汽車營銷實務(wù)習(xí)題與答案

1、第一章習(xí)題與答案1、根據(jù)劃分世界汽車有哪些車系？ （美國系列、歐洲系列、日韓系列）2、世界10大汽車公司是哪些？ （福特、通用、克萊斯勒、大眾、日產(chǎn)-雷諾、豐田、寶馬、本田、標(biāo)致、現(xiàn)代）3、汽車產(chǎn)品市場營銷演變有哪些階段？ （生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念）4、汽車市場營銷發(fā)展經(jīng)歷了一個怎樣的歷程？（計劃時代、批發(fā)時代、井噴時代、理性增長階段）5、汽車市場營銷有哪些變化特點？ （產(chǎn)業(yè)布局轉(zhuǎn)型、競爭格局轉(zhuǎn)型、消費主體轉(zhuǎn)型、營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營銷渠道轉(zhuǎn)型、營銷理念轉(zhuǎn)型、營銷手段轉(zhuǎn)型、盈利結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型）6、汽車市場營銷環(huán)境有什么特點？ （不可控性、動態(tài)多變性、相關(guān)性、差異性、可

2、利用性）7、汽車市場營銷宏觀環(huán)境有哪些主要因素？ （人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境）8、汽車企業(yè)調(diào)節(jié)市場需求有哪些策略？ （扭轉(zhuǎn)型營銷、刺激性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、限制性營銷）第二章習(xí)題與答案1、汽車用戶分哪些類別？（私人用戶、集團用戶）2、我國汽車市場的消費特點和發(fā)展趨勢是怎樣的？（高品質(zhì)經(jīng)濟車占主導(dǎo)地位；同品牌價格戰(zhàn)加劇，不同品牌競爭更激烈；二、三級市場迅速崛起；車型趨向多元化；汽車市場短期內(nèi)仍高速增長。）3、消費者購買程序主要表現(xiàn)在什么地方？（產(chǎn)生需求、信息收集、方案評估、購買決策、購買后行動。）4、消費者的購買行為是如何形成的？（a、考慮

3、個人支配能力。b、確定個人需求。c、對產(chǎn)品進行綜合性了解。d、選擇品牌和車型。e、比較后作出購買決定。f、購買實施過程。）5、消費者的基本特征主要表現(xiàn)在什么地方？（a、積極向上，緊跟潮流。b、追求生活品位。c、對車的整體性能更多需求。d、車內(nèi)飾更追求個性化。e、購買過程更趨理性化。） 6、中高端和高端消費者對車型需求有哪些差異？ 1）中高端消費者：a、關(guān)注品牌知名度和品味，希望彰顯自己身份和地位。b、既追求乘座舒適性，又強調(diào)操控性。c、對舒適性和安全性配置要求較高。 2）高端消費者：a、追求國際性品牌，對價格不敏感。 b、購車是一種炫耀性消費，以體現(xiàn)自己身份和地位。7、影響消費者購買行為的主要

4、因素有哪些？ （a、政治因素；b、經(jīng)濟因素；c、社會因素；d、文化因素；e、個人因素。）8、市場細分的作用有哪些？ （a、有利于企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品發(fā)掘市場機會。b、有利于提高企業(yè)應(yīng)變能力和競爭力。c、有利于合理利用企業(yè)資源。）9、市場細分的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ （a、地理環(huán)境細分；b、經(jīng)濟狀況細分；c、消費行為細分；d、政策指引細分。）10、汽車市場定位的策略有哪些？（ a、根據(jù)產(chǎn)品的特點對產(chǎn)品進行定位；b、根據(jù)產(chǎn)品的性能對產(chǎn)品進行定位；c、根據(jù)使用場合對產(chǎn)品進行定位；d、根據(jù)使用階層進行定位。）11、市場定位需要考慮的內(nèi)容有哪些？（a、整體市場的分析；b、競爭對手的分析；c、公司內(nèi)部的分析；d、產(chǎn)

5、品的市場定位。）12、市場定位需要考慮內(nèi)容中“競爭對手分析”主要包括哪些方面？（a、誰是我們的主要競爭者？b、他們的目標(biāo)是什么？c、他們的實力如何？d、他們目前以那些細分市場為目標(biāo)？e、他們將來參與那些細分市場？f、他們的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、分銷、廣告和促銷等方面的情況如何？）13、目標(biāo)市場定位應(yīng)考慮什么問題？（a、產(chǎn)品的差異化；b、服務(wù)的差異化；c、人員的差異化；d、形象的差異化。）14、汽車市場調(diào)研內(nèi)容包括哪些？（a、汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研； b、營銷組合策略調(diào)研； c、競爭對手調(diào)研；d、用戶購車心理與購買行為調(diào)研。）15、汽車市場調(diào)研步驟分幾個階段？（a、準(zhǔn)備階段；b、實施階段；c、總結(jié)階段。

6、）16、市場預(yù)測的作用有哪些？（a、有利于適應(yīng)和滿足消費者需求；b、有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理和決策水平；c、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；d、有利于提高企業(yè)對市場機制的利用程度。）第三章習(xí)題與答案1、汽車銷售渠道的功能主要表現(xiàn)在什么地方？ 表現(xiàn)在：1）流通功能；2）營銷推廣和形象傳播功能；3）信息采集功能；4）網(wǎng)絡(luò)兼容性；5）提供快捷溫情服務(wù)。2、我國汽車銷售渠道變遷主要體現(xiàn)在那些方面？ 主要體現(xiàn)在：1）在產(chǎn)銷方面，由多級批發(fā)，轉(zhuǎn)變到單層次品牌專賣；2）在銷售方式方面，從計劃調(diào)撥，門前擺賣，進入汽車大賣場，建設(shè)品牌專賣店，最后到多種銷售模式共存；3）在投資主體方面，由開始的國有企業(yè)，到以民營企業(yè)為

7、主，以及境外資本參與。3、簡單闡述汽車制造商通過特許經(jīng)銷商把產(chǎn)品直接銷售給客戶的好處。 必須指出：1）減少了流通環(huán)節(jié)和零售商成本。2）廠家可以通過銷售網(wǎng)絡(luò)控制價格和規(guī)范管理。3）廠家能夠合理布局銷售網(wǎng)點。4）銷售與售后服務(wù)較好結(jié)合起來。 5）廠家與經(jīng)銷商之間信息能夠及時溝通。4、汽車特許經(jīng)銷商必須具備什么功能？ 整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋5、汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中應(yīng)具備哪些能力？ 1）銷售能力；2）客戶關(guān)系維系能力；3）資金運作能力；4）價值鏈增值能力；5）管理改善能力；6）企業(yè)策劃能力；7）公共關(guān)系維系能力。6、目前汽車經(jīng)銷商采取哪些基本經(jīng)營手段? 主要采取車型戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務(wù)

8、戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和人才戰(zhàn)等經(jīng)營手段。7、二級銷售渠道管理的前提有哪些內(nèi)容？ 經(jīng)銷商向二級分銷商進行銷售管理時，提供完善服務(wù)是前提，包括車型支持、價格支持、服務(wù)參與、激勵制度落實、人員培訓(xùn)和宣傳廣告支持第四章習(xí)題與答案1、產(chǎn)品戰(zhàn)略中，汽車產(chǎn)品擴展有哪五個層次？ 1）核心產(chǎn)品，即汽車本身。 2）形式產(chǎn)品，即汽車品牌和汽車的質(zhì)量水平。 3）期望產(chǎn)品，即汽車除了運輸外，還要舒適安全。 4）延伸產(chǎn)品，即能得到汽車以外的附加服務(wù)和利益。 5）潛在產(chǎn)品，即可以不斷得到后續(xù)延伸服務(wù)。2、簡單闡述汽車產(chǎn)品生命周期的特點。 1）導(dǎo)入期。由于消費者不大認識，所以銷量不大，利潤較低，費用和成本都較高。 2）成長期。

9、消費者開始認識產(chǎn)品，產(chǎn)銷量和利潤大幅增加，經(jīng)營成本下降。 3）成熟期。產(chǎn)品在市場趨向飽和，銷量下降，競爭態(tài)勢惡劣，成本上升，利潤下降。 4）衰退期。替代產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，原產(chǎn)品銷量急劇萎縮，最終退出市場。3、汽車價格由哪些項目所構(gòu)成？ 是由汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用、汽車制造企業(yè)利稅、汽車銷售企業(yè)利稅和消費者車輛購置稅組成。4、針對消費者心理的定價策略有哪些？ 1）采取整數(shù)定價策略，即不帶尾數(shù)，給消費者高檔消費品印象。 2）采取尾數(shù)定價策略，給消費者價格便宜錯覺。 3）采取聲望定價策略，即根據(jù)產(chǎn)品知名度定價，顯示消費者身份、地位和自我形象。5、促銷有什么的作用？ 1）可以傳遞信息，尋求需要和供給的

10、最佳結(jié)合點。 2）可以擴大產(chǎn)品需求，加速流通，延長產(chǎn)品市場壽命。 3）可以突出產(chǎn)品特點，強化市場優(yōu)勢，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。6、汽車促銷有哪幾種方式？ 1）人員推銷，即與消費者面對面的推銷。 2）廣告推銷，通過各種媒體和其它一系列宣傳手段傳遞信息。 3）公共關(guān)系推銷，通過參與政府各項公益活動，樹立企業(yè)形象，促進銷售。 4）營業(yè)推廣，推出各種營銷手段刺激消費者購買欲望。7、在推銷過程中要巧妙、靈活運用什么方法吸引用戶，促其實現(xiàn)交易？ 需要采取試探性方法、針對性方法和誘導(dǎo)性方法促其實現(xiàn)交易。8、人員推銷過程經(jīng)歷那些階段？ 推銷過程需要經(jīng)歷尋找顧客、事前準(zhǔn)備、接近顧客、介紹產(chǎn)品、克服障礙、達成交易和售

