設(shè)計(jì)與分解銷(xiāo)售指標(biāo)

1、25/25更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時(shí)期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)

2、院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時(shí)期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo) 2004-11-26 ，作者: 秦毅 課程來(lái)源 : 【本講重點(diǎn)】 四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定其他三類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的確定 【自檢】 治理操縱銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心目的是什么？為了達(dá)到那個(gè)目的，與銷(xiāo)售代表溝通時(shí)，什么內(nèi)容最難達(dá)成一致？ _

3、 _ _ 四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo) 治理操縱的核心目的確實(shí)是為了獵取最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，然而任何一個(gè)公司都面臨著兩種選擇：第一確實(shí)是選擇近期的業(yè)績(jī)，比如完成半年或者一年的業(yè)績(jī)；第二不但看重近期的業(yè)績(jī)，還要看重企業(yè)的穩(wěn)定成長(zhǎng)。 關(guān)于公司而言，假如過(guò)分追求近期指標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益可能就會(huì)受到損害；假如給銷(xiāo)售隊(duì)伍下指標(biāo)，搞業(yè)績(jī)一票否決的話(huà)，銷(xiāo)售人員的所有思想都會(huì)圍繞業(yè)績(jī)本身，就會(huì)不遵守其它的治理動(dòng)作或者整個(gè)銷(xiāo)售程序，盡管整個(gè)公司近期的業(yè)績(jī)可能不錯(cuò)，然而長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)就可能不行。成語(yǔ)典故中的“揠苗助長(zhǎng)”講的確實(shí)是那個(gè)道理表面上看苗看起來(lái)長(zhǎng)起來(lái)了，事實(shí)上意味著今后顆粒無(wú)收。 什么樣的銷(xiāo)售指標(biāo)才稱(chēng)得上是好的指標(biāo)呢？一般來(lái)講，銷(xiāo)售經(jīng)

4、理給下屬的業(yè)務(wù)人員定的銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該包含 4大類(lèi)指標(biāo)。假如這4大類(lèi)指標(biāo)定得比較嚴(yán)密，同時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售人員的考核體系又差不多完備，就能夠使銷(xiāo)售人員既關(guān)懷公司的近期利益，同時(shí)又關(guān)懷和兼顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。那么這4大類(lèi)指標(biāo)體系是什么呢？ 1財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 第一大類(lèi)指標(biāo)叫做財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。所謂財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，事實(shí)上確實(shí)是經(jīng)常講的業(yè)績(jī)。假如細(xì)分，財(cái)務(wù)指標(biāo)還能夠分成 3小類(lèi)：第一小類(lèi)是簽單額度，即簽了多少定單；第二小類(lèi)是回款額，即有多少回款；第三小類(lèi)是費(fèi)用操縱，即為了完成定單花了多少鈔票。這3小類(lèi)指標(biāo)組成了大的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。 2客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo) 第二大類(lèi)指標(biāo)叫做客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)。類(lèi)消費(fèi)產(chǎn)品如 3、數(shù)碼相機(jī)、等，都要求不僅要有銷(xiāo)售

5、量，還要有客戶(hù)覆蓋量覆蓋了多少個(gè)門(mén)市？覆蓋了多少個(gè)二級(jí)渠道？客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)與此類(lèi)似，關(guān)于大的系統(tǒng)集成或者工業(yè)品銷(xiāo)售來(lái)講，客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)包括兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是開(kāi)發(fā)新行業(yè)比如講原來(lái)面向電信行業(yè)銷(xiāo)售時(shí)做得特不行，那么今年要求必須開(kāi)發(fā)新的行業(yè)，不僅把產(chǎn)品賣(mài)到電信行業(yè)，還要賣(mài)到金融行業(yè)；第二點(diǎn)是提高市場(chǎng)占有率，也確實(shí)是要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額盡量打壓得比較低。 3客戶(hù)中意指標(biāo) 第三大類(lèi)指標(biāo)叫做客戶(hù)中意指標(biāo)。那個(gè)指標(biāo)能夠講是一個(gè)公司在市場(chǎng)上的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻?hù)的中意度決定了公司形象的良好程度。不能以為客戶(hù)買(mǎi)了東西，差不多把鈔票交了，就算完事了。實(shí)際上，銷(xiāo)售隊(duì)伍還有一種職責(zé)，形象地講，叫做企業(yè)和客戶(hù)之間的潤(rùn)滑劑，通過(guò)其潤(rùn)

