《增長(zhǎng)黑客》讀書筆記

1、增長(zhǎng)黑客讀書筆記增長(zhǎng)黑客主要講的就是需求驗(yàn)證后，如何獲客、如何激活、 如何留存，以及如何賺取更多利潤(rùn)的方法。在增長(zhǎng)黑客這個(gè)領(lǐng)域里看到中美之間仍然存在四個(gè)巨大的差異： 第一，是否對(duì)數(shù)據(jù)的巨大價(jià)值有深刻的認(rèn)知；第二，是否掌握數(shù)據(jù)驅(qū) 動(dòng)的體系和方法；第三，是否運(yùn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)各個(gè)業(yè)務(wù)部門的運(yùn)營(yíng)；第 四，是否善于利用分析工具代替人力。增長(zhǎng)黑客其實(shí)強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)合作，最偉大的成功案例都是來自編 程技術(shù)、數(shù)據(jù)分析能力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合，而很少有人能夠精通所有 這些技能。增長(zhǎng)是通過設(shè)計(jì)出可以大規(guī)模使用的系統(tǒng)，讓用戶來替我們實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的增長(zhǎng)。第一部分方法最有可能成功的增長(zhǎng)策略不是只關(guān)注用戶群的擴(kuò)大，也要最大限度地發(fā)揮

2、現(xiàn)有用戶的價(jià)值。緩解矛盾的另一個(gè)方式是確保在決定試驗(yàn)的優(yōu)先順序以及評(píng)價(jià)試 驗(yàn)結(jié)果時(shí)嚴(yán)格用數(shù)據(jù)說話，而不是僅憑主觀臆斷。“啊哈時(shí)刻”就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時(shí)刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn) 產(chǎn)品核心價(jià)值一一產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械?到什么的時(shí)刻。對(duì)于耗時(shí)耗力的測(cè)試，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)通過嚴(yán)密的論證將風(fēng)險(xiǎn)降到最低, 并且在開展規(guī)模更大、風(fēng)險(xiǎn)更高的試驗(yàn)的同時(shí)也應(yīng)運(yùn)行一些更穩(wěn)健的 測(cè)試。增長(zhǎng)黑客的一個(gè)核心原則就是對(duì)客戶體驗(yàn)漏斗的整個(gè)過程開展試 驗(yàn)，不僅包括客戶認(rèn)知與獲取，也包括客戶激活、客戶留存、變現(xiàn)與 自傳播。一旦發(fā)現(xiàn)了活躍用戶群和“啊哈時(shí)刻”，也即實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品一市場(chǎng) 匹配，你就可以開始在這一基礎(chǔ)上系統(tǒng)

3、地打造一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)機(jī) 器了。你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該掌握的不僅僅是用戶訪問網(wǎng)站的頻率和時(shí)長(zhǎng)，而是 用戶體驗(yàn)各個(gè)層面的數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致入微的分析，以了 解人們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品以及這與你對(duì)產(chǎn)品的計(jì)劃有何出入。要確定你的核心指標(biāo)，首先要明確與用戶對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的體驗(yàn) 最直接相關(guān)的行為。今天就全力執(zhí)行的好計(jì)劃勝過明天的完美計(jì)劃。分析數(shù)據(jù)并收集洞察，形成試驗(yàn)想法，排定試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)，運(yùn)行試 驗(yàn)，再回到分析階段審視試驗(yàn)結(jié)果并決定下一步行動(dòng)。第二部分實(shí)踐擴(kuò)大獲客規(guī)模，首先要實(shí)現(xiàn)另外兩種匹配：(1)語(yǔ)言一市場(chǎng)匹配, 也就是你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的描述打動(dòng)目標(biāo)用戶的程度;(2)渠道一產(chǎn)品 匹配，即你所選擇的營(yíng)銷渠道在向目

4、標(biāo)用戶推廣產(chǎn)品時(shí)的有效程度。我們建議使用這個(gè)方法來確定優(yōu)先渠道。成本你預(yù)計(jì)進(jìn)行此項(xiàng)試驗(yàn)將花費(fèi)多少錢？定向一一是否容易接觸到目標(biāo)受眾？對(duì)于試驗(yàn)所觸及的人群, 你所掌握的信息可以詳細(xì)到哪一步？控制一一在多大程度上可以控制試驗(yàn)？試驗(yàn)一旦開始，還能否 進(jìn)行修改？如果試驗(yàn)不順利，是否容易終止或者調(diào)整試驗(yàn)？時(shí)間投入一一團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)試驗(yàn)需要多長(zhǎng)時(shí)間？比如，拍電視廣告 的時(shí)間投入就比發(fā)布臉譜網(wǎng)廣告的時(shí)間投入長(zhǎng)許多。產(chǎn)出時(shí)間一一試驗(yàn)開始后需要多久才能拿到試驗(yàn)結(jié)果？例如， 搜索引擎優(yōu)化試驗(yàn)或者社交媒體廣告的產(chǎn)出時(shí)間就比電臺(tái)廣告的產(chǎn) 出時(shí)間要長(zhǎng)。規(guī)模一一試驗(yàn)覆蓋的人群規(guī)模有多大？例如，電視廣告的覆蓋 范圍比話題博客廣告

