NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案標(biāo)準(zhǔn)版-終版課件

1、集中管理 協(xié)同商務(wù) 聚焦行業(yè) 敏捷經(jīng)營(yíng)NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案大型流通與連鎖服務(wù)業(yè)務(wù)部2010年 3月 日議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型案例行業(yè)發(fā)展背景分析國(guó)內(nèi)貿(mào)易流通業(yè)特點(diǎn)國(guó)內(nèi)行業(yè)的主要挑戰(zhàn) 中國(guó)貿(mào)易流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，利潤(rùn)低。與之形成鮮明對(duì)比的是，發(fā)達(dá)國(guó)家貿(mào)易流通企業(yè)整合發(fā)展、大力投資信息技術(shù)、進(jìn)入信用管理等增值服務(wù)領(lǐng)域，并積極促銷消費(fèi)商品。企業(yè)規(guī)模小，位置分散，區(qū)域性企業(yè)較多；由于大環(huán)境因素，倉(cāng)儲(chǔ)管理能力較弱、配送網(wǎng)絡(luò)體系不發(fā)達(dá)；與國(guó)外成熟的貿(mào)易企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商貿(mào)階層整體實(shí)力較弱、市場(chǎng)推廣及維護(hù)能力較弱國(guó)

2、際競(jìng)爭(zhēng)：貿(mào)易流通市場(chǎng)已對(duì)外開(kāi)放，外商以多種形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；零售業(yè)擠壓：零售業(yè)態(tài)不斷現(xiàn)代化，各種超市連鎖形式更依賴于直銷，擠壓市場(chǎng)；制造業(yè)重心下移：制造商也會(huì)步倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的后塵，放棄貿(mào)易流通企業(yè)，而通過(guò)第三方物流供應(yīng)商分銷產(chǎn)品；貿(mào)易流通企業(yè)要在新環(huán)境中求生存，必須拓寬產(chǎn)品組合、提供渠道營(yíng)銷等增值服務(wù)、與零售業(yè)進(jìn)一步結(jié)合，或收購(gòu)其他貿(mào)易流通企業(yè)，擴(kuò)大自己的規(guī)模。 商貿(mào)分銷行業(yè)渠道特點(diǎn)多元分銷、渠道下沉、扁平運(yùn)作、高效響應(yīng)、深度分銷供應(yīng)商品牌商分銷商零售商零售終端消費(fèi)者供應(yīng)鏈前端供應(yīng)鏈后端供應(yīng)商商貿(mào)分銷行業(yè)面臨的主要問(wèn)題銷售、庫(kù)存、配送、采購(gòu)各級(jí)信息不對(duì)稱；客戶需求響應(yīng)遲鈍，高庫(kù)存與高缺貨并存各個(gè)

3、管理環(huán)節(jié)缺乏有效協(xié)同；庫(kù)存、采購(gòu)、配送缺乏及時(shí)性；客戶網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)分銷/零售采購(gòu)庫(kù)存配送需解決的問(wèn)題：Just in time！ 合適的時(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、合適的商品！行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)信息孤島壁壘行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)信息整合平臺(tái)缺失市場(chǎng)預(yù)測(cè)資金鏈集團(tuán)管控信息鏈資源整合重新定義信息平臺(tái)在企業(yè)管理中所扮演的角色，為集團(tuán)所屬各企業(yè)建立起統(tǒng)一的企業(yè)信息管理平臺(tái)各個(gè)公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，各公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能及時(shí)反饋給集團(tuán)管理部門(mén)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)缺少數(shù)據(jù)共享信息產(chǎn)品全部依賴流通，面臨大量的資金壓力銷售渠道庫(kù)存占用大量資金各渠道的費(fèi)用支出如何控制資金 管理 如何采取有限服務(wù)政策 如何整合供應(yīng)鏈資源 如何保持品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、 人力資源是否支撐大型商貿(mào)集團(tuán)除了面臨同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)自身快速的擴(kuò)張速度、日益壯大的企業(yè)規(guī)模時(shí)，也在于解決企業(yè)自身產(chǎn)生的新問(wèn)題 議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型案例商貿(mào)分銷集團(tuán)企業(yè)組織模型供應(yīng)商多物流中心經(jīng)銷商多分子公司集團(tuán)總部/事業(yè)集團(tuán)辦事處經(jīng)營(yíng)部第三方物流采購(gòu)中心/采購(gòu)部客戶銷售、付款、提貨、配送渠道策略、營(yíng)銷促銷人力資源、績(jī)效考核銷售組織營(yíng)銷組織物流組織倉(cāng)庫(kù)組織采購(gòu)組織銷售執(zhí)行、費(fèi)用管理渠道執(zhí)行、客戶關(guān)系品類管理庫(kù)存優(yōu)化、自動(dòng)補(bǔ)貨倉(cāng)庫(kù)管理、物流配送全面質(zhì)量供應(yīng)商關(guān)系、供應(yīng)策略統(tǒng)一采購(gòu)、集中結(jié)算計(jì)劃預(yù)算、企業(yè)