11、后跟蹤七個階段。 9、合格推銷人員應(yīng)具備什么條件？ 1）要有強烈責(zé)任感和使命感；2）要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)；3）要有較強的工作能力； 4）要有較好的個人形象。10、商業(yè)廣告有哪些作用？ 1）介紹產(chǎn)品，傳遞信息。 2）有效提醒，刺激消費。3）建立品牌產(chǎn)品知名度，樹立企業(yè)形象。11、汽車廣告按其目標(biāo)分類可分哪幾種？ 可分為：通知性、說服性和提醒性三種。 12、汽車廣告常用媒體有哪些？ 常用汽車廣告有報紙媒體、雜志媒體、電視媒體、廣播媒體、電子網(wǎng)絡(luò)媒體和戶外媒體。13、什么是公共關(guān)系的主要目標(biāo)？ 1）建立良好的公司或產(chǎn)品品牌形象。2）維持與各經(jīng)銷商的內(nèi)外關(guān)系。3）對突然遭遇的危機進行緩沖處理。4）為產(chǎn)品

12、和服務(wù)進行有效地推廣。14、哪些是公共關(guān)系的主要策略？ 1）建立好企業(yè)與消費者的關(guān)系。2）處理好企業(yè)與政府的關(guān)系。3）搞好企業(yè)與新聞界的關(guān)系。4）搞好企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系。15、汽車營業(yè)推廣策略有哪些？ 產(chǎn)使用的汽車推廣策略有：汽車展銷會、邀請參觀、通報信息、汽車大賽、無償贈車、免費供車服務(wù)。第五章習(xí)題與答案1、銷售部對當(dāng)月車輛采購數(shù)量、庫存情況等信息制定外，還要對什么信息進行制定？ 對進貨價格、交貨期、交貨價格信息進行制定。2、銷售部人員除了負責(zé)已銷車輛的客戶檔案錄入/上傳工作以外、還要對展廳什么工作進行分析？ 對展廳集客量進行分析。3、客戶服務(wù)部對購車客戶的回訪數(shù)，以及對維修客戶的回訪數(shù)分別有

13、什么要求？ 100%和85%4、優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備什么素質(zhì)？（思考題） 1）有強烈的內(nèi)在動力；2）有干練嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)； 3）有完成銷售的能力；4）有建立關(guān)系的能力；5、優(yōu)秀銷售顧問在制定詳細周密的銷售計劃中包括哪些內(nèi)容？ 包括：1）了解客戶使用情況；2）了解競爭產(chǎn)品和競爭狀態(tài)；3）了解自己產(chǎn)品的狀況；6、在關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售員最重要的一點就是成為怎樣的能手和行家。 成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家7、什么是客戶關(guān)系管理？ 是一種改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機制，同時是以滿足客戶個性化需求的一套 管理思想和技術(shù)手段。8、客戶關(guān)系管理的目的是什么？ 使企業(yè)在經(jīng)營中能夠挖掘關(guān)鍵客

14、戶，留住現(xiàn)有客戶和放棄回報低客戶，有側(cè)重發(fā)展客戶關(guān)系，有效對客戶關(guān)系進行管理，避免浪費企業(yè)資源。9、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容包括哪些？ 內(nèi)容包括：1）對客戶基本資料的采集； 2）對客戶差異進行分析； 3）建立良好客戶關(guān)系。 10、客戶劃分可以依據(jù)哪些原則？ 1）按客戶性質(zhì)劃分； 2）按是否發(fā)生交易劃分； 3）按購買金額大小劃分； 4）按產(chǎn)品使用群劃分； 5）按客戶對品牌店忠誠度劃分11、什么是客戶滿意度？ 指客戶通過對產(chǎn)品或服務(wù)的實際表現(xiàn)與其期望值比較后，所形成不同程度的感覺和狀態(tài)。12、客戶滿意度對企業(yè)有什么重要意義？ 在于：1）能夠了解客戶現(xiàn)在與未來的需求和期望。2）不斷提升客戶滿意度可以使企業(yè)

