終端市場操作手冊-經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備

1、PAGE PAGE 38Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.終端市場操作手冊經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌籌備營銷團(tuán)隊(duì)管管理銷售渠道設(shè)設(shè)計(jì)進(jìn)場業(yè)務(wù)洽洽談上架（柜）陳陳列布貨貨硬終端陳列列軟終端端促銷市場維護(hù)跟跟進(jìn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防防范銷售業(yè)績提提升一、經(jīng)營機(jī)機(jī)構(gòu)籌備備1、資金準(zhǔn)準(zhǔn)備一定的資金金準(zhǔn)備是是順利啟啟動經(jīng)營營的必要要條件。在在初期階階段，應(yīng)應(yīng)考慮資資金準(zhǔn)備備的項(xiàng)目目主要有有： 與公司司簽訂合合同后的的首批進(jìn)進(jìn)貨款。 計(jì)劃中中準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)場的部部分賣場場需預(yù)交交的一些些費(fèi)用。 員工擬擬在下月月發(fā)放的的工資。 房租費(fèi)費(fèi)（

2、辦公公場所及及倉庫）和和辦公用用品購置置的支出出。 預(yù)留的的應(yīng)急備備用金。一般情況下下，在一一個(gè)中等等規(guī)模的的地市級級市場以以直控終終端的模模式經(jīng)營營，如運(yùn)運(yùn)作得當(dāng)當(dāng)，前期期約需啟啟動資金金68萬元元。2、經(jīng)營及及辦公場場所布置置在考慮交通通便利性性的同時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意經(jīng)營營及辦公公場所的的安全性性，一般般不宜租租用臨街街門面，以以免過于于招搖。 倉庫所所在樓層層以三樓樓以下為為佳，最最好與辦辦公共場場所隔離離并有一一定的隱隱蔽性。辦公場所應(yīng)應(yīng)考慮員員工集會會與培訓(xùn)訓(xùn)的適用用性，室室內(nèi)可布布置與公公司產(chǎn)品品及企業(yè)業(yè)文化相相關(guān)的一一些必需需招貼畫畫、表格格、規(guī)章章制度欄欄，以營營造團(tuán)隊(duì)隊(duì)氣氛。3、

3、組織機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置置營銷團(tuán)隊(duì)是是市場拓拓展的保保障，在在集約高高效的原原則下，新新入市場場的營銷銷團(tuán)隊(duì)一一般由經(jīng)經(jīng)理、會會計(jì)、倉倉管、業(yè)業(yè)務(wù)主管管、促銷銷主管、促促銷人員員、送貨貨員等組組成，并并可根據(jù)據(jù)區(qū)域大大小及經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模進(jìn)行適適當(dāng)調(diào)整整，如一一專多能能或兼職職。以上人員員招聘的的途徑主主要有： 從同行行業(yè)其它它品牌或或保健品品、家電電以及食食品、飲飲料等快快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀秀的現(xiàn)職職業(yè)務(wù)員員和促銷銷員中挖挖角招募募。 借助社社會職介介機(jī)構(gòu)，招招聘高中中以上文文化的待待業(yè)女青青年或年年輕的下下崗失業(yè)業(yè)女工。 先錄用用人員的的推薦介介紹。由于化妝品品行業(yè)的的特殊性性，對促促銷員的的膚色、

4、容容貌、身身材應(yīng)有有一定要要求。另另，所有有員工應(yīng)應(yīng)建立個(gè)個(gè)人招聘聘入職檔檔案，部部份關(guān)鍵鍵崗位應(yīng)應(yīng)提供擔(dān)擔(dān)保材料料。4、合法經(jīng)經(jīng)營經(jīng)營啟動后后，應(yīng)盡盡快向所所在地工工商、稅稅務(wù)部門門申報(bào)必必需的合合法注冊冊手續(xù)，初初期建議議以個(gè)體體工商戶戶的形式式注冊“XXXX貿(mào)易商商行”。二、營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理1、員工隊(duì)隊(duì)伍培訓(xùn)訓(xùn)員工是企業(yè)業(yè)的第一一財(cái)富。優(yōu)優(yōu)秀的員員工不是是也不可可能是依依賴招募募而來，而而是組織織苦心培培訓(xùn)的結(jié)結(jié)果。因因此經(jīng)營營啟動之之初，培培訓(xùn)是當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容應(yīng)包括括：企業(yè)業(yè)文化、組組織紀(jì)律律、產(chǎn)品品知識、促促銷技巧巧、精神神激勵。培訓(xùn)可利利用的材材料主要要有：公司促銷銷

5、手冊、有有情系列列化妝品品手冊、公公司內(nèi)部部刊物有有情陣線線、產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳單等等等。營銷團(tuán)隊(duì)的的首要任任務(wù)是占占領(lǐng)市場場、銷售售產(chǎn)品，而而堅(jiān)實(shí)的的產(chǎn)品知知識是促促銷的基基礎(chǔ)。因此新品品入市培培訓(xùn)中，應(yīng)應(yīng)要求員員工必須須掌握以以下知識識： 熟知產(chǎn)產(chǎn)品品種種、品名名、規(guī)格格。 具備人人體皮膚膚、頭發(fā)發(fā)基本生生理及美美容護(hù)理理常識。 牢記各各產(chǎn)品成成份及各各成份的的作用與與功效。 顧客常常見疑難難問題解解答。2、激勵機(jī)機(jī)制激勵機(jī)制制主要包包括：薪薪酬、評評比、晉晉升。薪酬。促銷銷人員一一般采用用“底薪+提成”的工資資方案，員員工個(gè)人人工資總總額一般般占其銷銷售額的的10155%，當(dāng)當(dāng)然市場場啟動初初