5、戰(zhàn)略電子商務(wù)、統(tǒng)一核算集中管控、資金管理商務(wù)智能、協(xié)同辦公合作伙伴戰(zhàn)略合作商貿(mào)分銷行業(yè)方案總體思路“集中管理”統(tǒng)籌全局資源 1、實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、多組織集中管控2、搭建集團(tuán)財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，提升財(cái)務(wù)管理，降低營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)3、集中資金平臺(tái)，保障資金安全和提高資金使用效率4、完成全面計(jì)劃預(yù)算與執(zhí)行控制，確保達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)5、管理模式標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單化，滿足貿(mào)易流通企業(yè)擴(kuò)張時(shí)模式的快速?gòu)?fù)制。6、集中的人力資源和辦公協(xié)同，發(fā)揮集團(tuán)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)貿(mào)易流通企業(yè)集團(tuán)管控?！皡f(xié)同商務(wù)”整合商務(wù)優(yōu)勢(shì) “聚焦行業(yè)”匹配行業(yè)應(yīng)用 1、整合資源，優(yōu)化流通，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易流通企業(yè)內(nèi)部組織間、上下游渠道的協(xié)同。2、提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，建

6、立相對(duì)扁平化的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系。3、聚焦客戶，提升客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)客戶關(guān)懷，使貿(mào)易流通企業(yè)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。4、全面支持貿(mào)易流通的供應(yīng)商協(xié)同和客戶協(xié)同，支持VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）和EDI（電子數(shù)據(jù)交換），提升貿(mào)易流通企業(yè)整體供應(yīng)鏈效率。1、可視化的滿足貿(mào)易流通行業(yè)完整商務(wù)政、策執(zhí)行與監(jiān)控。2、依據(jù)市場(chǎng)狀況變化的銷售預(yù)測(cè)，便于企業(yè)戰(zhàn)略決策與執(zhí)行3、建立貿(mào)易流通企業(yè)的績(jī)效管理模型，將績(jī)效管理貫穿與企業(yè)戰(zhàn)略與日常執(zhí)行的循環(huán)中4、符合行業(yè)特色的最佳資金運(yùn)作管理策略，在集中管控思路下的統(tǒng)一行業(yè)運(yùn)營(yíng)工具。5、完全依據(jù)合同執(zhí)行商務(wù)政策6、實(shí)現(xiàn)以營(yíng)銷為核心的客戶關(guān)系管理，分析客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值。系統(tǒng)應(yīng)用總體規(guī)劃部署

7、議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案業(yè)務(wù)規(guī)范管理平臺(tái)靈活的商務(wù)政策管理敏捷的銷售分銷管理集團(tuán)化的采購(gòu)管理精細(xì)的倉(cāng)儲(chǔ)配送管理協(xié)同的跨組織交易NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例UAP統(tǒng)一應(yīng)用平臺(tái)特性議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案業(yè)務(wù)規(guī)范管理平臺(tái)靈活的商務(wù)政策管理敏捷的銷售分銷管理集團(tuán)化的采購(gòu)管理精細(xì)的倉(cāng)儲(chǔ)配送管理協(xié)同的跨組織交易NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例客戶及信用管理體系集團(tuán)客戶管理返利合并賬務(wù)合并業(yè)績(jī)合并額度共享定義：不同客戶下單，但是都使用同一個(gè)客戶編碼做訂單客戶以合并計(jì)算業(yè)績(jī)

8、蘇寧SH蘇寧BJ蘇寧業(yè)績(jī)客戶出貨客戶定義：客戶為了獲得較高的返點(diǎn)而采用的一種策略蘇寧SH蘇寧BJ蘇寧返點(diǎn)客戶出貨客戶蘇寧SH蘇寧BJ蘇寧額度客戶出貨客戶客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系向一個(gè)集團(tuán)企業(yè)客戶統(tǒng)一授信，額度由旗下所有成員企業(yè)共享定義：賬款客戶賬款客戶與收貨客戶不一致，賬款客戶為發(fā)票客戶，承擔(dān)收貨客戶的AR定義：蘇寧SH蘇寧BJ蘇寧出貨客戶銷售價(jià)格-集團(tuán)管理的三種模式集團(tuán)級(jí)參數(shù)：集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)/集團(tuán)價(jià)格下發(fā)/分公司獨(dú)立定價(jià)前兩種模式支持集團(tuán)直接對(duì)多個(gè)公司、銷售組織進(jìn)行價(jià)格管理，支持集團(tuán)對(duì)下級(jí)公司調(diào)價(jià)。 集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)集團(tuán)價(jià)格下發(fā)分公司獨(dú)立定價(jià)集團(tuán)管控力度最強(qiáng)分公司可調(diào)整分公司自由定價(jià)價(jià)格體系多維的價(jià)格體系制定

9、集團(tuán)價(jià)格管控模式：集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)集團(tuán)價(jià)格下發(fā)分公司獨(dú)立定價(jià) 售后售中售前客戶產(chǎn)品線業(yè)務(wù)類型客戶資信調(diào)查信用額度/信用帳期信用檢查（訂單/發(fā)貨）信用審核信用查詢應(yīng)收款管理收款客戶及信用管理體系信用監(jiān)控營(yíng)銷政策管理價(jià)格保護(hù)管理流程應(yīng)用模式：集團(tuán)應(yīng)用：登錄集團(tuán)定義價(jià)保政策，并分配到公司執(zhí)行公司獨(dú)立應(yīng)用：在公司下定義價(jià)保政策，全公司自主執(zhí)行。銷售組織應(yīng)用：集團(tuán)、公司定義價(jià)保政策可分配到銷售組織，適用于部門(mén)級(jí)分公司。兩種計(jì)算模型：庫(kù)存價(jià)保價(jià)保數(shù)量：取自盤(pán)點(diǎn)的客戶庫(kù)存余額表。銷量?jī)r(jià)保價(jià)保數(shù)量：取自最近N天的銷售出庫(kù)數(shù)量。倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)商務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)制定價(jià)保政策修 改作 廢價(jià)格調(diào)整沖減客戶應(yīng)收合并開(kāi)票會(huì)計(jì)平臺(tái)總

