四種客戶類型模板

1、四種客戶種類模板四種客戶種類模板6/6四種客戶種類模板四種客戶種類我們將人的性格特點(diǎn)和行為方式依據(jù)行事的節(jié)奏和交際能力（與人打交道的能力），分為四各樣類，并分別用這四種動(dòng)物來表示。老鷹型的人的性格特點(diǎn)（也稱老虎型）老鷹型的人屬于做事暢快，決議堅(jiān)決，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不擅長與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜愛支配人和下命令。他們的時(shí)間見解很強(qiáng)，講究高效率，喜愛直入主題，不肯意花時(shí)間同你閑談，厭煩自己的時(shí)間被浪費(fèi)。他們常常是改革者，你若能讓他們相信你能夠幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。研究表示：老鷹型的人做決議只需要兩次接觸。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼攸c(diǎn)他們?cè)陔娫捴?/p>

2、常常發(fā)言很快，音量也會(huì)比較大，發(fā)言時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們?cè)陔娫捴械男袨樘攸c(diǎn)他們可能急不可以待地想知道你是做什么的，能夠供給什么東西給他們，因此，他們可能會(huì)嚴(yán)肅或許冷漠地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜愛與人競爭，可能會(huì)在電話中刁難你，比方，他們會(huì)以詰責(zé)的語氣問：“你同我說說這件事終歸該怎樣解決？”，以顯示他們的聲威。假如你與他們建立起相信關(guān)系，他們喜愛講而不是聽。但因?yàn)樗麄儏挓├速M(fèi)時(shí)間，因此，在電話中同這一種類的客戶長時(shí)間發(fā)言有必定難度，他們會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的見解。他們的需求他們追求的是高效地達(dá)成某個(gè)工作，再加上他們時(shí)間見解很強(qiáng)，因此，他們考慮的是他們的時(shí)間得花得值；他

3、們會(huì)想盡方法成為當(dāng)先的人，他們希望具有競爭優(yōu)勢，他們神往第一的感覺，因此，他們常常經(jīng)過改革來達(dá)成這一目標(biāo)；同時(shí)，權(quán)益、地位、聲威和名譽(yù)都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響；他們需要掌控全局，他們常常是領(lǐng)袖級(jí)人物或想象自己是領(lǐng)袖級(jí)人物；對(duì)他們來講，浪費(fèi)時(shí)間和被別人指派做工作，都將是難接受的。怎樣與他們經(jīng)過電話打交道因?yàn)闀r(shí)間對(duì)他們來講很重要，因此，你要直入主題。比方，開場白盡可能短，能夠直接講你打電話的目的：“陳總，今日打電話給您的主要目的就是想同您商議一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是怎樣幫您獲得競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)當(dāng)先的人的”。你發(fā)言的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊敬他的時(shí)間，同時(shí)也表示你的時(shí)間也是難得的；假如你

4、是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見血地指出對(duì)方所存在的問題，以擊中要害。整體上來說，你假如一個(gè)有競爭力的、你所銷售產(chǎn)道德業(yè)內(nèi)的專家，這樣能夠更吸引他。舉例來講，他會(huì)提出些問題，甚至是詰責(zé)你，假如你不可以夠很好地回答，那么你對(duì)他的吸引力就大大降低；在與他們商議需求時(shí)候，盡可能地使用能夠刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時(shí)間、當(dāng)先、競爭優(yōu)勢、改革、權(quán)益、地位、聲威、名譽(yù)和掌握全局等。作為電話銷售人員，當(dāng)你判斷你的客戶為老鷹型的人時(shí)，有時(shí)你也能夠采納強(qiáng)硬的態(tài)度，同他對(duì)著干。比方，假如他在電話中表現(xiàn)出看不起你們企業(yè)的時(shí)候，他不懈一顧地說：“你們是什么企業(yè)啊，我怎么沒有聽聞過？”你能夠

5、以強(qiáng)烈的語氣講：“你自然沒有聽聞過了，你們把自己關(guān)閉在自己企業(yè)內(nèi)部，不認(rèn)識(shí)外面，因此對(duì)你不知道我們，我一點(diǎn)不感覺奇異。可是，也正是因?yàn)檫@個(gè)原由，我才來找你的?！毙枰f明的是，這樣的一種交流方式，其實(shí)不是每一個(gè)銷售人員都會(huì)很快適應(yīng)。比方，假如你是一個(gè)喜好和平的鴿子型銷售人員，你可能最害怕的就是與對(duì)方產(chǎn)生矛盾，因此，讓你這樣講，你會(huì)不適應(yīng)。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)風(fēng)趣的事實(shí)：假如你是女性銷售人員，而客戶是老鷹型的男性，那在電話中同他有些強(qiáng)烈的矛盾的確會(huì)起到好的見效。但同性之間，你可要小心了，你在電話中的強(qiáng)烈言辭，很可能被客戶認(rèn)為是在挑戰(zhàn)他的聲威。因?yàn)槔销椥偷目蛻糇鰶Q議會(huì)比較快，因此，你要隨時(shí)做好談成買賣