15、獲得更長期的發(fā)展能力。13、影響客戶滿意度有哪些因素？ 1）直接因素，即產(chǎn)品因素和服務(wù)因素； 2）間接因素，即企業(yè)因素。14、如何提升客戶滿意度？（思考題） 必須說出以下觀點： 1）按照工作流程做好一切該做好的工作。2）預(yù)先制定好客戶滿意度調(diào)研計劃。3）進行滿意度調(diào)查訪問。4）研究分析調(diào)查結(jié)果，制定措施及時整改。5）客戶滿意度考核與個人收入掛鉤。15、售后服務(wù)的作用是什么？（思考題） 必須說出以下觀點： 作用在于：1）爭取用戶，增強企業(yè)競爭力； 2）保證所銷售的汽車其性能得到正常發(fā)揮；3）通過服務(wù)可以收集用戶和市場信息，為汽車生產(chǎn)企業(yè)提供決策依據(jù)； 4）是企業(yè)營業(yè)收入的一個重要組成部分。第六章

16、習(xí)題與答案1、汽車銷售工作的特點表現(xiàn)在那幾個方面？ 1）汽車購買是一項復(fù)雜的購買行為；2）汽車銷售需要豐富專業(yè)知識；3）汽車銷售要樹立整體服務(wù)理念；4）汽車銷售更強調(diào)團隊合作。2、汽車的售前服務(wù)主要是指什么工作？ 售前服務(wù)主要是指客戶在購車前咨詢、決策過程中，銷售人員給予協(xié)助的工作。3、汽車銷售是一個怎樣的流程？ 是經(jīng)過客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協(xié)商、報價成交、交車、售后跟蹤流程。4、客戶開發(fā)的目的有哪些？ 1）提升來店客戶數(shù)，確保銷售計劃的完成。2）維持與客戶的關(guān)系，使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)槠髽I(yè)的現(xiàn)實客戶。3）提升客戶滿意度。4）規(guī)范銷售人員的展廳集客量統(tǒng)計分析工作。5、是否屬

17、于潛在客戶從哪些方面判斷？ 從購買欲望和購買能力兩方面去判斷來訪者是否屬于潛在客戶。6、汽車銷售流程主要有哪些環(huán)節(jié)？ 主要有：開戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協(xié)商、報價成交、交車、售后跟蹤等環(huán)節(jié)。7、接聽客戶電話有哪五個原則？ 1）3聲鈴響之內(nèi)必須接聽。2）用禮貌用語自我介紹和征詢情況。3）詳細記錄客戶需求和個人情況并逐一解答。4）不要打斷客戶的咨詢，解答要簡明扼要。5）后掛斷電話。8、從哪些方面判斷是否潛在客戶？ 從對產(chǎn)品性能、車輛配置、內(nèi)飾情況、優(yōu)惠政策、付款方式的強烈求知欲望和支付方式去判斷。9、客戶接待的目的是什么？ 1）展現(xiàn)品牌形象和“顧客第一”的服務(wù)理念。2）建立

18、與客戶的互信關(guān)系。3）消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。4）爭取客戶能再次來店。10、客戶接待前針對自己的準(zhǔn)備有哪些？ 1）好的精神面貌 。2）做好儀容儀表自我檢查。3）熟識將要介紹的產(chǎn)品知識。4）掌握多方面知識。 5）掌握汽車市場動態(tài)和其他車型。11、當(dāng)客戶進入展廳時，銷售員應(yīng)該做些什么工作？ 在展廳門口主動迎接、自我介紹、呈遞名片、請客戶自由參觀，必要時進行產(chǎn)品介紹。12、對客戶需求分析是出于什么目的？ 1）了解客戶的真實需求，提供相應(yīng)服務(wù)。2）收集客戶信息，建立客戶檔案。3）在客戶心目中樹立自身形象。4）建立起融洽的客戶關(guān)系。13、對客戶進行需求分析的方法有哪幾種？ 主要有觀察、詢問、傾聽、綜合核查

19、方法14、在向客戶解釋產(chǎn)品時要關(guān)注 ，保持 ，讓客戶在互動中對產(chǎn)品 。 客戶興趣點 與客戶互動 加深了解和增加好感15、六方位產(chǎn)品介紹法的順序是怎樣的？ 1）車左前方，2）駕駛座側(cè)，3）車后部，4）車右側(cè)，5）發(fā)動機室，6）車內(nèi)部。16、回答客戶疑問要注意什么問題？ 1）針對客戶需求準(zhǔn)確介紹；2）展現(xiàn)自身專業(yè)性；3）可適當(dāng)進行其它品牌車型對比；4）切忌不懂裝懂；5）避免使用專業(yè)技術(shù)詞匯。17、試乘試駕必須注意什么問題？ 1）必須是對應(yīng)車輛。2）車況良好。3）車輛整潔，證件齊全和已購買保險。4）客戶必須簽訂試駕協(xié)議書。5）按規(guī)定路線行駛。6）銷售員必須有駕照，技術(shù)過關(guān)。18、試乘試駕的目的除了收

