山東開(kāi)放大學(xué)推銷策略與藝術(shù)期末復(fù)習(xí)題

1、推銷策略與藝術(shù)期末復(fù)習(xí)題 以下為考試重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：一、單項(xiàng)選擇題1、以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（ ）（2.0）A、本錢低，效率高B、接觸面大，范圍廣C、同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D、信息量大正確答案：A2、要迎接好顧客，最主要的是力爭(zhēng)做到（）。（2.0）A、及時(shí)接待B、給顧客倒水C、為顧客安排座位D、面露微笑正確答案：A3、（）優(yōu)點(diǎn)在于推銷員可以深入掌握某一種或某一類產(chǎn)品的專門知識(shí)和推銷技術(shù)，有利于 實(shí)現(xiàn)推銷。（2.0）A、地區(qū)式組織B、產(chǎn)品管理式組織C、市場(chǎng)管理式組織D、職能式組織正確答案：B4、一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜?？蛻簦骸拔疫@個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝 品干什么，我只想

2、保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂鳧?！蓖其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就 是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮 膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。”這個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之 為（）o （2.0）A、迂回否認(rèn)法B、直接否認(rèn)法C、轉(zhuǎn)化處理法D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法正確答案：C5、“費(fèi)比”模式的第一步是（）o （2.0）A、詳細(xì)介紹產(chǎn)品B、充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)C、相信自己的產(chǎn)品D、以“證據(jù)”說(shuō)服客戶正確答案：A6、在銷售過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)， 你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就

3、不會(huì)感覺(jué)有太大的 壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（）（2.0）A、特別優(yōu)惠促成法B、多種接受方案促成法C、次要重點(diǎn)促成法D、附帶條件促成法正確答案：C7、哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（ ）（2.0）A、客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B、意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，乂不想直接I可答推銷員的問(wèn)題，因而以“不需要” 作為拒絕購(gòu)買的借口C、客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求D、希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)正確答案：C8、每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)臼己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思 路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（

4、 ）（2.0） A、觀察能力B、應(yīng)變能力C、創(chuàng)造能力D、社交能力正確答案：C9、（）是指新錄用的推銷人員在接受一定的集中培訓(xùn)后，進(jìn)入實(shí)際工作崗位，跟隨有專業(yè) 推銷知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的推銷員一起工作，邊干邊學(xué)。（2.0）A、崗位培訓(xùn)法B、企業(yè)集中培訓(xùn)法C、學(xué)校代培法D、角色扮演法正確答案：A10、在所有的成交方法中，（）是最基本、最行之有效的方法。（2.0）A、積極假設(shè)促成法B、詢問(wèn)與停頓促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法正確答案：A11、在迎接階段，一定要注意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x。通常陌生人之間的社交距離應(yīng)該 是（），這樣不會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生壓力。（2.0）A、 12 米B、34米C、 45 米D、

5、0.30.5 米正確答案：A12、推銷的核心是（）.（2.0）A、交換B、溝通C、成交D、促銷正確答案：B13、推銷員在與客戶交流中，用（）時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的。（2.0）60%-70%30%-40%C、40%-50%D、20%-30%正確答案：A14、“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（）。（2.0）A、德國(guó)B、美國(guó)C、日本D、英國(guó)正確答案：B15、客戶導(dǎo)向是一種以（）為中心的推銷觀念。（2.0）A、滿足客戶某種需要B、滿足公司盈利C、達(dá)成交易D、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值正確答案：A二、多項(xiàng)選擇題1、成交的基本條件有（）。（3.0）A、產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者B、客戶與推銷員的相

6、互信賴是成交的基礎(chǔ)C、識(shí)別出誰(shuí)是購(gòu)買決策者是成交的關(guān)鍵D、推銷員與客戶相談甚歡正確答案：ABC2、推銷員在傾聽(tīng)中應(yīng)該做到（）。（3.0）A、專心致志B、隨時(shí)記筆記C、善于鑒別D、全面理解E、尊重他人正確答案：ABCDE3、以下哪些因素可以使人的容貌變得完美。（3.0）A、健康B、整潔C、衛(wèi)生D、醫(yī)美正確答案：ABC4、一個(gè)成功的推銷員的職業(yè)素質(zhì)必須具備下述特征。（）（3.0）A、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)C、合理的知識(shí)構(gòu)成D、純熟的推銷技巧E、良好的身體素質(zhì)正確答案：ABCDE5、任何一位推銷人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素決定的，即（）。（3.0）A、態(tài)度B、長(zhǎng)相C、知識(shí)D、推銷藝術(shù)或技

