校園營銷方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)建行產(chǎn)品營銷方案第七組：最強王者隊lenovo2017/8/27 TOC o 1-3 h z u 建行手機銀行校園營銷方案1、背景概要1.1前景概述建行是國內(nèi)首家推出手機銀行的銀行，為用戶支付、帳戶管理和資金使用安全等方面帶來了極大的便利和保障，因此受到了眾多商務(wù)人士的青睞和使用，成為了建行手機銀行的重要用戶。建行手機銀行無論從功能還是技術(shù)上均位列行業(yè)領(lǐng)先地位。高校學(xué)生文化素質(zhì)高、接受新技術(shù)、新產(chǎn)品較快，更為重要的是高校學(xué)生是我們建行的潛在優(yōu)質(zhì)客戶?，F(xiàn)在學(xué)校中手機普及率

2、和手機上網(wǎng)率已經(jīng)很高，建行手機銀行在這個龐大的群體中具有很強的潛在優(yōu)勢。1.2學(xué)生為什么會選擇建行手機銀行（1）是快捷方便：建行手機銀行服務(wù)采用CDMA1X網(wǎng)絡(luò)，傳輸速度最快可達每秒153.6K，是撥號上網(wǎng)速度的3倍?？旖莸膫鬏斔俣饶軌蜓杆俚貪M足客戶的各類網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)需求，在最大程度上方便了聯(lián)通手機使用者。手機銀行界面友好，直觀可視。會用手機，就可以操作手機銀行，版本升級也更為容易。（2）是安全可靠：建行手機銀行實現(xiàn)了從手機端到銀行端全程加密，采用了先進的加密算法，同時具備了數(shù)字簽名機制、手機與卡的綁定機制等功能，采用交易額度限制等業(yè)務(wù)控制措施，多層次、多渠道的保證了客戶交易和賬戶資金的安全。

3、（3）是全國開通，全網(wǎng)漫游：建行手機銀行是國內(nèi)商業(yè)銀行第一次在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一開通手機銀行服務(wù)，實現(xiàn)了全網(wǎng)漫游，實時服務(wù)。聯(lián)通客戶在全國任何地方都可以使用建行手機銀行服務(wù)，不受地域限制。（4）是渠道共享，申請方便：建設(shè)銀行以銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，為手機銀行開發(fā)了統(tǒng)一的接入平臺，實現(xiàn)了手機銀行與網(wǎng)上銀行渠道之間的客戶資源共享。客戶可通過手機、建行因特網(wǎng)網(wǎng)站、建行網(wǎng)上銀行和建行柜臺網(wǎng)點四種方式開通手機銀行服務(wù)。 2、產(chǎn)品介紹建設(shè)銀行手機銀行，Android客戶端.暢享移動金融生活 。 建設(shè)銀行手機銀行Android客戶端，全面融入智能手機性能特點，為廣大Android手機用戶帶來前所未有的操作體驗

4、，讓您尊享暢快自如的移動金融生活！除了具備WAP版的業(yè)務(wù)定制特性，建行手機銀行Android客戶端充分挖掘智能手機平臺特點，擺脫了手機瀏覽器對于用戶操作和業(yè)務(wù)展現(xiàn)的局限性，操作界面更加友好、使用更加便捷，是客戶的移動理財好幫手。不論您是否為建設(shè)銀行客戶，只要您有一部可上網(wǎng)的Android手機就能通過我行手機銀行Android客戶端使用飛機訂票、網(wǎng)點地圖、影票在線、建行大智慧、建行商城、個人存貸款計算器等便捷服務(wù)；當(dāng)您完成用戶身份驗證后，還可登錄手機銀行使用查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、手機話費充值、信用卡、賬戶金、繳費、賬戶管理等服務(wù)。 2.1功能介紹： Android版包括如下強大功能：金融資訊信手拈來，

5、實用又貼心！無須登錄，便可查詢最新的金融資訊，包括： 2.3.1主要功能：（1）查詢功能。建行手機銀行可以查詢用戶名下所有追加到手機銀行里的銀行卡的賬戶余額，賬戶明細，信用卡賬單等。（2）轉(zhuǎn)賬功能。建行手機銀行具有多種轉(zhuǎn)賬方式，下面主要介紹四種：a)手機到手機轉(zhuǎn)賬。該轉(zhuǎn)賬方式適用于轉(zhuǎn)入賬戶同為建行卡，并且同時開有手機銀行，轉(zhuǎn)出賬戶的用戶可以直接輸入轉(zhuǎn)入賬戶開通手機銀行的手機號，系統(tǒng)自動提示對方的卡號，姓名，核對無誤后進行后續(xù)操作。b)活期到活期轉(zhuǎn)賬。該轉(zhuǎn)賬方式適用于轉(zhuǎn)入賬戶同為建行卡的轉(zhuǎn)賬操作。只需輸入對方的卡號，姓名，轉(zhuǎn)賬金額，然后輸入短信驗證碼，點擊確定，資金便可實時轉(zhuǎn)入對方活期賬戶。c)

