Cybermall的網(wǎng)上銷售策略

1、6/6Cybermall的網(wǎng)上銷售策略1.商業(yè)問題如何擴大網(wǎng)上銷售額，并保持在客戶服務領域的領先地位？2.解決方案實施一套平安的，在線付賬解決方案。通過用法SET協(xié)議實現(xiàn)平安的在線交易。通過IBMRegistryforSET供應牢靠的數(shù)字授權證書。通過PaymentSuiteGateway與現(xiàn)有的信用卡結算網(wǎng)絡后端連接獲益。通過接受即時在線支付方案擴大了銷量。通過供應高級服務提高了顧客的滿意度?？蓴U展的解決方案，為將來制造更多的商機。3.摘要歐洲一家擁有數(shù)家子公司的大型綜合性零售商在Internet上創(chuàng)建了一個虛擬購物中心。該解決方案剛開頭時是為了充分顧客居家購物的需要，但由于法律和平安性的限

2、制，無法接受在線信用卡支付。顧客需要接受離線方式二次支付貨款或接受貨到付賬的支付方式。該公司發(fā)覺這種支付方式造成很多買賣“泡湯”，由于一些顧客往往在交易完成之前又轉(zhuǎn)變了辦法。此外，該公司已清晰地生疏到，現(xiàn)在已有了可供應平安在線信用卡支付的新技術方案。為了提高網(wǎng)上交易的成功比例，并使自己成為歐洲電子貿(mào)易的領頭羊，該公司打算從IBM尋求解決方案。通過用法PaymentSuite產(chǎn)品家族中的某些組件，IBM能夠?qū)⒃诰€購物系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驁A滿完成在線SET交易的解決方案。該公司裝配了自己的認證服務器，該服務器中應用IBM公司開發(fā)的SET登記程序向顧客頒發(fā)數(shù)字授權證書。當網(wǎng)客期望從電子購物中心購買商品時，

3、他們需要供應當證書。該公司還可向顧客免費供應PaymentSuiteWallet軟件（可從公司的網(wǎng)站下載），該軟件可作為網(wǎng)上購物的幫助工具。作為該解決方案的一個組成部分，該零售商的Web服務器中安裝了兩套PaymentSuite應用程序。e.Till被作為在線支付的功能程序，而Gateway可供應到計費主機的后端連接，以便通過常規(guī)信用卡結算途徑完成SET信用卡或借記卡交易。實施該解決方案的結果是提高了網(wǎng)上購物的成交比例，同時也為網(wǎng)上購物者供應了更大的便利。隨著以這種方式實現(xiàn)的銷量的提高，公司有望通過削減人力投入和顧客服務支出而節(jié)省大量開支。電子貿(mào)易的發(fā)展前景表明，這類解決方案極有可能得到較廣泛

4、的普及，這樣，領先接受該解決方案的這家大型零售企業(yè)就可成為該領域的先鋒領袖。4.客戶背景突破“底線”一個多世紀以來，德國的KarstadtAG始終是歐洲最大的連鎖百貨商場之一（在全球51個國家共擁有170余家百貨商店）。自1881年組建以來，Karstadt始終以最低價格和最充裕的流淌資金（通過保持低價位和鼓舞現(xiàn)金支付）而享譽全球。這種經(jīng)營理念使Karstadt獲得了巨大的成功，該企業(yè)集團的年營業(yè)額高達150億美元，而且還兼并了其他幾家主要的企業(yè)（包括一家郵購商行和一家旅行社）。5.存在的問題Karstadt擁有的這兩家公司曾開展過網(wǎng)上銷售，20世紀90年月中期，該集團自己也開頭推出基于多媒體

5、的電子購物系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“電子商亭”和“電腦咖啡屋”。1996年，Karstadt打算創(chuàng)建一套“網(wǎng)上購物中心”，以便使自己成為電子貿(mào)易時代零售業(yè)界的領袖。該舉措不僅僅表明Karstadt強調(diào)現(xiàn)金支付的傳統(tǒng)已發(fā)生轉(zhuǎn)變，而且表明通過接受最新的電子平安技術可使多種簡易的支付方式成為可能。6.解決方案將交易帶入以太網(wǎng)中1996年第四季度，Karstadt開頭了“My.world（我的世界）”萬維網(wǎng)網(wǎng)站的試運行階段（該網(wǎng)站的站址為.http：/）。除了Karstadt自己所供應的商品外，該站點還包括其他業(yè)主的近30家商店（包括IBM和其他軟件、電子產(chǎn)品、多媒體、浪費品廠商和銀行）。當時，Net.Com

