現(xiàn)代推銷實務推銷方格課件

1、現(xiàn)代推銷實務推銷方格2022/10/2現(xiàn)代推銷實務推銷方格現(xiàn)代推銷實務推銷方格2022/9/28現(xiàn)代推銷實務推銷方格教學目標：知識目標：了解推銷人員與方格理論及相關知識。能力目標：利用本講所學知識，聯(lián)系實際進行銷售演練。素質目標：以學習知識為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴謹從業(yè)態(tài)度?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格教學目標：知識目標：了解推銷人員與方格理論及相關知識?，F(xiàn)代推 導入小故事： 總統(tǒng)與書商廣告 書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。”第二天，書商便在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書.” 書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段

2、時間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完?！钡诙欤瑫逃衷趫蠹埳洗虺鰪V告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書.”現(xiàn)代推銷實務推銷方格 導入小故事： 總統(tǒng)與書商廣告 書商新出了 書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書.” 書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書.”現(xiàn)代推銷實務推銷方格 書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間， 不久，總

3、統(tǒng)在大選中失敗，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺？因為他沒看.”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會在報紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過.還沒看.”的廣告）現(xiàn)代推銷實務推銷方格 不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報紙上打出廣告本講主要內容一、推銷人員概述二、推銷方格理論三、推銷模式現(xiàn)代推銷實務推銷方格本講主要內容一、推銷人員概述現(xiàn)代推銷實務推銷方格一、推銷人員的概述 （一）定義 推銷員（英文通稱Salesman，現(xiàn)稱Salesperson）是推銷商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險經(jīng)紀、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等。 現(xiàn)代推銷既是一項復雜的工程技術，又是一種技巧性很高的

4、藝術。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格一、推銷人員的概述 （一）定義現(xiàn)代推銷實務推銷方格（二）推銷人員的種類 1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員 指專門服務于某一制造廠商，為其進行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。 2、批發(fā)企業(yè)推銷人員 指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進行訪銷?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格（二）推銷人員的種類 1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員現(xiàn)代推銷實務推銷3、零售企業(yè)推銷人員 指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商,營業(yè)員和批發(fā)商.4、職業(yè)推銷人員 以推銷產(chǎn)品為主要職能的人員。5、生產(chǎn)資料推銷人員 一

5、種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格3、零售企業(yè)推銷人員現(xiàn)代推銷實務推銷方格 日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當一次推銷不成功時，它就告誡自己：沒關系，別灰心，再有29次就成功了。他就是憑著這樣一股頑強的意志、不怕困難、越戰(zhàn)越勇、堅持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。小知識現(xiàn)代推銷實務推銷方格 日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均（三）推銷人員的職責 1、搜集市場信息思考：市場信息的搜集內容有哪些？（1）市場供求關系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費者特征、結構方面的情況；（3）消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費者對

6、產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務等反應；（6）同類產(chǎn)品競爭情況?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格（三）推銷人員的職責 1、搜集市場信息現(xiàn)代推銷實務推銷方格 2、 溝通關系思考：如何建立與顧客的溝通關系（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關系的具體目標及任務。（4）每個推銷人員根據(jù)計劃目標實施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格 2、 溝通關系現(xiàn)代推銷實務推銷方格 3、銷售商品 將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責，也是

7、推銷工作的核心職責?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格 3、銷售商品現(xiàn)代推銷實務推銷方格4、提供服務售前服務 包括：調查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務等。推銷過程中服務 包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸各種手續(xù)方面的幫助等。售后服務 包括：產(chǎn)品的安裝、調試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術咨詢、零配件的供應及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格4、提供服務現(xiàn)代推銷實務推銷方格5、樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產(chǎn)生信賴和好

8、感；（2）使顧客對整個交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格5、樹立形象現(xiàn)代推銷實務推銷方格小故事 華人首富李嘉誠，年輕時曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機一動，對客戶說灑水器出了點問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器在客戶辦公室表演起來。結果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個。這種戲劇性的表演，有時能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時可否一試！ 現(xiàn)代推銷

9、實務推銷方格小故事 華人首富李嘉誠，年輕時曾做過塑膠灑水器的二、推銷方格理論 推銷方格理論，是美國管理學家羅伯特教授和蒙特教授于1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關系而率先提出來的?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格二、推銷方格理論 推銷方格理論，是美國管理學家羅推銷方格研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律推銷方格理論顧客方格研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài)現(xiàn)代推銷實務推銷方格推銷方格推銷方格顧客方格現(xiàn)代推銷實務推銷方格（一）推銷方格現(xiàn)代推銷實務推銷方格（一）推銷方格現(xiàn)代推銷實務推銷方格1、事不關己型（11） 既不關心顧客也不關心自己的推銷工作。工作沒有責任心，不熱愛本職工作，缺乏成就感

