怎樣科學(xué)設(shè)定銷售人員KPI考核指2

1、閱讀令人充分，會(huì)談令人敏捷，寫作令人精確。培根如何科學(xué)設(shè)定銷售人員的KPI核查指標(biāo)銷售人員的薪水結(jié)構(gòu)作為銷售人員，無(wú)論是屬于哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)企業(yè)，他們的薪水結(jié)構(gòu)都是同樣的，一塊是銷售人員的基本薪水,這一塊平時(shí)都是固定的，詳盡數(shù)字因企業(yè)自己的情況和所處的城市花銷水平而別；另一塊是獎(jiǎng)金也許提成，這一部分是浮動(dòng)的，之因此要浮動(dòng)，是為了恩賜銷售人員以充分的激勵(lì)，最大程度地發(fā)揮銷售人員的積極能動(dòng)性，在為企業(yè)創(chuàng)立最大效益的同時(shí)，也為個(gè)人也獲得比較高的回報(bào)。因此，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的就是浮動(dòng)薪水這一塊，銷售人員看重的也是這一塊。浮動(dòng)薪水的表現(xiàn)形式多樣，包括獎(jiǎng)金、提成等，獎(jiǎng)金又可分為月度獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年

2、終獎(jiǎng)，以下我們把浮動(dòng)薪水統(tǒng)稱為獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金不但對(duì)于銷售人員意義非凡，對(duì)于企業(yè)同樣如此，科學(xué)地計(jì)算并管理銷售銷售人員的獎(jiǎng)金，既能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，又能使銷售人員的行為盡可能的吻合企業(yè)的利益。為此，不同樣行業(yè)不同樣企業(yè)紛紛引入了KPI核查制度，把銷售人員的獎(jiǎng)金跟一系列的KPI指標(biāo)掛鉤，銷售人員要想拿到高的獎(jiǎng)金，必定盡可能多地完成各項(xiàng)KPI指標(biāo)。因此可知，如何科學(xué)合理的設(shè)定銷售人員的KPI指標(biāo)，使這些指標(biāo)要既能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，激勵(lì)他們多創(chuàng)業(yè)績(jī)并使有能力的銷售人員可以拿到更高的薪水，又能對(duì)銷售人員的行為作出指引，使之吻合企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃以及利益，成為了整個(gè)KPI核查制度的核心，也成為了可否

3、科學(xué)管理銷售人員獎(jiǎng)金并可否充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的重點(diǎn)。也許有人會(huì)說(shuō)，既然是銷售人員的KPI核查，所謂的KPI指標(biāo)不就是銷量嗎？誠(chéng)然，銷量是銷售人員KPI核查指標(biāo)最重要和最基礎(chǔ)的一項(xiàng)指標(biāo)，但不是全部，隨著現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展和人力資源制度的不斷完滿，銷售人員的KPI核查指標(biāo)也不斷豐富和完滿。與銷量掛鉤銷量，這是銷售人員KPI核查最基本和最原始的的指標(biāo)，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)企業(yè)，凡是對(duì)銷售人員的KPI核查指標(biāo)里面都有這么一條，企業(yè)在期初的時(shí)候給銷售人員設(shè)定一個(gè)銷量指標(biāo)，期末核查就依照期末銷量完成的多少來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行核查，完成的越高則反響銷售人員表現(xiàn)越好，銷售人員相應(yīng)與之掛鉤的獎(jiǎng)金拿的也就越多。一般說(shuō)來(lái)，

4、與銷量掛鉤的KPI指標(biāo)包括“數(shù)量指標(biāo)”和“金額指標(biāo)”，有些企業(yè)習(xí)慣用數(shù)量指標(biāo)來(lái)衡量，比方件、箱、噸、臺(tái)等等，而別的一些比較習(xí)慣用金額來(lái)衡量比方元也許美金等；與利潤(rùn)掛鉤在原來(lái)對(duì)銷售人員只設(shè)定銷量指標(biāo)核查的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，只對(duì)銷售人員核查銷量出現(xiàn)了很多問(wèn)題，比方銷售人員為了完成銷量指標(biāo)，大力銷售那些價(jià)格低同時(shí)也是低毛利甚至不賺錢的產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，銷售起來(lái)比較簡(jiǎn)單而且市場(chǎng)需求比較大，銷售人員很簡(jiǎn)單完成任務(wù)。這樣經(jīng)常造成銷售人員的銷量是完成了，也拿到了相應(yīng)的高薪水，但是企業(yè)有可能是不賺錢甚至損失的，這樣下去是不利于企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營(yíng)的。比方某啤酒企業(yè)給某地域的銷售人員下達(dá)了月10000箱的銷量指