6、merce產(chǎn)品還未大批面市，所以Karsadt接受了由其子公司Neurotec開發(fā)的居家商業(yè)服務軟件。該電子購物解決方案再次使Karstadt在新興的電子貿(mào)易領域領先歐洲同行，隨著該網(wǎng)點的建立，公司開頭特別關注在線交易的平安性問題，Karstadt著手進行了一次市場調(diào)查，以查找最有效的電子貿(mào)易解決方案。處于在線交易平安性最前列的是由IBM、Visa、MasterCard等企業(yè)與其他業(yè)務合作伙伴聯(lián)合開發(fā)的平安電子交易（SET）協(xié)議。Karstadt生疏到，只有與IBM合作，他們才能夠開發(fā)出一套完全與SET兼容的解決方案。這種合作的結晶就是Karstadt當前所接受的電子貿(mào)易解決方案。該解決方案得

7、到了IBM公司開發(fā)的PaymentSuite軟件的支持，并受到相伴的SET技術的愛護。事實上，Karstadt站點是世界上第一個接受PaymentSuitee.Till“電子收款機”組件的萬維網(wǎng)網(wǎng)站，商家可利用該組件接收電子付賬，并對其進行驗證。作為一種快速提高的SuperSET技術，e.Til1可使商家通過多種手段接收付賬，包括信用卡、借記卡和電子支票等。同樣地，該系統(tǒng)也向網(wǎng)上顧客供應了一套PaymentSuiteWallet應用軟件，該軟件中包括各種可供顧客選擇用于在線交易的支付工具（在網(wǎng)站投入用法的第一階段，“My.world”的顧客只能用法幾種專用和國際通用信用卡，在第二階段，顧客才能

8、選擇用法借記卡和其他電子支付手段）。PaymentSuitegateway可作為Internet用戶和相應財務部門之間的通信鏈路?！坝辛诉@種新一代的Internet技術，IBM可使德國的購物者進行平安的付賬交易.客戶經(jīng)銷商和銀行都可以依靠該項技術（進行交易）”LudwigvonReiche說，他是IBM中歐地區(qū)總部電子商業(yè)解決方案部經(jīng)理。7.實施詳情在Karstadt所實施的解決方案中，共配置了三套PaymentSuite組件和其他IBM硬件和軟件。平臺1：INTERNETCONSUMER（INTERNET用戶平臺）為了實現(xiàn)最優(yōu)性能，接受帶有Pentium處理器和速率為28.8K（或更高）的調(diào)

9、制解調(diào)器的PC，建議用戶在上網(wǎng)訪問時，挺直訪問“My.World”電子購物中心。建議接受的操作系統(tǒng)為帶有適當?shù)腤eb掃瞄器（NetscapeNavigator或MicrosoftInternetExp1orer3.0或更高版本，Java使能）的Windows95或NT。為了應用基于SET協(xié)議的在線購物系統(tǒng)，應接受PaymentSuitewallet幫助性應用程序和數(shù)字授權證書（均可從Karstadt的“my.World”萬維網(wǎng)主頁中下載）。購物者將發(fā)覺數(shù)十家全天候開放的網(wǎng)上商店，這些商店出售不同廠商制造的各種產(chǎn)品。產(chǎn)品以在線分類名目格式顯示，被選中的貨物將突出顯示，結賬時用信用卡支付。Wall

10、et用戶界面的具體狀況可從http：/Paymentsuite/上查閱。1998年，由于有關銷售稅的法律的限制，只有德國境內(nèi)的購物者才能從“MyWorld”購買商品。這種限制有望于今年年底取消，從而使全球的顧客都能上網(wǎng)購物。平臺2：所接受的防火墻技術為保證網(wǎng)上交易的平安性和制造商的信息的機密性，在Karstadt解決方案中共接受了三套防火墻系統(tǒng)。其中一套位于認證服務器的前方，另一套位于Web服務器的前方，第三套位于付賬模塊之間。三套防火墻系統(tǒng)均為IBM公司的RS/6000服務器，所接受的保密應用軟件為IBMfirewall。這三個平臺通過接受AIX/6000操作系統(tǒng)中的TCP/IP組件，與Ka

11、rstadt令牌環(huán)局部網(wǎng)中的服務器相連接。平臺3：CERTIFICATIONSERVER（認證服務器）RS/6000認證服務器平臺負責為顧客和商家生成授權證書?？蛻艉蛷S商的信息存放于一個DB2/6000數(shù)據(jù)庫中。該服務器所接受的關鍵應用程序為IBMRegistryforSet。該服務器通過TCP/IP協(xié)議與令牌環(huán)局部網(wǎng)中的其他平臺相連接。RS/6000的可擴展性可使Karstadt隨商品數(shù)量和注冊客戶數(shù)量的提高進一步擴展該平臺。平臺4：webSERver（萬維網(wǎng)服務器）該服務器最初是由Karstadt自己配置的。該服務器也是一套運行由Neurotec公司開發(fā)的定制商業(yè)應用服務程序的AIX/60

12、00平臺。該服務器運行的萬維網(wǎng)服務程序為Internet連接平安服務程序（ICSS），與其他平臺的連接也同樣接受TCP/IP協(xié)議。該服務器負責為INTERNET掃瞄供應HTMLWeb主頁，并供應電子購物中心內(nèi)各商店的產(chǎn)品和定價信息。全部數(shù)據(jù)都存放于一個DB2/6000數(shù)據(jù)庫中。平臺5：PAYMENTMODULEDULE（付賬模塊）該平臺為一個后端系統(tǒng)，可將電子購物中心鏈接到計費主機上，以便完成網(wǎng)上交易的全部過程。該平臺也是一個具有高度可擴展性的RS/6000系統(tǒng)。PaymentSuitee.Till可發(fā)揮一個基于Java的虛擬收款機的作用。這可使Karstadt從認定消費者那里接收在線付賬（用

13、法信用卡或借記卡支付）。PaymentSuiteGateway可供應到Karstadt的常規(guī)信用卡結算網(wǎng)絡的后端連接。信用卡數(shù)據(jù)通過萬維網(wǎng)服務器被送往計費主機。該付賬模塊通過TCP/IP向后穿過萬維網(wǎng)服務器，然后通過LU6.2SNA連接到計費主機上。該模塊通過令牌環(huán)局部網(wǎng)上的TCP/IP連接到萬維網(wǎng)服務器防火墻系統(tǒng)上。平臺6：ACCUONTINGHOST（計費主機）該計費主機在新的解決方案實施之前業(yè)已投入用法，是一臺IBMES/9000MVS主機。除了Karstadt的核心零售與計費應用程序外，該主機還接受了CICS應用軟件。該平臺負責為企業(yè)集團內(nèi)全部的零售企業(yè)的各個部門審驗全部的信用卡交易。

14、在實施本處所介紹的，基于Internet的電子貿(mào)易解決方案時，無需對該平臺進行任何改動。該主機通過SNA線路與萬維網(wǎng)服務器相連接，然后通過TCP/IP連接到付賬模塊上。8.收效用法e.Till進行結算電子購物正呈指數(shù)狀提高，Karstadt已在該領域占據(jù)了領導地位。1998年，Karstadt的網(wǎng)站平均每周可吸引100000多名訪問者，平均每天可達成約20000.00美元的交易。中途取消定單的問題已基本上得到了解決。在舊的定貨和發(fā)貨體制下，約有40%的定單在達成交易前被取消。接受在線付賬方法后，這一比例幾乎下降為零。9.將來方案該解決方案的最低目標是通過擴大市場掩蓋面而提高Karstadt的營

15、業(yè)收入。同時，由于開展此類業(yè)務幾乎不需要投入任何人力或管理費用，也使公司的成本和損耗有所降低，而且利潤/銷售額之比也有所上升。將來，勢必有更多的廠家和貨物加入到“MyWorld”電子購物中心之中來，使通過這種途徑實現(xiàn)的營業(yè)收入得到相應的提高。10.技術概述平臺信息如下：InternetConsumer（Internet用戶平臺）應用程序：（Java使能掃瞄器）（插入掃瞄器的e.Wallet）操作系統(tǒng)：（優(yōu)先用法Windows95或NT）硬件：INTEL聯(lián)網(wǎng)：（操作系統(tǒng)中的TCP/IP協(xié)議）協(xié)議：HTTPTCP/IP驗證防火墻應用程序：IBMFirewall操作系統(tǒng)：AIX/6000硬件：RS/

16、6000聯(lián)網(wǎng)：（AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）協(xié)議：TCP/IP認證服務器應用程序：IBMRegistryforSET操作系統(tǒng)：AIX/6000硬件：RS/6000聯(lián)網(wǎng)：（AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）數(shù)據(jù)存儲：DB2/6000協(xié)議：TCP/IP萬維網(wǎng)服務器防火墻應用程序：IBMFirewall操作系統(tǒng)：AIX/6000硬件：RS/6000聯(lián)網(wǎng)：（AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）協(xié)議：TCP/IP萬維網(wǎng)服務器應用程序： ICSS （定制商業(yè)服務程序）操作系統(tǒng)： AIX/6000硬件： RS/6000聯(lián)網(wǎng)： （AIX/6000中的TCP/IP協(xié)議）數(shù)據(jù)存儲： DB2/6000應用開發(fā)語言： C協(xié)議： TCP/IP付賬防火墻應用程序： IBMFirewall操作