10、，漠視顧客的需求?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格1、事不關己型（11）現(xiàn)代推銷實務推銷方格2、顧客導向型（19） 只知道關心顧客，不關心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標是與顧客保持良好關系。現(xiàn)代推銷實務推銷方格2、顧客導向型（19）現(xiàn)代推銷實務推銷方格3、強銷導向型（91） 只關心推銷結果，不關心顧客的實際需要和購買心理。為了銷售出去，千方百計甚至運用高壓推銷方式?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格3、強銷導向型（91） 只關心推銷結果，不關心顧客的4、推銷技巧型（55） 既關心推銷結果，也關心與顧客的人際關系現(xiàn)代推銷實務推銷方格4、推銷技巧型（55） 既關心推銷結果，也關心與顧客5、解決問

11、題型（99） 這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結合上保持良好的人際關系，使商品交換關系與人際關系有機地融為一體?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格5、解決問題型（99）現(xiàn)代推銷實務推銷方格小故事： 把梳子推銷給和尚 三人爭聘木梳廠銷售負責人職位，廠長給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。第一位應聘者當場就表示放棄。第二位應聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進香，頭發(fā)不免會被風吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對菩薩的尊敬？”主持被說動，買下一把木梳?，F(xiàn)代推銷實務推銷方

12、格小故事： 把梳子推銷給和尚 第三位應聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽甚高，而木梳是居家實用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長年客戶?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格第三位應聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，（二）顧客方格現(xiàn)代推銷實務推銷方格（二）顧客方格現(xiàn)代推銷實務推銷方格1、漠不關心型（11） 既不關心購買也不關心推銷人員。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。現(xiàn)代推銷實務推銷方格1、漠不關心型（11）現(xiàn)代推銷實務推銷方格2、軟心腸型（19） 對上門的推銷人員極為關心，對購買行為不關

13、心，易于被推銷人員說服，一般不會拒絕購買推銷品?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格2、軟心腸型（19）現(xiàn)代推銷實務推銷方格3、防衛(wèi)型（91） 只關心自己的購買行為，不關心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格3、防衛(wèi)型（91）現(xiàn)代推銷實務推銷方格4、干練型（55） 既關心自己的購買行為，也關心推銷人員的推銷工作。現(xiàn)代推銷實務推銷方格4、干練型（55）現(xiàn)代推銷實務推銷方格5、尋求答案型（99） 理想的購買心態(tài)，成熟型的消費者，既高度關心自己的購買行為，又高度關心推銷人員的工作。現(xiàn)代推銷實務推銷方格5、尋求答案型（99）現(xiàn)代推銷實務推銷方格小故事：一單的銷售額 一個小伙子應聘營銷員。老板看

14、他機靈，決定讓他先干一天再說。下班時老板問做了幾單買賣?！耙粏?。”年輕人回答。“只有一單？”老板比較惱火，“有沒搞錯，別的銷售員每天可有5、6單！”又問“多少銷售額？”年輕人回答：“300000美元?！薄澳阗u什么賣出那么多錢？” 老板目瞪口呆，半晌才回過神?，F(xiàn)代推銷實務推銷方格小故事：一單的銷售額 一個小伙子應聘營銷員。老板 “是這樣的，”年輕人說，“一個男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤；接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給

15、他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”現(xiàn)代推銷實務推銷方格 “是這樣的，”年輕人說，“一個男士來買東西，我先 老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅買個魚鉤，你竟能賣給他這么多東西？”“不是的，”年輕銷售員回答道：“他問明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚呢？”現(xiàn)代推銷實務推銷方格 老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅買個魚鉤，你竟能賣三、推銷模式現(xiàn)代推銷實務推銷方格三、推銷模式現(xiàn)代推銷實務推銷方格愛達模式迪伯達模式埃德帕模式費比模式AttentionInterestDesire

16、ActionDefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptanceFeatureAdvantageBenefitEvidence現(xiàn)代推銷實務推銷方格愛達模式迪伯達埃德帕費比AttentionDefinitio引起消費者注意Attention喚起他們的興趣Interest刺激購買欲望Desire最終達成交易Action第一階段第二階段第三階段第四階段AIDA（一）愛達(AIDA)模式現(xiàn)代推銷實務推銷方格引起消費者注意Attention喚起他們的

17、興趣Interes（二）迪伯達（DIPADA）模式準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）把產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結合（Identification）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷品（Acceptance)刺激顧客的購買欲望（Desire)促使顧客采取購買行為（Action)。現(xiàn)代推銷實務推銷方格（二）迪伯達（DIPADA）模式準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（三）埃德帕（IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（Identification）向顧客演示合適的產(chǎn)品（Demonstration）淘汰不合格的產(chǎn)品（Elimination）向顧客證實他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）使顧客做出購買決策（Acceptance）現(xiàn)代推銷實務推銷方格（三）埃德帕（IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（把產(chǎn)品的特征準確詳細地介紹給顧客（Feature）充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(Advantage)盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)（四）費比（FABE）模式 現(xiàn)代推銷實務推銷方格把產(chǎn)品的特征準確詳細地介紹給顧客（Feature）（四）費比小故事 在美國，保險業(yè)務員對于一個準客戶可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙、喝什么牌子的酒、平時喜歡到什么樣的餐廳吃飯、習慣