5、標(biāo)，該啤酒企業(yè)的產(chǎn)品包括毛利率最高的純生啤酒、毛利率一般的一般啤酒和毛利率很低主要用來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超爽啤酒，結(jié)果一個(gè)月下來(lái)，學(xué)問(wèn)是異?？少F的東西，從任何源泉吸取都不可以恥。阿卜日法拉茲閱讀令人充分，會(huì)談令人敏捷，寫作令人精確。培根該地域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱，占整體銷量的90%以上。單從總銷量上來(lái)說(shuō)，該地域可以說(shuō)是超額完成了企業(yè)的指標(biāo)，該地域的銷售人員也寬泛拿到了很高的獎(jiǎng)金，但是企業(yè)的財(cái)務(wù)人員月底一核算，由于該占該地域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉經(jīng)銷商的毛利、運(yùn)輸費(fèi)、促銷費(fèi)、銷售人員的薪水，企業(yè)在該地域是損失的！今后該企業(yè)決定改革，該

6、地域的銷售任務(wù)依舊是10000臺(tái)沒(méi)有變，但是把任務(wù)細(xì)分到了產(chǎn)品種類上，10000臺(tái)任務(wù)里面含2000箱高毛利的純生啤酒，6000箱一般利潤(rùn)的一般啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，這樣銷售人員不僅要完成10000臺(tái)的總?cè)蝿?wù)，還必定的完成必然數(shù)量較高毛利的產(chǎn)品，這兩項(xiàng)指標(biāo)若是有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)則銷售人員拿不到100%的獎(jiǎng)金也許提成就會(huì)相應(yīng)的減少，這樣驅(qū)遣銷售人員在完成整體銷量的同時(shí)也去努力銷售企業(yè)的高毛利產(chǎn)品，為企業(yè)多創(chuàng)立利潤(rùn)。再比方某汽車銷售企業(yè)，一開(kāi)始企業(yè)給銷售人員只下達(dá)了銷量指標(biāo)，這樣以致銷售人員為了完成銷售車輛臺(tái)數(shù)，總是依照企業(yè)的底價(jià)跟客戶成交，銷售人員的業(yè)績(jī)是完成了但企業(yè)的利潤(rùn)一般，今后企業(yè)改

7、革，銷售人員不但要完成銷售臺(tái)數(shù)，還要完成必然的利潤(rùn)指標(biāo)，規(guī)定銷售人員一個(gè)月必定達(dá)到多少的利潤(rùn)，高出利潤(rùn)之外的才能提成，改革今后，銷售人員不但努力的完成了銷售臺(tái)數(shù)，還紛紛都爭(zhēng)取以用戶所能接受的最高價(jià)格成交，企業(yè)的利潤(rùn)從而也大幅提高，實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。一般說(shuō)來(lái)，與利潤(rùn)掛鉤的KP指標(biāo)包括“毛利”、“回款”、“高端產(chǎn)品比重”等；與其他銷售指標(biāo)掛鉤無(wú)論是銷量還是利潤(rùn)，其實(shí)都是從銷售的角度來(lái)設(shè)定KPI指標(biāo)，除了銷量和利潤(rùn)之外，為對(duì)銷售人員的工作做出指引以及完滿對(duì)渠道的管理，很多企業(yè)在銷量和利潤(rùn)的基礎(chǔ)上再細(xì)分出其他更多的KPI指標(biāo)來(lái)對(duì)銷售人員的工作做出一個(gè)全面科學(xué)的評(píng)估。這些指標(biāo)包括“新開(kāi)客戶數(shù)”指標(biāo)，用來(lái)督

