會(huì)議營(yíng)銷的23個(gè)細(xì)節(jié)

1、會(huì)議營(yíng)銷的23個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷是一門綜合的學(xué)咨詢，同樣是做銷售，有的人做的好，有的人做 的就不行，同樣是在做會(huì)務(wù)營(yíng)銷，有的人就能夠一場(chǎng)會(huì)議銷售幾十上百 萬，而有的就能夠制造一個(gè)零的起點(diǎn)，表面上看大伙兒做的差不多上一樣 的，然而如果我們細(xì)分析一下凡能夠發(fā)覺，細(xì)節(jié)不一樣，哪一家的細(xì)節(jié)做 的好，那他就能夠?qū)崿F(xiàn)零的突破，制造一個(gè)又一個(gè)的記錄，我們往往驚奇 于某人一場(chǎng)會(huì)議銷售上百萬的業(yè)績(jī)，然而不知在上百萬元的背后，他們做 了多少細(xì)致入微的工作。前兩天，有朋友打電話講，在廣州，某一產(chǎn)品，三天銷售額為70 0萬元，他專門吃驚的咨詢我，什么緣故他們一場(chǎng)會(huì)議能產(chǎn)生那么多的銷 售？我沒有去看那場(chǎng)會(huì)，然而我能夠確信的告訴

2、他，他們一定是在前期做 了專門細(xì)致的預(yù)備，在會(huì)場(chǎng)做了周到的安排，他們的廣告確信是通過了周 密的策劃，他們的成功，那是因?yàn)樗麄儼鸭?xì)節(jié)做好了。我差不多不止一次的告訴我的職員與朋友，會(huì)務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)是細(xì)節(jié)。 會(huì)議成功的重點(diǎn)也是細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定結(jié)果。在會(huì)務(wù)營(yíng)銷，哪些是細(xì)節(jié)呢？我們分成三個(gè)部分來分析一下。會(huì)前部分，我們明白，會(huì)前的預(yù)熱是一場(chǎng)會(huì)議成功的必定因素。 關(guān)于會(huì)前部分，我們能夠從以下幾個(gè)方面進(jìn)行解剖。第一、訴求。大伙兒經(jīng)常使用的訴求方式有專門多種，如上門邀 約、發(fā)放邀請(qǐng)涵、電話邀約、團(tuán)體邀約、廣告邀約等。一個(gè)好的訴求應(yīng)該 做到對(duì)顧客的吸引力，也確實(shí)是講，一定要給顧客一個(gè)理由，一個(gè)來的理 由，一個(gè)非來不

3、可的理由。1、邀約什么樣的顧客？我們經(jīng)常會(huì)有健康代表上門去為顧客送 邀請(qǐng)涵，然而同樣是送邀請(qǐng)涵，什么緣故有的人能夠請(qǐng)來好多人，而有的 人就一個(gè)人也請(qǐng)不到呢？那個(gè)地點(diǎn)有幾個(gè)細(xì)節(jié)是必須考慮的，上門的理由 是什么？如果是以日常拜望為由上門的，那你再提出邀約就會(huì)有點(diǎn)困難； 盡管我們差不多與消費(fèi)者專門熟悉了，然而也不要太隨意，一定要尊重消 費(fèi)者的選擇。有了一個(gè)好的上門理由，一定要注意邀請(qǐng)的方式，邀請(qǐng)時(shí)必 須要給顧客留下一個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)的理由，然而那個(gè)理由不要是免費(fèi)的檢測(cè)，不 是提供午飯，不是為了自己的任務(wù)，而是一個(gè)消費(fèi)者專門需要的關(guān)心，關(guān) 于不明白如何飲食的人，能夠是專家會(huì)告訴他如何通過飲食保健，現(xiàn)在專 門多

