營(yíng)銷員技能培訓(xùn)文案

1、營(yíng)銷員技能培訓(xùn)文案營(yíng)銷員技能培訓(xùn)文案營(yíng)銷員技能培訓(xùn)文案營(yíng)銷員技能培訓(xùn)文案一、樹立良好的第一印象把自己打扮成專業(yè)營(yíng)銷人員的樣子 用你的眼神與顧客溝通微笑的魅力運(yùn)用正確的形體語言真誠(chéng)而坦率的贊美顧客自我表現(xiàn)的介紹方法如何讓推銷變得輕松推銷的定義要有專業(yè)精神精于知識(shí)要素服務(wù)語言表達(dá)的技巧推銷販賣的就是話術(shù)推銷就是問對(duì)問題樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法運(yùn)用ABE方法人際行為模式分析后續(xù)服務(wù)向顧客致謝熟記顧客長(zhǎng)像牢記顧客姓名即使顧客不買你的產(chǎn)品你也要感謝他樹立良好的第一印象把自己打扮成專業(yè)營(yíng)銷人員的樣子你的外表給人的第一印象至關(guān)重要，因?yàn)槟銢]有機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第二印象。從你與顧客見面的第一刻

2、起，顧客就開始打量你，而且馬上判斷你是不是一個(gè)值得信任的人,你做事到底有沒有品質(zhì)。此時(shí)，不管顧客對(duì)你的判斷是否準(zhǔn)確，有沒有道理，這已經(jīng)不重要了,重要的是，他有沒有興趣進(jìn)一步了解并購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。所以,你的穿著打扮是你成功銷售的敲門磚。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載有許多營(yíng)銷員之所以會(huì)丟了很多業(yè)務(wù),是因?yàn)樗麄儾粔蜃⒅睾弦说拇┲约罢麧嵉膬x容。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載不良的衛(wèi)生習(xí)慣和不拘小節(jié)的行為舉止，會(huì)使客戶感到不舒服，整潔的儀表則會(huì)增強(qiáng)客戶的信賴感。很多人都有類似的習(xí)慣，比如吸煙、頭發(fā)的清潔程度、指甲等。如果是女孩子的話，發(fā)型、包括頭飾需要有一個(gè)合適的長(zhǎng)度，有一定的清潔度

3、。一般不主張染發(fā),頭發(fā)應(yīng)保持本色。不能讓人感覺很時(shí)尚，因?yàn)闀r(shí)尚是屬于年輕一代的，而作為推銷人員應(yīng)給客戶一種可靠的、可信賴的感覺。另外，在你對(duì)客戶做產(chǎn)品展示的時(shí)候,你的手就會(huì)在一個(gè)比較近的距離內(nèi)出現(xiàn)在客戶的視線里，會(huì)被客戶看到,那么清潔度就很重要。如果平常不注意，手很臟，指甲很黑,給客戶的感覺就一定很差。另外,就是衣服和服務(wù)。統(tǒng)一的工裝穿著一定要平整,不要給人以不潔凈和邋塌的感覺，如果是皮鞋,要擦亮，如果是休閑鞋,要洗凈,總之，你的第一印象要努力留給客戶一種親切、自然、樸實(shí)、大方的清爽感覺。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 用你的眼神與顧客溝通眼睛是心靈的窗戶,不管我們是開心或是悲傷，真誠(chéng)或

4、是虛偽,眼神都會(huì)表達(dá)出來。只有當(dāng)你的頭腦準(zhǔn)備好服務(wù)時(shí),內(nèi)心有著真誠(chéng)的服務(wù)沖動(dòng)時(shí)，顧客才會(huì)接受你的眼神所傳遞的訊息。與顧客接觸的時(shí)候,請(qǐng)你注意自己的眼神以及與顧客溝通的方式。溝通專家柏特。達(dá)克說過，眼神溝通有三種形式，分別代表親密、威脅、以及涉入。親密性眼神像是在示愛的眼神與威脅性眼神當(dāng)我們表現(xiàn)力量時(shí)用的眼神兩種眼神的傳達(dá)需要較長(zhǎng)的時(shí)間10秒鐘甚至一分鐘以上。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載在工作場(chǎng)合里大多數(shù)的眼神接觸是所謂的涉入形式。以美國(guó)人的習(xí)慣來說，在你的眼神尚未游移到另一個(gè)目標(biāo)之前，若是你持續(xù)看著另一個(gè)人長(zhǎng)達(dá)五到十秒,就能夠建立雙方的涉入感。通常這樣對(duì)顧客來說會(huì)覺得比較舒服。若是你太