6、期，為為調(diào)動員員工積極極性，亦亦可酌情情實(shí)施特特殊方案案。評比。主要要設(shè)立周周銷售獎獎、月銷銷售獎（包包括：銷銷售額排排名獎、銷銷售額上上升進(jìn)步步獎等項(xiàng)項(xiàng)目），以以獎勵先先進(jìn)員工工實(shí)物或或現(xiàn)金的的方式進(jìn)進(jìn)行鼓勵勵。晉升。隨著著組織的的發(fā)展壯壯大，一一方面可可根據(jù)員員工業(yè)績績、水平平對促銷銷員進(jìn)行行技能等等級評定定，如：一級促促銷、二二級促銷銷、三級級促銷等等，并適適當(dāng)增加加津貼；另一方方面可采采用虛位位競爭方方式，將將優(yōu)秀促促銷員逐逐步提升升到促銷銷組長、促促銷主管管、業(yè)務(wù)務(wù)員的崗崗位。3、考評管管理員工的考評評管理必必須量化化、表格格化、制制度化。對業(yè)務(wù)員、促促銷主管管的考評評指標(biāo)主主要有：

7、產(chǎn)品陳陳列與理理貨、客客情關(guān)系系處理、促促銷員管管理、促促銷活動動組織與與開展、巡巡場次數(shù)數(shù)、市場場資訊收收集與調(diào)調(diào)查、終終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)等等項(xiàng)目。該崗位員員工應(yīng)填填寫的表表格有：A、巡場記記錄表B、賣場經(jīng)經(jīng)營情況況調(diào)查表表C、周/月月工作計(jì)計(jì)劃表經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌籌備營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理銷售渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)場場業(yè)務(wù)洽洽談上架（柜柜）陳列列布貨硬終終端陳列列軟終端端促銷市場場維護(hù)跟跟進(jìn)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范范銷售售業(yè)績提提升一、經(jīng)營機(jī)機(jī)構(gòu)籌備備1、資金準(zhǔn)準(zhǔn)備一定的資金金準(zhǔn)備是是順利啟啟動經(jīng)營營的必要要條件。在在初期階階段，應(yīng)應(yīng)考慮資資金準(zhǔn)備備的項(xiàng)目目主要有有： 與公司司簽訂合合同后的的首批進(jìn)進(jìn)貨款。 計(jì)劃中中準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)

8、場的部部分賣場場需預(yù)交交的一些些費(fèi)用。 員工擬擬在下月月發(fā)放的的工資。 房租費(fèi)費(fèi)（辦公公場所及及倉庫）和和辦公用用品購置置的支出出。 預(yù)留的的應(yīng)急備備用金。一般情況下下，在一一個(gè)中等等規(guī)模的的地市級級市場以以直控終終端的模模式經(jīng)營營，如運(yùn)運(yùn)作得當(dāng)當(dāng)，前期期約需啟啟動資金金68萬元元。2、經(jīng)營及及辦公場場所布置置在考慮交通通便利性性的同時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意經(jīng)營營及辦公公場所的的安全性性，一般般不宜租租用臨街街門面，以以免過于于招搖。 倉庫所所在樓層層以三樓樓以下為為佳，最最好與辦辦公共場場所隔離離并有一一定的隱隱蔽性。辦公場所應(yīng)應(yīng)考慮員員工集會會與培訓(xùn)訓(xùn)的適用用性，室室內(nèi)可布布置與公公司產(chǎn)品品及企業(yè)業(yè)

9、文化相相關(guān)的一一些必需需招貼畫畫、表格格、規(guī)章章制度欄欄，以營營造團(tuán)隊(duì)隊(duì)氣氛。3、組織機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置置營銷團(tuán)隊(duì)是是市場拓拓展的保保障，在在集約高高效的原原則下，新新入市場場的營銷銷團(tuán)隊(duì)一一般由經(jīng)經(jīng)理、會會計(jì)、倉倉管、業(yè)業(yè)務(wù)主管管、促銷銷主管、促促銷人員員、送貨貨員等組組成，并并可根據(jù)據(jù)區(qū)域大大小及經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模進(jìn)行適適當(dāng)調(diào)整整，如一一專多能能或兼職職。以上人員員招聘的的途徑主主要有： 從同行行業(yè)其它它品牌或或保健品品、家電電以及食食品、飲飲料等快快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀秀的現(xiàn)職職業(yè)務(wù)員員和促銷銷員中挖挖角招募募。 借助社社會職介介機(jī)構(gòu)，招招聘高中中以上文文化的待待業(yè)女青青年或年年輕的下下崗失業(yè)業(yè)女工

10、。 先錄用用人員的的推薦介介紹。由于化妝品品行業(yè)的的特殊性性，對促促銷員的的膚色、容容貌、身身材應(yīng)有有一定要要求。另另，所有有員工應(yīng)應(yīng)建立個(gè)個(gè)人招聘聘入職檔檔案，部部份關(guān)鍵鍵崗位應(yīng)應(yīng)提供擔(dān)擔(dān)保材料料。4、合法經(jīng)經(jīng)營經(jīng)營啟動后后，應(yīng)盡盡快向所所在地工工商、稅稅務(wù)部門門申報(bào)必必需的合合法注冊冊手續(xù)，初初期建議議以個(gè)體體工商戶戶的形式式注冊“XXXX貿(mào)易商商行”。二、營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理1、員工隊(duì)隊(duì)伍培訓(xùn)訓(xùn)員工是企業(yè)業(yè)的第一一財(cái)富。優(yōu)優(yōu)秀的員員工不是是也不可可能是依依賴招募募而來，而而是組織織苦心培培訓(xùn)的結(jié)結(jié)果。因因此經(jīng)營營啟動之之初，培培訓(xùn)是當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容應(yīng)包括括：企業(yè)業(yè)文化、組組織紀(jì)律

