淺議保險電話營銷

1、6/6HYPERLINK / 對練武的人來講，擁有只要一招就可殺敵的絕技應該是學武的最高境地，就像小李飛刀，例不虛發(fā)。同樣關于從事保險電話營銷的人員來講只要講一句話就將保單賣出去這也是夢寐以求的。 筆者從事保險電話營銷項目治理幾年來，一句話就將保單賣出去的情況還沒見過，但一次電話就賣出保單的例子確實見過，通過分析發(fā)覺這些案例存在如此一些特點：第一，一次就將保單賣出去的概率特不低，只有成功數據的百分之一以下，屬于可遇而不可求的事；第二，通過對這些一次成功的案例的錄音查詢表明，客戶購買保單的自我決定行為占要緊因數，營銷員的銷售作用不明顯，屬于守株待兔類；第三，這些保單的最后承保率較其它的數據要低得

2、多，往往需要后續(xù)追加許多工作才可真正完成售險。綜上所述，打一個電話就想把保險賣出去是特不難的情況，通過對樣本量為5000個的保險電話營銷成功數據分析，我們發(fā)覺：80%以上的保單銷售需要3-12個電話；50%以上的成功數據分布于6-10通電話之間，其中7-9個電話所占的成功比例為總比例的40%左右。保險電話營銷成功分布概率圖如下，其中：橫坐標為撥打電話的次數，縱坐標代表最終成交的保單數量。 既然每單成功銷售的背后都有數次電話的溝通做支持，那么這些電話之間有著哪些相關性呢。依照對大量成功保險電話營銷的錄音追蹤我們發(fā)覺，大部分的成套（一個保險電話營銷從第一通電話到最后成交的過程）錄音之間是有內在邏輯

3、聯系的，每一通電話的主題與目的差不多上不一樣的。通過分析與歸納發(fā)覺，保險電話營銷的過程大致能夠分解為以下圖示中的6個步驟，分不是：接近客戶、產品推舉、商談溝通、異議處理、后續(xù)跟進、售險成交。 假設每個步驟實現該項要緊目的與溝通內容為成功狀態(tài)的話，其成功比例就能夠通過數據分析計算出來，由此我們能夠得出保險電話營銷成功公式：W=A*B*C*D*E*F其中W為保險電話營銷數據成功率，即100條原始數據最后的實際產出數量；A為接近客戶的成功率；B為產品推舉的成功率；C為商談溝通的成功率；D為異議處理的成功率；E為后續(xù)跟進的成功率；F為售險成交的成功率。參照該公式，關于純粹陌生來源的數據銷售結果分析我們

4、得知，在較長時刻里（半年以上），行業(yè)內目前上述六個指標成功率平均值為50%以上即可定義為取得營銷成功，即最終保險電話營銷數據成功率為1.56%時就能夠認為項目取得了較好進展，也確實是講100個原始數據最終產出1.5個保單是比較理想的。每一個步驟成功率的提高對最終成功率的提高是成正比的，比如接近客戶的成功率提高20%，則保險電話營銷數據成功率一定會相應提高20%。目前業(yè)內做得最好的六個指標成功率平均值為55%，即百條數據成功率為2.8個左右。對該公式的研究意義在于，我們能夠取得如此的工作指導，保險電話營銷的治理過程是能夠量化分解和計量的，電話營銷治理人員的要緊工作也能夠量化理解為不斷提高從A到F

5、數值的過程，每一個營銷策略的實施效果實際上都能夠從上述指標中明確計算得出，凡是有利于提高上述比例的方法顯而易見確實是行之有效的，反之則不然。那么用哪些方法能夠有效地提高上述步驟的成功率呢？通過進一步的分析我們發(fā)覺，通過活動策劃、現場治理、話術組織、技術支持等手段能夠提高上述步驟成功率的平均值，最終達到提升項目總體質量的作用。首先在活動策劃上能夠從數據來源、產品設計、銷售流程等角度來分析具體措施對提升關鍵指標的貢獻程度，比如老客戶數據的再次銷售項目，做得好的緣故在于其大幅提升了接近客戶、產品推舉、異議處理和售險成交的成功率。一次策劃活動對上述指標的平均提升值為35%，也確實是最終成功比例相應提高

6、了1.4倍，電話營銷數據成功率接近3.8%；另外在銷售之前有過市場活動或者贈過險的數據，能夠使接近客戶成功率提高35%、使產品推舉成功率提高20%，即對總的成功率有55%的提升，最終使電話營銷數據成功率接近2.4%。通過話術提升（電話禮儀及溝通、銷售技巧）上述成功比例的效果顯而易見，此處就不贅述。技術支持在保險電話營銷中占有不可替代的作用。需要講明一下，我們上述所有數據的取得差不多上在基于有技術系統(tǒng)支撐的情況下進行的，目前為止我們還沒發(fā)覺不用專用營銷系統(tǒng)而取得長期電話營銷成功的項目，也確實是講只有使用專用電話營銷系統(tǒng)的項目其保險電話營銷成功率才能夠達到1.5%以上。保險電話營銷系統(tǒng)應該是治理理

7、念的科學表現形式、是治理流程規(guī)范化的實現手段、是銷售業(yè)績提升的先決條件；它對銷售業(yè)績的提升是通過對保險電話營銷過程自動化優(yōu)化而取得的。保險電話營銷技術支持除了必要的硬件設備以外，必須要有一套適用的保險電話營銷軟件系統(tǒng)，這套軟件的作用有如此幾個方面：第一，為營銷人員的銷售做支持，體現在：方便保險電話營銷人員對客戶資料做有效的治理，提高他們的工作效率，另外能夠在最短時刻內對保險知識、保險條款等進行查詢；第二，方便項目治理人員對項目進行治理，體現在：能夠及時地了解每批數據的質量、銷售人員的工作業(yè)績、通話時長等，以便有目的地獵取數據、考核銷售人員的工作成效等；第三，能夠為保險企業(yè)的高級治理者做好決策。通過保險電話營銷系統(tǒng)提供的功能，高管們能夠及時了解業(yè)務進展，分析業(yè)務數據走向，了解用戶需求取向，為開發(fā)新的產品提供參考。保險電話營銷系統(tǒng)能夠關于銷售治理起到定量分析、定性決策的重要支撐作用，支持不同層次