6、的準(zhǔn)備，不要理睬他們是怎樣做決議的，跟上他們的節(jié)奏，趕快簽單吧。對(duì)于老鷹型的客戶，你要時(shí)辰注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬別希望在電話中同他們閑談（有些銷售人員說這是與客戶建立關(guān)系？?。勍暾?，立刻結(jié)束電話。其他，你也不可以夠夠以命令的語氣來同他們交流。在大多數(shù)狀況下，為了將銷售活動(dòng)向前推動(dòng)，你能夠供給更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定怎樣選擇。如供給兩個(gè)項(xiàng)目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時(shí)候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失掉作用，因?yàn)樗麄兿矏圩砸涯孟敕?。象“我們禮拜一下午2：00會(huì)面仍是禮拜二上午10：00會(huì)面？”這樣的方法，很可能會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是你在控制他們，而他們

7、所害怕的就是被人控制。因此，假如你的客戶是特別典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟習(xí)的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更暢快的狀況下自己做決議?？兹感偷娜说男愿裉攸c(diǎn)孔雀型的人基本上也屬于做事暢快，決議堅(jiān)決。但與老鷹型的人不一樣樣的是，他們與人交流的能力特別強(qiáng)，平常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。假如一群人坐在一同，孔雀型的人很簡單成為發(fā)言的核心，他們很健談，平常具有豐富的面部表情。他們喜愛在一種友善的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)感覺他平易可親，樸素，簡單交往?？兹感偷娜俗鰶Q議時(shí)常常不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決議，做決議也很快，研究表示，三次的接觸就

8、能夠使他們下信心。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼攸c(diǎn)他們?cè)陔娫捴谐３０l(fā)言很快；音量也會(huì)比較大；發(fā)言時(shí)音調(diào)豐饒變化，抑揚(yáng)頓挫；你自然也能夠想象到他們?cè)陔娫捘嵌说呢S富表情；同時(shí)，他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱忱，對(duì)你很友善，你可能在電話中常常會(huì)聽到對(duì)方開朗的笑聲。他們?cè)陔娫捴械男袨樘攸c(diǎn)當(dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽到他們熱忱的聲音：“啊，你好，你好！”他們常常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的見解；他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你仍是找陳經(jīng)理說說吧，他知道得會(huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們常常對(duì)你所講的東西反響快速，有時(shí)會(huì)打斷你。他們有時(shí)也會(huì)在電話中同你開開玩笑，并且你甚至能夠想象到他們的手勢在變化，也同意

9、能會(huì)在通電話時(shí)走來走去。他們的需求他們追求的是能被其他人認(rèn)同，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的希望。他們希望能成為其他人關(guān)注的對(duì)象，他們希望能吸引其他人。同時(shí)，對(duì)他們來講，獲得他人的喜愛是很重要的。對(duì)他們來講，與認(rèn)識(shí)的每個(gè)人建立關(guān)系是重要的。他們希望能建立自己的影響力，而失掉影響力對(duì)他們來講是可怕的。因?yàn)樗麄兂３２粫?huì)關(guān)注細(xì)節(jié)，因此，他們希望過程盡可能簡單。同時(shí)他們也喜愛有新意的東西，那些層見迭出、沒有創(chuàng)意、重復(fù)無聊的事情常常讓他們倒胃口。怎樣經(jīng)過電話與他們打交道因?yàn)樗麄兛粗仃P(guān)系，對(duì)人熱忱，因此，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳達(dá)一種你也很看重關(guān)系，也很熱忱這樣的信息對(duì)吸引他們來講就顯得很重要。在電話

10、中，不象與老鷹型的人交流那樣可進(jìn)入主題，你與孔雀型的人能夠在電話中閑談一會(huì)兒，這對(duì)建立友善關(guān)系是有幫助的。你能夠講：“陳總，我會(huì)常常與您保持聯(lián)系，并隨時(shí)與您商議使您更具影響力的機(jī)會(huì)?！边M(jìn)而顯示你對(duì)關(guān)系的看重。因?yàn)榭兹感偷娜藰酚趲腿?，也很健談，因此，?jīng)過有效的發(fā)問，你能夠從他們那里獲得好多有價(jià)值的信息。你能夠用一種富于彈性、充滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，我就知道您必定能夠幫到我。我想討教一下，您怎樣看待？”在電話中，要將你的注意力完滿放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，進(jìn)而能夠顯示你很看重他們，他們對(duì)你來講很重要。對(duì)于這一點(diǎn)，我們?cè)诤筮呏v聆聽技巧時(shí)將會(huì)商議。在與他們商議他們的需求的時(shí)候，