20、集更多的客戶信息，促進銷售以外，還有什么？ 還有通過動態(tài)介紹，客戶感受，建立客戶對商品信心，激發(fā)購買欲望。19、車輛交付的目的是什么？ 激發(fā)客戶熱情，感動客戶，建立長期合作關(guān)系。20、向客戶交車時要注意的問題？ 1）確保車輛始終處在良好狀態(tài)中。2）再次確認客戶付款情況及對客戶的承諾事項。3）與客戶確認交車時間。21、如何進行售后跟蹤？（思考題） 必須回答出下列要點： 1）整理客戶資料，建立完整客戶檔案；2）銷售部要及時移交客戶檔案給相關(guān)部門；3）客戶資料電子錄入；4）回訪的時間間隔要合適；5）繼續(xù)熱情服務(wù)客戶。22、如何處理客戶抱怨和投訴？ 1）客觀對待客戶投訴和自身問題。2）及時反映給相關(guān)部

21、門處理。3）及時客戶解釋，降低抱怨度。4）立即進行自身整改。5）加強客戶溝通，爭取客戶諒解。第七章習(xí)題與答案1、銷售談判的要點有哪些？ 1）是雙方得利原則；2）最終是為了解決問題；3）要利用自己特點去造勢；4）心理要相互溝通；5）掌握談判標(biāo)準(zhǔn)；6）從各方面了解對方；7）不斷分析各種利弊因素。2、銷售談判要經(jīng)歷哪些階段？ 1）摸底階段。2）喊價階段。3）協(xié)商階段。4）交易達成階段。3、談判過程中對于優(yōu)柔寡斷的人應(yīng)所采取什么技巧？ 要站在對方立場上考慮問題，并多用肯定性語言促成他下決心。5、舊機動車鑒定評估有哪些特點？ 1）鑒定評估價以技術(shù)鑒定為基礎(chǔ)。2）鑒定評估價以單臺為評估對象。3）鑒定評估要

22、考慮其手續(xù)構(gòu)成的價值。6、什么是重置成本評估法？ 在現(xiàn)時條件下重新購置一輛全新狀態(tài)的被評估車輛或近似車輛所需的全部成本，減去該車貶值差額，作為被評估車輛的現(xiàn)時價格。附錄資料：不需要的可以自行刪除 竹材重點知識1竹材及非木質(zhì)材料作為原料的應(yīng)用特點與局限A非木質(zhì)原料應(yīng)用中具有的優(yōu)點來源廣泛，價格低廉；原料單一，對穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量有利，生產(chǎn)工藝易于控制；備料工段設(shè)備簡單（竹材除外）；工業(yè)生產(chǎn)中動力消耗較木質(zhì)原料少（加工、干燥等）。B不利因素原料收獲季節(jié)性強。為保證常年生產(chǎn)，工廠需儲備8-9個月的原料，而該類原料體積蓬松，占用地面與空間很大，造成儲存場地之困難；原料收購局限性強。非木質(zhì)原料質(zhì)地松散，造成收

23、集與運輸上的不便，為降低成本，收集半徑一般不超過100公里；非木質(zhì)原料儲藏保管較難。非木質(zhì)原料所含糖類、淀粉及其它易分解的物質(zhì)較木質(zhì)材料高，易于蟲蛀或產(chǎn)生霉變與腐爛（采取的措施：高密度打包儲存，切段堆積儲存，干燥后儲存，噴灑藥劑儲存等，但增加了工序和成本）；非木質(zhì)原料含雜雜物多（蔗渣含20%以上的蔗髓，棉桿含殘花和泥沙，蘆葦有葦髓和葉鞘，稻殼含米坯等），對產(chǎn)品質(zhì)量有影響，生產(chǎn)前應(yīng)分離，增加了工序與成本；其它尚未解決的問題：棉桿皮韌性大，纏繞設(shè)備造成堵塞、起火；原料易水解，濕法生產(chǎn)中造成的污染大；稻殼板硬度大，對刀具磨損十分嚴重等，目前尚無參考模式，有待進一步研究克服。2.分布概況： 竹子是森林

24、資源之一。中國竹類資源分為四個區(qū)：黃河-長江竹區(qū)、長江-南嶺竹區(qū)、華南竹區(qū)、西南高山竹區(qū)。3地下莖：竹類植物在土中橫向生長的莖部，有明顯的分節(jié)，節(jié)上生根，節(jié)側(cè)有芽，可萌發(fā)而為新的地下莖或發(fā)筍出土成竹，俗稱竹鞭，亦名鞭莖。因竹種不同，地下莖有下列三種類型：單軸型、合軸型、復(fù)軸型。4.竹稈：竹稈是竹子的主題部分，分為稈柄、稈基和稈莖三部分。1）稈柄：竹稈的最下部分，與竹鞭或母竹的稈基相連，細小、短縮、不生根，俗稱螺絲釘或龍眼雞頭，是竹子地上和地下系統(tǒng)連接輸導(dǎo)的樞紐。2）稈基：竹稈的入土生根部分，由數(shù)節(jié)至10數(shù)節(jié)組成，節(jié)間短縮而粗大。稈基各節(jié)密集生根，稱為竹根，形成竹株獨立根系。稈基、稈柄和竹根合稱