10、帳審批價(jià)格管理業(yè)務(wù)流程銷售出庫(kù)單客戶庫(kù)存余額表沖應(yīng)收單價(jià)保計(jì)算價(jià)保單銷售發(fā)票調(diào)價(jià)單5、營(yíng)銷政策管理 NC返利管理應(yīng)用流程支持集團(tuán)、公司、銷售組織三種應(yīng)用模式返利支持模型：?jiǎn)闻_(tái)返利計(jì)算公式:合計(jì)返利金額=經(jīng)銷商提貨數(shù)量單臺(tái)返利金額。達(dá)標(biāo)返利計(jì)算公式: 合計(jì)返利金額=經(jīng)銷商提貨數(shù)量(達(dá)標(biāo)后) 單臺(tái)返利金額 階梯返利計(jì)算公式:合計(jì)返利金額=經(jīng)銷商提貨數(shù)量(最高層級(jí)) 單臺(tái)返利金額 。遞進(jìn)返利計(jì)算公式:合計(jì)返利金額=（不同階梯獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)該臺(tái)階的銷量）DSO計(jì)算返利：將客戶的DSO值作為返利依據(jù)返利管理業(yè)務(wù)流程倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)商務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)制定返利政策返利計(jì)算修 改作 廢DSO計(jì)算客戶DSO記錄總 帳審批沖減客

11、戶應(yīng)收會(huì)計(jì)平臺(tái)銷售出庫(kù)單沖應(yīng)收單收款單發(fā)票返利單合并開(kāi)票議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案業(yè)務(wù)規(guī)范管理平臺(tái)靈活的商務(wù)政策管理敏捷的銷售分銷管理集團(tuán)化的采購(gòu)管理精細(xì)的倉(cāng)儲(chǔ)配送管理協(xié)同的跨組織交易NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例NC集團(tuán)銷售分銷業(yè)務(wù)總體思路總體思路：通過(guò)分銷業(yè)務(wù)政策、業(yè)務(wù)控制規(guī)則的配置，構(gòu)建集團(tuán)企業(yè)銷售分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，并通過(guò)平臺(tái)來(lái)規(guī)范、控制集團(tuán)企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 組織機(jī)構(gòu)定義崗位角色定義基本檔案客商檔案流程配置價(jià)格政策返利政策價(jià)保政策信用政策分銷物流結(jié)構(gòu)分銷資源規(guī)劃調(diào)撥結(jié)算關(guān)系發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)組織運(yùn)費(fèi)核算公式分公司分公司辦事

12、處辦事處辦事處集團(tuán)配送中心DCRDCRDCDCRDC商流訂單發(fā)貨開(kāi)票收款商業(yè)驅(qū)動(dòng)物流執(zhí)行申請(qǐng)調(diào)撥發(fā)運(yùn)結(jié)算物流應(yīng)收應(yīng)付存貨核算費(fèi)用管理動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)平臺(tái)核算賬簿管理賬簿業(yè)務(wù)模式：分公司零庫(kù)存（跨公司銷售）買(mǎi)斷總公司青島長(zhǎng)沙分公司長(zhǎng)沙倉(cāng)庫(kù)銷售訂單銷售訂單交貨13客戶業(yè)務(wù)代表14銷售訂單開(kāi)票2業(yè)務(wù)特點(diǎn)從管理的視角看，分公司是一個(gè)總部派駐當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)推進(jìn)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)推動(dòng)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)營(yíng)銷工作，分公司需要承擔(dān)相應(yīng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)從物流管理視角看，分公司零庫(kù)存有利于集團(tuán)進(jìn)行統(tǒng)一的物流配送，降低物流費(fèi)用從核算的角度看，分公司的每一筆銷售業(yè)務(wù)都會(huì)同步導(dǎo)致分公司與總部之間的一筆內(nèi)部往來(lái)業(yè)務(wù)有時(shí)對(duì)滯銷類商品，總部與分公司或加盟

13、店之間也會(huì)采用這種結(jié)算模式跨公司銷售業(yè)務(wù)vv業(yè)務(wù)模式：直運(yùn)業(yè)務(wù)模式銷售部門(mén)采購(gòu)部門(mén)直運(yùn)業(yè)務(wù)模式銷售訂單銷售發(fā)票銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款采購(gòu)入庫(kù)成本應(yīng)付帳款采購(gòu)發(fā)票采購(gòu)訂單采購(gòu)入庫(kù)單銷售出庫(kù)單核算銷售成本確認(rèn)銷售收入采購(gòu)結(jié)算直運(yùn)安排業(yè)務(wù)處理方式：直運(yùn)銷售采購(gòu)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式：分公司有自有庫(kù)存銷售訂單開(kāi)票銷售訂單銷售訂單交貨1234客戶內(nèi)公司間交貨5公司間發(fā)票6業(yè)務(wù)特點(diǎn)從管理的視角看，相對(duì)于零庫(kù)存模式分公司具有較強(qiáng)的獨(dú)立性從物流管理視角看，分公司負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)轄區(qū)內(nèi)的物流配送管理從核算的角度看，基于分公司庫(kù)存的銷售業(yè)務(wù)不產(chǎn)生與總部之間的任何內(nèi)部往來(lái)總部與分公司之間的往來(lái)業(yè)務(wù)需要區(qū)分是否進(jìn)行嚴(yán)格的信用與賬期控制總