6、跨行轉(zhuǎn)賬，分為加急和普通。選擇加急的用戶無需輸入準入賬戶的開戶網(wǎng)點名稱，選擇普通轉(zhuǎn)入的用戶必須選擇轉(zhuǎn)入賬戶的卡戶網(wǎng)點名稱。二者手續(xù)費有所區(qū)別，費率由分行各自決定。d)定活互轉(zhuǎn)。該轉(zhuǎn)賬方式主要適用于用戶需將卡里的活期余額轉(zhuǎn)存定期，可以進行卡內(nèi)互轉(zhuǎn)，也可以給其他建行卡轉(zhuǎn)。（3）繳費功能。建行手機銀行可以進行多種繳費，包括手機費，交通違章罰款代繳，水電煤氣費等等，當(dāng)然用戶所處的地區(qū)不同，手機銀行可以交費的功能也不同，繳費功能主要在悅生活里面操作。（4）投資理財。建行手機銀行的投資理財功能里，可以進行賬戶貴金屬買賣，自助保險，以及建行發(fā)行的理財產(chǎn)品交易。省去了用戶跑去網(wǎng)點的麻煩。（5）手機銀行手續(xù)費相

7、關(guān)問題。建行手機銀行手續(xù)費是建行柜面價格的30%，最低一元，最高15元。2.3.2其他功能：（1）財富養(yǎng)老金，社保實時快速查詢。（2）快貸-房貸，學(xué)貸，銀行信用更高，貸款利率較低。（3）龍支付-除二維碼取款等傳統(tǒng)取款方式，新增加了刷臉取款，聲波取款等功能，豐富取款方式，更加便利客戶。（4）速盈理財，最低一百元，年化利率4%以上，相比同期余額寶3.6%高出百分之零點四個百分點。（5）代理保險-，建信人壽，建行旗下子公司，可根據(jù)自身需求，推薦保險。如：莘莘無憂旅行意外險等。（6）善融商城-產(chǎn)品質(zhì)量可靠，優(yōu)惠力度較大，優(yōu)惠差價由建行補給。（7）信用卡一般業(yè)務(wù)。（8）投資理財-速盈，基金定投，可按推薦

8、的年化收益率較高理財產(chǎn)品來進行購買，避免投資陷阱，獲取最優(yōu)收益。（9）悅享生活-優(yōu)惠-開學(xué)季手機數(shù)碼會場，6.8元起可代繳黨費，電費，物業(yè)費，學(xué)雜費，考試報名費，培訓(xùn)費，幼兒園繳費，交通罰款-跨省市交罰款。（10）家居裝修，法律服務(wù)，公證服務(wù)，家政服務(wù)，快遞查詢，手機維修。2.4業(yè)務(wù)特點（1）用戶覆蓋面廣：建行手機銀行已覆蓋中國移動和中國聯(lián)通兩大運營商網(wǎng)絡(luò)的所有用戶，只要手機支持上網(wǎng)功能，就可以輕松開通和使用手機銀行服務(wù)。（2）攜帶方便、隨時可用：手機可被人們帶到任何地方、也可在任何時間使用，因此手機銀行也就成為了人們掌上的銀行柜臺和貼身的理財專家。（3）功能豐富、操作簡便：建行手機銀行具有賬

9、戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、投資理財、繳費支付、信用卡、外匯買賣、本地特色服務(wù)、萬易通商城等近百種的服務(wù)功能，能夠全面滿足人們?nèi)粘＝鹑诜?wù)的需求，而且界面簡潔友好，功能清晰易用，用戶只需通過手機上網(wǎng)，選擇所需的功能，簡單的輸入幾個數(shù)字或密碼，即可辦理銀行業(yè)務(wù)。（4）技術(shù)先進、安全性高：先進的技術(shù)、純凈的網(wǎng)絡(luò)、多重的技術(shù)安全保障，使手機銀行實用更安全。（5）申辦快捷、手續(xù)簡單：建行手機銀行具有多種開通方式，用戶可通過編輯短信進行開通，登錄建行手機銀行wap網(wǎng)站或建行互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站申請開通，也可親自到建行網(wǎng)點柜臺簽約開通成為手機銀行簽約客戶。為了迎合市場熱點，創(chuàng)新金融服務(wù)渠道，建設(shè)銀行手機銀行擁有“手機到手機轉(zhuǎn)

10、賬”、“手機跨行轉(zhuǎn)賬”、“手機投資理財”等獨有的亮點功能，代表了建設(shè)銀行手機銀行超前的服務(wù)能力。3、市場分析3.1 目標群體分析一方面，大學(xué)校園99.9%的手機覆蓋率為建行手機銀行的進入提供了堅實的基礎(chǔ)。另一方面，在校園這個特殊的群體中90%以上的學(xué)生來自外地，學(xué)費生活費基本上是由父母定期打到銀行卡上，這樣就為建行手機銀行的異地業(yè)務(wù)辦理創(chuàng)造了市場機會，同時，對大學(xué)生來說，作為一個沒有經(jīng)濟收入的群體，他們愿意嘗試新事物，體驗新感覺，所以在宣傳推廣的過程中我們要緊扣獵奇心理和價格這兩方面。此外，建行儲蓄卡業(yè)務(wù)涉及河北師范大學(xué)全體師生，但在全校將近三萬師生中，僅有不到20%的人使用手機銀行，由此可得

11、，建行手機銀行在河北師范大學(xué)的市場有待開拓。綜上，我們將目標人群分為三類：（1）即將進入大學(xué)的大一新生，他們的手機銀行使用率基本為零，可開拓性較強。（2）有一定的大學(xué)生活經(jīng)驗，對建行手機銀行提供的各種優(yōu)惠便利活動有一定需求的，尚未使用建行手機銀行的大學(xué)生群體。（3）河北師范大學(xué)校內(nèi)以及周邊個體經(jīng)營戶以及其他師大周邊服務(wù)業(yè)從業(yè)人員，師大的餐飲服務(wù)行業(yè)發(fā)展繁榮，其相應(yīng)從業(yè)人員數(shù)量可觀，開拓建行手機銀行新用戶的幾率較大。 3.2 市場環(huán)境分析3.2.1微觀市場營銷環(huán)境潛在顧客很多但是實際認知程度很低，大學(xué)生認為手機銀行是個新鮮的事務(wù)，愿意嘗試但是擔(dān)心其安全性，建行手機銀行沒有對其進行大力的宣傳工作，

12、在市場上的認知度幾乎為零。3.2.2宏觀市場營銷環(huán)境年輕一族幾乎都是手機用戶，科學(xué)技術(shù)的進步，使得手機銀行的安全性能有很大的提高，同時，生活節(jié)湊的改變，大學(xué)生也在尋求更方便快捷的服務(wù)。3.3 價格定位分析在校園里，主要的消費群體是大學(xué)生，他們沒有經(jīng)濟收入，或者有少量的經(jīng)濟收入，并且大多都會辦理異地業(yè)務(wù)，所以手機銀行在提供便利的同時，價格應(yīng)該是能被學(xué)生所接受的。因為學(xué)生使用銀行卡主要是為了方便家里給打生活費，其次就是刷卡消費等其他業(yè)務(wù)，所以建行手機銀行在剛進入市場初期，面向?qū)W生群體的價格定位應(yīng)該按單筆交易收費，并且要低于同等業(yè)務(wù)的其他銀行，在市場成長期可以適當(dāng)?shù)奶岣邇r格定位。3.4 競爭狀況分析

13、3.4.1手機銀行與網(wǎng)上銀行，傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行和電話銀行的比較手機銀行具有傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行的優(yōu)勢，可以說手機銀行是傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行的結(jié)合體，手機銀行不僅可以辦理傳統(tǒng)網(wǎng)點銀行的業(yè)務(wù)，還具有網(wǎng)上銀行的實時在線業(yè)務(wù)處理功能和電話銀行及時方便快捷的功能。手機銀行與網(wǎng)上銀行優(yōu)勢：（1）開放程度更廣泛手機銀行通過開放的移動網(wǎng)絡(luò)開展銀行業(yè)務(wù)，是一個比網(wǎng)上銀行更開放的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。（2）客戶主導(dǎo)服務(wù)客戶通過移動網(wǎng)絡(luò)遠距離主動發(fā)起交易，自助辦理業(yè)務(wù)，改變了接受柜臺服務(wù)的被動模式。（3）隨時隨地提供全天候服務(wù)客戶使用隨身攜帶的手機獲得銀行服務(wù)，銀行可以再任何時候(anytime)、任何

14、地方(anywhere)，以任何方式(anyhow)為客戶提供“3A”式全天候金融服務(wù)，改變了傳統(tǒng)銀行在服務(wù)時間、服務(wù)地點方面的限制，比網(wǎng)上銀行更方便，使銀行成為真正意義上無處不在、無時不在的全球性銀行。（4）客戶身份認證準確便捷對于手機銀行來說，確認客戶身份主要通過手機號碼和密碼，比起實體銀行中身份證件，具有更加嚴密準確的識別性。這樣就大大提高了效率，降低了成本。（5）交易成本低手機銀行通過移動終端提供服務(wù)，無須依賴密集的物理網(wǎng)點，可以為銀行節(jié)省大量的硬件和人力成本，同時為客戶降低時間和交通成本。（6）業(yè)務(wù)綜合性強手機銀行不僅可以提供存款、貸款、信用卡等傳統(tǒng)的金融服務(wù)，還可以根據(jù)客戶及市場需