11、律、產(chǎn)品品知識、促促銷技巧巧、精神神激勵。培訓(xùn)可利利用的材材料主要要有：公司促銷銷手冊、有有情系列列化妝品品手冊、公公司內(nèi)部部刊物有有情陣線線、產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳單等等等。營銷團(tuán)隊(duì)的的首要任任務(wù)是占占領(lǐng)市場場、銷售售產(chǎn)品，而而堅(jiān)實(shí)的的產(chǎn)品知知識是促促銷的基基礎(chǔ)。因此新品品入市培培訓(xùn)中，應(yīng)應(yīng)要求員員工必須須掌握以以下知識識： 熟知產(chǎn)產(chǎn)品品種種、品名名、規(guī)格格。 具備人人體皮膚膚、頭發(fā)發(fā)基本生生理及美美容護(hù)理理常識。 牢記各各產(chǎn)品成成份及各各成份的的作用與與功效。 顧客常常見疑難難問題解解答。2、激勵機(jī)機(jī)制激勵機(jī)制制主要包包括：薪薪酬、評評比、晉晉升。薪酬。促銷銷人員一一般采用用“底薪+提成”的工資資方

12、案，員員工個(gè)人人工資總總額一般般占其銷銷售額的的10155%，當(dāng)當(dāng)然市場場啟動初初期，為為調(diào)動員員工積極極性，亦亦可酌情情實(shí)施特特殊方案案。評比。主要要設(shè)立周周銷售獎獎、月銷銷售獎（包包括：銷銷售額排排名獎、銷銷售額上上升進(jìn)步步獎等項(xiàng)項(xiàng)目），以以獎勵先先進(jìn)員工工實(shí)物或或現(xiàn)金的的方式進(jìn)進(jìn)行鼓勵勵。晉升。隨著著組織的的發(fā)展壯壯大，一一方面可可根據(jù)員員工業(yè)績績、水平平對促銷銷員進(jìn)行行技能等等級評定定，如：一級促促銷、二二級促銷銷、三級級促銷等等，并適適當(dāng)增加加津貼；另一方方面可采采用虛位位競爭方方式，將將優(yōu)秀促促銷員逐逐步提升升到促銷銷組長、促促銷主管管、業(yè)務(wù)務(wù)員的崗崗位。3、考評管管理員工的考評評

13、管理必必須量化化、表格格化、制制度化。對業(yè)務(wù)員、促促銷主管管的考評評指標(biāo)主主要有：產(chǎn)品陳陳列與理理貨、客客情關(guān)系系處理、促促銷員管管理、促促銷活動動組織與與開展、巡巡場次數(shù)數(shù)、市場場資訊收收集與調(diào)調(diào)查、終終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)等等項(xiàng)目。該崗位員員工應(yīng)填填寫的表表格有：A、巡場記記錄表B、賣場經(jīng)經(jīng)營情況況調(diào)查表表C、周/月月工作計(jì)計(jì)劃表D、促銷活活動評估估表。 對促銷銷員的考考評指標(biāo)標(biāo)主要有有：產(chǎn)品品陳列與與理貨、客客情關(guān)系系處理、出出勤、銷銷售業(yè)績績。促銷員應(yīng)應(yīng)填寫的的報(bào)表有有：A、銷量周周報(bào)表B、盤存月月報(bào)表C、贈品發(fā)發(fā)放核銷銷表D、顧客消消費(fèi)檔案案（以及及積分卡卡）3、例會制制度。例例會分為為周例

14、會會、月例例會，其其目的是是利用例例會培訓(xùn)訓(xùn)員工、交交流經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、安排排工作、傳傳達(dá)指示示、鼓舞舞士氣，以以養(yǎng)成員員工團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，增增強(qiáng)組織織凝聚力力。五、上架（柜柜）陳列列布貨產(chǎn)品陳列是是展現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)采采的固定定廣告窗窗口，其其整齊劃劃一的布布局、明明快大度度的氣勢勢，可充充分顯示示品牌的的形象與與實(shí)力，十十分有利利于吸引引顧客注注意力，從從而延長長顧客逗逗留時(shí)間間，增加加銷售機(jī)機(jī)會。1、進(jìn)場單單品組合合一間賣場內(nèi)內(nèi)同時(shí)售售賣我方方全系列列所有產(chǎn)產(chǎn)品無疑疑是最佳佳方案。實(shí)實(shí)際操作作中，一一方面?zhèn)€個(gè)別賣場場對進(jìn)場場單品品品種數(shù)量量有所限限制，另另一方面面在談妥妥相關(guān)費(fèi)費(fèi)用的前前提下，也也可根據(jù)據(jù)

15、進(jìn)場時(shí)時(shí)的季節(jié)節(jié)與氣候候，先進(jìn)進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)產(chǎn)品，其其它產(chǎn)品品次后陸陸續(xù)入場場。2、陳列位位選擇陳列位置對對顧客流流量、顧顧客逗留留時(shí)間、顧顧客注意意力聚集集、顧客客攔截率率、同業(yè)業(yè)品牌競競爭集中中度等軟軟終端口口碑促銷銷關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)影響響重大，并并在相當(dāng)當(dāng)大的程程度上決決定著促促銷成功功率，從從而左右右產(chǎn)品銷銷售成績績。 選擇好好的陳列列位置，應(yīng)應(yīng)注意以以下要點(diǎn)點(diǎn)： 顧客出出入的集集中處。 顧客采采購移動動線（賣賣場主通通道）兩兩旁。 貨架（或或柜組）的的端頭或或緊鄰端端頭的第第1第3列列貨架（或或柜組）。 賣場中中心地段段貨架或或柜組的的轉(zhuǎn)角處處。 一線知知名品牌牌（一般般無促銷銷人員）緊緊鄰。

16、總體陳陳列零散散、無強(qiáng)強(qiáng)勢品牌牌的綜合合柜組或或貨架。除此之外，還還要注意意陳列位位附近的的采光、通通風(fēng)、空空間寬狹狹情況，并并應(yīng)遠(yuǎn)離離異味較較大的果果菜等商商品區(qū)。3、陳列要要點(diǎn)在有條件的的賣場（主主要是超超市），應(yīng)應(yīng)上齊所所有品類類、品種種，進(jìn)行行混合陳陳列，便便于形成成規(guī)模、氣氣勢，充充分顯示示產(chǎn)品種種類的豐豐富性與與品牌實(shí)實(shí)力，并并促進(jìn)系系列產(chǎn)品品成套銷銷售。全部產(chǎn)品的的組合陳陳列面積積寬大而而適中，在在保證所所有產(chǎn)品品集中陳陳列的同同時(shí)，盡盡可能多多地根據(jù)據(jù)不同品品類分散散部分品品種的陳陳列點(diǎn)，以以捕捉更更多促銷銷機(jī)會。 每一單單品確保保有23個(gè)陳陳列面。 應(yīng)季主主推產(chǎn)品品陳列在在與

17、視線線等高的的黃金陳陳列線上上（由下下至上，貨貨架的335層）。 注意產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)格及色色彩搭配配與對應(yīng)應(yīng)。（可可參照公公司相關(guān)關(guān)陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。） 所有產(chǎn)產(chǎn)品的小小價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽統(tǒng)一一粘貼于于各品種種包裝同同一位置置，同一一規(guī)格的的瓶體粘粘貼高度度必須一一致。做堆碼陳陳列時(shí)，在在每一陳陳列面有有意拿掉掉幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，適適當(dāng)留出出空隙方方便顧客客選取，并并借此顯顯示產(chǎn)品品良好的的銷售狀狀況。組合使用用海報(bào)（促促銷快訊訊）、架架頭KTT牌、貨貨架卡、促促銷告示示（提示示）貼、貨貨架眉貼貼、產(chǎn)品品托盤（托托架）、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格標(biāo)簽指指示牌等等POPP宣傳品品，加強(qiáng)強(qiáng)陳列生生動化效效果。六、硬終端端建設(shè)硬終端指

18、一一經(jīng)實(shí)施施，一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)不會改改變的廣廣告宣傳傳、陳列列展示設(shè)設(shè)施與用用品。賣場內(nèi)外的的硬終端端一般包包括： 產(chǎn)品陳陳列道具具。專屬屬形象柜柜系列（如如：節(jié)柜柜、依墻墻柜、環(huán)環(huán)柱柜、中中島柜等等）、專專用陳列列架系列列、產(chǎn)品品托系列列、專區(qū)區(qū)堆碼系系列等。POP用品品。招貼貼畫、海海報(bào)（促促銷快訊訊）、柜柜貼、貨貨架卡、告告示貼、吊吊旗、吊吊牌、汽汽球、包包裝袋、標(biāo)標(biāo)志牌（貼貼）或指指示牌（貼貼）、廣廣告看板板、立牌牌、易拉拉卷、立立式燈箱箱、電子子顯示屏屏幕、產(chǎn)產(chǎn)品模型型等。 其它宣宣傳品。賣賣場門樓樓招牌、戶戶外或室室內(nèi)掛墻墻燈箱及及大幅噴噴繪、各各型布標(biāo)標(biāo)（橫幅幅、垂幅幅）、室室外巨

19、型型懸吊汽汽球等。硬終端是固固化的實(shí)實(shí)時(shí)廣告告信息發(fā)發(fā)布媒介介，有利利于營造造全方位位的立體體的視覺覺、觸覺覺、聽覺覺廣告環(huán)環(huán)境，形形成濃郁郁的銷售售、購買買氛圍。每一種類的的硬終端端設(shè)施都都有自身身不同的的特點(diǎn)與與優(yōu)勢，適適用于不不同的場場所，效效果亦各各不相同同。在具具體操作作過程中中，應(yīng)根根據(jù)賣場場實(shí)際情情況因地地制宜，整整合相關(guān)關(guān)資源，從從公司提提供的上上述各款款用品中中選擇數(shù)數(shù)種進(jìn)行行組合布布置，力力求達(dá)到到最佳效效果。終端氛圍能能有效影影響銷售售活動，幫幫助品牌牌迅速建建立終端端賣場競競爭優(yōu)勢勢，是綜綜合成本本較為低低廉的廣廣告投入入項(xiàng)目之之首選，需需長期不不懈地堅(jiān)堅(jiān)持。雖雖然各賣

20、賣場內(nèi)廣廣告位有有限，但但在眾多多品牌興興衰更迭迭之中，必必然存在在調(diào)整機(jī)機(jī)會。因此新品品入市初初期，終終端建設(shè)設(shè)的策略略為： 主要以以貨架上上方的架架頭牌設(shè)設(shè)置為主主，同時(shí)時(shí)配合促促銷告示示貼、貨貨架眉貼貼或柜貼貼、產(chǎn)品品托盤，進(jìn)進(jìn)行貨架架陳列生生動化建建設(shè)。次選目標(biāo)為為：賣場場指示牌牌（吊牌牌）、場場內(nèi)立柱柱燈箱、樓樓梯（電電梯、立立柱）側(cè)側(cè)墻燈箱箱或廣告告牌（噴噴繪），設(shè)設(shè)在賣場場入口處處或收銀銀臺旁邊邊的立牌牌、廣告告看板、易易拉卷等等。爭取機(jī)會對對賣場存存包處進(jìn)進(jìn)行廣告告包裝，并并陸續(xù)投投入賣場場玻璃櫥櫥窗廣告告展示、賣賣場門樓樓招牌、賣賣場地下下停車場場指示牌牌或燈箱箱廣告、賣賣場

21、外墻墻體廣告告等。七、軟終端端促銷軟終端指銷銷售場所所動態(tài)變變化的市市場人員員（如：促銷/導(dǎo)購員員、營業(yè)業(yè)員），以以及他（她她）們的的口碑宣宣銷和現(xiàn)現(xiàn)場展開開的各類類促銷活活動。化妝品軟軟終端促促銷的形形式主要要有： 場內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)場導(dǎo)購購：當(dāng)班班員工獨(dú)獨(dú)立為顧顧客提供供服務(wù)。 場內(nèi)貼貼柜促銷銷：當(dāng)班班1名，外外加派11-2名名員工在在柜外或或貨架附附近流動動，以加加強(qiáng)促銷銷力量，搶搶奪銷售售機(jī)會，壓壓制競爭爭對手。場內(nèi)小型擺擺臺促銷銷：在賣賣場入口口處、場場內(nèi)客流流集中處處（如樓樓梯/電電梯口）、主主通道近近旁休閑閑區(qū)等陣陣位，利利用12張促促銷臺，224名促促銷員，配配合立牌牌、廣告告看板、促促

22、銷海報(bào)報(bào)、易拉拉卷、立立式燈柱柱等硬終終端用品品，進(jìn)行行形象展展示、試試用裝派派發(fā)、美美容服務(wù)務(wù)與咨詢詢，以及及有獎、游游戲、贈贈送、特特價(jià)等多多種形式式的促銷銷活動。場外中型有有獎銷售售促銷：24張促促銷臺、112個(gè)中中型帳篷篷、24把太太陽傘，112套套簡易美美容器材材或工具具，48名促促銷員，配配合立牌牌、廣告告看板、促促銷海報(bào)報(bào)、易拉拉卷、立立式燈柱柱等硬終終端用品品，利用用普通節(jié)節(jié)假日，進(jìn)進(jìn)行中等等規(guī)模的的促銷活活動。場外大型文文藝推廣廣促銷：成套舞舞臺、音音響及彩彩電等視視聽設(shè)備備、專職職表演人人員與促促銷道具具、大批批宣傳及及展示用用品、促促銷人員員系統(tǒng)集集成的大大型促銷銷活動。

23、一一般借助助賣場店店慶、重重大公關(guān)關(guān)事件、重重要慶典典日的時(shí)時(shí)機(jī)進(jìn)行行，重在在宣傳造造勢，展展示實(shí)力力，樹立立形象。應(yīng)該引起注注意的是是，場外外促銷活活動必須須取得賣賣場的支支持與合合作，并并經(jīng)與城城管、環(huán)環(huán)衛(wèi)等相相關(guān)部門門事先協(xié)協(xié)調(diào)后，方方可進(jìn)行行?；瘖y品促促銷活動動的手段段主要有有： 買贈銷銷售：顧顧客購買買產(chǎn)品即即獲贈禮禮品或贈贈券。一一般按購購買金額額劃分若若干等級級，相應(yīng)應(yīng)贈送不不同價(jià)值值的禮品品或贈券券。特價(jià)銷售：對產(chǎn)品品進(jìn)行打打折銷售售，讓利利于消費(fèi)費(fèi)者，以以提高產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量和市市場占有有率。（注注意：入入市初期期，特價(jià)價(jià)銷售一一般不宜宜，務(wù)請請慎重。） 有獎銷銷售：顧顧客購買

24、買產(chǎn)品即即可參與與抽獎、刮刮獎、搖搖獎或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獎等類類型的活活動，從從而有機(jī)機(jī)會獲得得超值禮禮品。 游戲銷銷售：顧顧客購買買產(chǎn)品即即可參與與富有吸吸引力的的某類游游戲，娛娛樂身心心并獲得得紀(jì)念品品。 體驗(yàn)銷銷售：先先為顧客客提供試試用服務(wù)務(wù)，如免免費(fèi)美容容、化妝妝等，然然后鼓勵勵顧客購購買。 聯(lián)合銷銷售：與與權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)或有有較大關(guān)關(guān)聯(lián)性的的其它行行業(yè)知名名品牌合合作進(jìn)行行營業(yè)推推廣，優(yōu)優(yōu)勢互補(bǔ)補(bǔ)。 入市初初期的軟軟終端促促銷策略略： 大量投投放產(chǎn)品品宣傳單單，勤發(fā)發(fā)多派，多多做口碑碑，扎實(shí)實(shí)推進(jìn)基基礎(chǔ)宣傳傳。同時(shí)時(shí)提醒員員工注意意保持傳傳單清潔潔、整齊齊、無破破損。 平柜終終端尤應(yīng)應(yīng)注重有有效使

