常見銷售問題和話術原則

1、常有銷售問題和話術原則銷售不是巧言如簧、滔滔不斷。假如你贏了顧客，常常也失掉了這個顧客。假如你要顧客購置，就要給她足夠的購置原因。銷售的過程，就是幫助她說服她自己的過程。以下排列的是銷售過程中，最常碰到的問題，這些疑慮反響了顧客“希望知道實情”的心理。顧客思疑和參照話術：1、我怎么沒聽過這個牌子？沒看到有關的廣告？【顧客心理】對品牌感覺陌生，缺少相信感。【話術舉例】1）是的，我們注意是產(chǎn)質(zhì)量量，把所有廣告的開銷轉向產(chǎn)品的研發(fā)上，靠質(zhì)量說話。2、我家里已經(jīng)有一大堆產(chǎn)品了，沒必需再買？【顧客心理】家里有產(chǎn)品丟了惋惜，不知道如何辦理。也許是拒絕的借口。要分清楚顧客是哪一種狀況?！驹捫g舉例】很好啊！(

2、停留一會)說明你在這方面特其余關注/在乎/重視，能夠分享一下嗎？3）您喜愛什么系列的呢？美白、補水、抗衰或其余的。4）哪個牌子的比較好，什么地方還有點不好，假定下次選擇你希望是一個什么樣的產(chǎn)品3、你們都說產(chǎn)品見效好，為何我用了一個月見效也不太顯然？【顧客心理】對見效提出思疑，追求速效，也許是拒絕再購的借口，也可能是想獲取購置的原因?！驹捫g重點】1）我們的很多客戶反響用了此后，見效特別滿意。人與人之間是有個體差其余，皮膚對產(chǎn)品營養(yǎng)成份的汲取也不同樣樣的，因此，可能需要更長遠的時間才能見到見效。3）事實上我們發(fā)現(xiàn)你這幾個月的皮膚變化仍是很大的。（將皮膚問題逐項分解，做前后見效比較說明。4）大家都知

3、道，見效越快，反彈也許副作用也可能越大，因此為了你皮膚的安全著想，我們不賣速效產(chǎn)品。4、產(chǎn)品沒有見效，你們會退錢嗎？【顧客心理】顧客對產(chǎn)品見效不放心，希望“無效退款”?！驹捫g重點】1)對不起我們這里沒有舉行無效退款的活動，由于你知道皮膚的內(nèi)在調(diào)治時間是不同樣樣的，有可能內(nèi)在環(huán)境已經(jīng)調(diào)治好了，但外觀上卻展現(xiàn)不出。我們更重視綜合的護理見效。2）其余品牌肯能會說無效退款，是由于產(chǎn)品中增添了一些速效違禁成份，見效自然快，對各種皮膚都能夠用，但是誰知道那樣的結果是什么。5、我今日沒帶錢，下次再說吧！【顧客心理】要認定這純粹是顧客的借口，假如她想購置，是很簡單解決這個問題的。要襯著產(chǎn)品的價值的狀況下，消除

4、顧客借口?！驹捫g舉例】1）沒有帶錢是嗎？（等候回答）因此2）那除了沒有帶錢，沒有其余疑問了是嗎？（等候回答）3）那么您已感覺到產(chǎn)品給您帶來的幫助了是嗎？（等候回答）4）有很多客人出門都不帶現(xiàn)金，嫌麻煩也不安全，我這里能夠刷卡開銷的，并且還有積分哦！5）在我們旁邊的100米左右的地方，有個銀行，你能夠取下款哦。6）你的許諾比現(xiàn)金更重要，您在這里簽個名，我們能夠幫您預留一個哦！6、我用什么產(chǎn)品都會過敏，用你們的產(chǎn)品也會過敏吧？【顧客心理】可能顧客是過敏性體質(zhì)，或以前有段不好的過敏經(jīng)歷，也有可能是個借口，成心考驗產(chǎn)質(zhì)量量?！驹捫g舉例】1）您有沒有到醫(yī)院找醫(yī)生確認過能否為過敏性體質(zhì)呢？2）我們的產(chǎn)品的

5、過敏率低于（不超出萬分之三），假如您對產(chǎn)品不太放心，我們能夠幫您先做皮試。7、說來說去你們?nèi)允窍胂胛忆N售產(chǎn)品！【顧客心理】直接挑明銷售企圖，考驗銷售人員的應變能力和專業(yè)性?！驹捫g舉例】1）你說的對，我就是在銷售產(chǎn)品，但我更希望能經(jīng)過此次的交流，傳達美的知識，經(jīng)過這些產(chǎn)品來解決您的皮膚問題。其實，您需要的不是什么產(chǎn)品，而是一張圓滿無瑕靚麗的相貌，是嗎？2）您能夠拒絕我，但是您不可以夠拒絕對漂亮的追求，您說是吧？全方向解決你的皮膚問題，讓您擁有白凈透亮的肌膚，才是我的真切目的，我相信這也是您的目的對吧！8、你說的這么好，那我今日先試用（體驗）一下，的確好的話，我再購置！【顧客心理】對產(chǎn)品見效的不相

