營銷技巧試題及答案

1、1818、開放式問題是為了得到簡短的答案F1818、開放式問題是為了得到簡短的答案F營銷技巧試題及答案一、判斷題：3、您打算把您的產品或者服務銷售給誰， 誰有可能購買您的產品，誰就是您的 潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。 T4、尋找潛在客戶遵循的“ MAN”原則中“A” ： AUTHORITY代表購買“決定 權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 T6、通過參加公益活動來創(chuàng)建客戶關系只能讓客戶經理結交層次較低的準客戶 群。F7、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機短信和面對面接觸等。T8、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的 階段。

2、” T TOC o 1-5 h z 9、接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。T10、短信聯(lián)絡是第一次與客戶溝通的最好辦法。F11、撥通陌生客戶電話后，如果沒有人接聽，不要輕易放下電話，或許客戶現(xiàn) 在不方便接聽，可以讓電話多響一會兒。 F12、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。F13、所謂Cold-caII就是打電話作陌生拜訪，您和對方并不認識，通過公用電話 本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。 T14、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上 9點至 10點，或者下午 2點 至 4 點。 T15、引起客戶的注意處于客戶購買心理的第一個階段。T6、與客

3、戶的直接溝通和交流涉及到三個方面： 說什么、 如何說和取得別人的 理解。 T17、所謂FFAB代表的是，F(xiàn)eature產品或解決方法的特點、Function:因特點而 帶來的功能、Adva ntage這些功能的優(yōu)點、Ben efits這些優(yōu)點帶來的利益。T19、向客戶提供滿意方案這個任務一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需 TOC o 1-5 h z 求、要說明某種產品或服務的效益如何能夠滿足這些需求。T20、 警示訊號是客戶顯示對你的產品或服務有強烈興趣的一言一行。F21、 在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。T22、 就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩

4、者綜合。T23、“那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它 買下來嗎” 這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購買和警示訊號只在成交階段才會顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。F25、當你在銷售過程中遭遇到障礙時， 最好的做法就是問一些好的問題， 找出 真正的問題所在。T6、與客戶語言溝通時應使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二 人稱詢問客戶。F2 7、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要。F2 8、大堂經理（包括引領員、業(yè)務咨詢員），對需要分流和咨詢的客戶承擔著 一定的產品推介和交叉銷售職能。T9、高柜柜員向低柜服務區(qū)推薦潛在交叉銷售客戶時，需填寫“客戶推薦單”，客戶

5、執(zhí)“客戶推薦單”可直接到低柜服務區(qū)尋求服務，但仍然需要排隊，并沒有 優(yōu)先被服務的權利。F0、從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷 售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項選擇題：1、銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括： 、有效拉近與客戶距離、確認客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。A、如何尋找客戶E、了解自己銀行的產品C、加強服務意識D、制定銷售計劃2、尋找潛在客戶可以參考所謂“ MAN”原則，其中M代表“”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A、人 E、自動 C、金錢 D、市場3、尋找潛在客戶遵循所謂“ MAN”原則，M+A+N:是潛在客戶，理想的銷售 對

6、象。那么m+A+N代表的是oA、可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。E、可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。C、可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。D、可以接觸，并設法找到具決定權的人。4、采用的方式，客戶經理確定一個主題，以調研者的身份進行采訪,可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。A、廣發(fā)名片E、參加公益活動C、組織聚會D、調研采訪D5、常用的客戶分類標準和方法中，按照 劃分為：產生的利潤較大、產生的利潤較小與不產生利潤。A、行業(yè)競爭優(yōu)勢E、客戶創(chuàng)造價值的大小C、關系客戶的需求D、客戶的密切程度B6、客戶，銀行的營銷的成本較低，成功率較高，客戶經理

7、應把他們作為營銷對象的首選。A、產生的利潤較大、金融需求一般、沒有決策權E、產生的利潤較大、金融需求一般、有決策權C、產生的利潤較小、金融需求較小、沒有決策權D、產生的利潤較小、金融需求較大、有決策權B7、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是 oA、先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣E、先讓客戶產生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產生信任。C、先讓客戶引起注意，接著使客戶產生興趣，然后是讓客戶產生信任感D、先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視8、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間， 比如最忙是月頭和月尾，不宜接觸。A、醫(yī)生 E、教師 C、

8、公務員 D、會計師D9、研究表明，就初次見面給別人的印象而言， 來自于別人的理解,來自于我們所說的，取決于我們所說的方法。A、55%、3 8%、7 %E、3 8% 55 %、7 %C、55%、7%、38%D、7%38%、55%C10、是產品或服務的各種特性中能夠協(xié)助客戶達成目標，滿足需求或 解決問題的特性。A、效益 E、特色 C、價值 D、需求11、當客戶問道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎”這屬于 0A、口頭購買訊號B、非語言的購買訊號C、口頭警示訊號D、非口頭警示訊號C12、當客戶一邊點頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢?！边@屬于0A、口頭購買訊號E、口頭警示訊號C、

