提拔銷售明星應(yīng)該注意什么問題

1、Word 提拔銷售明星應(yīng)該注意什么問題 銷售部門的管理者把握著完成公司目標(biāo)的關(guān)鍵。高效的銷售經(jīng)理睬為勝利搭建平臺。銷售員并不是公司里最好管理的群體。假如好管理，他們就不會是做銷售的。銷售可不是件簡單做的事情。下面就是我給大家?guī)硖岚武N售明星應(yīng)當(dāng)留意什么問題，歡迎大家閱讀! 錯誤提拔抗拒行政事務(wù)的人 或許沒有一個銷售員會喜愛文書工作和行政任務(wù)。然而，一個杰出的銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是以流程為導(dǎo)向的。他明白銷售勝利靠的是最佳實踐，而最佳實踐是圍繞流程而打造的。銷售效率依靠于可重復(fù)使用的最佳實踐。杰出的銷售經(jīng)理睬在團(tuán)隊里制造一種文化，以消退銷售員對流程、結(jié)構(gòu)以及具體的書面行動方案與生俱來的反感。 假如你的明星

2、銷售員認(rèn)可銷售流程的結(jié)構(gòu)，關(guān)注細(xì)節(jié)，隨時都愿與上司進(jìn)行必要的溝通，并會將他的行動方案流程形成書面文件，對公司下達(dá)的行政規(guī)定也沒有埋怨，他就更可能接受銷售工作流程化的要求。這意味著他對銷售流程的結(jié)構(gòu)和自己所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任有基本的理解。他不會把自己長期積累下來的勝利閱歷藏起來，而是會把它們作為最佳實踐貢獻(xiàn)出來。 錯誤提拔教練技能薄弱的人 人際關(guān)系資產(chǎn)仍舊是驅(qū)動銷售勝利的一個主要因素。然而與顧客的關(guān)系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關(guān)系。一個杰出的銷售經(jīng)理睬努力在自己和銷售隊伍之間建立足夠的人際關(guān)系資產(chǎn)，從而能夠在給銷售員做工作評估時，給他們供應(yīng)有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)。他明白自己必需管理好銷售員的銷售活

3、動并考核其結(jié)果。這一訓(xùn)練和指導(dǎo)過程包括打電話與銷售員進(jìn)行個別交談，每月進(jìn)行一次銷售區(qū)域業(yè)績評估(借助這個評估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個銷售員的銷售才能，你需要分別給他們供應(yīng)哪些支持和資源)，關(guān)心銷售員識別銷售機(jī)會和管理銷售機(jī)會。例如，某個銷售員有什么樣的銷售機(jī)會?銷售經(jīng)理能否給他供應(yīng)前攝性的支持和資源，以增加他的勝利機(jī)會? 假如你的明星銷售員不情愿接受或?qū)で箨P(guān)心，這可能便是“獨狼”心態(tài)的一種表現(xiàn)。要實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績的最大化，需要的是團(tuán)隊的共同努力。要實現(xiàn)市場份額的增長和利潤的最大化，你需要利用全部資源和支持。企業(yè)需要的銷售員應(yīng)當(dāng)是這樣的：他個人做得很勝利，但是又認(rèn)可團(tuán)隊的力氣;他把自己的勝利閱歷

4、與大家共享，指導(dǎo)團(tuán)隊里的其他銷售員;他認(rèn)可客戶服務(wù)人員以及公司里的其他人員的貢獻(xiàn);他能贏得同僚的敬重，并經(jīng)常給他們建議，與他們共享自己的想法。 錯誤提拔忽視自我提高的人 要成為高效的銷售管理者，領(lǐng)導(dǎo)技能極為重要。假如要管理的這支銷售隊伍比較墨守成規(guī)，安于舒適區(qū)，滿意于現(xiàn)狀，或者只專注于滿意需求而不是制造需求，領(lǐng)導(dǎo)技能就更加重要。要贏得銷售隊伍的敬重和信任，關(guān)鍵是要認(rèn)清需要，使自己的管理風(fēng)格不僅滿意環(huán)境的要求，而且能適應(yīng)不同銷售員個體的要求。這種力量是通過學(xué)習(xí)得來的。不接受領(lǐng)導(dǎo)技能的培訓(xùn)，你就很難勝利。 一個勝利的銷售管理者必需具備識別和培育人才的力量。一個杰出的銷售經(jīng)理能夠慧眼識才，并使其潛能

5、得到充分發(fā)揮。他還懂得如何奇妙地雇人，更懂得如何奇妙地炒人。假如企業(yè)沒有一套正式的銷售管理者培育方案，那就太不應(yīng)當(dāng)了。 假如你的明星銷售員對于參與研討會毫無愛好，不愿聽自我進(jìn)展方面的錄音磁帶，并且在過去的一年內(nèi)從未讀過銷售類的書籍，很可能是由于他信任自己已經(jīng)無法再提高了，他當(dāng)前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。要查找情愿走出自己的“地盤”、犧牲傭金收入以增加個人學(xué)問的銷售員。這種類型的銷售員在接受銷售領(lǐng)域的持續(xù)教育時，會像一塊海綿一樣汲取學(xué)問。這種銷售員不僅會樂觀參與公司舉辦的培訓(xùn)，而且還情愿投入個人的金錢和時間去參與有助于自我提高的活動。他的人生信條就是不斷提高自己，直到極致。 錯誤提拔坐享其成的人 數(shù)

6、字本身并不能說明一切。你需要分析每一個詳細(xì)的勝利事例。某銷售區(qū)域的業(yè)績良好并不肯定意味著負(fù)責(zé)那個區(qū)域的銷售員就很優(yōu)秀。銷售增長10%聽起來很不錯，但是假如那個區(qū)域的增長潛力本應(yīng)是20%或者30%呢?但是假如那個區(qū)域的市場實際增長了30%，而銷售員卻安于一個被某些銷售機(jī)會眷顧的舒適區(qū)呢? 在衡量你的明星銷售員是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫綍x升時，要對數(shù)字做徹底分析。那個區(qū)域的勝利是否應(yīng)當(dāng)歸功于這個銷售員?在考慮了全部因素之后，那些數(shù)字是否還像表面看起來那么風(fēng)光呢?你要確定這個銷售區(qū)域的勝利業(yè)績究竟是如何建立起來的。是這個銷售員促成了這個區(qū)域業(yè)績的長期增長呢，抑或他只是坐享其成?你要分析這個區(qū)域的新客戶開發(fā)狀況，評估這個銷售員開發(fā)新客戶的力量。他在這個區(qū)域里開發(fā)了多少新客戶?對已有客戶的深度開發(fā)取得了怎樣的勝利? 另外，你需要查找具有策略思索力量的銷售員。這樣的人情愿為了公司的長期勝利而犧牲個人利益。要確保他對業(yè)績所設(shè)的個人目標(biāo)與公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場細(xì)分、供應(yīng)商開發(fā)以及利潤措施方面的策略目標(biāo)保持全都。你需要查找擅長溝通尤其是擅長傾聽的銷售員，傾聽技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷售員所忽視。 假如你準(zhǔn)備把你的明星銷售員晉升為銷售經(jīng)理，肯定要留意上面推舉的那些策略。假如你的明星銷售員符合那些勝利的條件，你選對人的幾率就大大增加了，這就意味著他有可能成為杰