4、的消費(fèi)者差不多專門熟悉會(huì)議的流程了，在家也沒有事，參加一次會(huì) 議關(guān)于他們本人來講，一則能夠出來散心，二則能夠聽到一些專業(yè)人員提 供的保健常識(shí)，三則能夠拿到小禮品，四則能夠有免費(fèi)的午餐，五則有專 車的免費(fèi)接送，六則能夠認(rèn)識(shí)更多的人，因?yàn)樗麄冎杏械娜艘餐瑫r(shí)做起了 一部分企業(yè)的兼職銷售員，同時(shí)大多是一些傳銷的企業(yè)，一舉多得，因此 顯現(xiàn)了專門的會(huì)議代表，我們稱之為“會(huì)議專員”，同時(shí)他們還能夠帶來 幾個(gè)顧客一起來，有的業(yè)務(wù)員就會(huì)在他們身上動(dòng)腦筋，期望他們能夠帶來 更多的顧客，卻不知如此的顧客是不能夠真正帶來銷售的，因?yàn)樗麄兊匿N 售技巧差不多超過了一樣的業(yè)務(wù)員，有一個(gè)顧客如此講，我的日期差不多 排到了月底

5、了，每天都有一個(gè)會(huì)要去參加，如此的顧客到了現(xiàn)場(chǎng)能有多大 的意義呢？然而如果這位顧客能夠因?yàn)橐獏⒓幽愕臅?huì)，推開了其他的會(huì)， 同時(shí)不是因?yàn)橐陨系娜魏我粋€(gè)理由，那你就會(huì)成為你的優(yōu)質(zhì)顧客了。2、告訴他什么緣故要參加會(huì)議。同樣有專門多會(huì)議，什么緣故一定要參加我的會(huì)議，那個(gè)理由關(guān) 于顧客才是最重要的，專家的權(quán)威是需要的，然而專家也不是萬能的，我 的專家是真正解決你的咨詢題的專家才好，經(jīng)常去參加一些會(huì)議，講明他 們自身關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品銷售差不多有了專門高的免疫力，他們可不能輕易 去同意任何人舉薦的產(chǎn)品，然而也不是講明他們本身不需要保健，因?yàn)樗?們的軀體是需要的，只只是哪一個(gè)最容易讓他們相信，他們有時(shí)也容易沖

6、動(dòng)，有的人家中放了各種各樣的保健品，甚至有的產(chǎn)品是我們也沒有聽講 過的。從顧客本身的需求來講，他們是我們的目標(biāo)人群，只只是他們是理 性的人群，或者講他們是頑固的消費(fèi)者，那就需要我們?cè)谒麄兊綍?huì)前一定 要給他們輸出一種我們的才是最好的，是他專門需要的，誠(chéng)信關(guān)于他們來 講，是比一些企業(yè)認(rèn)識(shí)的更多的，不相信你，他們可不能來，來了不相信 可不能有購(gòu)買的沖動(dòng)，購(gòu)買了不信可不能去吃，還能夠退貨，這就要求我 們?cè)谒麄兊綍?huì)之前一定要讓他們建立一種“信”的觀點(diǎn)，我們是與眾不同 的，我們是最好的。因?yàn)槲覀兊膶ｉT性，因?yàn)槲覀兊睦鎸?duì)顧客是最好 的，他們才會(huì)情愿來參加我們的會(huì)議。3、幸免其他同行的兼職業(yè)務(wù)。一段時(shí)刻以來

7、，直銷法的咨詢題讓專門多人頭腦發(fā)熱，一些小的 企業(yè)開始進(jìn)入，由于他們?cè)趯?shí)際的執(zhí)行過程中，推行雙軌制，關(guān)于一些老 年人來講，充滿了誘惑，往常是自己在吃產(chǎn)品，現(xiàn)在不但自己能夠吃到產(chǎn) 品，還能夠從中賺到鈔票，盡管是不多，然而如何講有了收入了，因此， 一些人開始從事第二職業(yè)了，做其他產(chǎn)品的兼職銷售員，他們到了會(huì)場(chǎng)不 但可不能幫你銷售產(chǎn)品，還會(huì)利用便利推銷他的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儚闹心軌?得到利益的滿足，專門多朋友對(duì)我講，在他們的會(huì)場(chǎng)差不多不止一次的發(fā) 覺，顧客來了之后與許多人聊起其他的產(chǎn)品，最后是自己的產(chǎn)品沒賣，卻 關(guān)心不人做了宣傳。我的一位朋友好不容易請(qǐng)來了 60個(gè)人開會(huì)，會(huì)場(chǎng)中 就有一位專門活躍的老年朋