5、快轉(zhuǎn)移自己的眼神，你或許會(huì)被視為“狡詐或是生性多疑，而若是超過這個(gè)時(shí)間，感覺上像是表達(dá)親密或是威脅。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載所以,在與客戶交流的時(shí)候，一方面要用眼神配合你的微笑、形態(tài)來表達(dá)你的思想,另一方面不要常時(shí)間的盯著你的客戶，反而適得其反。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載3微笑的魅力人與人之間沒有什么比微笑更重要了。微笑往往會(huì)給你的客戶一種舒服、自然的感覺?？▋?nèi)基曾經(jīng)說過：“只要有辦法使對(duì)方打開心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就豁然開朗了。對(duì)方會(huì)與你一起笑，正是多少喜歡上你的意思。笑不但會(huì)使你變的可親，也會(huì)喚起別人的好感,笑是信賴之本。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載而

6、笑不露齒所表達(dá)出來的是一種怎樣的感覺呢？為什么要笑不露齒?所謂笑不露齒,指的是應(yīng)該很含蓄，體現(xiàn)出有素質(zhì)、有修養(yǎng)、有內(nèi)涵。但做推銷工作的微笑要表達(dá)一種熱情，微笑是要露齒的。那么“露齒怎么衡量?拿什么來衡量你笑的是否標(biāo)準(zhǔn)?這個(gè)衡量的尺度是什么?其實(shí)最重要的是人心理上的感覺。不同的人可能會(huì)有不同的感受。每個(gè)人都有不同的審美觀，那么標(biāo)準(zhǔn)是什么?當(dāng)然應(yīng)該是自然。實(shí)際上,職業(yè)化的微笑是可以衡量的,那就是“八顆牙齒微笑。日本有幾家訓(xùn)練微笑的學(xué)校，是通過咬筷子來進(jìn)行訓(xùn)練的。上課始終咬著一只筷子進(jìn)行練習(xí),讓臉部肌肉適應(yīng)這個(gè)角度。而所謂的八顆牙齒,是指上排的八顆。這有科學(xué)的道理，人在笑時(shí),可以笑得很大，但如果只讓

7、你露出上排牙齒,最多只能露八顆,當(dāng)你試圖露出上排十顆牙齒時(shí)，必然會(huì)露出下排的牙齒。如果你實(shí)在沒有辦法讓自己真誠(chéng)的微笑,那么就要學(xué)會(huì)這種職業(yè)微笑。這樣微笑就會(huì)變的非常簡(jiǎn)單，因?yàn)榭梢跃毩?xí)和衡量。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載4運(yùn)用正確的形體語言所謂形體語言，可以舉例來說明。比如走路的時(shí)候,是否總是昂首挺胸；手臂擺動(dòng)是不是很自然,是否矯揉造作;面部肌肉是否很放松并且能夠得到很好的控制;是否認(rèn)為保持自然微笑很容易，移動(dòng)身體是不是感覺到腰部很別扭;和別人談話的時(shí)候,目光保持對(duì)視是不是感覺不自在等等,都是對(duì)身體語言的評(píng)估。而我們的舉手投足都能夠體現(xiàn)出個(gè)人的素質(zhì)和專業(yè)化的水平,而這也是征服客戶的軟性資