15、要，利用一體化的網(wǎng)絡(luò)平臺，簡化銀行業(yè)務(wù)流程，整合各類渠道，將各種銀行業(yè)務(wù)進行重新組合，創(chuàng)新銀行產(chǎn)品，銷售保險、證券、基金等其他金融產(chǎn)品，提供對各種公用事業(yè)及其他行業(yè)的收費、繳費服務(wù)。此外，手機銀行還建立了全新的代理銷售平臺，提供物理網(wǎng)點分銷渠道根本無法提供的全新的個性化服務(wù)。3.4.2手機銀行同行之間的比較建行早在2005就開通了手機銀行業(yè)務(wù)，也是業(yè)內(nèi)（銀行）第一家開通在線手機銀行的銀行，而其他銀行（工行、農(nóng)行、招行等）的手機銀行業(yè)務(wù)則是跟著建行的業(yè)務(wù)才發(fā)展起來的，憑著先進的優(yōu)勢，建行在手機銀行領(lǐng)域占據(jù)著老大的位置。更全面的功能，更低廉的價格，建行一路獨領(lǐng)風(fēng)騷。3.5 SWOT分析Streng

16、th優(yōu)勢：（1）基本服務(wù)+特色服務(wù)，讓我們的產(chǎn)品更受大學(xué)生的青睞（2）先進完善的安全保障系統(tǒng)，確保交易和資金的安全（3）技術(shù)比較成熟，而且現(xiàn)在新開通了手機到手機轉(zhuǎn)帳功能，不用知道對方銀行帳號，只要知道手機號就可以進行轉(zhuǎn)帳（4）24x7的全方位隨時隨地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)（5）低價：轉(zhuǎn)賬手續(xù)費享受柜面三折優(yōu)惠，新增了一系列大學(xué)生使用較為頻繁的免費充值服務(wù)Weakness劣勢：（1）消費者對產(chǎn)品的認知度低，雖然目標群體愛好體驗新生事物，但手機銀行作為一種全新的服務(wù)進入校園（而且是直接涉及到資金的），很多同學(xué)對其安全性提出質(zhì)疑（2）服務(wù)或交易的過程易受手機信號強弱的影響，有些功能簡單的手機無法實現(xiàn)開通功能，使

17、服務(wù)受到手機本身的限制（3）部分大學(xué)生的理財意識不夠強，我們精心打造的低價并不會吸引他們的眼球（4）其他銀行也相繼推出了手機銀行，行業(yè)競爭加大Opportunity機會：（1）技術(shù)的進步與發(fā)展為手機銀行服務(wù)（諸如安全性、操作的簡易性等）的日漸完善提供了基礎(chǔ)（2）與其他形態(tài)的銀行相比，手機銀行具有無法比擬的優(yōu)勢（3）校園是一個極具潛力的目標消費群體Threats威脅：（1）手機銀行作為一個新生的市場，國家還沒有出臺相關(guān)的法律法規(guī)（2）受技術(shù)和手機生產(chǎn)商以及移動、聯(lián)通等通信行業(yè)的影響較大（3）網(wǎng)絡(luò)本身的不穩(wěn)定會影響服務(wù)的質(zhì)量4、營銷組合策略4.1宣傳策略a)線下宣傳，通過發(fā)放宣傳單，口述介紹等方式

18、進行建行手機銀行產(chǎn)品宣傳。b)線上宣傳，利用QQ，微信，微博等第三方社交平臺，進行線上推廣。c)在ATM機和其他校園公共公告欄上，粘貼建行手機銀行宣傳單，海報等。建設(shè)銀行有著廣大的客戶群，而開通了手機銀行的客戶卻不多，剩下那一部分潛在客戶量是相當(dāng)可觀的。開發(fā)這一部分客戶其實比較容易。首先在ATM機上做宣傳，用ATM機的人往往是比較容易接受新生事物的一類人，而且有交易的需要。在ATM機附近做宣傳，使用戶在排隊的時候，能了解到一種比ATM更方便的途徑，這樣抓住這個客戶的可能性就比較大了。d)實時宣傳，走出去，直接找尋目標客戶，進行現(xiàn)場宣傳介紹。e)新生宣傳，利用大學(xué)新生開學(xué)的機會，進行宣傳。f)漫

19、畫宣傳。制作建行手機銀行宣傳漫畫，實時發(fā)放。宣傳過程中使用的宣傳材料或者贈品，在其制作上應(yīng)力求精美，務(wù)實的宣傳中國建設(shè)銀行手機銀行的相關(guān)知識，故事或者宣傳漫畫等。形式可以是招貼，掛歷，圖卡，廣告小裝飾品，紀念品等，結(jié)合不同的目標消費層次，有的放矢的對新業(yè)務(wù)進行宣傳。g)視頻宣傳。由小組成員制作漫畫或真人建行手機銀行宣傳片，進行線上推廣，如通過QQ，微信朋友圈等方式。h)口口相傳，讓用戶帶來更多的用戶。剛才提過了大學(xué)生的群體化程度很高，往往一個人的選擇可以帶動一群人。對此，我們推出“好友推薦”活動，讓已經(jīng)成為建行手機銀行的客戶向好友發(fā)出推薦宣傳。4.2活動策劃4.2.1聯(lián)合商家改變支付理念（可行

