中國區(qū)域白酒市場參考資料

1、中國區(qū)域白酒市場參考資料 目錄一市場開發(fā)案例 成功開發(fā)縣級市場案例 劍南嬌子縣級市場攻略 縣級經(jīng)銷商，怎樣突破開展瓶頸？二各地市場資料東北市場:開放型城市：沈陽、吉林市、本溪、延吉。 敞開胸懷 迎接四方來客封閉型城市：長春、錦州、丹東。 不解的地產(chǎn)情緣時機(jī)型城市：哈爾濱、牡丹江、鞍山、遼陽。 新形勢醞釀新商機(jī)阻力型城市：大慶、 齊齊哈爾、 營口。 難啃的幾塊硬骨頭潛力型城市：撫順、鐵嶺。 在希望的田野上華北市場：北京白酒市場大寫真河北重點縣級白酒市場調(diào)查霸州、定州、高碑店、玉田低檔市場銷量大 地產(chǎn)酒絕對強(qiáng)勢入市先鋒內(nèi)蒙古行呼和浩特、臨河、包頭、赤峰山東白酒市場分析及后期市場攻略-宋河酒業(yè)山東分

2、公司山東白酒市場分析及后期市場攻略西北市場：烏市： 外地白酒進(jìn)軍需謹(jǐn)慎烏魯木齊白酒市場調(diào)查地產(chǎn)酒表現(xiàn)“亞克西入市先鋒新疆行庫爾勒、克拉瑪依和阿克蘇白酒陜西攻略漠漠榆林酒飄香榆林白酒市場一瞥延安酒市戰(zhàn)猶酣酒水勝似延水多延安白酒市場調(diào)查司馬故里酒彌香陜西韓城白酒市場調(diào)查寶雞地區(qū)縣級食品市場現(xiàn)狀咸陽地區(qū)縣級食品市場現(xiàn)狀 2005年陜西白酒市場大盤點 川酒“鬧青海，地產(chǎn)“臨危機(jī)地產(chǎn)輪流坐莊 外品力不從心 入市先鋒甘肅行酒泉、嘉峪關(guān)、天水、蘭州華中市場：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存-河南地級城市白酒市場入市參考之一開封、商丘、安陽打江山易 守江山難-河南地級城市白酒市場入市參考之二洛陽、新鄉(xiāng)、許昌信陽猛虎攔截南焦陽關(guān)

3、大道-河南地級城市白酒市場入市參考之三信陽、南陽、焦作新品崛起需要-突破名酒藩籬-河南地級城市白酒市場入市參考之四濮陽、平頂山、駐馬店誰能打破地方封鎖 湖北地級城市白酒市場開發(fā)參考之一十堰、宜昌、荊門鄂酒輪番上陣新品機(jī)遇難尋 湖北地級城市白酒開發(fā)參考之二孝感、荊州、黃石、襄樊地產(chǎn)壁壘鞏固、新品入市需三思 武漢白酒市場開發(fā)參考長沙市白酒市場開發(fā)參考湖南地級城市白酒市場開發(fā)參考之一岳陽、郴州、湘潭、常德川酒橫行“湘里 地產(chǎn)品牌不甘示弱衡陽、懷化、永州、株洲華東市場：時機(jī)型城市：臨沂、泰安、揚州、常州。 從地產(chǎn)酒身上找市場阻力型城市：濟(jì)南、南京、蘇州、金華。 新品將面臨“內(nèi)外夾擊開放型城市：杭州、南

4、通、徐州、溫州。 餐飲終端成就了外地品牌封閉型城市：濰坊、德州。 難以逾越的地產(chǎn)酒障礙潛力型城市：濟(jì)寧、連云港、寧波。 用激情來開發(fā)打破地產(chǎn)割據(jù) 機(jī)遇大于挑戰(zhàn)江西地級城市白酒市場開發(fā)參考之一萍鄉(xiāng)、贛州和宜春四特統(tǒng)領(lǐng)全局 酒市相對平靜江西地級城市白酒市場開發(fā)參考之二九江、上饒、景德鎮(zhèn)華南市場：南寧市白酒市場開發(fā)參考廣西地級白酒市場開發(fā)參考桂林、玉林、來賓廣州市白酒市場開發(fā)參考洋酒沖擊市場“稻花依舊飄香 廣東省地級市白酒市場開發(fā)參考之一中山、茂名、惠州天公不作美 淡季發(fā)力難 廣東省地級市白酒市場開發(fā)參考之二汕頭、珠海、湛江“老將風(fēng)光依舊市場風(fēng)平浪靜 廣東省地級白酒市場開發(fā)參考之三東莞、潮州和深圳全

5、國重點城市白酒市場開發(fā)參考總結(jié)報告華南篇西南市場：川貴稱雄 外品難入 昆明市白酒市場開發(fā)參考誰能打破醬香壟斷 貴陽市白酒市場開發(fā)參考市場開發(fā)案例成功開發(fā)縣級市場案例劉強(qiáng)是筆者參加完鄭州糖酒會返回石家莊的途中認(rèn)識的，他恰與筆者是鄰座。閑聊中筆者得知他以前只是一個很普通的業(yè)務(wù)員，但他短短三個月內(nèi)就成功翻開了兩個縣級市場，成績突出，所以被破格提拔為區(qū)域經(jīng)理。而劉強(qiáng)對于縣級市場的開發(fā)和維護(hù)，也確實有自己行之有效的一套方法，就讓我們通過他的自述，來看看他是如何做的。 雄關(guān)漫道真如鐵 去年9月份，我剛剛拿到營銷專業(yè)學(xué)士學(xué)位，應(yīng)聘到沈陽市恒和貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)員，第一站就是沈陽遠(yuǎn)郊的一個縣城，主要業(yè)務(wù)是推銷一種

6、新的地產(chǎn)白酒品牌。 剛到任時，我并沒把這個小縣城放在眼里，粗略地做過市場調(diào)查后，我就開始沿街走巷地推銷。幾天下來，遇到的阻力還真不?。阂筚d銷的、要求廣告支持的、要求贈品的、要求保證銷量的客戶還算是態(tài)度好的，更多的商家對我這個外鄉(xiāng)人不信任，或冷冷淡淡或不理不睬。萬事開頭難，我沒有氣餒，我把酒店作為突破口，打算先占領(lǐng)大小酒店，然后借助酒店來引導(dǎo)消費。我把縣城作為重點區(qū)域，以賒銷的方式把產(chǎn)品打進(jìn)了七十多家酒店。我當(dāng)時想，我應(yīng)該已經(jīng)成功了一半。 一個月后，我發(fā)現(xiàn)我錯了。酒店并沒有起到引導(dǎo)消費的作用，產(chǎn)品銷量很小，根本無法形成規(guī)模。而大多數(shù)酒店信用度低，不給我結(jié)款，又讓我十分撓頭。面對現(xiàn)實，我不由慨嘆

7、“雄關(guān)漫道真如鐵! 寶劍鋒從磨礪出 慨嘆歸慨嘆，工作還要做。我首先認(rèn)真地做了市場調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在這里真正引導(dǎo)消費的不是酒店，而是大的批零兼營的食品批發(fā)商。我又向我的前任、現(xiàn)在的上司請教，他告訴我，不要拘泥于書本，多聽聽當(dāng)?shù)厝说囊庖?。于是我放下架子和“土得掉渣的?dāng)?shù)厣虘舸虺梢黄麄円蔡统隽俗约旱男睦镌捯粋€星期的辛苦走訪加上深思熟慮，我的思路終于清晰了，新的營銷方案也浮出了水面：放棄過去主打酒店的做法，以大的零售商為主攻目標(biāo)；減小批零差價，加大返利；雇人專門趕集，在集上進(jìn)行宣傳、銷售；放棄鑰匙扣、打火機(jī)，而以手套、圍裙等實用性強(qiáng)的贈品取代；延伸網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品打進(jìn)鄉(xiāng)村商店；信任客戶，同他們交朋友，盡