11、盡可能地使用能夠刺激他們需求的話語和詞匯，如：上司認(rèn)同、關(guān)系、影響力、簡單、變化等。鴿子型的人的性格特點(diǎn)（也稱考拉型）鴿子型的人友善、沉穩(wěn)，屬于特別好的人。他們做舉事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們做決議一般會(huì)較慢，需要5次左右的接觸。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼攸c(diǎn)他們?cè)陔娫捴谐３０l(fā)言不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不象孔雀型的人那么顯然。他們?cè)陔娫捴械男袨樘攸c(diǎn)他們沉穩(wěn)面對(duì)你所提出來的問題，反響不是很快，你能夠想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神情是沉靜地坐在那里，在聆聽你的發(fā)言，他們是很好的聆聽者。在回答你的問題的時(shí)候，也是不慌不急。誠然他們對(duì)你的銷售工作不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出見解，但基原來

12、講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只需你能更好地指引他。他們的需求他們需要與人建立相信的關(guān)系。他們不喜愛冒險(xiǎn)，喜愛按程序做事情。他們常常比較純真，個(gè)人關(guān)系、感情、相信、合作對(duì)他們很重要。他們喜愛集體活動(dòng)，希望能參加一些集體，而在這些集體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。他們做事情以安妥為重，即便要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，甚至有時(shí)會(huì)抵制改革。他們也常常會(huì)多疑，害怕失掉現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不希望與他人發(fā)生矛盾，在矛盾眼前可能會(huì)退步，因此，在碰到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。怎樣與他們經(jīng)過電話打交道同鴿子型的客戶通電話，你要顯得沉穩(wěn)，不可以急，發(fā)言速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友善和平易

13、可親，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語地與對(duì)方交流，即便你想生氣，語氣也要溫柔得象個(gè)鴿子。因?yàn)樗麄兤匠Ｐ惺滤俣容^慢，建立關(guān)系也需要必定的時(shí)間，因此，不可以夠夠在電話中顯得過分于熱忱，免得惹起對(duì)方思疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、喜好，并經(jīng)過這些與客戶建立起必定的關(guān)系。因?yàn)閷?duì)方難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起相信關(guān)系，并懷有必定的思疑。因此，在波及到你自己事情的時(shí)候，要暢快、真摯，踴躍聆聽，要表現(xiàn)出你擁有與對(duì)方建立相信關(guān)系的興趣。你與他的關(guān)系要花時(shí)間來建立，不可以逼迫對(duì)方做他們不肯意做的事情。與對(duì)方打道時(shí)常常能夠采納的詞匯有：我保證、關(guān)系、合作、參加、相互相信、有效等。貓頭鷹型的人的性格特點(diǎn)貓頭鷹型的

14、人很難看得懂，他們不太簡單向?qū)Ψ奖硎居焉?，平常也不太愛發(fā)言，做事動(dòng)作也遲緩。對(duì)好多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些獨(dú)特。他們做決議很慢，需要7次左右的接觸。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼攸c(diǎn)他們?cè)陔娫捴谐３０l(fā)言不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們?cè)陔娫捴械男袨樘攸c(diǎn)他們常常在電話中其實(shí)不太配合你的銷售工作，不論你說什么，可能常常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。假如你表現(xiàn)得很熱忱的話，他們常常會(huì)感覺不適應(yīng)。并且，常常其實(shí)不喜愛發(fā)言，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)見解，讓人感覺難以理解。他們的需求他們需要在一種他們能夠控制的環(huán)境下工作，對(duì)于那些層見迭出，毫無創(chuàng)新的做事方法感覺很自在。因?yàn)樗麄儾惶矏叟c人打交道，因此，他們更喜愛經(jīng)過大批的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以保證他們做的是正確的事情。他們最大的需求就是正確、有條理，做事有個(gè)圓滿結(jié)果，以防范出差錯(cuò)，而使他們的名譽(yù)碰到傷害。他們工作仔細(xì)，厭煩不仔細(xì)、粗心的工作態(tài)度。怎樣與他們經(jīng)過電話打交道作為電話銷售人員，你對(duì)待他們要仔細(xì)，不可以粗心，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平常不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可以與他們談?wù)撎嗯c電話目的沒關(guān)的東西，不要顯得過分熱忱，要直入主題。他們假如愿意與你在電話中談的話，你要供給更多的