如何對付“面帶和善內(nèi)藏心機(jī)”型的客戶

1、如何對付“面帶和善，內(nèi)藏心機(jī)”型的客戶這類客戶多屬奸商型，與設(shè)計師初次見面表現(xiàn)很君子，當(dāng)工程接近尾聲時，百般刁難，使工程尾款難收。 此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認(rèn)為只有這樣才能顯示他的精明。才沒有上當(dāng)受騙。 對付這類人應(yīng)當(dāng)從6個方面下手： 1。在設(shè)計上不要強調(diào)設(shè)計師的風(fēng)格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰。 2。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。 3。施工中如果發(fā)現(xiàn)不能按時付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動客戶的心，那

2、你將犯下嚴(yán)重錯誤。 4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系， 側(cè)面探聽虛實，隨時把握主動。這一點，你比我更會做！ 5。對自己的設(shè)計師，施工員要囑咐好，當(dāng)甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。 6。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。 設(shè)計師，裝飾公司都是干服務(wù)的，讓甲方滿意，讓老板賺錢，讓自己的作品實施。還有什么比這更好的呢？ 我也想當(dāng)大師，我更想到天安門廣場去做蛋。但是，我先要活命呀。各位大蝦，對我以上的6點有啥看法，你也留點鹽，讓大伙嘗嘗?？蛻舫柕膸讉€問題解答一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點

3、，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？答：這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。三為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都

4、能提供成體系的服務(wù)。四你們做的家具與買的哪能個好？答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五為什么做一個門要比買一個門貴很多？答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不

5、同價位，設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。七你們公司有這么多設(shè)計師，我怎么選擇合適我的設(shè)計師？答：我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。八你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只

6、要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。溝通技巧和經(jīng)驗1溝通的技巧溝通能力現(xiàn)已成為每個人必備的能力之一，對于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。如何有效進(jìn)行面談 1助人關(guān)系的三大核心條件:真誠;尊重;同理心。 2專注行為以下行為可使案主感受到你的專注:微笑;開放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點頭。 3展開話題 (1)直接提問:例如今天你好像悶悶不樂，究竟發(fā)生

7、了什么事? (2)稱贊:例如“你這個筆盒很漂亮，是在哪里買的呢?” (3)投其所好/尋找共通點:例如原來你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢! (4)自我揭示:例如“我在小時候也是不喜歡讀書的，不過后來” 4積極聆聽(Active Listening) 積極聆聽有別于被動的聽，積極聆聽包括傾聽對方的口語表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達(dá)者的手勢、表情、神態(tài)、身體動作及聲調(diào)的高低快慢反映出來。面談技巧扼述語意重述對話的主要重點，以示對案主的專注和明白，以建立工作關(guān)系透過扼述語言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時協(xié)助進(jìn)一步討論和交談給予面談方向切忌百分百的模仿和加入自已的見解例如:

8、“你目前最煩惱的是不知你的好朋友為何突然對你的態(tài)度改變了，最難受的是少與你交談，沒耐性聽你傾訴心事”。綜合撮要有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡地綜合案主重點，讓他有機(jī)會清晰、重溫自己的看法與想法作為面談的總結(jié)例如:綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事，即是與小明的沖突;第二就是處理他的偏心問題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績，尤其是英語;最后就是控制情緒的方法。 集中話題案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避、習(xí)慣、選擇地聆聽等因素而時常轉(zhuǎn)變話題，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向例如:偉仔，你似乎有很多事情想告訴我，但剛才我們協(xié)議會先談你與爸爸的關(guān)系，你覺得爸爸對你和對妹妹有什么分別? 澄清澄清含糊概念，減少不必要的