7、巧正確答案：ACD6、企業(yè)集中培訓(xùn)法的優(yōu)點(diǎn)有（）。（3.0）A、時(shí)間短、費(fèi)用低B、見(jiàn)效快、節(jié)省人力C、便于互相啟發(fā)提高D、不強(qiáng)迫受訓(xùn)人員過(guò)早地投入現(xiàn)場(chǎng)工作正確答案：ABCD7、在推銷商談過(guò)程中，推銷員和客戶之間的距離遠(yuǎn)近，應(yīng)視雙方采取的姿勢(shì)而定。（3.0）A、如果雙方都是采取站立的姿勢(shì)，一般保持一米的距離。B、如果一方站著，一方坐著，那么距離應(yīng)該稍微接近一些，大約60厘米。C、如果雙方都是坐著交談，為了可以進(jìn)行“促膝交談”,距離可進(jìn)一步接近到50厘米左右。D、如果交談時(shí)隔著比擬大的桌子，那么人與桌子之間的距離，可以保持一個(gè)拳頭左右。正確答案：ABCD8、儀表主要包括（）。（3.0）A、容貌B、

8、行為舉止C、服飾D、神采正確答案：ABCD9、以下哪些是提問(wèn)接近法的優(yōu)點(diǎn)？ （ ）（3.0）A、有利于客戶消除異議B、能使客戶按照你選定的話題交談C、誘使客戶講出有價(jià)值的信息D、將客戶的注意力集中在他們最急于解決的問(wèn)題上正確答案：BCD三、判斷題1、薪金制缺乏靈活性和激勵(lì)性，容易形成吃大鍋飯的局面。（1.0）正確答案：正確2、如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（1.0）正確答案：正確3、推銷業(yè)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主動(dòng)力之一。（1.0）正確答案：正確4、推銷員一開(kāi)始就要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出。（1.0）正確答案：錯(cuò)誤5、評(píng)估合格的潛在客戶才能成為實(shí)際的推銷對(duì)象，即

9、目標(biāo)客戶。（1.0）正確答案：正確6、對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（1.0）正確答案：正確7、購(gòu)買決定的作出，是購(gòu)買過(guò)程的最高點(diǎn)，也是整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)。（1。）正確答案：錯(cuò)誤8、客戶說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（1。）正確答案：正確四、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述約見(jiàn)客戶的內(nèi)容。（4.0）正確答案：約見(jiàn)客戶，是指推銷人員事先征得客戶同意見(jiàn)面的過(guò)程。通常，約見(jiàn)的主要內(nèi)容就是“4W”， 即確定約見(jiàn)對(duì)象（Who），明確約見(jiàn)事由（Why），安排約見(jiàn)時(shí)間（When）,選擇約見(jiàn)地點(diǎn)（Where）。2、試述尋找客戶的必要性？（4.0）正確答案：（1）是維持和提高營(yíng)業(yè)額的需要（2）是保證基本客戶隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（3）是提高推銷成功率的保證五、論述題1、假如你是一位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的推銷人員，你如何選擇合適的尋找客戶的方法？（10.0）正確答案：尋找客戶的方法很多，如何選擇主要取決于推銷品的特征、該產(chǎn)品的需求特點(diǎn)等。保險(xiǎn)產(chǎn)品 種類豐富，專業(yè)性強(qiáng)，具有特定的適應(yīng)性，比擬適合人員推銷的方式進(jìn)行推銷。多種尋找客 戶的方法都可以采用，如資料杳閱法、網(wǎng)絡(luò)搜尋法、無(wú)限連鎖介紹法、向?qū)f(xié)助法等。具體 采用哪種方法，還要看保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體類型、推銷人員以及推銷環(huán)境的具體情況。具體可 以采取以下步驟：（1）認(rèn)真研究自己的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，熟悉自己的產(chǎn)品和服務(wù)