8、量取得他們的信任窮那么變、變那么通，僅僅十幾天時間，銷售工作又變得順暢了，而相互信任的結(jié)果又使回款變得非常容易。 我最得意的“創(chuàng)舉就是在集上宣傳銷售。農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣，大多是5天一集，各鄉(xiāng)輪流來。我就出錢雇人用農(nóng)用車?yán)迫ペs集，在車上扯起長達(dá)四米的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著賣。每次我都撥出十瓶酒供顧客免費品嘗，用酒質(zhì)來打動人心。這一招效果真不錯，很多人都整箱購置，僅僅十天十個集，我就銷出去了一噸酒以前我一個月也賣不了這么多。 我的另一大創(chuàng)舉是用手套和圍裙(還有一小局部拖鞋)取代鑰匙扣和打火機(jī)作為促銷品，對于講求實惠的農(nóng)民來說，實用的東西比華而不實的贈品更有吸引力。 與此同時，零售商那里也

9、頻傳捷報，銷售額直線上升，催要產(chǎn)品的 不斷打來，這里，我突然意識到，我成功了!寶劍鋒從磨礪出，不經(jīng)歷風(fēng)雨又怎能見彩虹? 再傳捷報升經(jīng)理 由于我的迅速成功，經(jīng)理又讓我兼管鄰近一個縣的市場開發(fā)。我總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)了一些市場規(guī)律：在農(nóng)村，酒店并不能引導(dǎo)消費，因為大多數(shù)農(nóng)民并不進(jìn)酒店喝酒，即使喝，也以價格上下為第一取向；農(nóng)民的品牌忠誠度普遍較低，這使得新品開發(fā)市場有機(jī)可乘，但穩(wěn)固市場也相對較難；農(nóng)民消費水平不高，大多是喝低檔酒，因此鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)也十分重要。因此，我除了照搬前一個縣成功的方法以外，還加大了對鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，結(jié)果僅一個月時間，這個縣的銷售局面也被順利翻開，我也因此被破格提拔為區(qū)域

10、經(jīng)理，掌管5縣1市(縣級市)的銷售工作，同時我的銷售方法也被公司作為樣板在全公司推廣。 劍南嬌子縣級市場攻略 當(dāng)前白酒行業(yè)，縣級市場的運作模式備受關(guān)注，許多企業(yè)都制定了相應(yīng)的縣級市場攻略。據(jù)了解，劍南春集團(tuán)出品的劍南嬌子酒就是其中的一個典范。其2005年度市場運作的整體思路就是主攻縣級市場，力求打造百強(qiáng)縣。那么究竟如何運作縣級市場呢？劍南嬌子在其樣本市場的一系列打法或許可以給我們一些啟示。 緊跟趨勢，調(diào)整戰(zhàn)略 劍南嬌子銷售公司經(jīng)理許玉玲說，在做前期市場規(guī)劃時，他們詳細(xì)分析了整體酒類市場情況。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，全國大約有2800多個縣級市，有5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從現(xiàn)實酒類消費數(shù)量來看，這一市場的白酒消費

11、十分巨大；而且，從傳統(tǒng)酒類消費習(xí)俗來看，這一市場也潛力無限。慮及中心城市市場的競爭劇烈，縣級市場正在逐漸成為眾多白酒企業(yè)的進(jìn)攻重點。 正是看到了這一開展趨勢，劍南嬌子酒于2004年上半年就及時調(diào)整了營銷思路，明確制定了以縣級市場為重心，集中資源，深耕細(xì)作。 做小市場，扶大商家 劍南嬌子銷售公司經(jīng)理許玉玲提到，許多企業(yè)對縣級市場之所以不重視，主要是認(rèn)為市場容量有限，且商家素質(zhì)不高，但實際情況并不是這樣的。與劍南嬌子合作的許多縣級市場經(jīng)銷商，都是實力大，素質(zhì)高。對縣級經(jīng)銷商，應(yīng)該有一個客觀的認(rèn)識與評價，并據(jù)此設(shè)立對應(yīng)的管理方法。 在其看來，縣級經(jīng)銷商有以下幾大特點：第一，實力弱。由于業(yè)務(wù)量有限，所

12、以還沒有時機(jī)成長。第二，忠誠度較低。他們很容易被眼前利益所左右，什么產(chǎn)品賺錢就做哪個，哪個廠家政策好，就跟哪個廠家。第三，不愿意多備貨。為了防止風(fēng)險，所以不愿意備足貨。第四，不遵守廠家銷售紀(jì)律，不配合促銷活動，經(jīng)常出現(xiàn)克扣店員獎勵和終端禮品的現(xiàn)象，導(dǎo)致促銷活動達(dá)不到應(yīng)有的效果。第五，追求單個產(chǎn)品利潤最大化。由于縣級銷量總體較小，而同類產(chǎn)品競爭相對較弱，所以縣級經(jīng)銷商傾向于高定價。 由于縣級經(jīng)銷商存在上述問題，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商需要一個“大浪淘沙的過程，廠家必須努力培養(yǎng)出核心經(jīng)銷商。該公司始終堅持這樣一個原那么，與小市場的大商家合作，與有開展意愿的新型經(jīng)銷商共同成長。并且，他們提出，資金實力的大小也

13、并不是考核經(jīng)銷商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營理念與運作思路是否先進(jìn)才是最重要的合作條件。 許玉玲說：“一直以來，我們都在重點扶持縣級市場的核心客戶，目的是希望其全心全意做好一個品牌，并讓其追求利潤的最大化。然而，在局部縣級市場，真正能產(chǎn)生銷量并有資金實力的經(jīng)銷商為數(shù)不多，廠家只有和這些有實力的經(jīng)銷商捆綁在一起，才能真正起到核心縣代的作用。 針對縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)，劍南嬌子公司也靈活制定了多種經(jīng)銷政策，根據(jù)市場容量科學(xué)設(shè)計商家進(jìn)貨數(shù)量，少批量多批次；并采取了銷售量評優(yōu)體系，在鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨的同時更注重經(jīng)銷商的實際銷售；并輔之優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，授之較先進(jìn)的管理理念及營銷思路?？梢赃@樣說，劍南嬌子帶給合作商家的

14、，不僅僅是一個賺錢的產(chǎn)品，更是一次進(jìn)步提升的良機(jī)?；蛟S正是因為這樣，劍南嬌子才得以在多個市場順利推廣成功。 選好了經(jīng)銷商，那么如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性呢？劍南嬌子公司采用了獨家區(qū)域代理制，確保渠道利益。獨家代理制可以保證渠道在區(qū)域市場的地位，可專心做市場推廣工作，而不會因竄貨、競爭對手低價拋售等影響渠道銷售的積極性；同時，獨家的承諾能讓渠道真正把劍南嬌子作為自己的產(chǎn)品來經(jīng)營，而不用擔(dān)憂市場做好后被廠家接管的問題。 許玉玲提出，其實很多有想法的商家需要一個自己能操控、也能拉著自己一起成長的產(chǎn)品，劍南嬌子的定位和渠道政策正好符合這些渠道的需求?，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商公司在全力經(jīng)營劍南嬌子的同時，自己公司也得

15、到了高速開展，成為當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)墓尽?深度調(diào)研，理解消費 正是有了多家經(jīng)銷商公司的齊心，劍南嬌子順利地完成了渠道布局。接下來，就是比較復(fù)雜的消費者層面的工作了。下面是劍南嬌子公司總結(jié)的縣級消費者特點情況： 從品牌認(rèn)知度角度分析，縣級消費者品牌知曉度較低。據(jù)調(diào)查，縣級消費者的認(rèn)識中，名酒品牌是比較有限的，主要集中在五糧液、茅臺和劍南春等幾家高檔酒身上，然后就是地產(chǎn)酒，多數(shù)消費者對中檔酒品牌反而沒有明確的概念。對于定位在中檔，出身名門的劍南嬌子而言，這就是極佳的市場時機(jī)。 從產(chǎn)品價位角度來分析，人們總是錯誤地認(rèn)為縣級市場消費水平低，只有價格低的產(chǎn)品才會有市場，實際的市場調(diào)查情況卻令人吃驚。在有些地