8、友，一開始他還認(rèn)為這位朋友是在幫他，后來 才發(fā)覺他是在關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做宣傳，好幾個(gè)準(zhǔn)顧客最后都去買了不 人的產(chǎn)品，因?yàn)槟俏慌笥训摹芭e薦”。4、不要訴求與自己目標(biāo)不一致的誘惑。也許現(xiàn)在顧客是越來越難請(qǐng)了，因此，在對(duì)外訴求時(shí)，大伙兒加 上了好多內(nèi)容，比方講往常就有的抽獎(jiǎng)，小禮品，免費(fèi)檢測(cè)，歌舞表演 等，結(jié)果是顯現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)氣氛火曝，銷售氣氛冷清的局面。在前兩天，去參 加了一位朋友的會(huì)議，那天他們來了近100名顧客，前面氣氛一直不行， 然而到了互動(dòng)的環(huán)節(jié)，需要顧客表演時(shí)，前后發(fā)生了專門大的變化，一位 老京劇票友，一邊高歌好幾曲，先是紅燈記，后面是智取威虎 山，最后還來了一個(gè)講唱臉譜，掌聲超過了任何時(shí)

9、候，接下來，又 有三、四個(gè)人上臺(tái)表演，什么流行歌曲，地點(diǎn)戲，從二人轉(zhuǎn)到黃梅戲，好 不喧鬧，但是當(dāng)主持人宣傳下面開始咨詢時(shí)，大伙兒看起來是累了一樣， 座在那開始吃起了水果，確實(shí)是不走，一咨詢才明白，中午有盒飯。叫座 不叫好，氣氛好的不得了，產(chǎn)品一盒也不見有人拿走。5、媒體訴求的可控性。有時(shí)候，我們是通過報(bào)紙、廣播、電視等新聞媒介對(duì)外訴求，由 于投入相對(duì)較大，期望得到的回報(bào)也就越大，然而由于事先沒有做好預(yù) 備，要不是事先的會(huì)場(chǎng)太大了，1000人的場(chǎng)地來了 200人，確實(shí)是會(huì)場(chǎng)太 小，300人的會(huì)場(chǎng)來了 700人。上海一家以“衛(wèi)生部某打算”冠名的企業(yè) 在新民晚報(bào)、晨報(bào)上連續(xù)以整版上了好幾天的廣告，也

10、許他們過分高估了 市民和熱情，在梅隴廣場(chǎng)他們租了 一個(gè)能夠容納1500人的會(huì)場(chǎng)，當(dāng)天， 只有190多人到會(huì)，還有至少30人是其他同類產(chǎn)品的廠家的業(yè)務(wù)人員， 整個(gè)會(huì)場(chǎng)沒有一點(diǎn)氣氛，最后不得不草草收?qǐng)?。事后，我們?cè)谝黄鹫勂鸫?事時(shí)，那位朋友講，會(huì)場(chǎng)是之前確定好的，然而他們事先并沒有預(yù)備好顧 客的數(shù)據(jù)，認(rèn)為幾個(gè)整版廣告至少也會(huì)來900人，沒想到來了那么幾個(gè) 人。緣故確實(shí)是沒有操縱好前期的資源。第二、物資。應(yīng)該包括現(xiàn)場(chǎng)使用的物資、企業(yè)形象需要的物資、 會(huì)議過程需要的物資、流程設(shè)計(jì)中需要的專門物資等。1、現(xiàn)場(chǎng)使用的物資。一樣情形下，大伙兒都明白現(xiàn)場(chǎng)需要的大 的物資，如條幅、易拉寶等，但是容易忽略的是現(xiàn)場(chǎng)