9、誤解例如:你的意思是老師沒有讓你解釋便罰你，覺得老師針對你? 對質(zhì)挑戰(zhàn)案主的想法語氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅持例如:你可能覺得死是解決問題的方法，但我相信事情一定不止一個解決方法。 運用自我揭示可切身處地分享與案主相關(guān)的經(jīng)歷，引起共鳴有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能，取得案主的信任切忌作故事例如:我小學(xué)五年級時都試過出貓，當(dāng)時后來 反映感受留意案主的情緒包括身體語言及語調(diào)，反映其不自知或未察覺的情緒反應(yīng)協(xié)助案主探索、接納及面對自己的情緒反映情緒背后的意思展示你對案主的理解例如:一我好努力去改變自己去遷就他，他都不欣賞，仲話要同我分手! 一“你為他付出好多但他都不接受，你覺得好不甘心好失敗!” 提問技巧提問是資

10、料搜集的一個重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。開放式提問例如:你當(dāng)時有什么感覺?，你認(rèn)為有什么改善的辦法? 封閉式提問例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?” 刻度提問例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會用幾多分? 奇跡提問例如:在你生日那天，你許了一個愿，當(dāng)你第二天睡醒時，你的愿望成真，你希望有什么改變? 應(yīng)付提問例如:快要考試了，你上學(xué)期成績很差，你會怎樣幫自己去爭取升級? 有關(guān)例外情境的提問例如:請你想一想有沒有試過你煲電話粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗? 非語言溝通技巧非語言溝通技巧的特性有: (1)無處不在，不可避免 (2)較

11、少意識得到 (3)注重感受和情緒的表達(dá) (4)要配合語言溝通技巧運用非語言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢、動作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。一、面部表情面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道:因為產(chǎn)生出來的實在太多，而表情的變化也實在太快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時多種結(jié)合在一起。若你對對方或當(dāng)時的情況了溝通技巧和經(jīng)驗2(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用? 答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。 (9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢? 答:這個問題不能這樣問

12、。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。 (10)問:你們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別? 答:我公司普通報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務(wù)。 (11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同? 答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的

13、材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。 (三)有關(guān)材料方面 (1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料? 答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗收認(rèn)可，在工程進(jìn)

14、行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。 (2)問:如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦? 答:這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細(xì)標(biāo)您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。 (3)問:鋪實木地板好，還是鋪復(fù)合地板好? 答:實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差

15、，淋漆的實木地板用的是進(jìn)口UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高;高強化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差;實木復(fù)合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復(fù)合木地板安裝很容易的優(yōu)點，價格介于實木地板和高強化復(fù)合地板之間，但硬度是三者中最差的。 (4)問:鋪地磚好還是鋪石材好? 答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用高檔石材，比

16、較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。 (5)問:做清油好，還是做混油好? 答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。 (6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好? 答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價格校高;鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。 (7)問:你們做的家具與買的家具哪個好? 答:各有所長，

17、買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。 (8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多? 答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。 (9)問:你們能不能包清工? 答:一般我們不包。首先您

18、不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得? (10)問:客廳鋪什么材料好? 答:客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。人流大，適合用地磚、石材、強化復(fù)合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高檔進(jìn)口大理石。 (11)問:實木與實芯有何區(qū)別? 答:實木是實實在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不

19、一定是一整塊木頭);而實芯則是以多層板或部分實大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實木大致相同。 (12)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上? 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)算時，則可按相應(yīng)價格抵扣。 (13)問VC吊頂為什么會變形? 答VC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以

20、，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。 (14)問：怎樣預(yù)防陽臺上做的木制品變色或變形? 答:木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的;適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。 (15)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落? 答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。

21、(16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布? 答:不能。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時，必須帖布。 (四)有關(guān)施工方面 (1)問:你們公司的施工隊都是哪兒的?是不是在大街上現(xiàn)招的? 答:我公司的施工隊主要以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個施工隊。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗;新補進(jìn)的施工溝通技巧和經(jīng)驗3(6)問：什么季節(jié)裝修最好?雨季裝修會不會影響質(zhì)量? 答:說實話，西北沒有真正適合裝修的季節(jié)。臂如說許多人認(rèn)為秋冬季節(jié)好，但是經(jīng)過