16、區(qū)的縣級市場，其高檔酒的銷量反而超過省會市場。客觀來看這一現(xiàn)象，這是市場缺乏理性的表現(xiàn)。雖然縣級市場的白酒消費主要集中在低檔市場，是眾多小酒廠、雜牌酒的競爭之地，但這一市場的中檔消費空間依然很大，且由于生產(chǎn)企業(yè)重視程度不夠，反而使得市場競爭缺乏。但是客觀的消費需求是現(xiàn)實存在的，并且隨著消費水平的提高而快速增長著。 從市場分類角度來分析，消費比較單一。當(dāng)前縣級市場消費主要集中在兩類情況，一是政府消費，另一是婚宴消費。據(jù)劍南嬌子酒銷售公司大區(qū)經(jīng)理胡彥彬介紹，劍南嬌子酒就是充分利用品牌名稱優(yōu)勢，在許多地區(qū)主攻婚宴市場，取得了較好的市場突破。 從市場穩(wěn)定角度來分析，多數(shù)縣級消費者對于品牌具有一定的依賴

17、性，一旦成為老百姓心目中的名牌，就意味著一個持久的市場回報。這也是許多小品牌之所以在某些縣級市場成為“名牌的原因，消費者認(rèn)可，就等于名牌。相對于城市市場而言，品牌意識對縣級消費的導(dǎo)向作用也日益明顯。 正是由于對縣級消費的深度把握，才讓劍南嬌子公司一系列的市場推廣得以有效實施，進(jìn)而為其翻開了一片新天地。 集中資源，積蓄勢能 客觀來講，一個企業(yè)的運作模式與市場選擇必須與其自有資源相匹配。對于處于成長期的劍南嬌子來說，集中全部資源，發(fā)力目標(biāo)市場，可能就是最明智的打法。與白酒界庸俗、浮夸的作風(fēng)相比，劍南嬌子的這一思路就顯得很務(wù)實，也很有效。 從投入產(chǎn)出角度分析，假設(shè)有5萬元的運作資金，選擇投入中心城市

18、，幾乎就沒有效果，但是如果換到一個縣級市場，其影響就很大。同樣的投入，產(chǎn)生的效能卻大不一樣。 劍南嬌子酒銷售公司副經(jīng)理齊曉峰認(rèn)為，市場運作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是勢能的營造。這一點類似下圍棋，一粒棋子的力量是微小的，但是一片棋子的力量卻是巨大的。如果持之以恒地做好每一個縣級市場，必然會對地級市場，甚至省會市場產(chǎn)生巨大的影響。 據(jù)調(diào)查，多數(shù)廠商并非不重視縣級市場，但是目前粗暴的運作模式造成了銷售人員對縣級的無視，而且公司的資源難以下放到縣級市場。劍南嬌子公司能夠在制定銷售方案的時候，詳細(xì)到要求縣級市場有怎樣的增長，這種導(dǎo)向性的提出與明確對其縣級市場的迅速開展幫助很大。 以上就是劍南嬌子酒在縣級市場的運作

19、思想，雖然他們依然在摸索探討之中，但是仍不失為一套較好的參考教材，相信應(yīng)該對所有目標(biāo)在縣級市場的品牌都會有所啟示?？h級經(jīng)銷商，怎樣突破開展瓶頸？ 王經(jīng)理是河北石家莊某郊縣的一個代理商，經(jīng)銷著幾個名字聽起來十分陌生的白酒和啤酒，有兩輛微型的送貨車。每天不到6點起床，開提貨單,清點貨物，然后裝車、上路，沿著幾條固定的路線，下鄉(xiāng)送貨到零售店。下線的零售店多數(shù)是夫妻店，店面雜亂的堆放著貨物，每到一處，王經(jīng)理都會象伙計一樣的幫著給店老板卸貨，然后跟老板簡單詢問一下銷貨情況，記到隨身攜帶的一個小本子上，打個招呼，繼續(xù)向下一個零售店趕路。周而復(fù)始，年復(fù)一年的重復(fù)著同樣的工作。王經(jīng)理的年銷售額在50萬左右波動

20、，公司有兩個業(yè)務(wù)員，同時兼職做司機(jī)，除去人員工資和汽車的養(yǎng)護(hù)費、過路費、油費等開銷，王經(jīng)理的凈收入在幾萬元。 痛并渴望著的縣級經(jīng)銷商 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費能力有限，價格成為銷售的瓶頸。和一二級市場不同的是，知名品牌經(jīng)銷商并不愿意賣。一方面是知名品牌的價格高，消費者不能接受；另外一方面，由于知名品牌的產(chǎn)品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價。因此，縣級及以下渠道經(jīng)銷商，對名牌產(chǎn)品一點都不感冒。為什么縣鄉(xiāng)市場有那么多低廉的雜牌產(chǎn)品？一個經(jīng)銷商告訴我們，幾乎每個經(jīng)銷商都有自己的貼牌產(chǎn)品，或者是來自小酒廠的獨家專銷品牌，因為產(chǎn)品價格可以自己定，利潤高?？h鄉(xiāng)經(jīng)銷商寧愿自己去貼牌一個產(chǎn)品，也不愿意從其他代理

21、商那里進(jìn)貨。 縣鄉(xiāng)市場的消費者自身文化水平不高，也不經(jīng)常接觸各種媒體的廣告宣傳。因此，口碑的作用很大。別的消費者正在用什么，商店里在賣什么，店老板推薦什么，這些信息構(gòu)成了品牌傳播的主要根底。他們區(qū)分產(chǎn)品優(yōu)劣的能力低，消費也極不理性，只要店老板推，什么產(chǎn)品都可以賣！ 縣級流通渠道：縣級城市的常住人口一般在10萬人以下。流通渠道的開發(fā)和配送本錢比較高?？蛻粲昧勘容^小而且用量無規(guī)律，無法合理安排送貨線路，單品送貨費用高，所以縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商送貨都是很多個品項集中送貨。過橋費，燃油，司機(jī)日均工資等安排不合理就會虧損。和分銷商的合作一般不太長久。銷售最好銷量最大的就是10元左右的白酒，而在縣級以下市場，銷售比

22、較好的是5元左右的白酒。在現(xiàn)在這個白酒的淡季市場會有幾個堅持下來的白酒。旺季時候雜牌酒最多達(dá)幾十個甚至是上百個。 市場的渠道密度以及購置方便性對市場開發(fā)和開展影響不大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者更習(xí)慣于集中采購。一個產(chǎn)品在農(nóng)村的集市、廟會上展示和傳播作用很大。 酒店渠道：要進(jìn)店費的酒店很少，A類一般35個，進(jìn)店費一般在20005000之間。縣級市場酒店的領(lǐng)導(dǎo)消費能力遠(yuǎn)不及一二級市場。在縣級市場酒店里各種酒都可以賣，只要價格適合。但是酒店壓款嚴(yán)重，幾乎沒有現(xiàn)結(jié)，都是月結(jié)、季結(jié)，甚至一年一結(jié)算！這讓很多經(jīng)銷商苦不堪言。本來資金就緊張，酒店一壓款，幾乎生意做不下去。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一般實力有限，資源有限，思想觀念和理念

23、都比較落后，他們更愿意收取眼前利益，很少會為一個產(chǎn)品的長期利益而作前期的投入。產(chǎn)品不好賣，他馬上就會更換產(chǎn)品。對產(chǎn)品的信心也持久性更差。稍大型經(jīng)銷商一般有在510個：規(guī)?？梢缘竭_(dá)200到500萬，送貨車在35輛左右，人員在1020人；小型經(jīng)銷商有50100家左右，一般有送貨車12輛，人員在510人。市場環(huán)境復(fù)雜，條件十分有限。那么在這樣的條件下，經(jīng)銷商該如何開展、如何做大？ 專家意見： 如何在現(xiàn)有條件下尋求開展 上海/潘文富 誠然，縣級市場的經(jīng)銷商在區(qū)域市場面積、產(chǎn)品檔次、客戶群體質(zhì)量等方面無法與地級市的經(jīng)銷商相比，但這和贏利能力沒有絕對的關(guān)系，經(jīng)銷商贏利的關(guān)鍵在于其資源與當(dāng)?shù)厥袌龅钠ヅ涠?，?/p>

24、非所處地域客戶層次這類客觀因素。越是看起來無序和落后的市場，越存在大把時機(jī)。換而言之，地級市乃至一線城市的經(jīng)銷商，外表上看起來市場區(qū)域大，產(chǎn)品檔次和客戶檔次都相對較高，但同樣也遭受著來自賣場和廠家通路扁平化的壓力，以及同行之間更為劇烈的競爭壓力。并且，還存在著管理技能要求高，管理和運營本錢高，人力資源費用高等三高特性，這三高特性很大程度上侵占了經(jīng)銷商老板的精力和利潤。 有幾點建議，供各位縣級經(jīng)銷商參考。 做好自己的贏利模式 所謂贏利模式就是賺錢的方法。贏利模式的關(guān)鍵點就是當(dāng)前資源、技能、環(huán)境等因素的平衡與匹配，例如在縣級市場,就是要設(shè)計迎合當(dāng)?shù)刂髁餍枨蟮漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu),適合本地風(fēng)土人情的客戶管理方式

25、,使用熟悉本地市場且易于溝通管理的員工等等。使得這些因素形成一定的平衡與匹配,使得經(jīng)銷商自身的各項資源得以充分的發(fā)揮,最大化迎合當(dāng)前所處的環(huán)境,才能形成有效的贏利模式。 在贏利模式的組成內(nèi)容里,有個重要的環(huán)節(jié)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計,這里建議縣級經(jīng)銷商可考慮將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為二八開,這里所指的二八開就是百分之八十的產(chǎn)品要順應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁餍枨?但也得要有百分之二十的產(chǎn)品是自己來主導(dǎo)推薦的。在順應(yīng)市場需求的同時,也要爭取引導(dǎo)一局部市場需求,完全的順應(yīng)就過于被動了。而且市場需求也不是一成不變的,也是隨著消費能力、行業(yè)開展等等因素而發(fā)生變化的,縣級經(jīng)銷商可根據(jù)市場的具體情況,提前小批量的導(dǎo)入一些在不遠(yuǎn)的未來就有

26、可能開展起來的產(chǎn)品，在一定程度上搶得先機(jī)。 市場不是斷變化和開展的,競爭也越來越劇烈，閉著眼睛做生意是不可能的，抱著以前的老皇歷做生意也行不通了,必須進(jìn)行持續(xù)的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是在兩個方面，簡單說就是一正一負(fù)，一是學(xué)習(xí)生意如何做，做好、做順、做大；還有一個方面就是學(xué)習(xí)如何少走彎路，降低本錢,降低風(fēng)險。 向誰學(xué)？ 根本上可以歸納成為向廠家學(xué)、向大經(jīng)銷商學(xué),向同行學(xué)，向下線客戶學(xué)下面的終端和二批商往往有許多創(chuàng)新的運營方式，向?qū)I(yè)人士學(xué)營銷專家，參謀等。 把零售店老板扶持成為批發(fā)商 縣級乃至縣級以下市場有個特性,就是零售客戶分布較散,且進(jìn)貨不是很有規(guī)律性,周轉(zhuǎn)資金少,往往出現(xiàn)拖延結(jié)算的事情。在這個

27、問題上,縣級經(jīng)銷商可考慮一個方法,就是在零售客戶中開展下級分銷客戶,把某個小片區(qū)的假設(shè)干家零售店的供貨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給某一家零售店來負(fù)責(zé),這么做的道理在那里呢? 第一,零售店的老板大小也是個老板,是個老板就有做大做強(qiáng)的想法,從零售店提升到批發(fā)店,多少也算是提升了一個檔次。 第二,縣級經(jīng)銷商雖說要分切一塊利潤給新開展出來的分銷商,但是可以大大節(jié)約送貨結(jié)算的時間和費用本錢,騰出精力來做其他事情。 第三,小片區(qū)的零售店大多距離相隔較近,零售店需要補(bǔ)貨時,這些新分銷商能更快的速度效勞客戶。 第四,回避了縣級市場零售店結(jié)算的拖延問題。 給縣級經(jīng)銷商的幾點建議 1利用農(nóng)貿(mào)集會 農(nóng)村市場的農(nóng)貿(mào)時機(jī)是農(nóng)村消費市場的

28、一大特色,關(guān)鍵是存在著規(guī)律性強(qiáng),人流集中,一次性消費額高等特點,縣級經(jīng)銷商完全可以好好利用這一塊,收集摸查當(dāng)?shù)厮修r(nóng)貿(mào)集會的時間規(guī)律,結(jié)合上游一些經(jīng)銷商廠家或是大經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣活動,在各農(nóng)貿(mào)集會中合并進(jìn)行產(chǎn)品推廣銷售活動。如有條件,可安排一些簡單演出類活動,更大程度上聚集消費者。 2使用適合當(dāng)?shù)厥袌龅娜肆Y源 員工的質(zhì)量是賺錢與否的關(guān)鍵所在,最好的員工應(yīng)該具備目的性強(qiáng),執(zhí)行力強(qiáng)這兩大特性,縣級經(jīng)銷商所雇傭的長期員工無論是從個人素質(zhì)和執(zhí)行力上都有一定的局限性,直接引進(jìn)高級業(yè)務(wù)人員又存在費用本錢和外鄉(xiāng)適應(yīng)性的問題,其實,在縣級乃至農(nóng)村市場,還有三類群體可以作為短期性的員工使用,一是退伍回鄉(xiāng)的軍人

29、,二是大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生,三是急等用錢上學(xué)的大學(xué)生,這三類群體一是有一定的空閑時間,二是本身素質(zhì)較高,三是對本地市場熟悉,四是對經(jīng)濟(jì)需求較為急迫,把這些群體進(jìn)行短期性的招聘使用,著重在一些農(nóng)貿(mào)集會,產(chǎn)品突擊鋪市等場合使用,其效能和人力本錢的投入產(chǎn)出比還是很不錯的. 3注重給下級客戶帶來新東西 這里所指的新東西不是新產(chǎn)品,而是新知識,新理念,雖說在縣級市場不需要那么高級的市場營銷路理論或是技巧,但是,越是落后的市場,就越存在改良提升的空間,縣級市場的分銷商和零售商在自身管理和外部營運方面必然存在著許多可直接改良的地方,作為縣級經(jīng)銷商, 完全可以用從大經(jīng)銷商,大品牌廠家那里學(xué)到的知識來指導(dǎo)下游客戶,

30、幫助他們改善管理和經(jīng)營狀況,至少,幾乎在所有的分銷商和零售商那里,跑,冒,滴,漏是肯定存在的,通過輸出一個管理技巧,幫助其降低營運本錢,而這本錢的反面就是利潤.并且,這也能更加有效的穩(wěn)固客戶關(guān)系。 典型經(jīng)銷商案例： 小市場成就大事業(yè) 盡管環(huán)境復(fù)雜，條件有限，但是這并不是阻礙經(jīng)銷商開展的不可逾越的鴻溝。正如專家所言，這樣的市場時機(jī)反而更大。嵩山縣的董經(jīng)理就是一個例子。董經(jīng)理從2002年代理豐谷酒，目前豐谷是當(dāng)?shù)赝惏拙频睦洗?，作為代理商董?jīng)理可謂功不可沒。目前董經(jīng)理的銷售額已經(jīng)做到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，而更可貴的是，他在這個復(fù)雜的市場上建立了一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。 對于縣級酒店渠道，董經(jīng)理是這樣運作：根據(jù)自身