25、為竹蔸。3）稈莖：竹稈的地上部分，端正通直，一般形圓而中空有節(jié)，上部分枝著葉。每節(jié)有兩環(huán)，下環(huán)為籜環(huán)，又叫鞘環(huán)，是竹籜脫落后留下的環(huán)痕；上環(huán)為稈環(huán)，是居間分生組織停止生長后留下的環(huán)痕。兩環(huán)之間稱為節(jié)內(nèi)，兩節(jié)之間稱為節(jié)間。相鄰兩節(jié)間有一木質(zhì)橫隔，稱為節(jié)隔，著生于節(jié)內(nèi)。竹稈的節(jié)、節(jié)間形狀和節(jié)間長度因竹種而有變化。5.竹子各部位之間的關(guān)系 竹連鞭，鞭生芽，芽孕筍，筍長竹，竹又養(yǎng)鞭，循環(huán)增殖，互為因果，鞭竹息息相關(guān)的統(tǒng)一有機整體。6竹林的采伐竹林采伐時必須做到“采育兼顧”，才能達到竹林永續(xù)利用、資源永不枯竭之目的。正確確定伐竹年齡、采伐強度、采伐季節(jié)、采伐方法四個技術(shù)環(huán)節(jié)是竹林采伐的關(guān)鍵所在。7.采伐

26、竹齡：竹林為異齡林，一般只能采取齡級擇伐方式，根據(jù)竹類植物的生長發(fā)育規(guī)律，竹筍成竹后，稈形生長基本結(jié)束，體積不再有變化，但材質(zhì)生長仍在進行，密度和力學(xué)強度仍在增長和變化，根據(jù)其變化情況可分為三個階段，即材質(zhì)增進期，材質(zhì)穩(wěn)定期和材質(zhì)下降期。竹子的采伐年齡最好在竹材材質(zhì)穩(wěn)定期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原則。8.伐竹季節(jié)：春栽夏劈秋冬伐。 一般竹林應(yīng)該在冬季采伐，應(yīng)在出筍當(dāng)年的晚秋或冬季（小年春前）?；曛窳?，應(yīng)砍伐竹葉發(fā)黃、即將換葉的小年竹，而不應(yīng)砍伐竹葉茂密正在孵筍的大年竹；叢生竹林，一般夏秋季節(jié)出筍，采伐季節(jié)選在晚秋或早春，使新竹能發(fā)枝展葉。 原因：a.該季節(jié)竹子處于休眠狀態(tài)

27、，竹液流動慢，同化作用較弱； b.可溶性物質(zhì)變成復(fù)雜的有機物儲存，竹材力學(xué)性質(zhì)好，不易蟲蛀； c.冬季，林地中主要害蟲處于越冬狀態(tài)，不會對采伐后的竹林造成傷害； d.該季節(jié)新竹尚未發(fā)出，可避免采伐時造成損傷。9.竹材的儲藏與保管具體要求：1）按照不同質(zhì)量分類保管；2）按照規(guī)格大小，分別存放；3）先進先出，推陳出新；4）防蟲防蛀，噴熏藥物。10.竹材的缺陷及其發(fā)生規(guī)律：1）蟲蛀和霉腐一般發(fā)生規(guī)律如下：a.竹黃較竹青嚴重；b.6-7年生竹材較輕，3-5年生以下較重；c.冬季采伐的較輕，秋季次之，春季采伐的較重；e.山地生長的較平地生長的輕；f.通風(fēng)透光儲藏遭受損害的較少，陰暗不透風(fēng)的則多。11.竹

28、壁：竹稈圓筒狀的外殼。一般根部最厚，至上部遞減，自內(nèi)向外分為竹青、竹肉和竹黃三個部分。 12.影響竹材密度的因素：竹種：與其地理分布有一定的關(guān)系，分布在氣溫較低、雨量較少的北部地區(qū)的竹材（如剛竹）密度較大，反之，則密度較小。竹齡：隨著年齡的增長，密度不斷的提高和變化（因竹材細胞壁和內(nèi)容物是隨竹齡的增加而逐漸充實和變化的），可根據(jù)其規(guī)律性作為確定竹材合理采伐年齡的理論依據(jù)之一。立地條件：氣候溫暖多濕，土壤深厚肥沃的條件下生長好，竹竿粗大，但組織疏松，維管束密度小，從而密度小，反之密度大。竹稈部位：同一竹種，自基部至稍部，密度逐漸增大，同一高度上，竹壁外側(cè)高于內(nèi)側(cè)，有節(jié)部分大于無節(jié)部分。13竹材特

29、性竹材與木材相比，具有強度高、韌性大，剛性好、易加工等特點，使竹材具有多種多樣的用途，但這些特性也在相當(dāng)程度上限制了其優(yōu)越性的發(fā)揮，竹材的基本特性如下：1）易加工，用途廣泛：剖篾、編織、彎曲成型、易染色漂白、原竹利用等；2）直徑小，壁薄中空，具有尖削度：強重比高，適于原竹利用，但不能像木材一樣直接進行鋸切、刨切和旋切，經(jīng)過一定的措施可以獲得高得率的旋切竹單板和紋理美觀的刨切竹薄木；3）結(jié)構(gòu)不均勻：給加工利用帶來很多不利影響（如竹青、竹黃對膠粘劑的濕潤、膠合性能幾乎為零，而竹肉則有良好的膠合性能；4）各向異性明顯：主要表現(xiàn)在縱向強度大，橫向強度小，容易產(chǎn)生劈裂5）易蟲蛀、腐朽和霉變：竹材比木材含

30、有更多的營養(yǎng)物質(zhì)造成；6）運輸費用大，難以長期保存：壁薄中空，體積大，車輛實際裝載量小，不宜長距離運輸；易蟲蛀、腐朽和霉變，不宜長時間保存；砍伐季節(jié)性強，規(guī)?；a(chǎn)與原竹供應(yīng)之間矛盾較為突出。14. 竹材人造板的構(gòu)成原則：以克服竹材本身固有的某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不變形、不開裂等特點為出發(fā)點的，主要遵循以下兩個原則：對稱原則：對稱中心平面兩側(cè)的對應(yīng)層，竹種、厚度、層數(shù)、纖維方向、含水率、制造方法相互對應(yīng)。奇數(shù)性原則：主要針對非定向結(jié)構(gòu)的多層人造板15.竹材人造板的結(jié)構(gòu)特性：1）結(jié)構(gòu)的對稱性：盡可能的克服各向異性2）強度的均齊性：材料在各個方向強度大小的差異，以均齊系數(shù)表達（竹纖維板

31、、碎料板趨于1）。 3）材質(zhì)的均勻性：能提高板材外觀質(zhì)量，也可減少應(yīng)力集中造成的破壞。(板材優(yōu)于竹材，結(jié)構(gòu)單元越小的板材均勻性越好).16.膠層厚度：不產(chǎn)生缺膠的情況下，越薄越好（2050微米）？1）薄膠層變形需要的應(yīng)力比厚膠層大2）隨著膠層厚度的增加，流動或蠕變的幾率增大3）膠層越厚，由膨脹差而引起界面的內(nèi)應(yīng)力與熱應(yīng)力大4）堅硬的膠粘劑，膠合界面在彎曲應(yīng)力的作用下，薄膠層斷裂強度高5）膠層越厚，氣泡或其他缺陷數(shù)量增加，早期破壞幾率增加17. 竹材膠合板：是將竹材經(jīng)過高溫軟化展平成竹片毛坯，再以科學(xué)的、比較簡便的、連續(xù)化的加工方法和盡可能少改變竹材厚度和寬度的結(jié)合形式獲得最大厚度和寬度的竹片，

32、減少生產(chǎn)過程中的勞動消耗和膠粘劑用量，從而生產(chǎn)出保持竹材特性的強度高、剛性好、耐磨損的工程結(jié)構(gòu)用竹材人造板。竹材的高溫軟化-展平是該項工藝的主要特征。A原竹截斷截斷：先去斜頭；由基至稍，分段截?。唤貜澊嬷?，提高等級；留足余量。B竹片軟化的目的：將半圓形的竹筒展平，則竹筒的外表面受壓應(yīng)力，內(nèi)表面受拉應(yīng)力，其應(yīng)力大小為：=ES/2r減小E值是減小竹材展平時反向應(yīng)力的有效手段，從而可以減少展平時竹材內(nèi)表面的裂縫的寬度和深度。減小竹材彈性模量的方法和措施統(tǒng)稱為竹材軟化。C.軟化方法 ：在目前的技術(shù)條件下，提高竹筒含水率和溫度是提高竹材本身塑性、減小竹材彈性模量，從而達到減小展開過程中方向彎曲時拉伸應(yīng)力

33、的有效措施。D.刨削加工目的：1）去青去黃，改善竹材表面性能，提高膠粘效果； 2）使竹片全長上具有同一厚度，以獲得較高膠粘性能和較小的厚度偏差。E.竹片干燥: 實踐證明，使用PF時，竹片的含水率應(yīng)低于8%，而使用UF時，應(yīng)小于12%，才能獲得理想的膠合強度。預(yù)干燥：目的為了提高竹片的干燥效率，主要設(shè)備是高效螺旋燃燒爐竹片干燥窯，干燥周期較長，一般10-12小時，終含水率由35-50%降至12-15%。定型干燥：因竹片是由圓弧狀經(jīng)水煮、高溫軟化、展平而成平直狀，但在自然狀態(tài)中仍具有較大的彈性恢復(fù)力，故需采用加壓的干燥和設(shè)備。F組坯：將面、背板竹片和涂過膠的芯板竹片組合成板坯的過程成為組坯。1）板

