經(jīng)典案例分析：上海金榮油脂有限公司經(jīng)營狀況綜合分析

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.前言 本報告是基于我本人在上海金榮油脂有限公司(作者注:為了避嫌,此為化名)累計4個月時間實(shí)地深入調(diào)研所匯總并整理出來的。本報告是以第三者客觀角度、基于現(xiàn)實(shí)狀況的診斷分析報告，并不是全面解決方案。其中一些思想和觀點(diǎn)參考一些經(jīng)銷商、終端客戶、區(qū)域人員、管理人員等。值得說明的是盡管本報告分析對象是上海金榮油脂有限公司,但很值得其他一些企業(yè)，尤其是民營企業(yè)管理層評析參閱。本人才能拙淺,全作拋磚引玉，僅供營銷界朋友交流討論。 金榮公司發(fā)展背景 上海金金榮油脂脂有限公

2、公司（以以下簡稱稱“金榮榮公司”）自自上個世世紀(jì)九十十年代初初成立以以來已經(jīng)經(jīng)近155年，歷歷經(jīng)中國國改革開開放最蓬蓬勃的時時期，整整個國家家宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況是從計計劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)向市場場經(jīng)濟(jì)邁邁進(jìn)，整整個市場場供需狀狀況由賣賣方市場場發(fā)展到到買方市市場，企企業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r由由以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐誀I銷銷為中心心，營銷銷重心由由以產(chǎn)品品為導(dǎo)向向轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐钥蛻魬魹閷?dǎo)向向。競爭爭對手的的不斷涌涌進(jìn)、客客戶不斷斷精明的的需求、激激烈的多多層次競競爭等使使得企業(yè)業(yè)不能再再陶醉過過去輝煌煌歲月、墨墨守陳規(guī)規(guī)、剛愎愎自大，而而要通過過構(gòu)建規(guī)規(guī)范的現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)管理體體系、塑塑造自身身系統(tǒng)競競爭力等等等來獲獲得穩(wěn)

3、定定上升的的市場地地位。 金榮公公司的起起始點(diǎn)源源于政府府機(jī)關(guān)下下海的老老板早先先經(jīng)營精精煉棕櫚櫚油生意意，然后后構(gòu)建從從事烘焙焙油脂的的產(chǎn)銷一一體化的的企業(yè)。期期間還與與上海肉肉類食品品廠由于于產(chǎn)權(quán)交交易債轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)股事件件一度生生產(chǎn)豬肉肉松、雞雞肉松、牛牛肉干系系列休閑閑食品；通過一一筆從美美國境內(nèi)內(nèi)融入的的資金，擁擁有合資資企業(yè)的的身份，享享受一定定政策優(yōu)優(yōu)惠。為為中國焙焙烤食品品糖制品品工業(yè)協(xié)協(xié)會的建建立捐助助一筆資資金，成成為理事事單位，在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)擁有一一定的發(fā)發(fā)言權(quán)。 金榮公公司位于于上海市市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)大環(huán)境境來看有有失有得得?！笆А钡氖鞘巧虾^(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)濟(jì)改革革步伐明明顯晚

4、于于廣東沿沿海，一一度是全全國計劃劃經(jīng)濟(jì)標(biāo)標(biāo)桿、國國有企業(yè)業(yè)天下的的上海的的市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)氛圍圍和思想想觀念明明顯落后后，一定定程度上上依然缺缺乏開放放自由的的市場競競爭意識識，而擅擅長行政政干預(yù)計計劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)的“官官本位”思思想、行行為習(xí)慣慣、工作作風(fēng)氣在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)相對明明顯；“得得”的是是上海發(fā)發(fā)展前景景和重要要性終于于得到國國家領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的審審視，一一批精明明強(qiáng)干、政政績卓著著的上海海市政府府領(lǐng)導(dǎo)升升遷為中中央領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，區(qū)區(qū)位的扶扶持政策策優(yōu)勢大大大凸現(xiàn)現(xiàn)，非公公有經(jīng)濟(jì)濟(jì)享受到到比較多多的優(yōu)惠惠條件并并得到迅迅速發(fā)展展。 金榮公公司成立立初期，全全國烘焙焙油脂行行業(yè)正處處于起步步階段，烘烘焙產(chǎn)品

5、品大部分分還停留留在簡單單地使用用植物油油或動物物油階段段。那時時金榮公公司戰(zhàn)略略性地首首創(chuàng)了國國內(nèi)麥淇淇淋、起起酥油專專業(yè)化、細(xì)細(xì)分化生生產(chǎn)之先先河，從從而得到到快速發(fā)發(fā)展。金金榮公司司期間“賣賣油脂獎獎轎車”的的造勢在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)具有相相當(dāng)影響響力和知知名度。尤尤其是經(jīng)經(jīng)銷商年年會的組組織形式式讓人耳耳目一新新，比如如龍華華佛文化化年會、俄俄羅斯風(fēng)風(fēng)情游年年會、馬尼拉拉之行年年會等等，這些些活動贏贏得經(jīng)銷銷商的交交口稱贊贊和同行行的關(guān)注注。這個個輝煌時時期一直直持續(xù)到到20003年110月在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)率先漲漲價為止止。此后后，由于于行業(yè)內(nèi)內(nèi)競爭企企業(yè)數(shù)量量增多，烘烘焙油脂脂的價格格戰(zhàn)出現(xiàn)現(xiàn)，

6、市場場競爭格格局變化化等原因因，金榮榮公司開開始步入入銷量急急速下滑滑的歷史史低谷。截截至目前前還依然然處于有有限競爭爭態(tài)勢，處處于前后后夾擊的的境地。在在后進(jìn)企企業(yè)奮勇勇直上的的境況下下，金榮榮公司的的市場份份額相比比輝煌時時期、相相比后進(jìn)進(jìn)企業(yè)來來看，出出現(xiàn)了相相對萎縮縮態(tài)勢。 民營企企業(yè)的通通病 據(jù)專家家調(diào)查顯顯示，目目前我國國68民營企企業(yè)的生生命周期期都不超超過35年，很很多民營營企業(yè)經(jīng)經(jīng)過一段段輝煌歲歲月之后后就墜入入衰敗境境地，甚甚至從此此消逝匿匿跡。而而金榮公公司已經(jīng)經(jīng)擁有近近15年年的發(fā)展展歷史，成成功的原原因在于于公司是是中國焙焙烤食品品糖制品品工業(yè)協(xié)協(xié)會主要要贊助發(fā)發(fā)起者

7、和和理事單單位、公公司是行行業(yè)內(nèi)唯唯一擁有有兩家科科研實(shí)體體的企業(yè)業(yè)、公司司鑒于自自身現(xiàn)有有資源限限制而選選擇的差差異化集集中發(fā)展展戰(zhàn)略、公公司借助助外腦對對人力資資源系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行咨咨詢服務(wù)務(wù)等等多多個方面面。但作作為民營營企業(yè)，金金榮公司司或輕或或重地也也依然存存在一些些通病： 缺乏乏可行性性分析。產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和價格格設(shè)計期期間，沒沒有進(jìn)行行細(xì)致分分析，完完全是憑憑借著一一種感覺覺、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)加少量量的數(shù)據(jù)據(jù)依據(jù)就就進(jìn)入了了市場。產(chǎn)產(chǎn)品投入入市場后后，才發(fā)發(fā)現(xiàn)很多多想法與與實(shí)際有有差距，許許多問題題事先設(shè)設(shè)計好，從從而錯失失良機(jī)。很很少廣泛泛征求市市場一線線的意見見和建議議，只是是中高層層座談而而

8、定，這這種沒有有建立在在市場可可行性分分析研究究基礎(chǔ)上上的產(chǎn)品品，失敗敗是必然然，成功功是偶然然，不是是新品大大幅度搶搶占舊品品銷量 就是新新品出貨貨嚴(yán)重不不足。 市場場信息收收集使用用不夠。沒沒有有效效建立市市場信息息收集渠渠道，造造成市場場信息支支離破碎碎，沒有有形成整整體概念念；市場場信息分分別在某某個人或或某些人人那里，沒沒有形成成信息共共享，造造成企業(yè)業(yè)內(nèi)部信信息不對對稱，導(dǎo)導(dǎo)致內(nèi)部部交流和和溝通出出現(xiàn)障礙礙，從而而無法促促進(jìn)企業(yè)業(yè)營銷效效率。此此外，沒沒有建立立與客戶戶的信息息交流平平臺，尤尤其是近近些年，企企業(yè)中高高層也很很少深入入市場一一線調(diào)查查研究，收收集非常常重要的的第一手

9、手信息動動態(tài)，憑憑著不是是杜撰過過就是修修繕過的的簡單二二手信息息，紙上上談兵、按按圖索驥驥，憑主主觀經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)進(jìn)行分分析判斷斷，加上上急功近近利、急急于求成成的心態(tài)態(tài)和沒有有章法的的強(qiáng)硬管管理風(fēng)格格，而不不是從滿滿足市場場實(shí)際需需求變化化來進(jìn)行行營銷上上“推”和和“拉”的的工作，以以“為客客戶創(chuàng)造造價值”作作為出發(fā)發(fā)點(diǎn)來獲獲取自身身利益的的不斷增增長。 企業(yè)業(yè)文化建建設(shè)嚴(yán)重重滯后。由由于企業(yè)業(yè)文化建建設(shè)的滯滯后使得得企業(yè)對對員工沒沒有凝聚聚力、向向心力,無法形形成企業(yè)業(yè)上下整整體思維維的共識識，無法法形成人人性化管管理氛圍圍。主要要原因在在于民營營企業(yè)家家自身素素質(zhì)的束束縛及對對企業(yè)文文化建設(shè)設(shè)

10、的不夠夠重視與與誤解、管管理方式式中的誤誤區(qū)等諸諸多方面面造成人人員流動動率非常常大，沒沒有一直直相對穩(wěn)穩(wěn)定的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。在在這樣員員工與管管理者互互不信賴賴的環(huán)境境下，企企業(yè)沒有有共同價價值觀和和魅力，員員工對企企業(yè)沒有有忠誠度度和歸屬屬感，企企業(yè)對員員工缺乏乏信任和和信賴，相相互就是是赤裸裸裸的雇傭傭和被雇雇傭的勞勞動合作作關(guān)系，企企業(yè)持續(xù)續(xù)穩(wěn)健長長久發(fā)展展只是幻幻想。 營銷銷近視癥癥。很多多民營企企業(yè)所有有者或經(jīng)經(jīng)營者不不適當(dāng)?shù)氐匕阎饕Ψ欧旁阡N售售量上，忽忽視市場場現(xiàn)實(shí)需需求及運(yùn)運(yùn)作規(guī)律律；顯得得急功近近利、急急于求成成、以自自身銷售售量為關(guān)關(guān)注點(diǎn)，沒沒有通過過營銷創(chuàng)創(chuàng)新、為為客戶創(chuàng)創(chuàng)

11、造價值值來滿足足市場實(shí)實(shí)際需求求，這些些都導(dǎo)致致企業(yè)喪喪失市場場，失去去競爭力力。營銷銷思路和和方式停停留在傳傳統(tǒng)的、原原始的貿(mào)貿(mào)易型營營銷方式式上。往往往注重重批量交交易，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)開發(fā)發(fā)大客戶戶，注重重面向客客戶開展展銷售攻攻勢，而而忽略品品牌對客客戶的吸吸引力，品品牌拉動動力非常常小。此此外，一一個企業(yè)業(yè)要重視視企業(yè)自自身的利利益，但但也要重重視在涉涉及到營營銷渠道道成員和和客戶之之間的利利益分配配關(guān)系，企企業(yè)如果果片面追追求自身身利益的的最大化化，難免免會導(dǎo)致致發(fā)生損損害客戶戶利益或或者無法法兌現(xiàn)的的承諾滿滿天飛的的現(xiàn)象，那那只會得得不償失失。 人才才培養(yǎng)意意識缺乏乏。一些些企業(yè)總總是感嘆

12、嘆“人才才難找，人人才難求求”的往往往也是是最不重重視人才才培養(yǎng)的的公司。其其實(shí)最適適合的人人才往往往是公司司自己培培養(yǎng)的。企企業(yè)經(jīng)營營管理者者都知道道人才對對企業(yè)的的重要性性，但是是他們并并不知道道怎樣更更好地造造就公司司自己的的人才。很很多民營營企業(yè)不不會也不不愿栽培培熟知企企業(yè)狀況況的資深深基層員員工進(jìn)入入管理崗崗位，喜喜歡將“空空降兵”招招進(jìn)企業(yè)業(yè)，認(rèn)為為“外來來的和尚尚會念經(jīng)經(jīng)”，期期望一番番大作為為，結(jié)果果往往事事與愿違違，空降降兵在沒沒有完全全適應(yīng)企企業(yè)風(fēng)格格狀況下下大動干干戈，搞搞得企業(yè)業(yè)面目瘡瘡夷，不不得不離離開，然然后企業(yè)業(yè)又另覓覓空降兵兵，而資資深員工工深感職職業(yè)生涯涯發(fā)

13、展只只見到堅堅硬的天天花板也也選擇離離去，從從而企業(yè)業(yè)陷入惡惡性循環(huán)環(huán)之中。 用人觀念念傳統(tǒng)生生硬。有有了人才才而不會會利用，不不是大材材小用就就是小才才大用，這這無疑是是民營企企業(yè)的一一大悲哀哀。主要要原因在在于企業(yè)業(yè)的人才才戰(zhàn)略模糊及及配套措措施缺失失，核心心原因是是組織架架構(gòu)設(shè)置置以及部部門職能能、崗位位職責(zé)事事先沒有有明晰確確定，從從而無法法明確每每個崗位位的責(zé)權(quán)權(quán)利、工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，延伸伸出來就就是薪酬酬體系不不合理或或者隨意意性較大大。企業(yè)業(yè)內(nèi)部無無法形成成一個清清晰的人人才梯隊(duì)隊(duì)，造成成很多工工作無法法延續(xù)，沒沒有有效效積累和和總結(jié)，甚甚至在市市場上也也留下很很多遺留留問題。一一些

14、企業(yè)業(yè)的高層層管理者者，對一一些事情情稍不順順心，就就輕率地地發(fā)泄憤憤懣，輕輕者大發(fā)發(fā)雷霆、貶貶斥攻擊擊，重則則揚(yáng)言要要嚴(yán)懲開開除，在在這樣缺缺乏科學(xué)學(xué)規(guī)范管管理和人人性化管管理的氛氛圍而非非常感性性的企業(yè)業(yè)氛圍，久久而久之之，讓員員工沒有有安全感感，因而而許多員員工選擇擇另謀高高就也就就是情理理之中的的事。 忽視視對員工工的培訓(xùn)訓(xùn)。大多多數(shù)中小小型企業(yè)業(yè)很少注注意對員員工的知知識技能能培訓(xùn)，這這是當(dāng)今今我國民民營企業(yè)業(yè)的通病病。因?yàn)闉楹芏嗥笃髽I(yè)的前前期都是是作坊性性質(zhì)的生生產(chǎn)或者者商貿(mào)起起家，隨隨著國家家水漲船船高的經(jīng)經(jīng)濟(jì)大氣氣候而發(fā)發(fā)家致富富，其實(shí)實(shí)根本沒沒有任何何規(guī)范的的管理思思想和行行

15、為，大大多是憑憑借感性性管理，從從業(yè)人員員的整體體素質(zhì)低低、技能能差，企企業(yè)經(jīng)營營者從降降低成本本出發(fā)，很很少把錢錢投到員員工的培培訓(xùn)上來來，這樣樣一旦企企業(yè)做大大做強(qiáng)以以后，一一些員工工就會感感到不適適應(yīng)，工工作上有有壓力，尤尤其是銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)。如果果想讓銷銷售業(yè)績績與銷售售技能成成正比的的話，不不進(jìn)行適適當(dāng)?shù)呐嗯嘤?xùn)是根根本辦不不到的。 企業(yè)業(yè)管理不不夠科學(xué)學(xué)規(guī)范。困困擾中國國企業(yè)管管理的魔魔咒是：在一群群人中，有有一個人人站起來來必然要要有九十十九個人人跪著，管管理所有有的困惑惑與迷霧霧都因這這一個站站著的人人與九十十九個跪跪著的人人展開?？瓶茖W(xué)規(guī)范范的營銷銷管理的的目的其其實(shí)就是是為了降

