王牌營銷員基本素質與銷售技巧課件

1、 熱烈祝賀 五糧神 市場版圖飛速擴展！1 熱烈祝賀 五糧神1第一講，王牌營銷員素質一、具備企業(yè)核心價值觀2第一講，王牌營銷員素質一、具備企業(yè)核心價值觀2兩個動力的驅動自我超我企 業(yè) 目 標行 為管理體系管理制度文化理念3兩個動力的驅動自我超我企 業(yè) 目 標行 為管理體系管理文化兩大動力的平衡自我動力超我動力富了和尚窮了廟窮了和尚富了廟組織目標與個體目標的整合員工行為4兩大動力的平衡自我動力超我動力富了和尚窮了廟窮了和尚富了廟組兩種不平衡富了和尚窮了廟窮了和尚富了廟5兩種不平衡富了和尚窮了廟窮了和尚富了廟5馬斯洛五層次需求理論個人成就尊 重社 交安 全生 理512346馬斯洛五層次需求理論個人成

2、就尊 重社 交安 基本思路與線索個體企業(yè)自我超我制度文化思考切入點作用于自我的制度作用于超我的文化自我與超我結合、制度與文化并重的思路7基本思路與線索個體企業(yè)自我超我制度文化思考切入點作用于自我的人為什么要工作？行為基本過程分析 需要 動機 行為 績效 結果報酬激勵外在滿足內在滿足1成就激勵內在滿足2機會激勵8人為什么要工作？行為基本過程分析報酬激勵外在滿足內在滿足1二行銷人員的品德要求：1忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事。3誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務。9二行銷

3、人員的品德要求：1忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展二行銷人員的品德要求：4金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。10二行銷人員的品德要求：4金錢觀：正確對待金錢與個人成長的二行銷人員的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務無關的事、無準確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負責。6維護公司的形象：公司發(fā)達我發(fā)達，公司無為我無為。7有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分

4、工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強調自己。11二行銷人員的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，三、王牌營銷員的專業(yè)素質1、大耳朵：善于傾聽客戶的需要。2、小嘴巴；要比客戶說的少，又要善于提問。3、亮眼睛：既要看清現(xiàn)在，更能為未來制定戰(zhàn)略4、好鼻子：靈敏的嗅覺能讓你找到潛藏的商機。5、服務的頭腦：多考慮客戶的需求，而不是自 己的傭金 和銷售目標。 6. 敏銳的行動12三、王牌營銷員的專業(yè)素質1、大耳朵：善于傾聽客戶的需要。迪伯達公式（DIPADA）發(fā)現(xiàn)需求欲望：definition把產(chǎn)品與顧客愿望拉近：IDENTIFICATION證實顧

5、客所需：PROOF使顧客接受：ACCEPTANCE刺激購買欲望：DESIRE促使成交決定：ACTION13迪伯達公式（DIPADA）發(fā)現(xiàn)需求欲望：definition扮演的四個角色1 偵探：能在別人錯過的地方找機會2好醫(yī)生：為客戶和企業(yè)提出良方，解決他們遇到的問題。3好商人：嚴謹、有條理、消息靈通，這樣的態(tài)度一定令你成功。4 教練14扮演的四個角色1 偵探：能在別人錯過的地方找機會14第二講，推銷四階段的流程 第一階段：推銷自我第二階段：推銷公司第三階段：推銷公司產(chǎn)品第四階段：推銷公司服務這四階段不可改變次序，第一與第二階段可以交替進行。 15第二講，推銷四階段的流程 第一階段：推銷自我15一

6、推銷自我： 1要自信相見：通過衣裝得體、整潔給人第一好印象，也給你敢于見人的自信心；相信通過交談，你代給他的是好的產(chǎn)品與信息；你的真誠而不虛偽他會感覺得到；你的專業(yè)知識會增加你與他的談話共同語言；你的經(jīng)歷與閱歷會增長你隨機應變的能力；你有準備的心理與腦力會幫你撲捉到有用的信息，并加以分析；16一推銷自我： 1要自信相見：162要善于相處：第一階段：侃侃而談：此階段已充分展示了你的綜合能力。第二階段：誠實相處：最真誠的才是最長久的，聰明與傻瓜僅是一夜之差，耍小聰明與欺騙都是自絕其路。172要善于相處：第一階段：侃侃而談：此階段已充分展示了你的第三階段：深入分析：在交往之中，會有各種問題擺在你的面

7、前，你要根據(jù)公司的原則及你的能力，深入分析客戶的各種想法或要求，運用你個人或公司的資源，努力找到解決問題的方法或途徑，不要輕易放棄。第四階段：共結商友：互相信任，互相幫助，互相依賴，共迎接市場競爭。達到次種境界，既會永結商友，業(yè)績穩(wěn)定。18第三階段：深入分析：18二、推銷公司：客戶要通過你的公司的基本情況，進行初步判斷，判斷你的公司是否可信，公司產(chǎn)品是否可信，本公司以誠實經(jīng)營為原則，因此，你要將公司必要的情況推銷給客戶，包括公司性質、組成人員、技術實力、服務實力、管理特點、品牌文化、公司發(fā)展?jié)摿Φ冉榻B給客戶，增強客戶對公司的信任度。19二、推銷公司：客戶要通過你的公司的基本情況，進行初步判斷，

8、三推銷公司產(chǎn)品：1了解公司產(chǎn)品品種：根據(jù)客戶經(jīng)營品種選擇 要待推銷產(chǎn)品品種。2了解公司產(chǎn)品價格：主要產(chǎn)品價格應背誦下來，以便脫口而出。3了解公司產(chǎn)品特點：根據(jù)客戶需要品種，推出該品種系列中重點產(chǎn)品及其特點，20三推銷公司產(chǎn)品：1了解公司產(chǎn)品品種：根據(jù)客戶經(jīng)營品種選4了解公司銷售政策：可以根據(jù)客戶性質善于運用公司政策，及時傳達給客戶，減少不必要的疑慮或周折，做到既要堅持公司原則，又要說服客戶與你配合，從長久的生產(chǎn)中追求效益。5了解公司產(chǎn)品定位：了解公司產(chǎn)品定位原則，及為達到此原則而具備的實力，以此給客戶一個基本產(chǎn)品檔次概念。214了解公司銷售政策：可以根據(jù)客戶性質善于運用公司政策，及時四推銷服務

9、：1服務時間：屬于售后服務，不要無端的增加公司工作負擔。2服務方式：隨時提供服務，外阜要做服務組織工作，盡力成批講座或必要的個別走訪，力求服務有效。22四推銷服務：1服務時間：223服務人員：所有的人。4服務類別：管理指導、市場培訓及講座。233服務人員：23第三講 自我測評技巧六法二價四率1、訪問單價一定時期內完成的營業(yè)額與訪問用戶次數(shù)之比平均每次訪問用戶所完成的營業(yè)額24第三講 自我測評技巧六法二價四率24提高訪問單價提高訪問效率，減少經(jīng)營成本25提高訪問單價252、成交單價一定時期營業(yè)額與成交次數(shù)之比這兩個指標反映營銷員的工作效率與自己縱向比較與別人橫向比較找出差距，總結經(jīng)驗，改進工作2

10、62、成交單價一定時期營業(yè)額與成交次數(shù)之比26提高辦法列出用戶引子確定潛在用戶27提高辦法列出用戶引子27訪問成交率業(yè)務成交件數(shù)和訪問次數(shù)之比一定時期訪問用戶成功的效率28訪問成交率業(yè)務成交件數(shù)和訪問次數(shù)之比28市場開拓率新成交的用戶數(shù)/對新用戶的訪問次數(shù)29市場開拓率新成交的用戶數(shù)/對新用戶的訪問次數(shù)29貨款回收率已收貨款/應收貨款貨款回收效率已收貨款筆數(shù)/應收貨款筆數(shù)貨款回收率考察具體用戶的信用態(tài)勢所有用戶的信用態(tài)勢30貨款回收率已收貨款/應收貨款30戈德曼的15條原則1、您所推銷的決不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的使用價值觀念，即在滿足顧客的需要時產(chǎn)品所發(fā)揮的作用。產(chǎn)品僅僅是一種手段，而不是目的

11、。31戈德曼的15條原則1、您所推銷的決不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的使戈德曼的15條原則2、任何一種產(chǎn)品，如果要推銷出去，那它一定要滿足人們的某種基本需求。人們可以喚起這種尋求，也可以發(fā)展這種需求。32戈德曼的15條原則2、任何一種產(chǎn)品，如果要推銷出去，那它一定戈德曼的15條原則3、在決定購買某種產(chǎn)品以前，只有極少數(shù)人能保持清醒的頭腦。4、人們的習慣勢力是推銷員的最大敵人，但同時也可成為最好的伴侶。33戈德曼的15條原則3、在決定購買某種產(chǎn)品以前，只有極少數(shù)人能戈德曼的15條原則5、積極推銷與強力推銷或傾力推銷是截然不同的。6、沒有任何一個人，只單單考慮產(chǎn)品的質地優(yōu)良便采取購買行動。7、就產(chǎn)品價格

12、本身來說，它很少是達成交易的主要原因。34戈德曼的15條原則5、積極推銷與強力推銷或傾力推銷是截然不同戈德曼的15條原則8、一般來說，如果您拜訪的顧客是對您推銷的產(chǎn)品既不熱心也無興致，那么您的任務就是喚起顧客的購買興趣，刺激顧客的購買欲望。9、在推銷時，與顧客爭論而獲勝往往意味著推銷的失敗。35戈德曼的15條原則8、一般來說，如果您拜訪的顧客是對您推銷的戈德曼的15條原則10、在推銷時，盡管您的顧客對您提出的觀點并沒有發(fā)表任何反對意見，也很少達成交易。11、推銷過程可以分為顯而易見的四個心理階段，即：愛達公式。36戈德曼的15條原則10、在推銷時，盡管您的顧客對您提出的觀點愛達公式AIDA公式注意：attention興趣：INTEREST欲望：DESIRE購買：ACTION37愛達公式AIDA公式注意：attention興趣：INTER戈德曼的15條原則12、在推銷過程中，四個心理階段與推銷員所采取的六個戰(zhàn)略步驟（迪伯達公式）是密切相關的。38戈德曼的15條原則12、在推銷過程中，四個心理階段與推銷員所迪伯達公式（DIPADA）發(fā)現(xiàn)需求欲望：definition把產(chǎn)品與顧客愿望拉近：IDENTIFICATION證實顧客所需：PROOF使顧客接受：ACCEPTAN