8、本。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載在做推銷時(shí),應(yīng)避免的不良身體語言有：雙手抱在胸前表示不耐煩，不尊重,封閉的、懷疑的態(tài)度；說話時(shí)手放在嘴上說話時(shí)手放在嘴邊或者有一些托腮的舉動(dòng),表示缺乏解決問題的信心;未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 背靠或斜靠在物體上如背靠墻或背靠門，表示對(duì)事物不感興趣；避開對(duì)方延伸的接觸避開對(duì)方目光的延伸是指對(duì)方在眼睛看著你，而你有意識(shí)的回避對(duì)方的目光,表示否定，或者表示你沒有在聽對(duì)方講話,或表示你不希望和對(duì)方進(jìn)行交流。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載我們的形體語言所傳遞給客戶的信息包括積極信息和消極信息。放松的而有機(jī)智的表情，表明是有準(zhǔn)備的,知道自己在做什么

9、，對(duì)你自己扮演的角色感覺很愉快,這種信息的傳遞指積極信息。而消極信息是一種焦慮緊張的面部表情,這種表情所傳遞給客戶的信息是準(zhǔn)備得不好、缺乏經(jīng)驗(yàn),對(duì)你所做的工作或者你的角色不愉快、不高興。微笑很自然，很舒適,傳遞的信息是表明對(duì)自己很有把握,喜歡自己正在做的事情，并且也很喜歡你的客戶,而沒有微笑或者勉強(qiáng)微笑就傳遞了相反的效果。眼睛保持對(duì)視,眼睛看著對(duì)方,與客戶交談時(shí)保持目光的交流,這表明客戶很重要，你很尊重、重視他的觀點(diǎn)，對(duì)他很感興趣,和別人談話或聽人講話的時(shí)候,總是有意回避對(duì)方的目光，不敢與對(duì)方的目光接觸,表明對(duì)客戶缺乏興趣,或者缺乏做這項(xiàng)工作的自信。身體移動(dòng)時(shí)很放松，從容,有節(jié)制，表明你能夠控

10、制自己，控制力較強(qiáng)。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載而所有這些都是你所傳遞給客戶的的無形的語言,它的力量是強(qiáng)大的。真誠(chéng)而坦率的贊美客戶林肯曾經(jīng)說過:每個(gè)人都喜歡被贊美。對(duì)你的客戶說一些贊美的話，這只需要花費(fèi)幾秒鐘的時(shí)間，卻能夠增加人與人之間無限的善意。你可以稱贊客戶的衣著、辦公室的擺設(shè)、自己所擁有的東西等,需要注意的是,贊美必須是真心的，而且贊美要有實(shí)際的內(nèi)容,沒有實(shí)際內(nèi)容的贊美反而會(huì)讓客戶認(rèn)為是一種嘲弄。比如“您好偉大呀就顯得有些酸溜溜的;贊美要從細(xì)節(jié)開始，比如你夸贊客戶的制服“您這身制服很好看，尤其是肩的地方,穿起來特別筆挺；贊美要注意當(dāng)時(shí)的環(huán)境，如果天氣很熱而客戶穿了很多的衣服,就不

11、要說您的衣服很好看，本來是一句善意的話可聽起來卻覺得不舒服。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載我們贊美的目的是要拉近與客戶的距離,通過讓客戶產(chǎn)生愉悅的心理而消除陌生的隔閡，但如果你不能說些好聽的,或者自己聽起來都很虛偽的話,最好是一句也別說。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載自我表現(xiàn)的介紹方法以開朗的態(tài)度、微笑的表情、眼神的交流說出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 1.我以公司為榮的心態(tài)介紹自己： 自我介紹就如同字面上的意思一樣,介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人,同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許

12、可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 2. 自報(bào)公司名及姓名: 有些人會(huì)說：“我就是這個(gè)人!然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字,對(duì)方一定會(huì)看的懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清楚的說說“我從X公司來的；“我是XX公司的人也不行。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 . 以明朗的聲音清楚說出： 以過細(xì)的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外,更會(huì)予人無法信賴的感覺,應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說出。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 4.緊接著說出訪問的原因: 自我介紹之后，馬上說：“我是要推薦給您XX商品而來的。若不這么做，而被客戶說:“我知道你的名字了，但是你要做什么呢?是很令人傷腦筋的。未經(jīng)許可

