美式談判風(fēng)格

1、 3/3美式談判風(fēng)格在談判中，美國人充滿了活力和情感，他們?cè)陉愂鲎约旱挠^點(diǎn)和表達(dá)對(duì)對(duì)方的態(tài)度時(shí)更加直接和坦率。如果他們不能接受對(duì)方提出的建議，就會(huì)開誠布公地告訴他們，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)。以下是美國談判風(fēng)格匯編，供大家參考。美國談判風(fēng)格美國是世界上經(jīng)濟(jì)和技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家之一。國民經(jīng)濟(jì)也是最強(qiáng)的。美國人說的語言和美國人使用的貨幣在世界經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。英語幾乎是國際談判的通用語言，50%以上的世界貿(mào)易是以美元結(jié)算的。所有這些都讓美國人為自己的國家感到驕傲，對(duì)自己的國家有著強(qiáng)烈的自尊和榮譽(yù)感。這種心理在他們的交易活動(dòng)中得到充分的體現(xiàn)。他們?cè)谡勁兄杏泻軓?qiáng)的自信心和自尊心，他們對(duì)自我奮斗的信念往往讓和

2、他們打交道的外國談判者覺得美國人有一種自我優(yōu)越感。美國人的信心也體現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為交易雙方都應(yīng)該有利可圖。在這個(gè)原則下，他們會(huì)提出一個(gè)“合理”的方案，被認(rèn)為是非常公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸之初就明確自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，推出自己的方案來贏得主動(dòng)權(quán)。雙方談判中，信心十足，語言清晰明確，計(jì)算科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方有分歧，只會(huì)懷疑對(duì)方的分析和計(jì)算，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。美國人的自信和傲慢也說明他們喜歡批評(píng)和指責(zé)別人。當(dāng)談判未能按照他們的意愿取得進(jìn)展時(shí)，他們經(jīng)常直言不諱地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)樗麄兘?jīng)常認(rèn)為自己做的一切都是合理的，對(duì)別人缺乏寬容和理解。美國人談判的方式往往讓人感到傲

3、慢和自信。他們說話大聲而頻繁，講究效率，很少說對(duì)不起。他們喜歡別人按自己的意愿行事，喜歡以自我為中心。“美國人很難表現(xiàn)得謙遜，暴露自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的無知。”總之，美國人的自信贏得了很多生意，但也讓東方人覺得自己咄咄逼人、目中無人、目中無人或粗魯無禮。美國人是外向的人。他們的喜怒哀樂大多是通過他們的言行來表達(dá)的。在談判中，他們充滿活力和情感，在陳述自己的觀點(diǎn)和表達(dá)對(duì)對(duì)方的態(tài)度時(shí)更加直接和坦率。如果他們不能接受對(duì)方提出的建議，就會(huì)開誠布公地告訴他們，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)。因此，他們對(duì)日語和漢語的表達(dá)方式表示了明顯的反對(duì)。美國人經(jīng)常對(duì)中國人在談判中的曲折感到困惑。美國人非常不習(xí)慣中國人在談判中使用微

4、妙的暗示來提出實(shí)質(zhì)性的要求。他們經(jīng)常后悔許多美國制造商因?yàn)椴簧朴谄肺吨袊说慕ㄗh而失去了許多極好的貿(mào)易機(jī)會(huì)。美國人做生意，最終目的是獲取經(jīng)濟(jì)利益。因此，他們有時(shí)對(duì)日本人和中國人在談判中應(yīng)該考慮的其他因素，如政治關(guān)系形成的利益共同體，表示不理解。他們雖然講究實(shí)際利益，但一般不會(huì)漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為雙方做生意都要盈利，任何一方提出的方案都要公平合理。美國人做生意，更多考慮的是做生意的實(shí)際好處，而不是商人之間的個(gè)人友誼。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人直接談生意。談判中不注重培養(yǎng)雙方的友誼，盡量把業(yè)務(wù)和友誼分清楚。所以看起來挺僵硬的。但是從美國人的角度來看，他們對(duì)友

5、誼和商業(yè)的看法與我們截然不同。一位美國專家指出：美國人覺得在中國，就像是去朋友家做客，而不是做生意。美國人注重實(shí)際利益，也表現(xiàn)出一旦簽了合同，就非常重視合同的合法性，合同履約率高。他們認(rèn)為，如果合同不能履行，賠償和違約金必須嚴(yán)格按照合同的違約條款支付，沒有進(jìn)一步協(xié)商的余地。因此，他們也非常重視違約條款的談判和執(zhí)行。美國是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國家，生活節(jié)奏很快。這使得美國人特別注重活動(dòng)的時(shí)間和效率。因此，在商務(wù)談判中，美國人經(jīng)常抱怨其他國家的談判對(duì)手拖延和缺乏效率，這些國家的人也抱怨美國人缺乏耐心。在美國企業(yè)中，各級(jí)部門職責(zé)明確，分工具體。因此，談判信息的收集和決策相對(duì)快速高效。此外，他們性格外向、坦

6、率。因此，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，提出更客觀、更少水分的具體條件。他們也互相喜歡這樣做，經(jīng)過幾次協(xié)商，雙方很快就收斂了。但是如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與自己不一致或者相反，就會(huì)覺得很不舒服，往往會(huì)直接表達(dá)自己的不滿，讓自己更沒有耐心。人們經(jīng)常利用美國人言辭的弱點(diǎn)、準(zhǔn)備不足和缺乏必要的耐心來最大化他們的利益。當(dāng)然，美國人是利落利落的，如果他們的談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，那就真的有效率了。美國商人重視時(shí)間，但也表明一切都要有秩序、有計(jì)劃。我不喜歡沒有提前安排的不速之客。美國人約會(huì)早或晚是不禮貌的。美國是法制高度發(fā)達(dá)的國家。相關(guān)資料顯示，平均450名美國人有一名律師，這與美國人訴諸法律解決矛盾糾紛的習(xí)慣直

7、接相關(guān)。他們的法律概念在商業(yè)交易中也非常明顯。美國人認(rèn)為，交易中最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公平最正確的解決辦法是依靠法律和合同，其他的不靠譜。因此，他們特別重視合同。非常認(rèn)真的討論合同條款，特別注意違約賠償條款。合同條款執(zhí)行過程中如發(fā)生意外，按雙方事先約定的責(zé)任條款處理。所以美國人對(duì)合同的討論是細(xì)致而具體的，也關(guān)注合同的適用法律，從而順利解決合同執(zhí)行中的各種問題。美國人重視合同和法律，也認(rèn)為商務(wù)合同就是商務(wù)合同，朋友歸朋友，不能混淆。再好的私人關(guān)系，哪怕是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)清楚的。與美國談判的禁忌與美國人談判時(shí)，要注意美國人的熱情和無拘無束的態(tài)度。他們想知道對(duì)方的一

8、切，想讓對(duì)方知道自己的意圖。他們對(duì)“一攬子”交易非常感興趣。作為買家，他們希望賣家的談判代表根據(jù)自己的要求做出“套餐”的解釋；作為賣方，他們希望買方的談判者提出一個(gè)“一攬子”條款。這里的“包裝”的意思是，它不僅包括產(chǎn)品本身，還介紹了銷售產(chǎn)品的一系列方法，企業(yè)的形象和信譽(yù)，質(zhì)量和實(shí)力，以及公關(guān)的地位等。當(dāng)然，在這種情況下，我們不能沒有足夠的美國人對(duì)時(shí)間非常吝嗇。他們有句諺語：“一次都不能花。”在他們的觀念里，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。他們經(jīng)常用“分鐘”來計(jì)算時(shí)間。例如，如果一個(gè)人一個(gè)月掙10萬美元，他的一分鐘就值8美元。在談判過程中，他們不愿意讓無聊的來訪者和無意義的對(duì)話停留一分鐘。如果你占用

9、他十分鐘，在他看來你偷了他的錢。因此，“沒有時(shí)間”成了每個(gè)美國商人和談判者的座右銘。美國人有很強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)，觀察和珍惜時(shí)間，從而保證談判的高效率。所以和美國人談判一定要及時(shí)高效。美國人喜歡一切井井有條，但不喜歡事先沒有聯(lián)系，和突然闖進(jìn)來的“不速之客”洽談業(yè)務(wù)。美國商人或談判代表總是注意預(yù)約面試。什么時(shí)候，什么地方，談多久都是事先約定好的。雙方見了面之后，稍微寒暄了幾句，就開門見山，直奔談判話題，沒什么不必要的廢話。把降價(jià)作為達(dá)成交易的王牌美國人認(rèn)為，商品好就不會(huì)降價(jià)，比如“大砍價(jià)”、“大甩賣”、“買兩送一”、“有獎(jiǎng)銷售”。在美國人眼里，他們認(rèn)為這是對(duì)自己的商品缺乏信心的表現(xiàn)，認(rèn)為自己的商品不太

10、硬，或者根本不知道如何做生意賺錢。美國人不明白為什么在一般的貿(mào)易談判過程中要降價(jià)，為什么要求別人買。美國人認(rèn)為我的產(chǎn)品好，質(zhì)量高，這意味著他們要付出很高的代價(jià)。但他們不是等著客戶上門，而是積極采取各種方式進(jìn)行宣傳，讓客戶和消費(fèi)者知道自己的商品哪里好，愿意高價(jià)購買。當(dāng)然，這并不是說只要商品好就沒必要和美國人討價(jià)還價(jià)。相反，美國人擅長討價(jià)還價(jià)。他們經(jīng)常?；ㄕ?，讓談判對(duì)手注意利益，像他們一樣做出合理的讓步。他們非常欣賞那些善于討價(jià)還價(jià)以獲取經(jīng)濟(jì)利益的人。他們非常善于利用策略獲取利益，希望別人也有這樣的天賦。鄙視律師和合同的作用這也是和美國人談判的禁忌。美國人非常重視律師和合同的作用。談判的時(shí)候，他們盡量讓有能力的律師參與進(jìn)來。他們重視合同，嚴(yán)格遵守合同信用。他們不相信依靠人際關(guān)系，只承認(rèn)白紙黑