1-面談流程及逼單靈活性

1、面談流程及逼單靈活性問題停車場在面談中存在些什么問題？知識要點：面談流程7步驟5W1H原則 Who: 拜訪誰？ Why: 為什么目的而拜訪？ What： 與他談些什么內(nèi)容？ Where：在哪里談？ When ： 什么時機談？ How： 用什么策略和技巧談？ 準備銷售工具的準備 名片、案例、業(yè)績表、筆記本電腦、剪報等。 銷售前的心理準備 進入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情。 著裝和儀容的準備 男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過于滄桑、落魄、怪異。 女銷售員儀容重在“雅”：配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時尚而不過度前衛(wèi)；切忌過于性感、暴露、低俗、妖艷。 寒暄介紹自己及公司

2、時要簡明扼要 向客戶說明來意 創(chuàng)造良好的面談氣氛 觀察 房間布局和桌面擺設 客戶的著裝和姿態(tài) 面部表情和性格特征 公司架構和運營狀態(tài) 破冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談者一些小的禮品。 方法二：幽默法，就是依靠幽默的語言打破僵局。 方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。錯誤典型銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。 交流 聊天與產(chǎn)品同時進行 少說多聽 不要一味將自己的意見強加給客戶，學會有效引導客戶 對于

3、客戶說出來的意見，認真理解，合理建議 逼單適當?shù)臅r期拿出合同試探客戶七次進攻有必要時幫助客戶直接做決策 簽約 除了指導客戶規(guī)范填寫外，不再介紹產(chǎn)品 簽單完成收款后迅速離開 不在路途中談論客戶情況 不在客戶面前表露出過分愉悅的神情知識要點：逼單大原則：一定要讓客戶在愉悅的情況下進行交流，不要有很強的壓迫感，如果客戶感覺到壓力大，就會不自覺的想逃避。說話有張有弛，別老重復同樣的話，使用同樣的方法?；仡櫛茊畏椒?情感觸發(fā) 欲擒故縱 專家建議 步步為營 快刀斬亂麻 五個重點語句的逼單技巧 我了解下吧！ 有需要跟你聯(lián)系 你們價格不讓步，我這邊做不了 我跟*商量下再跟你聯(lián)系 現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧 萬一

4、沒效果怎么辦？ 我了解下吧！ 有需要跟你聯(lián)系 你們價格不讓步，我這邊做不了 我跟*商量下再跟你聯(lián)系 現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧 萬一沒效果怎么辦？知識要點：銷售人員A說：去拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。銷售人員B說：客戶對我的談話不感興趣，對我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。 談客戶的銷售情況 銷售形勢好，好在哪里？ 銷售形勢不好，問題在哪里？ 客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個賣得好？ 客戶最近有什么計劃，有什么打算？ 談自己公司的情況 公司制訂的新的發(fā)展目標 公司新上線產(chǎn)品和新的運行模式 公司管理能力的提升 公司領導被評為*（獎項） 公司最近在哪些區(qū)域市場運作非常成功

5、公司下一步在營銷、管理 談產(chǎn)品情況 公司新上線頻道的運營情況 公司準備推出什么新產(chǎn)品 產(chǎn)品優(yōu)點、獨特賣點 新產(chǎn)品滿足哪部分市場需求 新產(chǎn)品的市場機會點在哪里 談顧客（用戶） 本地市場顧客的消費特點是什么 相鄰市場的顧客有什么特點 顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式 當?shù)亓餍惺裁?不同層次顧客消費特點有什么差異 本地風俗習慣對消費者的影響 發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事 談市場信息 國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對銷售的影響 本產(chǎn)品的行業(yè)新聞 相鄰市場的運作情況 競爭對手的動向 當?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況 行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機會 成功經(jīng)驗 某個客戶的營銷體會 在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的

6、促銷方法 用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗 客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經(jīng)驗； 自己最近做何事所受到的啟發(fā) 自己從什么書中受到什么有益的體會 對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見 當下最流行事件 知名人物 知名事件切忌談到郁悶、壓抑的事情 提建議 銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售。 與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議 向客戶介紹自己的市場運作方案 向客戶虛心請教 銷售人員可以將自己的工作計劃、乃至生活、家庭等問題，擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后表示真誠的贊美和感謝。 談客戶感興趣

7、的閑話 談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。 銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。銷售人員可以和客戶交談的閑話包括 氣候、季節(jié) 同鄉(xiāng)、同學、同行 共同的友人及介紹人的關系及近況 節(jié)假日、近況、紀念、健康、養(yǎng)生 愛好、藝術、技能、趣味 新聞、旅行、經(jīng)歷、天災 電視、家庭、電影、戲劇 公司、汽車、經(jīng)濟 姓名、前輩、工作 時裝、出身、住房、孩子教育謝謝！ 祝成功！演講完畢，謝謝觀看！內(nèi)容總結面談流程及逼單靈活性。面談流程7步驟。Why: 為什么目的而拜訪。When ： 什么時機談。我跟*商量下再跟你聯(lián)系。 我跟*商量下再跟你聯(lián)系。 現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧。 萬一沒效果怎么辦。 談客戶的銷售情況。銷售形勢好，好在哪里。 談自己公司的情況。公司新上線產(chǎn)品和新的運行模式。公司領導被評為*（獎項）。 談產(chǎn)品情況。 談顧客（用戶）。 成功經(jīng)驗。自己從什