如何在現(xiàn)代營銷中創(chuàng)新

1、 培訓管理資料大全 商務智庫整理 培訓管理資料大全 商務智庫整理現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者: HYPERLINK 陳志懷序中國用用20多多年的時時間走過過了西方方國家一一百多年年的營銷銷理論與與實踐的的路程，整整個營銷銷環(huán)境在在巨變，可可能原先先我們靠靠一個VVI標識識就能做做大一個個企業(yè)，我我們靠一一句響亮亮的廣告告口號就就能炒熱熱一個產(chǎn)產(chǎn)品，我我們靠一一次成功功的公關關活動就就能贏得得消費者者的絕對對認可，但但今天只只靠簡單單的點子子、創(chuàng)意意卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已舉步步維艱！ 中國的的藥品、保保健品生生產(chǎn)廠家家過剩，產(chǎn)產(chǎn)品功能能重復是是不爭的的事實，雖雖然經(jīng)過過GMPP廠驗收收，地標標升國標標

2、以及大大力推廣廣的GAAP中藥藥材基地地要求會會讓大批批的廠家家被兼并并、消失失，但因因中國的的幅員遼遼闊，人人口眾多多，地域域差別太太大，管管理職能能部門關關系重重重，地方方經(jīng)濟的的保護等等等，在在一定時時期內(nèi)仍仍將是群群雄并起起，諸候候割據(jù)的的局面。生生存與發(fā)發(fā)展，尋尋找企業(yè)業(yè)突圍之之路還將將聚焦于于競爭并并能幸存存！ 整個市市場由產(chǎn)產(chǎn)品供不不應求到到產(chǎn)品供供過于求求，產(chǎn)品品同質化化嚴重，不不追求醫(yī)醫(yī)學技術術含量，只只停留于于浮淺的的老藥新新包裝、新新定位，眾眾多的廠廠家爭奪奪為數(shù)不不多的消消費者，同同一個配配方，同同一個產(chǎn)產(chǎn)品名讓讓消費者者面對的的是幾十十個廠家家包裝！這個時時候消費費者

3、的需需求不再再最重要要，重要要的是你你的競爭爭對手，只只有打敗敗你的競競爭對手手，你才才會有勝勝利的一一天。 我們在在學進化化論時知知道：在在生命的的演變過過程中，一一些生命命機體變變得越來來越復雜雜，他們們開始為為了必要要的生存存資源而而展開競競爭，并并使自己己的身體體結構發(fā)發(fā)生變化化，以適適應變化化了的環(huán)環(huán)境。一一些物種種可能被被另外一一些物種種所代替替，成千千上萬的的物種在在消失的的同時又又有更多多的新物物種產(chǎn)生生，這就就是物種種的多樣樣性。 市場發(fā)發(fā)展的過過程與物物種進化化的過程程具有相相同的道道理，保保健品廠廠家從990年代代初的近近萬家到到后來的的230000家，有有許多熟熟悉的品

4、品牌消失失了，又又有許多多陌生的的品牌出出現(xiàn)了。競競爭是市市場營銷銷的核心心，適應應競爭環(huán)環(huán)境（競競爭對手手）的變變化是每每一個醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)獲得生生存的法法則。 舊的一一些營銷銷模式正正在浪費費著眾多多企業(yè)的的金錢，一一些曾廣廣泛流行行的營銷銷概念正正將許多多企業(yè)引引入歧途途，慘敗敗的殘酷酷現(xiàn)實在在教育著著許多企企業(yè)家與與營銷人人：你有有中國一一流的產(chǎn)產(chǎn)品，可可能你的的產(chǎn)品死死得更快快；你有有足夠的的資本，但但幾千萬萬上億元元的投入入?yún)s如石石頭打水水漂成了了窮光蛋蛋；你也也許自認認為把消消費者當當成上帝帝供奉，但但消費者者卻偏偏偏喜歡冷冷漠冷酷酷的主人人 在常規(guī)規(guī)營銷不不靈的今今天，營營銷需要

5、要不同，筆筆者100多年醫(yī)醫(yī)藥保健健品市場場的摸爬爬滾打經(jīng)經(jīng)驗認為為：原先先我們注注重研究究營銷程程序，常常規(guī)管理理，習慣慣思維，現(xiàn)現(xiàn)在我們們要控制制消費者者的思想想意識，通通過系統(tǒng)統(tǒng)化而不不是單一一的反常常規(guī)營銷銷組合拳拳去營銷銷一個產(chǎn)產(chǎn)品，去去管理一一個公司司。 今天的的市場競競爭法則則就是，僅僅僅滿足足消費者者的需求求已經(jīng)遠遠遠不夠夠，要取取得市場場的主動動，你必必須取得得競爭的的主動。市市場即戰(zhàn)戰(zhàn)場，打打贏了競競爭對手手，你就就得到了了市場，你你就永遠遠也不可可能滿足足消費者者，但你你可以成成為醫(yī)藥藥市場上上的領導導者，這這樣你自自然也引引領了消消費潮流流。一直直以來，市市場中只只有永

6、遠遠的利益益，沒有有永遠的的敵人和和朋友！ 筆者十十幾年的的醫(yī)品、保保健營銷銷管理經(jīng)經(jīng)驗認為為，市場場的總量量在一定定時間內(nèi)內(nèi)是一定定的，不不是絕對對有實力力的公司司不可能能有巨大大的資金金與較長長的時間間去創(chuàng)造造新消費費，十幾幾億中國國人都想想好生活活，幾千千家藥廠廠都想發(fā)發(fā)展壯大大，那么么最快的的辦法就就是從競競爭對手手上搶占占市場，防防止新對對手變強強，控制制好自己己的地盤盤。筆者者服務過過個體、民民營、國國營、中中美合資資制藥公公司，市市場情況況形形色色色。筆筆者下面面從多年年的市場場一線親親身營銷銷管理經(jīng)經(jīng)驗來闡闡述：符符合中國國老百姓姓幾千年年的根深深蒂固的的思想而而定位；不違背背

7、社會生生活常識識的反常常規(guī)模式式；符合合平常消消費者意意識的宣宣傳渠道道；抓住住員工的的成功夢夢想進行行反常規(guī)規(guī)的文化化建設；針對消消費市場場的反常常規(guī)SPP促銷；讓患者者把員工工當成親親戚般的的反常規(guī)規(guī)售后 反常規(guī)產(chǎn)品品策劃包包裝定位位（A）中國老老百姓受受幾千萬萬的封建建思想影影響，本本身既有有強烈的的權力欲欲望，同同時因自自身卑微微，更有有強烈的的權力崇崇拜，曾曾幾何只只要你產(chǎn)產(chǎn)品有個個好名字字，或有有個權威威理論支支撐，甚甚至有個個權威人人士或名名人給產(chǎn)產(chǎn)品叫幾幾個好，產(chǎn)產(chǎn)品就會會紅起來來，現(xiàn)在在我認為為單一的的點已難難叫亮產(chǎn)產(chǎn)品，對對產(chǎn)品也也必須是是系統(tǒng)化化的反常常規(guī)包裝裝、定位位、