13、 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載如何讓推銷變得輕松推銷的定義什么是推銷呢？可從狹義與廣義來解說。 就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之,推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客,使其接受或購(gòu)買?；诖?，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等,他們都是靠推銷來謀生的推銷員,也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭,想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷

14、;員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說,只有擅長(zhǎng)推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此,想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載要有專業(yè)精神所謂專業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)的意思，譬如幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神,帶著一只塞滿型錄及樣品的公事包，縱橫世界,交織出一片國(guó)際性的行銷網(wǎng)路。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，引導(dǎo)著他們步上成功之路。 此外,所謂

15、專業(yè)的精神是要針對(duì)一個(gè)目標(biāo)全力以赴，俗語說:“為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴。獅子身為萬獸之王，對(duì)于再小的兔子也不敢忽視。為了追趕一只小小的兔子,它仍會(huì)集中力量,全力以赴。甚者，一位專業(yè)推銷員必須不畏艱辛地面對(duì)逆境的挑戰(zhàn)，堅(jiān)持到最后一剎那。尤其是身為一位專業(yè)推銷員,必須能夠喚起別人的欲望,使乍見絕望的個(gè)案轉(zhuǎn)現(xiàn)生機(jī)。如果你想成為一位頂尖的推銷員,具備這種專業(yè)精神,是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載精于知識(shí)要素推銷員要擁有豐富的知識(shí)，亦即商品知識(shí)、推銷知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。你不僅應(yīng)該掌握所推銷商品的性能、效用、所針對(duì)人群、可滿足客戶的何種消費(fèi)心理、我們所具備的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還應(yīng)該

16、在登門拜訪之前盡可能多的了解客戶的情況。 商品知識(shí)：如果您對(duì)本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的了解,勢(shì)必很難將商品推銷出去，尤其是讓客戶將商品從認(rèn)識(shí)到熱愛，因此身為一位推銷員,其本身必須要先有豐富的商品知識(shí)。推銷知識(shí):為了要充實(shí)自身的推銷知識(shí)，可多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作,吸取其經(jīng)驗(yàn)。這是相當(dāng)重要的。 人的基本知識(shí)：我們不能只是對(duì)銷售技巧做表面性的研究。事實(shí)上,推銷和人生是相輔相成的。一位有成就的推銷員，對(duì)于人生的意義必有深刻的認(rèn)識(shí),否則是無法成為頂尖的推銷員的。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載4服務(wù)語言表達(dá)技巧面對(duì)面的溝通有一個(gè)成功“四要素語言、語調(diào)、表情和手勢(shì)。與客戶面對(duì)面進(jìn)行溝

17、通時(shí)，重要的不是你對(duì)他說什么,而是你對(duì)他怎么說，因?yàn)槟阒v話的時(shí)候給客戶產(chǎn)生的影響是一種感覺而不是事實(shí)。推銷人員往往很重視事實(shí)語言所表達(dá)的內(nèi)容，而客戶更在意你在表達(dá)這種事實(shí)時(shí)的方式。那么，在與客戶溝通的四個(gè)要素里,語言占多少的比例呢?如果說語言就是你表達(dá)的內(nèi)容，那么語調(diào)、表情、手勢(shì)按百分比來算的話占多少？經(jīng)過世界上很權(quán)威的調(diào)查機(jī)構(gòu)的研究,在溝通領(lǐng)域中，語言只占7%。也就是說,在你和客戶溝通時(shí)，語言的重要性只占7%，而另外的93%是表達(dá)時(shí)的語調(diào)、表情和手勢(shì)。通常表述內(nèi)容的時(shí)候很簡(jiǎn)單,一般人想說一番話，把它背下來就可以說出來。但是運(yùn)用什么樣的表情,什么樣的語調(diào),配合什么樣的手勢(shì)去說，這卻是一個(gè)技巧。