34、坯厚度的確定：s=100s合/（100-）式中：s為板坯厚度（各層竹片厚度之和，mm），s合為竹材膠合板厚度（mm），為板坯熱壓時的壓縮率（%）。板坯的壓縮率與熱壓時的溫度、壓力和竹材的產(chǎn)地、竹齡等多種因素有關(guān)。通常溫度為140-145，單位壓力為3.0-3.5Mpa時，板坯的壓縮率為13.0%-16.0%。2）組坯操作注意事項：a. 面、背板竹片應(yīng)預(yù)先區(qū)分好。b.組坯時芯板與面、背板竹片纖維方向應(yīng)互相垂直。面板與背板竹片組坯時，竹青面朝外，竹黃面朝內(nèi)；芯板竹片組坯時，為防止竹材膠合板由于結(jié)構(gòu)不對稱而產(chǎn)生變形，應(yīng)將每張竹片的竹青、竹黃的朝向依次交替排列。c.竹片厚度較大，寬度較?。ㄆ骄?00毫

35、米左右），涂膠量不大，因而其吸水膨脹值（絕對值）不大，故芯板組坯時不必留有吸水膨脹后的間隙，只需將竹片涂膠后緊靠排列即可。d.組坯時面、背板及芯板竹片組成的板坯要做到“一邊一角一頭”平齊，可為鋸邊工序提供縱邊和橫邊兩個基準(zhǔn)面。G熱壓膠合1)工藝過程：竹片涂膠以后組成板坯，經(jīng)過加溫加壓使膠粘劑固化，膠合成竹材膠合板的過程稱為熱壓膠合，這是一個十分復(fù)雜的物理和化學(xué)變化過程。可壓力變化情況可分為三個階段：A第一階段：從放第一張板坯進入熱壓板至全部熱壓板閉和并達到要求的單位壓力，稱為自由加熱期。B第二階段：從熱壓板內(nèi)的板坯達到要求的單位壓力至降壓開始，稱為壓力保持期；C第三階段：從熱壓板的板坯降壓開始

36、到熱壓板全部張開，稱為降壓期。在降壓期，因壓力降低，板坯中的水蒸氣急劇向外溢散，同時呈過熱狀態(tài)的水也很快變?yōu)樗魵?，因此產(chǎn)生板坯內(nèi)外壓力不平衡的現(xiàn)象，降壓越快，壓力不平衡就越大，嚴重的可使膠層剝離，即“鼓泡”，層數(shù)越多，鼓泡現(xiàn)象越多。所以降壓時務(wù)必緩慢進行，應(yīng)在板坯內(nèi)外的壓力基本保持平衡的狀態(tài)下進行，為防止“鼓泡”現(xiàn)象的發(fā)生，通常要求實行三段降壓，即:由工作壓力降至“平衡壓力”（即與板坯內(nèi)部蒸汽壓力保持平衡的外部壓力，PF膠一般為0.3-0.4Mpa，這一階段的降壓速度可以快一點，一般3層板掌握在10-15s內(nèi)完成）；由“平衡壓力”降至零，該階段易發(fā)生鼓泡或“脫膠”，降壓速度要緩慢，要求降壓速

37、度與水蒸氣從板坯中排除的速度相適應(yīng)，一般3層板約在30-50s內(nèi)完成，多層板應(yīng)適當(dāng)延長；由零到熱壓板完全張開，該段可打開閥門，以最大速度卸載，使熱壓板張開。應(yīng)注意的是壓機最下面一個工作間隔中的板坯，在表顯示為零的時候，實際上還承受著所有熱壓板自重的壓力，因此壓板張開要適當(dāng)放慢速度，以防“鼓泡”。2）影響膠合質(zhì)量的因素：A.壓力的影響：壓力過大，重者壓潰被膠合的材料，破壞其自身的結(jié)構(gòu)，輕者加大了熱壓時的壓縮百分率，增大了材料的消耗，降低了竹材的利用率。適宜的單位壓力是保證膠合質(zhì)量和材料利用率的重要因素。目前生產(chǎn)中使用的單位壓力是3.0-3.5Mpa，板坯的壓縮率為13-16%，隨著竹片加工精度的提高，熱壓時的單位壓力可隨之下降。B.溫度的影響：溫度是促使膠粘劑固化的重要條件。熱壓膠合時，溫度高可適當(dāng)縮短膠合時