9、口頭和非口頭警示訊號兼而有之D、口頭和非口頭購買訊號兼而有之D13、 在成交階段，客戶身體向前傾是 oA、非語言的購買訊號B、非語言的警示訊號C、不能說明什么D、表示他不感興趣A14、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應該 A、提供正確的信息E、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點C、說明你有何補救計劃D、提供證據(jù)支持你的說法D15、如果客戶因為價錢問題而提出拒絕，你應該 。A、找出真正的原因并且直接面對它E、提出一些現(xiàn)在就買的理由C、說價錢可以商量D、馬上放棄銷售A16、客戶經常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購買的時機。這屬于障礙種類中的。A、懷疑E、誤解 C、拖延 D、價格C17、下列說法中，

10、哪一種最合適 。A、“你明不明白”E、“這個問題我曾經在上個星期講過。”C、“您明白了嗎您可以自己操作了嗎”D、“關于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方沒有表達清楚，如 果有，請讓我知道。我會再作一些補充?！盌18、美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易， 銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。屬于促銷。A、饋贈 E、關系 C、聯(lián)合 D、公關D19、為客戶舉辦金融產品知識講座。屬于哪一種推銷產品方式。A、直接推薦E、引導式推銷 C、一對一推銷D、廣告式推銷B2 0、的營銷比營銷更重要。盲目會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放

11、在提高持卡人的 _意 識上。A、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡E、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡C、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡D、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領卡B2 1、具有和客戶良好溝通的條件，是網點內中低端客戶交叉銷售的主要承擔者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務種類主要以銷售類的業(yè)務為主。A、大堂經理E、高柜柜員C、低柜柜員D、理財客戶經理C2 2、按照產品性質進行的產品梳理和組合， 即圍繞我行的重點產品將與其有較 強關聯(lián)度的產品進行打包，在客戶需要其中一種產品時，向其推薦其他關聯(lián)性產 品，使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求， 主要適用于在 等進行的交叉銷售。A、低柜、大堂E、高柜、大堂 C、理財客戶經理 D、高柜A2 3、按

12、照客戶特點進行的產品組合，即在以一定標準對客戶群進行合理細分的 基礎上，提煉不同類別客戶的需求，將相關產品進行組合，主要適用于在面向客戶的交叉銷售。A、低柜、低端E、咼柜、低端C、大堂、所有D、理財區(qū)、理財D2 4、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟 。A、以轉圜情況的方式對客戶的異議做出反應E、澄清這項異議的性質（找出它究竟是什么）C、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋D、響應異議（針對異議提出解決方案）C25、客戶提出異議后的最初 秒是關鍵時刻。A、15 E、20 C、30 D、45C2 6、當客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是： oA、我們也必須實現(xiàn)利潤啊E、你說得不錯

13、，但我被告知的價格就是如此C、別的銀行也是這樣的D、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D2 7、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個英文單詞的首字母構成A、綠色、氧氣、陽光和腳E、草地、小河、陽光和競賽C、綠色、氧氣、陽光和競賽D、綠色、草地、陽光和手2 8、一個標準的高爾夫球場，長度在 約2 8、一個標準的高爾夫球場，長度在 約60公頃。設有個球洞。A、15 B 18C、20B5000 7000米之間，寬度不限，總占地D、2 42 9、鑒別茶葉的技巧總結起來“ A、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡B、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡C、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡D、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡

14、C3 0、以下說法哪一種是錯誤的。A、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或異議。B、異議都是因客戶本身而產生，與客戶經理無關。C、編制標準應答語是處理異議一種比較好的方法。D、處理異議的關鍵在于：剛開始對異議做出反應時，要讓客戶知道你關切且想 多聽聽他的意見。三、多項選擇題：1、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下 檢查要點A、對產品購入的關心程度B、是否能符合各項需求C、對產品是否信賴D、對本銀行是否有良好的印象ABCD2、尋找潛在客戶的途徑包括 等。A、親戚或朋友關系E、同事關系C、師生關系D、老鄉(xiāng)關系ABCD3、與客戶創(chuàng)建關系有以下方式： 。A、名片進攻E、調

15、研采訪C、參加公益活動D、組織和參加各類聚會和培訓班ABCD4、常用的客戶分類標準和方法包括： A、按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分E、按照客戶的需求劃分C、按照關系密切程度劃分D、行業(yè)競爭優(yōu)勢分析ABCD5、接近話語的步驟如下： 。A、稱呼對方的名并進行自我介紹E、感謝對方的接見C、寒暄之后表達拜訪的理由D、贊美及詢問ABCDABCDABCDABCDABCD6、每一個人都希望被贊美，進行有效的夸獎的手法有以下方式： A、夸獎對方的外表或長相E、夸獎對方所做的事C、代第三者表達夸獎之意D、夸獎對方周圍的事務，如辦公室的布置等。BCD7、使用電話溝通要注意做到： A、適可而止E、表述清晰C、死纏爛打D

