推銷干部的訓練手冊

1、推銷干部的訓練手冊 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的“一韓一會”(注:佛家用語“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種做法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的“市場拓展突擊隊”。但是,這種做法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊伍”,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從

2、他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務(wù)是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務(wù)中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的“準顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關(guān)的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，“要使更多的人-即使多一個也好-對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識”,這就是他們的目的和志向。當然,對這種做法,也并不是什么

3、人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持。 入門須知講經(jīng)修行的

4、地方叫做“道場”。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以稱呼隊員。(二)進入“道場”須理論與行動一致。(三)進入“道場”要對培訓內(nèi)容全盤領(lǐng)會。(四)本“道場”是發(fā)揚同志團結(jié)精神。(五)本“道場”是塑造“形”、灌注“魂”。 戒律(一)全體培訓人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓人員看待。(三)務(wù)必嚴守規(guī)則。(四)培訓期間禁止外出。(五)培訓期間嚴禁喝酒。(六)培訓會場嚴禁抽煙。(七)培訓人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴禁騷擾他人。 基本動作訓練(一)凡是萬物必有基本,“立正”的姿勢是一切姿勢的基本。(二)

5、基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是-只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是“初步”,同時也是“最高境界”。 在做基本要領(lǐng)動作時,“魂”和“心”集于一體。 早會進行方法領(lǐng)隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼早安！)現(xiàn)在開始5月首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部 胡子刮了沒有?3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?4

6、.領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?5.手帕 干不干凈?折好了沒有?6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子 線條是否直挺?9.襪子 臟不臟?有沒有破損?10.鞋子 臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操隊員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習

7、完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步，兩手插腰兩腿半彎。PRO 戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同)1.PRO 要隨時隨地為顧客著想2.PRO 要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學知識5.PRO 要隨時隨地為顧客著想6.積極進行管理和開拓7.PRO 要永遠不認輸8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智

8、慧獻出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊:接下來推銷口號“只要肯干一定成功”隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號“只要肯干一定成功”跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號“只要肯干一定成功”完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊:接下來推銷口號“把熱情拿出來”隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號“把熱情拿出來”跨開半步,預(yù)

9、備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來 干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來 干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號“把熱情拿出來”完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊:接下來SALES 隊贊歌隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES 隊贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是 將那生命的全部赤誠奉獻 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊員2.同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊員3.同志就是 沒有孤獨沒有寂寞手攜著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名)我們都是SHA

10、RP,ATOM隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊:接下來今朝的感想隊員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊：立正、稍息、立正以上5月今天 一天還請多指教(全體齊呼請多多指教!) 晚會進行方式領(lǐng)隊:宣布開始現(xiàn)在開始月日的晚會首先進行1.PRO 戰(zhàn)陣訓練2. 商戰(zhàn)陣訓練3.推銷口號4.“市場開拓突擊隊”隊贊歌5.今日的感想以上進行方式與早會同領(lǐng)隊:立正、稍息、立正以上5月今天一天非常謝謝大家(全體齊呼非常謝謝了!) 實行計劃及決心宣言格式說明(一)單 位(二)姓 名(三)實行計劃(四)實行決心宣言(五)口 號1

11、997年6月25、28日謹 呈股份有限公司 總經(jīng)理 實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行計劃:如何做好經(jīng)銷商管理?做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標。按目標多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點管理。D.加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。E.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。F.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。G.隨時搜集并提供市場情報。H.隨時注意應(yīng)收賬款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。I.時時灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經(jīng)營意識。C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,

12、提高銷售水平。E.對其成員實施經(jīng)營及技術(shù)訓練。F.加強商品知識教育。G.加強銷售促進指導(dǎo)。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習慣。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動調(diào)查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)

13、!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。E.每日確實登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.確實輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服

14、務(wù)工作的態(tài)度。C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度及倉儲制度。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。E.號召經(jīng)銷商加強團結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM研習生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):堅守崗位,盡忠職守。發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。健全聯(lián)誼會組織,確保經(jīng)銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風!確?！叭　苯?jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時時組織好

15、經(jīng)銷商聯(lián)誼會。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。C.對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。C.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。D.給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死

16、完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學習知識。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完成目標!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課1.實行計劃:如何做好經(jīng)銷商管理?確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。密切注意經(jīng)銷商的信用度。實施經(jīng)銷商目標管理。對經(jīng)銷商銷售工作做重點管理。淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。H.隨時提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報與動態(tài)。I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組

17、織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。B.隨時灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進活動。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM培訓人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項:不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結(jié)向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕

18、苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機講解第一課1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價競售。C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強對公司的向心力。E.確實了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實打好售后服務(wù)及訪問推銷。D.加強經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)

19、訓練。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報的張貼等,務(wù)使達到廣招顧客的效果。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊”培訓后誓必實現(xiàn)以下幾點:(1)決不認輸,為完成目標,奮斗到底。 (2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。(3)冷氣課不但要向“目標”挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:突破!目標完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機講解第二課1.實行計劃:(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細表與經(jīng)銷商庫存

20、表。B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。C.會同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標,灌輸目標為經(jīng)營平衡點的觀念。E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強售后服務(wù)訪問,擴大經(jīng)營范圍。D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。F.加強經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(2)做任何事,意志集中。

21、(3)精誠團結(jié),誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結(jié)一致把冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓獨占市場!(七)內(nèi)容:促進課1.實行計劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。A.加強經(jīng)銷商店面布置。B.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。C.確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。D.將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。E.及時提供各種新產(chǎn)品知識。F.加強指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?建立顧客資料管理卡。注重店面商品陳列。灌輸最新經(jīng)營管理知識。加強商品知識學習與技術(shù)培訓。協(xié)助經(jīng)銷

22、商建立完善的會議制度。協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。G.經(jīng)營范圍的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團結(jié)一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。(4)忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實行計劃;(1)A.長期運用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實施重點管理。B.配合聯(lián)誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情

23、,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。B.配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強化、稅法的認識等積極配合施行。1.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信念-誠意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!干!干!干!完成任務(wù)就是

24、我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司實行計劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細表。B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進銷售。D.每周會同服務(wù)站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動。F.克服賭博等不良習慣。G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標,灌輸以目標之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。 B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。

25、C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。F.推出新產(chǎn)品時會集各經(jīng)銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會習慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學的方法管理。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務(wù)。(3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實行計

26、劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強化經(jīng)銷陣容。B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運用。(A)一般概況。(B)生活概況。(C)進貨資料。(D)輔助記錄。C.加強事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。(A)強化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B)貫徹目標管理,鼓勵計劃經(jīng)營。(C)加強銷售管理,建立庫存制度。(D)加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識,建立利潤經(jīng)營制度。B.加強成本意識,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。協(xié)助做好顧客管理工作。(B)加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。(C)協(xié)助店面布置及商品陳列。(D)鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。(E)舉辦促銷活動。(F)經(jīng)常召開

27、店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。3.口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強聯(lián)誼會組織,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。D.加強經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表

28、并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。E.加強經(jīng)銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個月營業(yè)目標。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實施

29、)。C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報)E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標,增強向目標挑戰(zhàn)的觀念。F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。H.促其建立完善的會計制度(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計損益)。I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標挑戰(zhàn))。J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會組織,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每月利用小組會議灌輸商品知識

30、(加強商品知識,強化推銷能力)。B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識講習(包括會計、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強顧客管理并妥善運用。D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會計制度。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實施訪問推銷,以爭取顧客。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項促銷活動,增進銷售額。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強店面布置、海報等。I.加強經(jīng)銷商對市場占有率的認識(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團隊功能,以確保經(jīng)銷商利潤。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商

31、,健全銷售網(wǎng)。(3)積極加強商品知識的認識。(4)發(fā)揮團隊精神,誓死完成目標。3.口號:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命!(十三)單位:惠州分公司1.實行計劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強向心力。B.配合分公司辦好聯(lián)誼會,促進經(jīng)銷商團結(jié)。C.加強庫存管理建立會計制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.健立顧客資料卡,實施訪問銷售。B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學習產(chǎn)品知識。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項:(1)不畏艱難完成任務(wù)。(2)發(fā)揚先鋒團隊精神。(3)形魂合一貫徹始終。3.口號:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機講解第三課1.實行計劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強經(jīng)銷商銷售力度。B.確認經(jīng)銷商的信用限度。C.加強經(jīng)銷商的銷售能力。D.建立完整的經(jīng)銷商資料。E.提高經(jīng)銷店的