20、）這個活動的口號就是“手機卡就是銀行卡 手機就是錢包”將現(xiàn)在流行的“劃卡消費”變成，手機轉(zhuǎn)賬。在超市購物完成后，不用刷卡，直接按幾個鍵將錢轉(zhuǎn)到商戶的手機銀行賬戶即可。這樣做的比刷卡的好處：1）避免了排長隊 2）手機比銀行卡更貼身更安全 3）用手機輸入密碼比在pos機輸入更隱蔽更安全.這樣的改革對于銀行和商家及消費者是多贏的，減少了商戶的經(jīng)營成本，提高了交易效率，推廣了手機銀行，商家和銀行還可以協(xié)商，為通過手機銀行支付的客戶，給予適當(dāng)折扣。真正實現(xiàn)手機卡就是銀行卡，手機就是錢包。4.2.2校園戶外廣告（可行）為了增強消費者注意力，形成印象積累效果，在大學(xué)校園內(nèi)設(shè)立戶外廣告牌、燈箱、霓虹燈等，使人

21、們以欣賞藝術(shù)的輕松心情，自然地接受廣告信息。具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、閱報欄、校園主干道、草地、球場等。廣告應(yīng)著眼于宣傳建行手機銀行的清新亮麗的形象及其新業(yè)務(wù)，要避免過于商業(yè)化，結(jié)合大學(xué)的校園文化，著重體現(xiàn)建行企業(yè)形象及企業(yè)文化，使同學(xué)們易于接受。廣告內(nèi)容應(yīng)形式多樣、全方位體現(xiàn)出建行手機銀行及隨之而推出的全新的業(yè)務(wù)特點。廣告語言應(yīng)著重體現(xiàn)出建行手機銀行的業(yè)務(wù)特點及建行企業(yè)的形象，應(yīng)選擇生動活潑、表意豐富的廣告語言，如：“建行手機銀行引領(lǐng)您一同步入銀行的即需即用時代”等。讓建行手機銀行的廣告牌不僅是校園里一道亮麗的風(fēng)景線，而且是建行企業(yè)文化與人文精神在高校中的展示，融建行的企業(yè)

22、文化于高校的校園文化。4.2.3校園宣傳活動a)校園新生用戶拓展八月七八九號，在河北師范大學(xué)新生開學(xué)之際，在學(xué)校師生活動中心門口，擺放桌子，實地宣傳。由我小組成員放發(fā)建行手機銀行宣傳單，進行新生宣傳，并進行手機銀行相關(guān)產(chǎn)品介紹。并對來到宣傳攤位，申辦手機銀行的同學(xué)發(fā)放建行專屬紀念品或小禮品。此外，可針對新生，新生家長群體推薦介紹與之需求相符的手機銀行功能，引導(dǎo)其使用建行手機銀行?？杀M量拓展新生家長用戶群體，采取家長帶動學(xué)生，或者學(xué)生帶動家長的方式，為前來送孩子上學(xué)的家長們提供免費的手機銀行開設(shè)綁定指導(dǎo)服務(wù)，并給予一定的小禮品，提高建行手機銀行使用率。b)大學(xué)老同學(xué)客戶拓展主要采取掃樓，熟人推薦

23、等方式。4.2.4商戶拓展a)河北師范大學(xué)內(nèi)部商戶主要向處于東門地下商城，西門地下商城，師大科技樓四樓等方位的中小型商戶（以餐飲服裝類門店為主）推薦建行手機銀行APP，針對其相應(yīng)需求，展開不同的營銷策略。此外，也可以審時度勢地向來往的學(xué)生或其他客戶推薦建行手機銀行客戶端。b)師大周圍潤豐五金城，栗源五金城周圍商戶師大周圍的商戶也可作為商戶拓展手機銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。具有固定場所的商戶，可采取消費銷售策略，先到其營業(yè)場所消費，了解商戶大概情況需求，并向其推薦合適的建行產(chǎn)品。流動攤位，可直接與之磋商，洽談?？偠灾?，站在客戶的角度 ，本著為客戶服務(wù)，滿足客戶需求的真誠態(tài)度，完成建行手機銀行的用戶拓展。

24、5、風(fēng)險管理手機銀行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，在為人們帶來收益的同時，也帶來了風(fēng)險。我們希望銀行機構(gòu)能夠以一種審慎的態(tài)度根據(jù)手機銀行業(yè)務(wù)的根本特點和面臨的挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險、確定風(fēng)險和管理風(fēng)險。這些特點包括有關(guān)技術(shù)和客戶服務(wù)創(chuàng)新的空前速度，遍布全球的開放電子網(wǎng)絡(luò)，手機銀行應(yīng)用軟件和終端系統(tǒng)的整合，以及對提供必要信息技術(shù)的第三方的依賴不斷增加。雖然這些特點和挑戰(zhàn)并沒有在本質(zhì)上產(chǎn)生新的風(fēng)險，但是這些特點增加和改變了與銀行活動相關(guān)的傳統(tǒng)風(fēng)險，特別是操作風(fēng)險、法律風(fēng)險和聲譽風(fēng)險，從而改變了銀行面臨風(fēng)險的全貌。5.1操作風(fēng)險 操作風(fēng)險，主要是未經(jīng)過明確授權(quán)使用客戶賬戶，可能導(dǎo)致客戶經(jīng)濟損失的風(fēng)險。操作風(fēng)險可能來自于手

25、機銀行客戶的疏忽，也可能來自于手機銀行產(chǎn)品的設(shè)計缺陷及操作失誤。操作風(fēng)險主要涉及手機銀行賬戶的授權(quán)使用、風(fēng)險管理系統(tǒng)及其與其他銀行和客戶間的信息交流等。包括技術(shù)風(fēng)險和業(yè)務(wù)操作風(fēng)險。5.1.1技術(shù)風(fēng)險包含三個方面：（1）網(wǎng)絡(luò)安全性風(fēng)險，一般包括黑客攻擊風(fēng)險、內(nèi)部員工非法侵入風(fēng)險、數(shù)據(jù)安全風(fēng)險和病毒破壞風(fēng)險，如蠕蟲木馬等病毒的侵入破壞，拒絕服務(wù)、端口掃描、攻擊、篡改網(wǎng)頁等。 （2）系統(tǒng)的設(shè)計缺陷，可能給攻擊者留下漏洞。（3）技術(shù)外包風(fēng)險，是指金融機構(gòu)在技術(shù)上依靠外部的技術(shù)、提供商等機構(gòu)而產(chǎn)生的風(fēng)險。5.1.2業(yè)務(wù)操作風(fēng)險：（1）客戶在使用方面知識匱乏造成的錯誤交易或者在使用中泄露了私密信息而引發(fā)的

26、相關(guān)風(fēng)險；（2）員工利用職務(wù)之便竊取客戶信息，利用手機銀行盜竊客戶資金。5.2法律風(fēng)險法律風(fēng)險是指有關(guān)網(wǎng)絡(luò)交易的法律法規(guī)相對手機銀行的發(fā)展滯后，當(dāng)手機銀行發(fā)生交易事故，法律中無明確規(guī)定或規(guī)定不清，致使當(dāng)事人各方的權(quán)利義務(wù)不明，得不到法律的保護。手機銀行屬于新興的金融服務(wù)產(chǎn)品，其交易過程不同于柜面業(yè)務(wù)流程，依賴于電子媒介為載體的協(xié)議，是否有效存在著不確定。5.3信譽風(fēng)險信譽風(fēng)險是指網(wǎng)上銀行未能滿足客戶的意愿，使公眾對銀行產(chǎn)生負面效應(yīng)所造成損失的風(fēng)險。網(wǎng)上銀行的信譽風(fēng)險一般表現(xiàn)在三個方面：（1）是系統(tǒng)存在技術(shù)缺陷，客戶無法登錄系統(tǒng)或者賬戶信息受損，消息擴散后，可能因客戶對手機銀行不信任或?qū)︺y行不滿

27、；（2）是系統(tǒng)存在重大的安全缺陷，黑客侵入或者病毒被植入銀行系統(tǒng)，造成數(shù)據(jù)破壞，系統(tǒng)紊亂或損毀，致使大批客戶失去對該行的信任而流入它行；（3）是市場上使用同種或相似的系統(tǒng)或產(chǎn)品，一旦一家出現(xiàn)問題，客戶就會猜疑其他機構(gòu)也將出現(xiàn)同樣問題，從而導(dǎo)致客戶流失。6、預(yù)期效果從經(jīng)濟效果看，通過以上長期及短期的廣告宣傳和誘導(dǎo)，自然會吸引一部分學(xué)生消費群體，獲取一定的市場份額，給企業(yè)帶來利潤。更重要的是穩(wěn)定了大部分未來的、潛在的消費者，從而達到廣告的最基本、最重要的效果經(jīng)濟效果。從社會效果看，定位于高校，贊助高校各項活動，就是對社會文化教育的貢獻，對社會主義精神文明和物質(zhì)文明的促進，從而產(chǎn)生深遠的影響和意義。

28、從心理效果看，通過對各種活動的贊助，拉近了學(xué)生消費者與企業(yè)和產(chǎn)品的距離，培養(yǎng)了消費者對產(chǎn)品的信任和好感，樹立了良好的品牌形象和企業(yè)形象。Epos機和龍商戶推廣1、產(chǎn)品介紹1.1Epos機的介紹：轉(zhuǎn)賬電話是基于運營商通訊網(wǎng)絡(luò)，依托建行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為個人家庭、個體工商戶、企事業(yè)單位等用戶提供金融服務(wù)和非金融增值服務(wù)的一種渠道工具。主要功能有消費支付，轉(zhuǎn)賬匯款，查詢、手機繳費、投資理財。1.2龍商戶介紹：是指在建行手機渠道開立并綁定個人建設(shè)銀行結(jié)算賬戶的收單商戶。建設(shè)銀行為一些小型商戶生成收款二維碼，客戶掃描商戶收款二維碼，商戶實現(xiàn)收款。龍商戶還可以通過掃碼槍掃描客戶手機上的付款二維碼實現(xiàn)收款。2、本

29、方案目的為了更好的拓展市場，讓更多的商戶使用我們的epos機和龍商戶。服務(wù)學(xué)校附近的潤豐五金城、潤德五金城、栗源五金城及河北師大周圍商鋪。同時也能更好地為建設(shè)銀行帶來存款。主要拓展群體就是河北師范大學(xué)周圍的商戶。3、市場分析3.1市場定位有刷卡需求有刷卡量商戶有持續(xù)經(jīng)營能力商戶守法經(jīng)營3.2目標群體分析 河北師范大學(xué)是河北省的百年老校，在校教職工和學(xué)生數(shù)量高達50000多人，在2006年全校師生正式遷入新校區(qū)，此后以新校區(qū)為中心的生態(tài)圈正逐步建立。到今天河北師大周邊已基本形成了穩(wěn)定和繁榮的商業(yè)圈，形成了科技樓，國培大廈，師生活動中心等幾大重要的商業(yè)區(qū)。并且?guī)煷蟮纳虡I(yè)圈還在不斷擴大和發(fā)展，科技樓

30、不斷壯大的商戶群體，西門地下商業(yè)區(qū)的開設(shè)以及在建中的許多商業(yè)區(qū)都是我們推廣epos 機的廣大市場和機會條件。3.3細分客戶購物類：晨輝超市、暢購超市、天客隆超市餐飲類：西門一條街飯店、科技樓周圍飯店、國培的青春魔方的商戶住宿類：驛家365娛樂類：晶廣線影城、新人秀量販式ktv、萬拓健身房（新開）、力德健身房（新開）其他類：大明眼鏡店、文具店、美發(fā)店、新舊書屋4、推廣方案4.1營銷活動時間2017年8月28日2017年9月4.2營銷方式上門拜訪+電話垂詢+網(wǎng)絡(luò)推廣挨家挨戶上門拜訪、地毯式宣傳，采取由近及遠的原則，由校內(nèi)逐步向校拓展；小組分成兩隊同時進行，一隊人去西門商業(yè)區(qū)，一隊人去東門商業(yè)區(qū)；根

31、據(jù)上門拜訪宣傳的情況將商戶分為已達成協(xié)議，有意向但還在猶豫和抗拒無意向三類商戶并向他們索取聯(lián)系方式，對有意向還在猶豫的商戶隔天進行電話回訪詢問，針對明確拒絕的商戶通過一些社交平臺將建行關(guān)于epos宣傳優(yōu)惠的推送發(fā)送給該類商戶。4.3營銷瓶頸4.3.1“要不要”問題推銷epos機首先要改變商戶的心理，由于epos機的使用會給商戶帶來一些額外費用需要一定的手續(xù)費，所以商戶的心中會產(chǎn)生一定的排斥心理。我們就需要把手續(xù)費方面的優(yōu)惠措施介紹給他們。4.3.2“已有他行epos機”問題對該類商戶進行建行epos機相對于其他商業(yè)銀行的優(yōu)勢宣傳并分析他行的劣勢所在，勸說建議其轉(zhuǎn)為安裝建行的epos機。4.4營

32、銷目標活動結(jié)束時，預(yù)計營銷目標10戶。4.5成功營銷標準活動期間安裝成功，并進行刷卡使用4.6營銷工具易拉寶、海報、宣傳單、宣傳手冊4.7營銷套餐Epos+龍商戶+聚財寶聚財寶是一款靈活計息、具備活期便利、定期收益的人民幣個人智能理財功能的產(chǎn)品。只要保證戶頭保底有一萬元，積數(shù)達到360萬所有卡里的錢都可以享受一年定期利率。5、SWOT分析Strengths優(yōu)勢：（1）消費群體：隨著消費群體消費習(xí)慣的改變現(xiàn)金支付已經(jīng)非常少見，即將入學(xué)的大一新生已更換新一卡通，該一卡通兼具建行銀行卡的功能，安裝epos機有利于刺激學(xué)生消費商家可以創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。另外校園食堂引入龍支付，學(xué)生可以通過建行手機銀行

