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文檔簡介

1、 晉升顧問新兵訓(xùn)練營第一期第五課：帶看帶看的重要性 帶客戶看房對一個銷售人員來說是至關(guān)重要的，“帶看”的過程實質(zhì)是對一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力、學(xué)識和推銷的檢驗。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果綜合素質(zhì)高，客戶有可能通過一次看房一次成交。即使一次不成交，因為你給客戶留下了良好的印象，也為日后的成交奠定了基礎(chǔ)，因此經(jīng)紀(jì)人要特別珍惜任何一次帶看機(jī)會，千方百計的提高帶看成功率。 帶看的概念帶看是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶，對客戶有購買（承租）意向的房產(chǎn)進(jìn)行實地核實、查看、營銷展示的過程如何增加帶看 a客戶量.b持續(xù)跟進(jìn)電話.c房源敏感度房源匹配 A對房源一定要熟悉要能默寫出至少15套優(yōu)質(zhì)售房B要詢問客戶需求推薦合適房子C要學(xué)會

2、渲染房子噱頭約客戶看房客戶的種種拒絕怎么辦A客戶不出來 態(tài)度不好B客戶說你的房子貴了C客戶在外地一直不回來D客戶掛電話 不接電話帶看前的準(zhǔn)備聯(lián)系房東客戶熟悉帶看的客戶資料熟悉要推薦的房產(chǎn)資料安排約見，給客戶留有充分的時間自己應(yīng)提早到場或和客戶同去帶好必備的工具（鞋套、卷尺、計算器、筆記本和筆等）設(shè)計看房路線做好應(yīng)變的準(zhǔn)備約見客約見客戶的注意事項1.約看地點(diǎn)2.見面后做什么帶看過程中注意事項1.上樓梯的技巧2.上電梯出電梯的禮貌3.進(jìn)房子后的介紹4.客戶看房，我們看客戶帶看過程中注意事項同客戶坐同一輛車去看房充分利用路上的時間不要過分贊揚(yáng)房產(chǎn)注意個人安全保持專業(yè)形象將業(yè)主介紹給客戶應(yīng)該打開所有的

3、燈讓客戶自行查看，指出可能被忽略的地方將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益傾聽客戶的評價帶看過程中注意事項帶看路線的安排技巧 把握買賣雙方不要過多接觸 介紹展示房產(chǎn) 把握客戶真實意向避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息簽署看房確認(rèn)書 經(jīng)紀(jì)人跟隨一方離開 傾聽客戶的評價帶看時候注意事項1.客戶的問題、抱怨怎么處理2.有意識引導(dǎo)客戶停留的位置3.說一分.聽2分.思考三分4.激發(fā)客戶對房子的技巧5.不要透露價格可以商量的字眼6.現(xiàn)場逗留時間不宜過長注意觀察客戶的表現(xiàn)客戶感興趣的表現(xiàn) 語 言 非語言詢問具體的問題 逗留詢問個別房產(chǎn) 提出細(xì)節(jié)問題設(shè)想房間擺設(shè)的家具 不安想帶朋友或親戚來看 目光互相接觸離開房子注意事項1.水電門窗煤氣的檢查2.看后房

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