某四星級(jí)飯店?duì)I銷策劃管理制度

1、XX四星級(jí)飯店?duì)I銷策劃 XX四星級(jí)飯店是一家地處市最黃金地段的小型酒店，同時(shí)擁有較為悠久的歷史，在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹取Ｓ捎谑艿阶陨碓O(shè)施設(shè)備、酒店檔次定位等諸多主客觀因素的限制，XX四星級(jí)飯店一直未能實(shí)現(xiàn)在較高檔層面立足和經(jīng)營的期望。但是，湖濱地區(qū)的綜合整治、以及XX四星級(jí)飯店的全面翻新讓一個(gè)黃金機(jī)會(huì)展現(xiàn)在我們面前。相信通過同仁們的合理籌劃和經(jīng)營，XX四星級(jí)飯店將以全新的形象立足于市酒店業(yè)，并將獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展！酒店定位酒店經(jīng)營項(xiàng)項(xiàng)目以客客房、餐餐飲為主主。客房房總數(shù)為為1155間。餐餐廳1個(gè)個(gè)，餐位位數(shù)1550人左左右。（一）酒店店命名酒店命名與與酒店自自身定位位相結(jié)合合，突出出黃金地地段精品品

2、酒店的的特色。同同時(shí)保留留“XX四四星級(jí)”字樣，體體現(xiàn)酒店店自身歷歷史自豪豪感。例：市XXX四星級(jí)級(jí)假日酒酒店 市市經(jīng)典XX四四星級(jí)酒酒店 市市XX四四星級(jí)至尊酒酒店 等等。（二）酒店店裝修格格調(diào)目前，酒店店外墻格格調(diào)以及及整體建建筑形象象已經(jīng)成成形，與與整個(gè)湖湖濱街區(qū)區(qū)風(fēng)格是是相匹配配的。酒酒店內(nèi)部部裝修風(fēng)風(fēng)格重在在統(tǒng)一、和和諧，指指導(dǎo)思想想主要來來源于現(xiàn)現(xiàn)有外圍圍形象的的內(nèi)涵和和風(fēng)格元元素。景區(qū)東線本本身有其其非常鮮鮮明、合合理的風(fēng)風(fēng)格賦予予：相當(dāng)當(dāng)都市化化，而這這種都市市化集合合了“小規(guī)模模、錯(cuò)落落有致、細(xì)細(xì)致精巧巧”的經(jīng)典典江南審審美觀、帶帶有上海海風(fēng)韻的的布局模模式和許許多西洋洋建筑

3、風(fēng)風(fēng)格元素素。我們認(rèn)為，對(duì)對(duì)XX四四星級(jí)飯飯店裝修修格調(diào)，甚甚至酒店店文化格格調(diào)都應(yīng)應(yīng)該圍繞繞上述主主題，爭(zhēng)爭(zhēng)取成為為景區(qū)東線線的一座座典型建建筑和街街區(qū)文化化范例。值得一提的的是：就就在酒店店附近的的“玉玲瓏瓏”餐廳就就是個(gè)非非常成功功的例子子。黨成成為地域域文化和和風(fēng)格的的體現(xiàn)典典范后，企企業(yè)特色色就會(huì)很很醇厚，不不容易過過時(shí)，而而很容易易成為經(jīng)經(jīng)典。（三）酒店店星級(jí)定定位作為一家身身處黃金金地段的的精品小小型酒店店，我們們并不建建議急于于掛星。因因?yàn)槟壳扒暗脑u(píng)星星制度仍仍然較為為傾向于于“大而全全”的綜合合酒店。如如果在申申評(píng)高星星級(jí)的過過程中有有所制約約，就會(huì)會(huì)產(chǎn)生或或影響房房價(jià)、餐餐

4、價(jià)的提提升，或或背離原原有風(fēng)格格而產(chǎn)生生無謂投投入的后后果。這里所指的的星級(jí)定定位主要要針對(duì)酒酒店自身身對(duì)相關(guān)關(guān)工作的的一種目目標(biāo)指導(dǎo)導(dǎo)，并介介入星級(jí)級(jí)參考。1、酒店對(duì)對(duì)外宣傳傳按XXX四星級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行。包包括平面面圖文、對(duì)對(duì)外廣告告、中介介商（訂訂房中心心、旅行行社）平平臺(tái)推廣廣等。2、酒店客客房價(jià)格格首先以以三星級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)，在22-3年年后達(dá)到到當(dāng)時(shí)XXX四星星級(jí)價(jià)格格層面。3、餐飲產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格定位不不受星級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)限限制，重重在體現(xiàn)現(xiàn)特色，以以及填補(bǔ)補(bǔ)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品空缺缺。4、內(nèi)部管管理和服服務(wù)產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)按按XX四四星級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行督導(dǎo)和和控制。5、管理人人員按XXX四星星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