11、需要的小的物資，和 需要錦上添花的物資。有一家企業(yè)在操作會(huì)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，為了襯托現(xiàn)場(chǎng)喜慶 的氣氛，通過幾個(gè)中國(guó)結(jié)來表達(dá)，并在中國(guó)節(jié)在再用篆書寫下了產(chǎn)品的名 字，懸掛在主席臺(tái)的前方，但是由于產(chǎn)品的名字比較難記，篆書許多人看 不明白，喜慶的氣氛是有了，大伙兒不明白那是講了什么，后來，他們把 中國(guó)節(jié)上的字體改成了與產(chǎn)品包裝上一樣的字體，大伙兒一看就明白了， 同時(shí)由于中國(guó)節(jié)是在主席臺(tái)的前方，大伙兒在聽講座時(shí)是看主席臺(tái)的，關(guān) 于產(chǎn)品的名字就有了專門深刻的經(jīng)歷；主持人在介紹產(chǎn)品時(shí)，咨詢大伙兒 什么緣故現(xiàn)場(chǎng)感受有一種節(jié)日的氣氛，大伙兒講中國(guó)節(jié)代表著吉祥，主持 人接過話題講，不然而中國(guó)節(jié)有喜慶的氣氛，同時(shí)依舊因?yàn)?/p>

12、每個(gè)中國(guó)節(jié)上 差不多上一個(gè)字，讓大伙兒一個(gè)個(gè)讀出來，當(dāng)顧客把產(chǎn)品的名字念出來 后，主持人專門風(fēng)趣的講，“都明白呀”，順理成章的為大伙兒介紹了產(chǎn) 品，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品也是為大伙兒帶來健康的，因?yàn)楫a(chǎn)品為大伙兒帶來的健 康，今天的中國(guó)節(jié)才格外的喜慶。通過一個(gè)小的細(xì)節(jié)，引出產(chǎn)品，同時(shí)讓 顧客感受到專門有味，使原生硬的產(chǎn)品介紹變的有聲有色，同時(shí)，還能夠 咨詢大伙兒，看到了中國(guó)節(jié)想到了什么，那么典型病例就會(huì)發(fā)言講，想到 了產(chǎn)品，因?yàn)樗煤笥袑ｉT好的感受。2、企業(yè)形象，突出重點(diǎn)的物資。畫龍點(diǎn)睛的故事大伙兒都清 晰，然而讓大伙兒去做這種時(shí)卻不一定做的好。舉一個(gè)例子，在上海時(shí)， 在一家操作腫瘤產(chǎn)品的企業(yè)，在活動(dòng)現(xiàn)

13、場(chǎng)用的是世界衛(wèi)生組織上海市健康 教育與健康促進(jìn)實(shí)驗(yàn)?zāi)车氐拿x，因此得到了授權(quán)。為了更好的顯示主辦 單位的與眾不同，我們?cè)谥鲿?huì)場(chǎng)的條幅下面，掛起了一個(gè)世界衛(wèi)生組織的 徽標(biāo)，白色與藍(lán)色標(biāo)志在紅色的主席如幕布的襯托下格外的耀眼，許多人 一進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，就感受到了會(huì)場(chǎng)的莊重的氣氛，整個(gè)會(huì)場(chǎng)充滿了此次會(huì)議的 權(quán)威性。到場(chǎng)的消費(fèi)者關(guān)于會(huì)議的重要性與權(quán)威性不再懷疑，同時(shí)也感受 到了專家的份量是專門重的。在專家的咨詢與銷售過程中，顧客表示的更 多的是相信與感謝。3、會(huì)議過程中需要的物資。按照會(huì)議流程設(shè)計(jì)的不同，我們能 夠設(shè)計(jì)不同的物資，如有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，那么獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)也是重要的。每一場(chǎng) 會(huì)議必須有的必個(gè)過程是專家講座

