怎樣來(lái)管理你的渠道課件

1、1 Channel management 渠道管理 愛(ài)多市場(chǎng)培訓(xùn)文件1 Channel management 2議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來(lái)管理你的渠道帶寬？ 2議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣3What is channel?什么是渠道3What is channel?什么是渠道What is a Distribution channel什么是分銷(xiāo)渠道？ 渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。What is a Distribution channelRationl

2、e of using a Distribution channel分銷(xiāo)渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專(zhuān)門(mén)化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購(gòu)買(mǎi)更大的量比傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式節(jié)約成本Rationle of using a DistributiTypical channel segment business moudels in the computer industry工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷(xiāo)模式作量模式分銷(xiāo)；超市增值模式代理模式Representative; TraderTypical channel segment busineDistributor critical success f

3、actors成功銷(xiāo)售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類(lèi)的增值服務(wù)（技術(shù)，開(kāi)發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交易Distributor critical success fSuperstore critical success fators大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用 (員工，租金，庫(kù)存)依賴于高水平的人流量通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積臨界Superstore critical success faValue

4、 moudel critical success factors價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷(xiāo)售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒(méi)有很大的庫(kù)存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入bufferValue moudel critical success Representative critical success factors銷(xiāo)售代表成功關(guān)鍵因素對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對(duì)于供應(yīng)商，此類(lèi)公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類(lèi)公司廠商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類(lèi)公司很低的保證義

5、務(wù)的能力Representative critical succesTrader critical success factors交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值Trader critical success factor12How to find right channel?12How to find right channel?13AgendaHow to find right channel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明? -孫子-老板的觀念-部門(mén)主管

6、的能力-順時(shí)勢(shì),好門(mén)市-規(guī)章制度是否健全-資金強(qiáng),人力多-人員的技能及培訓(xùn)-規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷(xiāo)售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)13AgendaHow to find right chaQuestion Mark?收入增長(zhǎng)率很高(但沒(méi)有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率有能力向某專(zhuān)有市場(chǎng)提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入Question Mark?收入增長(zhǎng)率很高(但沒(méi)有必須的效益15How to do design win with channel?怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道15How to do design win with c營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度:

7、 老板的心態(tài) (local biz owner)對(duì)挫折的態(tài)度: 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律; 教學(xué)相長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度: 老板的心態(tài) (local bi成功者與失敗者的區(qū)別-心態(tài) 成功者失敗著 它可能是困難的, 它有可能達(dá)到, 但它是有可能達(dá)到的. 但它是很困難的. 總是有行動(dòng)計(jì)劃. 總是找得到借口. 在每一個(gè)問(wèn)題中尋找答案. 在每一個(gè)答案中找問(wèn)題. 總是答案的一部分. 總是問(wèn)題的一部分. 給予 索取 成功者與失敗者的區(qū)別-心態(tài) 成功者與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛(ài)，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原

8、因與自己溝通的要點(diǎn)： 1自我價(jià)值 2為自己負(fù)責(zé) 3自我反省，心鏡 4意志與習(xí)慣 5不去判斷別人 6學(xué)會(huì)放棄與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問(wèn),切微笑傾聽(tīng)贊美和肯定熱誠(chéng) 換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì): 尊重，欣賞, 關(guān)心, 信賴，成為資源豐富的人 與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問(wèn),切如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì): 與別人溝通的藝術(shù)三不說(shuō):三必說(shuō): 1. 沒(méi)準(zhǔn)備的話1. 贊美的話 2. 沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話2. 感激的話 3. 情緒欠佳時(shí)3. 對(duì)不起與別人溝通的藝術(shù)三不說(shuō):三必說(shuō):溝通秘籍男人渴望被認(rèn)可 有道理!女人渴望被理解 我了解!言者渴望被吸引 后來(lái)怎樣?溝通秘籍男人渴望被認(rèn)可

9、有道理!我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去買(mǎi)我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去買(mǎi)Support 支持No SatisfctionRelating 聯(lián)系No TrustAdvocating 介紹No HelpDiscovering 發(fā)現(xiàn)No NeedSupport 支持No SatisfctionRelaFour Reasons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我從來(lái)沒(méi)有遇到We are used to dealing with someone else.我們習(xí)慣與其他任何人打交道I dont know what you can do.我不知道你能

10、做什么。We had a bad experience in the past.在過(guò)去我們?cè)幸粋€(gè)壞的經(jīng)驗(yàn)。We have a good relationship with someone else.我們與任何人有良好的關(guān)系。Four Reasons Not to BuyNo Tru信任信譽(yù)設(shè)身處地信任信譽(yù)設(shè)身處地建立信譽(yù) (Relating)Propriety 適當(dāng)?shù)男蜗笠轮?，禮貌，準(zhǔn)則，表達(dá)Competence 能力知識(shí)，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實(shí)力Commonality 共通點(diǎn)愛(ài)好，學(xué)校，籍貫Intent 意圖稍示寒暄后，及時(shí)講清拜訪意圖建立信譽(yù) (Relating)Propriety 如

11、何講清意圖？Purpose 目的why are we meeting?為什么我們見(jiàn)面Process 步驟How will we proceed我們處理的怎樣Payoff 最終受益How will we both benefit from spending this time together?我們一起花費(fèi)時(shí)間我們?cè)鯓荧@得利益。如何講清意圖？Purpose 目的whyEmpathy-設(shè)身處地拜會(huì)之前，準(zhǔn)備10個(gè)問(wèn)題，到時(shí)主動(dòng)提出！You may be wonderingMany people ask meIf were in your choiceEmpathy-設(shè)身處地拜會(huì)之前，準(zhǔn)備10個(gè)問(wèn)題

12、，到Four Reasons Not to BuyNo NeedHave 絕對(duì)不等于WantFour Reasons Not to BuyNo Nee如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 DiscoveryPremission 征得同意Would it be all right if I asked you a few questions?如果我問(wèn)你許多問(wèn)題會(huì)的到解決嗎Fact-Finding 查詢事實(shí)(have)What kind of equipment are you now using?你現(xiàn)在使用的是什么配置。Feeling-finding 了解其想法(want)How do you feel about t

13、he overall effectiveness of your current equipment?關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺(jué)怎樣。如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 DiscoveryPremission 征如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 DiscoveryBest/least 抹去中性語(yǔ)言what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。Magic Wand 摩棒法如果你不能解決問(wèn)題或重要的事情將會(huì)成什么是樣子。What would it be like if you didnt hav

14、e this problem or concern? Tell me more 不要忽略細(xì)節(jié)Can you tell me more?你能告訴我更多嗎？Catch all 一網(wǎng)打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 DiscoveryBest/least 抹Four Reasons Not to Buy四個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的原因No Help沒(méi)有幫助引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)一定要扣題，滿足其真正的需求實(shí)在的需求個(gè)人愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)Four Reasons Not to Buy四個(gè)不

15、購(gòu)買(mǎi)的原Four Reasons Not to Buy不購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)原因No Satisfation不滿意Support the buying decision 加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)后的信心Manage the implementation 親自管理執(zhí)行情況Deal with dissatisfaction 處理不滿Enhance the relationship 增強(qiáng)友誼Four Reasons Not to Buy不購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)潛移默化，提高自己潛移默化，提高自己35怎樣來(lái)管理你的渠道How to manage your bandwidth ? 35怎樣來(lái)管理你的渠道How to manage yo時(shí)間

16、管理1.建立明確的目標(biāo)2. 計(jì)劃3. 把握事情的優(yōu)先順序4. 預(yù)留時(shí)間5. 集中力量,單項(xiàng)處理6. 克服拖延的習(xí)慣7. 保持生活的平衡時(shí)間管理1.建立明確的目標(biāo)時(shí)間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急時(shí)間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急80/20法則 時(shí)間管理的 萬(wàn)用法寶80/20法則 時(shí)間管理的 謝 謝9月-2200:16:0700:1600:169月-229月-2200:1600:1600:16:079月-229月-2200:16:072022/9/25 0:16:07謝 謝9月-2203:09:5003:0903:099月-踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專(zhuān)業(yè)，努力成就

17、未來(lái)。9月-229月-22Sunday, September 25, 2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。00:16:0700:16:0700:169/25/2022 12:16:07 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2200:16:0700:16Sep-2225-Sep-22重于泰山，輕于鴻毛。00:16:0700:16:0700:16Sunday, September 25, 2022不可麻痹大意，要防微杜漸。9月-229月-2200:16:0700:16:07September 25, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年9月25日12:16 上午9月-229月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。25 九月 202212:16:07 上午00:16:079月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。九月 2212:16 上午9月-2200:16September 25, 2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/9/25 0:16: