如何搞定大客戶-引爆式大客戶銷售

1、4/4搞定大客戶引爆式大客戶銷售 引 言 引 言大客戶銷售，聽(tīng)起來(lái)很高大上的樣子；大客戶銷售，做起來(lái)很多困難的樣子；大客戶,有點(diǎn)拒人門(mén)外的冷漠;大客戶，有點(diǎn)提成獎(jiǎng)金的誘惑;大客戶銷售,是不是就意味著吃喝腐敗搞關(guān)系？大客戶銷售，是不是有了上層授意就一定成功?一般情況下，面對(duì)大客戶的銷售周期比較長(zhǎng),單子金額大，見(jiàn)的人多，關(guān)系復(fù)雜。這些都為大客戶銷售披上了一層神秘的外衣.那么，大客戶銷售在實(shí)操過(guò)程中,真的需要業(yè)務(wù)人員具備阿湯哥那樣的身手嗎？課 程 時(shí) 間課 程 時(shí) 間214年7月11日(周五) 9：017:00咨詢電話：課 程 地 點(diǎn)課 程 地 點(diǎn)石家莊市萬(wàn)達(dá)總部國(guó)際5A寫(xiě)字樓四層培訓(xùn)室（建華大街與

2、槐安東路交叉口西行200米路北）課 程 對(duì) 象課 程 對(duì) 象從事大額訂單銷售的一線銷售工程師，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān) 課 程 收 益 課 程 收 益打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)充分掌握中國(guó)大客戶的采購(gòu)決策行為鎖定中國(guó)大客戶的需求掌握中國(guó)式大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念 課 程 特 色 課 程 特 色1、咨詢式服務(wù)，教練式授課2、脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。 課 程 提 綱 課 程 提 綱大客戶銷售中的普遍誤區(qū)大客戶很難搞大客戶銷售的確對(duì)銷售人員的能力提出了較高的要求，但是這并不意味著一定需要某些特殊的天分或

3、手段.如果心理上就懼怕大客戶，那么什么技能都不管用。先有心理層面的對(duì)等,銷售技巧才能有發(fā)揮的空間.我沒(méi)有任何背景沒(méi)法做我原來(lái)也這么想。后來(lái)，我見(jiàn)識(shí)了太多白手起家的大客戶銷售高手，才知道這個(gè)想法純屬自己虐待自己。說(shuō)句很多人不愛(ài)聽(tīng)的，“背景不硬”“回扣不夠”是業(yè)務(wù)員最大的借口?；乜鄣轿灰磺泻谜f(shuō)如果你真的這么認(rèn)為,你離犯錯(cuò)誤也不遠(yuǎn)了。我不想上政治課，但是絕非所有人都看中回扣.真正的悲劇不是回扣不到位，而是你有足夠的給回扣的權(quán)力,但是沒(méi)人愿意跟你談這件事。搞定大客戶的核心思路大客戶普遍都在乎什么成本、利潤(rùn)、效率、質(zhì)量他們到底在乎什么?每個(gè)人心里都有自己的算盤(pán)，你能讀懂嗎？在你心里大客戶究竟意味著什么假

4、如在你看來(lái)，大客戶就是一單大生意，意味著更高的提成，那你是做不好大客戶銷售的.用服務(wù)的心態(tài)做大客戶銷售如題，不廢話！如何處理關(guān)系你如何理解關(guān)系中國(guó)人最講關(guān)系,但是我們一般理解的關(guān)系和商業(yè)合作中的關(guān)系的差別在哪里?我們需要什么樣的關(guān)系商業(yè)合作中，一般有四種關(guān)系：技術(shù)關(guān)系、臨時(shí)關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、伙伴關(guān)系.你究竟需要哪一種?如何建立關(guān)系任何關(guān)系的建立都需要投入最關(guān)鍵的是，關(guān)系從來(lái)都是雙方的事情那么,在建立關(guān)系方面，你的目標(biāo)和策略匹配嗎?關(guān)于解決方案（產(chǎn)品)我們提供的和客戶需要的能匹配嗎？我承認(rèn)你的技術(shù)很牛，但是客戶卻未必在你這里購(gòu)買(mǎi)。雖然你可以完美解決客戶的難題，但是客戶仍然選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這到底是搞

5、哪樣？!真正的購(gòu)買(mǎi)，從來(lái)買(mǎi)的都不是方案（產(chǎn)品)本身如何體現(xiàn)解決方案（產(chǎn)品）的專業(yè)度?千萬(wàn)不要在客戶面前炫耀你的技術(shù)有多牛,客戶只關(guān)心你能給他帶來(lái)什么？銷售的專業(yè),體現(xiàn)在能否把握人心。銷售的不同階段應(yīng)該怎么報(bào)方案你還在拿著公司的方案模板給客戶報(bào)告嗎？那你注定會(huì)失敗!銷售的不同階段也對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)的不同階段,所以，前中后三個(gè)階段應(yīng)該是三種風(fēng)格.打個(gè)比方:銷售的前中后期方案匯報(bào)，應(yīng)該像女孩子生活?yuàn)y、職場(chǎng)妝、晚裝之間的區(qū)別.講 師 簡(jiǎn) 介講 師 簡(jiǎn) 介講師：溫耀南阿聯(lián)酋Dubaiorlejar中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理銘萬(wàn)集團(tuán)銷售總監(jiān)泰康人壽、光大永明人壽認(rèn)證講師解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收

6、入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和經(jīng)營(yíng)管理有著非常深刻的理解?；趯?duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，開(kāi)始職業(yè)講師生涯【研究領(lǐng)域】銷售的節(jié)奏感銷售流程與購(gòu)買(mǎi)心理大客戶銷售技能的訓(xùn)練基于數(shù)據(jù)和過(guò)程的銷售管理中層管理與執(zhí)行力【銷售成績(jī)】做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保3萬(wàn)，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì);用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長(zhǎng)期虧損的公司扭虧為盈；用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績(jī)飛躍,帶領(lǐng)人的團(tuán)隊(duì)超越0人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，在全國(guó)3家分公司排名中名列前0，同級(jí)別公司排名第一；擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國(guó)機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購(gòu)大單;作為全公司4個(gè)營(yíng)銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)75%；【培訓(xùn)成績(jī)】泰康和光大永明的認(rèn)證

7、高級(jí)講師。主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng),受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高0%，簽單成功率提高25,幫助眾多銷售人員走向成功。擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力,穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍,銷售人員流失率從5%降低到32%。獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu),開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力）,將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。【品牌課程】銷售技巧-“美女戀愛(ài)游戲”,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)!大客戶銷售技能訓(xùn)練敲大單的特別技能!銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)-讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！新經(jīng)理上崗培訓(xùn)-打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！【培訓(xùn)客戶】安飛國(guó)際、高風(fēng)集團(tuán)、東靈通國(guó)際、紫博藍(lán)、鼎普科技、北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國(guó)人壽