性報告的投資估算進行比較，總結(jié)閱歷銷售時要不斷地收集客戶的反應，準時反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營方案制訂流程相關部門 市場發(fā)展部 相關領導開頭開頭各項目公司制定年度綜合方案各項目公司制定年度綜合方案總師辦確定項目年度工期方案總師辦確定項目年度工期方案市場發(fā)展部編制集團年度經(jīng)營方案初稿財務部確定年度財務預算方案副總裁審核市場發(fā)展部編制集團年度經(jīng)營方案初稿財務部確定年度財務預算方案副總裁審核人事行政部確定年度人事行政方案人事行政部確定年度人事行政方案初稿進行修改、調(diào)整初稿進行修改、調(diào)整

9、組織召開特地會議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開特地會議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團辦公室成文下發(fā)各項目公司、各部門集團辦公室成文下發(fā)各項目公司、各部門結(jié)束結(jié)束3.銷售方案管理流程相關部門 項目公司銷售部 相關領導開頭開頭銷售部依據(jù)集團年度經(jīng)營方案，制定月/銷售部依據(jù)集團年度經(jīng)營方案，制定月/年策劃和銷售方案項目營銷副總審核項目總經(jīng)理審批項目總經(jīng)理審批集團市場發(fā)展部分析匯總集團市場發(fā)展部分析匯總副總裁審批副總裁審批項目公司按方案執(zhí)行工作項目公司按方案執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束4.項目定價流程評估外部因素評估外部因素消費者需求市場動態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售力量利潤目標收集定價信息確定單價地

10、段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應確定單價把握客源、定價市場定位選擇最優(yōu)方案成本導向市場導向型競爭導向型成本加成定加法目標定加法名聲價格定加法通行價格定加法端數(shù)定加法市場定加法房地產(chǎn)市場晴雨表發(fā)展商、購房者、競爭者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價格管理流程相關部門 項目公司銷售部/策劃公司 相關領導開頭開頭項目公司/項目公司/策劃公司進行市場調(diào)研項目公司項目公司/策劃公司制定價格方案召開會議進行討論召開會議進行討論項目經(jīng)理審批項目公司確定價格表項目經(jīng)理審批項目公司確定價格表市場發(fā)展部進行定價分析市場發(fā)展部進行定價分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文依據(jù)市場狀況

11、，合理調(diào)整售價項目公司按批文執(zhí)行銷售項目公司按批文執(zhí)行銷售市場發(fā)展部、財務部備案市場發(fā)展部、財務部備案結(jié)束結(jié)束注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣揚推廣流程目標明確目標明確普遍知名度和美譽度目標客戶關注率實現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價格物業(yè)管理工程形象策略設計媒介策略促銷策略社交活動策劃報紙軟新聞新聞發(fā)布會房展會荔枝節(jié)國慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動媒介選擇售樓處路牌、展臺圍板、車體橫豎幅印刷品報紙電視電臺協(xié)作促銷影視、樓書、展板、贈品監(jiān)督執(zhí)行、目標實現(xiàn)評估7.銷售日報流程置業(yè)顧問1置業(yè)顧問1、匯總當天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告

12、；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報銷售經(jīng)理；1、批閱匯總業(yè)務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；1、批閱匯總業(yè)務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理11、編制當日的來客、來電記錄統(tǒng)計表；2、編寫當日的銷售、收款狀況統(tǒng)計表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售經(jīng)理?？头膯T客服文員/收銀員核對工作日志和收款日報，發(fā)覺問題準時外理。核對工作日志和收款日報，發(fā)覺問題準時外理。做銷控登記（定期與收款組核對）將審核后的銷售日志、收款日報、銷控登記表、業(yè)務員個人日報匯總后報營銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理批閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷部經(jīng)理批閱工作日志、日

13、報表等資料，做出批示。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存?？头鬟_，建檔。轉(zhuǎn)財務部留存。客服傳達，建檔。轉(zhuǎn)財務部留存。8.銷售周（月）報流程每周一（月每周一（月5日前）上午統(tǒng)計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售收款狀況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經(jīng)理客服文員客服文員/收銀員銷售經(jīng)理批閱周（月）報表、簽字；銷售經(jīng)理批閱周（月）報表、簽字；填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經(jīng)理。11、審核，簽署意見；2、報營銷副總；營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理審核，簽署意見審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達營銷副總營銷副總領導意見的傳達；領導意見的傳達；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部

14、經(jīng)理、營銷副總各一份；報財務存檔一份；報總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團公司項目中心集團公司項目中心9.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)其它10.產(chǎn)品定價分析表年 月 日 編號 產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項目生 產(chǎn) 數(shù) 量%原料成本物料成本 人工成本制造費用制造成本毛 利合 計100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生 產(chǎn) 公 司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售 價估量年銷售量市場占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價分析訂價利用率利潤200100產(chǎn)品102030 打算售價：廠價 零售價 總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者11.產(chǎn)品售價表編號 年 月 日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說明

15、及圖樣銷 售 條 件 說 明售 價 范 圍決 定 者備 注規(guī)定售價 總經(jīng)理 審核 擬定12.樓盤售價計算表編號 年 月 日產(chǎn)品名稱建筑 成本成本項目用量售 貨 類 別外銷A價外銷B價外銷C價內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品 其他成本項 目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費用銷管費用利潤售價備注總經(jīng)理 經(jīng)理 分析員13.樓盤銷售方案表產(chǎn)品編號產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動方案表月 日促銷編號針對產(chǎn)品促銷方式促 銷 期 間負 責 人配 合 事 項預 計 經(jīng) 營預 期

16、 效 果備 注起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計費用成本收益分析表評語16.銷售預算方案表提報17.廣告費用分析表月 日至 月 日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時間廣告費用估量每次接觸人數(shù)總接觸人 數(shù)每人次成 本廣告選擇 性廣告效果備 注合 計18.客戶銷售收款狀況分析表月 月份合 計19.客戶增減分析表20.歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用廣告費比率利潤率萬每人營業(yè)額年度%廣告費比率年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 % 15 10 5銷售費用比%利

17、 潤 率00 01 02 03 04 05 06 07 08 0900 01 02 03 04 05 06 07 08 0921每日銷售報表 月份 日 目 標 實 績 差 額 十 內(nèi) 容 特殊記事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計22.銷售員實績綜合月報表銷售員姓名： 月分： 年 月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)待額度業(yè)績排名轉(zhuǎn)變幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當月計人件件件件前月計人件件件件23.月份銷售實績統(tǒng)計表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費用部門分攤凈利潤收款記錄績效薪津旅費其他合計應收實收未收 24.月份經(jīng)營利益檢核表目 標實 績達成率目 標實 績達成率1銷售凈額2銷售成本3銷售毛利=1-24其它費用5銷售純利=3-46總成本7總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=16.8