6、信，說明顧客很謹慎的心理，這樣的顧客一旦認可品牌，會很忠誠?！驹捫g舉例】1）我很理解的您的心情，我喜愛和謹慎的人打交道。2）您能夠先試用一下的。此刻就讓我用產(chǎn)品在你的手部做個簡單的測試，讓您感覺一下我們的產(chǎn)品，它質(zhì)地細膩，易于被皮膚汲取(邊試邊介紹產(chǎn)品的特色)9、我但是陪朋友一同來而已，對你們的產(chǎn)品不感興趣!【顧客心理】可能是借口，也可能是真切狀況，但是她對自己的漂亮必定會感覺興趣的。她的建議會影響成交，不可以怠慢她。【話術舉例】沒有關系，歡迎對我們的服務供給難得的建議，假如您方面的話，我們也能夠為您判斷一下皮膚狀況，看看你在平時生活中該如何養(yǎng)護你的皮膚，怎么樣？10、促銷活動優(yōu)惠幅度不大，下

7、次再考慮吧！【顧客心理】占廉價、想多些優(yōu)惠的心理，也可能是個拒絕的借口，此時要襯著緊急性?！驹捫g重點】1）此次的活動力度已經(jīng)很大的啦，此后這樣的大幅度可能不太多了。您看我們都忙個不斷，都要累死了。2）您此刻的皮膚狀況，特別需要我們介紹的產(chǎn)品，其實你需要的是優(yōu)秀的護膚見效，根本就不需要那一點點的優(yōu)惠，您說對嗎？3）您感覺什么樣的優(yōu)惠幅度才算大呢？（認識希望值）能否是達到您說的這個優(yōu)惠，您就會購置呀？（確認希望值，促進成交）您是我們的老顧客，為了感謝您對我們自始自終的支持，我向老板申請，給您這個優(yōu)惠啦！11、這段時間開銷太多，超出我的估計，下月再說吧！【顧客心理】可能是真的，也可能是借口，此時要促

8、進顧客提早開銷?！驹捫g舉例】1）哇，我也常常超支，月光族呀！我的朋友比我還懼怕，是日光族。2）你是個有計劃有規(guī)劃的人，喜愛和你交朋友！要向你多多學習。3）此刻這個產(chǎn)品，正在優(yōu)惠期，下個月可能沒有這個優(yōu)惠啦！4）你能夠用信譽卡開銷的，這樣你下個月還款就能夠了。5）我建議你使用這類價位的產(chǎn)品，我感覺這樣對你來更合適。（重點：站在顧客的立場上，從顧客的利益出發(fā)）12、只買1-2瓶見效如何？【顧客心理】說明顧客很謹慎，不想一次買那么多。此時要全力介紹明星產(chǎn)品，再此基礎上介紹其余的產(chǎn)品?！驹捫g重點】1）固然平時客人都會成套的購置使用，由于這樣見效會更好。但也會有個別客人在對產(chǎn)品還不認識的時候，也會先購置

9、兩瓶來先試一試使用，我們會幫您選擇針對您肌膚問題的產(chǎn)品，讓您在短期內(nèi)能見到產(chǎn)品的見效，對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。相信您不久就會配齊備套來使用。2）為了保證見效，你必定要保證這樣的三件產(chǎn)品都拿回家，這三件是黃金組合，少了任何一件都讓見效大打折扣，那樣的話我建議您不如不要買呢？您說是吧？13、我回去感覺一下，過兩天感覺好再來！【顧客心理】說明顧客很謹慎，也可能是借口，此時要重申產(chǎn)品的價值?！驹捫g舉例】1）好的，希望您的再次蒞臨。2）我們會打電話回訪，認識您的詳細感覺。我真希望您此刻美好的相貌能連續(xù)保持。（描述體驗后皮膚的感覺）14、針對皮膚問題，治好后能夠停用嗎？能否有依靠性？【顧客心理】希望產(chǎn)品用過此后，