31、和資金狀況設(shè)計酒店渠道，點不要多，以免占用過多資金。酒店渠道要采用倒扣作價模式，依據(jù)各種酒店促銷費用、壓款產(chǎn)生的費用以及經(jīng)銷商的利潤空間倒推酒店銷售價格，因為縣級市場的酒店消費根本沒有領(lǐng)導(dǎo)消費的作用，所以運作酒店渠道一定要給自己設(shè)計出合理的利潤空間。 縣級市場的主要渠道還是在流通，而要做好流通市場，典范分銷商的作用很大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的分銷商，他們不是因為業(yè)務(wù)員的介紹選擇產(chǎn)品，也不是因為名牌選擇產(chǎn)品，他更愿意去相信一些大型經(jīng)銷商的介紹。所以區(qū)域市場內(nèi)有影響力的經(jīng)銷商所起的影響力是巨大的。讓其領(lǐng)路進(jìn)行下級渠道鋪設(shè)是一條捷徑。 董經(jīng)理對此有切身體會，對于縣級經(jīng)銷商普遍不愿意代理名酒而愿意自己貼牌這樣一個習(xí)

32、慣，董經(jīng)理當(dāng)初也頗為頭疼，為了說服縣級經(jīng)銷商不要過于看重眼前利益，而把目光放長遠(yuǎn)一點，董經(jīng)理磨破了嘴皮，跑細(xì)了腿，但是收效甚微。后來，董經(jīng)理改變了策略，從挨家挨戶的車輪戰(zhàn)改為重點突破，定向爆破，從幾個經(jīng)營和觀念與市場比較貼近的經(jīng)銷商為突破口，讓他們看到豐谷在洛陽的樣板市場，讓他們看到經(jīng)營一個長線產(chǎn)品給他們帶來的收益。然后用優(yōu)惠的合作條件促成合作，典范經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法以及他們的號召力在縣級市場都是不可比較的，豐谷在嵩山縣的渠道順利建成并壯大。 目前，豐谷在嵩山縣已經(jīng)銷售了三個年頭，但是價格層級穩(wěn)定，分銷渠道暢通。董經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)也不在是把一個產(chǎn)品順利分銷下去，而是在說服他的分銷商和他共同建立一個

33、網(wǎng)路聯(lián)盟，讓這個聯(lián)盟成為他們獲利的中心。從賣產(chǎn)品到賣網(wǎng)絡(luò)價值，對董經(jīng)理來說是一個飛躍，在廠商合作博弈中的地位也將因此發(fā)生微妙的變化。 總之，縣級經(jīng)銷商可以有多種方式找到自己的生存和開展之路，但是最關(guān)鍵的是觀念的改變，只有在觀念改變的前提下，才會找到開展和壯大的突破口。正如專家所言，縣級市場商機(jī)大有可為，而開展才是生存的理由。東北市場東北白酒市場開發(fā)總結(jié)報告共選了以下城市為重點調(diào)查對象：長春、沈陽、哈爾濱、吉林市、 本溪、延吉、 錦州、丹東、牡丹江、 鞍山、遼陽、大慶、 齊齊哈爾、 營口、撫順、鐵嶺。開放型城市：沈陽、吉林市、本溪、延吉。 敞開胸懷 迎接四方來客 提示：外地新品牌最喜歡開放型城市

34、，這類城市容納性強(qiáng)的特點讓新品的進(jìn)入變得更容易。雖然這類城市已經(jīng)向你敞開胸懷，但要真正征服這類城市還需要對每個城市的特點進(jìn)行研究，對市場的狀況進(jìn)行分析。 市場狀況簡介： 沈陽：地處遼東半島的沈陽市，地產(chǎn)酒的產(chǎn)量較低與這個特大城市白酒消費量大形成了鮮明的比照，于是沈陽便成了全國眾多白酒廠商的必爭之地。走進(jìn)沈陽市場給人的第一感覺就是品牌繁雜、整體混亂，尤其是在中檔市場上，道光廿五、瀘州老窖、劍南春系列、古井貢、金六福、鶴鄉(xiāng)王、老龍口系列等都在竭盡全力地擴(kuò)大自己的市場份額。高、低檔市場和中檔比較雖然相對穩(wěn)定，但是水井坊的發(fā)力已經(jīng)給高檔市場造成了一股沖擊波，而在低檔市場上具有一定優(yōu)勢的老龍口也正在遭遇

35、著外來品牌的威脅。因此，沈陽白酒市場相對開放的特點使其顯得更加混亂。 開放指數(shù)： 吉林市：雖然洮南香和洮兒河在吉林市白酒市場上擁有相當(dāng)一局部固定的消費群體，但這兩個品牌也只局限在10元以下的低檔市場上，在消費量最大的中檔和高檔市場上外省酒只要具有一定的知名度也同樣會受到消費者的青睞，比方當(dāng)前金、銀劍南、金六福等品牌在吉林市都有不錯的走量。尤其是金劍南和銀劍南在酒店里的銷量日益攀升，商家對該品牌的市場前景比較看好。 開放指數(shù)： 本溪：在該市的白酒市場中，中檔酒市場最為活潑，爭奪也最為劇烈，特別是金六福、瀏陽河、瀘州老窖、全興等品牌，使這里的白酒市場硝煙彌漫，充滿了刺鼻的戰(zhàn)火味兒。地產(chǎn)酒中華豐和其

36、他幾個不知名的品牌也在積極拓市，但由于當(dāng)?shù)叵M者對外地知名品牌日加青睞，所以地產(chǎn)酒的前進(jìn)步伐也是比較艱難。 開放指數(shù)： 延吉：川酒在延吉市比較受到當(dāng)?shù)叵M者的喜愛，尤其是五糧液系列酒在高、中、低檔市場上是全面開花，其中五糧神、六百歲、金六福以及38度的火爆酒等都有不錯的走量，特別是12元左右1瓶的火爆酒更是擁有一批忠實的消費者。不過，當(dāng)?shù)厥袌錾舷M者的跟風(fēng)意識較濃，因此市場形勢依然存在很大變數(shù)。在中低檔市場上，玉米酒等一些地產(chǎn)酒魚龍混雜，一直沒有特別突出的產(chǎn)品，也許需要的是更有實力的品牌出現(xiàn)。 開放指數(shù)： 市場特點： 這幾個城市的共同特點就是地產(chǎn)酒雖然有一局部市場，但大多在低檔或中低檔市場上見

37、長。在2050元的中檔市場上外地酒爭奪最劇烈，其中四川、安徽等地的傳統(tǒng)名酒和新銳品牌占有相當(dāng)大的比例。另外一個顯著特點是這些地方的消費者名牌意識較強(qiáng)，對新穎的、個性的促銷和運作方式比較感興趣。比方在本溪，終端的促銷方法和力度已經(jīng)成為眾多白酒廠商決斗的主要內(nèi)容。 拓市提示： 雖然這幾個城市相比照較開放，但也并不是任何品牌都可以進(jìn)入的。根據(jù)這些城市的特點和品牌狀況特提出以下開發(fā)建議：1.知名度較小的品牌或沒有什么品牌背景的最好不要輕易進(jìn)入，否那么很有可能會被認(rèn)為是“雜牌酒。這里不是鍛造品牌的地方。2.面對當(dāng)前的市場形勢建議在50100元之間進(jìn)行突破，因為這個價位區(qū)間相比照較薄弱。當(dāng)然對品牌的要求是