22、夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候漸漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實踐中積累了豐富的 經(jīng)驗，并有一套行之有效的萬法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水等等。另外，因為木夾板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實木這特點，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高素質(zhì)的家裝服務(wù)。 (7)問：如果請你們在春節(jié)前后進(jìn)行裝

23、修，會不會影響質(zhì)量? 答:不會。我公司的管理制度是沒有季節(jié)性的，我們不會因為節(jié)日而放松對施工隊的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。 (8)問:如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊? 答:施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照甘肅省家裝質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如果施工隊的施工質(zhì)量低于這個標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其進(jìn)行以高額罰款和開除處分。 (9)問：如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時需我們交錢，這種責(zé)任由誰來負(fù)? 答:由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項金額超過預(yù)算的15%以上，量房人將負(fù)擔(dān)超出部分的賠償責(zé)任。 (10)問:我們

24、所看到的樣板間是不是由你們精心安排的? 答:您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價位、設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。由于施工隊必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板間時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。 (五)有關(guān)設(shè)計方面 (1)問：你們公司有這么多設(shè)計師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計師? 答:我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三至四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給您確定方案，如果我們XXX公司的設(shè)計師不能滿足您的話，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通，有

25、時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。 (2)問:你們公司的精品設(shè)計室與分公司有什么區(qū)別? 答:精品設(shè)計室要承攬中高級或高級價位的工程，工程的設(shè)計周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計費。在熱情服務(wù)和確保工程方面，分公司與精品設(shè)計室一樣，都會做到精益求精。 (3)問：你們都出哪些圖紙?可以給我出電腦效果圖嗎? 答:圖紙包括:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點詳圖、主要設(shè)計部位效果圖、一般情況下，我們的方案圖紙中不包括電腦效果圖，對于別墅或 10萬元以上的工程列們出一至兩張電腦效果圖，如果您要求我們傲電腦效果圖，我們會按工程量收取一定的設(shè)計費。 (4)問：開工后，設(shè)計師去不去工地? 答:

26、我們公司明確規(guī)定在施工過程申，設(shè)計人員必須隨時電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計指導(dǎo)。 (5)問：我想改變暖氣的位置，可以嗎? 答:原則是不能改動的。因為改動后無法進(jìn)行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動暖氣。 (六)有關(guān)合同方面 (1)問:我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘? 答:、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們在施工過程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們會賴帳;、由于各物業(yè)的要

27、求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù) (大部分屬于不合理收費或亂收費)也沒有能力(我們的利潤很薄)交納這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。 (2)問:為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次? 答:我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)

28、由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運小區(qū)堆放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒的費用。 (3)為什么開工后減項要扣我們5%的費用? 答:因為我們已經(jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實際增減項的差額扣除5%的工程損耗。但是，當(dāng)增項金額在于減項金額時，將不存在扣款問題。 (4)問:為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%的稅金? 答:作為入住家裝市場的企業(yè)，我們己向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需另收3.3%的稅金。 (七)其它 (1)問:當(dāng)你

29、手里沒有單，新客又不愿交量房訂金時，怎么辦? 答聽其它設(shè)計師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出訂金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時再收訂金。 (2)問:談判時需要掌握哪些主要信息? 答:房屋的自然情況:包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。業(yè)主情況:業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等 (了解這些情況要注意把握分寸)。是否已拿到鑰匙 (這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵)。設(shè)計方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。 (3)問:第一次做預(yù)算時，應(yīng)注意什么? 答:第一次做預(yù)算時，基礎(chǔ)裝修和家具分開報，使用主材及

30、一些必要說明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報價差額不可超過限度。 (4)問:量房注意事項。 答:測量時除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計方案、造型等，以使你在畫圖時有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。 (5)問:交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么? 答：交底時的主要工作:辦理物業(yè)手續(xù);核對圖紙，并交代工長和監(jiān)理。目的是讓工長更好領(lǐng)會設(shè)計師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進(jìn)行施工，切忌交底時當(dāng)面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。 (6)問