25、用用刊發(fā)有有公司產(chǎn)產(chǎn)品及品品牌廣告告的雜志志期刊、公公司內(nèi)部部刊物以以及公司司榮譽(yù)獎獎牌等資資料。 加大贈贈品投入入，不斷斷變換并并推出新新品種贈贈品，同同時(shí)應(yīng)加加強(qiáng)贈品品核銷管管理，確確保顧客客受益。贈贈品以與與產(chǎn)品一一體的捆捆綁式銷銷售為宜宜。確保賣場營營業(yè)時(shí)間間內(nèi)不間間斷促銷銷，盡可可能安排排促銷員員上對班班（早、晚晚倒班各各1人），必必要時(shí)私私下聘請請賣場內(nèi)內(nèi)柜組長長為臨時(shí)時(shí)兼職促促銷員。集中調(diào)派人人手，“圍點(diǎn)攻攻堅(jiān)”，頻繁繁開展貼貼柜促銷銷或“一張促促銷臺、22名促銷銷員”形式的的場內(nèi)小小型促銷銷活動，短短期內(nèi)迅迅速形成成壓倒性性銷售優(yōu)優(yōu)勢。 積極與與賣場合合作，開開展 “短平快快”

26、的促銷銷活動，并并通過多多種形式式的活動動信息發(fā)發(fā)布與宣宣傳，深深入造勢勢。促銷銷活動形形式如下下：階段性推出出“XX品品牌迎賓賓*進(jìn)場場有禮”活動，對對每日前前XX名名進(jìn)場的的顧客免免費(fèi)派送送產(chǎn)品試試用裝或或與產(chǎn)品品關(guān)聯(lián)的的禮品，以以提高顧顧客攔截截率。舉辦在本賣賣場內(nèi)購購物XXX元再加加XX元元即可獲獲公司指指定的XXX產(chǎn)品品1支（瓶瓶）的“開心購購物*XXX品牌牌有禮”活動，變變相特價(jià)價(jià)銷售，快快速提升升產(chǎn)品市市場占有有率。（該該指定產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)為為應(yīng)季旺旺銷產(chǎn)品品，且價(jià)價(jià)廉物美美。）進(jìn)行“XXX品牌免免費(fèi)購物物日”活動，凡凡購公司司品牌系系列產(chǎn)品品的顧客客，憑購購物小票票，可參參加由賣賣場

27、經(jīng)理理/主管管負(fù)責(zé)主主持或公公證的抽抽獎活動動，活動動每周舉舉辦1期期，每期期抽取幸幸運(yùn)獎113名，可可獲取與與小票上上當(dāng)日所所購有情情產(chǎn)品金金額相同同的現(xiàn)金金。通過多種途途徑，謀謀求與副副食、酒酒水等關(guān)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)強(qiáng)的知名名品牌進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合合促銷，形形式與“變相特特價(jià)銷售售”相同，以以借勢生生力，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品滲透率率。 利用社社會熱點(diǎn)點(diǎn)事件進(jìn)進(jìn)行公益益促銷，炒炒作品牌牌及產(chǎn)品品知名度度。 入市初初期的戶戶外推廣廣活動策策略。上市初期，在在首批進(jìn)進(jìn)場的每每一家賣賣場外，盡盡可能爭爭取舉辦辦一次中中型戶外外推廣秀秀，樹立立經(jīng)銷我我產(chǎn)品的的賣場的的信心。有有條件的的地、縣縣級市場場亦可考考慮開展展12場

28、次次大型文文藝推廣廣活動，以以促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)場場、鋪市市與銷售售。中、大型促促銷/文文藝推廣廣活動，必必須預(yù)立立方案，細(xì)細(xì)致準(zhǔn)備備，精心心組織，統(tǒng)統(tǒng)籌實(shí)施施?；顒觿臃桨笐?yīng)應(yīng)周詳完完備、操操作便利利?，F(xiàn)以以大型活活動為例例，活動動方案中中一般應(yīng)應(yīng)包含以以下項(xiàng)目目：一、活動主主題：XXXXXXXXXXXX二、活動目目的：AA/B/C三、活動地地點(diǎn)：XXXX，面面積XXXX(附附：場地地布置圖圖)四、活動時(shí)時(shí)間：XX月X日日上午XX：000點(diǎn)-晚XX：000分五、活動內(nèi)內(nèi)容：AA/B/C六、前期預(yù)預(yù)告：制制作一批批活動宣宣傳品，.將活動動信息及及時(shí)、迅迅速發(fā)布布出去。七、中期操操作：（一）活動動形式：

29、A/BB/C（即即促銷方方法）（二）現(xiàn)場場觀眾可可免費(fèi)參參與以下下游戲節(jié)節(jié)目：AA/B/C如：A、拍拍拍樂（吹吹汽球）志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。（三）舞臺臺節(jié)目表表演。如：卡卡拉OKK、舞蹈蹈、模特特走臺、小小品、現(xiàn)現(xiàn)場播放放錄像介介紹企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品等.(附舞臺節(jié)節(jié)目表/問答稿稿/游戲戲節(jié)目規(guī)規(guī)則說明明)（四）活動動區(qū)域設(shè)設(shè)置：根根據(jù)活動動內(nèi)容和和活動形形式，將將整個(gè)活活動區(qū)域域設(shè)置成成若干個(gè)個(gè)分區(qū)如：舞舞臺中央央?yún)^(qū)（游游戲、表表演區(qū)）/產(chǎn)品展展銷熱賣賣區(qū)（促促銷區(qū)）/美容服服務(wù)區(qū)

30、/咨詢區(qū)等等等。（五）道具具及活動動輔助材材料準(zhǔn)備備：1、舞臺（含含地毯）一一套。22、音響響系列一一套。33、電視視機(jī)及配配套碟機(jī)機(jī)、功放放、音響響、廣告告光碟、音音樂碟一一套。44、帳蓬蓬大號XX頂，中中號X頂頂。5、遮遮陽傘XX把。66、舞臺臺背影一一幅。77、企業(yè)業(yè)簡介展展板X塊塊，活動動海報(bào)展展板X塊塊。8、促促銷臺XX張，簡簡易圓臺臺X張。99、美容容椅X張張（配套套美容箱箱或推車車、水桶桶、面盆盆、毛巾巾等）。110、易易拉卷XX架。111、椅椅子X只只。122、辦公公桌X張張。133、規(guī)格格為XXX的布標(biāo)標(biāo)X條。114、礦礦泉水XX箱，水水杯若干干。155、大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤或抽抽獎箱等