8、定價價，必須須從消費費者靈魂魂深處去去打動他他，我的的產(chǎn)品一一定與眾眾不同。 1、市市場調(diào)研研與診斷斷（醫(yī)生生把脈：望、聞聞、問、切切） 在20001年年下半年年，營銷銷心榮產(chǎn)產(chǎn)品時它它僅是一一個上市市6年多多，在一一些醫(yī)院院試銷，零零售渠道道到處是是沖竄貨貨，年回回款幾十十萬元的的心腦血血管藥。 我從資資料及員員工的市市場調(diào)研研中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，隨著著工作壓壓力增大大，環(huán)境境變化惡惡劣，生生活條件件的好轉轉，中國國已開始始步入老老齡化國國家之列列，心腦腦血管病病群體越越來越大大，且逐逐步由老老年群體體轉化為為中老年年群體。其其中，中中國北方方患者數(shù)數(shù)量多于于南方，西西部患者者人數(shù)多多于東部部地區(qū)，城

9、城市密度度大于農(nóng)農(nóng)村，但但農(nóng)村絕絕對人數(shù)數(shù)遠遠大大于城市市地區(qū)。這這類人群群既理性性又頑固固，而且且長期服服用藥物物，他們們對一些些品牌的的忠誠度度極高，一一般不輕輕易改變變。 心腦血血管藥產(chǎn)產(chǎn)品是所所有藥品品、保健健品中競競爭最激激烈的，做做臨床醫(yī)醫(yī)院和OOTC 渠道的的全國性性品牌就就有數(shù)十十個，象象“地奧心心血康”、“步長腦腦心通”、“丹參滴滴丸”等等，地地方區(qū)域域性品牌牌可以說說數(shù)不勝勝舉。但但在銷售售回款中中醫(yī)院與與藥店幾幾乎是88/2，心心榮產(chǎn)品品雖是西西安本市市產(chǎn)品，但但“本地的的和尚難難念經(jīng)”，且步步長腦心心通在消消費者中中口碑甚甚佳，心心榮產(chǎn)品品沒有賣賣點，市市場渠道道一片混

10、混亂。 了解到到問題所所在，我我認為需需要解決決的首要要問題就就是對產(chǎn)產(chǎn)品重新新包裝、定定位、以以反常規(guī)規(guī)形成心心榮產(chǎn)品品的核心心競爭力力。 2、反反常規(guī)定定位包裝裝策劃 考慮到到新產(chǎn)品品大規(guī)模模做醫(yī)院院成本太太高，資資金回收收周期太太長，因因此啟動動市場以以OTCC方式為為主，那那么包裝裝是第一一位的，常常規(guī)藥產(chǎn)產(chǎn)品的包包裝一般般很?。ǘ级际桥R床床推廣用用），市市場上調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)心腦血血管藥沒沒有一個個包裝象象保健品品的包裝裝那樣大大器、現(xiàn)現(xiàn)代。于于是我力力排眾議議，決定定在心榮榮包裝設設計時做做成常規(guī)規(guī)心腦血血管藥品品的4倍倍大，且且讓包裝裝正反面面完全一一樣，把把成份、用用法用量量、地址

11、址、日期期等等排排到側面面，上白白下藍，簡簡單的四四個字“心榮膠膠囊”，下面面為異形形心形狀狀。 在走訪訪心榮發(fā)發(fā)明人及及參閱臨臨床資料料后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，心榮榮具有增增強心臟臟泵血功功能，修修復及延延長心肌肌細胞的的作用，效效果較明明顯，于于是我首首先提出出了一個個權威的的理論依依據(jù)：人人的心臟臟只有拳拳頭大小小，但心心臟強大大的泵血血功能卻卻十分驚驚人，毫毫無疑問問，它所所憑借的的正是其其本身規(guī)規(guī)律而不不停歇的的收縮與與舒張，我我稱之為為“心動力力”，心動動力不足足，致使使心臟超超負荷工工作，導導致心肌肌缺血、缺缺氧，出出現(xiàn)心功功能下降降甚至心心力衰竭竭，從而而導致心心臟本身身及人體體一系列列病變

12、和和癥狀。我我提出了了產(chǎn)品的的獨特銷銷售賣點點：提高高心動力力，治療療心臟病病。同時時根據(jù)心心榮產(chǎn)品品的成份份策劃出出“心肌、血血液、血血管”三位一一體療法法，我們們堅持不不讓消費費者脫離離生活常常識，但但是反常常規(guī)的策策劃讓消消費者一一定覺得得此產(chǎn)品品與眾不不同。 我還親親自擬定定心榮三三大功效效：提高高心臟泵泵血功能能，增強強心動力力，從根根本上治治療心臟臟??；修修復受損損心肌，增增強心動動力，從從根本上上恢復健健康心臟臟；通過過活血化化瘀，轉轉化并擴擴張血管管，增強強心動力力，從根根本上防防治動脈脈硬化。另另外一個個策劃員員工夸大大了臨床床實驗血血液動力力學效應應的影響響，編造造了Sww

13、naGannz漂浮浮導管實實驗是國國際頂尖尖技術來來證明產(chǎn)產(chǎn)品效果果。（其其實大部部分心腦腦血管藥藥均要做做血液動動力學效效應實驗驗，只是是未宣傳傳）。 在與消消費者座座談時，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)絕大多多數(shù)消費費者并不不是刻意意的認為為“本地的的和尚難難念經(jīng)”，而是是很多當當?shù)氐膹S廠家本身身產(chǎn)品科科技含量量不高，把把缺點完完全暴露露在消費費者的視視線之中中，消費費者最看看重的是是產(chǎn)品的的科技含含量。這這正是心心榮產(chǎn)品品的強項項，因為為它是由由西安交交大醫(yī)學學院的88位教授授參與研研制，且且在西安安交大第第一、第第二醫(yī)院院做過臨臨床，效效果突出出。西安安交通大大學醫(yī)學學院在消消費者心心中就是是醫(yī)學研研究

14、領域域的權威威，于是是我又提提出了產(chǎn)產(chǎn)品的支支撐點：百年名名校出精精品交大心心榮。其其實心榮榮最開始始研制是是在19973年年，所有有參與者者現(xiàn)在西西安均在在醫(yī)學界界赫赫有有名，那那么我們們必須打打專家牌牌，讓消消費者產(chǎn)產(chǎn)生關聯(lián)聯(lián)想法：交大百百年名校校醫(yī)學學教授研研制著名醫(yī)醫(yī)院臨床床科技技量高，療療效好！ 我們在在調(diào)查幾幾百名中中老年人人時（單單面透鏡鏡式調(diào)查查）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：中老老年人對對心腦血血管藥都都是長期期服用，常常見的地地奧心血血康、步步長腦心心通，有有些消費費者連續(xù)續(xù)服用幾幾年，當當然服藥藥后期都都減量，讓讓身體時時處于不不犯癥狀狀況。因因此在定定價時，一一些員工工認為定定低些，因因為心

15、榮榮原料成成本才幾幾元錢每每合，從從消費者者的消費費能力考考慮，定定價在330多元元，但另另一些員員工認為為零售價價太低，中中間沒有有利潤，因因此極力力建議定定價在666元/盒，我我在權恒恒之后考考慮一個個產(chǎn)品上上了500多元就就給人感感覺近1100元元，太貴貴，不能能照顧廣廣大消費費者，而而西安交交大醫(yī)學學院的產(chǎn)產(chǎn)品，當當然不能能太低，那那樣科技技含量不不夠，雖雖然當時時沒有GGMP廠廠，許多多工藝都都是手工工，最后后我建議議定價449.880元/盒，按按療程服服用，66盒為一一療程，2298.8元/療程，服服用量330天左左右，力力推3療療程滿意意，效果果看得見見，3療療程后，對對重點人人

16、群還必必須項固固治療，一一般人減減量可長長期服用用。 在產(chǎn)品品包裝設設計印刷刷后，我我組織產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理部編寫寫了心心榮產(chǎn)品品培訓知知識手冊冊，包包括：前前言（學學習產(chǎn)品品對銷售售人員有有哪些好好處？）；第一部部分，病病理知識識；第二二部分，藥藥理知識識；第三三部分，心心腦血管管常見病病及病癥癥介紹；第四部部分，常常見癥狀狀分析；第五部部分，心心腦血管管病的預預防保健健知識及及恢復指指導；附附屬一，心心腦血管管病常見見藥物一一覽表；附屬二二，心腦腦血管病病常用藥藥優(yōu)劣比比較。 致此，心心榮產(chǎn)品品從權威威理論，不不同的定定位、包包裝、定定價等產(chǎn)產(chǎn)品知識識形成了了自己一一套不同同于常規(guī)規(guī)的心腦腦血管

17、處處方藥的的獨特體體系，心心榮產(chǎn)品品一下就就有了血血、肉，有有了靈魂魂。 反常規(guī)產(chǎn)品品策劃包包裝定位位（B）初次和和許總見見面談事事，他的的情緒并并不高，因因為公司司開了幾幾年，總總在輪回回一件事事：產(chǎn)品品生命期期總只有有一年，現(xiàn)現(xiàn)在又到到了無產(chǎn)產(chǎn)品，公公司舉步步維艱的的地步。 正好步步長集團團有一個個產(chǎn)品中中風回春春膠囊，功功能是“活血化化瘀，舒舒筋通絡絡，宣痹痹止痛；”是一個個全國上上百家藥藥廠都在在生產(chǎn)和和銷售的的常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品。步步長腦心心通的銷銷售精英英們在努努力開拓拓一番中中風回春春膠囊后后也主動動放棄，因因為市場場上幾乎乎就銷售售不了幾幾盒，許許總作為為與步長長集團非非同尋常常的關系

18、系，于是是拿到了了中風風回春膠膠囊的的銷售權權。 作為許許總的朋朋友，我我當然也也為他而而著急，但但從產(chǎn)品品本身卻卻很難覓覓出商計計，再回回頭來看看市場，心心腦血管管產(chǎn)品的的競爭卻卻可以用用“刺刀見見血”來形容容。 怎么辦辦？ 撒手不不管不是是我的性性格，而而且?guī)腿巳艘惨獛蛶偷降?！?jīng)過幾幾天的市市場調(diào)研研，同時時與醫(yī)學學專家進進行了深深入的交交流溝通通后，決決定首先先去揭開開“心腦血血管病發(fā)發(fā)病之謎謎”。 經(jīng)過查查閱醫(yī)療療書籍并并詳細研研究對手手的優(yōu)缺缺點后，我我擬定了了心腦血血管病發(fā)發(fā)病之謎謎： 1、動動脈硬化化：人到到中老年年，動脈脈血管壁壁變厚變變臟，管管腔狹窄窄或阻塞塞，當血血壓過高高

19、時導致致血管破破裂造成成腦出血血；管腔腔狹窄，血血壓過低低時造成成腦缺血血及供血血不足。 2、血血質改變變：年齡齡增大，新新陳代謝謝減慢，血血液粘稠稠度增加加，血小小板聚集集性增高高，血液液中纖維維蛋白增增高，造造成血流流不暢，甚甚至堵塞塞血管，加加速動脈脈硬化形形成。 3、血血栓堵塞塞：動脈脈硬化、高高血壓、高高血脂、高高血粘度度等影響響，人體體極易形形成微血血栓堵塞塞血管，引引發(fā)腦血血栓、冠冠心病。 其次決決定更名名，因為為中風風回春膠膠囊老老百姓太太熟悉，既既不會相相信科技技含量，也也不能賣賣到中高高價位，于于是經(jīng)過過大家開開會討論論，最后后定名為為“步長脈脈利通”，而而中風回回春膠囊囊

20、的字很很小且很很淡，幾幾乎看不不見。新新的包裝裝很有時時代感，流流行感，科科技感，定定價為332。55元每合合。 外部的的策劃均均已定型型，現(xiàn)在在一個最最大的難難題擺在在大家面面前就是是產(chǎn)品本本身的內(nèi)內(nèi)涵。在在我仔細細看處方方時，發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品組方竟竟有那么么多味藥藥，是我我從事營營銷行業(yè)業(yè)以來見見得最多多成份的的產(chǎn)品，于于是一個個念頭馬馬上浮現(xiàn)現(xiàn)腦中：公布藥藥方，讓讓消費者者明明白白白治病病，成為為心腦血血管藥第第一家！ 我查閱閱本草草綱目，大大部分藥藥物均有有記載，我我把十九九味藥綜綜合并分分類形成成“三藤、六六蟲、九九草（炒炒）一條條線： 三藤： 忍冬藤藤通絡絡。 絡石藤藤祛風風通絡、涼涼

21、血消腫腫。絡石石藤中的的牛蒡子子甙可引引起血管管擴張，降降低血壓壓。 雞血藤藤行血血補血，舒舒筋活絡絡，有降降低血壓壓的作用用。 六蟲： 蜈蚣息風風止痙，通通絡止痛痛，解毒毒散結。 全蝎通絡絡止痛，解解毒散結結，息風風止痙。試試驗證明明可使心心肌收縮縮張力明明顯增加加。 僵蠶息風風止痙，解解毒散結結，祛風風止痛。 地龍通絡絡，清熱熱息風，平平喘利尿尿降壓。地地龍?zhí)崛∪∥锬苊髅黠@抑制制凝血酶酶纖維蛋蛋白原反反應。 金錢白白花蛇祛風風、活絡絡定驚?？箍鼓髯饔?。 土鱉蟲蟲破血血逐瘀，續(xù)續(xù)筋接骨骨。具有有顯著抑抑制血小小板凝集集率，溶溶栓及降降脂作用用。 九草： 當歸補血血、活血血、止痛痛、潤腸腸

22、。能擴擴張冠脈脈、使心心肌毛細細血管開開放增多多，雙向向調(diào)節(jié)血血壓。 川芎活血血行氣，祛祛風止痛痛，抗血血小板聚聚集，抗抗血栓，改改善微循循環(huán)。 紅花活血血祛瘀，通通絡。降降低心肌肌耗氧量量，改善善心肌代代謝，紅紅花有輕輕度興奮奮心臟、降降低冠脈脈阻力，增增加冠脈脈流量和和心肌營營養(yǎng)性學學流量的的作用。 桃仁活血血化瘀，潤潤腸通便便，能排排毒降脂脂。 丹參活血血祛瘀、養(yǎng)養(yǎng)血定神神，涼血血消痛。丹丹參能使使心率減減慢，增增加心肌肌收縮力力。 伸筋草草活血血舒絡。 川牛膝膝活血血化瘀，補補肝腎，強強筋骨，利利尿通淋淋。影響響心臟心心肌，對對心肌活活動有明明顯抑制制作用，能能引藥治治下肢殘殘疾。 茺