5、要求，并并配合相相應(yīng)薪酬酬檔次。酒酒店整體體工資體體制參照照三星級(jí)級(jí)同類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。6、酒店建建筑標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（客房房面積、餐餐飲布局局、公共共區(qū)域、通通道標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、空調(diào)調(diào)系統(tǒng)、消消防設(shè)施施等）參參照三星星級(jí)同類類標(biāo)準(zhǔn)。7、酒店對(duì)對(duì)客設(shè)施施設(shè)備（客客房設(shè)備備、客用用品、商商務(wù)設(shè)備備、餐飲飲易耗品品、大堂堂內(nèi)飾等等）參照照XX四四星級(jí)同同類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。8、酒店?duì)I營銷、公公關(guān)策劃劃能力和和投入標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以XXX四星星級(jí)、甚甚至更高高標(biāo)準(zhǔn)要要求。（四）酒店店價(jià)格定定位XX四星級(jí)級(jí)飯店產(chǎn)產(chǎn)品主要要為客房房和餐飲飲。在上上述酒店店星級(jí)定定位中已已涉及價(jià)價(jià)格定位位事宜，即即：酒店店客房價(jià)價(jià)格首先先以三星星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)入市市場(chǎng)，

6、在在2-33年后達(dá)達(dá)到當(dāng)時(shí)時(shí)XX四四星級(jí)價(jià)價(jià)格層面面。餐飲飲產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定位位不受星星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)限制，重重在體現(xiàn)現(xiàn)特色，以以及填補(bǔ)補(bǔ)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品空缺缺。客房價(jià)格定定位具體體如下：價(jià)格體系普通房行政房門市價(jià)780元（含含早）980元（含含早）前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)價(jià)488元（含含早）588（含含早）訂房中心售售價(jià)388元（含含早）448元（含含早）商務(wù)協(xié)議價(jià)價(jià)358元（含含早）398元（含含早）貴賓散客價(jià)價(jià)300元（含含早）350元（含含早）團(tuán)隊(duì)平季價(jià)價(jià)250-3300（含含早）300-3350元元（含早早）餐飲價(jià)格定定位具體體如下：產(chǎn)品體系掛牌售價(jià)特惠幅度中西自助早早餐78元/位位5折特色自助午午餐68元/位位

7、9折人均消費(fèi)目目標(biāo)：770-880元/位豪華自助晚晚餐98元/位位8.5折人均消費(fèi)目目標(biāo)：1100-1300元/位位休閑吧項(xiàng)目目人均消費(fèi)目目標(biāo)：330-550元/位（五）酒店店客源定定位酒店客源定定位與酒酒店自身身特色、地地段特征征和價(jià)格格定位密密切相關(guān)關(guān)。同時(shí)時(shí)，客源源定位的的確立也也可更加加穩(wěn)固和和突出上上述酒店店特質(zhì)。客房客源結(jié)結(jié)構(gòu)：（按按間/夜夜數(shù)測(cè)算算）客源種類客源比例Walk-in5%商務(wù)協(xié)議散散客60%訂房中心散散客20%特惠散客10%團(tuán)隊(duì)5%合計(jì)100%客房客源地地結(jié)構(gòu)：（按間間/夜數(shù)數(shù)測(cè)算，以以訂房出出處為主主界定）客源地客源比例市本地25%上海市35%浙江省內(nèi)20%其他20