31、等道具一一套。116、促促銷禮儀儀服裝XX套。117、汽汽球XXXX只，包包裝帶XX卷，剪剪刀X把把。188、電源源插線板板及線卷卷X米。119、贈贈品XXXX。220、宣宣傳資料料（海報(bào)報(bào)、傳單單、折頁頁等）XXXX。221、照照相機(jī)、攝攝像機(jī)一一套，膠膠卷、錄錄相帶若若干。222、車車輛安排排。233、產(chǎn)品品準(zhǔn)備。（六）人員員組織分分工（1） 指指揮組：XXXX，負(fù)責(zé)責(zé)本次活活動統(tǒng)籌籌協(xié)調(diào)、安安排及外外聯(lián)公關(guān)關(guān)工作。（2）銷售組：XXXX等等XX人人，負(fù)責(zé)責(zé)本次活活動中的的禮儀接接待、派派單宣傳傳、美容容服務(wù)、展展臺促銷銷等等，以以及促銷銷道具調(diào)調(diào)集、組組織、布布置。（3） 表表演組：XX

32、XX，負(fù)責(zé)責(zé)本次活活動中的的歌舞表表演、游游戲節(jié)目目等等。（4）制作作組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)活動動宣傳材材料的制制作工作作及活動動現(xiàn)場布布置。（5）總務(wù)務(wù)組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)活動動現(xiàn)場產(chǎn)產(chǎn)品、贈贈品及獎獎品的調(diào)調(diào)配、發(fā)發(fā)放和貨貨款清點(diǎn)點(diǎn)工作。（6）后勤勤組：XXXX ，負(fù)責(zé)責(zé)道具、材材料運(yùn)輸輸及清點(diǎn)點(diǎn)、回收收等一應(yīng)應(yīng)后勤事事務(wù)。（7）機(jī)動動組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)處理理突發(fā)事事件。（8）主持持組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)活動動主持、游游戲及抽抽獎引導(dǎo)導(dǎo)工作。（9）宣傳傳組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)公關(guān)關(guān)接待、拍拍照與攝攝影。八、后期宣宣傳九、活動費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算（注：以上上方案僅僅供參考考，具體體操作時(shí)時(shí)項(xiàng)目與與內(nèi)容多

33、多有增減減。）八、市場維維護(hù)跟進(jìn)進(jìn)1、理貨經(jīng)營啟動初初期，為為盤活存存量，減減輕資金金壓力，對對所有賣賣場的供供貨均應(yīng)應(yīng)盡可能能采用勤勤進(jìn)快出出的原則則。對于于賣場陳陳列而言言，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品生生產(chǎn)日期期先后，舊舊品在前前，新品品在后，即即先進(jìn)先先出；同同時(shí)對旺旺銷產(chǎn)品品及準(zhǔn)備備做特價(jià)價(jià)促銷的的產(chǎn)品，要要進(jìn)行銷銷售分析析與預(yù)測測，做到到儲貨充充足、補(bǔ)補(bǔ)貨及時(shí)時(shí)，以免免影響銷銷售。另另，對包包裝破損損產(chǎn)品要要及時(shí)更更換，對對過季滯滯銷產(chǎn)品品及時(shí)調(diào)調(diào)整，注注意保持持產(chǎn)品光光鮮入時(shí)時(shí)形象。2、巡場勤勉的巡場場能及時(shí)時(shí)掌握市市場動態(tài)態(tài)，隨時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)并并解決問問題，振振奮員工工精神，鼓鼓舞員工工斗志，樹樹立經(jīng)

34、營營者敬業(yè)業(yè)形象，增增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力力。因此此，在入入市初期期，應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持每日日至少112次次出現(xiàn)在在新開發(fā)發(fā)的各賣賣場中，但但次數(shù)亦亦不可過過頻，以以免給員員工造成成心理壓壓力。3、客情關(guān)關(guān)系與賣場直屬屬工作人人員發(fā)展展良好的的客情關(guān)關(guān)系益處處多多：有利于于品牌/產(chǎn)品立立足生根根，為已已方派駐駐的促銷銷員創(chuàng)造造一個(gè)寬寬松的工工作環(huán)境境，爭取取更多銷銷售機(jī)會會，防止止競爭對對手排擠擠，化解解顧客投投訴等等等。由此可見，與與各賣場場洗化部部門經(jīng)理理、采購購員（買買手）、售售賣區(qū)經(jīng)經(jīng)理（柜柜組長）、理理貨員、營營業(yè)員等等銷售實(shí)實(shí)務(wù)工作作人員的的客情關(guān)關(guān)系好壞壞，直接接影響并并在一定定程度上上決定著著

35、產(chǎn)品的的銷售業(yè)業(yè)績。因此，產(chǎn)品品上市之之初，可可通過以以下多種種形式與與以上關(guān)關(guān)鍵崗位位的人員員加強(qiáng)溝溝通，逐逐步建立立并逐漸漸加深工工作情誼誼： 贈送小小禮品、紀(jì)紀(jì)念品等等（尤其其在生日日時(shí)）。 邀請參參加產(chǎn)品品演示會會或內(nèi)部部員工培培訓(xùn)工作作會議 。 工作懇懇談會（征征求市場場建議）、聯(lián)聯(lián)誼會。 大型推推廣活動動特邀佳佳賓。 兼職促促銷員或或業(yè)務(wù)指指導(dǎo)。4、競爭關(guān)關(guān)系協(xié)調(diào)調(diào)公平競爭，合合作雙贏贏是現(xiàn)代代社會的的市場經(jīng)經(jīng)營準(zhǔn)則則，并為為大多數(shù)數(shù)經(jīng)營者者認(rèn)同。然然而新品品牌入市市，必將將打破賣賣場內(nèi)已已形成的的固有平平衡格局局，此時(shí)時(shí)如遭遇遇部分競競爭品牌牌的傾軋軋當(dāng)在情情理之中中。因此此入市