16、降低成本本，提高高工作效效率。由由于企業(yè)業(yè)管理不不到位，造造成整個個企業(yè)如如一盤散散沙，職職能部門門之間各各自為政政、本位位色彩濃濃厚，區(qū)區(qū)域銷售售人員散散兵游勇勇、天馬馬行空等等等，這這些都會會制約企企業(yè)的發(fā)發(fā)展。管管理不是是簡單的的事情復(fù)復(fù)雜化，而而是如何何復(fù)雜的的事情簡簡單化，按按照適宜宜企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的規(guī)規(guī)范、制制度、流流程以及及方法、步步驟來有有條不紊紊地開展展各項(xiàng)工工作。民民營企業(yè)業(yè)的管理理既不能能是“老老板”的的“一言言堂”， 事無巨巨細(xì)插手手具體業(yè)業(yè)務(wù)工作作，甚至至自行包包攬決斷斷；也不不能是管管理層靠靠主觀經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判斷斷、簡單單粗暴地地行事，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題治標(biāo)并并不治本本；而要要注重

17、以以人為本本、以法法治企。 管理風(fēng)風(fēng)格 金榮公公司管理理風(fēng)格存存在一些些問題。傳傳統(tǒng)地認(rèn)認(rèn)為管理理者就是是監(jiān)視、監(jiān)監(jiān)管、監(jiān)監(jiān)控部屬屬工作，中中高層管管理者只只是相互互交談，相相互發(fā)出出便函，確確信一線線的工作作就此運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)正常常。他們們往往把把大量時時間和精精力浪費(fèi)費(fèi)在瑣碎碎的細(xì)節(jié)節(jié)上，認(rèn)認(rèn)為那些些看起來來比任何何人都聰聰明就是是管理，不不懂得去去激發(fā)員員工、培培育員工工。如果果總想著著控制、抑抑制員工工，就會會使他們們處于黑黑暗之中中，將他他們時間間浪費(fèi)在在瑣事和和匯報上上，緊盯盯著他們們，無法法使他們們產(chǎn)生不不被信任任的感受受、同時時自身也也失去自自信。在在一定程程度上束束縛了員員工的個個性

18、和創(chuàng)創(chuàng)造才能能，無法法激發(fā)每每個員工工的主動動精神。高高層管理理者通常常是從員員工身上上榨取績績效而非非激發(fā)績績效，屬屬于專執(zhí)執(zhí)型管理理風(fēng)格，也也叫“家家長式管管理”，對對部屬缺缺乏有效效授權(quán)、支支持和信信任，對對一線員員工缺乏乏有效指指導(dǎo)、教教育和溝溝通，如如果在在在政府機(jī)機(jī)關(guān)部門門內(nèi)或者者處于起起步階段段的中小小企業(yè)這這種類型型管理還還比較容容易被接接受，但但是在急急劇變化化的市場場環(huán)境下下，現(xiàn)代代企業(yè)需需要企業(yè)業(yè)內(nèi)每一一個員工工貢獻(xiàn)他他們最大大的智慧慧和能力力，他們們絕對無無法承受受壓抑和和恐嚇的的管理風(fēng)風(fēng)格。國國際營銷銷界倡導(dǎo)導(dǎo)“管得得少就是是管得好好”的理理念，并并不是說說全然不不用

19、管理理，而是是高層管管理者不不要陷入入越位管管理的漩漩渦無法法自拔，中中低層管管理者不不要陷入入過度管管理的泥泥潭。 管理最最高境界界就是道道家風(fēng)范范，知人人善任、無無為而治治！知人人善任就就是管理理者應(yīng)把把最合適適的人放放在最合合適的崗崗位，做做到才適適其位、位位適其才才，分析析人與事事的不同同特點(diǎn)，謀謀求人與與事的最最佳組合合。高層層管理者者不需事事無巨細(xì)細(xì)插手干干預(yù)具體體業(yè)務(wù)，畢畢竟教練練不是去去上場踢踢球的角角色，只只需要作作好“宏宏觀管理理”，擬擬定公司司中長期期發(fā)展規(guī)規(guī)劃，整整合和調(diào)調(diào)配內(nèi)外外部各種種資源，使使整個公公司按照照既定的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、營營銷策略略、營銷銷模式以以及相應(yīng)應(yīng)

20、的規(guī)范范、制度度、流程程等順暢暢運(yùn)作，就就是無為為而治。企企業(yè)最高高管理者者只有一一個工作作內(nèi)容就就是“定定戰(zhàn)略、搭搭班子、組組隊(duì)伍”。根根據(jù)企業(yè)業(yè)內(nèi)外各各種資源源組合來來制定企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略和和發(fā)展規(guī)規(guī)劃；招招攬最合合適的人人才或合合作伙伴伴來搭建建精明強(qiáng)強(qiáng)干的中中高管理理層；依依據(jù)高效效的組織織策略、系系統(tǒng)化的的培訓(xùn)來來建立職職業(yè)化隊(duì)隊(duì)伍并維維持隊(duì)伍伍的相對對穩(wěn)定性性。簡而而言之，高高層管理理者應(yīng)該該是知道道干什么么。 中層管管理層應(yīng)應(yīng)該是儒儒家思想想。儒家家思想核核心是“人人之初，性性本善”，儒儒家思想想重在教教育，重重在啟發(fā)發(fā)，重在在感化。中中層管理理者應(yīng)該該是以身身作則，教教育啟發(fā)發(fā)

21、，創(chuàng)造造一種高高度和諧諧、友善善、親切切、融洽洽的企業(yè)業(yè)文化氛氛圍，而而不是冷冷漠、功功利、管管制、斥斥責(zé)等氛氛圍。只只有加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)文文化建設(shè)設(shè)，才能能增強(qiáng)員員工對企企業(yè)的凝凝聚力、向向心力，從從而形成成上下一一致的共共同價值值觀和行行為模式式，企業(yè)業(yè)運(yùn)作效效率將成成倍提高高。企業(yè)業(yè)文化建建設(shè)包括括企業(yè)價價值觀、經(jīng)經(jīng)營理念念、制度度規(guī)范、企企業(yè)內(nèi)外外部交流流平臺、團(tuán)團(tuán)隊(duì)活動動等。中中層管理理者對員員工要懷懷有同理理心，管管理人員員親切隨隨和、笑笑容可掬掬、不擺擺架子，能能夠有效效地與員員工順暢暢無礙地地進(jìn)行溝溝通和交交流，指指導(dǎo)和扶扶持，使使得員工工對公司司有歸屬屬感，管管理者和和員工感感受到

22、平平等的意意識，如如此企業(yè)業(yè)上下一一心同舟舟共濟(jì)，員員工對企企業(yè)懷有有深厚感感情和道道義，他他們將自自己的潛潛力發(fā)揮揮得淋漓漓盡致。簡簡單而言言，中層層管理者者應(yīng)該是是知道如如何干。 基層管管理者應(yīng)應(yīng)該是法法家思想想，法家家思想的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是“人人之初，性性本惡”，把把丑話都都說在前前面，一一切都按按制度規(guī)規(guī)范流程程開展工工作，做做到獎罰罰分明、令令行禁止止。通過過制度、規(guī)規(guī)范、流流程等管管理行為為來約束束與引導(dǎo)導(dǎo)員工行行為而實(shí)實(shí)現(xiàn)塑造造強(qiáng)勁的的執(zhí)行力力。值得得注意的的是制度度流程的的建立出出臺并不不是局限限、壓制制員工開開展工作作，而是是界定團(tuán)團(tuán)隊(duì)每個個成員分分工的工工作方法法、工作作標(biāo)準(zhǔn)等

23、等，彼此此合作的的方式，引引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員彼彼此協(xié)作作，更高高效地做做好營銷銷各個環(huán)環(huán)節(jié)工作作。此外外，作為為基層管管理者最最關(guān)鍵的的是不要要被自己己的利害害或感情情、知識識或成見見所迷惑惑，公正正公開公公平地判判斷事情情，避免免主觀臆臆斷，感感情用事事、包庇庇縱容或或者借機(jī)機(jī)打擊報報復(fù)、惡惡意壓制制等，甚甚至拿個個雞毛當(dāng)當(dāng)令箭，那那樣肯定定在團(tuán)隊(duì)隊(duì)中造成成激烈的的反應(yīng)。簡簡而言之之，基層層管理者者應(yīng)該是是知道怎怎么干。 無論什什么層次次的管理理者都需需要以人人為本，進(jìn)進(jìn)行人性性化管理理，這是是管理的的趨勢，不不可違背背。這些些不是停停留在口口號或者者對外宣宣傳上，而而真正應(yīng)應(yīng)該使之之深入管管理

24、行為為之中?，F(xiàn)現(xiàn)代社會會的企業(yè)業(yè)員工不不是以前前可以被被奴役或或剝削的的時代，也也不是計計劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)時期被被企業(yè)所所束縛或或管制，盡盡管沒有有工會組組織來維維護(hù)他們們的利益益和情感感，但他他們都有有自己的的思想和和認(rèn)識，面面對眾多多更好的的機(jī)會選選擇權(quán)在在他們。 在人員員管理上上，到底底如何實(shí)實(shí)現(xiàn)人性性化呢？不是將將“人性性化”當(dāng)當(dāng)作“人人情化”，給給下屬買買生日蛋蛋糕，或或者逢年年過節(jié)出出去“撮撮”一頓頓等等。其其實(shí)，這這些可能能都需要要，但可可能不是是最重要要的。人人性化管管理不一一定靠更更多的薪薪水、靠靠更寬松松的考核核、靠更更低的工工作強(qiáng)度度。重要要的是，作作為管理理者一定定要學(xué)會會“喜

25、歡歡下屬”。這這才是人人性化管管理的基基礎(chǔ)。否否則，公公司的管管理制度度再寬松松，再人人性，也也無濟(jì)于于事。管管理者真真心喜歡歡每一位位下屬，用用放大鏡鏡去看他他們的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，用用縮小鏡鏡去看他他們的缺缺點(diǎn)，就就算嚴(yán)厲厲批評他他們，他他們也會會理解的的，而不不能求全全責(zé)備、苛苛刻待人人。作為為管理者者要高度度肯定下下屬所做做的一切切努力，給給了下屬屬成就感感和贊許許，并要要高度贊贊許他們們彌補(bǔ)缺缺點(diǎn)的勇勇氣和具具體行動動。 金榮公公司要企企望突破破性和跳跳躍式發(fā)發(fā)展，那那些官本本位的管管理作風(fēng)風(fēng)、商人人的管理理習(xí)氣等等都需要要竭力改改變，只只有現(xiàn)代代化企業(yè)業(yè)管理思思想和風(fēng)風(fēng)格才是是一切發(fā)發(fā)展的根

26、本。否則則即使上上OA軟軟件、財財務(wù)軟件件等，即即使參加加短暫臨臨時的培培訓(xùn)課程程、戶外外拓展訓(xùn)訓(xùn)練等，也也會無濟(jì)濟(jì)于事，如如同給一一個普通通老百姓姓配座高高檔賓館館，依然然不會有有所發(fā)展展，反而而是浪費(fèi)費(fèi)。 戰(zhàn)略選選擇與實(shí)實(shí)施 金榮公公司的目目標(biāo)細(xì)分分市場是是那些生生產(chǎn)中高高檔烘焙焙產(chǎn)品、對對烘焙油油脂要求求較高的的終端客客戶群；產(chǎn)品定定位于中中高檔；目標(biāo)競競爭對手手是以南南僑油脂脂為主的的中高檔檔烘焙油油脂廠家家。發(fā)展展戰(zhàn)略基基于擁有有兩個科科研機(jī)構(gòu)構(gòu)和有限限產(chǎn)能的的限制，選選擇集中中差異化化的發(fā)展展戰(zhàn)略，致致力于用用差異化化的專用用、專供供油脂產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足目標(biāo)標(biāo)市場客客戶的需需求，以以

27、避免與與競品陷陷入價格格戰(zhàn)惡耗耗之中。但但是在市市場一線線具體實(shí)實(shí)際操作作中表現(xiàn)現(xiàn)出的實(shí)實(shí)際狀況況并不令令人樂觀觀。此外外，企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)缺失，也也就是金金榮公司司“是個個什么企企業(yè)、將將是什么么企業(yè)和和應(yīng)該是是什么企企業(yè)”這這樣戰(zhàn)略略思路上上沒有清清晰明確確，從而而企業(yè)沒沒有中長長期發(fā)展展規(guī)劃，沒沒有明晰晰的發(fā)展展方向，員員工沒有有使命感感，企業(yè)業(yè)人力、財財力、物物力等資資源統(tǒng)籌籌分配也也就沒有有側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)，所有有營銷工工作的寸寸光僅僅僅盯住短短期的銷銷售指標(biāo)標(biāo)上，從從而造成成營銷系系統(tǒng)上下下難免出出現(xiàn)強(qiáng)奸奸市場的的現(xiàn)象。 市場上上類似戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇的企業(yè)業(yè)也有。如如多普達(dá)達(dá)通訊公公司自

28、誕誕生之日日起就專專注于高高端智能能手機(jī)的的開發(fā)，避避開與市市場上摩摩托羅拉拉、諾基基亞等通通信巨頭頭規(guī)模價價格戰(zhàn)的的正面競競爭交鋒鋒，而選選擇高檔檔智能手手機(jī)市場場，市場場定位與與高端商商務(wù)人士士，其產(chǎn)產(chǎn)品的操操作系統(tǒng)統(tǒng)依靠微微軟，芯芯片由英英特爾生生產(chǎn)，GGSMGPRRS通信信模塊來來自于德德州儀器器，加工工工藝及及部分生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)由臺灣灣宏達(dá)提提供。在在TCLL、波導(dǎo)導(dǎo)等國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)巨巨頭紛紛紛進(jìn)入寒寒冬，多多普達(dá)005年實(shí)實(shí)現(xiàn)營收收為1.3億美美元，凈凈利潤為為8000萬美元元，被美美國蓋洛洛普公司司支持評評選的“221世紀(jì)紀(jì)奢華品品牌榜”之之“中國國十大頂頂級品牌牌榜”，并并是該榜榜中

29、唯一一入選的的手持移移動智能能終端品品牌。多多普達(dá)公公司提出出了20007年年的目標(biāo)標(biāo)：力爭爭在20007年年在智能能手機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域做到到三個第第一，即即市場占占有率第第一、企企業(yè)成長長第一，并并將多普普達(dá)打造造為中國國智能手手機(jī)的第第一品牌牌！ 差異化化發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略有助助于中小小民營企企業(yè)發(fā)展展壯大，避避開行業(yè)業(yè)巨頭的的規(guī)模價價格競爭爭，但是是成功地地實(shí)施差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略并持持續(xù)發(fā)展展壯大的的企業(yè)案案例并不不是很多多。除去去國內(nèi)特特有的復(fù)復(fù)雜經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會環(huán)環(huán)境和消消費(fèi)需求求狀況因因素外，主主要原因因在于： 1 抉抉擇 在很多多產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域，客客戶出于于消費(fèi)習(xí)習(xí)慣或傳傳統(tǒng)認(rèn)知知，對差差異化的的產(chǎn)品非非常小

30、心心，如食食品和其其他基礎(chǔ)礎(chǔ)性產(chǎn)品品。生產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)性性產(chǎn)品的的企業(yè)使使產(chǎn)品具具有不同同款式和和功效往往往是糟糟糕的做做法。即即便全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)范圍圍內(nèi)的客客戶都了了解公司司的獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)，也也并不是是所有客客戶都愿愿意或有有能力支支付公司司所要求求的較高高價格。 如果為為客戶實(shí)實(shí)際帶來來的核心心價值與與其他也也有附加加價值的的基礎(chǔ)性性產(chǎn)品差差別不大大，那么么客戶對對差異化化的要求求就不是是那么明明顯，即即使具有有差異化化的欲望望，對客客戶來說說可能得得不償失失。很多多生產(chǎn)原原材料，無無論企業(yè)業(yè)是如何何的追求求差異，客客戶總是是以價格格和質(zhì)量量為選擇擇要素，畢畢竟客戶戶要為他他們的客客戶和自自身利益益著想

31、。 因此，不不分析自自身產(chǎn)品品和客戶戶需求的的特點(diǎn)就就貿(mào)然導(dǎo)導(dǎo)入差異異化戰(zhàn)略略，即使使公司可可能使客客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫中的的客戶數(shù)數(shù)量增加加不少，但但企業(yè)的的利潤并并不見得得會同步步增長。畢畢竟如果果規(guī)范地地實(shí)施差差異化集集中戰(zhàn)略略總是成成本高昂昂，如：廣泛的的市場研研究、專專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計、高品品質(zhì)的原原材料、周周密的客客戶服務(wù)務(wù)等，那那么實(shí)現(xiàn)現(xiàn)差異化化戰(zhàn)略將將意味著著以成本本為代價價。 2 準(zhǔn)準(zhǔn)備 差異化化戰(zhàn)略抉抉擇已定定，那么么如果差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略只是是決策層層和管理理層達(dá)成成共識，而而尚未被被執(zhí)行層層知曉和和擁護(hù)，事事實(shí)上，這這種差異異化戰(zhàn)略略，所謂謂什么與與眾不同同只是口口號而已已!在實(shí)實(shí)

32、施差異異化戰(zhàn)略略的初期期積極性性空前的的高漲，對對目標(biāo)客客戶和競競爭者的的也有分分析，但但就是不不知如何何融入和和使企業(yè)業(yè)上下協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。 當(dāng)企業(yè)業(yè)決定實(shí)實(shí)施差異異化戰(zhàn)略略之時，應(yīng)應(yīng)該對企企業(yè)資源源狀況、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展趨勢、市市場發(fā)展展趨勢、外外部競爭爭現(xiàn)狀、員員工素質(zhì)質(zhì)和覺悟悟等有全全盤了解解，否則則極易使使差異化化戰(zhàn)略流流產(chǎn)并惹惹來笑話話，那種種挫折感感更容易易使人員員渙散。當(dāng)當(dāng)企業(yè)決決定從產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)層面上上實(shí)施差差異化的的時候，就就應(yīng)自問問：現(xiàn)有有的企業(yè)業(yè)技術(shù)人人員對差差異化理理解嗎、對對他們動動員過嗎嗎、企業(yè)業(yè)有實(shí)際際配套的的支持措措施嗎、必必備的人人才到位位嗎、后后續(xù)人才才儲備計計

33、劃制定定了嗎、生生產(chǎn)一線線的員工工做好調(diào)調(diào)整生產(chǎn)產(chǎn)方式的的準(zhǔn)備了了嗎、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)是否能能夠非常常嚴(yán)格管管理、營營銷人員員有無制制定相匹匹配的營營銷方式式呢等。 融入差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系到企業(yè)業(yè)的市場場利益和和戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行的成成敗。所所謂的融融入就是是在充分分了解差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的基基礎(chǔ)上，使使企業(yè)上上下能很很快從原原先的戰(zhàn)戰(zhàn)略方式式中脫離離出來并并適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)有的戰(zhàn)戰(zhàn)略，同同時將差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略分解解后落實(shí)實(shí)到每一一個崗位位和員工工頭上，并并真正發(fā)發(fā)揮作用用。 3 實(shí)實(shí)施 實(shí)施差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略可以以體現(xiàn)在在企業(yè)的的競爭形形式、技技術(shù)研發(fā)發(fā)、產(chǎn)品品設(shè)計、生生產(chǎn)工藝藝、品牌牌建設(shè)、營營銷模式式、服務(wù)務(wù)和價格

34、格等等諸諸多的環(huán)環(huán)節(jié)。然然而，有有很多企企業(yè)只知知其一，不不知其二二；只知知其所以以，不知知其所以以然，具具體的表表現(xiàn)有：狹隘地地認(rèn)為差差異化只只是在產(chǎn)產(chǎn)品層面面上力求求差異；創(chuàng)造差差異的方方式非常常機(jī)械；創(chuàng)新意意識和全全局意識識不足；目標(biāo)客客戶并沒沒有表現(xiàn)現(xiàn)出對差差異產(chǎn)品品的熱衷衷而盲目目差異等等。很多多情況下下都像是是“自瀆瀆”來實(shí)實(shí)現(xiàn)快慰慰的感覺覺，從而而很多經(jīng)經(jīng)銷商和和客戶以以為金榮榮公司只只不過找找了個冠冠冕堂皇皇的托辭辭來提升升產(chǎn)品價價格，其其他營銷銷環(huán)節(jié)與與競品相相比并沒沒有很好好的表現(xiàn)現(xiàn)。 策略規(guī)規(guī)劃 如果把把開發(fā)通通路市場場比作種種田，把把開發(fā)直直供終端端用戶比比作打獵獵，目

35、前前金榮公公司一些些區(qū)域只只有一個個人或幾幾個人的的編制，面面對眾多多競爭對對手的眾眾多人，面面對幅員員廣闊的的田地、面面對狡猾猾警覺的的獵物，要要想很好好地通過過種田打打糧、攝攝取獵物物獲得不不斷增長長的收獲獲，只有有一種可可能，要要么我們們區(qū)域人人員可以以依靠科科學(xué)高效效的農(nóng)業(yè)業(yè)技術(shù)指指導(dǎo)和利利用現(xiàn)代代化的機(jī)機(jī)械化工工具；要要么是神神槍手，武武器精良良、槍法法準(zhǔn)確。這這種可能能目前在在很多區(qū)區(qū)域并不不存在：一是缺缺少營銷銷本部相相應(yīng)的資資源支持持和配備備；二是是缺乏營營銷本部部統(tǒng)一的的工作部部署和合合理規(guī)劃劃；三是是缺乏營營銷本部部有效地地工作指指導(dǎo)和協(xié)協(xié)調(diào)；四四是一線線員工欠欠缺應(yīng)有有的

36、個人人工作技技能、談?wù)勁屑记汕?；三是是人員不不斷變動動不得不不重新熟熟悉市場場狀況、重重建客情情關(guān)系等等等。在在這種缺缺乏協(xié)助助支持、缺缺乏規(guī)劃劃指導(dǎo)、缺缺乏高效效培訓(xùn)、缺缺乏信任任的情境境下，簡簡單粗暴暴地強(qiáng)硬硬下達(dá)銷銷售目標(biāo)標(biāo)，命令令要求畝畝產(chǎn)必須須達(dá)到多多少斤或或者必須須打到557個個獵物就就是一廂廂情愿的的想法。有有人說土土八路都都打敗了了正規(guī)軍軍，但是是畢竟還還有基本本的戰(zhàn)略略部署、策策略規(guī)劃劃和戰(zhàn)術(shù)術(shù)計劃。 1 產(chǎn)產(chǎn)品策略略 金榮公公司的產(chǎn)產(chǎn)品要從從功能、用用途、品品名、規(guī)規(guī)格、包包裝等角角度來滿滿足客戶戶的現(xiàn)實(shí)實(shí)需要而而設(shè)計的的。新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)一定要要建立在在對不斷斷變化的的市場

37、需需求調(diào)查查分析基基礎(chǔ)之上上，對日日常性地地從經(jīng)銷銷商、終終端客戶戶、一線線員工那那里收集集各種各各樣市場場信息進(jìn)進(jìn)行分析析研究，而而不能閉閉門造車車、想當(dāng)當(dāng)然而為為之，要要以“客客戶為導(dǎo)導(dǎo)向”，而而不是以以“生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向向”進(jìn)行行產(chǎn)品開開發(fā)。 產(chǎn)品要要成系列列或者組組合，有有助于一一線人員員為客戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品套餐餐或者選選擇菜單單。比如如有些是是重點(diǎn)打打擊競品品的產(chǎn)品品的走量量產(chǎn)品；有些是是金榮公公司主打打產(chǎn)品的的利潤產(chǎn)產(chǎn)品；有有些是獨(dú)獨(dú)具一格格，襯托托企業(yè)技技術(shù)實(shí)力力的形象象產(chǎn)品等等。產(chǎn)品品技術(shù)上上先不說說一定要要有什么么專利，也也要有自自身獨(dú)特特的亮點(diǎn)點(diǎn)，而不不是與同同類競品品相差無無幾

38、，可可替代性性很大。 對于新新產(chǎn)品上上市前要要進(jìn)行試試點(diǎn)，而而不是“王王婆賣瓜瓜自賣自自夸”，不不能自己己想當(dāng)然然認(rèn)為好好就是適適合市場場需求，要要征求試試點(diǎn)市場場的意見見和建議議進(jìn)行完完善修改改，減少營銷阻力力，盡量量避免大大范圍上上市后出出現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)問題或或者滯銷銷局面，使使一線人人員的工工作陷入入被動局局面，市市場受到到負(fù)面影影響。 品名很很重要，值值得嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)恼遄米每紤]。避避免由于于品名不不適合限限制使用用范圍，或或者讓客客戶望文文生義產(chǎn)產(chǎn)生模糊糊理解和和使用。 內(nèi)外包包裝也要要切實(shí)從從客戶儲儲存、運(yùn)運(yùn)輸、使使用的角角度出發(fā)發(fā)進(jìn)行設(shè)設(shè)計，而而不是簡簡單自利利地從成成本上考考慮。比比如，很

39、很多競品品的鐵桶桶外有雙雙拉環(huán)/紙箱外外有捆扎扎帶，這這些都是是從客戶戶利益出出發(fā)設(shè)計計，金榮榮公司卻卻一直沒沒實(shí)際行行動。 從本質(zhì)質(zhì)上看產(chǎn)產(chǎn)品是提提供給客客戶需要要的價值值，其實(shí)實(shí)客戶認(rèn)認(rèn)為最滿滿意的是是他們自自己所選選擇的和和所需要要的。 2 渠渠道策略略 金榮公公司目前前有三種種渠道運(yùn)運(yùn)作模式式。一則則依靠經(jīng)經(jīng)銷商、分分銷商的的各種資資源優(yōu)勢勢，如資資金、儲儲運(yùn)、客客情關(guān)系系等來開開發(fā)區(qū)域域市場，簽簽訂經(jīng)銷銷合同；二則是是依靠經(jīng)經(jīng)銷商的的倉儲、物物流等資資源與目目標(biāo)終端端客戶建建立合作作關(guān)系，簽簽訂三方方合同，資資金由終終端用戶戶直接匯匯至金榮榮公司，金金榮公司司再按一一定比例例金額返返

40、回到經(jīng)經(jīng)銷商作作為利潤潤；三是是公司與與目標(biāo)終終端用戶戶直接建建立合作作關(guān)系，簽簽訂直供供合同。 第一情情況適合合經(jīng)銷商商在當(dāng)?shù)氐貐^(qū)域市市場享受受很大的的影響力力和號召召力，能能夠輻射射所轄區(qū)區(qū)域市場場大部分分中小型型終端客客戶，產(chǎn)產(chǎn)品多為為通路油油。第二二種情況況適合我我司開發(fā)發(fā)的中型型以上終終端客戶戶，產(chǎn)品品一般為為通路油油或?qū)Ｓ糜糜?，金金榮公司司可利用用經(jīng)銷商商來維護(hù)護(hù)區(qū)域市市場。第第三種情情況適合合金榮公公司自行行開發(fā)的的大型終終端客戶戶，需求求量大，產(chǎn)產(chǎn)品多為為專供油油。采取取哪種渠渠道模式式必須結(jié)結(jié)合當(dāng)?shù)氐貐^(qū)域市市場綜合合狀況，可可以采取取單一渠渠道運(yùn)作作模式，也也可以采采取多重重

41、渠道運(yùn)運(yùn)作模式式，公司司管理層層不能強(qiáng)強(qiáng)制要求求。唯一一衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就是是在現(xiàn)有有資源條條件下最最大化占占領(lǐng)區(qū)域域市場的的目標(biāo)終終端客戶戶。目前前金榮公公司應(yīng)該該以第一一種渠道道運(yùn)作模模式為主主，原因因有：它它是投入入產(chǎn)出比比最高的的渠道運(yùn)運(yùn)作模式式、銷售售量的主主要來源源、區(qū)域域人員配配置非常常有限需需要依靠靠經(jīng)銷商商資源。 區(qū)域市市場的經(jīng)經(jīng)銷商設(shè)設(shè)置可以以獨(dú)家，也也可以按按品項(xiàng)、區(qū)區(qū)域、終終端客戶戶等設(shè)置置多家，還還可以深深度分銷銷開發(fā)下下級縣級級分銷商商。經(jīng)銷銷商的選選擇很重重要，不不一定是是當(dāng)?shù)刈钭畲蟮?，如如果與最最大的經(jīng)經(jīng)銷商合合作出現(xiàn)現(xiàn)不快，反反而使金金榮公司司受制于于被動局局面。但

42、但如果經(jīng)經(jīng)銷商綜綜合實(shí)力力不及，我我們盲目目堅持區(qū)區(qū)域獨(dú)家家經(jīng)銷，也也最容易易使企業(yè)業(yè)陷入被被動局面面。金榮榮公司可可在經(jīng)銷銷合同中中預(yù)設(shè)前前提條件件，埋下下伏筆，但但需要注注意的是是避免由由此引起起區(qū)域市市場的惡惡性震蕩蕩，陷入入癱瘓狀狀態(tài)。金金榮公司司最致命命的是經(jīng)經(jīng)銷商選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的缺失失，沒有有一個基基本框架架可以參參考，比比如經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、資金金、倉儲儲、人員員、信譽(yù)譽(yù)等，而而是有區(qū)區(qū)域人員員自行任任意尋找找，都是是給區(qū)域域市場埋埋下各種種禍根。 金榮公公司應(yīng)該該有效運(yùn)運(yùn)用激勵勵政策來來激發(fā)渠渠道成員員銷售的的積極性性和主動動性。返返利、獎獎勵都屬屬于激勵勵政策，它它們的兌兌現(xiàn)可建建立在對

43、對經(jīng)銷商商或終端端客戶的的考核基基礎(chǔ)之上上。在返返利方面面，可采采取月度度、季度度，而不不一定是是年度。完完全可以以采取模模糊返利利政策，也也就是具具體返利利大小一一定是依依據(jù)企業(yè)業(yè)對經(jīng)銷銷商考核核評估結(jié)結(jié)果，在在一定程程度可以以規(guī)范要要求銷售售額、應(yīng)應(yīng)收帳款款以及價價格體系系等。獎獎勵政策策內(nèi)容很很多為非非常規(guī)性性，諸如如首批進(jìn)進(jìn)貨獎勵勵、重點(diǎn)點(diǎn)品項(xiàng)銷銷售獎勵勵、月度度/季度度銷售排排名獎勵勵等等。金金麥在營營銷的渠渠道推力力方面略略顯乏力力，沒有有一整套套細(xì)致的的經(jīng)銷政政策（包包括考核核和激勵勵）用來來提升渠渠道的利利潤空間間、激發(fā)發(fā)其經(jīng)銷銷熱情，只只是簡單單粗暴地地使勁逼逼迫區(qū)域域人員賣

44、賣命徒勞勞。 3 價價格策略略 金榮公公司一些些產(chǎn)品過過分樂觀觀制定出出廠價，最最后并不不受到市市場的接接受和歡歡迎，尤尤其在通通路油方方面。撇撇脂價格格策略可可以采取取，關(guān)鍵鍵是產(chǎn)品品是否真真的與眾眾不同、市市場上不不存在同同質(zhì)化競競爭。 價格的的制定可可以根據(jù)據(jù)生產(chǎn)成成本、管管理成本本、期望望毛利等等進(jìn)行疊疊加（以以生產(chǎn)為為中心），可可以根據(jù)據(jù)目標(biāo)競競品的價價格倒退退產(chǎn)品價價格進(jìn)行行成本規(guī)規(guī)劃（以以營銷為為導(dǎo)向），也也可以根根據(jù)客戶戶普遍接接受價格格進(jìn)行成成本核定定和出廠廠價核算算（以客客戶為導(dǎo)導(dǎo)向）。這這些價格格制定策策略需要要綜合權(quán)權(quán)衡考慮慮。選擇擇什么策策略直接接導(dǎo)致銷銷量的大大小。

45、 價格體體系的設(shè)設(shè)定，一一定要確確保經(jīng)銷銷商合理理的利潤潤空間。除除了統(tǒng)一一出廠價價，也可可以硬性性要求可可在一定定幅度范范圍浮動動的對外外供貨價價，但通通過有前前提條件件的模糊糊返利政政策來變變相提高高經(jīng)銷商商利潤空空間，從從而激發(fā)發(fā)經(jīng)銷商商經(jīng)銷積積極性，這這樣既可可以管控控市場價價格，也也可以規(guī)規(guī)范經(jīng)銷銷商銷售售行為，比比如應(yīng)收收帳款及及時回籠籠。 4 促促銷策略略 金榮公公司對于于產(chǎn)品的的促銷政政策，尤尤其是通通路油方方面模糊糊不清，非非常隨機(jī)機(jī)。營銷銷本部沒沒有很好好主導(dǎo)，進(jìn)進(jìn)行合理理的統(tǒng)籌籌規(guī)劃,既沒有有結(jié)合市市場狀況況變化及及時進(jìn)行行銷售拉拉動,也也沒有有有針對性性地對那那些滯銷銷

46、產(chǎn)品品品項(xiàng)。作作為營銷銷本部應(yīng)應(yīng)該根據(jù)據(jù)銷售季季節(jié)的變變化以及及市場上上競品促促銷變化化提前謀謀劃和分分配做好好迅速應(yīng)應(yīng)對，除除非金榮榮公司選選擇放棄棄不參與與競爭，但但是區(qū)域域市場的的銷量要要求一直直較高，這這是很矛矛盾的地地方，使使得一線線員工壓壓力無處處不在。 金榮公公司可以以根據(jù)由由差異化化戰(zhàn)略決決定高端端營銷策策略，可可以不選選擇任何何促銷活活動，但但前提是是與眾不不同無可可替代的的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品、強(qiáng)強(qiáng)勢卓越越的品牌牌形象、互互動且和和諧的中中高層客客情關(guān)系系、附加加值高效效的技術(shù)術(shù)服務(wù)、順順暢快捷捷的物流流反應(yīng)速速度等，如如果無法法做到這這樣接近近壟斷市市場地位位，就需需要參與與市場競

47、競爭，而而不是夜夜郎自大大、想當(dāng)當(dāng)然為之之。 促銷不不能簡單單地認(rèn)為為就是價價格促銷銷，完全全可以通通過品牌牌聯(lián)合促促銷來實(shí)實(shí)現(xiàn)，而而且不會會傷害品品牌定位位和形象象。比如如金麥油油脂與知知名品牌牌的其他他食品工工業(yè)原料料在全國國或區(qū)域域階段性性進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合促銷銷活動，形形式不外外乎坎級級買贈或或折價。目目的在于于提升終終端客戶戶的采購購頻次和和進(jìn)貨量量。這種種形式在在消費(fèi)品品行業(yè)非非常普遍遍，其實(shí)實(shí)也可以以借鑒過過來用在在食品工工業(yè)原料料產(chǎn)品，與與眾不同同的理念念就應(yīng)該該無處不不在體現(xiàn)現(xiàn)，值得得注意的的是需要要巧妙的的商業(yè)談?wù)勁?，達(dá)達(dá)到兩個個廠家和和經(jīng)銷商商多贏的的目的。 5品品牌策略略 金榮

48、公公司目前前在品牌牌塑造方方面工作作非常薄薄弱，根根本體現(xiàn)現(xiàn)不出永永創(chuàng)第一一的品牌牌理念。一一個企業(yè)業(yè)要想做做強(qiáng)，必必須在市市場上塑塑有強(qiáng)勢勢品牌形形象和地地位，這這樣才會會有品牌牌號召力力，即使使產(chǎn)品價價格略高高，客戶戶也還是是對金麥麥品牌信信任信賴賴。品牌牌塑造可可以通過過行業(yè)公公關(guān)活動動、廣告告、軟文文、宣傳傳品、禮禮品等等等很多方方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。品牌牌的塑造造目的不不僅只是是停留在在知名度度上，而而應(yīng)該在在美譽(yù)度度、忠誠誠度上做做足文章章。 金榮公公司應(yīng)定定期或不不定期主主辦或協(xié)協(xié)辦組織織全國性性或區(qū)域域性的行行業(yè)比賽賽活動，比比如金麥麥油脂杯杯烘焙技技術(shù)擂臺臺賽等，比比賽現(xiàn)場場用油全全部

49、僅限限于金麥麥油脂系系列產(chǎn)品品，目的的在于提提升產(chǎn)品品在行業(yè)業(yè)市場的的影響力力，尤其其是針對對終端客客戶。 金榮公公司一直直在烘焙焙行業(yè)雜雜志刊登登廣告，但但是也沒沒有及時時主動將將雜志發(fā)發(fā)送出去去目標(biāo)客客戶，盡盡管雜志志社本身身也在贈贈送,但但是金榮榮公司的的很多目目標(biāo)客戶戶還是不不一定看看到,造造成刊發(fā)發(fā)廣告變變成只是是給雜志志的變相相贊助。這這一點(diǎn)值值得重視視，做了了就要做做好做透透徹。 此外，盡盡管食品品工業(yè)原原料做電電視廣告告幾乎沒沒有，但但是看到到類似AAMD中中央處理理器、利利樂包材材、杜邦邦萊卡面面料、彩彩棉、玉玉柴動力力、時風(fēng)風(fēng)發(fā)動機(jī)機(jī)等諸多多工業(yè)品品品牌廣廣告亦頻頻繁露臉臉

50、于中央央電視臺臺，成為為工業(yè)品品品牌營營銷的時時代先鋒鋒，從中中我們可可以看到到工業(yè)品品品牌營營銷的發(fā)發(fā)展大趨趨勢。這這種做法法專業(yè)術(shù)術(shù)語叫跨跨位營銷銷，比較較適合商商品的關(guān)關(guān)鍵組成成部分（原原輔料和和零部件件），采采取跨位位營銷策策略可以以提高企企業(yè)在整整個產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中的的地位，謀謀求更大大的話語語權(quán)和利利潤。差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施不僅僅只是所所謂的產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新，更多多還要營營銷創(chuàng)新新。不能能夠始終終都是傳傳統(tǒng)的、原原始的貿(mào)貿(mào)易型營營銷方式式。 目前金金榮公司司在宣傳傳物料上上，除了了產(chǎn)品宣宣傳冊、單單一產(chǎn)品品的單張張以外幾幾乎都沒沒有，即即使是產(chǎn)產(chǎn)品宣傳冊也是別別人申請請才想起起來發(fā)送送，而

51、不不是積極極主動配配送。宣宣傳物料料的制作作和配送送一定要要及時，包包括產(chǎn)品品宣傳冊冊、產(chǎn)品品單張、產(chǎn)產(chǎn)品海報報、易拉拉寶、廣廣告年歷歷等等。此此外，金金榮公司司在禮品品上除了了圍裙外外十分缺缺乏，比比如油筆筆、杯子子、記事事本等等等，這些些都是作作為客情情建立和和培養(yǎng)的的小道具具，往往往小玩意意大作用用，這一一點(diǎn)不能能忽略人人的一些些心理。 6 區(qū)區(qū)域拓展展策略 金榮公公司在區(qū)區(qū)域拓展展規(guī)劃上上存在明明顯缺陷陷。從人人員配置置、資源源投入等等方面來來看，根根本沒有有核心市市場、重重點(diǎn)市場場、一般般市場的的概念，全全國幾乎乎一刀切切。從而而造成后后續(xù)的目目標(biāo)下達(dá)達(dá)、績效效考核也也是沒有有章法，

52、存存在不公公平，人人均銷售售任務(wù)差差距很大大，但是是績效獎獎金一刀刀切，這這都是人人員浮動動的極大大隱患。 金榮公公司中高高管理者者應(yīng)該明明確區(qū)域域拓展規(guī)規(guī)劃整體體思路，明明晰核心心、重點(diǎn)點(diǎn)和一般般區(qū)域到到底是哪哪些，從從而有傾傾斜性配配置人員員數(shù)量和和質(zhì)量、各各項(xiàng)資源源的投入入力度等等。而不不是撒胡胡椒面，區(qū)區(qū)域之間間差別不不大，造造成區(qū)域域人員在在市場開開發(fā)上總總是蜻蜓蜓點(diǎn)水，無無法深入入開發(fā)，維維持老經(jīng)經(jīng)銷商老老客戶的的狀況。 7 服服務(wù)策略略 金榮公公司在食食品工業(yè)業(yè)原料行行業(yè)，行行業(yè)內(nèi)對對服務(wù)的的要求較較高。在在技術(shù)服服務(wù)、銷銷售服務(wù)務(wù)上都做做得不完完善，造造成市場場積怨很很大，經(jīng)經(jīng)

53、銷商和和終端客客戶對金金榮公司司的印象象和形象象變得非非常差。而而所謂的的客戶滿滿意度調(diào)調(diào)查形同同虛設(shè)，不不可能反反應(yīng)實(shí)際際狀況。 服務(wù)貫貫穿整個個對經(jīng)銷銷商、終終端客戶戶管理中中，市場場營銷的的觀念是是通過服服務(wù)來達(dá)達(dá)到客戶戶滿意度度，客戶戶滿意才才能創(chuàng)造造利潤?！胺?wù)”是是公司產(chǎn)產(chǎn)品的“附附加價值值”，優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)是現(xiàn)在在市場競競爭的一一個有力力的、不不可缺少少的策略略和手段段。良好好的服務(wù)務(wù)，不僅僅使客戶戶甚為感感激，更更能贏得得人心和和訂單。公公司通過過提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，可以以穩(wěn)定已已有客戶戶，強(qiáng)化化客戶的的“忠誠誠度”，可可以直接接、間接接獲得客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品、對對公司的的需求，可可