38、有實力、有較好的口碑，最好在外地有良好的樣板市場。3.終端促銷在這些城市相當(dāng)重要，但不是主要來拼力度，而是拼技巧、拼方法。4.在這些城市沒有一夜成名的神話，所以進(jìn)入這類市場的品牌要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 封閉型城市：長春、錦州、丹東。 不解的地產(chǎn)情緣 提示：雖然現(xiàn)在的白酒市場已完全開放，但由于歷史等方面原因個別城市依然比較封閉，對地產(chǎn)酒的忠誠是外地品牌最難解決的一個問題。比方在東北市場中錦州和丹東就是兩個案例。 市場狀況簡介： 長春：作為吉林省省會的長春，在白酒消費方面依然顯得比較保守，地產(chǎn)酒的消費量非常大。當(dāng)前地產(chǎn)酒中最走紅的當(dāng)數(shù)榆樹王和榆樹錢，主銷價位在50100元之間。該酒除了口感適合當(dāng)?shù)厝?/p>

39、以外市場操作也做得很好，酒店、商超的營銷力度絲毫不遜色于外地品牌。在中低檔市場洮南香和洮兒河的銷量位居榜首，特別是洮兒河的成長比較快。與地產(chǎn)酒相比較來說外地酒之間的競爭就更加劇烈，特別是名酒，比方金六福、古井、瀘州老窖等等。但是對于當(dāng)?shù)叵M者來說他們對地產(chǎn)酒的感情好似更深，這也筑成了長春白酒市場比較封閉的特點。 封閉指數(shù)： 錦州：當(dāng)?shù)厝藢Ρ镜鼐扑坪跤幸环N特殊的感情，最具代表性的當(dāng)屬道光廿五。該品牌在錦州市場上占盡了地利、人和的優(yōu)勢，銷量遙遙領(lǐng)先。同時，這幾年道光廿五對本地的終端抓得很緊，以終端來拉動整個白酒市場的銷量，取得了不錯的效果。而凌川和大連金州酒在低檔市場互相較量，不分上下。外地酒中只

40、有金六福還好一點，尤其是該品牌在婚宴市場上經(jīng)常搞一些搭贈促銷措施，受到不少消費者的喜愛。對于當(dāng)前的市場來說中檔市場格局發(fā)生變化的可能性最大，尤其是包裝上適當(dāng)出奇一些或禮盒式的包裝更具有較大的潛力，但總體來說當(dāng)?shù)叵M者對地產(chǎn)酒依然情有獨鐘。 封閉指數(shù)： 丹東：丹東地產(chǎn)白酒品牌鳳城老窖已有多年歷史，在白酒競爭如此劇烈的形勢下依然在丹東白酒市場中占有大約50%的市場份額，其中10元和30元一瓶的鳳城老窖銷量最好。與許多品牌的操作方式一樣，鳳城老窖在丹東也是主要走餐飲終端，在酒店里十分重視品牌形象的維護(hù)。當(dāng)前該品牌已成為外地酒殺入丹東市場的一個最大障礙。外地酒中只有川酒的表現(xiàn)形勢還比較樂觀，比方金六福

41、、郎酒以及金、銀劍南等，但總體份額上升的可能性不是很大，畢竟當(dāng)?shù)叵M者對地產(chǎn)酒的口感、價位已經(jīng)習(xí)慣，況且地產(chǎn)品牌的運作方式也并不比省外差。 封閉指數(shù)： 市場特點： 上述三個城市的共同特點是地產(chǎn)酒不僅在當(dāng)?shù)赜泻荛L的歷史，而且這些地產(chǎn)品牌操作方式也比較靈活，品牌意識也很強(qiáng)。這樣的地產(chǎn)品牌對新品牌的威懾力最大，特別是道光廿五，已經(jīng)走在邁向全國市場的大道上。另外大局部地產(chǎn)酒的企業(yè)都已經(jīng)完成改制，所以經(jīng)營上也比較靈活。此外當(dāng)?shù)叵M者對地產(chǎn)酒似乎有一種不解的情緣，盡管外地酒頻頻發(fā)起攻勢，但地產(chǎn)酒所擁有的市場就象一塊磐石不可撼動。 拓市提示： 針對這種市場的特點，跟地產(chǎn)酒“硬碰硬顯然不是高明之舉，所以只有采

42、用靈活的運作方式才更有希望。1.找價格空當(dāng)。地產(chǎn)酒大多在中檔或中低檔市場見長，在50100元的價位區(qū)間優(yōu)勢并不明顯，所以這一區(qū)間突破相對要容易一些。2.加大經(jīng)銷商操作空間。地產(chǎn)酒雖然強(qiáng)勢，但許多經(jīng)銷商反映這些品牌的利潤空間太小，所以沒有什么積極性。為此新品牌應(yīng)該增加經(jīng)銷商的利潤，充分利用經(jīng)銷商的通路和網(wǎng)絡(luò)。3.宣傳上應(yīng)力爭壓倒競爭對手，特別是對自己所具有的獨特賣點要進(jìn)行廣泛傳播。 時機(jī)型城市：哈爾濱、牡丹江、鞍山、遼陽。 新形勢醞釀新商機(jī) 提示：品牌混戰(zhàn)已成為這幾個城市白酒市場的新形勢，而這種“新形勢恰恰使這類城市成為最具市場時機(jī)的城市。老品牌正在變得愈發(fā)蒼老，新的強(qiáng)勢品牌正在艱難地孕育。商機(jī)

43、隨時都在出現(xiàn)，就看誰能把握準(zhǔn)、把握住。 市場狀況與時機(jī)分析： 哈爾濱：該地白酒市場地產(chǎn)酒與外地酒幾乎是平分秋色，但這兩年地產(chǎn)酒似乎更強(qiáng)一些，特別是龍江龍，無論酒的質(zhì)量還是企業(yè)實力都具有很大的優(yōu)勢，其市場的重點就是哈爾濱市。其次是富裕老窖和玉泉方瓶也擁有一大批忠實的消費者。在哈市的中檔酒市場主要是瀘州老窖、郎酒、古井貢等。該市消費者消費中檔產(chǎn)品主要傾向于老品牌，但四川的好一些，主要是口味原因，象西鳳、汾酒等就賣得很一般。但整體來看哈市白酒市場目前存在一些時機(jī)。一是當(dāng)?shù)亓餍芯片F(xiàn)象突出，地產(chǎn)酒最強(qiáng)勢的龍江龍已熱銷多年，所以新品可能較容易進(jìn)入。二是中檔酒市場比較分散，目前還沒有一個領(lǐng)軍性品牌出現(xiàn)。 時

44、機(jī)指數(shù)： 牡丹江：目前在該市的白酒市場中，地產(chǎn)品牌牡丹江大曲占有較大的市場份額，其主銷價位在1040元之間，此外其開發(fā)的精制20年大曲等品種在高檔市場上也開始嶄露頭角。除了牡丹江大曲以外其他品牌根本處于一種混戰(zhàn)的局面，強(qiáng)勢品牌孕育得異常艱難。但據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士介紹說，白酒在牡丹江具有很大的消費潛力，而除了地產(chǎn)酒所占有的市場以外其他市場還有很大的時機(jī)。群雄混戰(zhàn)的格局中誰先突破誰就有可能成為黑馬。 時機(jī)指數(shù)： 鞍山：在鞍山市場上古井貢經(jīng)過幾年的運作之后表現(xiàn)得一直很穩(wěn)健，此外瀘州老窖和四特在此也占有局部市場份額。據(jù)了解，該地消費者相比照較理性，對大搞促銷的產(chǎn)品不太感興趣，對白酒的口感和質(zhì)量比較重視，所

45、以上述品牌在該地?fù)碛芯植肯M群體也許正得益于此。值得關(guān)注的是曾經(jīng)熱銷的西鳳酒近年來市場份額有所下滑，據(jù)其代理商表示，主要是廠家的維護(hù)力度有些不夠。西鳳的下滑也許會給市場留下相對寬松的環(huán)境。不過，綜觀鞍山市場，新品上市較少，反而給了各路廠商以更多的時機(jī)，尤其是在中低檔市場上。 時機(jī)指數(shù)： 遼陽：在遼陽市場上地產(chǎn)酒頂多只能在低檔市場上稱雄稱霸，中高檔市場上大局部都是外地酒的身影，但是許多品牌中并沒有表現(xiàn)特別突出的，當(dāng)前根本處于一種混戰(zhàn)的局面，相對來說只有瀘州老窖的市場還是一直比較平穩(wěn)，特別是它的頭曲和特曲多年來一直很受市場歡送。此外高檔市場上水井坊、金劍南等上升勢頭比較明顯，尤其在許多高檔酒店，所

46、以當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，高檔市場的時機(jī)目前來說不是很大，相對來說處于混戰(zhàn)局面的中檔市場上也許正需要一個領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 時機(jī)指數(shù)： 市場特點： 總體看來這幾個市場給人的感覺是主流品牌的線條不清晰或者個別品牌已顯出下滑趨勢，如此以來便讓打算開發(fā)這些市場的新品似乎看到了希望。盡管如此，不少質(zhì)量相當(dāng)不錯的名酒品牌表現(xiàn)一直很沉穩(wěn)，這類品牌在短期內(nèi)一般不會出現(xiàn)較大變動，這也是新品不得不面對的現(xiàn)實。 拓市提示： 1.攻取這類市場要采取逐步滲透的方式，因為畢竟老名酒在這里擁有相當(dāng)穩(wěn)定的市場，短期內(nèi)從這些“老將口中奪得一局部市場的可能性較小。2.市場籌劃很重要。比方在大慶市場上有個叫“磨嘰的品牌做得有聲有色，很多商家

47、都十分佩服其市場的成功籌劃。其主打的廣告語“磨嘰一聲，關(guān)愛一聲經(jīng)過一段時間的“狂轟爛炸后在當(dāng)?shù)貜V為流傳，同時其加大鋪貨力度和宣傳力度，僅在一個多月的時間就已成為家喻戶曉的品牌，并且銷量迅速提升。3.在包裝和宣傳方式上如果有自己的特色會有助于在混戰(zhàn)局面中脫穎而出。 阻力型城市：大慶、 齊齊哈爾、 營口。 難啃的幾塊硬骨頭 提示：這幾個城市在東北來說算是幾塊相當(dāng)難啃的硬骨頭。每個城市都有一到兩個絕對壟斷的品牌，并且這些品牌在各個檔次都有重兵把守。成為新品進(jìn)入這類城市最大的障礙。 市場狀況與阻力分析： 大慶：大慶市場最強(qiáng)勢的品牌應(yīng)該是富裕老窖，特別是其零售價18元左右的“綠馬車系列，在當(dāng)?shù)氐某泻椭?/p>

48、小型飯店里銷量一直很好，其高檔一些的“黑馬車系列品種也爭得了一定的市場。當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷商說，富裕老窖的“綠馬車等系列品種已成為許多中檔酒店必進(jìn)的品牌，因為其已經(jīng)在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)了一大批忠誠的消費群體，已成為新品進(jìn)入不可逾越的障礙。其次瀘州老窖在這里的市場也一直比較穩(wěn)定。相對于富裕老窖來說，其他的東北品牌如龍江嬌子、大慶老窖等品牌市場表現(xiàn)得均不太理想。這也許使這類城市的阻力指數(shù)變得小了幾分。 阻力指數(shù)： 齊齊哈爾：該地的阻力指數(shù)應(yīng)該定為五顆星。因為這里盤踞著一個實力無比的品牌富裕老窖，其所有系列品牌在高中低檔市場可謂全面開花，占到了該市整體市場份額的七成左右。有商家分析，該品牌之所以在當(dāng)?shù)鼐哂腥绱舜蟮?/p>

49、優(yōu)勢主要是因為其在當(dāng)?shù)剌^早地實行了買斷經(jīng)營，由于這些買斷商在當(dāng)?shù)卮蠖紦碛型晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)，加之這些商家都比較財大氣粗，同時酒的口感等方面確實比較受青睞，所以富裕老窖在該市成為強(qiáng)勢品牌也就成為了自然的事情。由此看來目前新品進(jìn)入這個城市的時機(jī)并不大。 阻力指數(shù)： 營口：營口白酒市場上根本是地產(chǎn)品牌和外地品牌平分秋色，這一內(nèi)一外給該地白酒市場構(gòu)筑了一道銅墻鐵壁。其中，地產(chǎn)酒凌川、燕王和老龍口在中低檔市場上占有絕對優(yōu)勢，中高檔市場上瀘州老窖、洋河和道光廿五擁有一批忠實的消費者。據(jù)了解，金劍南在進(jìn)入營口市以來，流通、終端雙管齊下，并且通路上的利潤也使商家對金劍南做強(qiáng)做大充滿了信心。而水井坊在高檔市場上奪有

50、一局部市場份額也給了更多廠商以信心?？傊瑢τ谟M(jìn)入營口市場的白酒品牌來說應(yīng)當(dāng)格外小心，否那么很有可能被撞得頭破血流。 阻力指數(shù)： 市場特點： “都有絕對強(qiáng)勢品牌在把關(guān)是這幾個城市的共同特點，也正是由于這個特點的存在使得這里的白酒市場象一座險惡的大山一樣久攻不下。當(dāng)然除了地產(chǎn)品牌處于絕對優(yōu)勢地位以外，一些新銳強(qiáng)勢品牌的陸續(xù)成功使得這里的市場阻力更大，比方在營口市場上的瀘州老窖、金劍南等。 拓市提示： 阻力大并不表示攻不下，比方營口市場上金劍南、水井坊等品牌不也打下了一片天地嗎？所以拓市的關(guān)鍵依然是策略，包括產(chǎn)品策略、營銷策略等。對于這幾個城市最好在產(chǎn)品策略上做文章，高檔產(chǎn)品強(qiáng)勢介入可能要容易些

51、，因為在大慶、齊齊哈爾等地的高檔白酒市場的環(huán)節(jié)依然比較薄弱。其次在營銷策略上要充分利用當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，這樣可能會對前期鋪貨比較有利，而且大經(jīng)銷商也有實力，對競品也會形成一定的威脅。 潛力型城市：撫順、鐵嶺。 在希望的田野上 提示：與上面的阻力型城市相比，這兩個城市可能會令進(jìn)入東北市場的品牌異常驚喜。因為這里有巨大的消費潛力，有或多或少的時機(jī)存在，還有熱情好客的“東北活雷鋒。這里所有的一切都在歡送有開展?jié)摿Φ陌拙破放苼斫üαI(yè)。 市場狀況簡介： 撫順：撫順是全國百萬人口大城市之一，東北的工業(yè)重鎮(zhèn)，素有煤都之稱，當(dāng)今又是著名的石化之城，經(jīng)濟(jì)水平較高，所以這里的白酒不僅消費量大，消費水平也決不亞

52、于省會城市，比方在酒店里百元左右的白酒有相當(dāng)大的銷量。就當(dāng)前的品牌狀況來說本地酒千臺春占有很大的市場份額，該酒在當(dāng)?shù)匾延卸嗄隁v史，市場根基深厚，特別是190多元一件16的品種銷量最好。在低檔市場中本地的撫順白占據(jù)主流。而外地酒中金六福和江西的四特有上佳表現(xiàn)，特別是金六福，有經(jīng)銷商告訴記者金六福在撫順僅宣傳費用一年就能花200萬元左右。盡管如此該地依然存在不小的市場空缺，但是這個巨大的消費市場似乎已經(jīng)被人意識到，瀘州老窖、酒鬼、湘泉等近年來也明顯加大了對撫順市場的進(jìn)攻步伐。 潛力指數(shù)： 鐵嶺：“鐵嶺市每年白酒總的消費額有1500萬元左右，這是該市一位做白酒的業(yè)內(nèi)人士告訴我們的，“1500萬，可見