31、:如果客戶要求退單怎么辦? 答:客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心 (至少是簽單前)，你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強他們的信心。目的只有一個，保證單子順利進(jìn)行。 (7)問:如果客戶只覺得報價高怎么辦? 答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計效果的情況下，簡化設(shè)計方案或建議客戶去買家具。 (8)問:如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦? 答:首先切記以下原則:不可激化矛盾。盡是不影響其他客戶。告訴客戶公司總部的投訴熱線 (客戶服務(wù)部) (9)問:是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高? 答:不一定。因為我們的月收入來

32、源于業(yè)績獎金，如果我的服務(wù)沒有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎金。 (10)問:能不能在你們公司申請做貸款裝修? 答:由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對全體客戶的公平對待，所以，在末能解決些問題的情況下，我們公司暫不能開展此項業(yè)務(wù)。 (11)問:我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質(zhì)保金? 答:您的朋友找的肯定不是XXX公司。因為我們在與您簽訂合同時，家裝市場作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護(hù)客戶的利益，已經(jīng)對家裝公司收取了一定的質(zhì)保金，XXX公司又是一家信譽卓著的公司，所以，您沒有必要再扣留質(zhì)

33、保金。 (12)問:你們的設(shè)計師名號是誰給的?有沒有資格證書? 答:目前家裝行業(yè)中所謂的設(shè)計師是對設(shè)計人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計師資格，所以還沒有資格證書。 (13)問:你們公司的報價標(biāo)準(zhǔn)是什么?人工費、材料費、利潤率各占多少比率? 答XX公司的報價是根據(jù)單項施工內(nèi)容所消耗的工時、材料和設(shè)備磨損費、加上25%的各種管理費用(含利潤)制定出來的。由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。 (14)問:在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些? 答:合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項目，均由我公司負(fù)責(zé)保修，但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之

34、列。 (15)問:質(zhì)量價格比為什么是最合理的? 答:這需要您首先明白什么是質(zhì)量價格比。高檔材料需要高價格去購買，高技術(shù)的需要高薪去聘請，高質(zhì)量的裝修結(jié)果需要高層次的管理人員制定出嚴(yán)格的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)高價格。 (16)問:你們對工程質(zhì)量能不能百分之百的保證沒問題? 答:任何事物都不能百分之百地保證沒問題。只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。蘭州市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。 (17)問:你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最佳受益方式?優(yōu)惠能不能保持

35、相對統(tǒng)一和固定? 答:我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價格的方式實行統(tǒng)一優(yōu)惠政策，我認(rèn)為這才是客戶的最佳受益方式。優(yōu)惠是公司行為，所以會統(tǒng)一;但長期固定優(yōu)惠就不可能了，因為公司必須保持合理的利潤才能正常運轉(zhuǎn)。 接待技巧 談到客戶接待，我們的設(shè)計人員都有許多經(jīng)驗，這里面有成功，也有失敗?？偨Y(jié)一下經(jīng)驗，對于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實意義。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。 所謂接待技巧，其實就是通過深入地了解客戶的消費心理，并運用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，便客戶得到滿意的咨詢

36、服務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。 當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計室的時候，我們的設(shè)計人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費方式。 依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程結(jié)算(注意:做工程估算時，請不要出現(xiàn)項目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象)，獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。 問題出現(xiàn)了:用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶? 如果你把握不大的話，請關(guān)注以下幾點: 1、熟讀 客戶疑

37、難問題解答中的每一條問題和答案: 2、把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司人員咨詢的時間 3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運用客戶疑難問題解答中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十; 4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從; 5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候; 6、打斷客戶提問，可以采用對不起，請您聽我講完剛才那個問題。等方式; 7、對于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候予以解答; 8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象; 9、 客戶離開時，請

38、不要忘記對客戶說裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。 如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機(jī)會。試想，一般前來咨詢的客戶大都有是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他 (她)們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司;你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢? 報價方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同

39、的感受;無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增強設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。 什么叫切合實際?實際是什么? 切合實際就是對某一現(xiàn)實情況的適合、適應(yīng)，而實際就是現(xiàn)實。報價單要符合的實際，其實就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費心理(價值觀念)、消費需求決定。如果客戶認(rèn)為值“，其實就是價值;針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美