14、，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，關(guān)于到場(chǎng)的專家總是 十分尊重的，那就不用再想的不的內(nèi)容了，給專家們一個(gè)胸前佩帶一朵貴 賓的鮮花，主持人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也都來一朵，因?yàn)槭琴F賓，因此就應(yīng)該受到 與眾不同的接待。4、專門設(shè)計(jì)需要的物資。如現(xiàn)場(chǎng)有捐贈(zèng)，那么就不不記得一定 要像捐款那樣，設(shè)計(jì)一個(gè)支票形式的展版，讓受捐助的人拿著，一張愛心 支票，感動(dòng)所有的人。我們?cè)谝淮闻c福建一家醫(yī)院聯(lián)合活動(dòng)時(shí)，作為贊助 企業(yè)要給一部分人捐助產(chǎn)品，我們專門制作了一張愛心支票，與確實(shí)支票 相差無已，整個(gè)捐贈(zèng)過程中，我們的愛心支票從一個(gè)人的手中，傳到另一 個(gè)人的手中，報(bào)紙的新聞圖片中每一張都少不了一個(gè)愛心支票，會(huì)議終止 后，大伙兒對(duì)愛心支票經(jīng)歷深刻

15、，同時(shí)也記下了企業(yè)與產(chǎn)品的名字。第三、人員。內(nèi)容包括人員的分工，人員的職責(zé)，人員的講辭， 人員的服裝等。1、分工。每一個(gè)人如果一直在會(huì)議當(dāng)當(dāng)扮演同一個(gè)角色，也許 能夠找到更好的感受，然而始終可不能成為一個(gè)全能的人，許多會(huì)議營(yíng)銷 的企業(yè)在第一次會(huì)時(shí)總要開一個(gè)會(huì)，對(duì)每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的工作做一個(gè)細(xì)致的安 排，面時(shí)刻一長(zhǎng)也就不開了，大伙兒都會(huì)按照原先安排好的崗位去做事。 萬一有哪一個(gè)人病了，請(qǐng)假等緣故那他的崗位就會(huì)因?yàn)槠渌说纳瓒?合不行，因此，會(huì)前的分工一定要做好。不是形式主義，而是正確的對(duì) 待。2、職責(zé)。關(guān)于不同的崗位都會(huì)有不同的職責(zé)，這一點(diǎn)一定要讓 大伙兒明白，同時(shí)要求在職責(zé)范疇內(nèi)能夠創(chuàng)新，能夠改

16、進(jìn)，那樣時(shí)刻一長(zhǎng) 大伙兒就會(huì)發(fā)覺，自己現(xiàn)在的做法差不多與往常不一樣了。3、講辭。統(tǒng)一的口徑關(guān)于產(chǎn)品的宣傳與取得顧客的信任是最重 要的。否則無法讓顧客相信。有一位顧客去參加一次會(huì)議，她被現(xiàn)場(chǎng)的氣 氛感動(dòng)了，因此想找專家看一下就確定要購(gòu)買多少產(chǎn)品了，他找到了第一 個(gè)大夫，那位大夫看了之后建議他服用兩個(gè)療程，他專門快樂，因?yàn)閷＜?講的專門對(duì)，就在他決定付款時(shí)，他看到了另外一位專家，年齡比較大， 他想，再咨詢一下如何服用法，第二位專家看完，建議他服用一個(gè)療程， 并告訴他如何服用，兩位大夫的講法是不同的，倒讓他產(chǎn)生了懷疑，相信 哪一個(gè)的呢？最后，他相信了自己，回去看看再講。4、服裝。統(tǒng)一的服裝讓人感受到

17、整劃一，是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。 如某藏藥企業(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)全部人員著藏族服裝，更加增加了可信性，在北 京的一次活動(dòng)中，身著藏服的工作人員表演了藏族的歌舞，現(xiàn)場(chǎng)氣氛專門 烈火，銷售超過了事先的估量。第四、流程設(shè)計(jì)。要緊是指從會(huì)議開始進(jìn)場(chǎng)到收拾會(huì)場(chǎng)的全過 程。活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)一定要細(xì)，差不多上做會(huì)議，做的好的細(xì)節(jié)能夠 讓人感動(dòng)，做不行細(xì)節(jié)會(huì)功虧一簣，流程的設(shè)計(jì)一定要流暢合理，不要給 人以造作之感，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要想好目的與時(shí)刻操縱。一樣情形下，整個(gè)會(huì)議的流程有登記、入場(chǎng)、介紹專家、專家講 座、典型病例發(fā)言、檢測(cè)咨詢等，有的還有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，表演、職員宣 誓等。關(guān)于流程設(shè)計(jì)中的細(xì)節(jié)我們只需要強(qiáng)調(diào)的只有一點(diǎn)，那確

