競品調(diào)查的心得

1、本次競品調(diào)查心得尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：在 這次的市場競品的調(diào)查中，我學(xué)習(xí)到了許多銷售人員的賣車技巧，還有了解 ,到了別的品牌賣點(diǎn)和不足，對(duì)我們中高端輕卡，車型大致做了，了解，下面是我寫的心得總結(jié)，希望可以得到領(lǐng)導(dǎo)指正，有助于我以后的工作。謝謝！首先我調(diào)查了兩個(gè)市場，一個(gè)是我駐點(diǎn)的烽火江南汽車市場，一個(gè)是私調(diào)了黃金口汽車市場（集團(tuán)客戶的身份）在烽火江南的市場我只是走訪了東裕多利卡，江淮和奧鈴捷運(yùn)，對(duì)于這個(gè)市場的走訪和這幾天的觀察，整個(gè)市場這個(gè)月下旬基本上顧客很少，對(duì)于中高端物流車主要是多利卡在走量大約平均5 臺(tái)的樣子，庫存也比較豐滿，展場和人員素質(zhì)也比較合理。江淮排第二，他們的展場也比較大，品系也較齊全，

2、但是好像走量的是好運(yùn)系類，威鈴也還可以但是量不是很大，大約均量也有2 臺(tái)之間，通路管理也不錯(cuò)，人員的素質(zhì)也較熱情，但是展場接待室很一般。奧鈴捷運(yùn)的展場內(nèi)部較合理但是外部有些空洞，車型也不是蠻多，銷售人員都較新，經(jīng)理的水平不錯(cuò)，給我要電話號(hào)碼很有一套 我沒有名片能把你號(hào)碼給我，我打給你 值得我學(xué)習(xí)，他們的銷量也不是很大，旺季也有 1 臺(tái)的量！這個(gè)市場由于道路修復(fù)銷量都不是很大！在黃金口的市場我走訪了慶鈴，江鈴，多利卡，解放，天錦，奧鈴 CTX 和TX,歐馬可，江淮威鈴，因?yàn)槠放讫R全，所以我花了大半天的時(shí)間以集團(tuán)客戶的身份對(duì)每個(gè)品牌的產(chǎn)品，人員，展場，話術(shù)都進(jìn)行了調(diào)查，在這里也學(xué)習(xí)到了許多，下面匯

3、報(bào)一下。首先是慶鈴，作為目前我們凱普斯達(dá)和未來 T01 的主要競爭對(duì)手，競爭對(duì)手的車型我都大致了解了下，他們擁有的核心競爭力就是五十鈴技術(shù)的植入和中國高端市場的絕對(duì)口碑，該品牌在5 月 3 日會(huì)開新車發(fā)布會(huì)，主要是6.8 米至 7.6 長的中型卡車售價(jià)大概在 25 萬至 27 萬，其余的車型售價(jià)也比較高，但是整車配置和做工品質(zhì)上都在中國輕卡行業(yè)前端，還有他們的企業(yè)文化植入也做得不錯(cuò)，目前正在建設(shè)完全 4S 模式的店面，我去的時(shí)候是他們副總接待的我，個(gè)人認(rèn)為防范間諜意識(shí)在整個(gè)黃金口市場中是最強(qiáng)的，值得我們的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，但是銷售人員的整體素質(zhì)不是很高，展場的 6S 做得也很一般，他們總部現(xiàn)場有人來

4、檢查，整潔做得也不怎么好，他們較其他品牌優(yōu)勢就是技術(shù)起點(diǎn)高，市場口碑好，對(duì)于我們凱普斯達(dá)來說，市場占有率高，集團(tuán)客戶通路較完善，高端群體口碑較好，較其他品牌弱勢是售價(jià)過高，對(duì)于我們凱普斯達(dá)弱勢就是獲嘉獎(jiǎng)較少，我們可以突破的就是人員素養(yǎng)培育和其他沒有開發(fā)客戶群體的開發(fā)，還有就是通路完善，我值得學(xué)習(xí)對(duì)手的就是推廣的宣傳單頁十分有質(zhì)感和高端的氣息，企業(yè)文化的植入較好和完全4S 模式！對(duì)手銷售話術(shù)就是卡車中的奔馳寶馬！但是銷量也不是蠻好具體的沒有考察到，展場位置也是比較好的！其次就是江鈴，江鈴給我最深印象的就是他們十分具有做集團(tuán)客戶的意識(shí)而且可以較全面提供服務(wù)，以至于我這個(gè)假客戶此時(shí)此刻都有點(diǎn)不好意思

