分銷(xiāo)渠道3渠道政策課件

1、第3章 渠道政策 1、基本的渠道政策 2、銷(xiāo)售價(jià)格政策 3、產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策 4、渠道一體化政策第3章 渠道政策 1、基本的渠道政策第3章渠道政策教學(xué)目的 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)了解分銷(xiāo)渠道的各種政策，掌握分銷(xiāo)渠道3種基本政策及其利弊。掌握渠道一體化政策及其利與弊。理解銷(xiāo)售價(jià)格政策與產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策。基本要求 重點(diǎn)掌握分銷(xiāo)渠道3種基本政策及其利弊教學(xué)時(shí)數(shù) 2學(xué)時(shí)第3章渠道政策教學(xué)目的 引導(dǎo)案例 某家具制造商以往只是通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，當(dāng)其市場(chǎng)占有率降低后，該制造商才發(fā)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)者已采取了許多創(chuàng)新措施，如：主要品牌已通過(guò)折扣商店銷(xiāo)售；與建筑企業(yè)結(jié)盟，建筑企業(yè)直接向制造商大量采購(gòu)；很多競(jìng)爭(zhēng)者采取挨門(mén)挨戶(hù)訪

2、問(wèn)推銷(xiāo)的方式，主動(dòng)出擊； 上述競(jìng)爭(zhēng)者渠道策略的改變，使該制造商也必須考察各種可行的渠道策略，并做必要的修正與改進(jìn)。 引導(dǎo)案例 某家具制造商以往只是通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售其產(chǎn)品3.1 基本渠道政策 基本的渠道政策表現(xiàn)為渠道寬度，也就是指渠道中對(duì)于同一層次的中間商數(shù)量的選擇。一般有三種選擇： （1）密集分銷(xiāo) （2）選擇分銷(xiāo) （3）獨(dú)家分銷(xiāo)3.1 基本渠道政策 基本的渠道政策表現(xiàn)為渠道寬度，（1）密集分銷(xiāo) 密集分銷(xiāo)。指企業(yè)在某一地區(qū)盡可能多通過(guò)的批發(fā)商、零售商來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面大，擴(kuò)展市場(chǎng)迅速；顧客接觸率高，有利于了解顧客需求，從而提升銷(xiāo)售量。 不足：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多，企業(yè)控制渠道難度大；企

3、業(yè)維護(hù)渠道費(fèi)用大；分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。（1）密集分銷(xiāo) 密集分銷(xiāo)。指企業(yè)在某一地區(qū)盡可能多通過(guò)的批發(fā) 適 用： 它適合于價(jià)格低廉、差異性不大的日用消費(fèi)品，如煙酒糖茶、小五金等。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品主要的要求是購(gòu)買(mǎi)方便。 適 用： 它適合于價(jià)格低廉、差異性不大的日用消費(fèi)品（2）獨(dú)家分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)。指企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家中間商銷(xiāo)售區(qū)產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)：控制渠道容易；分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低；渠道費(fèi)用省。不足：市場(chǎng)覆蓋面??；顧客接觸率低；過(guò)分依賴(lài)中間商，易受中間商支配，會(huì)因中間商選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場(chǎng)。（2）獨(dú)家分銷(xiāo) 適 用：是最窄的分銷(xiāo)渠道，適用于一些特殊的消費(fèi)品。尤其是一些品牌服裝、高檔家具以及一些機(jī)器

4、設(shè)備等。 適 用：是最窄的分銷(xiāo)渠道，適用于一些特殊的消費(fèi)品。尤其是一（3）選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)：企業(yè)控制渠道較易；市場(chǎng)覆蓋面較大；顧客接觸率較高。不足：選擇中間商難；分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)較激烈。（3）選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個(gè)精心適用：適用于各類(lèi)商品，尤其是那些選擇性較強(qiáng)的消費(fèi)品。如家用電器、服裝、電子設(shè)備等。適用：適用于各類(lèi)商品，尤其是那些選擇性較強(qiáng)的消費(fèi)品。如家用電案例：IBM、蘋(píng)果等個(gè)人電腦 的渠道政策轉(zhuǎn)變 在20世紀(jì)80年代末，IBM、蘋(píng)果等公司極力擴(kuò)張他們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，選擇了大量的分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售其電腦產(chǎn)