8、%合計(jì)100%餐飲客源結(jié)結(jié)構(gòu)：（按按消費(fèi)測(cè)測(cè)算）種類住店客人本地消費(fèi)早餐100%0%午餐30%70%晚餐40%60%休閑吧60%40%（六）酒店店市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定位位酒店客房產(chǎn)產(chǎn)品主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：（列列舉典型型）酒店名稱地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)原因新新飯店北山路類地段、同同類型華僑飯店湖濱路同地段、同同價(jià)位大華飯店南山路類地段、類類價(jià)位柳蔭賓館南山路類地段、同同價(jià)位藝苑賓館南山路類地段、同同類型金城大廈平海路同地段、同同類型市新世紀(jì)解放路類客源、類類價(jià)位酒店餐飲產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手則應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格鎖定定湖濱路路上各類類餐飲店店，如麥麥當(dāng)勞、必必勝客等等連鎖店店，以及及各類中中餐廳、西西餐廳等等。關(guān)鍵鍵是要在在某一種種

9、類型、某某一個(gè)層層面上形形成特色色和吸引引力，留留住住店店客人、吸吸引路人人?；窘?jīng)營方方式XX四星級(jí)級(jí)飯店是是一家典典型的具具有非常常大的經(jīng)經(jīng)營可塑塑性的酒酒店。也也就是說說，這家家酒店的的經(jīng)營潛潛力非常常大，而而對(duì)經(jīng)營營戰(zhàn)略和和技巧的的要求也也非常高高。經(jīng)營營成敗的的區(qū)別會(huì)會(huì)大得驚驚人。這這里首先先將本酒酒店經(jīng)營營的兩大大原則闡闡述如下下，所有有的經(jīng)營營行為和和管理模模式都將將充分體體現(xiàn)這兩兩大原則則：1、全面貫貫徹整合合營銷理理念，客客房與餐餐飲營銷銷不割裂裂，營銷銷與公關(guān)關(guān)策劃不不割裂，管管理與經(jīng)經(jīng)營不割割裂，服服務(wù)與客客人需求求不割裂裂。以營營銷為龍龍頭，展展開賓館館經(jīng)營、管管理工作

10、作。2、最大限限度地實(shí)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長長避短，充充分體現(xiàn)現(xiàn)酒店的的特色和和實(shí)際情情況，在在營銷、經(jīng)經(jīng)營和管管理的全全過程和和各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都注注意跳出出傳統(tǒng)框框框，充充分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)小型、特特色、精精品酒店店的生命命力和潛潛力。（一）客房房產(chǎn)品1、酒店基基本房型型為：商商務(wù)間、行行政間和和套房，并并在高樓樓層專門門設(shè)立行行政樓層層。房型型比例如如下：房型間數(shù)比例商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間間50間45%商務(wù)大床間間30間25%行政標(biāo)準(zhǔn)間間15間13%行政大床間間15間13%套房5間4%總計(jì)115間100%2、房間設(shè)設(shè)計(jì)配合合隨時(shí)標(biāo)標(biāo)改單，單單改標(biāo)的的需求，提提高市場(chǎng)場(chǎng)需求適適應(yīng)性。3、房間、衛(wèi)衛(wèi)生間面面積不求求大，適適中即可可，

11、重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)采采光、通通風(fēng)和窗窗景優(yōu)雅雅。4、房間內(nèi)內(nèi)飾簡潔潔簡約，燈燈飾宜簡簡不宜繁繁，重點(diǎn)點(diǎn)體現(xiàn)綠綠色、健健康、環(huán)環(huán)保布置置。5、對(duì)行李李架、吧吧柜、寫寫字臺(tái)簡簡約設(shè)計(jì)計(jì)，不無無謂占用用空間，重重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)沙發(fā)和和床的舒舒適性。6、提供盡盡可能好好的房內(nèi)內(nèi)上網(wǎng)服服務(wù)，以以及盡可可能豐富富的電視視節(jié)目。7、衛(wèi)生間間采用熱熱帶雨林林噴淋、地地?zé)嵯到y(tǒng)統(tǒng)等新興興設(shè)備，體體現(xiàn)人性性化服務(wù)務(wù)。（二）餐飲飲產(chǎn)品1、餐廳設(shè)設(shè)計(jì)突現(xiàn)現(xiàn)一種主主題，出出發(fā)點(diǎn)不不宜放在在迎合大大多數(shù)人人，而應(yīng)應(yīng)放在填填補(bǔ)湖濱濱區(qū)域特特色空白白，大膽膽引導(dǎo)客客人審美美。2、重點(diǎn)做做好空間間布置設(shè)設(shè)計(jì)和客客座舒適適性，體體現(xiàn)人性性化。3