23、蔚子子活血血調(diào)經(jīng)，涼涼肝明目目。 威靈仙仙通十十二經(jīng)、能能祛風濕濕、通經(jīng)經(jīng)絡、止止瘰痛。有有調(diào)節(jié)血血壓的作作用。 第一步步能讓患患者產(chǎn)生生好感并并相信產(chǎn)產(chǎn)品很值值錢，第第二步就就要解決決治病的的原理，在在前面我我已經(jīng)提提出了一一個“偽科學學”（介于于科學與與非科學學之間）心心腦血管管病發(fā)病病之謎，那那么只要要產(chǎn)品能能同時解解決它就就是最好好的藥了了。我是是學分子子化學的的，受軍軍事科學學技術“一彈多多星”“靶向向定位”理論影影響，經(jīng)經(jīng)過深入入的分析析后我給給“步長脈脈利通”提出了了一個 “3R因因子團”，它是是一種生生物活性性物質，是是由“血栓溶溶解因子子”“血管管軟化因因子”“血液液稀釋融融

24、降因子子”組成的的聯(lián)盟分分子團，當當發(fā)現(xiàn)有有血栓出出現(xiàn)時，“血栓溶解因子”自動脫離分子團，游向血栓進行溶栓排栓；當有血粘血稠時，血液稀釋融降因子自動脫離分子團進行降血脂，降血粘；當發(fā)現(xiàn)血管硬化時，“血管軟化因子”自動脫離分子團，進行血管軟化。 在把產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)在在包裝好好之后，隨隨之而來來的就是是做好一一系列的的產(chǎn)品宣宣傳資料料。在市市場運作作中，每每一個員員工都很很榮幸，因因為他們們看到的的是一個個高科技技，治療療心腦血血管病的的重大突突破的步步長脈利利通，經(jīng)經(jīng)銷商也也認為此此產(chǎn)品包包裝高檔檔，科技技含量高高，在220011年下半半年及220022年中，總總回款超超過了440000萬元人人民幣。

25、 當有很很多人跟跟我說起起：“陳總，步步長脈利利通科技技含量很很高，富富含“3R因因子”等” 我笑著著回答：“你知道道“3R因因子”怎么來來得么？血管軟軟化因子子的軟字字拼音（rruann）,血血栓溶解解因子的的溶字拼拼音（rrongg），血血液稀釋釋融降因因子的（rrongg）的第第一個字字母均為為R而得得名。” 現(xiàn)代營銷創(chuàng)創(chuàng)新中的的“九陰真真經(jīng)”（之二二）中國營銷傳傳播網(wǎng)， 20004-003-116， 作者: HYPERLINK 陳志懷懷反常規(guī)直營營模式FTTF調(diào)查全全國許多多城市的的現(xiàn)狀結結果：單單純依賴賴醫(yī)院、營營銷網(wǎng)絡絡齊全和和完善的的終端并并不能夠夠達到我我們預想想的目的的，特別

26、別是這種種治療心心腦血管管病的產(chǎn)產(chǎn)品在消消費者心心目中有有望而卻卻步的陰陰影， 面對面面的教育育才能扭扭轉頑固固思想。 1、為為什么想想到FTTF 我們從從廣告公公司及媒媒體了解解，媒體體收視率率普遍下下降。愛愛森尼爾爾公司對對媒體的的調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)消費費者廣告告免疫力力增強，媒媒本總收收視率在在逐步下下降；220011年索福福瑞公司司在對全全國各大大媒體進進行總評評估中發(fā)發(fā)現(xiàn)，由由于媒體體形式發(fā)發(fā)展較為為迅速，電電視、電電臺、報報紙等到到達率在在逐步下下降。從從國家管管理部門門得知，220033年起，心心腦血管管藥廣告告不準再再上大眾眾媒體，這這只有利利于已有有品牌的的產(chǎn)品，對對于新產(chǎn)產(chǎn)品是一一

27、個致命命的打擊擊。 在我們們了解藥藥店，大大眾超市市時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個現(xiàn)現(xiàn)象：社社區(qū)是一一個巨大大而豐富富的廣闊闊市場，現(xiàn)現(xiàn)在存在在一個巨巨大的社社區(qū)消費費人群，社社區(qū)普通通老年人人平時很很少能接接觸醫(yī)療療保健知知識，很很多人買買東西都都喜歡受受周圍人人影響。于于是我們們決定與與消費者者面對面面溝通，一一對一服服務，有有癥狀且且檢查需需用藥的的可憑醫(yī)醫(yī)生處方方到藥店店購買，公公司提供供守善售售后服務務，大家家稱為FFacee To Facce MMarkkingg。 在調(diào)查查中雖然然發(fā)現(xiàn)社社區(qū)有一一些廠家家采取欺欺蒙騙的的方式在在銷售產(chǎn)產(chǎn)品，但但他們既既不正規(guī)規(guī)，也引引不起消消費者的的注意。我我們分

28、析析后決定定開展FFTF營營銷：依依靠政府府機關頒頒發(fā)的文文件為宣宣傳由頭頭，以社社區(qū)、大大廠礦工工會、藥藥店為活活動單位位，采取取各種形形式的講講座促銷銷手段，對對目標消消費人群群進行一一種宣傳傳與推薦薦銷售相相結合的的公益性性營銷活活動。 我們仔仔細分析析后認為為FTFF營銷具具有6大大優(yōu)勢：A、直直接面對對消費人人群，有有針對性性的說服服務教育育；B、氛氛圍制造造銷售，易易于在社社區(qū)周圍圍藥店、醫(yī)醫(yī)院、診診所等地地方達到到銷售高高潮；CC、既可可以進行行普通宣宣傳，又又可以局局部性的的重點宣宣傳；DD、投入入小，見見效快，利利于資金金迅速回回籠；EE、迅速速擴大使使用人群群，利用用收集患

29、患者名單單，為售售后服務務提供詳詳盡資料料，可培培養(yǎng)出一一大批典典型病例例進行區(qū)區(qū)域口碑碑宣傳；F、直直接掌握握消費者者反饋信信息，針針對銷售售者需求求及時對對宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)術和宣宣傳方向向進行調(diào)調(diào)查與調(diào)調(diào)整。 2、FFTF營營銷怎么么做？ FTFF營銷中中最重要要的是控控制細節(jié)節(jié)，思路路決定出出路，細細節(jié)決定定成敗，做做市場就就是在做做細節(jié)。 FTFF營銷最最基層為為辦事處處，編制制如下： 在運營營中的第第一步就就是營銷銷人員的的招聘，必必須要嚴嚴把關，必必須是學學醫(yī)、學學藥，且且剛剛畢畢業(yè)工作作不久的的學生，最最好有過過護理經(jīng)經(jīng)驗，團團隊精神神要強；講座咨咨詢醫(yī)生生必須具具有醫(yī)師師資格證證書，有

30、有大醫(yī)院院內(nèi)科工工作經(jīng)驗驗，且擁擁有廣范范的醫(yī)療療保健知知識。 每個辦辦事處設設置若干干小組，每每個小組組1012人人，其中中前期調(diào)調(diào)研人員員1位，必必須具有有豐富的的調(diào)研知知識，在在選擇社社區(qū)或藥藥店時要要掌握調(diào)調(diào)查的“四個原原則”與“五個了了解”，以決決定活動動的規(guī)模模大?。磺捌谛麄魅藛T員必須責責任到人人，可以以一對一一口碑宣宣傳，或或借助于于老年活活動中心心，公共共宣傳欄欄，大廠廠礦單位位廣播、電電視字幕幕預告，他他們決定定了活動動的參加加人數(shù)；活動現(xiàn)現(xiàn)場必須須有氣氛氛，詳細細了解每每個人的的身體情情況，講講解中老老年的生生活保健健、養(yǎng)生生之道，醫(yī)醫(yī)生能詳詳細診斷斷消費者者的病歷歷、心