33、進行掃碼支付，說明手機銀行必然在校園進行大量推廣并逐步普及。商家為了更好的吸引消費者，商家應(yīng)與時俱進，充分滿足師大學(xué)生的消費需求，辦理龍商戶能為消費者提供便利。（2）優(yōu)惠條件：針對Epos：a對于新拓展商戶，享受前三個月消費手續(xù)費全免 b對所有存量商戶，根據(jù)商戶結(jié)算賬戶上月日均存款情況實施刷卡手續(xù)費差別化定價：a 日均存款5萬（含）-10萬元，手續(xù)費減免一半； b 日均存款10萬（含）以上，手續(xù)費全免；針對龍商戶：龍商戶可申請參加建行“龍支付”隨機減活動，消費者可享受0.05元-100元隨機立減，立減金額由建行直接補貼。使用龍支付還可享市面超低手續(xù)費率。（3）信息優(yōu)勢：當(dāng)今是大數(shù)據(jù)時代，誰握有

34、數(shù)據(jù)誰就能預(yù)測未來的，安裝建行的epos的商戶，建行可以把客戶的部分信息提供給，這是美團、餓了么都做不到的。Weaknesses劣勢（1）競爭壓力：支付寶和微信已經(jīng)基本占領(lǐng)校園市場，轉(zhuǎn)變大家的消費方式和消費觀念有些困難。（2）商家抗拒：有些商家會不太樂意接受這種支付方式，在意自己的在不同支付渠道中流失的收益。Opportunities機會 （1）宏觀經(jīng)濟方面：商戶是支撐宏觀經(jīng)濟發(fā)展和提供民生服務(wù)的重要力量。在擴內(nèi)需、促消費的新型城鎮(zhèn)化大背景下，消費對我國國民經(jīng)濟發(fā)展拉動效果明顯，商戶作為客戶消費的必經(jīng)場景，是承接資金不可或缺的重要節(jié)點。在轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型理念下，我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向服務(wù)業(yè)

35、導(dǎo)向轉(zhuǎn)型。商戶扮演者支撐服務(wù)業(yè)繁榮發(fā)展、為廣大居民提供日常生活服務(wù)的重要角色。（2）市場方面：個體工商戶體量龐大。河北師大作為河北知名高校，擁有龐大的師生群體，而學(xué)生尤其是高校大學(xué)生長期以來一直是一直強大的消費者群體，在餐飲、娛樂、服飾、教育等各種服務(wù)業(yè)的消費需求很強，因此今年來河北師大周邊商戶逐漸增多，長期以來形成了穩(wěn)定和繁榮的商業(yè)圈，形成了科技樓，國培大廈，師生活動中心等幾大重要的商業(yè)區(qū)。并且?guī)煷蟮纳虡I(yè)圈還在不斷擴大和發(fā)展，科技樓不斷壯大的商戶群體，西門地下商業(yè)區(qū)的開設(shè)以及在建中的許多商業(yè)區(qū)都是我們推廣epos 機的廣大市場和機會條件。河北師大還緊鄰潤豐五金城，潤德五金城，潤豐物流等較大型

36、專業(yè)市場，不管是師大周邊的小額零售類商戶還是專業(yè)批發(fā)市場商戶都是建行epos 機很大的推廣對象，有更廣的推廣市場。（3）競爭方面：建行作為四大行之一擁有雄厚的資金實力和市場認可度，是河北省首屈一指的大行，憑借其強大的綜合實力，擁有廣大的客戶群體，并且與河北師大有多年的合作關(guān)系，使得建行在師大周邊的經(jīng)濟和金融活動中都是處于優(yōu)勢地位，師生和商戶群體客戶很多，成為其與他行競爭方面一個很重要的因素。（4）消費者方面：目前正處于開學(xué)季，高校正是準備迎接返校學(xué)生和一大批大一新生之際，河北師大也將于九月十日左右迎來一大批大一新生，大一新生不管是在學(xué)習(xí)和生活方面都是商戶想要抓住的消費群體，而建行與師大的合作使得這新一批的大一新生的一卡通兼具建行銀行卡的功能，這意味著學(xué)生的一卡通可以讓學(xué)生刷卡使用，這一新形勢無疑是建行推廣epos 機的一大機會。Threats 威脅（1）替代產(chǎn)品增多：支付寶，翼支付及各大銀行的手機銀行支付等支付工具的增多使得建行epos 機和龍商戶的推廣難度增大。（2）客戶偏好改變：支付寶微信等客戶的不斷擴大以及發(fā)展，使得消費者的支付偏好已經(jīng)發(fā)生巨大變化，通過手機第三方支付軟件支付越來越普遍，成為epos 機和龍商戶發(fā)展的一大威脅莘莘無憂保險營銷方案1、產(chǎn)品介紹莘莘