16、、心態(tài)從容ABD8、接近客戶一般在下列三種時機下使用電話溝通方式 A、預約與關鍵人士會面的時間E、直接信函的跟進C、直接信函前的提示D、寫信函前詢問地址。ABC9、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個方面： A、準備與電話接通后的技巧E、引起興趣的技巧C、訴說電話拜訪理由的技巧D、結束電話的技巧10、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準備好哪些信息， 并最好能將重點 寫在便箋紙上。A、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等E、想好打電話給潛在客戶的理由C、準備好要說的內容D、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應付客戶的拒絕ABCD11、撰寫銷售信函的主要技巧有 A、要簡潔、有重點E、要極度表露希望拜訪客戶的

17、迫切心C、要引起客戶的興趣D、要引起客戶的好奇心ACD12、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點 。A、不受時間的限制E、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達得更充分C、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件， 所以較少地受到其他事務 的干擾，對你的交流可能產生更大的興趣D、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕ABC13、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有： A、你的溝通是不是有時間性E、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近C、你的語言表達能力是否較弱D、對方是不是習慣使用電子郵件14、使用電子郵件技巧包括 。A、要有一個明確的主題E、內容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字C、格式規(guī)

18、范，署名要真實，不可使用網名D、經常瀏覽收件箱ABCD15、發(fā)手機短信要注意做到： 。A、選擇適當?shù)臅r機發(fā)送E、保持內容的健康C、注意發(fā)短信的頻率D、注意署清姓名ABCD16、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 。A、請教客戶的意見E、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益C、告訴潛在客戶一些有用的信息D、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題ABCD17、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應避免 A、善于提問E、泛泛空談C、就某一問題談得太深入D、固執(zhí)已見BCD18、要找出客戶的需求必須做到： 。A、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關心的事務E、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關心的事務C、拜訪時，把客戶模

19、糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明D、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明AC19、總的說來，客戶有這幾種基本需求： 。A、改進某些事物E、降低或減少某些事物C、只增不減D、維持某些事物ABD0、發(fā)問策略對成功的銷售拜訪相當重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。A、以一般性的問題開始，然后再問一些比較明確的問題E、一次只專注一個想法。繼續(xù)追問你所提出的主題，直至達成結論為止C、棄而不舍直到有結論D、不要審問客戶ABCD2 1、替客戶需求尋找相對應的產品或服務效益的意思是指： oA、根據(jù)事先準備的內容向客戶說明產品或服務的特點E、使客戶參與銷售過程C、針對客戶需求來描述你的產品或服

20、務的特色D、針對特殊需求而提供相對應的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD2 2、銷售過程中，成交要領包括哪些內容 oABCDABCDA、要簡明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預期客戶會購買的樣子D、要喋喋不休ABC2 3、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產品或服務不同，而有不同種類的障礙。它們是： 、拖延等。A、懷疑或誤解B、有缺點 C、舊問題的陰影D、價格ABCD2 4、推銷產品有促銷活動等幾種方式。A、直接推薦 B、引導式推銷C、一對一推銷D、廣告式推銷ABCD2 5、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括 A、注重客戶的試探性滿意度B

21、、注重每一筆業(yè)務的首次滿意度C、注重客戶在第一時間的滿意度D、注重客戶業(yè)務范圍之外需求的滿意度ABCD2 6、培養(yǎng)成長型客戶的技巧中，如何擴大客戶選擇的自由 A、本銀行的產品選擇B、同業(yè)之間的選擇C、客戶服務人員的選擇D、服務場所和時間的選擇2 7、培養(yǎng)成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴大客戶選擇的自 由，還包括。A、暗示客戶的潛意識需求E、增加業(yè)務的額外價值C、激勵客戶D、保持客戶的長期滿意度ABCD2 8、理財客戶經理充分利用高低柜、大堂經理推薦的潛在理財客戶及現(xiàn)有客戶 的親友關系，發(fā)展理財客戶，其交叉銷售職責要求還體現(xiàn)在 。A、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關資料E、挖掘客

22、戶需求，確定交叉銷售的產品及組合C、選擇恰當?shù)慕徊驿N售方式，如通過制定理財規(guī)劃、定期主動地聯(lián)系客戶以加 強溝通等D、對于已經銷售的產品，定期提供專業(yè)的售后服務，及時調整理財規(guī)劃內容， 應對市場變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機會ABCD9、大堂經理交叉銷售流程包括： 。A、理財客戶向理財區(qū)的引導E、一般客戶向低柜服務區(qū)的引導C、對客戶的直接銷售D、一般客戶向理財區(qū)的引導ABC0、目前，理財客戶經理進行交叉銷售的客戶主要源于以下方面： cA、主動到理財區(qū)尋求服務的理財客戶B、通過客戶信息平臺及其他信息來源， 在分析客戶需求的基礎上，主動通過電 話、短信、網點組織的營銷活動等拓展的客戶C、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶D、通過大堂經理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶ABCD3 1、客戶異議的含義應該這樣理解： 。A、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要E、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的銷售產品或服務接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術C、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息D、“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD3 2、以下這些情況會造成客戶產生異議： A、客戶情緒處于低潮：E、客戶本身沒有意愿C、客戶經理做了夸大不實的陳述D、客戶經理使用過多的專門術語ABCD3 3、編制標準應答語的具體程序是：oA、把大家