18、實(shí)是一切 圍繞會(huì)議的主題。氣氛調(diào)動(dòng)是為了主題，表演是了調(diào)動(dòng)氣氛，一切突出的 是與眾不同，是為了讓顧客信任。信任的結(jié)局是銷售的增加。會(huì)中部分，是指在有人進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后到會(huì)議終止后的整個(gè)過程。我 們能夠細(xì)分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：第一、簽到。簽到的目的絕對(duì)不是登記一下資料，發(fā)一下座位號(hào)那么簡(jiǎn)單，而 是為了統(tǒng)計(jì)到場(chǎng)人數(shù)，了解到場(chǎng)人員的情形，獲得進(jìn)一步的資料。在簽到 中一定要注意捕捉到參加會(huì)議人員的其他情形，我們的一場(chǎng)會(huì)議中，有一 位顧客在簽到時(shí)不經(jīng)意間透露了一個(gè)信息，他同時(shí)兼職在做同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 的業(yè)務(wù)員，他迅速把那個(gè)信息告訴了現(xiàn)場(chǎng)的主管，現(xiàn)場(chǎng)主管采取了及時(shí)的 措施，幸免了其他咨詢題的顯現(xiàn)，同時(shí)讓這位顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買

19、了自己的產(chǎn) n 品。第二、入場(chǎng)。人員的入場(chǎng)院看似沒有什么咨詢題，事實(shí)上，在整個(gè)入場(chǎng)時(shí)的一 些細(xì)節(jié)足能夠讓顧客感受到你服務(wù)的好壞，引導(dǎo)服務(wù)人員的禮貌，簡(jiǎn)單的 話語，能夠體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的精神面貌。我們到一家飯店去吃飯，一進(jìn) 門，迎賓小姐就會(huì)大聲的喊“歡迎光臨”，同時(shí)一直到你上了樓，每一層 樓面都會(huì)有一個(gè)服務(wù)員為你引路，引到你想座的座位上去，那個(gè)過程中， 我們就會(huì)觀看引導(dǎo)人員的禮貌與言行，如果小姐一邊走一邊提醒你注意腳 下，告訴你最好的位置應(yīng)該是哪，那你確信可不能講她是余外，從而還能 夠認(rèn)為她們的服務(wù)專門周到。第三、工作人員亮相。我們往往只注意了現(xiàn)場(chǎng)一定要突出專家，然而不要不記得，我們 的健康代表也

20、是需要突出的，介紹一下他們關(guān)于主持人來講，那只是一兩 句話，然而能夠加重他們?cè)陬櫩托哪恐械姆萘?。一次，我們?cè)谝粓?chǎng)會(huì)議上 專門加上了這一點(diǎn)，當(dāng)介紹到其中的一位健康代表時(shí)，主持講“某某某， 健康代表，畢業(yè)于上海醫(yī)科大學(xué)，在上海瑞金醫(yī)院實(shí)習(xí)一年，發(fā)表過二篇 學(xué)術(shù)論文”現(xiàn)在，這位代表代表的顧客專門吃驚的看著他，等會(huì)議終止時(shí)，拉著他的手不放，咨詢這咨詢那，完全和往常像換了一個(gè)人似的，關(guān) 于他舉薦的公司產(chǎn)品也是深信不疑。接下來確實(shí)是集體亮相了，全體健康代表衣著整齊的讓在主席臺(tái) 上，莊重的舉起右手，鄭重宣誓，“把最好的產(chǎn)品舉薦給需要的人”，顧 客中也有人一起舉起了右手，跟著一起宣誓，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛達(dá)到了一個(gè)高