5、品。使得分銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格大戰(zhàn)頻發(fā)。當(dāng)凈利潤(rùn)隨著價(jià)格的下跌而減少時(shí)，分銷(xiāo)商為顧客提供的服務(wù)也每況愈下，消費(fèi)者抱怨連天，同時(shí)銷(xiāo)量也停滯不前。后來(lái)公司認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的所在，大大減少了經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，經(jīng)過(guò)多方努力，重新獲得了顧客滿(mǎn)意。案例：IBM、蘋(píng)果等個(gè)人電腦 3.2 銷(xiāo)售價(jià)格政策 價(jià)格是影響生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者行為的重要因素，因此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策既能保障生產(chǎn)商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，又能吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是保證市占有率的關(guān)鍵。價(jià)格策略可以分為兩種基本類(lèi)型： 價(jià)格維持策略和價(jià)格差別化策略 3.2 銷(xiāo)售價(jià)格政策 價(jià)格是影響生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者1、價(jià)格維持策略

6、 價(jià)格維持策略是指企業(yè)通過(guò)控制產(chǎn)品價(jià)格，使得渠道成員不能以低于或高于企業(yè)制定的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種政策也稱(chēng)“固定價(jià)格策略”。 1、價(jià)格維持策略 價(jià)格維持策略是指企業(yè)通過(guò)控制產(chǎn)品價(jià)格，使案例1：金龍魚(yú)的固定價(jià)格策略生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,為了保證價(jià)格體系的穩(wěn)定，其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”。公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨行為。同時(shí)，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷(xiāo)商直接拿貨的價(jià)格還要高。 案例1：金龍魚(yú)的固定價(jià)格策略生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工案例2：亞洲

7、啤酒的固定價(jià)格策略亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷(xiāo)商不能降低一分錢(qián),誰(shuí)違反了規(guī)則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)商資格。為了加強(qiáng)監(jiān)督,他們特地招聘了45名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在各個(gè)商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商是否遵守公司的價(jià)格政策。通過(guò)這種方式來(lái)保證全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。案例2：亞洲啤酒的固定價(jià)格策略亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零優(yōu)點(diǎn)：可以控制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定；可以保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益；能夠保證客戶(hù)得到更多的產(chǎn)品信息；支持品牌的“價(jià)格-質(zhì)量”形象；優(yōu)點(diǎn)：2、差異化策略差異化策略是企業(yè)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略的行為。企業(yè)之所以能夠采取價(jià)格差異化政策，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)

8、本身存在差異化。由于市場(chǎng)存在著不同的需求，成本、價(jià)格敏感度和競(jìng)爭(zhēng)等因素通常會(huì)因細(xì)分市場(chǎng)的不同而顯著不同。此時(shí)，采取單一價(jià)格的銷(xiāo)售策略不利于獲得利潤(rùn)。2、差異化策略差異化策略是企業(yè)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格茅臺(tái)酒的國(guó)內(nèi)外差異價(jià)格策略 茅臺(tái)酒，被尊稱(chēng)為“國(guó)酒”。它具有色清透明、入口柔綿、回香持久的特點(diǎn)，人們把茅臺(tái)酒獨(dú)有的香味稱(chēng)為“茅香”，是我國(guó)醬香型風(fēng)格最完美的典型。 53度茅臺(tái)五十年 500ml ￥28800元53度茅臺(tái)三十年 500ml ￥16800元53度飛天茅臺(tái)(500ml) ￥2280元43度飛天茅臺(tái)(500ml) ￥1050元 38度飛天茅臺(tái)(500ml) ￥750元茅臺(tái)酒的國(guó)內(nèi)外

9、差異價(jià)格策略 茅臺(tái)酒，被尊稱(chēng)為“國(guó)酒”3.3 產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策 產(chǎn)品線是指企業(yè)將生產(chǎn)、銷(xiāo)售的多種產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行同質(zhì)組合而成的綜合產(chǎn)品群。產(chǎn)品線其實(shí)就是指密切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能相同，售給同類(lèi)顧客群，通過(guò)同一各類(lèi)渠道銷(xiāo)售出去。如寶潔公司旗下就有多條產(chǎn)品線（洗發(fā)護(hù)發(fā)、護(hù)膚美容、嬰兒用品、紙巾、牙膏等），每個(gè)產(chǎn)品線中又包含了多個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)品。如洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品線中就包括了飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣，伊卡璐等多個(gè)品牌。3.3 產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策 產(chǎn)品線是指企業(yè)將生產(chǎn)、銷(xiāo)售的多種產(chǎn)品渠道產(chǎn)品線策略主要有： 排他交易 搭售分銷(xiāo)渠道3渠道政策（1）排他交易排他交易是指賣(mài)方(供應(yīng)商)要求它的中間商只能經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品