54、以收集集、了解解競爭對對手的市市場信息息，還可可以增加加銷售業(yè)業(yè)績，客客戶在良良好的服服務(wù)下樂樂意使用用公司的的產(chǎn)品，并并進(jìn)一步步推廣公公司的新新產(chǎn)品。 在技術(shù)術(shù)服務(wù)方方面，由由于目前前金榮公公司技術(shù)術(shù)服務(wù)人人員的數(shù)數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量都不不夠，造造成無法法兌現(xiàn)很很多服務(wù)務(wù)承諾。技技術(shù)服務(wù)務(wù)應(yīng)從終終端客戶戶服務(wù)類類型、每每月服務(wù)務(wù)頻次、服服務(wù)內(nèi)容容、服務(wù)務(wù)規(guī)范等等等進(jìn)行行規(guī)范部部署。技技術(shù)服務(wù)務(wù)也代表表品牌形形象。專專業(yè)人做做專業(yè)事事，烘焙焙師就是是專做技技術(shù)服務(wù)務(wù)的事情情。除非非金榮公公司進(jìn)行行高效系系統(tǒng)的培培訓(xùn)，培培養(yǎng)技術(shù)術(shù)和銷售售兼通的的復(fù)合型型人才。但但實(shí)際上上一些區(qū)區(qū)域烘焙焙師自從從應(yīng)聘進(jìn)進(jìn)

55、入公司司以后再再沒回到到公司，沒沒有接受受過任何何培訓(xùn)、訓(xùn)訓(xùn)練，一一直在區(qū)區(qū)域，甚甚至連公公司一些些管理人人員都認(rèn)認(rèn)不全、叫叫不上名名字。 在銷售售服務(wù)方方面，營營銷本部部的物流流配送部部門時常常出現(xiàn)自自以為是是的做法法，給經(jīng)經(jīng)銷商和和區(qū)域人人員帶來來諸多麻麻煩和阻阻力。常常出現(xiàn)的的問題：發(fā)貨拖拖延、貨貨品滯期期、發(fā)錯錯貨、發(fā)發(fā)錯地方方、貨品品外包裝裝破損等等等，這這些問題題無形給給一線人人員帶來來眾多麻麻煩，需需要費(fèi)時時費(fèi)力進(jìn)進(jìn)行溝通通、解釋釋、處理理。都是是一股腦腦將壓力力和困難難推給銷銷售人員員。銷售售服務(wù)必必須在及及時性、準(zhǔn)準(zhǔn)確性確確保最佳佳狀態(tài)。 組織體體系 組織體體系如同同一個人人

56、的肢體體器官。金金榮公司司在組織織體系上上，即部部門設(shè)置置、崗位位職責(zé)、人人員招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)活動等等方面存存在一些些問題，不不是模糊糊不清就就是主觀觀隨意變變換，從從而導(dǎo)致致企業(yè)的的組織執(zhí)執(zhí)行力弱弱，配合合度表現(xiàn)現(xiàn)不佳。 1 部部門設(shè)置置 金榮公公司沒有有構(gòu)建客客戶服務(wù)務(wù)職能部部門，或或叫客戶戶關(guān)系管管理部，造造成營銷銷本部沒沒有正式式地對經(jīng)經(jīng)銷商或或者終端端客戶的的信息交交流、服服務(wù)、管管理的平平臺，僅僅僅在某某些人的的頭腦里里，危險險在于：一旦相相關(guān)人員員離職，相相當(dāng)一部部分經(jīng)銷銷商和終終端客戶戶也就隨隨之消逝逝或者合合作意向向減弱；或者客客戶積怨怨無法疏疏解和無無處解決決，慢慢慢失去信信

57、心和信信任?？涂蛻舴?wù)務(wù)職能部部門核心心職能在在于市場場信息的的交流反反饋、投投訴意見見和建議議的收集集反饋、客客情的維維護(hù)和改改善、合合作合同同的收集集和保管管、客戶戶需求的的匯總和和反饋、銷銷售訂單單的處理理、應(yīng)收收帳款的的跟蹤、貨貨品宣傳傳物料的的物流配配送等等等。這個個部門直直接與市市場營銷銷部、物物流部門門、財務(wù)務(wù)部門等等職能部部門配合合。我們們都知道道眼前的的生意和和客戶關(guān)關(guān)系的建建立并不不是相互互矛盾，而而是一種種相互促促進(jìn)的關(guān)關(guān)系。一一個極度度滿意的的客戶將將是企業(yè)業(yè)最好的的銷售人人員；而而一個不不滿意的的客戶則則會影響響到近1100個個客戶對對產(chǎn)品的的看法和和情緒，這這種口碑

58、碑傳播速速度在市市場中將將是十分分驚人的的。 金榮公公司之前前設(shè)立的的市場部部現(xiàn)在一一直缺位位，造成成大部分分品牌策策略規(guī)劃劃和實(shí)施施、促銷銷策略規(guī)規(guī)劃和實(shí)實(shí)施、市市場信息息研究分分析以及及宣傳物物料的設(shè)設(shè)計制作作等工作作凌亂而而渙散，由由不是專專業(yè)職能能部門的的市場部部，而是是由其實(shí)實(shí)是銷售售部的市市場營銷銷部兼管管，做的的很急功功近利、急急于求成成。金榮榮公司最最應(yīng)該通通過有組組織的、有有專業(yè)能能力的市市場部門門及時將將市場信信息收集集上來并并形成分分析報告告，通過過這樣的的數(shù)據(jù)指指引進(jìn)行行相對精精確的市市場營銷銷作業(yè)。 金榮公公司的市市場營銷銷部，其其實(shí)就是是銷售部部，職能能發(fā)揮嚴(yán)嚴(yán)重失

59、敗敗。幾乎乎很少巡巡訪現(xiàn)有有經(jīng)銷商商和終端端客戶并并與之進(jìn)進(jìn)行直接接溝通；幾乎很很少巡視視區(qū)域市市場了解解具體狀狀況，從從中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場契契機(jī)和阻阻礙之處處；幾乎乎很少審審視區(qū)域域人員工工作狀態(tài)態(tài)，人員員都離職職了還在在納悶之之中；幾幾乎沒有有對工作作上的相相對系統(tǒng)統(tǒng)的規(guī)劃劃、對區(qū)區(qū)域人員員進(jìn)行有有效指導(dǎo)導(dǎo)。把大大部分精精力用在在通過簡簡單粗淺淺甚至杜杜撰的工工作日志志說事，憑憑主觀經(jīng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行草率判判斷，通通過內(nèi)部部信息傳傳遞形而而上地進(jìn)進(jìn)行銷售售工作。最最后在月月底期間間，歇斯斯底里、瘋瘋狂地催催促緊逼逼一線區(qū)區(qū)域人員員要訂單單要匯款款。 2崗崗位職責(zé)責(zé) 金榮公公司很多多崗位職職責(zé)的不不明確

60、或或者不清清晰，造造成不知知道招聘聘什么人人才、工工作內(nèi)容容和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么、怎么么培養(yǎng)、如如何考核核等全然然模糊不不清，造造成企業(yè)業(yè)組織行行為混亂亂不堪。新新進(jìn)人員員恍然發(fā)發(fā)現(xiàn)與應(yīng)應(yīng)聘崗位位描述嚴(yán)嚴(yán)重不符符，也不不知道自自己的角角色定位位，工作作內(nèi)容和和標(biāo)準(zhǔn)不不明晰。結(jié)結(jié)果往往往造成把把不該考考核的指指標(biāo)強(qiáng)加加于上，把把應(yīng)該考考核的卻卻忽略。人人員與崗崗位隨意意調(diào)動、安安排，忽忽略專業(yè)業(yè)崗位做做專業(yè)事事的事實(shí)實(shí)，忽略略“在其其職謀其其政”的的古訓(xùn)，極極易造成成崗位與與人員不不適應(yīng)、無無所適從從。技術(shù)術(shù)服務(wù)崗崗位人員員兼管銷銷售工作作，忽略略“不是是什么人人都可以以做銷售售人員”的的管理訓(xùn)訓(xùn)誡