6、滑和磨合作用，使客戶(hù)不僅買(mǎi)了產(chǎn)品，而且感受特不中意，情愿持續(xù)采購(gòu)或者將產(chǎn)品介紹給朋友。 4治理動(dòng)作指標(biāo) 諸如填寫(xiě)治理報(bào)表、完成某些治理工作、參加公司的相關(guān)例會(huì)以及參加工作述職等內(nèi)容，都屬于治理動(dòng)作。所謂治理動(dòng)作指標(biāo)，確實(shí)是指按照公司要求來(lái)完成各種治理動(dòng)作。那個(gè)指標(biāo)往往容易被忽略，但實(shí)際上它也是一個(gè)特不重要的指標(biāo)。它通過(guò)指標(biāo)的形式明確了一點(diǎn)：既然作為銷(xiāo)售代表加盟公司，那么就要符合公司的各種治理動(dòng)作，就應(yīng)該按照公司的規(guī)定來(lái)做。這一點(diǎn)專(zhuān)門(mén)重要，它有助于公司更加有效地治理操縱銷(xiāo)售隊(duì)伍。此外，盡管治理動(dòng)作指標(biāo)不涉及實(shí)際的績(jī)效，然而能夠?qū)?jī)效起到有力的促進(jìn)作用。財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 制訂銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算 前面我

7、們介紹了 4大類(lèi)指標(biāo)體系，分不是財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)、客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶(hù)中意指標(biāo)和治理動(dòng)作指標(biāo)。下面分不對(duì)這4大類(lèi)指標(biāo)作進(jìn)一步的講解，首先來(lái)看財(cái)務(wù)指標(biāo)如何確定。 在確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的過(guò)程中，專(zhuān)門(mén)多公司都會(huì)出現(xiàn)如此一個(gè)問(wèn)題，確實(shí)是簡(jiǎn)單地下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)。“張三，下半年必須完成 300萬(wàn)元的定額！李四，你那個(gè)區(qū)域現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)肥，客戶(hù)增長(zhǎng)特不快，需求特不行，你得完成400萬(wàn)元。王五，你那塊兒一直差不多上大頭，下半年完成600萬(wàn)元不算多！”銷(xiāo)售經(jīng)理把任務(wù)一分，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了，事實(shí)上做到這一點(diǎn)依舊特不不夠的，還應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)化。 1分析以往地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn) 首先要分析以往地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn)，這關(guān)于銷(xiāo)售打算

8、的制訂有專(zhuān)門(mén)大的參考價(jià)值。也確實(shí)是講，在制訂銷(xiāo)售部門(mén)下一時(shí)期的整個(gè)銷(xiāo)售打算之前，必須分析并參考上一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)期各個(gè)地區(qū)或客戶(hù)群的產(chǎn)出情況。假設(shè)現(xiàn)在是 12月上旬，那么在制訂明年北京地區(qū)的銷(xiāo)售打算之前，首先就要把今年上半年（1月1日至6月30日）北京地區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的產(chǎn)出情況進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析：1月份產(chǎn)出多少？2月份產(chǎn)出多少？3月份產(chǎn)出多少有了初步的分析之后，就能夠進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測(cè)了。 國(guó)內(nèi)專(zhuān)門(mén)多企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)差不多上以 1年為期限來(lái)制訂銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算，我們建議以半年為期限，因?yàn)閺氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)展來(lái)看，半年的業(yè)績(jī)打算是比較合適的。從年度看，銷(xiāo)售往往都有一個(gè)淡旺季曲線(xiàn)，以半年為期限顯然更貼近那個(gè)現(xiàn)實(shí)，更易于體現(xiàn)和

9、量化。假如以1年為期限，有一部分銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生松懈心理，認(rèn)為1年的時(shí)刻長(zhǎng)著呢，如此公司頭一個(gè)季度在各方面就會(huì)比較松懈。 國(guó)外專(zhuān)門(mén)多企業(yè)差不多上每個(gè)季度制訂一次銷(xiāo)售打算，這也是特不值得借鑒的。關(guān)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)，以半年為期限，相對(duì)來(lái)講比較合適。 那個(gè)地點(diǎn)再介紹一個(gè)按半年分解銷(xiāo)售推進(jìn)打算的方法，叫做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。即 12上旬的時(shí)候制訂下一年1月1日到6月30日的整個(gè)銷(xiāo)售部的推進(jìn)打算，到1月底的時(shí)候進(jìn)一步校正2月1日到6月30日的推進(jìn)打算，然后2月底的時(shí)候再進(jìn)一步校正3月1日到6月30日的推進(jìn)打算，依此類(lèi)推，這就叫做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。 2預(yù)測(cè)以后的地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)變化量 對(duì)前一時(shí)期某地區(qū)或客戶(hù)群

10、進(jìn)行分析之后，就要相應(yīng)地預(yù)測(cè)該地區(qū)或客戶(hù)群以后的變化。比如講隨著今年北京一些建設(shè)項(xiàng)目的推進(jìn)以及明年幾個(gè)大的項(xiàng)目的實(shí)施，預(yù)測(cè)明年 16月的增長(zhǎng)情況，這確實(shí)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算的一項(xiàng)重要內(nèi)容。這是按區(qū)域來(lái)劃分產(chǎn)品市場(chǎng)的模式，假如是按照客戶(hù)群來(lái)劃分，道理也是一樣的。比如講有3個(gè)客戶(hù)群，分不是中小企業(yè)客戶(hù)群、政府客戶(hù)群和教育客戶(hù)群，那么在分析今年前半年這3個(gè)客戶(hù)群的進(jìn)展之后，就要預(yù) 測(cè)明年上半年這 3個(gè)客戶(hù)群體的進(jìn)展情況，從而制訂一個(gè)比較合理的打算。 3確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 對(duì)以后的市場(chǎng)變化量進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測(cè)后，就能夠大概確定各個(gè)產(chǎn)品在各客戶(hù)群中的銷(xiāo)售指標(biāo)額，再將這些指標(biāo)額累加，得到的確實(shí)是企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)總

11、量。 4分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 確定產(chǎn)品目標(biāo)總量后，就要分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即整個(gè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。為了講明那個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)看下面那個(gè)表格： 表 31 集團(tuán)打印機(jī)公司2001年度石家莊分公司 打印機(jī)產(chǎn)品“市場(chǎng)產(chǎn)品”目標(biāo)規(guī)劃表 銀行系統(tǒng) 保險(xiǎn)系統(tǒng) 政府系統(tǒng) 省工行 市建行 市平安保險(xiǎn) 市人保 市委 工會(huì) 司法 PR60 PR90 1600K 1900K PR60 PR90 PR60 PR90 PR60 PR90 1900K 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 公司要緊銷(xiāo)售一種基于網(wǎng)絡(luò)的打印機(jī)，不是一般的家用個(gè)人打印機(jī)，因此它要緊是一種組織類(lèi)的客戶(hù)銷(xiāo)售，也確實(shí)是以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式。上表確實(shí)是該

12、公司于 2000年11月做的2001年度上半年目標(biāo)產(chǎn)品規(guī)劃表。 表格左邊第一列是時(shí)刻，包含 16月份；右邊是3個(gè)大的客戶(hù)群：銀行系統(tǒng)、保險(xiǎn)系統(tǒng)和政府系統(tǒng)，同時(shí)每個(gè)客戶(hù)群再細(xì)分為若干小客戶(hù)群。這差不多按照時(shí)刻和客戶(hù)群展開(kāi)細(xì)分了，然而還能夠再進(jìn)一步細(xì)分，也確實(shí)是按照多種產(chǎn)品再次細(xì)分。公司的產(chǎn)品包括60、90、1600、1900四種型號(hào)，因此在細(xì)分指標(biāo)時(shí)應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)分到各個(gè)型號(hào)的層面上。也確實(shí)是講，假如一個(gè)銷(xiāo)售代表身上承載著多種產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品細(xì)分的模式也融入到業(yè)績(jī)打算中。 財(cái)務(wù)指標(biāo)體系是整個(gè)指標(biāo)體系里面最為重要的，也是最復(fù)雜的。在財(cái)務(wù)體系中，至少要有 3個(gè)維度對(duì)它細(xì)分。第一步是按照時(shí)刻進(jìn)行細(xì)分，比