18、未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載正確的服務(wù)語氣應(yīng)該是什么樣子?對(duì)此有一個(gè)很具體的描述,應(yīng)該是樂觀、溫和、舒服、通情達(dá)理、有克制、清楚、直接、自然。說話的速度會(huì)在客戶的大腦中形成另外一種第一印象。除了外表,在張嘴說話之后,你說話的語速就會(huì)形成第二印象。人說話的速度是不一樣的,而作為一名推銷人員,應(yīng)該滿足不同客戶的需求,要讓每一個(gè)客戶感覺到和你打交道都很舒適。因此，語速的快慢是以客戶語速的快慢來衡量的。語速過快,客戶會(huì)感覺你不耐煩、不在意,而語速過慢，客戶會(huì)覺得你漫不經(jīng)心、不關(guān)心、不重視，因此,我們?cè)诮徽勚?，盡可能與客戶的語速保持一致。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載5.推銷販賣的就是話術(shù)

19、有一位銷售訓(xùn)練大師曾經(jīng)說過這樣一句話：推銷販賣的就是話術(shù),推銷如果說錯(cuò)了一句話，顧客就不會(huì)買。這句話是非常有道理的。因?yàn)檎Z言深深地影響著人類的思想行為。成交從一見面就開始了。推銷人員應(yīng)該懂得在什么情況下面對(duì)什么人說什么話。比如,你第一次與客戶見面,這樣的話術(shù)就比較好：今天我是第一見到您，所以，今天對(duì)我也是個(gè)很特別的日子。您說是嗎？給顧客創(chuàng)造一個(gè)輕松、愉快的環(huán)境，有利于顧客做決定。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載推銷就是把話說出去,把錢收回來。但是，如果你把話說錯(cuò)了,就不可能把錢收回來。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載介紹產(chǎn)品成交話術(shù)成交之后的話術(shù)6推銷就是問對(duì)問題世界潛能大師安東尼。羅

20、賓說過:“成功者與不成功者最主要的差別是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案:。在你與客戶交流的時(shí)候,通過問問題,才能得到更多的客戶信息,這種信息不僅可以幫助你更多的了解客戶情況,而且通過問與答的交流,消除陌生的障礙。當(dāng)你向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，如果有一套可信賴的技巧可以使顧客的回答是一連串的肯定,會(huì)不會(huì)對(duì)你有幫助呢？答案：是肯定的，而這種方法就是問問題。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載思考是一種問與答的過程，如果你想改變顧客的購(gòu)買方式,那你就必須改變顧客的思考方式，也就是要善于提出一些好的問題。因?yàn)?你提出什么樣的問題,顧客就會(huì)作出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注

21、意力,注意力等于事實(shí)。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載專業(yè)的推銷人員從不告訴別人什么事情,而是問別人什么事情。能用問的,就絕不用說。但是一定要問對(duì)問題，問一個(gè)有利有效的問題,問能夠套牢顧客思考方式的問題，同時(shí)，在你問客戶問題之前,一定要明確你問的問題對(duì)方是否都能一一回答。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載要問簡(jiǎn)單容易回答的問題問YES的問題問幾乎沒有抗拒的問題套牢問問題法：它們很有趣,不是嗎？現(xiàn)在我們已排除問題了，您不感到高興嗎?選擇問問題法:你是需要一個(gè)雞蛋還是需要兩個(gè)雞蛋?刺猬問題法:這價(jià)格太高；價(jià)格是你考慮的唯一因素嗎？參與性問題法:X先生，你擁有這輛車之后,你是只供自己使用還是考