12、、早餐完完全采用用自助形形式，品種堅(jiān)堅(jiān)持偏西西式一些些，同時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)高高品質(zhì)和和多品種種。這在在一開始始可能會(huì)會(huì)引起部部分客人人的不適適應(yīng)，但但隨著客客源結(jié)構(gòu)構(gòu)的成熟熟和完善善，好處處會(huì)得以以充分體體現(xiàn)。4、中、晚晚餐在采采用自助助式的同同時(shí)，可可嘗試采采用其他他形式，品種可以偏中式一些。特別是中餐，上島咖啡等類似餐飲店中的一些套餐品種值得借鑒。5、餐廳在在上午和和下午時(shí)時(shí)段體現(xiàn)現(xiàn)大堂吧吧職能，晚晚間建議議將經(jīng)營營形式擴(kuò)擴(kuò)展得更更豐富些些，有足足夠的客客源來爭(zhēng)爭(zhēng)取和吸吸引。（三）公共共區(qū)域1、大堂作作為外圍圍形象和和客房區(qū)區(qū)域、餐餐飲區(qū)域域風(fēng)格的的融匯點(diǎn)點(diǎn)和過渡渡區(qū)域，充充分體現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)飾設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格

13、格。大堂堂面積、縱縱深有限限，不宜宜走純豪豪華風(fēng)格格，而應(yīng)應(yīng)借鑒西西式豪宅宅的門廳廳設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格。2、前廳采采用坐式式服務(wù)，以以2-33個(gè)獨(dú)立立接待位位取代傳傳統(tǒng)總臺(tái)臺(tái)。3、在電梯梯廳主通通道區(qū)域域或餐廳廳區(qū)域設(shè)設(shè)置小型型開放式式商品小小超市。4、客用通通道采用用一種設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格，簡潔潔并配合合整體格格調(diào)。5、露天庭庭院不做做獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目目設(shè)計(jì)，而而作為餐餐廳延伸伸區(qū)域供供客人選選擇。6、頂層天天臺(tái)暫時(shí)時(shí)不做日日常經(jīng)營營考慮，而而在煙花花節(jié)、黃黃金周、春春秋季周周末等宜宜經(jīng)營時(shí)時(shí)段啟用用。（四）公關(guān)關(guān)策劃1、公關(guān)策策劃費(fèi)用用預(yù)算以以目標(biāo)營營收為測(cè)測(cè)算基數(shù)數(shù)，并進(jìn)進(jìn)行細(xì)致致計(jì)劃。2、所有宣宣傳品

14、采采用中、英英雙語。必必要部分分采用中中、英、日日、韓四四語。3、酒店各各項(xiàng)產(chǎn)品品和組合合產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一宣傳，并并統(tǒng)一歸歸口。4、重點(diǎn)做做好產(chǎn)品品組合策策劃，并并在酒店店內(nèi)各對(duì)對(duì)客區(qū)域域進(jìn)行交交叉宣傳傳。5、所有酒酒店宣傳傳品依托托于酒店店風(fēng)格，建建立在一一種基礎(chǔ)礎(chǔ)格調(diào)上上進(jìn)行變變化。6、公關(guān)策策劃工作作先于銷銷售工作作開始，做做好市場(chǎng)場(chǎng)鋪墊工工作。（五）營銷銷工作1、客房營營銷和餐餐飲營銷銷統(tǒng)一歸歸口營銷銷部門，統(tǒng)統(tǒng)籌考慮慮。2、客房營營銷以訂訂房中心心、旅行行社和周周邊企事事業(yè)單位位為啟動(dòng)動(dòng)點(diǎn)，逐逐步帶動(dòng)動(dòng)全局。3、餐飲營營銷以本本市消費(fèi)費(fèi)為啟動(dòng)動(dòng)點(diǎn)，創(chuàng)創(chuàng)造知名名度和人人氣，促促進(jìn)酒店店