10、或品牌,或者最起碼不能經(jīng)營(yíng)其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和品牌的交易行為。排他交易使中間商更為依賴(lài)其供應(yīng)商，供應(yīng)商因此能使得中間商對(duì)其忠誠(chéng)。（1）排他交易 具體說(shuō)來(lái)，排他交易的策略具有以下幾個(gè)方面的好處：可以避免競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的控制。便于生產(chǎn)商對(duì)銷(xiāo)售的管理。與中間商保持長(zhǎng)期獨(dú)家交易的關(guān)系，可以使供應(yīng)商較為容易地預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售情況?？梢越档土魍w系費(fèi)用。分銷(xiāo)商可以獲得供應(yīng)商提供的促銷(xiāo)支持和其他幫助，同時(shí)避免經(jīng)營(yíng)多品牌所帶來(lái)的存貨成本的增加。 具體說(shuō)來(lái)，排他交易的策略具有以下幾個(gè)方面的好處：案例：寶潔公司的渠道成員劇變2005年寶潔對(duì)河南、山西、上海、江蘇和江西等地的渠道進(jìn)行了調(diào)整，大規(guī)模的撤換和整改了

11、原有的分銷(xiāo)商。寶潔對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的撤換源于他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注”的要求。寶潔公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的是保姆式的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員全部由寶潔公司來(lái)負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)和發(fā)放工資，日常的管理也由寶潔公司派駐的銷(xiāo)售代表協(xié)助管理，可以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商除了賣(mài)貨，沒(méi)有其他的后顧之憂(yōu)。寶潔希望以此來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商的忠心。案例：寶潔公司的渠道成員劇變2005年寶潔對(duì)河南、山西、上?？墒沁@只是寶潔的一廂情愿，大多數(shù)分銷(xiāo)商在利益的驅(qū)使下，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)包括聯(lián)合利華、花王、高露潔等這些寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多個(gè)品牌的產(chǎn)品。這樣，必然大大地分散分銷(xiāo)商運(yùn)作寶潔產(chǎn)品所需要的資金、人力、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)荣Y源，影響了寶潔公司整個(gè)渠道系統(tǒng)的運(yùn)作效率。因此，寶潔公司

12、開(kāi)始對(duì)這些分銷(xiāo)商大開(kāi)殺戒。問(wèn)題：寶潔公司何以敢大規(guī)模的撤換分銷(xiāo)商？可是這只是寶潔的一廂情愿，大多數(shù)分銷(xiāo)商在利益的驅(qū)使下，還同時(shí)原因分析：（1）市場(chǎng)上沒(méi)有與寶潔實(shí)力對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。寶潔對(duì)消費(fèi)者的拉力實(shí)在是太大了，寶潔相信，只要廣告不停，銷(xiāo)量就不會(huì)有影響。（2）寶潔也不怕市場(chǎng)上的產(chǎn)品暫時(shí)出現(xiàn)空當(dāng)。寶潔的竄貨一直很厲害，據(jù)山東的一些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，他們雖然不代理寶潔的產(chǎn)品，但是也能從其他渠道拿到寶潔的貨。原因分析：（1）市場(chǎng)上沒(méi)有與寶潔實(shí)力對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。寶潔對(duì)消（2）搭售搭售又叫捆綁銷(xiāo)售策略，是指供應(yīng)商要求經(jīng)銷(xiāo)商除了購(gòu)買(mǎi)其需要的產(chǎn)品或服務(wù)，還需要購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售行為。實(shí)施捆綁銷(xiāo)售策略能有力地維護(hù)

13、本品牌銷(xiāo)售，同時(shí)壓制其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售。（2）搭售搭售又叫捆綁銷(xiāo)售策略，是指供應(yīng)商要求經(jīng)銷(xiāo)商除了購(gòu)買(mǎi)3.4 渠道一體化政策 一體化是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。在聯(lián)合體中，每個(gè)渠道成員都把自己看做是系統(tǒng)的一部分，關(guān)注整個(gè)系統(tǒng)的成功。3.4 渠道一體化政策 一體化是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)渠道一體化策略的目的降低生產(chǎn)成本加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)定價(jià)格擴(kuò)大銷(xiāo)售充實(shí)售后服務(wù)適用：大型消費(fèi)品制造商，尤其是家電、汽車(chē)、化妝品行業(yè)。渠道一體化策略的目的降低生產(chǎn)成本1、渠道一體化政策的類(lèi)型 資本投入型渠道一體化 （公司型渠道一體化） 契約型渠道一體化 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型渠道一體化1