5、，銷售人員的素質(zhì)和衣裝都是整個(gè)市場中最好的，很值得我學(xué)習(xí)，由于他們的經(jīng)銷商有福特的 4S 店的資格，所以整個(gè)員工的培育是占優(yōu)勢的，也是第一個(gè)提出拜訪我及領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，從展場的車輛擺放來看也是較合理的使人從外面都可以看到展場的車輛，但是不足的是車輛內(nèi)部衛(wèi)生做得不是很好！他們的車分為三個(gè)系列凱銳，凱運(yùn)，順達(dá)來做高中低，我們對(duì)手是凱銳及凱運(yùn)，整體上就是配置不錯(cuò)但是沒有長軸距的車型，只有順達(dá)有，技術(shù)上也是依賴五十鈴但是沒有慶鈴技術(shù)高，優(yōu)勢集中在品質(zhì)還可以價(jià)格也不是很高擁有一定的集團(tuán)客戶。我們值得學(xué)習(xí)的就是銷售人員的熱情和周到服務(wù)，和基本的銷售意識(shí)，以及在通路上也可以找具有 4s 的店面的經(jīng)銷商！對(duì)手的銷

6、售話術(shù)就是高端的車型中端的價(jià)位！銷量還可以，據(jù)說全部車型在旺季有 100 臺(tái)的銷量！展場的位置較好！奧鈴 CTX/TX，他們銷售模式來看還是以老式的坐商形式，員工的攀談能力很強(qiáng)，但是沒有統(tǒng)一型，很懶散，車在福田的布局中，應(yīng)該是中高端，售價(jià)也是按發(fā)動(dòng)機(jī)來劃分的，主要推薦的是康明斯，帕金斯的配置也還可以，選配是比較豐富的，但是都沒有什么太大的實(shí)際意義，對(duì)手的優(yōu)勢是可以引用許多知名的汽車合作商來貼金，如蓮花調(diào)校，德國 ZF 技術(shù)，世界級(jí)動(dòng)力等，話術(shù)基本也是這些！我們值得學(xué)習(xí)的就是攀談能力，展場的大小還可以，但是布局一般就是機(jī)械的全部放置，衛(wèi)生也不是很好！銷量據(jù)說還好！我估計(jì)有個(gè) 3 至 5 臺(tái)吧！歐

7、馬可，銷售人員完全沒有激情，別的都不是很好，銷售人員大概要走了吧，車的整體還不錯(cuò)，主要賣點(diǎn)據(jù)說是原裝進(jìn)口的康明斯（要核實(shí)），但我看的好像不是原裝進(jìn)口，上面寫的北京，配置也比較豐富，價(jià)格也比較合理，選擇余地也較大，正在做買卡車抽轎車的活動(dòng)，這種營銷模式好像不是很成功，銷量也一般，值得我們注意的就是培養(yǎng)員工的銷售激情很重要，還有就是有新的銷售活動(dòng)引入輕卡市場，不是動(dòng)不動(dòng)就是降價(jià)或送油的促銷！江淮威鈴，他們的店面是 4S 的，展場的車輛也特別的多，但是人員很一般，水平和我差不多，知道的也不多沒有突出他們的賣點(diǎn)，銷售經(jīng)理沒有集團(tuán)客戶銷售的意識(shí)，知道集團(tuán)客戶也沒有重視，最后才電話叫我詳談，整車除了外形好

8、看，配置基本上都很一般，質(zhì)量據(jù)說也不是很好，但是售價(jià)較低，打開了他們的銷量，這個(gè)賣場的銷售人員沒有烽火江南的有素質(zhì)和熱情度，通路管理也一般，據(jù)說是總經(jīng)銷，銷量還是不錯(cuò)的！他們的優(yōu)勢主要是外觀比較好看精細(xì)，價(jià)格也較低，亮劍系列還具有未來車頭感覺！我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的就是 4S 模式和江南的優(yōu)秀通路管理！解放賽龍，他們沒有現(xiàn)車，人員的接待很一般，年齡較大化，通路管理也特別的不好，可能在武漢網(wǎng)絡(luò)很少吧，只是問到車的售價(jià)和基本配置，售價(jià)有點(diǎn)虛高，配置方面還好，青島的解放在全國的口碑還是不錯(cuò)的，但是在我們的大本營有點(diǎn)狼狽，很難找到現(xiàn)車，展場也十分一般我走訪了兩家解放經(jīng)銷商都很一般，優(yōu)勢是德國技術(shù)的大柴和錫柴，

9、還有解放的歷史，一些細(xì)節(jié)也不錯(cuò)，駕駛室內(nèi)部感覺還好！我們值得學(xué)習(xí)的就是有些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)真的不錯(cuò)！他們銷售話術(shù)沒有通過這次市場調(diào)查，我覺得我應(yīng)該多看看別人銷售技巧和累積產(chǎn)品知識(shí)打開眼界，還有就是學(xué)習(xí)人家的通路管理經(jīng)驗(yàn)和模式方法！備以后工作的需要！還有許多我看不到的問題！希望領(lǐng)導(dǎo)給予幫助指正！謝謝！出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有

10、司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，