21、潮，超出了我們起初的設(shè)想。第四、講座。講座的形式有專門多種，我們一直要求講座內(nèi)容要深入淺出， 通俗易明白，因?yàn)橄旅媛犞v座的人不是專業(yè)人員，做過會(huì)議營(yíng)銷的朋友大 伙兒都明白，受歡迎的專家不是學(xué)術(shù)最高的，而是講起來專門豐趣，例子 專門實(shí)際的，比方講洪紹光老師的講座，確實(shí)是因?yàn)橘N近生活，與大伙兒 的生活聯(lián)系緊密，才在中國(guó)大地掀起了一陳紅色的風(fēng)暴，以至于健康快 車家喻戶曉。比方講有一次，我們的一位專家在講座中做了一個(gè)比方， 把服用對(duì)癥藥比喻為治理河流時(shí)撒漂白粉，大伙兒聽了專門認(rèn)同，也同意 了專家講的理念。有專門多人一提到講座，就一定要提有投影設(shè)備，事實(shí)上真正好 的講座是不需要的，因?yàn)閷＜夷軌蚪Y(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的

22、氣氛隨時(shí)調(diào)整，而有了幻燈 就束縛住了思路?？破战逃c專業(yè)教育的差不就在這。第五、檢測(cè)、咨詢。檢測(cè)與咨詢看似互不有關(guān)，然而這確實(shí)存在著一個(gè)配合的咨詢 題，專家面前沒有病人時(shí)，能夠快一點(diǎn)，差不多有了好幾個(gè)病人在排隊(duì)咨 詢，那就檢測(cè)的慢一點(diǎn)，不讓專家那排隊(duì)的超過3個(gè)人，因?yàn)槿硕鄷r(shí)，顧 客會(huì)著急，專家也會(huì)急。同時(shí)，檢測(cè)人員關(guān)于獲得的信息也需要快速傳遞 給大夫，以方便專家咨詢時(shí)能夠快速明白病人的情形。第六、銷售與送貨。顧客一樣可不能帶專門多鈔票到會(huì)場(chǎng)，那就需要送貨上門，但是 有時(shí)我們派的送貨人員讓顧客感受不到安全，本來能夠成交的生意也就泡 湯了。比方講有一次會(huì)議銷售中，現(xiàn)場(chǎng)銷售專門好，專門多顧客需要送貨

23、 到家，人又忙只是來，現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人就把司機(jī)叫了過來送貨，本來沒有什 么，但是這位司機(jī)身高180還多，顧客是一位身高只有147cm的老阿姨， 她一看司機(jī)時(shí)，嚇的就不敢講話了，還敢讓他去送貨嗎。同時(shí)，我們的送貨人員在送貨上門時(shí)，往往是與顧客一起走的， 那就需要送貨人員把握好顧客的心理，不要聊自己不了解的內(nèi)容，顧客一 樣會(huì)咨詢自己的軀體狀況，如何你不是專門了解那就不講，否則講錯(cuò)了 話，你就會(huì)后悔的。上海的一位朋友派了一位可愛的小女孩去送貨，顧客 也專門喜愛她，到了家還讓她留下來吃飯，沒想到小女孩一句話，讓顧客 差點(diǎn)沒嚇?biāo)?，她講“阿姨，不用了，我下午還要去醫(yī)院看一個(gè)肝病的阿 姨”，她走后，顧客如何看她送來的產(chǎn)品，如何像帶有肝病病毒。把她站 過的地點(diǎn)反復(fù)擦了好幾次，打電話要退貨，那位經(jīng)理講，好我讓她去，顧 客死活一句話，換一個(gè)人來。會(huì)后部分，會(huì)議終止后，在收拾完現(xiàn)場(chǎng)后就開始進(jìn)入會(huì)后環(huán)節(jié)。 會(huì)后環(huán)節(jié)包括：第一、資料整理。我們差不多適應(yīng)了整理購(gòu)買的人員的資料，關(guān)于其他人的資料就 不在意了，事實(shí)上，50%的銷售在會(huì)前，而現(xiàn)場(chǎng)銷售只有更加堅(jiān)決顧客購(gòu) 買的信心，而30%的顧客還會(huì)在會(huì)后有購(gòu)買沖動(dòng)，因?yàn)樗麄儾畈欢嘧稍兞?大夫，明白了自己的情形，如果不去跟蹤，那可就缺失了專門多顧客了