40、觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。 了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。 如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報價呢?這往往抉定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的技巧 我認(rèn)為，報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。 當(dāng)你購買一輛自行車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費主項，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。 當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項目(基礎(chǔ)項目)是消費主項，裝飾項目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。 這里有個報價順序的問題。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。 如果你是客戶，我在與你初次洽談

41、時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項乳 如果在這個位置上再做一個，這里的效果就顯得更好了。如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項目，至客戶的消費極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家具，您可以買個衣柜放在這兒。您可以買個書柜放在那兒。在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項認(rèn)同的進(jìn)候，使其對家具的消費同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的大單就完

42、全產(chǎn)生了。 即便是最低消費的客戶，他 (她)們只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家具消費，只不過他 (她)們初期針對家具的消費心理是去家具店直接購買而已。如果你想把小單做大， 只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。 另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降價的目的。例如:復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝 臺、寫字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。 如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。 了解上述做法，你是否已初步

43、理解了如何迎合客戶的消費心理，從而加大簽單金額了呢? 結(jié)束語: 請記住:市場上沒有絕對的小單，也沒有絕對的大單;小單是設(shè)計人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志。設(shè)計師如何與客戶溝通?一：跟客戶談圖紙時是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？ 當(dāng)我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。所以

44、這時候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟， 但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設(shè)計的理論體系的闡述。 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進(jìn)行，比方說一個電話，或見圖前設(shè)計過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識，并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。第二步是拿出一個精彩的設(shè)計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設(shè)計說明也使很多難以用

45、話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設(shè)計師，必然是個博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因為幾乎90的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設(shè)計師本人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情

46、緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。一般的通過觀察客戶，我們認(rèn)為這個階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。達(dá)到這個目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，

47、漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設(shè)計。這個筆記本還可以記錄客戶對預(yù)算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。 二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪

48、一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色藍(lán)、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象

49、我們預(yù)想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預(yù)計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。 三：怎樣才能從客戶進(jìn)門到交談把握好其心理？ 這個問題過于大，一本犯罪心理學(xué)都要4厘米的厚度，所以這是一個很寬泛的概念，只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相

50、匹配。有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護(hù)我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。無論一個客戶的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和

51、感覺，都有自己想表達(dá)的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設(shè)計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過于現(xiàn)實（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。 四：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？ 聽其它設(shè)計師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)

52、理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。 五：談判時需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。設(shè)計方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金 六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會更好的防止熏黑墻壁？ 衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細(xì)的擦拭應(yīng)

53、該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。 七：設(shè)計中的形狀的穿插使用？ 說形狀不如說結(jié)構(gòu)。裝飾語言中存在各種符號：顏色，結(jié)構(gòu)、材料、光線、設(shè)備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對的對稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因為它使結(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳撸驗樗挥诟星閮?nèi)涵。如果排除家具、電器和飾品單獨推敲裝修的結(jié)構(gòu)是不對的，我們搞的既然是室內(nèi)設(shè)計，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結(jié)構(gòu)，各種家居產(chǎn)品的介入會使一面墻壁甚至某個空間出現(xiàn)一些可

54、以想象的連線，這些現(xiàn)實存在的連線也和裝修的結(jié)構(gòu)一起參與了空間的構(gòu)成以及平衡的塑造。結(jié)構(gòu)的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的，所以一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會比兩個墻角形成的垂直線更加清晰，這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，如果某個環(huán)境里，落地家具都是近似的高度，也出現(xiàn)了一條水平的線，這時候就需要一個縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。如果一個墻壁上出現(xiàn)了一個三角形，這個墻壁一定很舒適，如果一個平面布置方案里，在一個方正的地面上出現(xiàn)了一個三角形布置的家具組合，也會使這個房間的功能和交通以及視

55、覺感受達(dá)到完美的境地。八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會更佳，畫面會更飽滿？ 討論畫面是否意味著效果圖，如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯誤的。我們該從真正的環(huán)境入手?，F(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個主燈的時代了，功能的分區(qū)意味著每個相對獨立的功能區(qū)的照明也相對獨立出來，每個照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)，照度不再強大，照明的目的十分明確和理智。單獨使用某個功能區(qū)的照明，會出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫時忽視的暗環(huán)境當(dāng)中，整個空間主題突出，視覺效果強烈。如果所有照明全部打開其總照度也不過是過去一個主燈的照度，各個功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對較暗，這樣整個空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變

56、的富于節(jié)奏變化并且秩序井然。由于照明數(shù)量的增多，照明手段也相對豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。一個照明手段豐富，目的明確的方案會讓人感覺吊頂?shù)亩嘤唷?九：:設(shè)計的時候感覺什么都特別普通，沒什么新意 正好就者這個問題給大家談一下我最近在想的問題，就是關(guān)于一個設(shè)計師成長的歷程。一個設(shè)計師的成長可能要經(jīng)歷幾個階段。首先是入門，這時候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個龐大的體系中迷失方向的失落感。這個階段不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學(xué)習(xí)，盲目的給自己找定位是很危險的。

57、經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和積累，他對整個設(shè)計體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時候的整個世界變的色彩繽紛而且生動無比。他逐漸走入繽紛時代。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語言和符號，他開始以興奮和倔強的情緒去常識這些東西并用實踐的方式使他們在自己的顯示器中和現(xiàn)實中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。這個階段，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛這個行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實的理由。這個階段的后期，設(shè)計師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個可靠的定位，無論周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。在這個幸福而

58、漫長的時期之后，突然他感到了疲憊。他知道自己嘗試了很多，總結(jié)了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動魄的突破了，他感到自己的設(shè)計再也無法打動自己，開始意識到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦惱，但是他未必意識到這正是一個設(shè)計師的優(yōu)秀品質(zhì)，尋求不凡和階段性的突破是一個優(yōu)秀設(shè)計師的天性。所以他進(jìn)入了一個特殊的階段黑色時代很多設(shè)計師的的夭折和職業(yè)素質(zhì)的泯滅就是在這個階段，其實他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很優(yōu)秀的人或很幸運的人才會突破黑色時代而繼續(xù)攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設(shè)計的本質(zhì)。形式的最終突破就是放棄形式。他開始

59、關(guān)注生活投入生活和研究生活，他變成了一個感情細(xì)膩，生活灑脫的人，他開始意識到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達(dá)方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語言和符號圍繞者這種狀態(tài)應(yīng)運而生，思想不再被形式所控制，他的設(shè)計中，形式真正的作為一種為表達(dá)環(huán)境的精神空間服務(wù)的手段而變的不再張揚和膚淺。在一段時間的摸索，自己的理論體系逐漸清晰并成熟之后，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去影響自己的客戶和周圍的人，并且引導(dǎo)他們進(jìn)入那種境界。這個時期的設(shè)計師是成熟和另人尊重的，因為他已經(jīng)進(jìn)入了他的灰色時代。他開始走出工作室第一次去關(guān)注人，關(guān)注自然，開始不完

60、全依賴材料市場而是向生活要材料，他意識到應(yīng)該注重自己的經(jīng)歷積累，戲劇化的人生概念使他為此振奮。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴(yán)謹(jǐn)也更平淡，同時也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)已經(jīng)淘去了浮躁的形式感而進(jìn)入了一種塵埃落定的心境，你會聽到時間流逝的聲音，和平靜的永恒的另人絕望而不可超越的幸福。這不是滄桑而是生活的最高境界。他征服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。當(dāng)一個設(shè)計師具備了大量的優(yōu)秀案例，在社會上享有了崇高的聲譽和財富的時候，他開始憑著感覺和思想做事情。他已經(jīng)看穿了人間事故，無論他的生活和作品都是他本人的化身，社會上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個博學(xué)的德高望重的思想家，他的思想已經(jīng)不僅僅對本