XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列-推銷技巧

1、XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列推銷技巧XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列推銷技巧XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列推銷技巧五糧神白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列1推銷技巧A五糧神白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列1推銷技巧A推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo)*訪前計(jì)劃*訪問顧客訪后分析*改善下次訪問訪問顧客*分成開場(chǎng),商談,締結(jié)三個(gè)階段。各有不同的目的與目標(biāo)。8226；開場(chǎng)：目的在贏得顧客的好感,并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問。PDCA管理循環(huán)*計(jì)劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等

2、。*執(zhí)行D：依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去,達(dá)成結(jié)果。*檢討Check:以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃,查出偏差及檢討再加以糾正。*查問自己AskYrsef:問問自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。推銷前的準(zhǔn)備:目的*擴(kuò)大推銷之效果:把握推銷對(duì)象及方向*加速推銷之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力82；從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。&26;事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。&822;有了充分的準(zhǔn)

3、備以后,在情緒方面自然比較穩(wěn)定,可以在訪問中不慌不亂專心討論。訪前計(jì)劃的次序檢討每個(gè)月的訪問計(jì)劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計(jì)劃*擬定次日的巡訪地區(qū),店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng),如果需要補(bǔ)辦,立即辦理。查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。*以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。*準(zhǔn)備應(yīng)用之“FA敘述詞及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法。*暫定的締結(jié)訪問方式。擬定推銷目標(biāo)一針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí),請(qǐng)注意以下事項(xiàng):*提高店面占有率&

4、226;并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo),應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額，放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。關(guān)于有販賣促進(jìn)活動(dòng)之商品當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通常可期待平均營(yíng)業(yè)額的23倍之成效。按客戶之別,要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。*關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品&8226；新產(chǎn)品#822;其他商店銷得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。擬定推銷目標(biāo)二*考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)使命應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。*推銷目標(biāo)及制造理由&8226;按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的,假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí),可以事先先設(shè)定較

5、高的目標(biāo)。走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計(jì)劃,作全面的總檢點(diǎn)。核對(duì)店名及店?yáng)|的名字，在開始談話時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名。再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額,或現(xiàn)金折扣之適用期限。開場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)*不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好而抑郁談話的氣氛良好的開場(chǎng)白*能夠捉住注意力*把結(jié)論提示在前*以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談*掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)*可以處理一些反對(duì)意見的柔和式開場(chǎng)話題*天氣興趣*新聞旅游*名譽(yù)家庭*球賽專業(yè)式開場(chǎng)白話題*稱贊:讓對(duì)方覺得舒服*探詢:澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心:引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理*訴諸于好強(qiáng):滿足向別人炫耀

6、的自尊提供服務(wù):協(xié)助顧客處理事物或解決問題*建議創(chuàng)意:為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺,味覺,嗅覺，觸覺等五感官的表演,讓顧客親自體會(huì)商品的感覺*以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)*驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力建立可靠性:初次見面初見面時(shí)相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：#226;這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間我用目前的產(chǎn)品很好#8226;我現(xiàn)在很忙,我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員226；這是今天來(lái)訪的第五位推銷人員我目前并無(wú)任何購(gòu)買的需求建立可靠性:初次見面*從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看：這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣?#822;不知道他是何

7、類人，是不是不容易應(yīng)付?&26；這人會(huì)不會(huì)有成見，會(huì)不會(huì)聽得進(jìn)我要說的話？我不知道要從何種角度來(lái)開始說明才會(huì)說服對(duì)方我要如何去說明產(chǎn)品的特征,功效與利益建立可靠性：再次見面再次見面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半&26;上次我拒絕過,這次又來(lái)了&26;上次訂的或還沒啟用,怎麼又來(lái)了上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用,有困難希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙建立可靠性:再次見面*從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看:上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對(duì)方希望這次訂購(gòu),不知道有沒有什麼疑問#26；我上次向他說明的他是否還記得顧客冷淡的可能想

8、法&8226；認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法,片面之詞不能信任對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好,或者討厭前任業(yè)務(wù)代表#822;對(duì)公司的成見或偏見,競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷,客訴處理未妥善顧客自己的心理或生理障礙您“為提前的態(tài)度以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想,而不是僅止于談話的句子中加入很多“您。穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺。*“您為前提的態(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求,盼望或期待;努力協(xié)助去充實(shí),并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。*衡量“您為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語(yǔ)調(diào)、表情、舉動(dòng)等的身體語(yǔ)言,以及跟顧客有關(guān)的代名詞,諸如:您、您的、您府上、貴公司、您寶春等,以及關(guān)照的方式等引用第三者當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時(shí),為了加強(qiáng)可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來(lái)證實(shí)。既然是為了加強(qiáng)可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會(huì)發(fā)揮效果。諸如：具有權(quán)威性的專家、各人、評(píng)論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團(tuán)體之會(huì)友,同業(yè)界的先輩等等都有作用。顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品*是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的功效,因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求。*一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù),在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴。顧客為什么購(gòu)買一種