10、能夠一勞久逸。此時要經(jīng)過專業(yè)解答養(yǎng)護得重要性?！驹捫g舉例】您這個問題問的特別好！xx是養(yǎng)護型的產(chǎn)品，不會令皮膚產(chǎn)生依靠。皮膚的養(yǎng)護是一輩子的工程，沒有顯然的問題，其實不表示皮膚不需要您的珍愛，就像我們每日三餐同樣，需要給肌膚供給營養(yǎng)。選擇對的產(chǎn)品，加上仔細地珍愛，讓您的肌膚亮麗有光彩，看起來比實質(zhì)年紀年青，不妥得養(yǎng)護話錢費時間，反而可能有反見效。15、我是您們的老顧客了，怎么不給我優(yōu)惠？【顧客心理】客戶想獲取別出心裁的尊貴感，其本義可能不在于優(yōu)惠自己！此時要全力創(chuàng)立她的人品尊貴感?！驹捫g舉例】不要憂慮，由于您是我們的老顧客，我們已經(jīng)為您裝備好了一份大禮，在我們店里只有三個人有這個資格，我特意幫

11、您申請的。由于您是我們的老顧客，此次我們想要把優(yōu)惠送給你的親朋，此后凡是您介紹的朋友，首次開銷我們所有賞賜優(yōu)惠，您介紹的客人只需報一下您的名字就能夠了啦。其余的顧客可沒有這個資格呢！16、太貴了，能不可以夠給我多些折扣？【顧客心理】不知能否能把價錢壓下來？也許顧客習慣開銷打折的產(chǎn)品?！驹捫g舉例】1）“您真的感覺太貴了嗎？”用反問方式回應顧客，顧客可能會回收異議或取出正當原因來解說想法。2）“這個價錢是全國一致價錢，假如你用了這類產(chǎn)品，就會發(fā)現(xiàn)它覺對值這個價。3）我們的價錢都是全國一致價，不可以夠趁便打折的，但是我能夠幫助您想點方法，（取出一張現(xiàn)金券）這是我最后一張現(xiàn)金券，在這簽個字就能夠了。4

12、）您感覺什么樣的價錢，你才能接受？（認識客人的希望值）您說的折扣，超出我們的權限范圍了。17、我需要好好的想想/考慮一下，再做決定！【顧客心理】對價錢和質(zhì)量還有疑問，也許就是借口。此時要指引顧客說出真切擔憂的問題。【話術舉例】我能夠理解你這類的想法。您考慮的是哪方面呢？是價錢仍是質(zhì)量呢？（等候答案）您作出決議的最正確時機就是您最迅速擁有漂亮的時候。4)xx姐，說真的，是錢的問題仍是您是在推辭，想要躲開我吧？5)xx姐，你必定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。假定您此刻購置，能夠獲?。ㄍ饧佣Y物）。我們一個月才有一次促銷活動，此刻有很多人都想購置這類產(chǎn)品，假如您不實時決定，會錯失良機哦！6)我就喜愛和你這類

13、謹慎的人打交道，我想問一下你主要考慮的是哪一方面的問題，是價錢方面仍是擔憂產(chǎn)質(zhì)量量？18、我想同老公商議一下再說！【顧客心理】沒有主見，或想算算能否合算，或找借口走開?！驹捫g舉例】1）您需要和你老公商議一下嗎？您真是太棒了。2）由此看出您是個特別尊敬您的家人，我也應當向您學習。您愛人真的很幸福。我真是太敬羨您老公了！有時機我必定要跟您老公認識一下，問問他是使用什么方法讓您對他這樣之好。3）您將要跟他商議哪方面的問題？是樣式的方面仍是價錢的問題呢？（等候回答）19、我是隨意看看?！绢櫩托睦怼坎灰芪?，我懼怕買東西，或習慣的口頭話?！驹捫g舉例】1）“好的，您隨意看看吧，也許我?guī)湍闩袛嘁幌履钠つw，

14、給你一些專業(yè)的建議如何？”（發(fā)現(xiàn)需求）2）“我知道您是有目的來的，看中了就將出來，我?guī)湍檰栴檰?？”（主動參加法?0、我正準備到別家購置其余產(chǎn)品。【顧客心理】今日禁止備購置，比較一下產(chǎn)品?；蚴窍胱屇阒匾曀??！驹捫g舉例】1）在您決定到別家購置以前，能夠認識一下我們的xx，也為您供給多一個選擇??！也許我們的產(chǎn)品符合您的需求呢？讓我來介紹一下吧。2）既然您已經(jīng)決定購置那個產(chǎn)品了，沒關系，我們能夠聊點其余的啊，比方我們能夠幫你檢測一下皮膚，教您更好的養(yǎng)護皮膚??！21、我的朋友（親戚）對美容很專家，我想征采一下她的建議！【顧客心理】顧客拿禁止，不放心，想聽聽別人的建議。此時要先分析能否是借口?！驹捫g舉例】1）“我理解您，您想證明一下您的決定能否正確，那么您真切擔憂是什么呢？是質(zhì)量仍是價錢？22、這產(chǎn)品價錢太高了/太貴了！【顧客心理】希望優(yōu)惠點，找到購置的原因，也許是不想購置的借口?！驹捫g