22、慮作為公司的公車？未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載引導(dǎo)問問題法；你對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)有興趣是不是?樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念銷售領(lǐng)域里有一個(gè)最大的迷惑就是許多推銷人員認(rèn)為他們賣的是產(chǎn)品。其實(shí)，真正的推銷不僅是推銷產(chǎn)品,重要的是他的個(gè)人。同樣,顧客買的也不僅是你的產(chǎn)品,重要的是你的服務(wù)精神和態(tài)度。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載推銷成功與否,往往決定與開始的0秒鐘，顧客通常會(huì)對(duì)銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。他們會(huì)在與你見面的4秒鐘內(nèi)打下印象分?jǐn)?shù),而這個(gè)分?jǐn)?shù)是你推銷成功的關(guān)鍵因素。顧客對(duì)你的感覺好壞直接影響著你的成績(jī)。所以，在與顧客初次見面時(shí)，就要給顧客一個(gè)干練、專

23、業(yè)、誠(chéng)實(shí)、值得信賴的印象。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載賣產(chǎn)品不如賣自己，你只要有著一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的責(zé)任感,不管你賣什么產(chǎn)品,顧客都愿意接受。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載賣自己是一種魅力推銷。如何做呢？要具有強(qiáng)烈的企圖心，對(duì)成功有強(qiáng)烈的愿望；要比其他人更具有勇氣，愿意面對(duì)別人的拒絕，做自己最恐懼的事情；要有必勝的決心,熱愛自己的工作,對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心,熱愛公司的顧客；把自己當(dāng)作專業(yè)人士,當(dāng)作顧問；對(duì)自己有充分的信心；有著空杯的心態(tài)，謙虛的胸懷；善于思考,有著強(qiáng)烈的自我責(zé)任感,從來不抱怨人，責(zé)任人,不找借口，對(duì)顧客非常的尊重;未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿

24、轉(zhuǎn)載客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法如果您無法克服客戶的抵抗及反對(duì),您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而,在推銷上,商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載一、了解處理拒絕原則： 反對(duì)意見乃是訂購(gòu)的前兆,處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。 以誠(chéng)實(shí)來對(duì)待: 不是真心誠(chéng)意的話語沒有力量,它是無法說服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言,誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。 2. 在語辭上賦以權(quán)威感: 對(duì)商品要有充份的知識(shí),并確信其為優(yōu)秀品質(zhì),因此,在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。 3. 不要作議論: 不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊

25、造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。. 先預(yù)測(cè)反對(duì):在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè),研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。 5經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 客戶之所以反對(duì)，一定有其原因,特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料,以提供對(duì)客戶有利的訊息。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧： 所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 1 直接法: 將計(jì)就計(jì)地利用拒絕,例如對(duì)于“沒有預(yù)算,買不起的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額的方法，若加上其

26、他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。 2 逆轉(zhuǎn)法: 仔細(xì)聽對(duì)方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦！仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答。3.區(qū)別法： 對(duì)客戶的拒絕,仔細(xì)作說明,令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同，可說明:“我們會(huì)盡力做售后服務(wù),請(qǐng)放心。舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。 4.迂回法： 暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題,以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí),并對(duì)商品及自己有自信。 5. 追問法： 對(duì)客戶的反對(duì)，反問“何故呢?“為什么？以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時(shí)便要考慮

27、對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備,別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載運(yùn)用A方法F指特征feature，A是利益dvaae，是客戶的利enefit，E是保證的證據(jù)eiece。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來分類,并把這些特征所具有的利益寫出來，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合?并且拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益,或者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明。在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征詳細(xì)的列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí),將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。 接著是商品的利益A。也就是說,您所列的商品特征

28、究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來。 第三個(gè)階段是客戶的利益B。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上,我們必須考慮商品的利益A是否能真正帶給客戶利益？也就是說,要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)E。比如商店的信譽(yù)等。 FBE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載人際行為模式分析1. 本分析為討論個(gè)人行為,而非個(gè)性。 2.四個(gè)象限是以主張性:主觀、主動(dòng)客觀、被動(dòng)；感應(yīng)性認(rèn)同性：理性感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分。3. 四個(gè)象限并無好壞之分。 4. 此分析法不可對(duì)客戶說明。. 除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可 請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載注:人的行為必有其原因，且有