哈薩爾購物廣場

1、哈薩爾購物廣場HASAER SHOPING MALL1第一部分:本案項目分析2松原概況松原市位于吉林省中西部，東北區(qū)域正中心，全市幅員面積2.2萬平方公里，總人口280萬，1992年經(jīng)國務院批準成立的地級市，是一個升級為地級市僅16年的城市，由原前郭爾羅斯縣與扶余縣合并而成， 2006年，全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值474億元，全口徑財政收入達到45億元，綜合經(jīng)濟松原區(qū)位優(yōu)勢獨特。實力已位居全省第三位，2007年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值預計可達600億元，全口徑財政收入預計可達65億元，正快速步入吉林省第一方陣。松原市成立后，由于依守油田，油田職工薪資豐厚，經(jīng)濟發(fā)展比較迅猛，但是正是因為依托重工業(yè)與行業(yè)的單

2、一性，對于綜合商業(yè)的影響并不是很大，依然處于對時尚、高檔、品牌等等概念的麻木階段。第一部分:本案項目分析3松原市05年至08年間，商業(yè)地產(chǎn)競爭日趨激烈，由原來的三足鼎立局面演變成了前郭、江北兩大商圈之爭。在售和在租的商場亮點頻現(xiàn)，江北斯堡特國際購物廣場、新天地購物廣場、松原王福井百貨、郭爾羅斯世紀購物廣場、郭爾羅斯娛樂休閑中心、前郭商貿(mào)城等六座中型商場。由于各商場經(jīng)營規(guī)模及周邊狀況，發(fā)展綜合性商業(yè)中心的空間受到局限。因此，大而集中形成摩爾業(yè)態(tài)（SHAOPING MALL）未來發(fā)展是松原現(xiàn)今的空白，也是松原商業(yè)未來發(fā)展的大趨勢。片區(qū)市場近期狀況第一部分:本案項目分析4商圈的界定按照客流量、車流量

3、、商業(yè)規(guī)模、租金水平等指標劃定城市中某一區(qū)域為該城市的商業(yè)繁榮區(qū)，這個商業(yè)繁榮的區(qū)域即成為一個商圈。由于各個商圈形成的歷史、發(fā)展的現(xiàn)狀、自有的規(guī)模和輻射的范圍不同，我們把商圈分為中心商圈和副中心商圈或次中心商圈。按照上述標準和要求我們把新城路步行街稱為江北區(qū)域的核心或中心商圈。同樣把清真街商貿(mào)小區(qū)稱為江南區(qū)域的核心或中心商圈。研究商圈的意義在于通過對商圈特征的了解和對不同商圈的比較建立商圈的發(fā)展模型、租金模型、競爭模型、人氣指數(shù)等，從而對商圈內(nèi)商業(yè)項目的營銷策劃工作提供理論和現(xiàn)實依據(jù)。第一部分:本案項目分析5江北商圈商業(yè)項目分布北新城路商業(yè)步行街總長度約600米第一部分:本案項目分析6江北商圈

4、各主要商場調(diào)研松原大樓 松原大樓位于建設街與新城路商業(yè)步行街交匯處，是江北商圈中商業(yè)最集中和最繁華的地段。該項目商場共分三層，建筑面積約1500平方米。主要經(jīng)營鞋類、男女服裝及羽絨服等。該商場一、二樓經(jīng)營尚可，但三樓經(jīng)營極為慘淡（這么好的地段不應該做羽絨服賣場）。東北商場 東北商場位于江北新城路與交會處，主體兩層，建筑面積約3000平方米，主要經(jīng)營服裝、鞋及部分食品等。該商場地理位置極為優(yōu)越，商業(yè)繁榮，商場經(jīng)營狀況良好，但其商業(yè)規(guī)劃相對落后。龍源商廈 龍源商城位于步街中段北側，主體建筑四層，營業(yè)面積約5000平方米，主要經(jīng)營家電、小百、服裝及兒童玩具等。該商場由于具有明顯的規(guī)模效應，所以經(jīng)營狀