13、如每年的12月份上旬開(kāi)始定下一年前半年的業(yè)績(jī)，規(guī)劃從1月份到6月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)；第二步是按照具體的區(qū)域或者客戶(hù)群來(lái)細(xì)分；第三步就要細(xì)分到各個(gè)產(chǎn)品。 制訂銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算的意義 【自檢】 俗話(huà)講：“打算不如變化”、“打算沒(méi)有變化快”，什么緣故還要在前一年的 12月份就把下一年16月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)都定了呢？ _ _ _ 見(jiàn)參考答案 32 銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谕菩心繕?biāo)分解的指標(biāo)體系時(shí)，遇到的阻力往往是最大的，而且都經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)同一句話(huà)“打算沒(méi)有變化快”。具體的實(shí)際情況因此無(wú)法預(yù)料，然而關(guān)于打算的制訂，尤其是銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)推廣打算的制訂，它絕不是跟實(shí)際對(duì)比，實(shí)際上它最終是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比。也確實(shí)是講，只要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精細(xì)

14、，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完成的概率大，那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算就有了意義。 假如打算做得足夠細(xì)致，那么在整個(gè)全面調(diào)配企業(yè)資源包括治理操縱銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，就能夠產(chǎn)生一個(gè)力矩，銷(xiāo)售經(jīng)理就能抓住那個(gè)著力點(diǎn)來(lái)掌控整個(gè)銷(xiāo)售工作。 假如打算定得不夠精準(zhǔn)，沒(méi)有按照時(shí)刻、區(qū)域、客戶(hù)群、產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，銷(xiāo)售隊(duì)伍就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)前松后緊的情況，即人們經(jīng)常講的“月初的時(shí)刻逛西湖，月底的時(shí)候才去打老虎”。比如銷(xiāo)售經(jīng)理粗略地給某個(gè)銷(xiāo)售員下達(dá)了半年完成 300萬(wàn)元的業(yè)績(jī)指標(biāo)，然而對(duì)打算并沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，或者全然沒(méi)有制訂打算，那么銷(xiāo)售員就容易犯前松后緊的毛?。河X(jué)得半年時(shí)刻還早，因此1、2月份的時(shí)候忙著過(guò)春節(jié)，3月份晃晃悠悠也過(guò)去了，到4月份的時(shí)候開(kāi)始著急

15、了，到5月份時(shí)必須拿下“老虎”了，然而月底的時(shí)候能不能打著老虎依舊問(wèn)號(hào)呢。這時(shí)候他就特不被動(dòng)，而銷(xiāo)售經(jīng)理到了4月底5月初時(shí)，一看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才完成了一小點(diǎn)，因此也跟著著急，如此做就專(zhuān)門(mén)被動(dòng)。 必須明確指出，打算的制訂不是跟實(shí)際去比，它最終比的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡管打算沒(méi)有變化快，依舊應(yīng)該制訂一個(gè)可供參考的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打算，而且要盡量把它做細(xì)、做好。至于它在各種現(xiàn)實(shí)情況下產(chǎn)生的變化，能夠通過(guò)前面介紹的滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行的方法進(jìn)行不斷的調(diào)整。 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的四種常用方法 在確定財(cái)務(wù)指標(biāo)，也確實(shí)是確定最終的業(yè)績(jī)指標(biāo)額時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表往往難以溝通。那個(gè)地點(diǎn)介紹四種常用的方法：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競(jìng)品法、進(jìn)

16、展需要法。在溝通制訂業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，這四種方法往往能增強(qiáng)講服力。 1細(xì)分法 所謂細(xì)分法，是指將業(yè)績(jī)指標(biāo)分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也確實(shí)是前面所講的幾項(xiàng)。例如，按照區(qū)域細(xì)分業(yè)績(jī)指標(biāo)，北京地區(qū)增長(zhǎng)了多少？按照客戶(hù)群細(xì)分業(yè)績(jī)指標(biāo)，工商銀行明年有哪幾個(gè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取辦成其中幾個(gè)？等等。 2產(chǎn)業(yè)增量法 銷(xiāo)售部需要經(jīng)常與市場(chǎng)部門(mén)（如市場(chǎng)部、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部等）相互配合，在確定業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)也不例外。比如講公司市場(chǎng)部得到消息，北京市開(kāi)始全面啟動(dòng)電子政務(wù)，專(zhuān)門(mén)多項(xiàng)目將陸續(xù)實(shí)施，可能市場(chǎng)增量至少為 30%。那么作為與此緊密相關(guān)的集成方案的提供商，公司因此要想方設(shè)法“分一杯羹”。既然市場(chǎng)增量起碼是在30%，那么公司的增量起碼要高于3

17、0%，如此才能獲得實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)量，因此，銷(xiāo)售部的指標(biāo)額就要定為增量35%或者40%，這確實(shí)是產(chǎn)業(yè)增量法。 3比照競(jìng)品法 第三個(gè)方法是比照競(jìng)品法。通俗地講，就叫做比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法。顧名思義，確實(shí)是指在定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，要比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)進(jìn)行。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制訂的某項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)是明年提高 40%50%，那么我們就應(yīng)該超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使明年該項(xiàng)業(yè)績(jī)的提高幅度高于50%，如55%、60%等等。那個(gè)方法的核心確實(shí)是對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，力爭(zhēng)走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。 4進(jìn)展需要法 第四個(gè)方法叫做進(jìn)展需要法，它是一種比較強(qiáng)硬的方法。舉一個(gè)典型的例子，看看到底什么是進(jìn)展需要法。 【案例】 公司是一家剛剛上市的企業(yè)，關(guān)于新環(huán)境下的業(yè)績(jī)指

18、標(biāo)特不重視。在銷(xiāo)售指標(biāo)分析會(huì)上，差不多上按照前面三種方法來(lái)草擬銷(xiāo)售指標(biāo)，會(huì)場(chǎng)火藥味專(zhuān)門(mén)濃。最后，公司老總憋出了一句話(huà)：“我們今年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)必須達(dá)到 12億元！這是公司的要求，是新上市公司的要求。假如達(dá)不到12個(gè)億的話(huà)，不僅沒(méi)方法向股民交代，也不利于咱們明年的生存進(jìn)展?！?出于公司的進(jìn)展需要，要求必須完成一定的業(yè)績(jī)額度，這確實(shí)是進(jìn)展需要法。 其他三類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的確定 客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)的確定 確定客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)的步驟要緊有以下幾個(gè)： 總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶(hù)數(shù)量 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 預(yù)測(cè)以后的相應(yīng)客戶(hù)數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率 形成“市場(chǎng)客戶(hù)”增長(zhǎng)打算 客戶(hù)中意指標(biāo)的確定 在目標(biāo)體系中加入中意度指標(biāo)，往往能帶來(lái)驚喜?？蛻?hù)的中意度包括：銷(xiāo)售人員的工作是否到位、產(chǎn)品質(zhì)量本身是否令客戶(hù)中意、產(chǎn)品定價(jià)能否讓客戶(hù)同意、服務(wù)是否達(dá)到客戶(hù)期望的水準(zhǔn)等諸多因素。因此，假如客戶(hù)中意度不高，不能一板子全打到銷(xiāo)售隊(duì)伍的屁股上，要認(rèn)真分析是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，進(jìn)行綜合考慮。 隨機(jī)電話(huà)或問(wèn)卷抽樣中的客戶(hù)中意比例 經(jīng)理訪(fǎng)問(wèn)中的客戶(hù)中意度比例 關(guān)鍵客戶(hù)群中的客戶(hù)中意