5、就大得多。我們可以從這里學(xué)到的關(guān)鍵一點(diǎn)是：爾無(wú)法預(yù)知哪些試驗(yàn)最有效。 你所能做的只是保持靈敏并且靠數(shù)據(jù)說話:根據(jù)你的發(fā)現(xiàn)不斷調(diào)整試 驗(yàn)，而且如果試驗(yàn)不像之前假設(shè)的那樣有效，那就得隨時(shí)準(zhǔn)備做出調(diào) 整并嘗試其他方法。新用戶體驗(yàn)的第一個(gè)著陸頁(yè)必須完成三個(gè)根本任務(wù):傳達(dá)相關(guān)性, 展示產(chǎn)品價(jià)值和提供明確的行為召喚。留住用戶最根本的一點(diǎn)是提供可以持續(xù)滿足用戶需求或者令他們 感到愉悅的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，讓產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們而言不可或缺。我 們還提到，留存曲線是否平穩(wěn)是衡量產(chǎn)品一市場(chǎng)匹配的最好標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)對(duì)大多數(shù)類型的產(chǎn)品都適用的原則是：提升回報(bào)在用戶眼中 的價(jià)值可以帶來更大的留存。要讓產(chǎn)品或者服務(wù)更易于形成習(xí)慣，

6、增 長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該試驗(yàn)向用戶提供各種各樣的回報(bào)，并鼓勵(lì)他們通過行動(dòng)來 獲取回報(bào)。用戶采取的行動(dòng)越多，回報(bào)越大，他們眼中看到的回報(bào)價(jià) 值也就越大。最重要的一點(diǎn)是，你需要試驗(yàn)信息傳達(dá)的措辭、頻率以及持續(xù)時(shí) 間來確保你請(qǐng)求他們“回來”的信息不會(huì)惹煩或者進(jìn)一步疏遠(yuǎn)用戶， 否則你只會(huì)讓他們對(duì)你的評(píng)價(jià)更差，從而徹底擊碎挽回他們的一切希 望。增加新功能并且越來越了解最活躍最滿意的用戶如何使用產(chǎn)品后，你需要繼續(xù)引導(dǎo)用戶，讓他們了解可以從產(chǎn)品中獲得怎樣的價(jià)值。因此,長(zhǎng)期留存的另一個(gè)關(guān)鍵要素就是弄清如何讓用戶沿著學(xué)習(xí)曲線 前行。團(tuán)隊(duì)不應(yīng)把目光局限在金錢或者省錢這樣的回報(bào)上，而是應(yīng)該試 驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)這種回報(bào)。實(shí)際上，一些

7、最易于習(xí)慣形成的回報(bào)是無(wú)形的 回報(bào)。獲取、激活和留存客戶的終極目標(biāo)當(dāng)然是從他們身上獲取收益， 并且逐漸提高每位用戶帶來的收益，也就是提高用戶的終身價(jià)值。問卷可以按照下面這個(gè)順序向用戶提四個(gè)問題：（產(chǎn)品）在哪個(gè)價(jià)位會(huì)讓你覺得太貴而決不會(huì)考慮購(gòu)買？（產(chǎn)品）在哪個(gè)價(jià)位會(huì)讓你覺得略貴，但你還是會(huì)考慮購(gòu)買？（產(chǎn)品）在哪個(gè)價(jià)位會(huì)讓你覺得購(gòu)買很劃算？（產(chǎn)品）價(jià)格低到哪種水平會(huì)讓你開始懷疑產(chǎn)品質(zhì)量？實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的公司是那些不斷突破自我、利用現(xiàn)有成功、把 握新機(jī)遇并且創(chuàng)造良性增長(zhǎng)循環(huán)的公司。團(tuán)隊(duì)可以通過許多途徑實(shí)現(xiàn)交叉生成想法。微軟的主要增長(zhǎng)黑客 負(fù)責(zé)人安庫(kù)爾帕特爾定期將微軟不同團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品經(jīng)理、工程師和設(shè) 計(jì)師叫到一起分享新點(diǎn)子和新發(fā)現(xiàn)，這樣做極大激發(fā)了他的團(tuán)隊(duì)不斷 提出新的測(cè)試想法。對(duì)于陷入停滯或者缺少想法的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)來說，最好的解決辦法莫 過于引入全新視角。邀請(qǐng)其他部門的同事、其他團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人一起出 謀劃策能夠碰撞出大量