36、初初期，“遠(yuǎn)交近近攻”雖是生生存所需需，但仍仍應(yīng)盡可可能保持持“有理有有利有節(jié)節(jié)”的競爭爭策略，不不與貨架架鄰近的的品牌發(fā)發(fā)生直接接沖突（無無促銷人人員的品品牌除外外），更更應(yīng)避免免與其它它品牌拼拼價(jià)格、拼拼贈品而而陷入惡惡性競爭爭泥潭。為突破競爭爭壁壘，入入市初期期的競爭爭策略重重在運(yùn)用用差異化化手段傳傳播“中醫(yī)國國粹*本本草精華華”產(chǎn)品概概念和“好品質(zhì)質(zhì)自然會會流傳，有有情才有有好品質(zhì)質(zhì)”的品牌牌定位，區(qū)區(qū)隔消費(fèi)費(fèi)群體；運(yùn)用差差異化手手段開展展銷售推推廣，突突出個(gè)性性化服務(wù)務(wù)，形成成他人無無法模仿仿的營銷銷特色。5、消費(fèi)投投訴處理理一方面，任任何產(chǎn)品品皆有一一定的不不適應(yīng)人人群，所所有品牌

37、牌莫不相相同；另另一方面面，由于于顧客未未掌握正正確使用用方法或或其它原原因，亦亦會產(chǎn)生生投訴；最后，投投訴在某某種意義義上既是是可資利利用的與與消費(fèi)者者深入溝溝通的公公關(guān)事件件與機(jī)會會，又是是促使?fàn)I營銷人員員檢討營營銷過程程、提升升素質(zhì)的的難得契契機(jī)。因因此正確確認(rèn)識消消費(fèi)投訴訴，有利利于保證證品牌正正常的經(jīng)經(jīng)營。凡有消費(fèi)投投訴，應(yīng)應(yīng)迅速處處理，從從維護(hù)賣賣場信譽(yù)譽(yù)、尊重重消費(fèi)者者權(quán)益、打打造品牌牌形象的的高姿態(tài)態(tài)出發(fā)，假假設(shè)投訴訴者投訴訴正確，先先平息事事端，再再查究原原因。切切忌日久久遷延，另另生變故故，使已已方陷于于被動局局面。消費(fèi)投訴的的處理方方式上一一般以調(diào)調(diào)換商品品為主，個(gè)個(gè)別情

38、況況可退款款，嚴(yán)重重情形可可報(bào)請公公司后酌酌情對投投訴者進(jìn)進(jìn)行安撫撫。當(dāng)然然，如系系惡意糾糾纏，亦亦應(yīng)義正正辭嚴(yán)駁駁回。九、經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范范1、政府干干預(yù)經(jīng)營啟動之之初，由由于經(jīng)營營組織自自身相關(guān)關(guān)手續(xù)、證證照尚有有待逐步步健全，經(jīng)經(jīng)營者本本人市場場運(yùn)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)相對對不足，同同時(shí)化妝妝品行業(yè)業(yè)有一定定的經(jīng)營營特殊性性，因此此應(yīng)在以以下環(huán)節(jié)節(jié)謹(jǐn)慎操操作，確確保規(guī)范范經(jīng)營、穩(wěn)穩(wěn)健運(yùn)行行： 技術(shù)監(jiān)監(jiān)督部門門查驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)證號及及相關(guān)批批文，抽抽檢產(chǎn)品品質(zhì)量。 工商管管理部門門對經(jīng)營營證件、產(chǎn)產(chǎn)品廣告告宣傳、促促銷活動動的檢查查約束。 城建、環(huán)環(huán)衛(wèi)部門門對戶外外促銷活活動現(xiàn)場場的管理理。 稅務(wù)部部門對

39、營營業(yè)稅的的征稽檢檢查。 勞動部部門對經(jīng)經(jīng)營用工工的監(jiān)察察。2、財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)警 建立對對聯(lián)銷合合作方即即各賣場場的應(yīng)收收貨款預(yù)預(yù)警機(jī)制制，一旦旦超出一一定拖欠欠范圍，即即應(yīng)采取取應(yīng)對措措施，規(guī)規(guī)避債務(wù)務(wù)陷阱。 充分考考量各賣賣場結(jié)算算付款帳帳期（一一般為33060天天）所帶帶來的現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)壓力，并并適當(dāng)預(yù)預(yù)留壞帳帳準(zhǔn)備金金。 建立各各賣場盈盈虧平衡衡點(diǎn)動態(tài)態(tài)測評系系統(tǒng)，先先核算再再投入，確確保經(jīng)營營效益。 合理保保持各賣賣場的鋪鋪底在途途庫存，定定期盤點(diǎn)點(diǎn)，防范范非正常常虧空損損耗。 合理調(diào)調(diào)配總倉倉庫存，做做到儲備備充足，周周轉(zhuǎn)迅速速，良性性循環(huán)。十、銷售業(yè)業(yè)績提升升1、建設(shè)明明星終端端明星終端具具備強(qiáng)大大的示范范、宣傳傳、帶動動、輻射射作用，是是體現(xiàn)品品牌形象象、品味味、質(zhì)量量、實(shí)力力的重要要窗口，其其對