售前管理流程

1、xxxx公言企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)本流程由xxx市場部提出。本流程由xxx市場部起草。本流程主要起草人：xx。本流程審核人：xx。本流程批準(zhǔn)人：xxx。本流程由xxx歸口管理并負責(zé)解釋。本流程于2017年x月首次發(fā)布。xxx1程xxx完成的市場活動。xxx22.1PSMPre-salesManagement3組織合同的簽訂；負責(zé)對相關(guān)材料和文件進行歸檔。招投標(biāo)工作、進行商務(wù)談判、擬訂合同等。理進行招投標(biāo)工作、編制技術(shù)協(xié)議等。評審委員會負責(zé)評審解決方案與技術(shù)協(xié)議。流程概述售前管理流程PSM030售前管理流程PSM030PSM060會員委審評方案評審技術(shù)協(xié)議評審評審記錄表評審記錄表PSM010PSM040PSM

2、050PSM060PSM070理經(jīng)戶客開始現(xiàn)場交流初步確定報價商務(wù)招投標(biāo)進行商務(wù)談判確定合同文本交流備忘錄報價單投標(biāo)書技術(shù)協(xié)議合同師程工前售結(jié)束部場市PSM020現(xiàn)場調(diào)研PSM030編制解決方案PSM050配合招投標(biāo)PSM060編制技術(shù)協(xié)議調(diào)研報告解決方案技術(shù)協(xié)議PSM040報價確認PSM050標(biāo)書確認PSM060技術(shù)協(xié)議簽訂PSM070組織合同會簽PSM080合同簽訂合同會簽表簽訂的合同流程描述圖 1 售前管理流程圖條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則客戶經(jīng)理通過電話、郵件等與客戶進行初步溝通，掌握客戶的需求意圖，與客戶約定交流拜訪的時間。輸入客戶交流，電話及郵件等任務(wù)明確行程、時間安排、交流議

3、程、參與交流的人員等，準(zhǔn)備交流用產(chǎn)品資料?，F(xiàn)場交流，編制交流備忘錄與客戶約定是否需要現(xiàn)場調(diào)研，是，則進入PSM020；否，則轉(zhuǎn)入PSM030。輸出交流備忘錄出口準(zhǔn)則現(xiàn)場交流結(jié)束，資料提交至市場部歸檔；如因用戶原因項目中止，則流程結(jié)束。條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則現(xiàn)場交流結(jié)束后，整理匯總得到的信息，根據(jù)客戶需求進行現(xiàn)場的客戶調(diào)研。輸入交流備忘錄任務(wù)任務(wù)客戶經(jīng)理要明確時間安排、調(diào)研日程、調(diào)研的內(nèi)容、參與調(diào)研的人員等，準(zhǔn)備用戶調(diào)查問卷，確定調(diào)研負責(zé)人。售前工程師對客戶進行現(xiàn)場調(diào)研，出具需求調(diào)研報告。輸出調(diào)研報告出口準(zhǔn)則完成現(xiàn)場需求調(diào)研，整理需求調(diào)研報告，提交市場部歸檔；如因用戶原因項目中止，則流

4、程結(jié)束。PSM030條目條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則公司產(chǎn)品、資質(zhì)獲得用戶認可，用戶需求采集完畢。輸入調(diào)研報告或交流備忘錄任務(wù)客戶經(jīng)理根據(jù)售前工程師解決方案中的系統(tǒng)范圍確定預(yù)算?？蛻艚?jīng)理將方案與文件提交市場部，由市場部組織評審委員會進行評審，評審?fù)ㄟ^后則可提交給客戶；評審不通過，則客戶經(jīng)理與售前工程師根據(jù)評審意見修改方案。客戶經(jīng)理將資料進行歸檔。輸出解決方案、系統(tǒng)預(yù)算、評審記錄表出口準(zhǔn)則解決方案及報價等提交給客戶，并得到客戶認可：解決方案或系統(tǒng)預(yù)算未得到用戶認可或者因用戶的原因終止，則流程結(jié)束。條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則輸入任務(wù)與預(yù)算等因素，根據(jù)事業(yè)部報價管理流程，確定系統(tǒng)報價，并填寫報價單由市場部

5、組織對報價單進行確認和審批。PSM050，進行商務(wù)談判則進入PSM060。輸出報價單出口準(zhǔn)則出口準(zhǔn)則報價單確認完畢。PSM050條 目 入口準(zhǔn)則輸入任務(wù)內(nèi)容解決方案、報價單均確認完畢，客戶發(fā)布招標(biāo)公告解決方案、報價單、招標(biāo)書結(jié)束。對標(biāo)書編制進行分工。在開標(biāo)前 3確認后的標(biāo)書進行編制及裝訂?，F(xiàn)場開標(biāo)：郵寄至客戶開標(biāo)現(xiàn)場：客戶經(jīng)理跟蹤開標(biāo)情況，對投標(biāo)信息進行收集客戶經(jīng)理攜帶標(biāo)書至開標(biāo)現(xiàn)場，記錄開標(biāo)信息，對標(biāo)書進行講解，對客戶進行商務(wù)公關(guān)?？蛻舭l(fā)表中標(biāo)公告，確認中標(biāo)方：若我方中標(biāo)則進入PSM060，否則流程結(jié)束。輸 出 出口準(zhǔn)則招標(biāo)方發(fā)布中標(biāo)公告函條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則輸入任務(wù)由客戶經(jīng)理與

6、客戶進行反復(fù)的交流溝通，確認是否能夠達成簽約：為能達成簽約意識的客戶編制技術(shù)協(xié)議招標(biāo)項目：客戶發(fā)布中標(biāo)通知我方中標(biāo)后，客戶經(jīng)理根據(jù)標(biāo)書等編制技術(shù)協(xié)議。將定稿的技術(shù)協(xié)議提交市場部，由市場部組織評審委員會進行評審?？蛻魧l款進行確認。d) 由市場部與客戶進行簽約預(yù)約，并由部門領(lǐng)導(dǎo)或者代表人與客戶簽訂技術(shù)協(xié)由市場部將技術(shù)協(xié)議確認后的電子版和紙質(zhì)簽字版分別進行歸檔。向客戶確認是否達成合同簽訂意向，已達成則轉(zhuǎn)入PSM070；否則流程結(jié)束。輸出出口準(zhǔn)則技術(shù)協(xié)議簽訂PSM070條目條目內(nèi)容入口準(zhǔn)則技術(shù)協(xié)議已簽訂，已達成合同簽訂意向輸入技術(shù)協(xié)議任務(wù)客戶經(jīng)理根據(jù)技術(shù)協(xié)議內(nèi)容，或根據(jù)與客戶進行商務(wù)談判達成的共識，進行合同文本的編制。由市場部組織合同的會簽，會簽順序包括：編制人（客戶經(jīng)理）簽字；市場部確認；事業(yè)部總經(jīng)理確認。合同會簽過程中如需其他相關(guān)方進行確認，也應(yīng)體現(xiàn)在會簽過程中。會簽過程中如產(chǎn)生修改意見，客戶經(jīng)理應(yīng)及時按照意見修改合同文本。輸出出口準(zhǔn)則合同會