53、該市的白酒消費量有多大。但是在鐵嶺市的白酒市場上根本是外地酒在唱主角，金六福、瀘州老窖以及黑龍江的清老白酒根本上占據(jù)著該市白酒市場的主流。一位商家向我們透露，金六福去年在鐵嶺賣了340萬，清老白酒賣了300萬，而從去年開始市場明顯看好的瀘州老窖也賣了200多萬。但盡管如此當(dāng)?shù)厣碳覍@里的市場潛力依然比較看好，“再多出幾個大幾百萬的也不稀罕！ 潛力指數(shù)： 市場特點： 上述兩個城市的特點可以歸結(jié)為：消費潛力大，市場前景好，但市場上也都有“霸主存在，在開發(fā)這類市場的道路上依然充滿著艱辛與苦辣。 拓市提示：知名品牌開發(fā)這類市場時可能要容易些，因為這兩個城市的消費者名牌意識較強(qiáng)。2.在宣傳上要格外重視。

54、從市場上看每個成功的品牌在這些市場上都進(jìn)行了較長一段時間的宣傳，特別是形象宣傳很重要，比方千臺春、金六福等。 華北市場 北京白酒市場大寫真 北京白酒市場的特點及品牌現(xiàn)狀 這里有80億的市場容量，有巨大的銷售渠道，令白酒商既驚又喜；這里有名酒、二名酒和地產(chǎn)酒諸多品牌，刀光劍影劇烈交鋒。 白酒是跟隨著中國文化歷史的開展應(yīng)運而生的。北京有著悠久的文化歷史，也有著悠久而傳統(tǒng)的飲酒文化，但隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)文化的開展人們的消費觀念在改變，出現(xiàn)了開放式的格局，再加上紅酒、洋酒、啤酒等新興的酒飲全面介入，使得酒類市場百花齊放，白酒的消費總量有所下滑。盡管如此，北京仍然有一個相當(dāng)驚人的消費量，據(jù)統(tǒng)計，2004年北京

55、白酒零售總額到達(dá)80億之巨。 北京白酒市場的特點 第一，市場消費容量巨大。北京有著龐大的消費人群。由于企業(yè)眾多，人員交往頻繁，人們的應(yīng)酬來往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而產(chǎn)生很大一塊白酒消費，再加上人們的收入比較高，消費能力持續(xù)增強(qiáng)才出現(xiàn)了北京一個地區(qū)一年80多億的白酒消費。 第二，白酒的銷售渠道數(shù)量巨大。北京現(xiàn)在大約有A、B、C類近30000家餐飲酒店，其中B類店以上就有近萬家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名煙名酒店，有四五家大型批發(fā)市場，當(dāng)然還有400家左右的酒類經(jīng)銷商企業(yè)，這其中也包含了各郊區(qū)縣的各類渠道。 第三，市場啟動后受益巨大。一方面是來自直

56、接的受益，如京酒、金六福年銷售額都在一個多億，地產(chǎn)的二鍋頭銷售額更高。北京的消費者消費比較理性，一旦接受了你的品牌就會有一個相當(dāng)長的消費期，另一方面品牌得到了很大的提升，為華北乃至全國的市場啟動起到較強(qiáng)的輻射作用。 第四，市場開發(fā)難度高，市場投入費用大。北京白酒市場的開發(fā)難度之所以高，費用投入大，就是因為它的容量大，渠道多，人員廣，接受慢。想進(jìn)入北京就要解決很多費用。比方商超的進(jìn)店費、促銷費、海報費、堆端頭費，一個單店從5002000元不等，不少于500家的店要進(jìn)，有的單店費用更高。餐飲酒店費用名目少點，但是單店也得從300020000元不等，想有一定市場影響力就要進(jìn)入1000多家，促銷人員及

57、各種活動的費用也是相當(dāng)大的一塊兒。還有媒體宣傳，北京的媒體費用之高是眾所皆知的，加上北京消費者的消費相對理性，在沒有了解你的產(chǎn)品之前打動他需要的時間也相對要長。 第五，品牌眾多，競爭劇烈，市場風(fēng)險性大。目前北京市場差不多有200多個品牌，近1000個產(chǎn)品，許多產(chǎn)品都有銷售就增加了許多的不確定性。競爭過于劇烈就可能會有相當(dāng)大的運作風(fēng)險，曾經(jīng)有幾個還算是國內(nèi)的知名品牌來北京運作，投入一二千萬，最后還折戟沉沙，無聲離去。 北京市場主要品牌的現(xiàn)狀 第一，地產(chǎn)的二鍋頭系列。二鍋頭系列一直是北京消費量最多的白酒產(chǎn)品，紅星二鍋頭年銷售額在3個多億，牛欄山二鍋頭年銷售在一個多億?，F(xiàn)在北京白酒市場競爭也給這些地

58、產(chǎn)品牌很大的壓力，這些企業(yè)紛紛改制，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整以應(yīng)對外來品牌的沖擊。二鍋頭在廣闊消費者的眼里一直是低檔酒的代名詞，為了改變這一局面，紅星二鍋頭一方面用幾元錢的低檔二鍋頭占住市場份額，另一方面積極開發(fā)了一系列新品種，如精品紅星二鍋頭，青花瓷珍品紅星二鍋頭，北京特釀等5大系列20多個品種。新上市的這幾個品種表現(xiàn)相當(dāng)不錯，每瓶300多元的珍品走勢良好，正逐步提升二鍋頭的品牌形象。牛欄山酒廠也推出百年牛欄山的系列中高檔品牌，企業(yè)也為打造品牌形象加大了市場的投入，在終端上加大了爭奪消費者的投入。今年二鍋頭企業(yè)的中檔以上的品種銷售收入會有較大提升。 第二，五糧液、茅臺、劍南春、水井坊、國窖157

59、3等高檔酒。北京的高檔酒市場可能是其他任何城市都無法比較的，五糧液年銷售近4個億，茅臺約有2個億，劍南春有8000萬，全興集團(tuán)的水井坊和瀘州老窖的國窖1573，銷售都在8000萬左右。五糧液、茅臺的目前地位無人撼動。水井坊這幾年在北京運作得不錯，把品牌傳播定位得很好，每年都有幾千萬入帳，不過現(xiàn)在市場勢頭有點下滑。國窖1573經(jīng)過在北京這幾年的大投入，主要在終端上發(fā)力，讓商家及推廣效勞人員賺足了錢，加上它的品牌效應(yīng)，以及獨特的包裝文化，越來越成為高檔消費的新寵，對五糧液，茅臺造成了一定的沖擊，經(jīng)銷商和消費者的提及率比較高，今年銷售會突破億元，并有持續(xù)增長勢頭。其他更高價位的酒也有相當(dāng)不錯的消費空

60、間，北京幾乎成為高檔酒的樂園。 第三，金六福酒。金六福進(jìn)入北京有五六年了，在一進(jìn)入北京市場時就高舉高打，以敢于投入著稱。他有一整套的運作思路，第一年就在北京投下2000萬元，當(dāng)年沒有收回本錢，是虧損狀態(tài)，但是它的終端酒店和商超已初具規(guī)模。第二年繼續(xù)追加投入，差不多翻了一倍的投入，投入大量的業(yè)務(wù)、促銷人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，第二年銷售額就爬過6000萬。然后酒店、商超、流通開始全面開花，市場份額在上升，市場投入也在增加，很快銷售額就過億元大關(guān)。幾年前，北京的進(jìn)店費是很少的，金六福的終端發(fā)力，對北京進(jìn)店費的提高起到了催化作用。金六福為了北京市場的長足開展，在產(chǎn)品、渠道、營銷策略上不斷創(chuàng)新，使它保持了銷售