14、、渠道一體化政策的類(lèi)型 資本投入型渠道一體化資本投入型渠道一體化制造商建立自己的批發(fā)、零售機(jī)構(gòu)的渠道一體化政策。優(yōu)點(diǎn)： 組織化程度高； 有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和整體性； 能避免渠道成員相互競(jìng)爭(zhēng)。資本投入型渠道一體化制造商建立自己的批發(fā)、零售機(jī)構(gòu)的渠道一體缺點(diǎn)：制造商思想上受局限，不利于創(chuàng)新；零售店經(jīng)營(yíng)缺乏獨(dú)立性；渠道管理難度大，成本負(fù)擔(dān)重。缺點(diǎn)：契約型渠道一體化生產(chǎn)商和中間商通過(guò)契約或合同建立來(lái)合作關(guān)系的渠道一體化政策。 p46 獨(dú)家分銷(xiāo)制 一店一賬制 地域制 會(huì)員制 代理分銷(xiāo)制契約型渠道一體化生產(chǎn)商和中間商通過(guò)契約或合同建立來(lái)合作關(guān)系的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型渠道一體化一般不單獨(dú)使用，常與以上兩種一體化政策并用。

15、具體包括：回扣制、對(duì)代理人的支援制度等。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型渠道一體化2、渠道一體化的利弊 渠道一體化優(yōu)點(diǎn)：p47 削減流通成本、把握消費(fèi)需求動(dòng)向、易于計(jì)劃生產(chǎn)銷(xiāo)售、貫徹制造商方針政策、保證服務(wù)質(zhì)量、阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入。渠道一體化弊端：價(jià)格剛性、維持成本負(fù)擔(dān)重、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏獨(dú)立性、制造商濫用其優(yōu)越地位。2、渠道一體化的利弊 渠道一體化優(yōu)點(diǎn)：p473、渠道一體化的原則企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行一體化變革時(shí)，需要依據(jù)自身的實(shí)際情況，靈活多變的采取變革方式，但無(wú)論如何變革，還是要遵循一定的原則。3、渠道一體化的原則企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行一體化變革時(shí)，需要依據(jù)自身（1） 合作理念升級(jí)，從“唯利”轉(zhuǎn)變?yōu)?“共同永續(xù)發(fā)展”在渠道變革中，首先

16、要改變分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路，使其合作經(jīng)營(yíng)的目的不再是以短期利益為重心，而是要與生產(chǎn)企業(yè)通力合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。把追求長(zhǎng)期發(fā)展，共同成長(zhǎng)，作為自己的目標(biāo)。這樣生產(chǎn)企業(yè)和中間商之間才更容易形成共同的愿景，這是保持協(xié)調(diào)一致先決條件。 （1） 合作理念升級(jí)，從“唯利”轉(zhuǎn)變?yōu)?（2）生產(chǎn)商應(yīng)放低姿態(tài)， 與中間商相互融合生產(chǎn)商改變過(guò)去高高在上的局面，廠家更應(yīng)降低姿態(tài)，多了解分銷(xiāo)商的需求。再者，生產(chǎn)商應(yīng)融入到分銷(xiāo)商之中，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，充分利用各方資源的目的。 （2）生產(chǎn)商應(yīng)放低姿態(tài)， 與（3）職能統(tǒng)一，共同協(xié)調(diào)在渠道變革中，還要逐步完善生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商的職能，以達(dá)到分銷(xiāo)商與廠家在管理、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和物流

17、各個(gè)方面的協(xié)調(diào)，甚至要逐步在系統(tǒng)內(nèi)建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)共享平臺(tái)，以提高整個(gè)系統(tǒng)的作業(yè)與管理效率。 （3）職能統(tǒng)一，共同協(xié)調(diào)在渠道變革中，還要逐步完善生產(chǎn)商與分課后作業(yè)： 1、基本的渠道政策有哪些？2、三種基本渠道政策分別有哪些利弊？3、渠道一體化有哪些利弊？課后作業(yè)： 1、基本的渠道政策有哪些？9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Thursday, September 29, 202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。12:50:1812:50:1812:509/29/2022 12:50:18 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。9月-2212:50:1812:50Sep-2229-Sep-

18、2212、故人江海別，幾度隔山川。12:50:1812:50:1812:50Thursday, September 29, 202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。9月-229月-2212:50:1812:50:18September 29, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。29 九月 202212:50:18 下午12:50:189月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2212:50 下午9月-2212:50September 29, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/9/29 12:50:1812:50:1829 September 202217、做前，能夠

19、環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。12:50:18 下午12:50 下午12:50:189月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。9月-229月-22Thursday, September 29, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。12:50:1812:50:1812:509/29/2022 12:50:18 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。9月-2212:50:1812:50Sep-2229-Sep-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。12:50:1812:50:1812:50Thursda

20、y, September 29, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2212:50:1812:50:18September 29, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29 九月 202212:50:18 下午12:50:189月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。九月 2212:50 下午9月-2212:50September 29, 202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/9/29 12:50:1812:50:1829 September 202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。12:50:18 下午12:50 下午12:50:189月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。9月-229月-22Thursday, September 29, 202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。12: