醫(yī)藥市場營銷計劃書

1、 /10（一）完善會員制首先，為了維護客戶的忠誠度，我們需要抓住老客戶的購物心理與特征，為此我們提倡進一步完善會員制。現(xiàn)在很多藥店都會有會員制，包括佳和藥業(yè)也不例外，通過會員制來鎖定和留住客戶，并以此來培養(yǎng)、維護客戶的忠誠度。針對大家共性的東西，我們只有做得精、做得細，才能擁有運籌帷幄、出奇制勝的能力。對于我們的會員，我們要在電腦中留下客戶檔案（包括姓名、照片、住址、聯(lián)系方式等）。（1）以往習(xí)慣給予顧客這樣的優(yōu)惠：當(dāng)消費達到一定額度時會返還不同額度的現(xiàn)金券，但消費者并不會為之所動，如果我們換一種方式返還，即我們把“現(xiàn)金券”中的“券”字去掉，直接返還相應(yīng)額度的現(xiàn)金，我想消費者的購買動力肯定會上漲

2、。而我們在為顧客服務(wù)的過程中，業(yè)務(wù)員保持良好的服務(wù)態(tài)度則是重中之重。（2）居民健康檔案這是企業(yè)了解顧客信息最直接、最有效的途徑。而了解顧客，才能給顧客最好的服務(wù)。所以，對居民健康檔案一定要予以高度重視，通過我們對佳和藥業(yè)居民健康檔案的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，藥店對這一方面并沒有高度重視，只有少數(shù)的人填了表，而且填了表的顧客也只是寫了很少的信息。嚴(yán)重的浪費了這一寶貴的資源。原因：首先，可能是佳和領(lǐng)導(dǎo)沒有高度重視居民健康檔案，或者高度重視了，而沒有加強執(zhí)行。其次，店員在記錄居民健康檔案時，只抱著應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的心理，而并沒有真正把了解顧客的信息放在第一位。試想，如果藥店的人都不太重視，那么填表的人就只會覺得這是一

3、件不重要甚至有點浪費時間的事。最后，買藥的人，受教育水平不高，可能對這方面知識缺乏了解甚至有些年紀(jì)大的根本不會寫字。解決：（1）內(nèi)部加強執(zhí)行力度，員工對其重視。（2）鼓勵老顧客、一次性買要多的顧客、或者買的藥涉及用藥的人多的顧客填寫居民健康檔案，可以對顧客及其家人更多的了解，定期或不定期的對其電話詢問或者登門拜訪為其解惑。（3）可以用藥品打折，送小禮品等方式鼓勵填寫檔案。（3）當(dāng)逢年過節(jié)、會員生日時，我們可以根據(jù)電腦中會員的檔案，為每一位會員送上一份小禮品以表心意，并在禮品外包裝印上“佳和藥業(yè)賀”等字樣?；蛘呤撬蜕霞押退帢I(yè)自己設(shè)計的賀卡。（4）現(xiàn)在正值夏季，我們可以推出“佳和夏季涼茶”，以免費

4、的形式派送到會員手中，讓我們的消費者時刻感受到佳和帶來的溫暖與貼心。做生意最重要的就是要留住客戶，相關(guān)數(shù)據(jù)表明企業(yè)大部分的利潤來源于老顧客，而上述比較完善的會員制，平均到每一位顧客身上，投入的成本與收獲的利潤之比是不難估測的，一旦實施起來，相信帶來的效益是不可估量的。（二）促銷活動從上面的消費者分析情況可以看出，家里不同的人有不同的藥品保健需要，我們經(jīng)常會為找藥而翻箱倒柜，導(dǎo)致吃藥不及時，甚至致使吃錯藥。如果我們將藥分類放，一是不好分類，二是占地方，找起來還是麻煩。所以，我們想到了一個用藥箱的方法，區(qū)別于普通藥箱，我們將藥箱按兩個層次分類，一類是以家庭成員歸類，各個藥箱上分別表明標(biāo)有爸爸、媽媽

5、、孩子和老人幾種，針對各自需求分別放不同的藥；二是將急救箱按用途進行歸類，如：家用小藥箱、車上專用急救箱、夏季出游自備藥組合急救箱等等。我們可以通過電視廣告、報紙、印刷品，或者一次題材搞一次活動，宣傳佳和藥箱，從而達到宣傳佳和藥業(yè)優(yōu)質(zhì)的藥品與貼心的服務(wù)。在留住原有客戶的基礎(chǔ)上，擴大我們的消費群體，尋覓更多的消費顧客，我們可以開展如下促銷活動：1、活動主題：佳和伴您儲蓄健康有佳和家更合儲蓄健康有佳和家更合”大2、活動方式：聯(lián)合佳和旗下的連鎖店在宿遷市人流量大的地方開展“佳和伴您型促銷活動。3、活動對象：武漢市廣大藥品消費者4、主辦單位：武漢佳和藥業(yè)5、活動目的：（1）以推出特色藥箱來宣傳佳和優(yōu)質(zhì)

6、的藥品和貼心的服務(wù)。“送箱賣藥”活動一箭雙雕以吸引更多的潛在消費者產(chǎn)生購買欲望，借力推動銷量上升。（2）讓光顧佳和的新老客戶，在佳和藥店談感受進行口碑傳播，去影響其他潛在消費者，關(guān)注并購買佳和藥品。（3）拓寬銷售渠道，開展?fàn)I銷推廣。6、宣傳圖片：拍一家人和睦的笑臉（老人慈祥的和孩子純真的笑臉）。7、活動內(nèi)容：根據(jù)活動規(guī)模大小即投入成本，準(zhǔn)備好適量的急救箱，我們采取“送箱賣藥”的方式，進行藥品促銷。急救箱內(nèi)裝有各種藥品，我們在急救箱的外標(biāo)簽上注明藥箱類型以及箱內(nèi)藥品名稱，箱內(nèi)的藥品也是打一定的折扣，這樣配送急救箱來售藥。活動可維持三周左右，在每周日下午15：0017：00開展，在銷售的同時，我們

7、可設(shè)咨詢臺，安排相關(guān)專業(yè)人士為消費者講解一些急救常識。同時，推薦佳和的一些特色藥膳，起到提高品牌知名度的效果。形式一：找一個適當(dāng)?shù)娜掌陂_始促銷活動。（日期如佳和周年慶，兒童節(jié)，端午節(jié)）活動亮點：推出新藥箱，介紹推出的各個不同種類的藥箱；那一天藥價打折，與群眾互動時，送帶有佳和標(biāo)志的雨傘，文具盒，針線盒，杯子等。考驗店員的醫(yī)藥素質(zhì)知識與服務(wù)?？梢杂扇罕娤虻陠T提問?；蛘叱鲱}讓群眾回答，店員來改正或補充。或者讓店員敘述熟知的顧客的一些情況（需要對店員進行，顧客信息記憶培訓(xùn)）可以借此推出新藥，或是有市場潛質(zhì)，值得推廣的藥。形式二：舉辦大眾科普知識教育或回饋老顧客活動。到社區(qū)舉辦健康課堂，建立健康卡，發(fā)

8、放給現(xiàn)場的群眾，并分發(fā)宣傳單頁（具體如上）8、活動籌備：（1）宣傳安排：由佳和宣傳人員張貼此次買藥送藥箱的海報、傳單，在活動現(xiàn)場張貼照片以留戀買藥人員來增加趣味性及宣傳此次核心思想。（2）活動布置：在現(xiàn)場擺放6張2排的桌凳，周圍裝飾一下，咨詢師統(tǒng)一身著醫(yī)師專用服，專門場地放禮品及藥品。（3）活動流程：1首先由主持人開始，講述本次活動的目的和意義。2佳和領(lǐng)導(dǎo)講話，宣布各人員就位。3顧客買藥送箱，針對不同人群再送傘、文具盒、針線盒，杯子等。4結(jié)束后，由主持人匯報思想以及整體人員對佳和的祝福和未來前景的期待。（4）經(jīng)費預(yù)算：活動現(xiàn)場布置100元，藥箱100個（包括家庭老人用、兒童用；隨車藥箱,旅游藥箱,戶外等），小號家庭用40個x10元/個=400元，小號戶外用30個x20元/個=600元，大號戶外用30個x40元/個=1200元（注：淘寶大概價格），宣傳照片、海報、宣傳單200元，主持人1到2名500元，派發(fā)宣傳單1到2個人100元，租賃音響設(shè)備200元，總合計：33009、活動意義：目前，佳和藥業(yè)一直保持著宿遷市同類藥品銷售額領(lǐng)先優(yōu)勢，有強大的顧客群體。這次活動指在留住原有客戶的基礎(chǔ)上，擴大我們的消費群體，尋覓更多的消費顧客，讓佳和真正做到德正經(jīng)營，藥真為民，讓廣大市民更加放心用藥。五、結(jié)束語最后