14、公司總部倉(cāng)庫(kù)總部銷售部青島長(zhǎng)沙公司間銷售/調(diào)撥訂單分公司業(yè)務(wù)代表1長(zhǎng)沙倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)模式：分公司賬面零庫(kù)存（辦事處）模式總公司青島長(zhǎng)沙辦事處長(zhǎng)沙倉(cāng)庫(kù)銷售訂單開(kāi)票銷售訂單1客戶23銷售訂單交貨業(yè)務(wù)特點(diǎn)營(yíng)業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)受資源配置方面的限制，在異地不能設(shè)立分公司，以辦事處模式推動(dòng)在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的開(kāi)展辦事處是一個(gè)責(zé)任主體，不是一個(gè)會(huì)計(jì)主體，針對(duì)責(zé)任主體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算在總公司進(jìn)行經(jīng)銷商/消費(fèi)者銷售主管 銷售員庫(kù)管員會(huì)計(jì)提出訂貨收 貨訂單審批銷售訂單填制訂單庫(kù)房發(fā)貨銷售出庫(kù)單成本結(jié)轉(zhuǎn)單應(yīng)收單客戶信用余額表收款比例檢查控制出庫(kù)信用/帳期檢查賒銷銷售業(yè)務(wù)流程銷售發(fā)票應(yīng)收款帳齡單公司業(yè)務(wù)賒銷銷售風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)：信用控制

15、帳期控制業(yè)務(wù)處理方式：現(xiàn)款銷售（預(yù)收）業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)：訂單收款：訂單直接收款訂單收款核銷：查詢預(yù)收款進(jìn)行核銷訂單審批數(shù)量：ATP訂單收款比例檢查函數(shù) 控制出庫(kù)應(yīng)收收款自動(dòng)核銷現(xiàn)款銷售通常訂單審批生 成發(fā)票，依據(jù)發(fā)票結(jié)算預(yù)收款流程可以和賒銷流程相同，依據(jù)出庫(kù)開(kāi)票經(jīng)銷商/消費(fèi)者銷售主管 銷售員庫(kù)管員會(huì)計(jì)提出訂貨收 貨訂單審批預(yù)收款核銷銷售訂單填制訂單庫(kù)房發(fā)貨銷售出庫(kù)單成本結(jié)轉(zhuǎn)單應(yīng)收單收款單訂單收款收款比例檢查控制出庫(kù)查詢預(yù)收款單核銷現(xiàn)款/預(yù)收款銷售業(yè)務(wù)流程銷售發(fā)票業(yè)務(wù)處理方式：銷售約束設(shè)置業(yè)務(wù)處理方式：途損業(yè)務(wù)銷售員庫(kù)存員財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)銷售訂單業(yè)務(wù)應(yīng)收紅沖暫估應(yīng)收索賠應(yīng)收銷售成本其他成本發(fā) 票回沖暫

16、估應(yīng)收確認(rèn)應(yīng)收銷售出庫(kù)自負(fù)索賠承運(yùn)商暫估收入結(jié)算依據(jù)簽收數(shù)量開(kāi)票原客戶應(yīng)收調(diào)整銷售途損模型途損單說(shuō)明：出庫(kù)單正式結(jié)算時(shí)，出庫(kù)生成確認(rèn)應(yīng)收，途損調(diào)整生成正式的紅沖應(yīng)收。出庫(kù)單暫估結(jié)算時(shí)，出庫(kù)生成未確認(rèn)應(yīng)收，途損調(diào)整生成暫估紅沖應(yīng)收。先貨后票，假設(shè)為先確認(rèn)途損，依據(jù)簽收數(shù)量開(kāi)票。先票后貨，途損不處理途損索賠承運(yùn)商，生成正式索賠應(yīng)收和銷售成本途損自負(fù)，只生成存貨核算其他出庫(kù)成本走損益2、分銷渠道管理分銷渠道管理2、分銷渠道管理渠道結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)管控特征：合理地建立分銷渠道關(guān)系，選擇和招募自己的合格網(wǎng)點(diǎn)（包括大的直接客戶），為其建立網(wǎng)點(diǎn)檔案和大客戶檔案。同時(shí)，由企業(yè)采取積極的措施，幫助分銷商建立其下級(jí)分銷商

17、以及最終消費(fèi)者的檔案并合理地獲得和使用這些檔案信息。通過(guò)利用這些檔案信息，建立一套完整的分銷網(wǎng)絡(luò)體系視圖利用這一網(wǎng)絡(luò)視圖，使銷售政策管理、促銷活動(dòng)管理和市場(chǎng)信息管理能夠采集和發(fā)布渠道成員所需的并且有權(quán)限獲得的各種信息。并且利用這些信息，輔助企業(yè)或渠道成員發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問(wèn)題，以提示渠道管理者加以解決，如：竄貨、不合理降價(jià)等2、分銷渠道管理高效準(zhǔn)確的渠道業(yè)務(wù)協(xié)同 高效協(xié)同 精誠(chéng)合作 實(shí)時(shí)監(jiān)控 掌控渠道核心企業(yè)經(jīng)銷商/加盟商2、分銷渠道管理自動(dòng)預(yù)警、主動(dòng)采購(gòu)方案要點(diǎn)：對(duì)不同的存貨根據(jù)庫(kù)存情況與消耗情況設(shè)立不同的庫(kù)存控制預(yù)警線。當(dāng)超過(guò)預(yù)警線時(shí)，對(duì)庫(kù)存數(shù)量進(jìn)行提示，自動(dòng)提出補(bǔ)貨計(jì)劃。高于安全庫(kù)存時(shí)，也

18、能夠自動(dòng)預(yù)警。具體安全庫(kù)存計(jì)算根據(jù)情況由倉(cāng)庫(kù)人員靈活調(diào)整?？梢詫⑵髽I(yè)容易出現(xiàn)供需瓶頸的產(chǎn)品，按產(chǎn)品種類設(shè)置存貨的安全庫(kù)存（安全庫(kù)存量可以定期做調(diào)整），這樣可由系統(tǒng)自動(dòng)檢查是否發(fā)生低于安全庫(kù)存的情況（預(yù)警提示）。相關(guān)業(yè)務(wù)人員可據(jù)此進(jìn)行決策對(duì)應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃2、分銷渠道管理優(yōu)化的自動(dòng)補(bǔ)貨預(yù)測(cè)模型2、分銷渠道管理渠道經(jīng)營(yíng)分析2、渠道協(xié)同：快速數(shù)據(jù)采集策略移動(dòng)終端應(yīng)用手機(jī)登錄移動(dòng)應(yīng)用門(mén)戶。選擇數(shù)據(jù)錄入服務(wù)進(jìn)行銷量信息的錄入操作進(jìn)行意向訂單的錄入操作進(jìn)行其他銷售數(shù)據(jù)的錄入提交數(shù)據(jù)到總部MERP平臺(tái)上在手機(jī)上進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)上報(bào)議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決

19、方案業(yè)務(wù)規(guī)范管理平臺(tái)靈活的商務(wù)政策管理敏捷的銷售分銷管理集團(tuán)化的采購(gòu)管理精細(xì)的倉(cāng)儲(chǔ)配送管理協(xié)同的跨組織交易NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例集中采購(gòu)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景集中采購(gòu)、集中收貨、集中結(jié)算將采購(gòu)執(zhí)行過(guò)程中所涉及的所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)全部進(jìn)行集中到指定的采購(gòu)組織所在的公司（財(cái)務(wù)組織）處理集中采購(gòu)、分散收貨、集中結(jié)算將采購(gòu)執(zhí)行過(guò)程中向供應(yīng)商的采購(gòu)訂單下達(dá)、采購(gòu)貨款結(jié)算業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)集中到指定的采購(gòu)組織所在的公司進(jìn)行處理，收貨環(huán)節(jié)則保留在需求單位集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算此種模式只將向供應(yīng)商下達(dá)采購(gòu)訂單這個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)集中到指定的采購(gòu)組織進(jìn)行處理，其他環(huán)節(jié)都繼續(xù)保留在需求公司集團(tuán)合同采購(gòu)NC集中采購(gòu)方案優(yōu)勢(shì)采購(gòu)優(yōu)化

20、整合資源節(jié)約采購(gòu)總成本業(yè)務(wù)規(guī)范化、過(guò)程透明化加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理三權(quán)分離多組織協(xié)作，過(guò)程透明，利于監(jiān)管健全制度，各單位、部門(mén)責(zé)任明確，規(guī)范行為完善采購(gòu)管理是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；落實(shí)集中采購(gòu)流程，使供應(yīng)鏈能夠跨地區(qū)、跨組織運(yùn)作，并能在更廣泛的范圍發(fā)揮作用；完善業(yè)務(wù)規(guī)則（年度合同、分期定價(jià)、月度定量）本方制定規(guī)則，利于交易方案（運(yùn)費(fèi)、付款方式等優(yōu)勢(shì)） 資源整合，擴(kuò)大規(guī)模；利用規(guī)模效應(yīng)，吸引資源；從戰(zhàn)略層面調(diào)整供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，調(diào)控渠道，保障資源穩(wěn)定性；支持多個(gè)采購(gòu)組織，采購(gòu)組織可以代理多個(gè)公司的采購(gòu)采購(gòu)組織可以映射為一個(gè)公司，例如：貿(mào)易公司，也可以是集團(tuán)公司下的一個(gè)部門(mén)可以依據(jù)存貨類別確定采購(gòu)組織，一個(gè)

21、公司下不同物資由不同采購(gòu)組織采購(gòu)集團(tuán)6 9 2 2 0 0 7貿(mào)易公司6 9 2 2 0 0 7集團(tuán)總部采購(gòu)一部采購(gòu)二部采購(gòu)部采購(gòu)組織2計(jì)劃員采購(gòu)員采購(gòu)組織1計(jì)劃員采購(gòu)員設(shè)備采購(gòu)部重點(diǎn)原料日消品集團(tuán)采購(gòu)組織架構(gòu)模型需求成員企業(yè)集采中心供應(yīng)商采購(gòu)訂單信息流資金流物流付款收貨送貨單發(fā)票業(yè)務(wù)管控特征：此種業(yè)務(wù)模式下，進(jìn)行集采的業(yè)務(wù)組織被定義為一個(gè)純粹的為業(yè)務(wù)單位提供采購(gòu)服務(wù)的后勤機(jī)構(gòu)，其處理的采購(gòu)業(yè)務(wù)本身在其所在的財(cái)務(wù)組織不留下任何的財(cái)務(wù)核算記錄。向供應(yīng)商的采購(gòu)訂單由指定的采購(gòu)組織集中下達(dá)，充分發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)集團(tuán)總部集采模式-集采、分收、分結(jié)成員企業(yè)成員企業(yè)集團(tuán)總部集采模式-集采、分收、分結(jié)在集采

22、公司對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)不做任何核算，純粹為需求單位提供服務(wù)需求單位集采中心/供應(yīng)商貿(mào)易公司集采模式-集采、分收、集結(jié)需求集采中心供應(yīng)商采購(gòu)訂單信息流資金流物流發(fā)票付款付款收貨送貨成員企業(yè)成員企業(yè)成員企業(yè)業(yè)務(wù)管控特征：物資需求企業(yè)分散的背景下采用的集中采購(gòu)業(yè)務(wù)模式，常見(jiàn)于流通領(lǐng)域內(nèi)的集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)公司為了有效的調(diào)節(jié)采購(gòu)成本（銷售利潤(rùn)）在供應(yīng)鏈上各成員企業(yè)間的分配而使用的一種采購(gòu)業(yè)務(wù)模式集采中心成員單位對(duì)供應(yīng)商的結(jié)算內(nèi)部結(jié)算貿(mào)易公司集采模式-集采、分收、集結(jié)集團(tuán)對(duì)需要進(jìn)行集中采購(gòu)物資的采購(gòu)業(yè)務(wù)通過(guò)集中與供應(yīng)商簽訂合同的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)監(jiān)控。集團(tuán)采購(gòu)合同集采合同應(yīng)用流程需求公司/計(jì)劃員需求公司/采購(gòu)員集采公司采購(gòu)組

23、織/計(jì)劃員請(qǐng)購(gòu)采購(gòu) 訂單采購(gòu)收貨選擇供應(yīng)商/確定價(jià)格等鑒定合同集采合同各公司可以自行根據(jù)需求采購(gòu)，但采購(gòu)訂單需要根據(jù)集采合同定義的供應(yīng)商和價(jià)格執(zhí)行財(cái)務(wù)組織B財(cái)務(wù)組織A集采合同確認(rèn)控制范圍議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案業(yè)務(wù)規(guī)范管理平臺(tái)靈活的商務(wù)政策管理敏捷的銷售分銷管理集團(tuán)化的采購(gòu)管理精細(xì)的倉(cāng)儲(chǔ)配送管理協(xié)同的跨組織交易NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例5、集團(tuán)倉(cāng)儲(chǔ)管理核心業(yè)務(wù)方案方案要點(diǎn)：確保合理的儲(chǔ)備定額，避免商品積壓以及短缺總部集團(tuán)能夠?qū)崟r(shí)、同步的看到各類信息：1、各分支機(jī)構(gòu)的實(shí)時(shí)庫(kù)存情況；2、各分支機(jī)構(gòu)庫(kù)存的預(yù)計(jì)入庫(kù)情況和消耗情況；

24、3、各分支機(jī)構(gòu)的實(shí)際發(fā)生的庫(kù)存出入庫(kù)明細(xì)情況；4、各分子公司的庫(kù)存積壓分析情況；5、各分子公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等信息。6、5、集團(tuán)倉(cāng)儲(chǔ)管理庫(kù)存控制與優(yōu)化策略議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案業(yè)務(wù)規(guī)范管理平臺(tái)靈活的商務(wù)政策管理敏捷的銷售分銷管理集團(tuán)化的采購(gòu)管理精細(xì)的倉(cāng)儲(chǔ)配送管理協(xié)同的跨組織交易NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例4、商物流配送管理商流物流分離模式關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)：集團(tuán)庫(kù)存資源統(tǒng)一在一個(gè)法人實(shí)體下管理，日常物流調(diào)撥沒(méi)有內(nèi)部交易。組織間調(diào)撥組織內(nèi)調(diào)撥出入庫(kù)業(yè)務(wù)協(xié)同再定購(gòu)申請(qǐng)生成調(diào)撥申請(qǐng) 4、物流配送管理逐級(jí)調(diào)撥的分公司業(yè)務(wù)模式關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制

25、點(diǎn)：調(diào)撥申請(qǐng)錄入、提交調(diào)撥申請(qǐng)?zhí)幚?集團(tuán)ATP 可以轉(zhuǎn)請(qǐng)購(gòu) 轉(zhuǎn)調(diào)撥申請(qǐng)調(diào)撥訂單，依據(jù)法人關(guān)系： 三方調(diào)撥 公司間調(diào)撥 組織間調(diào)撥內(nèi)部交易結(jié)算 協(xié)同生成內(nèi)部收付往來(lái) 自動(dòng)生成調(diào)出、調(diào)入成本單 4、物流配送管理多公司集中發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)訂單1訂單2訂單3貿(mào)易總公司銷售組織發(fā)運(yùn)組織分公司、經(jīng)銷商或客戶發(fā)運(yùn)單1集中發(fā)運(yùn)安排，多公司訂單一車發(fā)運(yùn)4、基于結(jié)算路徑的內(nèi)部交易結(jié)算內(nèi)部交易結(jié)算路線編號(hào)結(jié)算步驟結(jié)算公司結(jié)算價(jià)格折扣率11中脈科技0.712中脈銷售0.813連云港公司0.914悅爾公司115山東子公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)：結(jié)算路徑定義 物流起始公司 途徑的內(nèi)部交易公司各級(jí)內(nèi)部交易的價(jià)格定義 允許結(jié)算時(shí)調(diào)整 物流人

26、員直接填寫(xiě)調(diào)出、調(diào)入倉(cāng)庫(kù)做物流調(diào)撥，不必理會(huì)企業(yè)復(fù)雜的法人關(guān)系財(cái)務(wù)人員根據(jù)結(jié)算路徑和價(jià)格規(guī)則結(jié)算，系統(tǒng)自動(dòng)協(xié)同生成多公司的內(nèi)部收付單據(jù)和內(nèi)部入庫(kù)出庫(kù)成本單據(jù)減少手工情況下多個(gè)法人實(shí)體財(cái)務(wù)手工核算的工作量。 信息化應(yīng)用價(jià)值議 題商貿(mào)分銷行業(yè)整體分析NC商貿(mào)分銷行業(yè)解決方案總體規(guī)劃NC商貿(mào)分銷行業(yè)核心業(yè)務(wù)解決方案NC商貿(mào)分銷行業(yè)典型成功應(yīng)用案例客戶名單 案例1：敏捷分銷天音通信深圳市天音通信發(fā)展有限公司于1996年12月正式創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)十余年的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的移動(dòng)電話綜合服務(wù)商，天音通信目前擁有正式員工六千余名，在全中國(guó)設(shè)立了25個(gè)分公司、125個(gè)辦事處、560多個(gè)營(yíng)銷服務(wù)片區(qū)，直接覆蓋

27、并服務(wù)全中國(guó)近4萬(wàn)家零售店。天音通信是摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛(ài)立信、LG、飛利浦、多普達(dá)、夏普等國(guó)際廠商在中國(guó)最重要的戰(zhàn)略合作伙伴，亦是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通最主要的移動(dòng)電話及相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商。天音通信從2005年開(kāi)始，連續(xù)3年進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，2007年實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入177億元人民幣（2004年為63億元），在2007年中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中排名第273位、在2007年中國(guó)服務(wù)企業(yè)100強(qiáng)中名列第88位。案例1：敏捷分銷天音通信價(jià)格策略價(jià)保政策返利政策客戶分公司營(yíng)銷部門(mén)總部營(yíng)銷部門(mén)客戶分公司營(yíng)銷部門(mén)解決目標(biāo)： 建立集團(tuán)統(tǒng)一的銷售政策，包括價(jià)格策略、價(jià)保政策、返利政策。 建立基于價(jià)

28、格、客戶信用、應(yīng)收帳款的控制指標(biāo)及手段。案例1：天音集中銷售管理總部采購(gòu)人員分公司銷售人員供應(yīng)商總部倉(cāng)庫(kù)總部調(diào)度人員分公司銷售人員客戶客戶解決目標(biāo)： 建立集中采購(gòu)機(jī)制，匯總各分公司的采購(gòu)需求，由總部統(tǒng)一向供應(yīng)商采購(gòu)。 建立集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)度機(jī)制，總部根據(jù)各公司的需求，統(tǒng)一調(diào)度資源，保持渠道的資源充足。案例1：天音物流管理分銷集中管理-價(jià)格策略支持針對(duì)不同的條件（天音主要是客戶分組或客戶）制訂不同的價(jià)格項(xiàng)價(jià)保政策決定價(jià)保方式和價(jià)保比例，支持銷售價(jià)保和庫(kù)存價(jià)保。根據(jù)銷售給客戶商品的金額/數(shù)量或回款情況，按照一定返利政策給客戶進(jìn)行返利，支持超額累進(jìn)和全額累進(jìn)兩種方式 物流-公司間調(diào)撥客戶感言： 天音通過(guò)使

29、用用友NC系統(tǒng)，使企業(yè)減少了相關(guān)崗位人員的工作量，提高了工作效率。同時(shí)，公司內(nèi)部上下游之間的溝通更加通暢，信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時(shí)。 IT經(jīng)理 賈月輝案例1：敏捷分銷天音通信案例1：價(jià)值分析數(shù)據(jù)集中管控、多組織實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同；B/S的架構(gòu)，銷售信息能夠及時(shí)反饋，方便領(lǐng)導(dǎo)層的查詢與決策；業(yè)務(wù)流程自動(dòng)控制信用與檢查庫(kù)存可用量，即避免風(fēng)險(xiǎn)，又提高效率；價(jià)格管理、價(jià)保管理、返利管理的功能，使天音在銷售政策的管理上更加清晰及規(guī)范，加強(qiáng)了總部在銷售政策上的管理和監(jiān)控；強(qiáng)大的流程配置及審批流程管理可以滿足日益變化的業(yè)務(wù)流程；對(duì)返利的處理實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)返利向財(cái)務(wù)返利傳遞，較大程度上減輕了商務(wù)的工作量；報(bào)表查詢

30、可以從多方位的展示銷售管理情況；同時(shí)量身定做的二次開(kāi)發(fā)報(bào)表使數(shù)據(jù)的查詢更加靈活和方便；網(wǎng)絡(luò)化管理模式，支持跨組織、多核算單位應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)集中管理；實(shí)現(xiàn)天音財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的目標(biāo)：前端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能實(shí)時(shí)推式生成財(cái)務(wù)所需要的數(shù)據(jù)，并實(shí)現(xiàn)“三賬合一” ；財(cái)務(wù)及時(shí)地向業(yè)務(wù)提供客商信用、賬期及應(yīng)收應(yīng)付、收款付款等財(cái)務(wù)信息，規(guī)范了業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)的日常行為；完善了的企業(yè)內(nèi)控制制度：通過(guò)規(guī)則設(shè)置，制定業(yè)務(wù)（如銷售訂單）審批流程，界定審批權(quán)限，明確崗位、人員的權(quán)責(zé)，強(qiáng)化了財(cái)務(wù)的控制與監(jiān)督職能；ERP的信用管理模塊很好支持了天音銷售業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展，并具有可擴(kuò)展性，保證了信用余額、應(yīng)收賬款、折扣返利等數(shù)據(jù)的一致性；在日常工

31、作方面，ERP系統(tǒng)明顯提高財(cái)務(wù)的工作效率，把財(cái)務(wù)以前偏重于記賬和基礎(chǔ)核算的工作轉(zhuǎn)移到以控制和支持為主；案例1：價(jià)值分析案例2：農(nóng)資分銷零售樣板【安徽農(nóng)家?！堪不栈丈剔r(nóng)家福有限公司是由安徽省徽商集團(tuán)投資控股的專業(yè)農(nóng)資連鎖企業(yè)，徽商農(nóng)家福旗下已經(jīng)擁有38家分公司，1800余家連鎖門(mén)店遍布江淮大地。信息化動(dòng)因：下屬38家分子公司中，原有信息系統(tǒng)各自為政，各種信息資源無(wú)法統(tǒng)一和共享，總部無(wú)法通過(guò)信息系統(tǒng)監(jiān)控分子公司的銷售、庫(kù)存、要貨、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、報(bào)表等信息；舊有信息信管理系統(tǒng)在原有分布式應(yīng)用的框架下，運(yùn)行逐漸暴露出諸多問(wèn)題，如核算制度無(wú)法實(shí)全集團(tuán)現(xiàn)統(tǒng)一；財(cái)務(wù)、分銷信息不透明，對(duì)下級(jí)單位無(wú)法集中管理，對(duì)

32、大額資金等的風(fēng)險(xiǎn)控制缺乏手段，對(duì)于集中管理的需求越來(lái)越迫切。案例2：【徽商農(nóng)家福】組織架構(gòu)案例2：構(gòu)建高效的【徽商農(nóng)家?！繝I(yíng)運(yùn)體系集團(tuán)管控統(tǒng)一資源商流物流分離透明監(jiān)控高效協(xié)同快速響應(yīng)農(nóng)家福解決方案事業(yè)部之間調(diào)撥業(yè)務(wù)組織內(nèi)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)庫(kù)業(yè)務(wù)種子分裝業(yè)務(wù)總部向縣公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部銷售盈虧處理業(yè)務(wù)內(nèi)部銷售結(jié)算業(yè)務(wù)內(nèi)部銷售暫估處理業(yè)務(wù)配方廠銷售業(yè)務(wù)外購(gòu)肥料直運(yùn)業(yè)務(wù)供應(yīng)商直運(yùn)縣公司業(yè)務(wù)總部寄存?zhèn)}收貨業(yè)務(wù)案例2：徽商農(nóng)家福解決方案案例2：【徽商農(nóng)家?！抗?yīng)鏈主要流程案例2：徽商農(nóng)家福解決方案案例2：徽商農(nóng)家福解決方案案例2：徽商農(nóng)家福解決方案組織：總部2家公司應(yīng)用：財(cái)務(wù)核算SCM第一期06年2月6月第二期06年6

33、月8月第三期09年12月組織：22家分子公司應(yīng)用：財(cái)務(wù)核算SCM組織：200家試點(diǎn)門(mén)店應(yīng)用：門(mén)店零售系統(tǒng) 農(nóng)資品質(zhì)溯源（課題）2006年徽商農(nóng)家福經(jīng)過(guò)三輪信息化選型，最終確定用友公司基于高端ERP產(chǎn)品NC來(lái)構(gòu)建農(nóng)家福的信息化體系，考慮到信息化建設(shè)的持久性和涉及面，用友公司幫助其設(shè)計(jì)了ERP實(shí)施總體方案和原則，即總體規(guī)劃、分步實(shí)施、先試點(diǎn)再推廣。案例2：【徽商農(nóng)家?！啃畔⒒ㄔO(shè)歷程案例2：徽商農(nóng)家?？傮w應(yīng)用效果幫助農(nóng)家福建立集中管理的信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)集中、業(yè)務(wù)核算與控制集中、基礎(chǔ)檔案信息統(tǒng)一、管理模式的標(biāo)準(zhǔn)化、管理模式的快速推廣。幫助農(nóng)家福理順業(yè)務(wù)關(guān)系，優(yōu)化采購(gòu)銷售、復(fù)制業(yè)務(wù)流程，降低大額資金風(fēng)險(xiǎn)，真正實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化公司所需要的集中管理和協(xié)同商務(wù)。建立集團(tuán)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)豐富的集團(tuán)賬簿和報(bào)表，建立行業(yè)化的自定義報(bào)表，滿足企業(yè)各管理層和業(yè)務(wù)層信息利用的要求?？蛻糇C言 借助于用友NC-ERP系統(tǒng)，農(nóng)家福真正實(shí)現(xiàn)了連鎖體系的一體化，總部、分公司、門(mén)店協(xié)同行動(dòng)，進(jìn)銷存全程動(dòng)態(tài)監(jiān)控，物流、資金流、信息流實(shí)時(shí)流轉(zhuǎn)，數(shù)據(jù)來(lái)源統(tǒng)一高效，運(yùn)營(yíng)效率大為提高，管理水平顯著提