5、況較好。屬于江北步行街上經(jīng)營相對理想的商場。王福井百貨 由世紀方舟商城重新裝修演變而成，主體建筑共六層，總建筑面積5200平，地下一層經(jīng)營大百類及超市，地上一層經(jīng)營鞋、化妝品、金銀、珠寶、名表等。二層經(jīng)營男裝及服裝超市，三層主要經(jīng)營女裝，四層羽絨服賣場，五層經(jīng)營美食城。好旺角 商城好旺角商城位于步行街東段，接近中段，主體建筑共四層，主要經(jīng)營服裝及部分兒童用品，總營業(yè)面積約1800平方米，均為精品屋設計。該商場規(guī)劃相對合理，硬件條件相對較好，經(jīng)營狀況良好。其局限在于營業(yè)面積太小，沒有規(guī)模優(yōu)勢，同時進一步發(fā)展受到極大限制。第一部分:本案項目分析7步行街門市換算租金分布第一部分:本案項目分析8新城路

6、步行街客流量調(diào)查第一部分:本案項目分析9片區(qū)核心地段烏 蘭 大 街郭 爾 羅 斯 大 路巴特爾商場華聯(lián)商廈銀河大廈鴻雁商都中心市場新陽光國貿(mào)前郭商貿(mào)清 真 街 薩 日 朗 路勝 利 路郭爾羅斯購物廣場本案圖中所表示綠圈為該商業(yè)區(qū)塊的中央輻射區(qū)第一部分:本案項目分析10江南商圈各主要商場調(diào)查前郭商貿(mào) 前郭商貿(mào)位于清真街以東，薩日朗路以北，勝利路以南，一層作為門市，二層和三層是商場，主要經(jīng)營各類服裝，總營業(yè)面積達到8000平方米。該商場整體表現(xiàn)為環(huán)型商業(yè)街，但視覺單調(diào)、視覺范圍狹窄，通透性較差，空間壓抑感很強，購物感受很差。郭爾羅斯購物廣場 郭爾羅斯世紀廣場是一座集購物，美食，休閑為一體的現(xiàn)代化百

7、貨商場?？偯娣e達20000余平，配有雙向扶梯和兩部觀光電梯，柱距9米主體為框架結構。外墻為銀灰理石實掛面，地下一層設有2000平停車場，一層內(nèi)廊：服裝，名表，珠寶。二層：化妝品，皮具皮草。三層：男女鞋，飾品，床品，內(nèi)衣文胸。四層：童裝，針織，羊絨，小家電。五層：休閑娛樂，餐飲，音像，圖書。中心市場 營業(yè)面積約7000平方米，一樓主要經(jīng)營皮包及農(nóng)副產(chǎn)品，二樓主要經(jīng)營鞋類及百貨，三樓主要經(jīng)營各類服裝。該商場雖然營業(yè)規(guī)模很大，經(jīng)營產(chǎn)品齊全，但其作為老商業(yè)網(wǎng)點，設施陳舊，規(guī)劃混亂，所以導致該商場的經(jīng)營檔次較低，且有被市場逐漸淘汰的趨勢新陽光商城 新陽光商城緊鄰中心市場，與中心市場相通，三面被中心市場圍

8、合，共三層設計，營業(yè)面積約2500平方米。該商場環(huán)境較好，設施先進，規(guī)劃合理，檔次屬于上乘。但其與檔次極低的中心商城相通，其檔次定位被極大稀釋，導致其定位不能很好地突出第一部分:本案項目分析11江南商圈門市換算租金分布圖烏 蘭 大 街郭 爾 羅 斯 大 路清 真 街1800元/年1500元/年不含稅1533元/年 2500元/年1166元/年1000元/年/1535元/年/1111元/年/3333元/年/1250元/年1866元/年2000元/年2800元/年4400元/年 第一部分:本案項目分析12江南客流量調(diào)查烏 蘭 大 街郭 爾 羅 斯 大 路清 真 街890人/20分合2670人/小時

9、1440人/20分4320人/小時450人/20分合1350人/小時974人/20分合2921人/小時1670人/20分合5010人/小時996人/20分合2987人/小時第一部分:本案項目分析13商貿(mào)小區(qū)及新城路步行街兩商圈綜合分析商圈商場名稱規(guī)模（）商場租金（/年）客流量（人/時）經(jīng)營狀況江 南 中心市場700015002655較好陽光商城250011251820一般前郭商城800020002130較好郭爾羅斯購物廣場2000033123100較好郭爾羅斯購物中心4500暫無不定未投入江 北龍源商場500011601470一般東北商場300020002900較好松原大樓1800135020

10、80一般王福井百貨52509601900較好好旺角180014281119一般第一部分:本案項目分析通過各項數(shù)據(jù)分析，江南商圈商業(yè)氣息濃郁，經(jīng)營狀況良好，這一點無疑為我項目成功開展奠定強有力基礎。14項目概況位 置：烏蘭大街與哈薩爾路交匯處，北臨 哈薩爾路、南臨中心市場、西臨烏 蘭大街、東臨步行街。項目總占地：1.9萬平方米（長155.5米，寬122.5 米）總建筑面積：18.74萬平第一部分:本案項目分析15項目建成后由具有豐富百貨經(jīng)營規(guī)劃經(jīng)驗的專業(yè)管理團隊籌備招商，吸取發(fā)達城市以及國外零售業(yè)經(jīng)營手法的優(yōu)點加以融合，并采用國際領先管理模式與松原市本地特點相結合的管理方法實際經(jīng)營，傾力打造具有

11、國際水準的、集購物、餐飲和休閑于一體的商業(yè)摩爾，以時尚舒適的空間，國際流行的商品，全方位生活服務為三大目標的國際化、大都會型百貨商場。商場樓體設計合理 ，外墻采用高級理石鋼掛，巨幅廣告位彰顯大氣；內(nèi)設密集雙向扶梯自動道，四部觀光電梯直通5樓，八角形中央主題廣場坐落巨型景觀噴泉匯聚八方才氣，通透天井設計，多彩遮光卡其布避免陽光直射，增添情趣，20米寬內(nèi)街走廊設計，設有中央休閑區(qū)與林蔭小憩區(qū)，80%以上綠化覆蓋率，高擬真森林音效，使您有處身世外桃源之感，流連忘返。商場為全框架結構設計，戶型全部依照現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)與當?shù)噩F(xiàn)況合理布局，全場無死角，視野開闊，采光良好，地面鋪設鏡面大理石與仿生石材。項目概述

12、第一部分:本案項目分析16第二部分：項目定位17摩爾業(yè)態(tài)（SHOPING MALL）概述：摩爾購物中心是指：面積在10萬平方米以上，由專業(yè)購物中心管理集團開發(fā)經(jīng)營，業(yè)態(tài)業(yè)種的復合度極度齊全（全業(yè)態(tài)、全業(yè)種/行業(yè)經(jīng)營，表現(xiàn)出高度專業(yè)化與高度綜合化并存的成熟性結構特征），特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級商業(yè)中心。具有長廊、廣場、庭院的特點，就是在建筑物的遮蔽下，不論天氣如何，都可以進行休閑、購物或聚會。 行業(yè)多、店鋪多、功能多,商品組合的寬度極寬深度極深（商品高中低檔必須齊備，以保證商品品種齊全。商品組合的寬度極寬由多家不同定位的大

13、型百貨公司、超市大賣場實現(xiàn)。商品組合的深度極深由無數(shù)各類品牌專賣店、專業(yè)的不同行業(yè)主題大賣場實現(xiàn)。）此外還設置各類特色店以吸引國內(nèi)、國際游客，能滿足全客層的一站式購物消費和一站式享受（文化、娛樂、休閑、餐飲、展覽、服務、旅游觀光）的特大型綜合購物娛樂中心。 第二部分：項目定位18摩爾業(yè)態(tài)最適合分布餅圖第二部分：項目定位19定位評估形象定位：松原首席商業(yè)MAII消費定位：我的生活購物樂園市場定位：江南商鋪中的暴漲鋪!20年的成熟商圈+超大經(jīng)營面積+多種業(yè)態(tài)組合第二部分：項目定位20摩爾業(yè)態(tài)（SHOPING MALL）已經(jīng)成為松原商業(yè)發(fā)展的趨勢！第二部分：項目定位21項目SWOT分析：項目優(yōu)勢項目

14、劣勢發(fā)展機遇發(fā)展威脅 原地塊環(huán)境老舊，但商圈成熟松原城市地位的上升，需要有足夠代表城市形象的商業(yè)地產(chǎn)項目作為“城市名片”松原沒有大型綜合性購物中心（10萬以上）。國貿(mào)倒閉，業(yè)戶流失，可吸納。功能設施齊全注重景觀設計，填補松原空白超大集中商業(yè)設計，加快商圈成熟期。摩爾業(yè)態(tài)，一站式購物。松原標志性景觀建筑，打造前郭名片。布局分布合理，更容易租售。地理位置優(yōu)越，交通便利，商圈輻射面積巨大。面積過大，商業(yè)市場份額堪憂城市消費水平不高，對于高檔消費麻木。綜合性尤其是娛樂性業(yè)態(tài)整合度不夠，既是人群認知度不夠。對面商場的開發(fā)較本案早，已經(jīng)進入登記階段，臨街處道路圍擋過多第二部分：項目定位22客戶定位本項目面

15、向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結合項目自身的物業(yè)素質和客觀的市場情況，建議項目的客戶群定位如下：第二部分：項目定位23第一類：經(jīng)濟基礎雄厚，先富起來的人士目標客戶第二類：經(jīng)濟富裕的油田職工第三類：經(jīng)濟基礎扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士第四類：經(jīng)濟基礎一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶第二部分：項目定位24第一類：經(jīng)濟基礎雄厚，先富起來的人士擁有大型企業(yè)的人士；擁有家族生意，以物業(yè)轉手或出租獲利作為主要目的之投資者；經(jīng)濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)機關之高層國家干部；購買心理分析 以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。

16、故此該客戶群多為選購首層街鋪或門市，購鋪預算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對返租回報等促銷措施的需求不太高。本項目的街鋪數(shù)量比重較大，故該類客戶占本項目的成交客戶比例約占成交客戶的36。第二部分：項目定位25第二類：經(jīng)濟富裕的油田職工吉林油田干部，經(jīng)濟富裕，具豐富積蓄，擁有相當資產(chǎn)及物業(yè)；油田職工，經(jīng)濟基礎良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購買心理分析 吉林油田為中國第六大內(nèi)陸產(chǎn)油單位，目前開采量非常大，效益可觀，油田職工收入穩(wěn)定，但是沒有時間自營，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗，對于優(yōu)質物業(yè)將會有相當?shù)呐d趣。約占成交客戶的20。

17、第二部分：項目定位26第三類：經(jīng)濟基礎扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；經(jīng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；北上創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當積蓄的企事業(yè)機關之中高層干部；購買心理分析 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術、企業(yè)管理等專業(yè)性較強的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或二、三層商鋪，部分資金周轉能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強，并十分關注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。約占成交客戶的20。第二部分：項目定位27第四類：經(jīng)濟基礎一般，

18、但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶在各企事業(yè)單位擔任中層管理職務之中青年生力軍；從事IT、保險、藝術相關職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機關事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；有較多積蓄的、個體戶；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。購買心理分析 以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預算多在20萬左右,購買心理會類似選購債券,對回報率較為敏感. 約占成交客戶的10。第二部分：項

19、目定位28結 論項目的目標客戶主要是針對江南客戶群體，主要是以上四個群體，因為熟悉該區(qū)域，且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應該根據(jù)這類人的消費心理、消費習慣、文化水平、消費能力制定廣告推廣計劃、活動的安排以及銷售策略。第二部分：項目定位29第三部分：本案項目規(guī)劃30整體規(guī)劃思路本案規(guī)劃將比較熱門的經(jīng)營類別分散到頂樓與地下，通過超市的拉動初步吸納客源，通過休閑娛樂餐飲拉動二次消費，將弱勢的小百貨類集中規(guī)劃到二層，利用一、三層的商店街與服裝類上下推動，將消費單一的電子科技、文化用品、圖書類規(guī)劃到四層，利用三、五層的娛樂餐飲進行推動。達到全場無死角、不冷場，休閑、購物、娛樂、餐飲在無形

20、當中有機地融合到一起。本案可以充分利用前郭中央圈的特點，提高物業(yè)品質，建立高層次的業(yè)態(tài)形式，在松原商業(yè)區(qū)建立標志性的、領先的物業(yè)品牌形象。因此，建議在國貿(mào)中心的大樓中設置一些人文、藝術方面的裝飾擺設，增加商業(yè)交流、商業(yè)服務氣息較濃厚的共享空間，籍此提高整個的物業(yè)檔次，給整個松原房地產(chǎn)市場帶來新概念。第三部分：本案項目規(guī)劃31地下一層業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃說明：地下一層規(guī)劃為超市、大型停車場、蘇寧電器，通過品牌的強強聯(lián)手吸納人氣，從商場外部開通直達地下的入口，方便快捷，消費者若想乘直升觀光電梯上樓必須到地下乘坐，這樣可以進一步增加地下的客流。第三部分：本案項目規(guī)劃32一層業(yè)態(tài)規(guī)劃 一樓全部規(guī)劃為商店街與門

21、市店，提升一樓名店城檔次，20米通道可與外街媲美，充分保證使內(nèi)廊的升值空間。規(guī)劃說明：第三部分：本案項目規(guī)劃33二層業(yè)態(tài)規(guī)劃二樓規(guī)劃為除服裝以外的百貨類商品，依靠二樓的位置優(yōu)勢將百貨類進行拉動，避免百貨類處于其它樓層的尷尬局面。規(guī)劃說明：第三部分：本案項目規(guī)劃34三層業(yè)態(tài)規(guī)劃 服裝一向是商場的主力項目，將男女服裝定位為三樓也是依仗這一優(yōu)勢，同時拉動二樓百貨的消費。規(guī)劃說明：第三部分：本案項目規(guī)劃35四層業(yè)態(tài)規(guī)劃 四樓分為四個板塊，品牌服飾折扣區(qū)與針織內(nèi)衣是根據(jù)三樓的服裝而劃分的，而電子科技城與圖書文化用品廣場是一種理性的、目的性明確的消費，所以，將其規(guī)劃在相對較高的樓層。第三部分：本案項目規(guī)劃

22、36五層業(yè)態(tài)規(guī)劃 娛樂與餐飲項目一直是被認為是一種非理性的消費，對消費者的吸引力是極其強烈的，將其規(guī)劃為5樓的目的也就是將大部分的顧客在商場內(nèi)循環(huán)。休閑區(qū)又能延長顧客在商場的時間，使顧客形成二次消費，促進商場的火爆程度。 第三部分：本案項目規(guī)劃37第四部分：本案銷售策略38銷售的總體策略 本項目作為松原首個商業(yè)MAII，將作為前郭縣標志性建筑對周邊的景觀及經(jīng)濟帶來積極的影響。由于松原城市建設的步伐和經(jīng)濟的強勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。因此本項目應順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領區(qū)域市場，以盡快實現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的

23、投資風險。希望本項目拆遷周期短、建設周期短、工程進度快，盡快達到銷售許可條件，為本項目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。第四部分：本案銷售策略39營銷操作策略 本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。充分的運用“一個主題（松原首個商業(yè)MAII）”突破市場，“幾大大媒體（松原日報、松原城市晚報、電視臺、電臺）”撬動市場，“三大核心賣點”攻占市場沃爾瑪超市 蘇寧電器 肯德基前郭中央商圈 全程無憂物業(yè)管理“三點小利”收獲市場金鼎置業(yè)會員卡、多梯次折扣、返租大奉送回報業(yè)主 以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交

24、率上取得快速、高效的業(yè)績。 第四部分：本案銷售策略40入市時機及銷售前提 “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素。第四部分：本案銷售策略41入市時機的選擇要點 項目可售時間準備充分后入市無造勢不入市銷售旺季入市有目的地入市有控制地入市從純商業(yè)項目角度出發(fā)，市場的運作一般是“招商先行”。是指項目在成功招商2030的情況下，開始銷售，以核心租戶（大型超市、主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二、三層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶

25、動二、三層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。 第四部分：本案銷售策略42綜合以上因素，根據(jù)項目運作的要求建議本項目的：排號認籌期定在2008年7月8日（陰歷六月初六）。正式解籌期暫定于2008年8月8日（農(nóng)歷七月初八）。第四部分：本案銷售策略43內(nèi)部認購前提條件（吸籌期） 售樓大廳裝修完畢并可使建筑模型已完成 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積平面圖、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 銷售人員已完成上崗培訓 已完成銷售人員的工服、名片制作 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）工作人員到位（保安、

26、保潔、財務）第四部分：本案銷售策略44正式開盤銷售前提條件 取得預售許可證看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場氣氛營造完成（導示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。智能化標準、配套設施、交樓標準提前落實按揭銀行提前落實物管公司提前落實價格表及付款方式完成必要的銷售文件（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預售合同）開盤前銷售員培訓對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息報紙廣告準備完畢并提前預訂版面開盤活動安排（時間、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）禮儀及禮品準備第四部分：本案銷售策略45銷售階段及工作安排 吸籌期2008年7月8日2008年8月8日解籌強銷期2008年8月8

27、日2008年9月30日持續(xù)銷售期2008年10月1日春節(jié)前尾盤清理期春節(jié)后2009年5月第四部分：本案銷售策略46開盤前節(jié)點安排第一次廣告出街6月28日內(nèi)部登記7月 8日正式認籌7月18日 解籌8月 1日開盤8月 8日第四部分：本案銷售策略47各銷售階段工作安排1、吸籌期利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關注；商鋪推出部分單位進行市場初探,視市場反映情況加推；考核客戶對項目的初步認知；價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)；2、解籌強銷期完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調(diào)，進入到公開發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；對到訪客戶進行分析，挖掘

28、項目主要客源，進一步調(diào)整定位； 到2008年8月8日前完成部分商鋪的內(nèi)部認購，收取誠意認購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認籌登記。解籌日，分批量推出嚴格管理好銷控。第四部分：本案銷售策略48放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導性吸籌。所有期間的放號均采用收籌金給予一定折扣的政策。第四部分：本案銷售策略49解籌方案 篩、配籌后按所放號碼順序排隊訂房的方式進行解籌（詳細方案日后提供）。解籌后采用

29、促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時為解決尾盤問題做好鋪墊。解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；解籌后主要結合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進行銷售；尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。第四部分：本案銷售策略50持續(xù)銷售期按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價；舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過老客戶口碑效應挖掘新客戶；向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標客戶；第四部分：本案銷售策略51尾盤清理期該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消

30、化剩余單位，回籠資金；結合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；充分利用招商情況，刺激購買。第四部分：本案銷售策略52銷售管理針對整個項目的銷售組織工作，本案采用項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理負責與發(fā)展商進行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責具體銷售工作。第四部分：本案銷售策略53項目小組人員配置項目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責銷售人員的管理， 同發(fā)展商進行日常銷售工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略；持行策劃：1人，負責日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責招商計劃的制定和實施；

31、銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負責現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。銷售人員：812人第四部分：本案銷售策略54現(xiàn)場管理與控制2008年6月中下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備；每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向發(fā)展商提交；每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況；定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結；每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。第四部分：本案銷售策略55銷售組織形式人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術，采用累

32、積控制。延長銷售時間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點實施9：0020：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實際情況安排，盡可能抓客。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。第四部分：本案銷售策略56項目十大核心賣點松原首席商業(yè)MALL商業(yè)模式。哈薩爾廣場在市政規(guī)劃改造中，成為松原中軸線。哈薩爾廣場是前郭商貿(mào)核心、松原市商業(yè)腹地。哈薩爾廣

33、場借江南樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。哈薩爾廣場位于松原未來居住中心，錢景一片光明。和零售巨頭一齊賺錢。哈薩爾廣場為業(yè)主提供超值服務高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作。哈薩爾購物廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割。金鼎房地產(chǎn)實力承諾、長遠保障2009年？月開業(yè)。實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。銷售鋪位數(shù)量只占30 第四部分：本案銷售策略57第五部分：價格策略58銷售價格策略本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以大砍塊為營銷策略，最忌全盤開盤、全盤銷售。必須炒高賣低、半價入市、看準時機、制造時機、迅速升價、短、平、快。分三期開盤，以

34、低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關注，在以自身的品質獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。第五部分：價格策略59厘定價格的相關因素價格與物業(yè)品質、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：整體的經(jīng)濟環(huán)境市場的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質素、建筑進度目標客戶的價格接受程度和價值取向宣傳推廣是否理想第五部分：價格策略60價格定位各樓層定價基

35、數(shù)說明哈薩爾購物廣場各樓層的價格(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照松原市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例，結合松原各商場的具體情況得出的。第五部分：價格策略61案例:結合松原各商場的具體情況得出郭爾羅斯購物娛樂中心：郭爾羅斯世紀購物廣場：第五部分：價格策略62哈薩爾購物廣場樓層系數(shù)說明二、三層樓層系數(shù)0.55是考慮到二、三層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，負一層層作為超市不出售情況下，參照郭爾羅斯世紀購物廣場一、二層樓層系數(shù)（0.49）、郭爾羅斯娛樂購物中心一、二層樓層系數(shù)（0.56）得出。四層樓層系數(shù)0.26是參照郭爾羅斯世紀購物廣場

36、一、四層樓層系數(shù)（0.26）得出。五層樓層系數(shù)0.25是考慮到五層作餐飲，參照郭爾羅斯世紀購物廣場四層樓層系數(shù)（0.26）得出。第五部分：價格策略63哈薩爾購物廣場各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率樓層系數(shù)一層250%1二、三層1.145%0.55四層0.5250026五層0.560%025第五部分：價格策略64哈薩爾購物廣場各樓層租金預測表樓 層實用率樓層系數(shù)建筑面積均價(元/m2)套內(nèi)面積均價(萬套內(nèi)均價（元/m2)二、三層45%0.55110176一層50%1200320四層500.265283五層600.255080第五部分：價格策略65定價指導原則項目與項目之間會因為自身

37、質素的不同而存在價格差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對跨度比較大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格

38、的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。定價要素：人流 位置第五部分：價格策略66價格定位范圍本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層18000元22000/平米，二、三層1000015000元/平米，四層4000元6000/平米，五層4000元6500/平米在銷售中根據(jù)市場反應情況進行調(diào)整。第五部分：價格策略67付款折扣方案付款方式折扣比例說明一次性付款0.9510%首期5成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968第五部分：價格策略68折扣

39、方案由上則總體折扣為91.3%（96.85.05），因此，商鋪價目表均價按9.1折倒推應達21980元/，才能保證首層實收均價20000元/；二、三層實收11000，倒推應達12088元/m2；四層實收5200元/，倒推應達5718元/；五層實收5000元/，倒推應達5499元/。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握24%的額外折扣幅度。第五部分：價格策略69回款預估 一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略，做好銷控。 準確掌握市場需求關系，降低項目的銷售風險。如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是二、三層的銷售會是很大的問題；如果開始全推

40、二、三層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風險相當大，針對各商場的推貨情況，設計兩套推貨方式。第五部分：價格策略70回款預估 方案一強銷期回款預估：2.37億元第五部分：價格策略71方案一 推貨的依據(jù)：首先拿出20套，以稍高于均價20000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層和二、三層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把二、三層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出

41、首層和二、三層所有鋪位在市場熱烈認購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。優(yōu)點:1、以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；3、便于價格拉升；4、資金回籠迅速；缺點：第三批二、三層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果沃爾瑪可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。第五部分：價格策略72回款預估 方案二 強銷期回款預估：2.71億元第五部分：價格策略73方案二 推貨的依據(jù)第一批首層二、三層同時有鋪位推出初探市場。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及二、三層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨

42、價格拉升少了基礎支持。第三批推首層最好的和二、三層最差鋪位。差價基本是大價差，不易拉升價格。優(yōu)點：1、銷售較為平穩(wěn)；2、每次貨量搭配較為平均，風險較 低；3、以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。缺點：1、由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。第五部分：價格策略74二方案對比階段資金回籠表結論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。價格的拉升結合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當?shù)年P系第五部分：價格策略75招商銷售綜合方略第一步：與主力店沃爾瑪、蘇寧電器進行初步淺談，給其灌輸商場的經(jīng)營理念，闡述我司打造松原首席商業(yè)MALL。第

43、二步：進行一樓底商銷售第三步：進一步與主力店洽談，依靠我司良好的租售情況制定高租金。第四步：依靠主力店進駐，對二三樓加大招商力度，并進行強勢銷售。第五步：開始五樓娛樂區(qū)等項目的招商，目的不在銷售，要求入住率達到70%，自上而下給四樓與二三樓進行推動第五部分：價格策略76第六部分：宣傳推廣策略77綜 述本項目所處位置是前郭縣也是松原市CBD區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)松原人心中的商業(yè)地王印象根深蒂固，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項目形象之外，更圍繞項目從近到遠劃出不同的市場區(qū)域，在不同時期，進行分類推廣的手法：第六部分：宣傳推廣策略78第一階段推廣計劃（2008年6月2008年7月）純炒作松原江南

44、板塊商圈價值介紹項目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息推廣工作內(nèi)容純形象工程宣傳炒作區(qū)域商圈做好項目的形象包裝及推廣炒作發(fā)展商品牌展開項目招商推廣推廣重點 項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎時期,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。前期的宣傳推廣側重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“哈薩爾購物廣場松原首席商業(yè)MALL”概念和沃爾瑪超市簽約新聞發(fā)布會導入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在江南地區(qū)項目的知名度達到60%左右

45、。第六部分：宣傳推廣策略79第二階段推售計劃（2008年8月中旬9月底）2.塑造項目品牌形象傳遞銷售、招商信息“哈薩爾購物廣場松原首席商業(yè)MALL”概念演繹商圈價值項目賣點分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認購造勢完成項目的整體包裝制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目塑造商業(yè)概念，構建項目品牌整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標推廣重點 推廣工作內(nèi)容該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。第六部分：宣傳推廣策略80第三階段推售計劃（2008年9月12月）承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一階段為項目的全面展現(xiàn)，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。公開發(fā)售成交火爆促銷信息改變推廣戰(zhàn)術追蹤已有客戶資源，擴大再成交可能對部分滯銷商鋪加大促銷力度增加招商的推廣力度