15、整體營營銷。4、銷售與與公關(guān)策策劃工作作緊密結(jié)結(jié)合，逐逐步擴(kuò)展展。5、在重視視開拓式式銷售的的同時(shí)，要要把足夠夠的精力力放在店店內(nèi)銷售售上，利利用公關(guān)關(guān)、宣傳傳行為對(duì)對(duì)客反復(fù)復(fù)灌輸。6、先于酒酒店全面面經(jīng)營開開始，建建立實(shí)用用的營銷銷數(shù)據(jù)、客客史檔案案收集、分分析、使使用規(guī)程程。酒店管理思思路（一）組織織結(jié)構(gòu)建議采用總總監(jiān)制扁扁平式管管理總 經(jīng) 理理：負(fù)責(zé)責(zé)賓館的的總體經(jīng)經(jīng)營管理理和運(yùn)作作。運(yùn)營總監(jiān)：負(fù)責(zé)賓賓館經(jīng)營營工作，承承擔(dān)傳統(tǒng)統(tǒng)組織分分工中營營銷部、餐餐飲部、前前廳部、小小商場(chǎng)的的經(jīng)營管管理工作作。行政總監(jiān)：負(fù)責(zé)賓賓館后臺(tái)臺(tái)行政、人人力資源源、培訓(xùn)訓(xùn)、質(zhì)檢檢工作。承承擔(dān)傳統(tǒng)統(tǒng)組織分分工中

16、辦辦公室、人人力資源源部、質(zhì)質(zhì)檢部的的管理工工作。財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)賓賓館財(cái)務(wù)務(wù)、采供供管理工工作。承承擔(dān)傳統(tǒng)統(tǒng)組織分分工中財(cái)財(cái)務(wù)部、采采供部的的管理工工作。管事總監(jiān)：負(fù)責(zé)賓賓館客房房、安全全、工程程管理工工作。承承擔(dān)傳統(tǒng)統(tǒng)組織分分工中客客房部、安安全部、工工程部的的管理工工作。（二）部門門設(shè)置和和人員安安排總經(jīng)理運(yùn)營總監(jiān)行政總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)管事總監(jiān)營銷主管前廳主管餐廳主管廚房主管人事主管質(zhì)檢培訓(xùn)主主管財(cái)務(wù)主管客房主管安全主管工程主管/前廳領(lǐng)班餐廳領(lǐng)班/領(lǐng)班2人/銷售員：22人策劃員：11人前臺(tái)接待員員：6人人禮賓員：44人餐廳迎賓員員：5人人餐廳服務(wù)員員：200人廚房員工：25人人餐飲管事：1人勞資

17、員：11人文員：1人人駕駛員：22人醫(yī)生：1人人出納：1人人采供：1人人倉庫：2人人營業(yè)點(diǎn)收銀銀員：55人客房衛(wèi)生員員：8人人PA衛(wèi)生員員：5人人花工：2人人消防監(jiān)控：3人保安：8人人維修員：44人設(shè)備員：44人合計(jì)：711人合計(jì)：8人人合計(jì)：111人合計(jì)：400人賓館總計(jì)：1311人備注：1、前前臺(tái)接待待、收銀銀、總機(jī)機(jī)話務(wù)合合并。 2、前前臺(tái)不專專設(shè)大堂堂副理，由由前廳主主管、領(lǐng)領(lǐng)班承擔(dān)擔(dān)。 3、財(cái)財(cái)務(wù)主管管兼任主主辦會(huì)計(jì)計(jì)。 4、賓賓館不設(shè)設(shè)洗衣房房。（三）管理理重心賓館經(jīng)營管管理以營營銷工作作為中心心，緊密密結(jié)合市市場(chǎng)需求求，同時(shí)時(shí)重視人人力資源源運(yùn)作，保保持良性性財(cái)務(wù)狀狀況，提提升服務(wù)務(wù)質(zhì)量管管理，完完善后臺(tái)臺(tái)管理，在在明確的的經(jīng)營管管理指標(biāo)標(biāo)引導(dǎo)下下，完成成賓館各各項(xiàng)工作作。經(jīng)營指標(biāo)一一覽市酒店市場(chǎng)場(chǎng)正處在在又一個(gè)個(gè)黃金發(fā)發(fā)展期，酒酒店發(fā)展展往往以以三年為為一個(gè)階階段，現(xiàn)現(xiàn)將XXX四星級(jí)級(jí)飯店第第一個(gè)三三年發(fā)展展期的相相關(guān)經(jīng)營營指標(biāo)預(yù)預(yù)測(cè)計(jì)劃劃列舉如如下：（一）客房房經(jīng)