8、促銷售人員多開(kāi)發(fā)新客戶?！盎钴S客戶數(shù)”指標(biāo)，用來(lái)督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶，保持與客戶的必然成交率；“渠道管理”、“可否有竄貨”、“價(jià)格管理”等指標(biāo)，用來(lái)督促銷售人員加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，使渠道運(yùn)作順暢。與市場(chǎng)表現(xiàn)掛鉤很多企業(yè)也對(duì)銷售人員設(shè)定了銷量和利潤(rùn)的KPI指標(biāo)核查，但發(fā)現(xiàn)即使這樣，還是存在一些問(wèn)題，由于無(wú)論是銷量還是利潤(rùn)，都是屬于銷售的范圍，銷售人員主觀認(rèn)為只要完成這些銷售指標(biāo)就萬(wàn)事大吉了，以致銷售人員為完成銷量指標(biāo)平時(shí)會(huì)不擇手段，比方采用一些短期行為，從而有意或沒(méi)心的忽略了企業(yè)品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)。比方很多企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，誠(chéng)然有些銷售人員的每個(gè)月銷量指標(biāo)完成很好，利潤(rùn)也不差，但是市場(chǎng)上幾乎

9、看不到該企業(yè)的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品全部壓在經(jīng)銷商的庫(kù)房；終端上也很少看到該企業(yè)產(chǎn)品曝光，由于業(yè)務(wù)員很少拜會(huì)終端客戶；企業(yè)撥的促銷花銷也全部銷售人員折算成了返利用于對(duì)經(jīng)銷商的壓貨；該企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額不斷萎縮等等。針對(duì)這種情況，一些國(guó)際性的大企業(yè)完滿了對(duì)銷售人員的KPI核查指標(biāo)，不但設(shè)定銷量和利潤(rùn)指標(biāo)，還加入了市場(chǎng)的表現(xiàn)。比方可口可樂(lè)企業(yè)在針對(duì)銷售人員核查的KPI指標(biāo)里面就設(shè)定了“終端生動(dòng)化表現(xiàn)”、“促銷活動(dòng)執(zhí)行”等市場(chǎng)指標(biāo)，從而使得銷售人員在完成銷售指標(biāo)的同時(shí)，也去主動(dòng)關(guān)心企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，這樣，銷售人員執(zhí)行好了促銷、擺設(shè)等市場(chǎng)任務(wù)，反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了銷量的增添，從而使可口可樂(lè)的銷量呈良性增

10、添的態(tài)勢(shì)。再比方諾基亞企業(yè)，在為銷售人員設(shè)定銷售指標(biāo)的同時(shí)，還設(shè)定了市場(chǎng)份額指標(biāo)，企業(yè)特地邀請(qǐng)第三方檢查企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)占有率的檢查，若是銷售人學(xué)問(wèn)是異?？少F的東西，從任何源泉吸取都不可以恥。阿卜日法拉茲閱讀令人充分，會(huì)談令人敏捷，寫作令人精確。培根員完成了銷售指標(biāo)，但是市場(chǎng)份額在掉的話，同樣是不合格的。總之，市場(chǎng)和銷售是互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)的關(guān)系，在核查銷售人員的KPI指標(biāo)中加入市場(chǎng)的因素，使銷售人員在關(guān)注銷售指標(biāo)的同時(shí)主動(dòng)去擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)的職能，有利于整個(gè)市場(chǎng)健康發(fā)展；與管理能力掛鉤作為一名銷售管理人員，他們的KPI核查不但要設(shè)定銷售和市場(chǎng)的指標(biāo)，還應(yīng)該跟他的管理表現(xiàn)掛鉤，由于銷售管理人員的職責(zé)不但是

11、要完成銷量和市場(chǎng)指標(biāo)，還應(yīng)該擔(dān)當(dāng)管理的職能以及為企業(yè)不斷培養(yǎng)人才。一名合格的銷售管理人員除了能做銷量之外，還應(yīng)該可以管理好整個(gè)團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。針對(duì)銷售管理人員的KPI指標(biāo)一般包括：“可否有手下投訴”、“團(tuán)隊(duì)人員流失率”、“可否發(fā)生客戶重要投訴”、“可否為企業(yè)培養(yǎng)人才”等等；比方某企業(yè)給該企業(yè)某地域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失率為不高出10%，若是高出這個(gè)數(shù)字，則意味著該地域經(jīng)理年度獎(jiǎng)金的減少也許擢升機(jī)遇的喪失，這就指引該地域銷售經(jīng)理在做好銷售的同時(shí)，多點(diǎn)關(guān)心手下，培養(yǎng)手下團(tuán)隊(duì)意識(shí)和歸宿感，盡可能的減少員工的流失率，由于每一位員工都是企業(yè)的財(cái)富。從單一指標(biāo)向多個(gè)指標(biāo)發(fā)展現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人

12、員的核查，應(yīng)經(jīng)都不再是設(shè)定唯一KPI的指標(biāo)，而是設(shè)定多個(gè)指標(biāo)，涵蓋銷售、市場(chǎng)、管理等多個(gè)方面，從而對(duì)銷售人員進(jìn)行全面綜合的議論，為企業(yè)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)綜合性的人才。比方可口可樂(lè)企業(yè)對(duì)一般銷售代表的KPI核查包括：指標(biāo)銷量終端生動(dòng)化某新產(chǎn)品鋪貨率活躍客戶數(shù)灌裝產(chǎn)品完成率比率60%10%10%10%10%從上表我們可以看到，可口可樂(lè)企業(yè)對(duì)該業(yè)務(wù)員的核查設(shè)定了5個(gè)KPI指標(biāo)包括銷量、終端生動(dòng)化、某新產(chǎn)品的鋪貨率、活躍客戶數(shù)、灌裝產(chǎn)品完成率，其中，銷量和活躍客戶數(shù)是屬于銷售指標(biāo)，終端生動(dòng)化和新產(chǎn)品的鋪貨率屬于市場(chǎng)指標(biāo)，而灌裝產(chǎn)品完成率是屬于利潤(rùn)指標(biāo)，可見(jiàn)，可口可樂(lè)對(duì)業(yè)務(wù)員核查的KPI里面涵蓋了銷售、市場(chǎng)、利

13、潤(rùn)等多個(gè)方面，是也比較科學(xué)的KPI指標(biāo)系統(tǒng)。從靜態(tài)指標(biāo)向動(dòng)向指標(biāo)發(fā)展現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI核查指標(biāo)也不是一模一樣的，而是依照企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要以及外面環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整的，而且，調(diào)整的不但是指標(biāo)自己，還包括他們?cè)谶@個(gè)核查指標(biāo)系統(tǒng)里面的比重。比方某企業(yè)處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段，銷量不大，企業(yè)更多的希望銷售人員能做好一些基礎(chǔ)工作，比方新開(kāi)客戶數(shù)、鋪貨率、生動(dòng)化等等，各指標(biāo)的比比以下：指標(biāo)新開(kāi)客戶數(shù)量終端鋪貨率生動(dòng)化銷量比率30%30%20%20%學(xué)問(wèn)是異?？少F的東西，從任何源泉吸取都不可以恥。阿卜日法拉茲閱讀令人充分，會(huì)談令人敏捷，寫作令人精確。培根當(dāng)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展了了成熟階段今后，企業(yè)這個(gè)時(shí)候更多的希望銷售人員能實(shí)現(xiàn)銷量的最大化并趕忙回籠資本，這個(gè)時(shí)候企業(yè)對(duì)銷售人員的核查指標(biāo)里面更多的是銷量、回款、利潤(rùn)、渠道管理等銷售指標(biāo)，這個(gè)時(shí)候?qū)︿N售人員的KPI核查就變成了以下表：指標(biāo)銷量利潤(rùn)市場(chǎng)表現(xiàn)渠道管理比率50%30%10%10%比較這兩個(gè)指標(biāo)表我們可以看出，企業(yè)在不同樣的時(shí)期不同樣的環(huán)境下，針對(duì)銷售人員的KPI指標(biāo)是經(jīng)常變換的，變換的不但包括指標(biāo)自己，還包