31、電電圖，活活動現(xiàn)場場在醫(yī)院院內(nèi)或藥藥店附近近最佳，有有利于消消費者購購買方便便；售后后人員必必須定期期了解消消費者服服用情況況，建立立詳細個個人檔案案并連續(xù)續(xù)跟蹤，上上門服務務，解決決消費者者日常問問題，免免除后顧顧之憂。 在形式式上按規(guī)規(guī)模分為為：A微微型活動動，一般般是幾個個消費者者覺得有有癥狀或或不明白白醫(yī)院大大夫的病病歷而要要求組織織的；BB小型活活動一般般是在社社區(qū)、家家屬院活活動室講講解檢查查；C中中型活動動，一般般是大廣廣場，幾幾個社區(qū)區(qū)的公共共活動場場所，人人數(shù)眾多多的活動動；D大大型活動動，指在在一個大大中城市市廣場舉舉辦，消消費者與與經(jīng)銷商商均參加加。 其他問問題 一、預預

32、熱隊伍伍與FTTF隊伍伍的統(tǒng)一一性原則則。 FTFF成功的的基礎在在于預熱熱工作的的扎實程程度以及及FTFF隊員對對預熱情情況的了了解。所所以，預預熱隊伍伍與FTTF隊伍伍的統(tǒng)一一性原則則顯得尤尤為重要要?，F(xiàn)在在，許多多地方出出現(xiàn)預熱熱隊員不不統(tǒng)一的的情況，這這是不可可取的。 二、 “四抓三三放”原則。 要抓四四種人：1、經(jīng)經(jīng)濟條件件好的人人；2、有有文化修修養(yǎng)的人人；3、有有子女后后勤人陪陪同的人人；4、抓抓村干部部。 要放三三種人：1、病病殘的人人；2、血血壓、心心臟正常常的人；3、沒沒病來檢檢查身體體的人。 三、 大膽放放人原則則（欲擒擒故縱） 我們的的FTFF工作人人員尤其其是大夫夫，

33、由于于想增加加FTFF銷量，不不愿輕易易放購患患者，見見人就開開藥。這這是大錯錯特錯的的。我們們大膽地地放人，這這樣往往往收到較較好的結結果。 原因如如下：如如果上午午患者到到場的話話，說明明其對該該事件是是比較重重視的。一一般來說說，也有有明顯癥癥狀；下下午許多多人是抱抱著檢查查身體的的心理來來的，一一般來說說：身體體沒有太太大的問問題。 四、對對于有家家人陪同同的情況況，堅持持不能出出現(xiàn)一家家人一塊塊抓的現(xiàn)現(xiàn)象。對對于一家家人，登登記人員員應用特特殊的標標記標出出來。如如：A-A，普普通標記記為A，這這樣后邊邊的工作作人員就就知道是是一家人人。根據(jù)據(jù)實際情情況抓住住一個重重點病例例就行了了

34、。 五、巧巧妙的安安排購買買熱潮 往往我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)患者有有觀望心心理，別別人買了了他才買買。所以以，我們們要認真真的安排排購買熱熱潮。即即：對預預熱產(chǎn)生生的重點點病例，要要人為的的安排在在一天不不同的時時間進行行治療，這這樣容易易產(chǎn)生幾幾個購藥藥高潮。每每次高潮潮都能帶帶動一批批人產(chǎn)生生銷量。 六、對對于踩點點時，各各FTFF隊員上上報的重重點病例例，各個個工作人人員在FFTF現(xiàn)現(xiàn)場應該該掌握一一份名單單。這是是FTFF時的重重點服務務對象。 七、FFTF中中午休息息時間，F(xiàn)FTF經(jīng)經(jīng)理一定定要召開開總結會會議?？偪偨Y上午午的情況況，分析析下午的的對策。每每個隊員員都要發(fā)發(fā)言。 八、FFTF結

35、結束以后后，經(jīng)理理要召開開總結會會議，檢檢查隊員員上報的的重點病病例的購購藥情況況，對于于沒有購購藥的，各各個隊員員要分析析原因?？偪偨Y會上上，要保保證每個個隊員都都要發(fā)言言。這樣樣有利于于培養(yǎng)員員工獨立立思考解解決問題題的能力力。 （四會會：1、踩踩點總結結會議；2、預預熱總結結會議；3、中中午總結結會議；4、FFTF結結束的晚晚上分析析會議。） 九、對對于我們們確定的的重點患患者，到到FTFF結束時時仍沒有有購藥的的，要做做為我們們的重點點服務對對象。 十、我我們的工工作人員員要根據(jù)據(jù)不同的的人采取取不同的的態(tài)度，該該熱情的的熱情，該該冷漠的的冷漠，總總之要抓抓住患者者的心理理。堅決決不能

36、出出現(xiàn)多人人圍攻患患者的現(xiàn)現(xiàn)象。 十一、把把大夫納納入公司司的規(guī)范范化管理理。 十二、基基層管理理者應親親臨一線線參加FFTF活活動。 十三、外外圍人員員要及時時做好“排雷”工作，發(fā)發(fā)現(xiàn)患者者議論的的現(xiàn)象，要要是不同同的情況況及時解解決。以以免造成成不好的的影響。 為了便便于在全全國順利利推廣，我我們編寫寫了FFTF營營銷寶典典，第第一篇，F(xiàn)FTF的的基本描描述；第第二篇，F(xiàn)FTF的的前期準準備；第第三篇，F(xiàn)FTF的的招聘、培培訓；第第四篇，F(xiàn)FTF操操作大綱綱；第五五篇，F(xiàn)FTF與與回訪配配合步驟驟；第六六章FTTF的技技巧與其其它。 新藥營銷的的獨特通通路?？坪虾献饕?、專?？坪献髯髦行♂t(yī)醫(yī)

37、院的市市場需求求 在社會會主義市市場經(jīng)濟濟的大環(huán)環(huán)境下，醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)的改革革也在不不斷地深深入發(fā)展展，醫(yī)療療保險制制度的進進一步完完善，從從而使醫(yī)醫(yī)院職能能由過去去計劃經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境下單純純承擔社社區(qū)或行行業(yè)醫(yī)療療服務轉轉變成為為適應患患者需求求的醫(yī)療療市場競競爭服務務。醫(yī)院院被推向向了醫(yī)療療市場，也也去參與與殘酷的的市場競競爭。但但是如何何在激烈烈的醫(yī)療療市場競競爭環(huán)境境中生存存與發(fā)展展是擺在在中、小小醫(yī)院面面前的緊緊迫課題題。在人人才、設設備、技技術均不不如大醫(yī)醫(yī)院的情情形下，中中小醫(yī)院院的生存存與發(fā)展展應以專?？铺厣夹g和和優(yōu)質服服務去贏贏得患者者，因此此，發(fā)展展有特色色的?？瓶瞥闪酸t(yī)醫(yī)

38、院提高高效益的的重要途途徑。 從市場場營銷角角度分析析，醫(yī)療療?？茖崒嶋H上是是根據(jù)市市場細分分的原則則，以獨獨特的診診療技術術和優(yōu)質質服務贏贏得某一一病種的的患者群群，從而而為醫(yī)院院帶來良良好的專?？破放婆菩?，醫(yī)醫(yī)療?？瓶菩枰毆毺氐脑\診療技術術，尤其其有創(chuàng)新新及獨特特療效的的藥品是是?？偏@獲得良好好效益的的重要內(nèi)內(nèi)容之一一。中小小醫(yī)院因因其本身身自建專?？迫狈Ψ械牡奶厣\診療技術術和療效效突出的的藥品，因因此只能能靠引進進技術，藥藥品建設設和發(fā)展展?？?，這這就是專?？剖袌鰣龅男枨笄?，正是是有了這這種市場場需求，所所以依靠靠聯(lián)辦專?？茖π男臉s進行行營銷的的新途徑徑也就應應運而生生。 二、

39、專?？坪献髯鞯幕A礎三大優(yōu)優(yōu)勢 1、交交大品牌牌優(yōu)勢 西安交交大是國國家教育育部直屬屬重點大大學，也也是目前前中西郊郊地區(qū)唯唯一一所所以建設設世界高高水平大大學為目目標的大大學之一一。西安安交大藥藥業(yè)心榮榮營銷雖雖然由我我管理的的團隊運運營幾個個月，但但由于前前期為FFTF面面對面營營銷，影影響力特特別大，初初步的操操作已把把交大藥藥業(yè)四個個字宣傳傳得很響響很透：依托百百年名校校的雄厚厚科技和和人才實實力，擁擁有醫(yī)學學院、藥藥學院、醫(yī)醫(yī)藥研發(fā)發(fā)中心及及全國百百強醫(yī)院院的附屬屬醫(yī)院，這這些品牌牌優(yōu)勢對對中小醫(yī)醫(yī)院聯(lián)名名合作專?？菩纬沙闪藦姶蟠蟮募耙?，同同時也提提高了聯(lián)聯(lián)辦?？瓶圃诨颊哒咝哪恐?/p>

40、中的可信信度。 2、患患者人群群巨大 目前我我國已進進入老齡齡化階段段，老年年人群已已成為醫(yī)醫(yī)療機構構最主要要的服務務對象，特特別是心心血管疾疾病方面面，每1100個個老人就就有355個老人人有心血血管方面面的疾病病，我國國每年用用于心臟臟病防治治的費用用高達1170億億人民幣幣，心臟臟病?？瓶埔殉蔀闉樽钍芾侠夏耆岁P關注的醫(yī)醫(yī)療機構構之一。 3、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢 （1）診診療方法法創(chuàng)新。從從70年年代中醫(yī)醫(yī)研究冠冠心病等等心臟病病開始，幾幾十多來來均以“活血化化瘀”為主要要治法，而而我給心心榮策劃劃定位為為：根據(jù)據(jù)祖國醫(yī)醫(yī)學“損其心心者，調(diào)調(diào)其榮衛(wèi)衛(wèi)”和西醫(yī)醫(yī)“調(diào)整心心肌營養(yǎng)養(yǎng)能量代代謝功能能”西

41、大理理論基礎礎，以“榮心扶扶正”理論，探探索出了了心臟病病治療方方面新的的理論與與方法。 （2）中中醫(yī)藥抗抗心肌損損傷第一一藥。另另外策劃劃時根據(jù)據(jù)抗心肌肌損傷以以往均為為西藥，尚尚未見抗抗心肌損損傷的中中成藥出出現(xiàn)，所所以策劃劃出：心心榮的研研制成功功，對中中藥治療療心臟病病從心肌肌、血管管、血液液三方面面入手具具有里程程碑的作作用，對對冠心病病、心肌肌炎、心心肌病、心心衰等心心臟病均均有良好好的療效效，適應應癥廣泛泛。 （3）科科技含量量高。本本來任何何心腦血血管藥物物都要做做血液動動力學的的實驗，只只是未宣宣傳。策策劃出心心榮SG漂浮浮導管試試驗開創(chuàng)創(chuàng)了中醫(yī)醫(yī)新局面面，并獲獲得國家家一些

42、科科技成果果獎。 三、專?？坪献髯鳡I銷通通路操作作流程 四、核核心技巧巧 1、教教育及引引導醫(yī)院院合作 ?？平ńㄔO及其其運作方方法不同同于醫(yī)院院普通門門診和病病房的開開發(fā)工作作，?？瓶平ㄔO需需要適用用市場營營銷的方方法和手手段，而而且前中中小醫(yī)院院的管理理者普遍遍缺乏市市場經(jīng)驗驗，尚未未掌握專?？平ㄔO設及運作作規(guī)律，而而心榮專?？平ㄔO設及運作作方法成成熟可以以吸引廣廣大中小小醫(yī)院加加入也是是為了他他們自己己賺錢。 通過舉舉辦“?？坪虾献髟洪L長研討會會”，“?？坪虾献髋嘤栍柊唷?，“全國合合作醫(yī)院院坐診醫(yī)醫(yī)師培訓訓會”，講授授：醫(yī)療療建設及及運行機機制課程程，讓幾幾百家醫(yī)醫(yī)院與我我們簽定定使用“心

43、榮”的協(xié)議議，并建建立了心心血管病病專科，同同時及時時派遣專專家親自自坐診使使用，獲獲得當?shù)氐蒯t(yī)院及及患者的的認可。 2、廣廣泛宣傳傳引導患患者 在專家家巡診前前讓當?shù)氐蒯t(yī)院廣廣泛宣傳傳，突出出“心臟病病最新科科研成果果報告會會”，“權威心心內(nèi)科專專家現(xiàn)場場坐診”“免費費檢測心心電圖、BB超，血血脂等，對對動態(tài)電電圖、彩彩色B超超優(yōu)惠550等等”。 宣傳方方式有：報紙小小塊廣告告，各社社區(qū)收集集重點病病例，醫(yī)醫(yī)院周圍圍公共場場合有針針對性派派發(fā)邀邀請函，郵郵政夾報報或投遞遞。 3、樹樹立樣板板醫(yī)院 每一個個省樹立立幾個樣樣板醫(yī)院院，重點點支持，進進行反復復多次的的重復活活動與銷銷售，形形成良好

44、好的口碑碑，也利利于鄰近近的醫(yī)院院參觀考考察。 4、管管理好貨貨物流向向 在前期期，心榮榮全國沖沖、竄貨貨管理制制度很詳詳細、嚴嚴格，且且執(zhí)行比比較堅決決，在我我從營銷銷總經(jīng)理理位置上上離開交交大藥業(yè)業(yè)后，市市場沖、竄竄貨沒能能得到有有效控制制，制度度也是針針對不同同的經(jīng)銷銷商而松松緊度不不一，結結果許多多零售藥藥品的賣賣價很低低，造成成許多專?？漆t(yī)院院利益嚴嚴重受損損，且公公司的解解決辦法法是能拖拖則拖，結結果是很很多醫(yī)院院積極性性受挫，紛紛紛退出出合作。 現(xiàn)代營銷創(chuàng)創(chuàng)新中的的“九陰真真經(jīng)”（之三三）中國營銷傳傳播網(wǎng)， 20004-003-117， 作者: HYPERLINK 陳志懷懷反常規(guī)

45、渠道道宣傳同類產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳，主主要側重重了常規(guī)規(guī)醫(yī)院推推廣的醫(yī)醫(yī)生介紹紹，電視視廣告宣宣傳，報報紙媒體體的投放放，當然然不可否否認常規(guī)規(guī)媒體的的威力：傳播面面寬、廣廣、大，但但不足之之處在于于必須要要量的積積累，必必須是金金錢的堆堆積，而而且對產(chǎn)產(chǎn)品說不不深，講講不透，還還可能投投入后血血本無歸歸，對心心榮產(chǎn)品品來講：第一沒沒有錢做做廣告，第第二市場場也等不不起。因因此我在在制定策策略時又又想到了了反常規(guī)規(guī)渠道宣宣傳。 毛主席席說：國國民黨不不想去，去去不了的的地方，我我們不怕怕艱苦，不不怕困難難，勤勞勞勇敢，所所以我們們打敗了了國民黨黨，這是是中國革革命成功功的要素素。商場場如戰(zhàn)場場，同樣

46、樣的道理理，別的的企業(yè)不不想去或或不愿意意去的地地方，不不愿意做做的方法法，我們們愿意走走進社會會宣傳欄欄，走進進中老年年人集散散地，公公園，廣廣場，走走進文化化活動中中心。 藥品、保保健品要要占領市市場，必必須靠有有效的宣宣傳來刺刺激購買買欲望，讓讓消費者者產(chǎn)生購購買行為為，因此此宣傳要要真正有有效，必必須加強強宣傳廣廣告管理理， 要形成成自己的的重武器器，重點點利用重重武器。比比如小報報，你的的主宣傳傳，第一一期那些些內(nèi)容，第第二期哪哪些內(nèi)容容，前期期怎樣為為后期打打下伏筆筆，怎樣樣利用病病例；比比如車貼貼，就要要有一套套完整細細致的車車貼方案案，怎樣樣選擇車車輛，路路線，怎怎么粘貼貼，怎

47、么么整車做做等等；再比如如電視專專題，拍拍攝地點點，拍攝攝內(nèi)容，拍拍攝人物物，播放放時間等等等。以以上都要要形成適適合自己己產(chǎn)品當當?shù)鼗牡南盗谐沙商捉?jīng)驗驗，隨時時翻手為為云，覆覆手為雨雨的自己己的東西西。 市場開開發(fā)之后后要深化化宣傳。因因為深化化宣傳關關系到鞏鞏固已有有市場，提提高市場場占有份份額。深深化當中中最重要要的一點點就是要要學會場場“四季歌歌”，春夏夏秋冬，到到那個山山頭唱什什么歌。比比如曾經(jīng)經(jīng)宣傳美美容套餐餐，春季季時補血血養(yǎng)顏；夏季時時祛斑除除痘；秋秋天時保保持皮膚膚細嫩、增增白；冬冬季時保保濕抗皺皺。每一一個產(chǎn)品品南北不不同，東東西也不不同，每每一個月月也不盡盡相同，因因而

48、深化化宣傳要要求做市市場“超常規(guī)規(guī)思維，別別出心裁裁出絕招招，沒有有絕招走走套路”。比如如黨報報與晚晚報商商報之之關系。前前者價格格低，發(fā)發(fā)行量及及傳閱率率均低，但但可信度度高，權權威性強強，可以以做整版版宣傳系系列廣告告，可派派發(fā)也可可夾報，后后者價格格高，發(fā)發(fā)行量及及傳閱率率均高，在在適量硬硬廣告的的基礎上上，多增增加軟文文及新聞聞稿，務務必與編編輯記者者搞好關關系，排排列的版版位最好好靠在報報紙文章章下面最最近，版版式新，標標題奇。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。 同時市市場細分分也很重重要，切切忌心急急亂變無無章法。市市場細分分對深化化市場很很重要，切切忌今天天宣傳這這一

49、主題題，明天天宣傳另另一主題題。比如如康爾壽壽，開始始的形象象代表是是男性，這這塊市場場很大，競競爭小，但但現(xiàn)在它它來擠女女性市場場，無異異于自殺殺。因而而我們不不能奢望望，消費費者會像像我們一一樣每天天看你發(fā)發(fā)布的廣廣告。因因此宣傳傳要有階階段性，在在每一個個階段只只能突出出一個主主題。 我管理理某集團團營銷中中心時的的的FTTF小組組就是宣宣傳隊，播播種機。我我們天天天在社區(qū)區(qū)舉行免免費為中中老年朋朋友體檢檢身體，每每個社區(qū)區(qū)嚴格一一個月必必須一次次，讓中中老年朋朋友從內(nèi)內(nèi)心深處處覺得我我們工作作人員的的真誠，無無償熱情情的給中中老年朋朋友量血血壓，檢檢查心臟臟功能的的指標，提提供生活活中

50、的常常規(guī)護理理。我們們定期舉舉辦心腦腦血管病病知識報報告會，宣宣傳心腦腦血管病病基本知知識，醫(yī)醫(yī)學專家家為中老老年朋友友免費檢檢查身體體，并講講座一些些中老年年健生養(yǎng)養(yǎng)生的保保健知識識。在藥藥店、老老年活動動中心、公公園、廣廣場、賓賓館等處處處留下下了我們們的身影影，也把把我們的的產(chǎn)品知知識貫輸輸給了每每一個中中老年朋朋友，一一次、兩兩次、三三次、多多次直到到消費者者認可，心心榮產(chǎn)品品的口碑碑廣泛流流傳，在在消費者者中打下下了堅實實的群眾眾基礎，為為市場產(chǎn)產(chǎn)品銷售售回款上上量起到到了絕對對的作用用。 一、明明確宣傳傳的目的的 宣傳的的最終目目的是要要將患者者吸引到到現(xiàn)場?？诳诒麄鱾鞅仨毜降轿?/p>

51、，力力度必須須足夠。一一份報紙紙、一張張傳單，已已經(jīng)使我我們與患患者建立立了初步步的關系系。關鍵鍵的是要要以關心心、大夫夫、儀器器為利益益點，讓讓患者對對產(chǎn)品與與活動充充滿神秘秘感，保保證到場場人數(shù)及及購買率率。 二、提提高面對對面宣傳傳效果的的辦法（基基本工作作流程） 敲門入入戶以名字字來稱呼呼對方（并并講明自自己身份份、說明明產(chǎn)品、活活動的好好處、重重點突出出FTFF免費，尤尤其是免免費）與患者者拉家常常聊天了解患患者病情情吃藥情情況邀請其其到活動動現(xiàn)場或或藥店。（患患者最關關心的是是利益點點：專家家看病不不花錢，儀儀器檢測測不收費費） 三、擴擴大宣傳傳區(qū)域，加加大普遍遍宣傳力力度 由于各

52、各商家社社區(qū)活動動前期頻頻繁的投投遞入戶戶宣傳，造造成消費費人群“廣告免免疫力”的增加加，敲門門入戶造造成一定定的困難難。所以以在宣傳傳中，中中心市區(qū)區(qū)的宣傳傳入戶要要求宣傳傳人員在在敲門入入戶后，必必須與有有效目標標消費人人群溝通通至少220分鐘鐘以上，溝溝通內(nèi)容容主要以以“免費咨咨詢服務務”“免費費介紹并并贈送心心臟病預預防保健健知識”為主，最最后提及及活動時時間與活活動地點點，并詢詢問參與與意向及及登記姓姓名等問問題。周周邊縣區(qū)區(qū)宣傳必必須在敲敲門入戶戶到位的的前提下下，加大大海報及及招貼畫畫的宣傳傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”， 主要張張貼點為為： 平滑易易貼的墻墻壁，張張貼牢固固； 老人經(jīng)

53、經(jīng)常聚集集地必須須貼； 老人必必經(jīng)之地地，交通通主干道道； 交通十十字路口口兩邊交交叉地必必須貼； 巷子的的入口、出出口、村村大隊、村村衛(wèi)生所所醒目顯顯眼處； （海報報的張貼貼高度不不得低于于1.55米），數(shù)數(shù)量由原原來的比比例戶數(shù)數(shù)的5%100%。 海報張張貼模式式： 四、合合理制定定宣傳計計劃。 建議宣宣傳活動動地點及及藥店患患者多的的利用平平時患者者前期檢檢查表對對已購藥藥患者分分別進行行入戶溝溝通，并并將服藥藥效果良良好的患患者登記記備案，盡盡量邀請請此患者者到場利利用“現(xiàn)身說說法”進行演演講。也也可以對對前期未未購藥患患者采取取“發(fā)放請請柬”的形式式將此類類患者邀邀請到場場。 中心市

54、市區(qū)宣傳傳可以利利用電話話通知作作為輔助助通知，強強調(diào)內(nèi)容容有 A、邀邀請專家家姓名、級級別及所所在醫(yī)院院； B、藥藥店活動動的優(yōu)惠惠條件及及利益點點； 周邊農(nóng)農(nóng)村縣區(qū)區(qū)宣傳可可采取“填鴨式式”定點宣宣傳； 即在相相互鄰近近的幾個個村莊進進行地毯毯式的藥藥店中小小型活動動，由點點宣傳成成線，下下一步則則由線擴擴展成面面，可以以在幾個個村莊的的中間進進行中型型的宣傳傳活動。圖圖例如下下： 五、搜搜集典型型病例，編編制分縣縣?？?，企企劃細化化宣傳 療效是是藥品宣宣傳最關關鍵最重重要的組組成部分分，其中中病例是是體現(xiàn)療療效最直直接最有有效的手手段，但但由于目目前正規(guī)規(guī)上線媒媒體及報報媒對證證言式廣廣

55、告宣傳傳的限制制，所以以可以利利用我們們自己制制作的專?？M行行地面普普遍宣傳傳，利用用生活中中的典型型病例，它它的典型型性、普普遍性、故故事性和和區(qū)域性性特別值值得消費費者信賴賴。 具體形形式為： 第一版版：集團團簡介和和具體活活動促銷銷宣傳； 第二版版：病理理宣傳； 第三版版：藥理理宣傳； 第四版版：病例例宣傳； 病例專專版的具具體形式式有兩種種： A、典典型性病病例宣傳傳版 主要搜搜集類似似于“老革命命”“老英英雄”“老中中醫(yī)”“老教教授”等類型型的典型型病例，充充分利用用各個不不同特征征、不同同身份的的人物、不不同的經(jīng)經(jīng)歷和康康復經(jīng)歷歷來說明明產(chǎn)品的的療效，并并將其樹樹立成當當?shù)氐漠a(chǎn)產(chǎn)

56、品“代言人人”，提及及產(chǎn)品知知道XXX康復，提提及XXX，就會會想到產(chǎn)產(chǎn)品。 B、體體性病例例宣傳版版 利用“康復明明星村”“康復復明星小小區(qū)”內(nèi)至少少10名名以上服服用產(chǎn)品品效果好好的患者者進行宣宣傳，采采取“群體病病例”說明產(chǎn)產(chǎn)品的療療效顯著著，然后后再以“康復明明星村”“康復復明星小小區(qū)”為中心心，向鄰鄰近地區(qū)區(qū)輻射宣宣傳，擴擴大宣傳傳區(qū)域，康康復明星星群體由由點連成成線，再再由線轉轉變成面面。 病重點點患者，重重點說服服 特定人人群患者有有明顯的的心腦血血管病并并有嚴重重癥狀的的人群。（包包括：偏偏癱、言言語不清清、冠心心?。?患病人群有輕輕度的心心腦血管管病癥狀狀，未經(jīng)經(jīng)檢查或或治療

57、的的人群。（如如：頭暈暈、手麻麻、心慌慌、失眠眠、胸悶悶的人群群） 重點人人群重點人人群必須須滿足兩兩個條件件：1、患患病人群群；2、有有購買能能力。 患者的的確定以以及特定定人群與與患病人人群的訴訴求方式式。 我們所所說的重重點患者者應該是是患病人人群。原原因如下下： 1、對對于特定定人群，人人民常說說：“久病成成醫(yī)”，他們們對于心心血管病病的了解解比我們們還多，并并且長期期服用藥藥物不能能治愈。大大多對自自己的病病失去信信心。即即使買藥藥也是抱抱著試試試看的心心里。 2、特特定人群群的經(jīng)濟濟實力一一般來說說都比較較差。 3、從從廣告的的角度來來說，我我們要改改變消費費者現(xiàn)有有的品牌牌是消費

58、費者第一一次使用用品牌難難度的33-5倍倍。 因此，我我們應將將重點患患者放在在重點人人群上。只只要服務務力度跟跟上，再再加上科科學的方方法，一一定會取取得較好好的效果果。宣傳傳人員要要察言觀觀色，找找到最佳佳時機充充分利用用心理戰(zhàn)戰(zhàn)術，請請記?。喝巳硕级际桥滤浪赖?。 但要用用側擊法法，切忌忌單刀直直入?？煽蛇@樣說說：“XXXXX村XXXX人人，得了了XXXX病，因因沒有及及時治療療，已經(jīng)經(jīng)住院或或死亡）?！?初步說說服患者者到藥店店或FTTF現(xiàn)場場的注意意事項。 （1）此此，我們們不能提提到我們們的產(chǎn)品品，因為為我們以以醫(yī)務工工作者的的身份出出現(xiàn)：我我們不是是專家。不不要過分分的熱情情、不要

59、要過分的的關心、不不要給患患者的病病情做任任何定論論。否則則，患者者就以為為我們是是推銷產(chǎn)產(chǎn)品的，產(chǎn)產(chǎn)品把適適當?shù)脑捲捔鞯降诘诙熳屪尨蠓蛘f說。即：要適可可而止。 （2）對對于重點點患者的的說服要要精，切切忌華而而不實。 六、銷銷量的推推算辦法法（從客客觀上對對完成銷銷量的可可能性進進行分析析） 根據(jù)長長期的宣宣傳經(jīng)驗驗總結出出以下結結果。一一般來說說農(nóng)村，人人民200有購購買產(chǎn)品品的能力力，這220的的購買人人群中，都都要有心心血管病病癥狀。因因此，我我們要將將大部分分精力放放到這部部分人群群身上。我我們以66個宣傳傳人員、4400戶戶人口計計算來推推算基礎礎銷量。 4000戶20（有購購買

60、能力力0880戶5040戶戶由此類類病癥且且有購買買能力）。440戶/666.6戶戶既有此此類病癥癥，也有有購買能能力。但但其中又又細化至至病情的的輕重問問題，因因此，要要求“一戶宣宣傳法”有針針對性的的對重點點患者（即即有購買買能力、又又有典型型病癥）進進行登記記。 按每人人保證22-3戶戶計算。 233戶/人人（產(chǎn)生生銷量按按照最低低經(jīng)濟水水平3盒盒計算）10人/FTF組60盒（預熱基礎銷量） 二八原則的的運用我們應應該把880的的精力放放置到220的的重點患患者身上上。把220的的精力用用在其他他人身上上。 尋找有效患患者到藥藥店現(xiàn)場場，現(xiàn)身身說法，消消除負面面影響。 a)有有效患者者鼓